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La internacionalización de las Compras.
Nuevas tendencias
Cristian Lienas
15 de mayo de 2008
Agenda
• Reflexiones iniciales
• La toma de decisión• Identificación
• Análisis
• Evaluación
• Decisión
• Puesta en marcha y seguimiento
• Conclusiones
15/05/2008 2La internacionalización de las Compras
Reflexiones iniciales
•
• Objetivo de DG:– Seguir siendo eficientes sin perder la eficacia para
ganar dinero
• de la exigencia sobre Compras– Importancia estratégica cada vez mayor
• Ejemplo: 65% gastos son compras
• 33% ventas = 5 % compras BAI 13%
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GlobalGlocalización
Local
La toma de decisión
1. Identificación– Matriz de familias de productos– Necesidades estratégicas a MP y LP
2. Análisis– Pros y contras– Por dónde empezar (en función del riesgo / beneficio)
3. Evaluación– Business case– Alineación estratégica
4. Decisión– Enfoque estratégico vs económico– Cómo lo haremos
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•Commodity con una cantidad respetable de proveedores y/o productos sustitutivos
•Producto complejo•Compra rutinaria de coste elevado
5
Imp
orta
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Mucha
Poca
Muchos Proveedores
Pocos ProveedoresEstructura del Mercado
•Crítico para el negocio y su rentabilidad
•Pocos proveedores cualificados y certificados
•Muy pocos productos alternativos
Estatégico
1. Matriz de Identificación
Oportunidad
•Muchos productos sustitutivos•Gran cantidad de proveedores•Producto o servicio con bajo impacto en el negocio
•Elevado volumen de transacciones y gasto bajo
•Especificaciones complejas•Pocas alternativas de producto
•Número de proveedores limitado
•Impacto directo en el negocio
Cuello de botellaRutina
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Gestión del riesgo Análisis del coste/beneficio Gestión del cambio
● Tamaño● Estructura● Capacidades● Certificaciones
Objetivos
CosteCalidadServicio
InnovaciónFlexibilidad
Perfil del Proveedor
● Planificación / programación● Gestión de stocks● Transporte● Plazos de entrega
Necesidades de suministro
● Duración● Condiciones● Ojbetivos de costes● Objetivos de mejora
Tipo de contrato
● Roles / Responsabilidades● Nivel de integración● Intermediarios
Modelo de relación
● Especificaciones● Estandarización● Características de producto
Necesidades de diseño
1. Necesidades estratégicas
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La toma de decisión
1. Identificación– Matriz de familias de productos– Necesidades estratégicas a MP y LP
2. Análisis– Pros y contras– Por dónde empezar (en función del riesgo / beneficio)
3. Evaluación– Business case– Alineación estratégica
4. Decisión– Enfoque estratégico vs económico– Cómo lo haremos
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2. ¿Vale la pena?A favor
• Reducción de costes– Mano de obra barata
– Volumen
– Especialización
• Única alternativa disponible para el éxito del negocio
• Forzar la competencia
• Presencia global
• Acceso a nueva tecnología
En contra
• Dificultad en el sourcing• Costes ocultos
– Cambio, medios de pago
• Resistencia interna al cambio
• Desconocimiento– Mercado y negocios– procedimientos
• Incremento de riesgos• Barreras culturales• Calidad• Entorno cambiante
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Ej: Sector automoción
• Estrategia de compra de ensambladores y proveedores tier 1 centrada en países de bajo coste
•La presencia en dichos países, es requisito para seguir siendo proveedor estratégico del sector
•Es un mecanismo de defensa para garantizar la viabilidad futura del proveedor
2. Dificultades encontradas
Fuente: “Foreign Direct Investment Confidence Index”A.T. Kearney
Producto nacional
¿Seguro?
Copia
Original
2. Riesgos
Fuente: Esade
Difícil
Alto
Bajo
Facilidad de compra
Beneficios AnualesEstimados
Fácil
2. Matriz coste/beneficio
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DirectoTraders
Instituciones
La toma de decisión
1. Identificación– Matriz de familias de productos– Necesidades estratégicas a MP y LP
2. Análisis– Pros y contras– Por dónde empezar (en función del riesgo / beneficio)
3. Evaluación– Business case– Alineación estratégica
4. Decisión– Enfoque estratégico vs económico– Cómo lo haremos
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3. Evaluación
• ¿Incrementa el valor para la empresa o sólo lo hace para compras?
