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Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
PROGRAMA TALLER:PROGRAMA TALLER:
CAPACITACION INTEGRAL DEL AREA DE CAPACITACION INTEGRAL DEL AREA DE EMPRENDEDORES Y PARTICIPACION EMPRENDEDORES Y PARTICIPACION
ACCIONARIAACCIONARIA
Febrero - 2010Febrero - 2010
Ing. José Inca Veliz Ing. José Inca Veliz
Universidad Tecnológica ECOTEC en convenio Con la CFN presenta
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
OBJETIVO GENERAL DEL OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMAPROGRAMA
Fortalecer a los asesores designados por las Universidades que han firmado convenio de
participación en el Programa Socio Empresa – Participación Accionaria con la Corporación Financiera Nacional, para que a través de programas integrales de capacitación puedan convertirse en el brazo ejecutor del desarrollo nacional vinculándolos al sector real de la economía.
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OBJETIVO GENERAL DEL OBJETIVO GENERAL DEL PROGRAMAPROGRAMA
Tener un grupo de Tener un grupo de ESTUDIANTES ESTUDIANTES EMPRENDEDORES EMPRENDEDORES universitarios capaces de universitarios capaces de apoyar a la sociedad en la formulación y apoyar a la sociedad en la formulación y elaboración de proyectos productivos con elaboración de proyectos productivos con efectos de diferenciación, innovación efectos de diferenciación, innovación tecnológica a valor agregado para que sean tecnológica a valor agregado para que sean susceptibles de financiamiento con crédito y/o susceptibles de financiamiento con crédito y/o participación accionaria de parte de la CFN y participación accionaria de parte de la CFN y respaldar al desarrollo de un mejor Ecuadorrespaldar al desarrollo de un mejor Ecuador
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OBJETIVOS ESPECIFICOSOBJETIVOS ESPECIFICOS Conocer y detallar los componentes de
un plan de negocios Conocer técnicas para realizar un
adecuado análisis del entorno empresarial
Conocer los aspectos mínimos que debe incluir una investigación de mercados
Conocer las técnicas para determinar las ventajas competitivas de la empresa
OBJETIVOS OBJETIVOS ESPECIFICOSESPECIFICOS
Determinar los aspectos tecnológicos que se debe incluir en el plan de inversión
Elaborar el plan financiero Como analizar y minimizar los riesgos
del negocio Determinar los errores comunes de los
planes de negocios Entender los formularios de planes de
negocios de la CFN
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CONOZCAMONOS:CONOZCAMONOS:
Favor indicar:
Nombre Cargo Experiencia en
Emprendimiento– Años
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QUE SE PIDE AL QUE SE PIDE AL ASISTENTEASISTENTE
Total colaboración durante todo el programa
Participar honesta y sinceramente Tener la mente abierta para
aprender nuevos conocimientos Compartir una lluvia de ideas y
experiencias relevantes en emprendimiento
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Reglas de juego
5- Asistir Puntualmente
1- Sentirse libre
2- Anotar al menos tres ideas por cada sesión
3- Demostrar su capacidad y agilidad mental y física
4- Mantenerse atenta en el tema
6- Poner su celular en modo “reunión” o “silencio”
7- Siempre hacer críticas constructivas, nunca negativas
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MODULO I
LA CFN Y SU PROGRAMA SOCIO - EMPRESA
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CFNLa Corporación Financiera Nacional, banca de desarrollo del Ecuador, es una institución financiera pública, de ayuda para el desarrollo productivo. La acción institucional está enmarcada dentro de los lineamientos de los programas del Gobierno Nacional dirigidos a la estabilización y dinamización económica.
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Valores de Trabajo Servicio al cliente Confidencialidad Espíritu de equipo Mejora Continua
Capacidad de innovación Profesionalismo
Valores personales Honestidad
Ética Lealtad institucional
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BANCA PRIMER Y SEGUNDO PISO
Crédito Socio-Empresa
CréditoAsociativo
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¿Quiénes pueden ¿Quiénes pueden participar?participar?
Se entiende como emprendedor, la persona
natural que quiera iniciar una actividad productiva que
genere empleo, este enfocado en adicionar valor agregado o
efectuar una actividad empresarial productiva propia.
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CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO SOCIO EMPRESASOCIO EMPRESA
Los beneficiarios podrán ser personas naturales o jurídicas Los beneficiarios podrán ser personas naturales o jurídicas con un perfil financiero adecuado.con un perfil financiero adecuado.
Podrán asociarse en un mismo proyecto o plan de Podrán asociarse en un mismo proyecto o plan de negocios, hasta un máximo de 5 emprendimientos en cuyo negocios, hasta un máximo de 5 emprendimientos en cuyo caso accederán al crédito bajo el mecanismo asociativo caso accederán al crédito bajo el mecanismo asociativo donde cada uno de ellos participaría como deudor principal donde cada uno de ellos participaría como deudor principal con garantías quirografarias circulares.con garantías quirografarias circulares.
Financiamiento de hasta el 100% del plan de inversiones, Financiamiento de hasta el 100% del plan de inversiones, excepto capital de trabajo no operativo (administrativo y excepto capital de trabajo no operativo (administrativo y ventas)ventas)
Para la constitución de garantías reales, el costo del avalúo Para la constitución de garantías reales, el costo del avalúo podrá ser asumido por la CFN, utilizando a sus propios podrá ser asumido por la CFN, utilizando a sus propios técnicos.técnicos.
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Flujo de las Flujo de las actividades actividades principalesprincipales
REUNIONESINFORMATIVAS
OPERADORES
FIRMA DE ACUERDO ENTRE CFN Y OPERADOR
CAPACITACION SOBRE EL PRODUCTO POR PARTE DE
CFN
APOYO A EMPRENDEDORESFORMULACION PROYECTO
APOYO A EMPRENDEDORESAVAL Y PRESENTACION DE
DOCUMENTOS EN CFN
SEGUIMIENTO
FIN
EVALUACION CFN
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CRÉDITO PARA EMPRENDEDORESCRÉDITO PARA EMPRENDEDORES
CLIENTE
CLIENTE
CFN
CFN
ENTIDAD
ENTIDAD
INICIO
GENERAR IDEAS DE NEGOCIO ACORDES A LAS ACTIVIDADES FINANCIABLES DE
LA CFN
GENERAR IDEAS DE NEGOCIO ACORDES A LAS ACTIVIDADES FINANCIABLES DE
LA CFN
DAR ASISTENCIA TÉCNICA PARA ELABORAR EL
PROYECTO
DAR ASISTENCIA TÉCNICA PARA ELABORAR EL
PROYECTO
ELABORAR EL PROYECTO
ELABORAR EL PROYECTO
DAR ASISTENCIA TÉCNICA PARA ELABORAR EL
PROYECTO
DAR ASISTENCIA TÉCNICA PARA ELABORAR EL
PROYECTO
DAR ASISTENCIA TÉCNICA PARA ELABORAR EL
PROYECTO
DAR ASISTENCIA TÉCNICA PARA ELABORAR EL
PROYECTO FIN
PROCESO DE CREDITO
PROCESO DE CREDITO
DESEMBOLSAR CRÉDITO
DESEMBOLSAR CRÉDITO
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RequisitosRequisitos
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IMPORTANTEIMPORTANTE
En este producto es necesario constituir una empresa que será la que
reciba los aportes de los emprendedores como de la CFN. Esta
consideración es vital pues implica períodos dilatados dadas las
condiciones existentes para la creación de nuevas empresas en el país.
