LA NEGOCIACIÓN

ENTRADAS ACTIVIDAD

LA EMPRESA

SALIDAS

CASOS DE NEGOCIACION

A

B

PMF LIM

LIM PMF

FIGURA 1

FIGURA 2

A

B

PMF LIM.

LIM. PMF

FIGURA 3

A

B

PMF LIM.

LIM. PMF PMFR

OCHO FASES

1. *PREPARACION

2. *DISCUSION

3. SEÑALES

4. *PROPUESTA

5. PAQUETE

6. *INTERCAMBIO

7. CIERRE

8. ACUERDO

LA PREPARACION

• EL OBJETIVO• EL GPT• LA INFORMACION• LA ESTRATEGIA

LA DISCUSION

• MEJORAR LA ACTITUD• UN COMPORTAMIENTO CONSTRUCTIVO• UNA PROPUESTA CONSTRUCTIVA

ACTITUD

HECHO OPINION

JUSTIFICACION

EMOCIONAL

RACIONAL

LAS SEÑALES

• ¿QUÉ ES UNA SEÑAL?• EL ENVIO DE LAS SEÑALES• LA SEÑAL IGNORADA

LAS PROPUESTAS

• EL ORDEN DEL DIA• PROPOSICION DE SOLUCIONES• EL LENGUAJE CONDICIONADO DE LAS

PROPUESTAS• ¿FIRMEZA O FLEXIBILIDAD?• UNA APERTURA REALISTA• LA PRESENTACION DE LA PROPUESTA• LA RECEPCION DE LA PROPUESTA• LOS DESCANSOS

EL PAQUETE

• ¿QUÉ ES UN PAQUETE?• LAS REGLAS

EL INTERCAMBIO

• EL GRAN “SI”• ENLAZAR LOS TEMAS A TRATAR

EL CIERRE

• EL CRITERIO DEL CIERRE• EL CIERRE CON CONCESION• EL CIERRE CON RESUMEN• OTROS CIERRES:

CON DESCANSO

CON ULTIMATUN

EL DISYUNTIVO

EL ACUERDO

• LA RELAJACION• EL RETORO A LA FASE DE INTERCAMBIO