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PLANIFICACIÓN DOCENTE
IES VIRGEN DEL CARMEN
Paseo de la Estación nº 44 23008 Jaén
Tel. 953366942 – Fax: 953366944 www.iesvirgendelcarmen.com PROGRAMACIÓN
MD850401 Rev. 4 15/02/2018 Página 1 de 37
MÓDULO: PROCESOS DE VENTA
CURSO: 2019/2020
DEPARTAMENTO COMERCIO Y MARKETING
CICLO FORMATIVO GM. ACTIVIDADES
COMERCIALES
PROFESORES RUBÉN DOMÍNGUEZ MARTÍNEZ
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ÍNDICE DE CONTENIDO
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1. Objetivos Generales ..................................................................................................................... 3
2. Metodología ................................................................................................................................. 6
3. Competencias Profesionales Generales ....................................................................................... 8
4. Evaluación y Recuperación ........................................................................................................ 10
4.1. Procedimientos de Evaluación ............................................................................................ 10
4.2. Criterios de ponderación ..................................................................................................... 10
4.3. Criterios de evaluación ........................................................................................................ 13
4.4. Criterios de recuperación..................................................................................................... 14
4.5. Evaluación de Competencias Profesionales. ....................................................................... 14
5. Atención a la diversidad ............................................................................................................. 15
5.1. Alumnos de admisión tardía ................................................................................................ 17
5.2. Alumnos con necesidades educativas especiales ................................................................ 17
5.3. Alumnos con compatibilidad laboral y/o modularidad ....................................................... 17
5.4. Alumnado con altas capacidades ......................................................................................... 17
6. Contenidos ................................................................................................................................. 18
6.1. Relación de bloques temáticos ............................................................................................ 18
6.2. Secuenciación de contenidos ............................................................................................... 19
6.2.1. Unidad didáctica 1: El proceso de decisión de compra del consumidor ...................... 19
6.2.2. Unidad didáctica 2: El vendedor .................................................................................. 20
6.2.3. Unidad didáctica 3: El proceso de venta. ..................................................................... 22
6.2.4. Unidad didáctica 4: La entrevista con el cliente .......................................................... 24
6.2.5. Unidad didáctica 5: El contrato de compraventa ......................................................... 28
6.2.6. Unidad didáctica 6: Documentación de cobros y pagos .............................................. 29
6.2.7. Unidad didáctica 7: El precio de la venta .................................................................... 32
7. Materias Transversales ............................................................................................................... 35
8. Actividades Complementarias y Extraescolares ........................................................................ 36
9. Bibliografía, Materiales y Recursos ........................................................................................... 37
9.1. Bibliografía de departamento .............................................................................................. 37
9.2. Materiales, recursos y laboratorios ...................................................................................... 37
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1. OBJETIVOS GENERALES
(En negrita los relacionados con el módulo)
a) Recabar las iniciativas emprendedoras y buscar las oportunidades de creación de pequeños
negocios comerciales al por menor, valorando el impacto sobre el entorno de actuación e
incorporando valores éticos para realizar proyectos de viabilidad de implantación por cuenta
propia de negocios comerciales al por menor.
b) Delimitar las características y cuantía de los recursos económicos necesarios, atendiendo a las
características de la tienda y de los productos ofertados para la puesta en marcha de un pequeño
negocio al por menor.
c) Analizar operaciones de compraventa y de cobro y pago, utilizando medios convencionales
o electrónicos para administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial.
d) Comparar y evaluar pedidos de clientes a través de los diferentes canales de
comercialización, atendiendo y satisfaciendo sus necesidades de productos y/o servicios,
para realizar la venta de productos y/o servicios.
e) Identificar los procesos de seguimiento y post venta, atendiendo y resolviendo, las
reclamaciones presentadas por los clientes, para realizar la venta de productos y/o
servicios.
f) Reconocer las tareas de recepción, ubicación y expedición de mercancías en el almacén,
asignando medios materiales y humanos, controlando los stocks de mercancías y aplicando la
normativa vigente en materia de seguridad e higiene, para organizar las operaciones del
almacenaje de las mercancías.
g) Acopiar y procesar datos de previsiones de demanda y compras a proveedores, utilizando
tecnologías de la información y comunicación para garantizar el aprovisionamiento del pequeño
negocio.
h) Identificar y elegir los mejores proveedores y/o suministradores, negociando las ofertas y
condiciones de suministro para realizar las compras necesarias que mantengan el nivel de
servicio establecido en función de la demanda de los clientes o consumidores.
i) Crear imagen de tienda, combinando los elementos exteriores e interiores del establecimiento
comercial con criterios comerciales, para realizar actividades de animación del punto de venta en
establecimientos dedicados a la comercialización de productos y/o servicios.
j) Analizar las políticas de venta y fidelización de clientes, organizando la exposición y promoción
del surtido, para realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos
dedicados a la comercialización de productos y/o servicios.
k) Seleccionar datos e introducirlos en la página web de la empresa, realizando su mantenimiento y
buscando un buen posicionamiento, la facilidad de uso y la máxima persuasión para realizar
acciones de comercio electrónico.
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l) Fomentar las interrelaciones con otros usuarios de la red, utilizando estrategias de marketing
digital en las redes sociales, para realizar acciones de comercio electrónico.
m) Reconocer las características de los programas informáticos utilizados habitualmente en el sector
comercial, confeccionando documentos y materiales informáticos para realizar la gestión
comercial y administrativa del establecimiento comercial.
n) Identificar el mercado y el entorno de la empresa comercial, obteniendo y organizando la
información de los agentes que intervienen en el proceso comercial y aplicando políticas de
marketing apropiadas para ejecutar las acciones de marketing definidas por la organización
comercial en el plan de marketing.
ñ) Seleccionar acciones de información al cliente, asesorándolo con diligencia y cortesía y
gestionando en su caso las quejas y reclamaciones presentadas, para ejecutar los planes de
atención al cliente.
o) Determinar las características diferenciadoras de cada subsector comercial, ofertando los
productos y/o servicios mediante técnicas de marketing apropiadas para realizar ventas
especializadas de productos y/o servicios.
p) Identificar expresiones y reglas de comunicación en inglés, tanto de palabra como por escrito,
para gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores.
q) Analizar y utilizar los recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las
tecnologías de la información y la comunicación para aprender y actualizar sus
conocimientos, reconociendo las posibilidades de mejora profesional y personal, para
adaptarse a diferentes situaciones profesionales y laborales.
r) Desarrollar trabajos en equipo y valorar su organización, participando con tolerancia y
respeto, y tomar decisiones colectivas o individuales para actuar con responsabilidad y
autonomía.
s) Adoptar y valorar soluciones creativas ante problemas y contingencias que se presentan en
el desarrollo de los procesos de trabajo, para resolver de forma responsable las incidencias
de su actividad.
t) Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a
su finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.
u) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional,
relacionándolos con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas
preventivas que se van adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar daños
en uno mismo, en las demás personas, en el entorno y en el medio ambiente.
v) Analizar y aplicar las técnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y
al “diseño para todos”.
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w) Aplicar y analizar las técnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del
trabajo en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia.
x) Utilizar procedimientos relacionados con la cultura emprendedora, empresarial y de
iniciativa profesional, para realizar la gestión básica de una pequeña empresa o emprender
un trabajo.
y) Reconocer sus derechos y deberes como agente activo en la sociedad, teniendo en cuenta el
marco legal que regula las condiciones sociales y laborales para participar como ciudadano
democrático.
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2. METODOLOGÍA
La programación de este módulo responde a una secuencia por temas. Para acceder al
aprendizaje de cada uno de ellos, es necesario un buen conocimiento de todos los anteriores en
especial los del Bloque I. Por consiguiente la asistencia continuada a clase resulta esencial y de
suma importancia.
Al inicio de cada unidad se intentara detectar los conocimientos previos y se procurara
despertar el interés hacia el tema. Posteriormente se realizará la exposición de los contenidos que se
van a desarrollar y se realizaran actividades de apoyo y resolución de casos prácticos, individuales o
en grupo.
La metodología que aplicaremos será, activa participativa e integradora. Se basara en los
siguientes principios psicopedagógicos y didácticos:
• Partiremos del nivel de desarrollo que tienen nuestros alumnos en cuanto a competencia
cognitiva y conocimientos anteriores.
• Relacionaremos las actividades de enseñanza- aprendizaje con la vida real del alumnado
y con sus experiencias.