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FORMATOS…FORMATOS…
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QUE ES UN PLAN DE NEGOCIOSQUE ES UN PLAN DE NEGOCIOS- Documento detallado sobre el Documento detallado sobre el
negocionegocio- Determina los requerimientos del Determina los requerimientos del
negocionegocio- Permite visualizar los riesgos del Permite visualizar los riesgos del
negocionegocio- Incrementa la posibilidad de éxito Incrementa la posibilidad de éxito
del negocio del negocio - Requisito para el financiamiento Requisito para el financiamiento - No asegura el éxito 100%No asegura el éxito 100%- El éxito del Proyecto depende del El éxito del Proyecto depende del
PromotorPromotor
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OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOSOBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOS
- PLANIFICAR EL NEGOCIO: PLANIFICAR EL NEGOCIO: Establecer los recursos y Establecer los recursos y planes de acción necesarios planes de acción necesarios para el funcionamientopara el funcionamiento
- CONOCER EL VALOR DE CONOCER EL VALOR DE INVERSION INVERSION
- Detallar el monto requerido Detallar el monto requerido para llevar adelante el para llevar adelante el proyectoproyecto
- EVALUAR EL NEGOCIO EVALUAR EL NEGOCIO Determinar si un potencial Determinar si un potencial negocio es rentable y sus negocio es rentable y sus principales riesgosprincipales riesgos
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OBJETIVOS DEL PLAN DE OBJETIVOS DEL PLAN DE NEGOCIOSNEGOCIOS
- CONSEGUIR CONSEGUIR FINANCIAMIENTO FINANCIAMIENTO
- Convencer a potenciales Convencer a potenciales financistasfinancistas
- CONTROL DEL PROGRESO CONTROL DEL PROGRESO Mantener un sistema de Mantener un sistema de seguimiento y monitoreo seguimiento y monitoreo del avance del proyecto. del avance del proyecto. Es una carta de Es una carta de navegaciónnavegación
• Formato del Contenido de un Plan de Negocios
Este capítulo hace referencia a temas de información societaria y administrativa. Se hace énfasis la organización interna, su gobierno corporativo y
planificación estratégica.
Plantilla 1
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• Formato del Contenido de un Plan de Negocios
Plantilla 1
Este componente debe demostrar a través de la investigación del mercado que existe una demanda insatisfecha actual o potencial que genera una oportunidad comercial y que por tanto es factible, desde el punto de vista de mercado, la implementación del plan de negocios.
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• Formato del Contenido de un Plan de Negocios
Plantilla 1
Una vez demostrada la factibilidad del mercado y definidas las ventas proyectadas, corresponde diseñar los procesos de producción o prestación de servicios necesarios para cubrir esa necesidad insatisfecha presente en el mercado.
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• Formato del Contenido de un Plan de negocios
Plantilla 1
Con los insumos provistos por los componentes precedentes, se realiza la evaluación financiera de general aceptación, determinando el capital de trabajo necesario, el flujo de efectivo proyectado, los estados financieros proyectados y finalmente los indicadores financieros del proyecto.
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• Formato del Contenido de un Plan de negocios
Plantilla 1
El emprendedor deberá indicar en este capítulo el valor agregado de su plan de negocios y los efectos en términos de generación de fuentes de empleo y divisas.
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Plan de Negocios Avalado por la Universidad, Plan de Negocios Avalado por la Universidad, en impreso y magnético (de preferencia en impreso y magnético (de preferencia utilizar modelo de evaluación de CFN)utilizar modelo de evaluación de CFN)
Solicitud de aplicación suscrita por Solicitud de aplicación suscrita por emprendedor y Universidad emprendedor y Universidad
Copia de las Cédulas de Identidad y VotaciónCopia de las Cédulas de Identidad y Votación Autorización para scoring en central de Autorización para scoring en central de
riesgosriesgos Llenar las plantillas adjuntas (de acuerdo a si Llenar las plantillas adjuntas (de acuerdo a si
son personas naturales o jurídicas)son personas naturales o jurídicas)
• Listado de requisitos
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dia 2
INTRODUCCION A LA EMPRESA
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
La pobreza física se deriva de la pobreza mental.
La causa de la pobreza es el miedo, el conformismo, la ignorancia
y la falta de autoconfianza en uno mismo.
Actitud PositivaActitud Positiva
Las personas de éxito son creativas. Saben que su posesión más valiosa es la mente. Constantemente están creando
“la suerte”, buscando oportunidades
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EMPRESA.-EMPRESA.- Es Es una personauna persona o o conjunto de conjunto de personaspersonas que aportan sus capitales (dinero o que aportan sus capitales (dinero o especie) con el fin de producir un bien o servicio especie) con el fin de producir un bien o servicio y obtener una utilidad económica o social.y obtener una utilidad económica o social.
¿QUÉ ES UNA EMPRESA?¿QUÉ ES UNA EMPRESA?
+ + =
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ESTRATEGIA DE ESCOPETA ESTRATEGIA DE ESCOPETA (GRANDES (GRANDES
RECURSOS)RECURSOS)
ESTRATEGIA DE RIFLE ESTRATEGIA DE RIFLE (POCOS RECURSOS)(POCOS RECURSOS)
–TENGO QUE APUNTARTENGO QUE APUNTAR
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QUE SE NECESITA PARA QUE SE NECESITA PARA CREAR UNA EMPRESA? CREAR UNA EMPRESA?
GENTE CON SUEÑOSGENTE CON SUEÑOS UNA SERIE DE RECURSOS UNA SERIE DE RECURSOS
PERSONALESPERSONALES IDEAS DE NEGOCIOSIDEAS DE NEGOCIOS PLAN DE NEGOCIOPLAN DE NEGOCIO OBVIAMENTE.... DINEROOBVIAMENTE.... DINERO Y EL MAS IMPORTANTE: Y EL MAS IMPORTANTE:
¡¡¡ ACCION !!!¡¡¡ ACCION !!!
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ANEXO 1
RECURSOS PARA INICIAR UNA EMPRESA
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
SELECCIÓN DE LA IDEA INNOVADORA DE SELECCIÓN DE LA IDEA INNOVADORA DE NEGOCIOSNEGOCIOS
Recopilación de Ideas (Lluvia de Ideas)Recopilación de Ideas (Lluvia de Ideas) Tamizado de Ideas (Selección: las más Tamizado de Ideas (Selección: las más
viables y mejores de acuerdo a las viables y mejores de acuerdo a las habilidades y destrezas)habilidades y destrezas)
Escoger las 3 mejores ideas Escoger las 3 mejores ideas (Características y necesidades que (Características y necesidades que resuelven) resuelven)
Seleccionar la Mejor Idea de negociosSeleccionar la Mejor Idea de negocios Planificar la Mejor Idea Planificar la Mejor Idea Principales inquietudes de la idea Principales inquietudes de la idea
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TECNICAS PARA LA GENERACION DE IDEAS
- Brainstorming o lluvia de ideas
- Modificar la realidad
- Negocios complementarios
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
ALGUNAS IDEAS DE NEGOCIOS NO TRADICIONALES
ZAPATOS DE MUJER CON TACOS INTERCAMBIABLES
IMITACION DE COMETAS JAPONESAS
VELAS CON AROMA
DISPENSADORES PARA MASCOTAS
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
ALGUNAS IDEAS DE NEGOCIOS NO TRADICIONALES
IMPLEMENTOS PARA PERSONAS ZURDAS
SERVICIO DE GUARDIANIA PARA EVENTOS SOCIALES PARTICULARES
CAMBIO DE ACEITE DE AUTOS DE MUJERES A DOMICILIO
SERVICIO DE MENSAJERIA
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Planificar su mejor idea
•Qué voy a vender o producir?•A quién voy a vender?•A quién voy a comprar?•Dónde voy a vender?•Con qué recursos cuento?•Cómo voy a dar a conocer mi producto?
