Post on 16-Dec-2014
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1#bravoestr
MODELOS DE NEGOCIO DE ÉXITO PARA LA PYME
2#bravoestr
PRIMERA PARTE
Pero, ¿qué es eso del Modelo
de Negocio?
3#bravoestr
Definición de Modelo de Negocio
Un Modelo de negocio describe la manera y da forma lógica a como un organización intenta ganar dinero, a través de crear, distribuir y retener valor.
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5#bravoestr
6#bravoestr
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¿POR QUÉ?
9#bravoestr
¿No organizan bien sus ideas?
¿Tienen demasiadas ideas y no se enfocan?
¿No tienen una guía?
¿Quieren ganar siempre todo de una vez?
¿NO NOS SUENA ESO FAMILIAR A LOS EMPRENDEDORES?
10#bravoestr
MODELO DE NEGOCIO = UNA GUÍA (“MI GUÍA”)
11#bravoestr Estrategia
12#bravoestr
MODELO DE NEGOCIO = PLAN DE NEGOCIO
• Y además…..– La innovación de producto no es suficiente. Es necesario
crear un modelo de negocio.– Se puede innovar en el Modelo de Negocio, sin cambiar
el producto / Servicio– El Modelo de Negocio difícilmente se puede copiar– Cuando se define el Modelo de Negocio, nunca se tiene
la total seguridad de que funcione. Hay que probar y aprender de la experiencia (riesgos)
13#bravoestr
SEGUNDA PARTE
Cómo definir mi Modelo de Negocio
14#bravoestr
15#bravoestr
4 PREGUNTAS CLAVE
¿QUÉ PROBLEMAS DE NUESTROS CLIENTES ESTAMOS RESOLVIENDO?¿QUÉ NECESIDADES ESTAMOS SATISFACIENDO?
¿CÓMO LLEGAMOS HASTA NUESTROS CLIENTES?
¿CÓMO GANAMOS DINERO SATISFACIENDO ESAS NECESIDADES?
¿CÓMO SATISFACEMOS SUS NECESIDADES?
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Propuestas de valor (Propuestas únicas de venta)
Fuente: Business Model Generation Book.
¿QUÉ PROBLEMAS DE NUESTROS CLIENTES ESTAMOS RESOLVIENDO?¿QUÉ NECESIDADES ESTAMOS SATISFACIENDO?
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¿CÓMO LLEGAMOS HASTA NUESTROS CLIENTES?
Segmentos de clientes
Fuente: Business Model Generation Book.
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Canales de distribución y comunicación
¿CÓMO LLEGAMOS HASTA NUESTROS CLIENTES?
Fuente: Business Model Generation Book.
19#bravoestr
Relación con el cliente
¿CÓMO LLEGAMOS HASTA NUESTROS CLIENTES?
Fuente: Business Model Generation Book.
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¿CÓMO SATISFACEMOS SUS NECESIDADES?
Recursos clave
Fuente: Business Model Generation Book.
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Actividades clave
¿CÓMO SATISFACEMOS SUS NECESIDADES?
Fuente: Business Model Generation Book.
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Red de Partners (socios estratégicos)
Fuente: Business Model Generation Book.
¿CÓMO SATISFACEMOS SUS NECESIDADES?
23#bravoestr
Flujos de ingreso
¿CÓMO GANAMOS DINERO SATISFACIENDO ESAS NECESIDADES?
Fuente: Business Model Generation Book.
24#bravoestr
Estructura de costes
¿CÓMO GANAMOS DINERO SATISFACIENDO ESAS NECESIDADES?
Fuente: Business Model Generation Book.
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Segmentos de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y comunicaciones
Estructura de costes
Propuesta de valor
Actividades clave
Recursos clave
Red de partners
Fuente: Business Model Generation Book.
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Nuestra propuesta de valor se basa en los sentimientos, ya que nuestros servicios buscan que nuestros clientes:1.- Se sientan sanos2.- Se sientan guapos3.- Se sientan diferentes
En definitiva, podemos decir que nuestra propuesta de valor consiste en que nuestros clientes se sientan mejor consigo mismos, combinando para ello la salud con la estética.
Modelo de Negocio de Centro de Estética y Belleza
Canales deComunicación/
Distribución
Relaciones conlos clientes
Partners
Los socios clave para nuestro negocio son tanto los proveedores de cosméticos naturales, ya que es una de las claves de nuestra propuesta de valor, y por otra las profesionales free-lance que van a prestar servicios en nuestras instalaciones, ya que deben asumir nuestra imagen y nuestros valores como propios.
ActividadesClave
Las actividades clave son los servicios de estética natural, y en especial la Cavitación y la Dermoabrasión, por ser los que mayor aportación tienen a la cifra de negocio.En la prestación de estas actividades debe primar la calidad, la privacidad y la personalización en función de las necesidades concretas del cliente.