• Buscaremos aprendizajes significativos y no repetitivos, relacionando conocimientos y
conocimientos nuevos.
• Modificaremos los esquemas de conocimiento que posee el alumno.
• Tendremos en cuenta las peculiaridades de cada alumno.
• Trataremos de que se produzca continuamente la interacción profesor-alumno y también
alumno-alumno.
• Plantearemos actividades de acuerdo con sus posibilidades, para que se sientan
competentes, aumente su autoestima y, como consecuencia, su motivación.
Sobre todo, trataremos de conseguir la participación del alumno para que sea sujeto activo del
proceso de enseñanza-aprendizaje. Además, los alumnos deberán aprender a trabajar en equipo. En
la medida de lo posible estos trabajos en equipo se basaran en el aprendizaje cooperativo,
especialmente adecuado para:
• Búsqueda, selección, organización y valoración de la información.
• Comprensión profunda de conceptos abstractos esenciales para la materia.
• Adaptación y aplicación de conocimientos a situaciones reales.
• Resolución creativa de problemas.
• Resumir y sintetizar.
• Expresión oral.
• Habilidades interpersonales: desempeño de roles (liderazgo, organizador, etc.) y expresar
acuerdos y desacuerdos, resolver conflictos, trabaja conjuntamente, mostrar respeto, etc.
• Organización/gestión personal: planificación de los tiempos, distribución de tareas, etc.
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Todo ello permitirá avanzar en la comprensión del módulo y, a la vez, fijar los términos del
lenguaje financiero internacional de uso habitual en el ejercicio de la vida profesional.
Se trata de una programación abierta y flexible que será modificada si el desarrollo de la
misma así lo requiere.
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3. COMPETENCIAS PROFESIONALES GENERALES (En negrita los relacionados con el módulo)
a) Realizar proyectos de viabilidad y de puesta en marcha y ejercicio por cuenta propia de la
actividad de un pequeño negocio de comercio al por menor, adquiriendo los recursos necesarios
y cumpliendo con las obligaciones legales y administrativas, conforme a la normativa vigente.
b) Administrar y gestionar un pequeño establecimiento comercial, realizando las actividades
necesarias con eficacia y rentabilidad, y respetando la normativa vigente.
c) Realizar la venta de productos y/o servicios a través de los distintos canales de
comercialización, utilizando las técnicas de venta adecuadas a la tipología del cliente y a
los criterios establecidos por la empresa. d) Organizar las operaciones del almacenaje de las mercancías en las condiciones que garanticen
su conservación, mediante la optimización de medios humanos, materiales y de espacio, de
acuerdo con procedimientos establecidos.
e) Garantizar el aprovisionamiento del pequeño negocio, previendo las necesidades de compra
para mantener el nivel de servicio que requiere la atención a la demanda de los clientes o
consumidores.
f) Realizar actividades de animación del punto de venta en establecimientos dedicados a la
comercialización de productos y/o servicios, aplicando técnicas de merchandising, de acuerdo
con los objetivos establecidos en el plan de comercialización de la empresa.
g) Realizar acciones de comercio electrónico, manteniendo la página web de la empresa y los
sistemas sociales de comunicación a través de Internet, para cumplir con los objetivos de
comercio electrónico de la empresa definidos en el plan de marketing digital.
h) Realizar la gestión comercial y administrativa del establecimiento comercial, utilizando el
hardware y software apropiado para automatizar las tareas y trabajos.
i) Ejecutar las acciones de marketing definidas por la organización comercial en el plan de
marketing, identificando las necesidades de productos y/o servicios de los clientes, los factores
que intervienen en la fijación de precios, los canales de distribución y las técnicas de
comunicación para cumplir con los objetivos fijados por la dirección comercial.
j) Ejecutar los planes de atención al cliente, gestionando un sistema de información para mantener
el servicio de calidad que garantice el nivel de satisfacción de los clientes, consumidores o
usuarios.
k) Realizar ventas especializadas de productos y/o servicios, adaptando el argumentario de ventas
a las características peculiares de cada caso para cumplir con los objetivos comerciales
definidos por la dirección comercial.
l) Gestionar en inglés las relaciones con clientes, usuarios o consumidores, realizando el
seguimiento de las operaciones, para asegurar el nivel de servicio prestado.
m) Adaptarse a las nuevas situaciones laborales originadas por cambios tecnológicos y
organizativos en los procesos productivos, actualizando sus conocimientos, utilizando los
recursos existentes para el aprendizaje a lo largo de la vida y las tecnologías de la
información y la comunicación.
n) Actuar con responsabilidad y autonomía en el ámbito de su competencia, organizando y
desarrollando el trabajo asignado, cooperando o trabajando en equipo con otros
profesionales en el entorno de trabajo.
ñ) Resolver de forma responsable las incidencias relativas a su actividad, identificando las
causas que las provocan, dentro del ámbito de su competencia y autonomía.
o) Comunicarse eficazmente, respetando la autonomía y competencia de las distintas
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personas que intervienen en el ámbito de su trabajo.
p) Aplicar los protocolos y las medidas preventivas de riesgos laborales y pro0tección
ambiental durante el proceso productivo, para evitar daños en las personas y en el
entorno laboral y ambiental.
q) Aplicar procedimientos de calidad, de accesibilidad universal y de “diseño para todos” en las
actividades profesionales incluidas en los procesos de producción o prestación de servicios.
r) Realizar la gestión básica para la creación y funcionamiento de una pequeña empresa y tener
iniciativa en su actividad profesional.
s) Ejercer sus derechos y cumplir con las obligaciones derivadas de su actividad profesional,
de acuerdo con lo establecido en la legislación vigente, participando activamente en la
vida económica, social y cultural.
t) Aplicar técnicas de comunicación, adaptándose a los contenidos que se van a transmitir, a su
finalidad y a las características de los receptores, para asegurar la eficacia del proceso.
u) Analizar los riesgos ambientales y laborales asociados a la actividad profesional, relacionándolos
con las causas que los producen, a fin de fundamentar las medidas preventivas que se van
adoptar, y aplicar los protocolos correspondientes para evitar daños en uno mismo, en las
demás personas, en el entorno y en el medio ambiente.
v) Analizar y aplicar las técnicas necesarias para dar respuesta a la accesibilidad universal y al
«diseño para todos».
w) Aplicar y analizar las técnicas necesarias para mejorar los procedimientos de calidad del trabajo
en el proceso de aprendizaje y del sector productivo de referencia
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4. EVALUACIÓN Y RECUPERACIÓN
4.1. Procedimientos de Evaluación
Entre los procedimientos de evaluación podemos distinguir las técnicas y los instrumentos.
Entre ellos podemos destacar:
Técnicas de calificación Instrumentos
La observación sistemática.
Revisión, corrección y análisis de tareas.
Pruebas orales y escritas
Valoración del proyecto y/o prácticas
Corrección del portafolios (blog) y cuaderno
Las escalas de observación
Los diarios de clase
Rúbrica.
4.2. Criterios de evaluación
RA1 1. Identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario, analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes. 8%
% 20% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
CE
a) Se han identificado los tipos de
consumidores, diferenciando el consumidor
final o particular y el
industrial u organizacional.
b) Se ha definido el contenido y
los aspectos que comprende el
estudio del comportamiento del consumidor
y/o usuario.
c) Se han definido y clasificado
las necesidades
del consumidor, teniendo en
cuenta el orden
jerárquico que se
establece a la hora de
satisfacerlas.
d) Se han clasificado las
compras, atendiendo al
comportamiento racional o
impulsivo del consumidor y/o
usuario.
e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor
final, analizando los factores
que determinan
su complejidad y duración.
f) Se han analizado los
determinantes internos y
externos que influyen en el
proceso de decisión de
compra de los consumidores y/o usuarios.
g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial,
comparando el proceso con el del
consumidor final.
h) Se han caracterizado las
tipologías de clientes,
atendiendo a su comportamiento
de compra, su personalidad y
sus motivaciones de
compra.
