Kotler capítulo 11

Las relaciones

DIRECCIÓN DE MARKETING DIRECCIÓN DE MARKETING 1414

Las relaciones

con la competencia

Preguntas del capítulo

� ¿Qué pueden hacer los líderes de un mercado para expandir el mercado total y defender su cuota de participación?

� ¿Qué deben hacer las empresas retadoras para atacar a los líderes del mercado?

� ¿Cómo pueden competir con efectividad las empresas seguidoras o las especializadas en

� ¿Cómo pueden competir con efectividad las empresas seguidoras o las especializadas en nichos?

� ¿Cuáles son las estrategias de marketing apropiadas en cada fase del ciclo de vida del producto?

� ¿Qué deben hacer los especialistas en marketing para ajustar sus estrategias y tácticas al enfrentar una desaceleración o recesión económica?

Figura 11.1 Estructura hipotéticade mercado

Expansión de la demandatotal del mercado

Formas completamente nuevasde usar la marca

Protección de la participaciónde mercado

Anticipación receptiva

Anticipación creativa

Figura 11.2 Seis tipos de estrategias de defensa

Figura 11.3 Concepto de la participación de mercado óptima

Estrategias de las empresas retadoras

� Definición del objetivo estratégico e

identificación del oponente

� Selección de una estrategia general de

ataque

� Elección de una estrategia específica de

ataque

Estrategia general de ataque

� Ataque frontal

� Ataque de flancos

� Ataque envolvente

� Ataque bypass

� Ataque de guerrillas

Estrategia específica de ataque

� Productos con

descuento

� Productos con

menor precio

� Servicios

mejorados

� Estrategias de

distribución menor precio

� Productos de

prestigio

� Proliferación de

productos

� Innovación de

productos

distribución

innovadoras

� Reducción de los

costos de

producción

� Promoción

publicitaria intensa

Estrategias para empresas seguidoras

Estrategias para especialistasen nichos

Las funciones del especialistaen marketing de nichos

� Especialista en consumidores finales

� Especialista a nivel vertical

� Especialista en consumidores de un

� Especialista en un producto o línea de productos

� Especialista en un solo atributo del producto

consumidores de un tamaño determinado

� Especialista en consumidores específicos

� Especialista en zonas geográficas

producto

� Especialista en productos a la medida

� Especialista en calidad o precio

� Especialista en servicios

� Especialista en el canal

Figura 11.4 Ciclo de vidade ventas y utilidades

Figura 11.5a Modelos más comunes del CPV:crecimiento, declive y madurez

Figura 11.5b Modelos más comunes del CPV:ciclo-reciclo

Figura 11.5c Modelos más comunes del CPV:ciclo escalonado

Figura 11.6 Ciclos de vida de estilos, modas y tendencias pasajeras

Mantenimiento de una ventajade mercado: Trivial Pursuit

Estrategias de marketing: Fase de introducción y ventaja del pionero

Estrategias de marketingen la fase de crecimiento

Electrolux

Cambiar el curso de una marca

Modificación del mercado

Modificación del producto

Modificación del programa

de marketing

Fase de declive

� Las ventas disminuyen

� Bajo costo por cliente

� Disminución de las utilidades

� Rezagados� Rezagados

El marketing en la recesión económica

� Aumentar la inversión

� Acercarse más a los

consumidores

� Revisar las

asignaciones asignaciones

presupuestarias

� Plantear la propuesta de

valor más convincente

� Ajustar la marca y la

oferta de productos

Plantear la propuestade valor más convincente

Kotler capítulo 11

Education

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Kotler Cap 1

Kotler capítulo 13

Resumen Marketing Kotler

CAPÍTULO II MARCO TEÓRICOvirtual.urbe.edu/tesispub/0092955/cap02.pdf · Graham (2001), Kotler y Armstrong (2003), Kotler, Gertner, Rein y Haider (2007), entre otros. ... los gerentes

Kotler capítulo 4

Dirección de Marketing Duodécima Edición Estrategias de Posicionamiento de Marcas Capítulo 10 Kotler y Keller.

Kotler capítulo 5

Kotler, Marketing Social

Capitulo 6 Kotler

Kotler marketing Capítulo 10

Kotler capítulo 20

Rapido y Flexible (Kotler)

Kotler capítulo 6

Kotler capítulo 7

Kotler Resumen Fundamentos Marketing

CMI Kotler

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Kotler Marketing PPT06

Rubén Kotler