Propuesta de Valor
Dado el contenido de la propuesta de valor, la relación con nuestros clientes debe basarse en 3 pilares:1.- La fidelización2.- La exclusividad3.- El vínculo afectivo con la empresa
Segmentosde ClientesNuestros servicios van a estar orientados, fundamentalmente, al segmento formado por las mujeres de clase alta y media-alta, un rango de edad entre 30 y 60 años, y residentes en Sevilla y la comarca del Aljarafe
El contacto con nuestros potenciales clientes debe realizarse mediante técnicas de Marketing de proximidad.Asimismo, las Relaciones Públicas y la relación con potenciales prescriptores (farmacias y parafarmacias, homeópatas, etc.) es clave
Recursos Clave
Los recursos clave que requiere nuestro modelo de negocio son, por tanto:•Los productos cosméticos• Personal cualificado• Maquinaria específica para servicios de estética
Estructura de Costes
Los costes laborales supondrán, aproximadamente, el 35% de los costes fijos de la empresa. Del resto de costes, el alquiler del edificio supondrá aproximadamente el 45%. Ambos conceptos suponen 2/3 de los Gastos Fijos. Los cosméticos en su mayoría son costes variables, asociados a la prestación efectiva del servicio.
Flujo de Ingresos
Nuestros servicios deberá ofrecerse con un ligero incremento sobre el precio medio actual del mercado (para reflejar tanto su carácter diferencial como su exclusividad). Habitualmente se abonarán al contado.
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¿Cómo definir la Propuesta de Valor?
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Poniéndose en la perspectiva del cliente
29#bravoestr
Nuestra herramienta:El Mapa de la Empatía
Fuente: Dachis Group
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¿Qué siente?
¿Qué ve?
¿Qué dice y hace?
¿Qué oye?
Fuente: Dachis Group
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¿Qué siente?
¿Qué ve?
¿Qué dice y hace?
¿Qué oye?
¿Quépiensa?
¿Quéle
preocupa?
¿Quénecesidade
stiene?
¿Cómo las
cubre?
Fuente: Dachis Group
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¿Qué siente?
¿Qué ve?
¿Qué dice y hace?
¿Qué oye?
¿Quépiensa?
¿Quéle
preocupa?
¿Quénecesidade
stiene?
¿Cómo las
cubre?
¿Cómo es su
entorno?
¿Y sus amigos?
¿Qué le ofrece el mercado
Fuente: Dachis Group
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¿A qué se
dedica?
¿Cuáles son sus hábitos?
Fuente: Dachis Group
¿Qué siente?
¿Qué ve?
¿Qué dice y hace?
¿Qué oye?
¿Quépiensa?
¿Quéle
preocupa?
¿Quénecesidade
stiene?
¿Cómo las
cubre?
¿Cuál es su
apariencia
¿Y sus actitudes?
¿Cómo es su
entorno?
¿Y sus amigos?
¿Qué le ofrece el mercado
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¿Qué siente?
¿Qué ve?
¿Qué dice y hace?
¿Qué oye?
¿Quépiensa?
¿Quéle
preocupa?
¿Quénecesidade
stiene?
¿Cómo las
cubre?
¿A qué se
dedica?
¿Cuáles son sus hábitos?
¿Cuál es su
apariencia
¿Y sus actitudes?
¿Qué le cuentan
sus amigos?
¿Y su familia?
¿Quién le influencia?
¿Qué lle dicen los
MCS?
¿Cómo es su
entorno?
¿Y sus amigos?
¿Qué le ofrece el mercado
Fuente: Dachis Group
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¿Qué siente?
¿Qué ve?
¿Qué dice y hace?
¿Qué oye?
¿Quépiensa?
¿Quéle
preocupa?
¿Quénecesidade
stiene?
¿Cómo las
cubre?
¿Cómo es su
entorno?
¿Y sus amigos?
¿Qué le ofrece el mercado
¿A qué se
dedica?
¿Cuáles son sus hábitos?
¿Cuál es su
apariencia
¿Y sus actitudes?
¿Qué le cuentan
sus amigos?
¿Y su familia?
¿Quién le influencia?
¿Qué lle dicen los
MCS?
DEBILIDADES¿A qué desafíos, frustraciones y obstáculos se
encuentra
FORTALEZAS¿Cuáles son sus
éxitos?
Fuente: Dachis Group
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¿Qué siente?
¿Qué ve?
¿Qué dice y hace?
¿Qué oye?
¿Quépiensa?
¿Quéle
preocupa?
¿Quénecesidade
stiene?
¿Cómo las
cubre?
¿Cómo es su
entorno?
¿Y sus amigos?
¿Qué le ofrece el mercado
¿A qué se
dedica?
¿Cuáles son sus hábitos?
¿Cuál es su
apariencia
¿Y sus actitudes?
¿Qué le cuentan
sus amigos?
¿Y su familia?
¿Quién le influencia?
¿Qué lle dicen los
MCS?
DEBILIDADES¿A qué desafíos, frustraciones y obstáculos se
encuentra
FORTALEZAS¿Cuáles son sus
éxitos?
EN DEFINITIVA….
CONOCER MEJOR A NUESTRO CLIENTE
OBJETIVO
DETECTAR SU PROBLEMA / NECESIDAD
Fuente: Dachis Group
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¿Cuánto vale una idea?