RA2 2.Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores y vendedoras, analizando las necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas. 8%
% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 10% 10%
CE
a) Se han establecid
o las funciones
y responsab
ilidades de los
vendedores y
vendedoras en la venta
personal.
b) Se han clasificado los vendedores y
vendedoras en función de las características de la empresa
en la que prestan
servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.
c) Se ha definido el perfil del
vendedor o vendedora o vendedora
profesional, analizando las
cualidades personales, habilidades
profesionales y conocimientos que debe tener
un buen vendedor.
d) Se han descrito distintos
puestos de trabajo de ventas y el
perfil de los vendedores
y vendedoras
más adecuados
para los mismos.
e) Se han determinado
las necesidades
de formación, perfeccionami
ento y reciclaje del equipo de
vendedores y vendedoras.
f) Se ha definido el contenido
del programa de formación
y perfecciona
miento de los vendedores y vendedoras.
g) Se ha valorado la importancia
de la motivación de
los vendedores y vendedoras
analizando los principales
factores motivadores.
h) Se han identificado los
sistemas de retribución de los vendedores y vendedoras
más habituales.
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RA3 3. Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor o vendedora o vendedora, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas. 24%
% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 20% 20%
CE
a) Se han identificado
las funciones del
departamento de ventas
de una empresa y
las responsabili
dades del director de
ventas.
b) Se han diferenciado
las formas de
organización del
departamento de ventas por zonas
geográficas, por
productos y por clientes, entre otras.
c) Se ha elaborado el programa de
ventas del vendedor o
vendedora o vendedora,
definiendo sus propios objetivos
y el plan de actuación, en función de los
objetivos establecidos en el plan de ventas de
la empresa.
d) Se ha calculado el número de
vendedores y vendedoras
que se requieren
para cumplir los objetivos del plan de ventas de la
empresa.
e) Se han planificado las visitas a
clientes, aplicando
las rutas de ventas que permiten optimizar
los tiempos del
vendedor o vendedora y reducir
los costes.
f) Se ha determinado el número de
visitas comerciales que se van a realizar a los
clientes reales y
potenciales y el tiempo de duración de las visitas.
g) Se han aplicado
técnicas de prospección de clientes,
atendiendo a las
características del producto/
servicio ofertado.
h) Se ha elaborado el
argumentario de ventas,
incluyendo los puntos
fuertes y débiles del producto,
resaltando sus ventajas
respecto a los de la
competencia y presentando soluciones a
los problemas del cliente.
RA4 4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta, negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la empresa. 8%
% 20% 10% 10% 20% 20% 20% 20% 20%
CE
a) Se ha preparado la
documentación necesaria para
realizar una visita
comercial, consultando la información de cada cliente en la herramienta de gestión de
relaciones con clientes (CRM).
b) Se ha concertado y preparado la entrevista de
ventas, adaptando el
argumentario a las
características, necesidades y potencial de compra de
cada cliente, de acuerdo
con los objetivos fijados.
c) Se ha preparado el material de apoyo y la
documentación necesaria.
d) Se ha realizado la
presentación y
demostración del producto,
utilizando técnicas de
venta adecuadas
para persuadir al
cliente.
e) Se han previsto las
posibles objeciones del cliente y
se han definido las
técnicas y los argumentos adecuados
para la refutación de las mismas.
f) Se han utilizado
técnicas de comunicación
verbal y no verbal en
situaciones de venta y
relación con el cliente.
g) Se ha planificado
la negociación
de los aspectos y condiciones
de la operación
que pueden ser objeto
de negociación.
h) Se han
utilizado técnicas
para lograr el
cierre de la
venta y obtener
el pedido.
RA5 5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las cláusulas más habituales de acuerdo con la normativa vigente. 16%
% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 20%
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CE
a) Se ha interpret
ado la normativ
a que regula
los contratos
de comprav
enta.
b) Se ha caracterizado el contrato de
compraventa, los elementos que
intervienen y los derechos y obligaciones de las partes, analizando
su estructura y las cláusulas habituales que se incluyen en el mismo.
c) Se ha cumplimentado el contrato de
compraventa en el que se
recogen los acuerdos entre
vendedor y comprador,
utilizando un procesador de
textos.
d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de
compraventa a plazos y los
requisitos que se exigen
para su formalización
.
e) Se ha caracterizado el
contrato de ventas en
consignación analizando los casos en que procede su
formalización.
f) Se ha caracterizado el
contrato de suministro,
analizando los supuestos en los que se requiere
para el abastecimiento de materiales y
servicios.
g) Se han analizado los contratos de leasing y
renting como alternativas de adquisición y
financiación del inmovilizado de la
empresa.
RA6 6, Gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de compraventa, cumplimentando los documentos necesarios. 23%
% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
CE
a) Se ha gestionado la
documentación comercial de
diferentes operaciones de venta, desde la recepción del
pedido hasta el envío y
recepción por parte del cliente.
b) Se ha establecido el modo de formalizar el pedido por parte
del cliente, en ventas a
distancia (por
catálogo, televenta, teléfono móvil e
Internet, entre
otros).
c) Se han identificado las
distintas formas de
pago, analizando el
procedimiento y la
documentación necesaria en
cada caso.
d) Se han diferenciado los medios de pago al contado de
los aplazados.
e) Se han comparado los medios y formas de
pago, analizando las ventajas
y desventajas en términos
de coste, seguridad y facilidad de
uso.
f) Se ha cumplimentado
la documentación correspondiente a los diferentes
medios de pago.
g) Se han cumplimentado cheques,
letras de cambio,
pagarés y demás
documentación
correspondiente a los
diferentes medios de
pago.
h) Se ha identificado la
documentación correspondient
e a las operaciones de endoso, aval y
gestión de cobro de
medios de pago.
i) Se han identifica
do las distintas formas
de anticipar el cobro.
RA7 7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo comercial en los procesos de venta. 21%
% 20% 10% 10% 10% 20% 20% 10%
CE
a) Se ha calculado el
precio de venta del producto,
aplicando un cierto
margen comercial
expresado en forma de
porcentaje del precio de
coste.
b) Se ha calculado el
precio de venta del producto,
aplicando un margen
comercial expresado en forma de un porcentaje
sobre el precio de
venta.
c) Se ha determinado el importe total de una operación de venta, aplicando los descuentos y
gastos acordados y el IVA
correspondiente.
d) Se ha calculado el interés de diferentes
operaciones, definiendo las
variables que lo determinan y aplicando un determinado
tipo de interés.
e) Se ha calculado el descuento de
diferentes operaciones, aplicando un
determinado tipo de descuento.
f) Se ha calculado el descuento y el
efectivo resultante de
una remesa de efectos.
g) Se han cumplimentado
facturas de negociación de
efectos comerciales, aplicando un
determinado tipo de descuento y la
correspondiente comisión.
EXÁMENES PRÁCTICAS EJERCICIOS EN CLASE Otro (explicar): Juegos y TOTAL
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otros trabajos
70% 0% 15% 15% 100%
Cada criterio de evaluación y cada resultado de aprendizaje tendrá su propia ponderación.
Siendo necesaria una calificación minima de un 4 en cada criterio de evaluación y de un 5 en cada
resultado de aprendizaje para poder hacer media.
4.3. Criterios de evaluación
Durante el curso se realizaran tres sesiones de evaluación más una evaluación inicial y
una final, con sus correspondientes recuperaciones. La evaluación se considerara superada
cuando se obtenga al menos un cinco en cada resultado de aprendizaje, teniendo al menos un 4 en
cada criterio de evaluación.
En la recuperación los alumnos que tengan pendientes criterios de evaluación, se
examinarán de las mismos. La calificación final será la que resulte de realizar la media ponderada
de los resultados de aprendizaje, teniendo en cuenta que cada criterio será valorado en un 70%
en la prueba y un 30% en la nota de clase.
Para los alumnos que no superen el módulo deberán de asistir a clases de recuperación hasta
la finalización del régimen ordinario de clases y deberán presentarse, con los criterios de
evaluación no superada/s a la prueba establecida como convocatoria final
En la convocatoria final aquellos alumnos que tengan criterios de evaluación no
superados, se examinarán de las mismas, respetando el resto de calificaciones obtenidas en el
curso y siendo, un 6, la calificación máxima de las evaluaciones pendientes. La calificación final
será la que resulte de realizar la media ponderada de las calificaciones obtenidas.
También se deberán presentar a esta prueba final los alumnos que hayan perdido el derecho
a la evaluación continua y los que quieran subir nota.
Criterios de Calificación
Criterio (marcar con una X debajo de SI o NO) SI NO
La ortografía resta puntuación (en caso afirmativo explicar los criterios)
X
Entregar fuera de plazo resta puntuación No se recogerán trabajos o actividades fuera de plazo. Puntúan como un 0
X
Los alumnos/as deben llegar a un mínimo de la calificación para acceder a la media
La calificación mínima será de 5, en cada resultado de aprendizaje y un 4 en cada
criterio de evaluación
X
Los alumnos/as deben superar todas las evaluaciones para aprobar el módulo
Las tres evaluaciones y todos los resultados de aprendizaje.