• ¿Está alineada la compra con la estrategia empresarial?
• Responsabilidad Social Corporativa vs Compra Socialmente Responsable– ¿Existe en la empresa?
– ¿Se adecuará el proyecto?
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La toma de decisión
1. Identificación– Matriz de familias de productos– Necesidades estratégicas a MP y LP
2. Análisis– Pros y contras– Por dónde empezar (en función del riesgo / beneficio)
3. Evaluación– Business case– Alineación estratégica
4. Decisión– Enfoque estratégico vs económico– Cómo lo haremos
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4.Selección de herramientas
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Rutina
● Gran variedad de productos y servicios alternativos.
● Muchos proveedores.
● Bajo valor
● Pocas transacciones individuales.
● “Cualquiera” puede comprar.
● Producto no especificado por uso diario.
Estratégico
● Área de gasto elevado
● Gran variedad de productos y servicios alternativos.
● Muchos proveedores cualificados.
● Productos y servicios fácilmente obtenibles.
Oportunidad● Estratégico para rentabilidad
y operaciones.
● Pocos proveedores cualificados.
● Gastos elevados
● “Design to quality” crítico.
● Especificaciones complejas.
Cuello botella/crítico● Especificaciones muy
complejas con procesos de fabricación y servicios asociados complejos.
● Pocas alternativas de producto disponibles.
● Pocos proveedores cualificados disponibles.
● Posible impacto elevado en operaciones y mantenimiento
● Tecnología nueva o proceso no probados.
Impa
cto
nego
cio
Complejidad de la cadena de Suministro
Selección de soluciones
+
+
Subastas
CatálogosCompraOn-line
VerticalExchange
RFX
Portales
Complejidad de la cadena de suministro
Impacto Negocio
Rutina CríticoOport-unidad
Estraté-gico
Subastas X X
Catálogos electrónicos
X X
Portales X X X
Partnership X
Compra on-line X X
RFX X X X X
Solución
X
El 87% de las externalizaciones de Telefónica son mediante Subasta
electrónica
Agenda
• Reflexiones iniciales
• La toma de decisión• Identificación
• Análisis
• Evaluación
• Decisión
• Puesta en marcha y seguimiento
• Conclusiones
15/05/2008 16La internacionalización de las Compras
Puesta en marcha
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Puesta en marcha
• Búsqueda de aliados estratégicos – Globales vs específicos
• Inicio por productos non-core
• Gestión del riesgo:– Dual sourcing
– Salida15/05/2008 18
DirectoTraders
Instituciones
• Backup• Incremento de la competencia• Mejora continua• Fiabilidad
– Tecnologías complejas– Calidad de producto
• Lanzamiento de productos• economías de escala• de costes
Conclusiones
• Obtener información fiable• Seleccionar cuidadosamente los partners• Obtener asesoramiento profesional
• Alinearse con el negocio– Decisiones basadas en la estrategia de negocio futura– Comunicación fluida con Dirección– Destacar nuestros objetivos y qué tiene que ocurrir para tener
éxito • Proteger la propiedad intelectual• Establecer mecanismos para una posible salida• En definitiva,
• dedicación y esfuerzo, riesgo, pero beneficios beneficios
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Gracias por su atención.
www.cambrabcn.es
www.aerce.org
Anexos
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Impacto del coste de las compras sobre los beneficios de la empresa
16/03/2005 22
Compras67,2%
Mano de Obra12,2%
Amortizaciones8,9%
Intereses3,7%
Beneficio a.i.8,0%
Excluyendo Instituciones Financieras y de Seguros, Sociedades de Cartera, Entidades de Financiación y Sociedades de Inversión Mobiliaria
Reparto de los ingresos (Media de Empresas que cotizaron en la Bolsa española)
La internacionalización de las Compras
Impacto del coste de las compras sobre los beneficios de la empresa
16/03/2005 23
Empeorando compras un
5 %
La internacionalización de las Compras