Nada, lo que vale es nuestra capacidad
de ponerla en marcha
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TERCERA PARTE
Y si está definido, ¿cómo
lo mejoro?
39#bravoestr
Pero….. ¿por qué mejorarlo,
si funciona bien?
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41#bravoestr
42#bravoestr
No basta con que seamos “algo” diferentes:
Debemos ser únicos
43#bravoestr
Recombinar los elementos de mi
Modelo, con nuevos
ingredientes
Atender nuevas demandas de los
clientes (adaptación)
Creatividad: cuestionárselo todo
(¿Por qué?)
Midiendo (¿las cosas son como
creo yo que son?)
¡INNOVAR!
Buscar / Crear “Oceános Azules”
Pensar en los “no-clientes”
44#bravoestr¿CÓMO ENCONTRAR UN “OCÉANO AZUL”?
45#bravoestr
46#bravoestr Fuente: The Blue Ocean Strategy
1 - Definimos las variablesclave de nuestro mercado
Precio CocinaRecepciónWi-Figratuita Espacio
3- Curva de valor de loscompetidores
2 - Marcamos cómo secomporta el sector
Definición de la curva de valor de los competidores
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Espacios Precio
ExperienciaCostes deadministración
Wi-fi gratuita
Gimnasio
Amenities
Diseño
agradablesTamaño habitaciones
Costes decocina
Fuente: The Blue Ocean Strategy
Aplicación de la matriz C-R-E-A
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1 - Dibujamos lanueva curva devalor
Precio CocinaRecepciónWi-Figratuita Espacio
Curva de valor de loscompetidores
Self-Service Auto chek-inn
Fuente: The Blue Ocean Strategy
Dibujo de la nueva curva de valor
2- Océano Azul
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Segmentos de clientes
Flujos de ingreso
Relación con el cliente
Canales de distribución y comunicaciones
Estructura de costes
Propuesta de valor
Actividades clave
Recursos clave
Red de partners
Fuente: Business Model Generation Book.
TODOS los elementos del Modelo son susceptibles de Innovación (no solo la Propuesta de Valor)
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CUARTA PARTE
Modelos de Éxito
51#bravoestr
52#bravoestr
¿Qué es el éxito para una PYME?
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SOBREVIVIR
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¡Y CRECER!
55#bravoestr
El trato en ambos casos será atención personalizada, con apoyo en las nuevas tecnologías, mediante la web de la empresa.
Por otro lado, desarrollaremos comunidades de clientes en las redes sociales para favorecer la comunicación y escuchar las aportaciones de los interesados.
Ofrecer a los clientes la posibilidad de disfrutar de la naturaleza, alejarse del ruido de la ciudad y conocer los modos de vida tradicionales en el campo, a un precio asequible.
Modelo de Negocio de un Hotel Rural
Canales deComunicación/
Distribución
Relaciones conlos clientes
Partners
Los socios clave para nuestro negocio serán otros alojamientos de la misma zona geográfica para favorecer las sinergias a la hora de desarrollar rutas, mejorar la promoción turística de la zona, o ejercer presión para ser escuchados de cara a las instituciones que gestionan los recursos naturales.
ActividadesClave
Las actividades clave son el mantenimiento de las casas rurales, la creación de contenidos en el blog y las redes sociales y la programación de rutas y actividades a realizar en la casa rural
Propuesta de Valor
Segmentosde ClientesLos clientes a quienes nos dirigimos se pueden segmentar básicamente en dos grupos:
• Familias con niños pequeños
• Jóvenes amantes de la naturaleza
Canales de promoción mediante los que vamos a comunicar nuestra oferta:
• Creación de página web y blog• Desarrollo de perfiles sociales de
la empresa• Atención telefónica para la
gestión de reserva• Asistencia a ferias y eventos del
sector
Recursos Clave
Los recursos clave que requiere nuestro modelo de negocio son, por tanto:•Las instalaciones•El personal de mantenimiento y limpieza•La plataforma de comunicación con los clientes•El responsable de comunicación
Estructura de Costes
Los principales costes en que incurrimos al desarrollar nuestra actividad son los consumos de luz, agua, limpieza y mantenimiento de las casas. A estos hemos de añadir los gastos asociados a la promoción y comunicación, como son la retribución del personal responsable de esas tareas, el mantenimiento y desarrollo web, y otros gastos como teléfono, o asistencia a ferias.
Flujo de Ingresos
La fuente de ingresos de nuestro negocio será exclusivamente la prestación del servicio de alojamiento en nuestras casas rurales.
Fuente: www.digiworks.es
56#bravoestr Fuente: Blog de Carlos Biurrun
Modelo de Negocio de una Correduria de Seguros
57#bravoestr Fuente: Conswpatrones
58#bravoestr
El Modelo de Negocio de los Reyes Magos
Fuente: http://sinpalabras-wordless.blogspot.com.es
59#bravoestr
jgt@bravoconsultants.net
@JGTAPIAL