X
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Criterios de Calificación
Criterio (marcar con una X debajo de SI o NO) SI NO
La NO entrega de un número mínimo de prácticas supone directamente que esa parte se
recupera con un examen (en caso afirmativo explicar el número de prácticas -el 100%, el 80%, el 50%…-)
X
La NO entrega de ejercicios de clase supone directamente que esa parte se recupera con
examen (en caso afirmativo explicar los criterios)
X
4.4. Criterios de recuperación
Criterios de recuperación
Criterio (marcar con una X debajo de SI o NO) SI NO
La calificación final será la misma que la del examen (en caso negativo, explicar las
diferencias) No, se evalúa mediante un examen único. El examen final se valorara con
una calificación máxima de 6, para lo demás, se aplicaran los mismos criterios de
ponderación que los utilizados en las diferentes evaluaciones
X
Puede eliminar materia previamente al examen X
Existen criterios de corrección diferentes entre convocatoria ordinaria y extraordinaria
(explicar en caso afirmativo las diferencias)
X
Existe una nota máxima en la recuperación independientemente de la calificación que
se obtenga en la misma El examen final se valorara con una calificación máxima de 6,
para lo demás, se aplicaran los mismos criterios de
ponderación que los utilizados en las diferentes evaluaciones
X
Otros (a completar): A los alumnos con faltas justificadas que impiden el desarrollo de
la evaluación continua, las pruebas prácticas tendrán la ponderación necesaria, que
supla lo supuestos, prácticas, ejercicios o trabajos individuales, que no haya podido
realizar/entregar. Formará parte de la prueba el contenido de los trabajos no
realizados.
X
4.5. Evaluación de Competencias Profesionales.
Se valorarán las competencias profesionales a través del grado de consecución de los distintos
resultados de aprendizaje, articulados en los distintos criterios de evaluación.
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5. ATENCIÓN A LA DIVERSIDAD
OBJETIVOS
Crear las condiciones óptimas para una buena acogida, en nuestro centro educativo, del
alumnado llegado de otros países
Aprovechar los valores que esta diversidad proporciona a nuestro centro educativo para
preparar a todos nuestros alumnos y alumnaspara vivir en una sociedad culturalmente cada
vez más plural, pero en la que cada persona sea también diferente y única, con
independencia de su origen social o cultural.
Favorecer nuevas estructuras organizativas que permitan tener previstas una serie de
medidas metodológicas, didácticas, curriculares y de agrupamiento que garanticen tanto el
aprendizaje Favorecer nuevas estructuras organizativas que permitan tener previstas una
serie de medidas metodológicas, didácticas, curriculares y de agrupamiento que garanticen
tanto el aprendizaje intensivo de la lengua castellana como el acceso al currículo al
alumnado de incorporación tardía al sistema educativo.
Contribuir a que las familias inmigrantes se sientan a gusto y que perciban el Instituto
como un lugar de integración, de valoración y respeto de sus culturas.
PROCESO DE ACTUACIÓN
Evaluación Inicial.
Es necesario realizar una evaluación inicial, con la colaboración del orientador
del centro, para conocer el nivel de competencia del alumnado recientemente incorporado. Es
importante saber, por ejemplo, si el alumno o la alumna domina la lengua castellana en el nivel oral
y escrito, si su nivel de Competencias Básicas es equivalente al alumnado escolarizado en nuestro
centro, etc. Toda la información que obtengamos a partir de esta evaluación inicial nos será muy
útil para planificar las actuaciones a llevar a cabo, los refuerzos que puedan necesitar y determinar
el punto de partida de la intervención.
Reunión del Equipo docente.
Es necesario trasladar al Equipo Docente cuanta información se vaya adquiriendo sobre el
alumno/a, sobre todo en aspectos como dificultades socioeconómicas, situaciones de rechazo
dentro o fuera del centro, conflictos familiares, o cualquier circunstancia que pueda influir en el
proceso de adaptación e integración del alumno/a.
En el momento que se vaya a incorporar un nuevo alumno/a al grupo, sobre todo si esta
incorporación se produce una vez iniciado el curso, se debe convocar una reunión extraordinaria del
Equipo Docente del grupo, para informarle sobre el nuevo alumno/a y facilitarle los datos de los
que se dispone, a partir de la Evaluación Inicial; de manera que se pueda establecer un plan de
trabajo, concretar medidas extraordinarias a adoptar y actividades a realizar en los primeros
momentos. El Tutor o Tutora, junto con el Orientador, facilitarán la información recogida
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Toma de decisiones.
El Equipo docente, con la información recabada por el Tutor o Tutora y el Orientador, tomará
la decisión más oportuna para facilitar la continuidad del proceso educativo del alumno o alumna:
Continuar en el grupo ordinario de clase en que fue matriculado.
Incluirlo en un Programa de Diversificación Curricular, si procede.
Diseñar, desarrollar y evaluar una Adaptación Curricular Individual, con lo apoyos que se
consideren pertinentes, si se considera oportuno, incluido la atención por la Profesora del Aula
Temporal de Adaptación Lingüística, si fuese necesario
EVALUACIÓN
La finalidad fundamental de la evaluación del Plan de Atención a la Diversidad es tomar
una decisión con respecto al mismo, es decir, determinar si el Plan tiene éxito o no y ayudarnos en
el análisis de los procedimientos seguidos para mejorarlo.
Los datos recogidos deben permitir conocer cómo funciona, si progresa en sus objetivos y qué
problemas específicos se plantean relacionados con la implantación del mismo. Asimismo, debe
aportar información sobre los cambios necesarios para incrementar la calidad de cada uno de los
Programas que lo integran y para valorar sus resultados finales.
La evaluación permitirá:
Comprobar si los programas logran cumplir sus objetivos.
Proveer de información sobre la marcha de los mismos y sobre las necesidades de readaptación.
Analizar los programas para determinar su efectividad, qué bondades y limitaciones tiene.
En el modelo de evaluación que proponemos debemos analizar la acción de los distintos
responsables que intervienen en el Plan y el efecto de la acción del mismo, más el tipo de datos que
se utiliza. La evaluación del proceso proporciona información sobre la implementación del Plan de
Atención a la Diversidad y con el fin de aceptar, clarificar o corregir el diseño.
Alumnos de admisión tardía: Se aplicara la programación, con la suficiente elasticidad, al
objeto de nivelar el nivel de conocimientos en clase.
Alumnos con necesidades educativas especiales: No es el caso en este curso, en caso
contrario habría que hacer adaptaciones, con unos mínimos en conocimientos.
Alumnos con compatibilidad laboral y/o modularidad: La primera no se da en clase y la
segunda se le permite al alumno la asistencia alternativa a clase del módulo pendiente.
Alumnado con altas capacidades: No se da el caso en este curso, sino habría que adaptar
el ritmo incluso la propia programación, dentro de la normativa vigente.
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5.1. Alumnos de admisión tardía
El alumno debe de realizar un esfuerzo para ponerse al día e incorporarse al ritmo general de
clase. En la medida de lo posible se le explicara la materia impartida con anterioridad a su
incorporación, intentando no retrasar al resto del grupo.
5.2. Alumnos con necesidades educativas especiales
A fin de promover los principios de igualdad de oportunidades, no discriminación y
accesibilidad universal de las personas con discapacidad, tanto la metodología como la evaluación,
serán adaptadas a aquellos alumnos y/o alumnas que tengan alguna discapacidad, solicitando los
recursos humanos y materiales, si fuese necesario, que permitan el acceso de estas personas al
currículo de las enseñanzas de formación profesional. Estas adaptaciones serán, en todo caso,
adaptaciones no significativas.
En la evaluación inicial no se ha detectado ningún caso.
5.3. Alumnos con compatibilidad laboral y/o modularidad
La asistencia a clase es absolutamente obligatoria para todo el alumnado.
Según el Plan de Centro, en el capítulo III sobre la asistencia a clase, articulo 16 recoge que
por motivos distintos a las faltas por enfermedad o por cumplimiento de un deber cívico, sólo
podrán justificarse un total de quince horas de ausencia. Por tanto la compatibilidad laboral queda
reducida a lo establecido en el Plan de Centro.