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Planificar su mejor idea
•Su mejor idea también tendrá dificultades(Principales objeciones)
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La empresa nueva debe responder dos preguntas básicas
1.- CUAL ES MI DIFERENCIA SIGNIFICATIVA FRENTE A LA
COMPETENCIA?
2.- COMO SABEN LOS CLIENTES POTENCIALES, QUE MI
EMPRESA EXISTE?
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¡¡¡ A TRABAJAR !!!!¡¡¡ A TRABAJAR !!!!
Recopilación de Ideas (Lluvia de Ideas) Recopilación de Ideas (Lluvia de Ideas) (Anexo 2)(Anexo 2)
Tamizado de Ideas (Selección: las más Tamizado de Ideas (Selección: las más viables y mejores de acuerdo a las viables y mejores de acuerdo a las habilidades y destrezas)habilidades y destrezas)
Seleccionar las 3 mejores ideas Seleccionar las 3 mejores ideas (Características y necesidades que (Características y necesidades que resuelven) (Anexo 3)resuelven) (Anexo 3)
Planificar la Mejor Idea (Anexo 4)Planificar la Mejor Idea (Anexo 4) Principales inquietudes de la idea (Anexo Principales inquietudes de la idea (Anexo
5)5)
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dia 3
ADMINISTRACION Y PLANIFICACION DEL
NEGOCIO
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
1. GIRO DEL NEGOCIO 1. GIRO DEL NEGOCIO
Breve historia del negocioBreve historia del negocio
Descripción del negocio Descripción del negocio
Proceso productivoProceso productivo
ClientesClientes
RequerimientosRequerimientos
Estado Actual del negocioEstado Actual del negocio
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Tipo de empresaTipo de empresaSe debe consignar el tipo de empresa que Se debe consignar el tipo de empresa que implementará el proyecto de factibilidad. El implementará el proyecto de factibilidad. El tipo de empresas está definido en la Ley de tipo de empresas está definido en la Ley de Compañías siendo aceptadas por CFN en este Compañías siendo aceptadas por CFN en este Programa:Programa:
- Compañía de Responsabilidad LimitadaCompañía de Responsabilidad Limitada- Sociedad Anónima.Sociedad Anónima.
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2. APORTANTES 2. APORTANTES (Accionistas)(Accionistas)
Como su nombre lo indica es un listado Como su nombre lo indica es un listado de los accionistas describiendo su de los accionistas describiendo su porcentaje de participación en el porcentaje de participación en el
capital de la empresa.capital de la empresa.
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2. APORTANTES2. APORTANTES Listado Listado
Aportación EconómicaAportación Económica Experiencia en la IndustriaExperiencia en la Industria
Educación FormalEducación Formal Participación en el NegocioParticipación en el Negocio
Fortalezas de los Promotores Fortalezas de los Promotores Calificación en la Central de RiesgosCalificación en la Central de Riesgos
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3. LA ADMINISTRACION3. LA ADMINISTRACION
3.1 Tareas Administrativas3.1 Tareas Administrativas
3.2 Organigrama3.2 Organigrama
3.3 Distribución de Funciones3.3 Distribución de Funciones
3.4 Gobierno Corporativo3.4 Gobierno Corporativo
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
La AdministraciónLa AdministraciónSe debe indicar como se van a Se debe indicar como se van a
realizar las tareas administrativas y realizar las tareas administrativas y de apoyo como recursos humanos, de apoyo como recursos humanos,
tecnología y contabilidad.tecnología y contabilidad.
OrganigramaEl organigrama es una representación
gráfica de las áreas de la empresa así como de las relaciones de autoridad entre los diferentes integrantes de la compañía.
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3.1 TAREAS ADMINISTRATIVAS3.1 TAREAS ADMINISTRATIVAS
La organización del trabajoLa organización del trabajo Una estructura OrganizacionalUna estructura Organizacional es un es un
medio a través del cual la empresa medio a través del cual la empresa realiza su propósito. Esta estructura realiza su propósito. Esta estructura muestra en términos sencillosmuestra en términos sencillos::
–¿Quién hace Qué?¿Quién hace Qué?–¿Quién decide Qué?¿Quién decide Qué?–¿Quien depende de quién?¿Quien depende de quién?–¿Quien debe trasladar a quién, que materiales, ¿Quien debe trasladar a quién, que materiales, información, apoyo, decisiones?información, apoyo, decisiones?
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3.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL3.2 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
GERENCIA
Administración Finanzas Marketing Producción
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3.2 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL Y 3.2 ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL Y FUNCIONAL FUNCIONAL
Grado de Flexibilidad de la Organización Grado de Flexibilidad de la Organización
Nivel de DecisionesNivel de Decisiones
Funciones de los principales Funciones de los principales administradoresadministradores
Involucramiento de los promotoresInvolucramiento de los promotores
Apoyo operativo del proyectoApoyo operativo del proyecto
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3.3 DISTRIBUCION DE FUNCIONES 3.3 DISTRIBUCION DE FUNCIONES
DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO :DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO :
ADQUIRIR, DAR MANTENIMIENTO Y VERIFICAR EL ADQUIRIR, DAR MANTENIMIENTO Y VERIFICAR EL FUNCIONAMIENTO DE LOS ACTIVOS DE LA EMPRESA.FUNCIONAMIENTO DE LOS ACTIVOS DE LA EMPRESA.
CONTRATAR PÓLIZAS DE SEGURO Y REALIZAR CONTRATAR PÓLIZAS DE SEGURO Y REALIZAR TRANSACCIONES BANCARIAS.TRANSACCIONES BANCARIAS.
