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LA NUEVA GESTIÓN COMERCIAL ¿CÓMO HA DE SER NUESTRO ARGUMENTARIO DE VENTAS?

KCN VALENCIA

20 DE FEBRERO DE 2014

JUAN ANTONIO GARCIA JUESAS

ASIVALCO

5

EL MERCADO NO HA SUFRIDO

CAMBIOS EN LOS ÚLTIMOS AÑOS

¿QUÉ CAMBIOS HA SUFRIDO EL MERCADO EN ESTOS TIEMPOS?

Necesidad del Cambio

10/04/23 910/04/23 9

Proceso natural y lógicoEmpresas cambian, porque cambia su contexto

Diferentes modelos de

cambio

Cambiamos para

mejorar

10/04/23 10

Cambios=Esfuerzo

No son sencillos ni gratuitos

Tenemos que darnos margen de confianza

Riesgo de equivocarnos

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REFLEXIÓN

EL MERCADO HA CAMBIADO

MI FORMA DE ACTUAR, ¿ES LA MISMA?SI ES LA MISMA, LOS RESULTADOS, ¿CÓMO SERÁN?

Juan Antonio García Juesasjagarcia@waribo.es

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BAMBÚ JAPONES

No hay que ser agricultor para saber que una buena cosecha requiere de buena semilla, buen abono y riego constante. También, es obvio que quien cultiva la tierra no se impacienta frente a la semilla sembrada gritándole con toda sus fuerzas: CRECE, POR FAVOR!!!

Hay algo curioso en el bambú japonés: siembras la semilla, la abonas y te ocupas de regarla constantemente

Durante los primeros siete años no vemos aparecer nada a tal punto que un cultivador inexperto estaría convencido de haber comprado semillas infértiles.

Pero durante el séptimo año, en un periodo de sólo seis semanas, la planta de bambú crece más de 30 metros. ¿Tardo sólo seis semanas en crecer?

EJERCICIO DE VENDER MI PRODUCTO

¿QUÉ ES VENDER?¿QUÉ ES VENDER?

Belfort: Véndeme este bolígrafo.

Colega: ¿Quieres que te venda este boli? Está bien: escríbeme tu nombre en la servilleta.

Belfort: No tengo boli.

Colega: Exacto. oferta y demanda, amigo mío.

Belfort: ¿Veis lo que digo? Hay que crear necesidad. Hacer que quieran comprar las acciones, como si lo necesitaran.

1

VENDER

VS

EXPENDER

1

¿QUÉ ES VENDER?•Vender es preguntar•Vender es saber escuchar•Vender es empatía•Vender es considerar tu trabajo como relaciones humanas•Vender es psicología•Vender es no engañar al cliente•Vender es manejar motivaciones de compra•Vender es manejar expectativas•Vender es identificar frenos al consumo y desmontarlos•Vender es conocer al cliente•Vender es comprender al cliente.•Vender es convencer•Vender es cumplir•Vender es controlar estados de ánimo y emociones

¿QUÉ ES VENDER?•Vender es no prejuzgar•Vender es saber estar y ser educado•Vender es perseverar•Vender es respetar opiniones•Vender es persuadir•Vender es resolver objeciones•Vender es saber cerrar•Vender es saber utilizar los silencias.•Vender es saber decir NO

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¿QUÉ NO ES VENDER?No tener un objetivo claro

Sin beneficio para el cliente

Hablar con demasiado detalle

Repetir las mismas ideas y palabras

Monólogo. Hablar no es vender

Juan Antonio García Juesasjagarcia@waribo.es

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Modelos de ventas

Modelo tradicional

1

Cesta 1De las ventajas que anuncie su producto tiene la mismas

Cesta 2Características positivas de su competidor

Cesta 3Puntos débiles que su producto no tiene

¿Qué es lo que más valora de su situación actual?

¿Qué le gustaría mejorar?

Cesta 4Puntos débiles que comparte con su proveedor habitual

Prospección de

necesidades:RESUMEN

¿CÓMO ¿CÓMO ARGUMENTAMOS?ARGUMENTAMOS?

1

¿Qué es la argumentación?

La selección , de entre todos los argumentos, los más adecuados par el cliente.(Se supone que ya los debemos conocer de la fase anterior)

Ej. El material llegará sin intermediarios . “Así se ahorrará los gatos de manipulación y los márgenes de los intermediarios y, por lo tanto mejorará su beneficio”

Se puede añadir al final, entonces obtendrá tal ventaja

.