5.4. Alumnado con altas capacidades
Para este tipo de alumnado con nivel de conocimientos alto o con un ritmo de enseñanza-
aprendizaje más rápido se plantea, en cada una de las unidades, una serie de actividades de
ampliación que permitirán mantener la motivación de los mismos, mientras el resto de
compañeros y compañeras alcanzan los objetivos propuestos.
Se plantearan actividades extras, con la que el alumno estará aprendiendo y ocupado en clase,
sirviendo para asegurarse la máxima calificación.
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6. CONTENIDOS
A continuación se detallan las diferentes unidades didácticas con sus correspondientes
criterios de evaluación.
6.1. Relación de bloques temáticos
Bloque
Temático
Nº
U.D. Título Unidad Didáctica
Horas (según
calendario)
Trimestre (marcar)
1º 2º 3º
1 1
El proceso de decisión de compra del consumidor (8%) 8 X
Bloque
Temático
Nº
U.D. Título Unidad Didáctica
Horas (según
calendario)
Trimestre (marcar)
1º 2º 3º
2 2 El vendedor (8%) 8 X
Bloque
Temático
Nº
U.D. Título Unidad Didáctica
Horas (según
calendario)
Trimestre (marcar)
1º 2º 3º
3 3 El proceso de venta (24%) 28 X
Bloque
Temático
Nº
U.D. Título Unidad Didáctica
Horas (según
calendario)
Trimestre (marcar)
1º 2º 3º
4 4 La entrevista de venta. (24%) 10 X
Bloque
Temático
Nº
U.D. Título Unidad Didáctica
Horas (según
calendario)
Trimestre (marcar)
1º 2º 3º
5 5 El contrato de compraventa. (16%) 22 X
Bloque
Temático
Nº
U.D. Título Unidad Didáctica
Horas (según
calendario)
Trimestre (marcar)
1º 2º 3º
6 6 Documentación de cobro y pago
(23%) 26 X
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Bloque
Temático
Nº
U.D. Título Unidad Didáctica
Horas (según
calendario)
Trimestre (marcar)
1º 2º 3º
7 7 El precio de la venta (21%) 26 X
6.2. Secuenciación de contenidos
6.2.1. Unidad didáctica 1: El proceso de decisión de compra del consumidor
6.2.1.a. Objetivos Didácticos
1. Identificar las necesidades del cliente para determinar los productos o servicios que pueden
satisfacerlas.
2. Identificar el tipo de cliente de acuerdo con características observables (segmento de
población, comportamiento, preguntas planteadas y otras) para aplicar las técnicas de venta
adecuadas al mismo.
3. Cuando se precise, obtener información necesaria y actualizada sobre el producto o servicio
determinado.
4. Asesorar con claridad y exactitud al cliente acerca de los productos que pueden satisfacer
sus necesidades (usos, características, precio) suministrando la información de manera
ordenada y oportuna y preparando, en su caso, una demostración práctica de usos y manejo.
5. Identificar con prontitud el lugar y la sección donde se encuentran los productos para evitar
tiempos muertos en la atención al cliente.
6.2.1.b. Contenidos Conceptuales
1. Introducción: Tipos de consumidores. ¿Quiénes constituyen el mercado?
2. Estudio del comportamiento del consumidor ¿Qué productos se compran y por qué?
3. Las necesidades del consumidor. ¿Por qué se compra?
4. Tipos de compras según el comportamiento del consumidor
5. El proceso de decisión de compra del consumidor final
6. La rejilla de clientes
7. Tipología de clientes
6.2.1.c. Contenidos Procedimentales
1. Identificación de los tipos de consumidores.
2. Definición del comportamiento del consumidor final.
3. Definición y clasificación de las necesidades del consumidor.
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4. Clasificación de las compras.
5. Identificación de las fases del proceso de compra.
6. Análisis de los factores determinantes en el proceso de decisión de compra.
7. Caracterización de las tipologías de clientes.
6.2.1.d. Contenidos Actitudinales
Valoración de la importancia de la clasificación de los consumidores
Toma en consideración de la ética en el proceso de ventas.
Consideración de la importancia del comportamiento del consumidor.
6.2.1.e. Criterios de Evaluación
RA1 1. Identifica el proceso de decisión de compra del consumidor y/o usuario, analizando los factores que inciden en el mismo y las tipologías de clientes. 8%
% 20% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
CE
a) Se han identificado los tipos de
consumidores, diferenciando el consumidor
final o particular y el
industrial u organizacional.
b) Se ha definido el contenido y
los aspectos que comprende el
estudio del comportamiento del consumidor
y/o usuario.
c) Se han definido y clasificado
las necesidades
del consumidor, teniendo en
cuenta el orden
jerárquico que se
establece a la hora de
satisfacerlas.
d) Se han clasificado las
compras, atendiendo al
comportamiento racional o
impulsivo del consumidor y/o
usuario.
e) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor
final, analizando los factores
que determinan
su complejidad y duración.
f) Se han analizado los
determinantes internos y
externos que influyen en el
proceso de decisión de
compra de los consumidores y/o usuarios.
g) Se han identificado las fases del proceso de compra del consumidor industrial,
comparando el proceso con el del
consumidor final.
h) Se han caracterizado las
tipologías de clientes,
atendiendo a su comportamiento
de compra, su personalidad y
sus motivaciones de
compra.
6.2.2. Unidad didáctica 2: El vendedor
6.2.2.a. Objetivos Didácticos
Realizar la atención al cliente en un plazo que no perjudique el funcionamiento del
establecimiento comercial ni los objetivos de venta establecidos.
Cuidar el aspecto personal y la forma de expresarse en el contacto con el cliente debe ser
correcta y amable, de forma que se promuevan las buenas relaciones comerciales futuras.
Mantener la clientela mediante un trato diligente y cortés.
Identificar los parámetros que afectan a la actuación comercial: de empresa y mercado
(imagen de la empresa, volumen de ventas, normas de actuación, objetivos comerciales,
posición del producto en el mercado)
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Determinar las líneas propias de actuación comercial en la venta.
Ajustar la actuación del vendedor al plan de acción definido por la empresa según las
características específicas de cada cliente.
6.2.2.b. Contenidos Conceptuales
Introducción. El vendedor, concepto y funciones
Tipos de vendedores
El perfil del vendedor profesional
Conocimientos de un vendedor
El manual del vendedor
Formación de los vendedores
Sistemas de remuneración de los vendedores
Motivación de los vendedores
6.2.2.c. Contenidos Procedimentales
Establecimiento de las funciones y responsabilidades de los vendedores.
Clasificación de los vendedores en función de diversos parámetros.
Definición y descripción del perfil del vendedor profesional.
Definición de los programas de formación para vendedores.
Manual del vendedor
o Valoración de la motivación de los vendedores.
o Identificación de los sistemas de retribución y motivación de los vendedores.
6.2.2.d. Contenidos Actitudinales
Valoración de la importancia de la formación de vendedores
Reconocimiento de la importancia del papel de los vendedores en la empresa
Organización y método en el programa de ventas
Rigor en la contratación y selección de trabajadores.
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6.2.2.e. Criterios de Evaluación
UD2 El vendedor
RA2 2.Define las funciones, conocimientos y perfil de los vendedores y vendedoras, analizando las necesidades de formación, motivación y remuneración del equipo de ventas.
% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 10% 10%
CE
a) Se han establecid
o las funciones
y responsabilidades de
los vendedore
s y vendedora
s en la venta
personal.
b) Se han clasificado los vendedores y
vendedoras en función de las características de la empresa
en la que prestan
servicios, el tipo de venta que realizan y la naturaleza del producto.
c) Se ha definido el perfil del
vendedor o vendedora o vendedora
profesional, analizando las
cualidades personales, habilidades
profesionales y conocimientos que debe tener
un buen vendedor.
d) Se han descrito distintos
puestos de trabajo de ventas y el
perfil de los vendedores
y vendedoras
más adecuados
para los mismos.
e) Se han determinado
las necesidades
de formación, perfeccionami
ento y reciclaje del equipo de
vendedores y vendedoras.
f) Se ha definido el contenido
del programa de formación
y perfecciona
miento de los vendedores y vendedoras.
g) Se ha valorado la importancia
de la motivación de
los vendedores y vendedoras
analizando los principales
factores motivadores.
h) Se han identificado los
sistemas de retribución de los vendedores y vendedoras
más habituales.
6.2.3. Unidad didáctica 3: El proceso de venta.
6.2.3.a. Objetivos Didácticos
1. Analizar el del concepto de Equipo de ventas y de sus componentes, así como de la jerarquía
que se establece y que determina los diferentes niveles organizativos.