TRAMITAR PATENTES Y DERECHOS DE TRAMITAR PATENTES Y DERECHOS DE AUTOR DE LOS PRODUCTOSAUTOR DE LOS PRODUCTOS
MANTENER AL DÍA LOS REQUERIMIENTOSMANTENER AL DÍA LOS REQUERIMIENTOS LEGALES.LEGALES.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
DEPARTAMENTO FINANCIERODEPARTAMENTO FINANCIERO
CONSEGUIR LOS FONDOSCONSEGUIR LOS FONDOS
CONTROLAR EL FLUJO Y EL PRESUPUESTOCONTROLAR EL FLUJO Y EL PRESUPUESTO
LLEVAR LA CONTABILIDADLLEVAR LA CONTABILIDAD
EMITIR LOS BALANCESEMITIR LOS BALANCES
ESTABLECER MEDIDAS DE CONTROL PARA EL ESTABLECER MEDIDAS DE CONTROL PARA EL MANEJO DEL DINEROMANEJO DEL DINERO
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
DEPARTAMENTO DE MARKETINGDEPARTAMENTO DE MARKETING Y VENTASY VENTAS PREPARAR EL PLAN DE MERCADEOPREPARAR EL PLAN DE MERCADEO ESTABLECER ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD ESTABLECER ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD PROMOCIONAR LOS PRODUCTOSPROMOCIONAR LOS PRODUCTOS HACER, EJECUTAR Y CONTROLAR EL PLAN DE HACER, EJECUTAR Y CONTROLAR EL PLAN DE
VENTASVENTAS CAPACITAR A LA FUERZA DE VENTAS SOBRE LAS CAPACITAR A LA FUERZA DE VENTAS SOBRE LAS
FORTALEZAS DEL PRODUCTOFORTALEZAS DEL PRODUCTO HACER INVESTIGACIONES DE MERCADOHACER INVESTIGACIONES DE MERCADO SATISFACER LOS RECLAMOS DEL CLIENTESATISFACER LOS RECLAMOS DEL CLIENTE ESTABLECER POLITICAS DE VENTAS Y ESTABLECER POLITICAS DE VENTAS Y
DESCUENTOSDESCUENTOS MONITOREAR LOS CANALES DE DISTRIBUCIONMONITOREAR LOS CANALES DE DISTRIBUCION
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
DEPARTAMENTO DE PRODUCCIONDEPARTAMENTO DE PRODUCCION Y COMPRASY COMPRAS ESTABLECER UN PLAN DE PRODUCCIONESTABLECER UN PLAN DE PRODUCCION CONTROLAR LOS COSTOS DE PRODUCCIONCONTROLAR LOS COSTOS DE PRODUCCION MEJORAR LOS PROCESOS MEJORAR LOS PROCESOS CONTROLAR LOS ESTANDARES DE CALIDADCONTROLAR LOS ESTANDARES DE CALIDAD DISEÑAR Y CREAR NUEVOS PRODUCTOSDISEÑAR Y CREAR NUEVOS PRODUCTOS DISTRIBUIR EL AREA DE TRABAJODISTRIBUIR EL AREA DE TRABAJO ESTABLECER MEDIDAS DE SEGURIDAD ESTABLECER MEDIDAS DE SEGURIDAD
INDUSTRIALINDUSTRIAL DAR MANTENIMIENTO A EQUIPOS Y MAQUINARIADAR MANTENIMIENTO A EQUIPOS Y MAQUINARIA DETERMINAR LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS DETERMINAR LA CALIDAD DE LOS PRODUCTOS
ADQUIRIDOSADQUIRIDOS
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
COMPETENCIAS DEL RECURSO HUMANOCOMPETENCIAS DEL RECURSO HUMANO
HABILIDADES: Asignar tareas a cada uno HABILIDADES: Asignar tareas a cada uno (optimizar recursos y evaluar lo que debe hacer (optimizar recursos y evaluar lo que debe hacer cada persona)cada persona)
EDUCACION: Comprometerse a capacitarse más y EDUCACION: Comprometerse a capacitarse más y mejor.mejor.
CONOCIMIENTOS: ExperienciaCONOCIMIENTOS: Experiencia
EN UNA EMPRESA NUEVA, CADA INDIVIDUO EN UNA EMPRESA NUEVA, CADA INDIVIDUO DESEMPEÑA VARIAS FUNCIONES. EL ÉXITO DESEMPEÑA VARIAS FUNCIONES. EL ÉXITO RADICA EN DISTRIBUIR BIEN EL TIEMPO PARA:RADICA EN DISTRIBUIR BIEN EL TIEMPO PARA:
ADMINISTRARADMINISTRAR PRODUCIRPRODUCIR VENDERVENDER CONTROLARCONTROLAR
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
SELECCIÓN DEL PERSONALSELECCIÓN DEL PERSONAL
Describir el cargo a ocupar: funciones a realizar Describir el cargo a ocupar: funciones a realizar Identificar características y perfiles de la persona Identificar características y perfiles de la persona
necesitada necesitada Buscar mínimo 3 candidatos que cumplan estas Buscar mínimo 3 candidatos que cumplan estas
característicascaracterísticas Entrevistar a los candidatosEntrevistar a los candidatos Tomar pruebas técnicas Tomar pruebas técnicas Verificar antecedentes Verificar antecedentes Plantear el presupuesto de sueldoPlantear el presupuesto de sueldo Firmar el contrato de trabajo Firmar el contrato de trabajo
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
3.4 GOBIERNO CORPORATIVO3.4 GOBIERNO CORPORATIVO
Dentro de gobierno corporativo Dentro de gobierno corporativo deben explicarse los diferentes deben explicarse los diferentes estamentos de toma de decisiones estamentos de toma de decisiones desde la Asamblea General de desde la Asamblea General de Socios hasta la Alta Dirección.Socios hasta la Alta Dirección.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
EJEMPLO DE POLITICAS DE GOBIERNO EJEMPLO DE POLITICAS DE GOBIERNO CORPORATIVOCORPORATIVO
Cada Unidad de Negocio debe tener un presupuesto Cada Unidad de Negocio debe tener un presupuesto anual y mensual aprobado por el Comité Ejecutivoanual y mensual aprobado por el Comité Ejecutivo
El Comité Ejecutivo es la máxima autoridad del El Comité Ejecutivo es la máxima autoridad del Grupo y se debe reunir una vez cada quincenaGrupo y se debe reunir una vez cada quincena
La ejecución y operación de cada unidad de negocio La ejecución y operación de cada unidad de negocio será realizada exclusivamente por la Gerencia de será realizada exclusivamente por la Gerencia de cada U.N.cada U.N.
Para dar instrucciones al personal, se debe realizar Para dar instrucciones al personal, se debe realizar a través de la respectiva Gerencia de U.N.a través de la respectiva Gerencia de U.N.
Todo el personal tiene un solo jefe, de tal manera Todo el personal tiene un solo jefe, de tal manera que se pueda establecer unidad de mandoque se pueda establecer unidad de mando
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
4 PLANIFICACION Y OBJETIVOS 4 PLANIFICACION Y OBJETIVOS ESTRATEGICOSESTRATEGICOS
ES EL PROCESO FORMALIZADO DE ES EL PROCESO FORMALIZADO DE PLANEACION QUE AYUDA A EMPATAR PLANEACION QUE AYUDA A EMPATAR LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO LAS OPORTUNIDADES DEL MERCADO
CON LOS RECURSOS DE LA CON LOS RECURSOS DE LA ORGANIZACIÓNORGANIZACIÓN
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
LA PLANIFICACION LA PLANIFICACION ESTRATEGICAESTRATEGICA
ES UNA HERRAMIENTA ESTRUCTURADA ES UNA HERRAMIENTA ESTRUCTURADA QUE SIRVE PARA DETERMINAR EL QUE SIRVE PARA DETERMINAR EL
OBJETIVO EMPRESARIAL Y ESTABLECER OBJETIVO EMPRESARIAL Y ESTABLECER LOS PASOS NECESARIOS PARA LOS PASOS NECESARIOS PARA
ALCANZAR DICHO OBJETIVO. BUSCA ALCANZAR DICHO OBJETIVO. BUSCA ESTABLECER EL “NORTE” DE LA ESTABLECER EL “NORTE” DE LA
EMPRESA.EMPRESA.
LO MAS IMPORTANTE DE LA LO MAS IMPORTANTE DE LA PLANIFICACION ES SABER APLICARLAPLANIFICACION ES SABER APLICARLA
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Plan estratégico: misión, Plan estratégico: misión, visión y objetivos visión y objetivos
estratégicosestratégicos..Los elementos más elevados de la Los elementos más elevados de la planificación estratégica deben ser planificación estratégica deben ser presentados en el documento: misión, presentados en el documento: misión, visión y objetivos estratégicos.visión y objetivos estratégicos.