1

Consejos en la argumentación

-Cuando se argumente, no buscar lo sensacional. (Hay que hablar del cliente, de lo que le interesa)

- Argumentar no es agobiar al cliente con las características de los productos.

- Argumentar es exponer los argumentos de uno en uno.

- Argumentar es apelar a la sensibilidad y al razonamiento del cliente

.

1

Consejos en la argumentación

- Cuando argumente, tiene que decir la verdad.

- Argumentar es instalar al cliente en su producto.

- Se debe utilizar el “suyo””su” y no nuestra empresa.

- Apoyar su argumento mirando al cliente a lo ojos

.

1Estructura de un argumentario

.

1. Ventaja general

2. Característica3. Ventaja y beneficio

4. Pregunta control

Ventaja general: Esta carne le gusta al 95% de la gente que la prueba

Prueba: Tiene un sabor muy suave, esta criada en…, tiene un 1% de grasa, por lo que es fácil de limpiar y lo que ayuda a las digestiones…

Ventaja personalizada: Usted tiene clientela que le encantan la carne y la podrá despachar rápido y más sencillamente

Beneficio: Lo que hará mejorar su rentabilidad

Pregunta control: ¿Le interesa?

¿QUÉ NOS HACE ¿QUÉ NOS HACE VENDER UN VENDER UN

PRODUCTO. LAS PRODUCTO. LAS CARACTÉRISTICAS O CARACTÉRISTICAS O

LOS BENEFICIOS?LOS BENEFICIOS?

LOS PILARES DE LA LOS PILARES DE LA GESTIÓN COMERCIALGESTIÓN COMERCIAL

PILAR 1. HAY VENDEDORES PARA TODO

“Lo bueno en ti es como el agua de un pozo, Cuantas más sacas, más fresca estará el agua.

Si no la sacas, se quedará estancada”

PILAR 2. NUNCA ACEPTE UN NO COMO RESPUESTA

“Nuestra mayor debilidad consiste en rendirnos. La forma más segura de triunfar es siempre intentarlo una vez más”

Thomas Edison

PILAR 3. LAS RELACIONES, LO MÁS IMPORTANTE

“Todos los grandes negocios se basan en la amistad”

J.C. Penneypq

PILAR 4. LA ACTITUD DETERMINA LA ALTITUD

“La actitud… alimenta mi fuego o socava mi esperanza

Cuando mi actitud es la correcta, no hay barrera

Suficientemente alta, valle profundo, sueño muy

Lejano noi desafío demasiado grande para mí”

Charles Swindoll

PILAR 5. CUANTO MÁS TRABAJE, MÁS SUERTE TENDRÁ

“El diccionario es el único lugar donde éxito

Se encuentra antes que trabajo”

Arthur Brisbane

PILAR 6. SI FRACASA EN LA PLANIFICACIÓN, PLANIFICA EL

FRACASO

“Debe tener metas a largo plazo para evitar sentirse

Frustrado por los fracasos a corto plazo”

Charles C. Noble

PILAR 7. No importa a qué conoce, sino a quién conoce

“Las relaciones personales son el suelo fértil en el cual

Crecen todos los progresos, triunfos y éxitos de la vida”

Ben Stein

PILAR 8. EL CONOCIMIENTO ES PODER

“La paciencia y la tenacidad en el propósito valen más del doble que la astucia”

Thomas Henry Huxley

PILAR 9. NO ES POSIBLE ENCAJAR UNA PIEZA CUADRADA EN UN

AGUJERO CIRCULAR

“Resulta algo incongruente que en una sociedad con comunicaciones supersofisticadas, a

menudo escasean los escuchadores”

Erma Bombeck

PILAR 10. NO VENDA JAMÓN, VENDA SU AROMA

“Suelen necesitarse hasta tres semanas para preparar un buen

discurso improvisado”

Mark Twain

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PILAR 11. SE OBTIENE CONFORME A LO QUE SE PAGA

“Lo que conseguimos con demasiada facilidad nunca es objeto de gran estima. Es la dificultad para obtenerlo lo que le otorga

valor a las cosas”

Thomas Paine

PILAR 12. LA HONESTIDAD ES LA MEJOR POLÍTICA

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¡¡MUCHAS GRACIAS!!