2. Determinar el tamaño del equipo de ventas a través del cálculo de vendedores necesarios
para cubrir las zonas de ventas.
3. Asignar a los vendedores a las diferentes zonas delimitadas.
4. Planificar las visitas, estableciendo tipos y frecuencia de las visitas.
5. Diseñar las diferentes rutas en función de las necesidades de zona y tiempo del que se
dispone.
6. Elaborar el programa de ventas y las líneas de actuación de los vendedores ajustados a dicho
programa.
7. Analizar el concepto de proceso de ventas y de las fases que lo componen
8. Elaborar la prospección de clientes a partir de las diferentes fuentes de información de las
que dispone la empresa
9. Preparar la venta a partir de los objetivos definidos y mediante los contenidos y la estructura
del argumentario
10. Elaborar el argumentario de ventas en función de los condicionantes que le afectan y
preparando el material de apoyo
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6.2.3.b. Contenidos Conceptuales
El equipo de ventas. Concepto
Determinación del tamaño del equipo de ventas
Delimitación de las zonas de venta y asignación a los vendedores
Planificación de las visitas a clientes. Tipos y frecuencia
Diseño de las rutas de ventas
Elaboración del programa de ventas y líneas de actuación de los vendedores
Introducción
El proceso de venta
La prospección de clientes
Preparación de la venta
Elaboración del argumentario de ventas
6.2.3.c. Contenidos Procedimentales
Análisis del concepto de Equipo de ventas y de sus componentes, así como de la jerarquía
que se establece y que determina los diferentes niveles organizativos
Determinación del tamaño del equipo de ventas a través del cálculo de vendedores
necesarios para cubrir las zonas de ventas
Asignación de los vendedores a las diferentes zonas delimitadas
Planificación de las visitas, estableciendo tipos y frecuencias de las visitas
Diseño de las diferentes rutas en función de las necesidades de zona y tiempo del que se
dispone
Elaboración del programa de ventas y de las líneas de actuación de los vendedores ajustados
a dicho programa
Análisis del concepto de proceso de ventas y de las fases que lo componen.
Elaboración de la prospección de clientes a partir de las diferentes fuentes de información de
las que dispone la empresa.
Preparación de la venta a partir de los objetivos definidos y mediante los contenidos y la
estructura del argumentarlo.
Elaboración del argumentario de ventas en función de los condicionantes que le afectan y
preparando el material de apoyo.
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6.2.3.d. Contenidos Actitudinales
Valorar el papel del equipo de ventas.
Toma en consideración de una buena distribución zonal
Valoración del programa de ventas
Consideración del argumentario de ventas en su importancia en la empresa.
6.2.3.e. Criterios de Evaluación
UD3 El proceso de ventas.
RA3 3. Organiza el proceso de venta, definiendo las líneas de actuación del vendedor o vendedora o vendedora, de acuerdo con los objetivos fijados en el plan de ventas.
% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 20% 20%
CE
a) Se han identificado
las funciones del
departamento de ventas
de una empresa y
las responsabili
dades del director de
ventas.
b) Se han diferenciado las formas de organización
del departamento de ventas por zonas
geográficas, por
productos y por clientes, entre otras.
c) Se ha elaborado el programa de
ventas del vendedor o
vendedora o vendedora,
definiendo sus propios objetivos
y el plan de actuación, en función de los
objetivos establecidos en el plan de ventas de
la empresa.
d) Se ha calculado el número de
vendedores y vendedoras
que se requieren
para cumplir los objetivos del plan de ventas de la
empresa.
e) Se han planificado las visitas a
clientes, aplicando
las rutas de ventas que permiten optimizar
los tiempos del
vendedor o vendedora y reducir
los costes.
f) Se ha determinado el número de
visitas comerciales que se van a realizar a los
clientes reales y
potenciales y el tiempo de duración de las visitas.
g) Se han aplicado
técnicas de prospección de clientes,
atendiendo a las
características del producto/
servicio ofertado.
h) Se ha elaborado el
argumentario de ventas,
incluyendo los puntos fuertes y débiles del
producto, resaltando sus
ventajas respecto a los
de la competencia y presentando soluciones a
los problemas del cliente.
6.2.4. Unidad didáctica 4: La entrevista con el cliente
6.2.4.a. Objetivos Didácticos
Conocer las características del producto o servicio (materiales de que está hecho el producto,
características del servicio, marca, presentación, usos, precios, seguridad, duración).
Identificar las características de la cartera de clientes potenciales y reales (edad, potencial de
compra, pedidos realizados, pedidos pendientes de cierre, etc.) para detectar puntos fuertes y
débiles y establecer líneas de actuación con cada cliente.
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Saber confeccionar un plan de ventas propio teniendo en cuenta los parámetros comerciales
identificados y de acuerdo con los objetivos establecidos por la organización, detallando:
— Objetivos de ventas y argumentario para cada cliente
— Ampliación de la cartera de clientes
— Condiciones ofertadas y márgenes de negociación
— Límites de actuación
Identificar la fase de la negociación determinando el momento oportuno de abordar el cierre y la estrategia adecuada al tipo de cliente (aspectos que se van a desarrollar, tiempo óptimo
de la entrevista, objeciones previstas).
Dirigir la entrevista con el cliente de acuerdo con la estrategia establecida reaccionando con
prontitud ante cualquier incidencia no prevista.
Saber facilitar la compra al cliente creando una atmósfera acogedora y positiva y actuando
de forma educada y amable.
Saber resolver las objeciones presentadas por los clientes adecuadamente basándose en el
argumentario de venta desarrollado.
Saber cerrar en el proceso de negociación los diferentes aspectos de la operación dentro de
los márgenes establecidos hasta conseguir la firma del pedido.
Adoptar una actitud positiva ante la queja o incidencia presentada por el cliente aceptando la
responsabilidad que corresponda en cada caso.
Identificar la naturaleza de la reclamación, cumplimentando correctamente la
documentación que se requiera según el procedimiento establecido e informando al cliente
del proceso que debe seguir.
Saber adoptar frente a las quejas o incidencias injustificadas del cliente una postura segura
mostrando educación y presentando razones para llegar al acuerdo con el cliente y, si
procede, aplicar los criterios establecidos por la organización.
Recoger y canalizar la queja o incidencia como fuente de información para su posterior
análisis.
Situar al departamento de ventas dentro de la organización empresarial y destaca la
necesidad de coordinación con el resto de departamentos que la componen.
Identificar e interrelacionar las funciones que debe desarrollar el departamento de ventas, y
conoce cada función y todos los conceptos que en su estudio se detallan.
Detallar las funciones del director de ventas.
Analizar la planificación de las ventas en función de sus objetivos.
Identificar y diferenciar los condicionantes que determinan la organización óptima del
departamento de ventas.
Determinar las diferentes opciones que se plantean en el momento de organizar el
departamento de ventas.
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6.2.4.b. Contenidos Conceptuales
El proceso de comunicación
La comunicación verbal. La comunicación presencial y no presencial
La comunicación y la expresión escrita
La comunicación no verbal
Los mensajes no verbales
La venta, concertación y preparación de la visita
Conocimiento del cliente
Concertación y preparación de la visita
Toma de contacto y presentación
Las objeciones del cliente
El cierre de la venta
Seguimiento de la venta
Los servicios posventa
Herramientas de gestión de las relaciones con clientes, CRM (Customer Relationship
Management)
Introducción
El departamento de ventas. Funciones
Funciones del director de ventas
Planificación de las ventas. Objetivos
Factores que condicionan la organización del departamento de ventas
Estructura organizativa del departamento de ventas
6.2.4.c. Contenidos Procedimentales
Uso de técnicas de comunicación en las relaciones comerciales, desarrollo de la expresión
verbal, no verbal y la escrita en situaciones de venta y relación con el cliente.
Conocimiento de la evolución de los sistemas de comunicación.
Asentamiento del conocimiento del cliente
Manejo de cómo concertar y preparar la visita
Destreza en la realización de la visita comercial
Conocimiento de las objeciones del cliente y del cierre de la venta
Realización del seguimiento de la venta
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Manejo de los servicios postventa
Uso de las herramientas de gestión de las relaciones con clientes (CRM)
Situar al departamento de ventas dentro de la organización empresarial destacando la
necesidad de coordinación con el resto de departamentos que la componen.