La Visión debe indicar hacia donde quiere ir la empresa.La Misión debe incluir el producto o servicio que se ofrece, el mercado, las ventajas para el cliente.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
PASOS DE LA PLANIFICACION PASOS DE LA PLANIFICACION ESTRATEGICAESTRATEGICA
1. PARTE FILOSOFICA DE LA PLANEACION -1. PARTE FILOSOFICA DE LA PLANEACION -MISIONMISION
-- VISIONVISION
-- VALORES Y CULTURAVALORES Y CULTURA
2. ANALISIS SITUACIONAL 2. ANALISIS SITUACIONAL
3. ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA3. ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA
4. DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS4. DETERMINACION DE LOS OBJETIVOS
5. ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS5. ESTABLECIMIENTO DE ESTRATEGIAS
6. ESTABLECIMIENTO DE PLANES DE 6. ESTABLECIMIENTO DE PLANES DE ACCIONACCION
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
CUAL ES EL OBJETIVO CUAL ES EL OBJETIVO DE SU EMPRESA? DE SU EMPRESA?
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Es un enunciado breve
y sencillo que describe:
…dentro de su entorno y en la sociedad en general.
Misión Empresarial
La razón de ser o el fin último de una organización
Da sentido y guía las actividades de la organizaciónDa sentido y guía las actividades de la organización
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
LA MISION EMPRESARIALLA MISION EMPRESARIAL(Contenido Mínimo)(Contenido Mínimo)
¿Que clase de empresa somos?¿Que clase de empresa somos? ¿Qué nos motivó a constituirnos?¿Qué nos motivó a constituirnos? ¿Qué tipo de productos o servicios ofrecemos? ¿Qué tipo de productos o servicios ofrecemos? ¿Quiénes son nuestros clientes?¿Quiénes son nuestros clientes? ¿En que mercado desempeñaremos nuestras ¿En que mercado desempeñaremos nuestras
funciones?funciones? ¿Con qué recursos realizaremos estas tareas?¿Con qué recursos realizaremos estas tareas? ¿Cómo será nuestra gestión? ¿Cómo será nuestra gestión?
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
LA MISION EMPRESARIALLA MISION EMPRESARIAL
DEBE SER ACEPTADA Y COMPRENDIDA POR TODOS DEBE SER ACEPTADA Y COMPRENDIDA POR TODOS LOS MIEMBROS DE LA ORGANIZACIÓNLOS MIEMBROS DE LA ORGANIZACIÓN
DEBE SER UNA FILOSOFIA EMPRESARIALDEBE SER UNA FILOSOFIA EMPRESARIAL
NO PUEDE SER SOLAMENTE UN DOCUMENTO MUY NO PUEDE SER SOLAMENTE UN DOCUMENTO MUY BONITO ENMARCADO Y EXPUESTO POR TODA LA BONITO ENMARCADO Y EXPUESTO POR TODA LA
EMPRESAEMPRESA
SOBRE TODO, LA ALTA ADMINISTRACION DEBE SOBRE TODO, LA ALTA ADMINISTRACION DEBE APLICAR LO QUE ALLI SE DICE APLICAR LO QUE ALLI SE DICE
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
¿Cómo quiero ver a mi empresa en el futuro?
¿Cómo quiero que mis clientes me vean en el
futuro?
¿Hacia dónde voy?
VISION EMPRESARIAL
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
LA VISION EMPRESARIALLA VISION EMPRESARIAL
Debe tener enfoque de tiempoDebe tener enfoque de tiempo Debe integrar a la empresa en su conjunta Debe integrar a la empresa en su conjunta Debe ser motivadora y positivaDebe ser motivadora y positiva Proyecta sueños y anhelos aterrizados en la Proyecta sueños y anhelos aterrizados en la
realidad realidad Debe incorporar valores empresariales Debe incorporar valores empresariales Debe usar un lenguaje sencillo y positivoDebe usar un lenguaje sencillo y positivo Debe permitir que todos se identifiquen con ellaDebe permitir que todos se identifiquen con ella
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
CULTURA ORGANIZACIONALCULTURA ORGANIZACIONALSon valores, creencias, ideologías, filosofías, Son valores, creencias, ideologías, filosofías,
actitudes, expectativas, supuestos y normas actitudes, expectativas, supuestos y normas compartidos por los miembros de la compartidos por los miembros de la
Organización con el modelo de la Alta Gerencia.Organización con el modelo de la Alta Gerencia.
Incluye historias y mitos, estructuras de poder, Incluye historias y mitos, estructuras de poder, ritos y rutinas, sistemas de control, símbolos ritos y rutinas, sistemas de control, símbolos
empresariales, etc..empresariales, etc..
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
VALORES EMPRESARIALESVALORES EMPRESARIALESSon aquellas creencias que aglutinan a un grupoSon aquellas creencias que aglutinan a un grupo
Por ejemplo: liderazgo, calidad, servicio, Por ejemplo: liderazgo, calidad, servicio, creatividad e innovación, comunicación, respeto, creatividad e innovación, comunicación, respeto,
capacitación, motivación, crecimiento, etc.. capacitación, motivación, crecimiento, etc..
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
A:A: Amenazas: Factores externos que están presentes o se pueden presentar en el futuro y causar un perjuicio en la empresa.
¿Qué significa FODA?
F:F: Fortalezas: Aspectos Internos en los que la empresa es competitiva.
O:O: Oportunidades: Factores Externos que pueden aparecer en el futuro de la empresa y que ésta debe aprovechar.
D:D: Debilidades: Aspectos internos en los que la empresa está fallando y requieren corrección.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
F:F: FortalezasFortalezas O:O: OportunidadesOportunidades
D:D: DebilidadesDebilidades A:A: AmenazasAmenazas
1.- 1.- 2.- 2.- 3.-3.-......
1.- 1.- 2.- 2.- 3.-3.-......
1.- 1.- 2.- 2.- 3.-3.-......
1.- 1.- 2.- 2.- 3.-3.-......
FODA
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
…fortalezas y debilidades
FORTALEZASFORTALEZAS
• Capacidad de adaptarse al cambio.Capacidad de adaptarse al cambio.• Se anticipa a los eventos futuros.Se anticipa a los eventos futuros.• La calidad total es parte de la La calidad total es parte de la cultura organizacional. cultura organizacional.• El dueño es visto como líder, no El dueño es visto como líder, no como un capataz.como un capataz.•La innovación es estimulada y los La innovación es estimulada y los resultados recompensados.resultados recompensados.• Empleados comprometido con el Empleados comprometido con el negocio.negocio.• Su pirámide organizacional es Su pirámide organizacional es plana.plana.• El dueño propicia que el personal El dueño propicia que el personal sea multifuncional.sea multifuncional.
DEBILIDADESDEBILIDADES
• No tener vocación de líder.No tener vocación de líder.
• No ser organizado ni saber administrar.No ser organizado ni saber administrar.
• No contratar talentos que a futuro puedan No contratar talentos que a futuro puedan
dirigir otras sucursales.dirigir otras sucursales.
• No delegar la toma de decisiones cuando No delegar la toma de decisiones cuando
la empresa crece.la empresa crece.
• No tener visión de futuro.No tener visión de futuro.
• No abandonar a tiempo una estrategia No abandonar a tiempo una estrategia
inadecuada.inadecuada.• Participar en negocios ilegales.Participar en negocios ilegales.
• Ser conformista con los resultados.Ser conformista con los resultados.
• No preparar un sucesor.No preparar un sucesor.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
…oportunidades y amenazas
OPORTUNIDADESOPORTUNIDADES
• Realizar alianzas comerciales.Realizar alianzas comerciales.
• Mayor demanda del producto en el Mayor demanda del producto en el
mercado interno.mercado interno.
• Ingresar en nuevos mercados o Ingresar en nuevos mercados o
segmentos.segmentos.
• Expandir la línea de productos para Expandir la línea de productos para
satisfacer una gama mayor de satisfacer una gama mayor de
necesidades de los clientes.necesidades de los clientes.
• Aprovechar los tratados de libre Aprovechar los tratados de libre
comercio.comercio.
• Adoptar nuevas tecnologías para Adoptar nuevas tecnologías para
lograr mejores niveles de eficiencia.lograr mejores niveles de eficiencia.
AMENAZASAMENAZAS
• Guerra de precios entre empresas.Guerra de precios entre empresas.
• Aumento de precios en materia prima.Aumento de precios en materia prima.
• Escasez de mano de obra calificada.Escasez de mano de obra calificada.
• El avance de la tecnología es más rápido El avance de la tecnología es más rápido
que el crecimiento de la empresa.que el crecimiento de la empresa.• Sector donde se desenvuelve la empresa Sector donde se desenvuelve la empresa
contraído.contraído.• Altas tasas de interés.Altas tasas de interés.
• Competencia internacional eficiente.Competencia internacional eficiente.
• Cambio de moda y líneas de fabricación en Cambio de moda y líneas de fabricación en
muy corto plazo.muy corto plazo.
• Cambios en las necesidades y gustos de Cambios en las necesidades y gustos de
los compradores.los compradores.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
ANEXO 7ANEXO 7
DESARROLLO DE LA MISIONDESARROLLO DE LA MISION
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
ANALISIS DE ANALISIS DE COMPETITIVIDADCOMPETITIVIDAD
DescripcióDescripciónn
CompetidCompetidor 1or 1
CompetidCompetidor 2or 2
NosotrosNosotros F / DF / D
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
EN RESUMEN ….EN RESUMEN ….
- POR QUE UN CLIENTE COMPRARA EN SU EMPRESA?POR QUE UN CLIENTE COMPRARA EN SU EMPRESA?
- COMO SE DA A CONOCER A LOS CLIENTES? COMO SE DA A CONOCER A LOS CLIENTES?
CONCLUSION:CONCLUSION:
OBTENCION DE LA VENTAJA COMPETITIVAOBTENCION DE LA VENTAJA COMPETITIVA
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
OBJETIVOS ESTRATEGICOSOBJETIVOS ESTRATEGICOS
- - SABE USTED LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA? SABE USTED LOS OBJETIVOS DE LA EMPRESA?
-- ESTOS OBJETIVOS PUEDEN SER DISGREGADOS ESTOS OBJETIVOS PUEDEN SER DISGREGADOS ENTRE ENTRE LOS DIFERENTES MIEMBROS DE LA LOS DIFERENTES MIEMBROS DE LA EMPRESA?EMPRESA?
-- CADA PERSONA TIENE UN OBJETIVO CADA PERSONA TIENE UN OBJETIVO DETERMINADO?DETERMINADO?
-- SON CLAROS, IMPLICAN RETO, SON NUMERICOS SON CLAROS, IMPLICAN RETO, SON NUMERICOS Y TIENEN PLAZO DE CUMPLIMIENTOY TIENEN PLAZO DE CUMPLIMIENTO
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
TIPOS DE OBJETIVOS ESTRATEGICOSTIPOS DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS
FINANCIEROSFINANCIEROS
MARKETINGMARKETING
PROCESOS INTERNOSPROCESOS INTERNOS
FORMACION Y CRECIMIENTOFORMACION Y CRECIMIENTO
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
OBJETIVOS FINANCIEROSOBJETIVOS FINANCIEROS
Tratan sobre los distintos aspectos sobre como se debe aparecer ante los accionistas para tener éxito financiero. Tratan sobre los distintos aspectos sobre como se debe aparecer ante los accionistas para tener éxito financiero.
Fundamentalmente son:Fundamentalmente son:
- Utilidad Neta- Utilidad Neta- Liquidez Empresarial Liquidez Empresarial
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Crecer y diversificar los ingresosCrecer y diversificar los ingresos
- Nuevos productos- Nuevos productos
- Nuevas aplicaciones - Nuevas aplicaciones
- Nuevos clientes o mercados - Nuevos clientes o mercados
- Nuevas relaciones - Nuevas relaciones
- Nuevos precios- Nuevos precios
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Reducir costosReducir costos
- Aumento de ingresos unitarios, - Aumento de ingresos unitarios,
- Disminución de costos unitarios, - Disminución de costos unitarios,
- Mejorar el mix de los canales de distribución,- Mejorar el mix de los canales de distribución,
- Reducir los gastos de explotación- Reducir los gastos de explotación
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Utilización eficiente de activosUtilización eficiente de activos
- Disminuir el ciclo de caja, - Disminuir el ciclo de caja,
- Mejorar la utilización de los activos, - Mejorar la utilización de los activos,
- Agilizar los cobros de cartera,- Agilizar los cobros de cartera,
- Diferir ciertos pagos- Diferir ciertos pagos
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
OBJETIVOS DEL CLIENTEOBJETIVOS DEL CLIENTE
Implican aspectos relacionados a sobre como se debe aparecer ante los clientes para alcanzar nuestra visión. Implican aspectos relacionados a sobre como se debe aparecer ante los clientes para alcanzar nuestra visión.
Buscan: Buscan:
-- Satisfacción del clienteSatisfacción del cliente
- - Retención del clienteRetención del cliente
-- Incremento en la cuota de mercado.Incremento en la cuota de mercado.
-- Rentabilidad por clienteRentabilidad por cliente
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Atributos ofrecidos al clienteAtributos ofrecidos al cliente: :
- Qué tiene de bueno el producto?- Qué tiene de bueno el producto?
- Qué se le ofrece al cliente?- Qué se le ofrece al cliente?
- Qué desea el cliente?. - Qué desea el cliente?.
Se refiere a funcionalidad, calidad y precio Se refiere a funcionalidad, calidad y precio
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Relación con el clienteRelación con el cliente: :
Como se desea sea la relación con el cliente?Como se desea sea la relación con el cliente?
-- Compra puntualCompra puntual
-- Compra recurrenteCompra recurrente
-- Compra a largo plazoCompra a largo plazo
-- Experiencia en la compraExperiencia en la compra
-- Relaciones personalesRelaciones personales
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Imagen y prestigioImagen y prestigio: :
-- Qué imagen proyecta la empresa y sus Qué imagen proyecta la empresa y sus ejecutivos?ejecutivos?
-- Qué prestigio tiene?Qué prestigio tiene?
-- Si fuera cliente, trabajaría con la Si fuera cliente, trabajaría con la empresa?empresa?
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
OBJETIVOS DE PROCESOS INTERNOSOBJETIVOS DE PROCESOS INTERNOS
En qué procesos debemos ser excelentes para satisfacer a accionistas y clientes. En qué procesos debemos ser excelentes para satisfacer a accionistas y clientes.