Identificar e interrelacionar las funciones que debe desarrollar el departamento de ventas,
conociendo y estudiando detenidamente cada función y todos los conceptos que en su
estudio se detallan.
Detallar las funciones del director de ventas como responsable máximo del departamento.
Analizar la planificación de las ventas en función de sus objetivos.
Identificar y diferenciar los condicionantes que determinan cómo debe organizarse de forma
óptima el departamento de ventas.
Determinar las diferentes opciones que se plantean en el momento de organizar el
departamento de ventas y sus posibles variaciones.
6.2.4.d. Contenidos Actitudinales
Valorar la importancia de la comunicación
Toma en consideración de una buena preparación de la visita
Valoración de los servicios postventa
Consideración del CRM en su importancia en la empresa.
6.2.4.e. Criterios de Evaluación
UD4 Negociación con el cliente
RA4 4. Desarrolla entrevistas con supuestos clientes, utilizando técnicas de venta, negociación y cierre adecuadas, dentro de los límites de actuación establecidos por la empresa.
% 20% 10% 10% 20% 20% 20% 20% 20%
CE
a) Se ha preparado la
documentación necesaria para
realizar una visita
comercial, consultando la información de cada cliente en la herramienta de gestión de relaciones con clientes (CRM).
b) Se ha concertado y preparado la entrevista de
ventas, adaptando el
argumentario a las
características, necesidades y potencial de compra de
cada cliente, de acuerdo con los
objetivos fijados.
c) Se ha preparado el material de apoyo y la
documentación necesaria.
d) Se ha realizado la
presentación y
demostración del producto,
utilizando técnicas de
venta adecuadas
para persuadir al
cliente.
e) Se han previsto las
posibles objeciones del cliente y
se han definido las
técnicas y los argumentos adecuados
para la refutación de las mismas.
f) Se han utilizado
técnicas de comunicación
verbal y no verbal en
situaciones de venta y
relación con el cliente.
g) Se ha planificado
la negociación
de los aspectos y condiciones
de la operación
que pueden ser objeto
de negociación.
h) Se han
utilizado técnicas
para lograr el
cierre de la
venta y obtener
el pedido.
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6.2.5. Unidad didáctica 5: El contrato de compraventa
6.2.5.a. Objetivos Didácticos
Analizar el concepto general de contrato, comprende sus requisitos y características y
diferencia sus tipos.
Identificar e interpreta la normativa mercantil aplicable a los contratos de compraventa.
A partir de unas condiciones pactadas en la venta de un producto o servicio,
confeccionar el contrato de venta que formalice la ejecución de la operación de acuerdo
con la normativa aplicable.
Discriminar entre compraventa civil y mercantil.
Formalizar el contrato de compraventa a plazos (con procesador de textos).
Identificar las situaciones en las que se puede aplicar otros contratos afines a la
compraventa.
6.2.5.b. Contenidos Conceptuales
Analiza el concepto general de contrato, comprende sus requisitos y características y
diferencia sus tipos.
Identifica e interpreta la normativa mercantil aplicable a los contratos de compraventa.
A partir de unas condiciones pactadas en la venta de un producto o servicio,
confecciona el contrato de venta que formalice la ejecución de la operación de acuerdo
con la normativa aplicable.
Discrimina entre compraventa civil y mercantil.
Formaliza el contrato de compraventa a plazos (con procesador de textos).
El contrato de suministro
El contrato estimatorio o de “ventas de consignación”
El contrato de transporte
El contrato de seguro
Contratos de arrendamiento mercantil. Leasing y renting
Los contratos de factoring y de forfaiting
6.2.5.c. Contenidos Procedimentales
Analiza el concepto general de contrato, comprende sus requisitos y características y
diferencia sus tipos.
Identifica e interpreta la normativa mercantil aplicable a los contratos de compraventa.
A partir de unas condiciones pactadas en la venta de un producto o servicio, confecciona el
contrato de venta que formalice la ejecución de la operación de acuerdo con la normativa
aplicable.
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Discrimina entre compraventa civil y mercantil.
Formaliza el contrato de compraventa a plazos (con procesador de textos).
Identificación de las diferentes situaciones que propician la aplicación de otros contratos
afines a la compraventa.
6.2.5.d. Contenidos Actitudinales
Valorar la importancia de una correcta comprensión de los documentos
Toma en consideración de una buena elección entre los tipos de contratos
Valoración de la importancia que juegan los contratos
Consideración del contrato en su importancia en la empresa.
6.2.5.e. Criterios de Evaluación
UD5 El contrato de compraventa
RA5 5. Formaliza los contratos de compraventa y otros contratos afines, analizando las cláusulas más habituales de acuerdo con la normativa vigente.
% 20% 10% 10% 10% 10% 20% 20%
CE
a) Se ha interpretado la normativa
que regula los contratos de
compraventa.
b) Se ha caracterizado el
contrato de compraventa, los elementos que
intervienen y los derechos y
obligaciones de las partes, analizando su estructura y las
cláusulas habituales que se incluyen en
el mismo.
c) Se ha cumplimentado el contrato de
compraventa en el que se
recogen los acuerdos entre
vendedor y comprador,
utilizando un procesador de
textos.
d) Se ha interpretado la normativa que regula el contrato de
compraventa a plazos y los
requisitos que se exigen
para su formalización.
e) Se ha caracterizado el
contrato de ventas en
consignación analizando los casos en que procede su
formalización.
f) Se ha caracterizado el
contrato de suministro,
analizando los supuestos en los que se requiere
para el abastecimiento de materiales y
servicios.
g) Se han analizado los contratos de leasing y
renting como alternativas de adquisición y
financiación del inmovilizado de la
empresa.
6.2.6. Unidad didáctica 6: Documentación de cobros y pagos
6.2.6.a. Objetivos Didácticos
Realizar el proceso de elaboración de documentos con el fin de dejar constancia de una
relación o de una acción entre dos o más partes.
Identificar la documentación comercial que surge de la relación mercantil entre dos partes y
que constituye una constancia escrita según las costumbres o disposiciones legales.
Determinar la formalización del pedido en aquellas ventas realizadas sin la presencia física
simultánea del comprador y del vendedor.
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Analizar el albarán como documento que acredita la entrega de un pedido y de las
condiciones en que se ha realizado.
Analizar la factura como documento en el que se informa al comprador de todos los
productos, condiciones y detalles económicos de una operación de compraventa.
Analizar el cobro de la venta.
Identificar los documentos de cobro y pago analizando el procedimiento y las características
del cheque y el recibo.
Analizar las características de la transferencia bancaria: personas que intervienen y tipos.
Analizar el pago en efectivo
Interpretar la Ley Cambiaria y del Cheque.
Analizar la letra de cambio como documento de pago aplazado.
Analizar el pagaré como documento que acredita la existencia de un compromiso de pago.
Determinar las operaciones asociadas a los medios de pago
Analizar la gestión de cobro y negociación de efectos comerciales
Analizar la gestión de impagados y de los medios de pago electrónicos
6.2.6.b. Contenidos Conceptuales
Confección, registro y archivo de documentos
Documentación comercial generada en las ventas
Formalización del pedido en las ventas a distancia
El albarán
La factura
Introducción
El cobro de la venta
Documentos de cobro y pago: cobro al contado
La transferencia bancaria: personas que intervienen y tipos
El pago en efectivo: ventajas e inconvenientes
La Ley Cambiaria y del Cheque
La letra de cambio: personas que intervienen, pago, vencimiento y cumplimentación
El pagaré: su cumplimentación
Operaciones asociadas a los medios de pago: endoso y aval
Gestión de cobro y negociación de efectos comerciales: características y operativa
Gestión de impagados: marco jurídico
Código: Rev.: Fecha Implantación: Entregar a: Página 31 de 37
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Medios de pago electrónicos: tarjetas electrónicas y transferencias bancarias
6.2.6.c. Contenidos Procedimentales
Confección, registro y archivo de documentos
Documentación comercial generada en las ventas
Formalización del pedido en las ventas a distancia
El albarán
La factura
Análisis del cobro de una venta y de los factores que determinan el momento de pago.
Identificación de documentos de cobro y pago: cheque y recibo.
Descripción y caracterización de la transferencia bancaria.
Análisis del pago en efectivo.
Interpretación de la Ley Cambiaria y del Cheque.