Involucra:Involucra:
- Calidad, - Calidad,
- Tiempo de respuesta, - Tiempo de respuesta,
- Optimización de costos - Optimización de costos
- Introducción de nuevos productos.- Introducción de nuevos productos.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
OBJETIVOS DE PROCESOS INTERNOSOBJETIVOS DE PROCESOS INTERNOS
Abarca: Abarca:
-- Innovación, Innovación,
-- Operaciones y Operaciones y
-- Servicio post-venta. Servicio post-venta.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
INNOVACIONINNOVACION
Se investiga que desea el cliente y se fabrica el producto o el servicio para satisfacerlo. Se investiga que desea el cliente y se fabrica el producto o el servicio para satisfacerlo.
La innovación se refiere a que gama de beneficios valorarán los clientes en los productos del mañana y como adelantarse a la competencia La innovación se refiere a que gama de beneficios valorarán los clientes en los productos del mañana y como adelantarse a la competencia para entregar estos beneficios al mercado.para entregar estos beneficios al mercado.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
OperacionesOperaciones
En operaciones, se producen y se entregan los productos al cliente. Debe enfocarse en excelencia en la operación y redución de costos. En operaciones, se producen y se entregan los productos al cliente. Debe enfocarse en excelencia en la operación y redución de costos.
- Cómo se puede optimizar y hacer eficiente al proceso productivo? - Cómo se puede optimizar y hacer eficiente al proceso productivo?
- Qué actividades generan valor agregado al producto- Qué actividades generan valor agregado al producto
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Servicio post-venta. Servicio post-venta.
En post-venta es atender y servir al cliente después de la venta. En post-venta es atender y servir al cliente después de la venta.
- Cómo es su nivel de aceptación al producto?- Cómo es su nivel de aceptación al producto?
- Realizará una nueva compra con nosotros?- Realizará una nueva compra con nosotros?
- Tiene alguna queja del producto?- Tiene alguna queja del producto?
- Mantiene un sentimiento de precio justo por nuestro producto?- Mantiene un sentimiento de precio justo por nuestro producto?
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
OBJETIVOS DE OBJETIVOS DE
FORMACION Y CRECIMIENTOFORMACION Y CRECIMIENTO
Analizan aspectos relacionados a como mantendremos y sustentaremos nuestra capacidad de cambiar y mejorar, para alcanzar nuestra visión. Analizan aspectos relacionados a como mantendremos y sustentaremos nuestra capacidad de cambiar y mejorar, para alcanzar nuestra visión.
Son difíciles de medir y normalmente son aplicados por las grandes empresas. En las PYMES, su aplicación es opcionalSon difíciles de medir y normalmente son aplicados por las grandes empresas. En las PYMES, su aplicación es opcional
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Capacidades de los sistemas de información:Capacidades de los sistemas de información:
Se requiere tener información básica de los principales indicadores de la empresa y en general de todo lo que se está haciendo.Se requiere tener información básica de los principales indicadores de la empresa y en general de todo lo que se está haciendo.
- Los reportes son completos, sencillos, oportunos y no requieren de mayor tiempo en su preparación?- Los reportes son completos, sencillos, oportunos y no requieren de mayor tiempo en su preparación?
- Hay bases de datos actualizadas de los clientes y de los productos?- Hay bases de datos actualizadas de los clientes y de los productos?
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Incrementar la utilidad Utilización eficiente de activos
OBJETIVOS FINANCIEROS
Incremento de la productividad
OBJETIVOS DEL CLIENTE
Retención del cliente
Incremento decuota en el mercado
Rentabilidad por cliente
Satisfacción del cliente
OBJETIVOS DE PROCESOS INTERNOS
Calidad de procesos
Rapidez de procesos
Optimización de costos
Nuevos productos
OBJETIVOS DE CRECIMIENTO Y FORMACION
Satisfacción de los empleados
Oportunidadde los sistemasde información
Retención de empleados
EJEMPLO DE OBJETIVOS ESTRATEGICOS
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
5. EJECUCION 5. EJECUCION
Estrategias: Forman parte de cada objetivo estratégico e indican la forma como se van a
alcanzar los objetivos
Planes de Acción: Forman parte de cada estrategia e indican la actividad detallada, el
responsable, el tiempo y el costo de cada actividad
Se debe explicar de manera concreta como se va ejecutar el proyecto, la toma de decisiones,
autorizaciones, integración del personal necesario. Lo adecuado es hacerlo a través de estrategias
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
OBJETIVOS ESTRATEGICOSOBJETIVOS ESTRATEGICOS OBJETIVOS FINANCIEROS
1 Mejorar la Utilidad Neta
2 Mantener un saldo mínimo de dinero en caja
OBJETIVOS DEL CLIENTE
3 Mantener margenes de rentabilidad en cada venta
4 Incrementar nivel de venta distribuidores
5 Aumentar la venta en locales (sin corporativo)
6 Recuperar la cartera pendiente del mes anterior
7 Mantener controlado el índice de riesgo
OBJETIVOS DE PROCESOS INTERNOS
8 Disminuir el índice de garantías
9 Cumplir presupuesto de producción
10 Mantener un inventario máximo
11 Optimizar los gastos
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
OBJETIVO FINANCIEROOBJETIVO FINANCIERO
1. Generar una rentabilidad antes de 1. Generar una rentabilidad antes de impuestos de $118.000 durante el año impuestos de $118.000 durante el año 20092009
– Estrategias para Objetivo 1Estrategias para Objetivo 1– 1.1 Realizar un seguimiento mensual sobre el cumplimiento 1.1 Realizar un seguimiento mensual sobre el cumplimiento
de la rentabilidad, verificando que se alcance la cifra del de la rentabilidad, verificando que se alcance la cifra del presupuesto mensual. Caso contrario se debe recuperar el presupuesto mensual. Caso contrario se debe recuperar el déficit en el mes siguiente. déficit en el mes siguiente.
– 1.2 Fomentar la venta de productos de mayor rentabilidad 1.2 Fomentar la venta de productos de mayor rentabilidad mediante una tabla de comisiones con mayores porcentajes mediante una tabla de comisiones con mayores porcentajes para estos productos. para estos productos.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
OBJETIVO FINANCIEROOBJETIVO FINANCIERO
Estrategia 1. Realizar un seguimiento mensual Estrategia 1. Realizar un seguimiento mensual sobre el cumplimiento de la rentabilidad, sobre el cumplimiento de la rentabilidad, verificando que se alcance la cifra del verificando que se alcance la cifra del presupuesto mensual. Caso contrario se debe presupuesto mensual. Caso contrario se debe recuperar el déficit en el mes siguiente.recuperar el déficit en el mes siguiente.
– Plan de Acción para Estrategia 1Plan de Acción para Estrategia 1– 1.1 Los días 3 de cada mes, el departamento contable debe 1.1 Los días 3 de cada mes, el departamento contable debe
emitir el reporte de Seguimiento de Presupuesto con sus emitir el reporte de Seguimiento de Presupuesto con sus respectivas variaciones. Responsable: Contador General. respectivas variaciones. Responsable: Contador General. Costo: Ninguno Costo: Ninguno
– 1.2 Al finalizar cada semana, se debe realizar un reporte de 1.2 Al finalizar cada semana, se debe realizar un reporte de Proyección de Ventas a fin de establecer las medidas a tomar Proyección de Ventas a fin de establecer las medidas a tomar para siguiente semana. Responsable: Jefe de Ventas. para siguiente semana. Responsable: Jefe de Ventas. Costo: NingunoCosto: Ninguno
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
6. CONTROL DEL PLAN DE 6. CONTROL DEL PLAN DE NEGOCIOSNEGOCIOS
Todo proyecto debe ser monitoreado a Todo proyecto debe ser monitoreado a través de índices e indicadores que través de índices e indicadores que permitan determinar si su grado de permitan determinar si su grado de ejecución es satisfactorio conforme el ejecución es satisfactorio conforme el proyecto de factibilidad.proyecto de factibilidad.