Análisis de la letra de cambio como documento de pago aplazado
Análisis del pagaré como documento que acredita la existencia de un compromiso de
pago
Determinación de las operaciones asociadas a los medios de pago
Análisis de la gestión de cobro y negociación de efectos comerciales
Análisis de la gestión de impagados y de los medios de pago electrónicos
6.2.6.d. Contenidos Actitudinales
Valora la importancia de una correcta comprensión de los documentos
Toma en consideración de una buena elección entre los tipos de documentos
Valoración de la importancia que juegan los documentos de compraventa
Consideración de la factura en su importancia en la empresa.
Código: Rev.: Fecha Implantación: Entregar a: Página 32 de 37
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6.2.6.e. Criterios de Evaluación
UD6 Documentación de cobros y pagos
RA6 6, Gestiona la documentación comercial y de pago/cobro de las operaciones de compraventa, cumplimentando los documentos necesarios.
% 20% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%
CE
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6.2.7. Unidad didáctica 7: El precio de la venta
6.2.7.a. Objetivos Didácticos
Realizar el proceso de cálculo del precio de venta al público, determinando los elementos
del precio: precio de coste, margen y precio de venta.
Realizar el cálculo del importe total de una operación.
Determinar el cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera
utilizando los términos y operativas.
Analizar el concepto de interés en las diferentes situaciones en las que se da dentro de las
operaciones comerciales.
Analizar el concepto de interés dentro de las operaciones bancarias.
Determinar el concepto del interés simple y del interés compuesto.
Calcular el interés simple.
Calcular por medio de métodos abreviados el interés de varios capitales al mismo tipo de
interés y diferentes periodos de tiempo.
Determinar el concepto de descuento comercial y racional.
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Analizar las operaciones con efectos cambiarios, la gestión de cobro y la negociación de
efectos.
Analizar la sustitución de deudas, calculando el vencimiento común y el vencimiento medio.
6.2.7.b. Contenidos Conceptuales
Determinación del precio de venta al público. Elementos del precio: precio de coste, margen
y precio de venta. Determinación del precio de venta en bienes y servicios de producción y
de consumo.
Cálculo del importe total de una operación: conceptos.
Cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera: conceptos básicos,
cálculo del importe en operaciones en moneda extranjera, términos y operativas.
El concepto de interés
Aplicación del interés en las operaciones comerciales
El interés en las operaciones bancarias
Interés simple e interés compuesto
Cálculo del interés simple
Métodos abreviados para el cálculo del interés de varios capitales al mismo tipo de interés y
diferentes periodos de tiempo
Concepto de descuento. Descuento comercial y descuento racional
Negociación de efectos comerciales. Cálculo del descuento y del efectivo resultante de una
remesa de efectos
Sustitución de deudas. Vencimiento medio y vencimiento común
6.2.7.c. Contenidos Procedimentales
Análisis de la determinación del precio de venta al público.
Análisis del cálculo del importe total de una operación.
Análisis del cálculo del importe de operaciones comerciales en moneda extranjera.
Análisis del concepto de interés en las diferentes situaciones en las que se da dentro de las
operaciones comerciales.
Análisis del concepto de interés dentro de las operaciones bancarias.
Determinación del concepto del interés simple y del interés compuesto.
Cálculo del interés simple.
Métodos abreviados para el cálculo del interés de varios capitales al mismo tipo de interés y
diferentes periodos de tiempo
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Determinación del concepto de descuento comercial y racional.
Análisis de las operaciones con efectos cambiarios, la gestión de cobro y la negociación de
efectos.
Análisis de la sustitución de deudas, calculando el vencimiento medio y el vencimiento
común.
6.2.7.d. Contenidos Actitudinales
Actitud ordenada y metódica en la realización de las tareas.
Planificación las tareas a realizar previendo dificultades y posibles soluciones.
Iniciativa personal a la innovación en medios materiales y organización de procesos.
6.2.7.e. Criterios de Evaluación
UD7 El precio de la venta
RA7 7. Determina los precios y el importe de las operaciones, aplicando el cálculo comercial en los procesos de venta.
% 20% 10% 10% 10% 20% 20% 10%
CE
a) Se ha calculado el
precio de venta del producto,
aplicando un cierto
margen comercial
expresado en forma de
porcentaje del precio de
coste.
b) Se ha calculado el
precio de venta del producto,
aplicando un margen
comercial expresado en forma de un porcentaje
sobre el precio de
venta.
c) Se ha determinado el importe total de
una operación de venta, aplicando los descuentos y gastos acordados y el IVA correspondiente.
d) Se ha calculado el interés de diferentes
operaciones, definiendo las
variables que lo determinan y aplicando un determinado
tipo de interés.
e) Se ha calculado el descuento de
diferentes operaciones, aplicando un
determinado tipo de descuento.
f) Se ha calculado el descuento y el
efectivo resultante de
una remesa de efectos.
g) Se han cumplimentado
facturas de negociación de
efectos comerciales, aplicando un
determinado tipo de descuento y la
correspondiente comisión.
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7. MATERIAS TRANSVERSALES
En este módulo se tratan los siguientes temas transversales:
Educación moral y cívica ( tema 1 y 6 sobre la responsabilidad y el buen servicio en la
atención al cliente)
Educación para la igualdad de oportunidades (en todos los temas)
Educación Ambiental (en todos los temas)
Educación del consumidor (en el tema 4 y 5)
ESTO SUPONE COMBINAR CONOCIMIENTOS PROPIOS DE DIVERSAS ÁREAS
O MATERIAS CON ELEMENTOS COTIDIANOS, ELEMENTOS DE INTERÉS SOCIAL Y
COMPONENTES REFERIDOS AL DESARROLLO DE ACTITUDES Y VALORES. SIGNIFICA: "EDUCAR PARA LA VIDA, ENSEÑANDO" Se aplicaran en pequeños paréntesis en las clases, para fijar los siguientes aspectos:
Apreciar los valores básicos que rigen la vida y la convivencia humana y obrar de acuerdo
con ellos.
Conocer las características fundamentales de su medio físico, social y cultural y las
posibilidades de acción en el mismo.
Valorar la higiene y la salud de su propio cuerpo, así como la conservación de la naturaleza y
del medio ambiente.
Comportarse con espíritu de cooperación, responsabilidad moral, solidaridad y tolerancia,
respetando el principio de la no discriminación entre las personas.
Conocer, valorar y respetar los bienes artísticos y culturales.
Analizar los principales factores que influyen en los hechos sociales y conocer las leyes
básicas de la naturaleza.
Conocer las creencias, actitudes y valores básicos de nuestra tradición y patrimonio cultural,
valorar críticamente y elegir aquellas opciones que mejor favorezcan su desarrollo integral
como personas.
Valorar críticamente los hábitos sociales relacionados con la salud, el
consumo y el medio ambiente.
Conocer el medio social, natural y cultural en que actuan y utilizarlos como
instrumentos de formación.
Analizar y valorar críticamente las realidades del mundo contemporaneo y los
antecedentes y factores que influyen en él.
Consolidar una madurez personal, social y moral que les permita actuar de forma
responsable y autónoma.
Participar de forma solidaria en el desarrollo y mejora del entorno social.
La formación en el respeto de los derechos y libertades fundamentales y en el
ejercicio de la tolerancia y de la libertad, dentro de los principios democráticos de
convivencia.
La formación para la paz, la cooperación y la solidaridad entre los pueblos.
La efectiva igualdad de derechos entre los sexos y el rechazo a todo tipo de
discriminación, y el respeto a todas las culturas.
El fomento de los hábitos de comportamiento democrático.
La formación en el respeto y defensa del medio ambiente.
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8. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS Y EXTRAESCOLARES
Aquellas recogidas en la programación del departamento, a destacar la charla sobre Consumo
impartida por parte de expertos de la Junta de Andalucía en el segundo trimestre.
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9. BIBLIOGRAFÍA, MATERIALES Y RECURSOS
9.1. Bibliografía de departamento
Libro de texto de MCGRAW-HILL (libro de aula)
Otros libros de apoyo de otras editoriales como Paraninfo o Editex
Normativa diversa.
9.2. Materiales, recursos y laboratorios
Los espacios, materiales y recursos didácticos básicos que se necesitan para poder impartir las
clases son:
El aula.
Pizarra.
Ordenador del profesorado, con dispositivo de proyección.
Pantalla para proyección.
Altavoces.
Medios de reproducción audiovisual.
Ordenadores para el alumnado.
Biblioteca del aula.
Revistas y prensa especializada.: Distribución Actualidad, Emprendedores, etc.
Calculadora Científica
Plan de calidad de empresas.
Diverso manual de reprografía