Se deben explicar los mecanismos de Se deben explicar los mecanismos de control y alerta que tendrá la control y alerta que tendrá la ejecución del proyecto.ejecución del proyecto.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Sirven al empresarioempresario para medir el potencial de mercado, indagar los hábitos de consumo, identifica las necesidades y expectativas de un mercado potencial, permite conocer la Competencia y minimiza los riesgos del proceso de comercialización. Por lo tanto permite al empresario una adecuada toma de decisionesadecuada toma de decisiones.
1.1. ANALISIS DE MERCADOANALISIS DE MERCADO(INVESTIGACIÓN DE MERCADOS)(INVESTIGACIÓN DE MERCADOS)
DEFINICION.-
Es una ciencia, a través de la cual se recopilan datos para interpretarlosinterpretarlos y hacer uso de ellos.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Investigación de MercadoInvestigación de Mercado
El análisis de mercado es una metodología a El análisis de mercado es una metodología a través de la cual se levanta información de los través de la cual se levanta información de los potenciales clientes con la finalidad de conocer potenciales clientes con la finalidad de conocer sus necesidades y expectativas respecto del sus necesidades y expectativas respecto del producto que se pretende implementar con el producto que se pretende implementar con el proyecto. Se aplican instrumentos tales como proyecto. Se aplican instrumentos tales como encuestas, grupos focales y entrevistasencuestas, grupos focales y entrevistas
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
¿PARA QUE ME SIRVE LA ¿PARA QUE ME SIRVE LA INVESTIGACION DE MERCADOS?INVESTIGACION DE MERCADOS?
Ayuda a conocer el tamaño del mercado que se desea cubrir.
Sirve para determinar el tipo de producto que debe fabricarse o venderse.
Determina el sistema de ventas más adecuado, de acuerdo con lo que el mercado está demandando.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Como hacer una investigación de mercado?
1- Definir qué se quiere averiguar
2- Determinar donde se puede conseguir la información
3- Decidir la forma de obtenerla
4- Organizar y analizar los datos obtenidos
5- Sacar conclusiones y tomar decisiones
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
*Aspectos a investigar
Demanda
- Características del comprador o usuario. Quién, qué, por qué, cómo, cuándo, dónde compra.
- Características del mercado. Demanda, segmentos, tamaño.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
INVESTIGACION DE MERCADOSINVESTIGACION DE MERCADOS
PORTER:PORTER:
LA INDUSTRIAPROVEE-DORES
CLIENTES
SUSTITUTOS
COMPETENCIA POTENCIAL
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
PRODUCTOS SUSTITUTOSPRODUCTOS SUSTITUTOS- Cuáles son, Cuáles son, - Sus precios, Sus precios, - Las empresas que los Las empresas que los
venden,venden,- Localización, Localización, - Su publicidadSu publicidad- Estrategias de mercadeo, …Estrategias de mercadeo, …
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
PROVEEDORES PROVEEDORES
- Seriedad, Seriedad, - Calidad,Calidad,- Capacidad, Capacidad, - Precio,Precio,- Crédito,Crédito,- Garantías, Garantías, - Fidelidad, … Fidelidad, …
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
COMPETENCIA POTENCIALCOMPETENCIA POTENCIAL
- Quienes podrían ser, Quienes podrían ser, - Sus precios, Sus precios, - Fortaleza económica, Fortaleza económica, - Su capacidadSu capacidad- Estrategias de mercadeo,…Estrategias de mercadeo,…
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
*Aspectos a investigar
LA COMPETENCIANombre, Productos, Precios, Formas de Pago, Recursos de
Producción, Recursos Financieros, Calidad de Producto, Ubicación, Publicidad, Tipo de Atención al Cliente, Calidad de
Atención, etc.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
*Resultados de la investigación
Se deberán tabular y analizar los resultados a fin de obtener elementos de juicio objetivos y reales que sirvan al empresario
para tomar decisiones más acertadas, minimizando sus riesgos en un mercado cada día más competitivo
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
CONCLUSIONES E LA INVESTIGACION CONCLUSIONES E LA INVESTIGACION DE MERCADOS DE MERCADOS
- Estimaciones de ventasEstimaciones de ventas- Demanda insatisfechaDemanda insatisfecha- Oportunidades Oportunidades - AmenazasAmenazas- Necesidades puntuales Necesidades puntuales
del proyecto ….del proyecto ….
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
2. Mercado de oferta 2. Mercado de oferta
Aplicando diferentes técnicas se Aplicando diferentes técnicas se determinan las condiciones de la determinan las condiciones de la industria en su conjunto y dentro industria en su conjunto y dentro de ella de la competencia. Uno de de ella de la competencia. Uno de
los esquemas de mayor efectividad los esquemas de mayor efectividad es el estudio de las Cinco fuerzas es el estudio de las Cinco fuerzas
de Michael Porter.de Michael Porter.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
2.2. MERCADO DE OFERTAMERCADO DE OFERTACOMPETENCIA ACTUALCOMPETENCIA ACTUAL
- Quienes son, Quienes son, - Sus productos, Sus productos, - Sus precios, Sus precios, - Localización, Localización, - Fortaleza económica, Fortaleza económica, - Su capacidadSu capacidad- Su publicidadSu publicidad- Estrategias de mercadeo,Estrategias de mercadeo,- Reacción ante un nuevo Reacción ante un nuevo
competidor, etc. competidor, etc.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
3. Mercado de demanda local e internacional
Con base en el estudio de mercado se determina la demanda y se segmenta el mercado para
lograr una mejor focalización de los productos y/o servicios.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
3.- MERCADO DE DEMANDA3.- MERCADO DE DEMANDACLIENTES CLIENTES
- Cuántos son, Cuántos son, - Cuál es su necesidad, Cuál es su necesidad, - Dónde compran ahora,Dónde compran ahora,- Cuánto pagan ahora,Cuánto pagan ahora,- Cuál es su nivel de Cuál es su nivel de
consumo,consumo,- Cómo pagan,Cómo pagan,- Qué les atrae, …Qué les atrae, …
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
4. Demanda insatisfecha 4. Demanda insatisfecha
En este punto se debe indicar cuál es la En este punto se debe indicar cuál es la demanda que no está siendo atendida al demanda que no está siendo atendida al
momento actual y cuál es la demanda momento actual y cuál es la demanda potencial a fin de elaborar el programa potencial a fin de elaborar el programa
de ventas.de ventas.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
4. DEMANDA INSATISFECHA 4. DEMANDA INSATISFECHA
TOTAL DE PRODUCTO
NECESITADO POR
CLIENTES
-
TOTAL DE PRODUCTOOFERTADO
POR LAINDUSTRIA
=DEMANDAINSATIS-FECHA
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
5. Producto La variable producto es una de las llamadas 5 “Ps” de la mezcla de mercadotecnia. Se deben presentar con claridad cuáles serán las características del producto o servicio que se va a generar.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
5. PRODUCTO5. PRODUCTO
Existe disponibilidad inmediata de los Existe disponibilidad inmediata de los productos de mayor rotación?productos de mayor rotación?
El producto realmente satisface las El producto realmente satisface las necesidades del cliente?necesidades del cliente?
Qué sentimiento genera el producto?Qué sentimiento genera el producto?
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Un Un productoproducto puede ser un bien tangible como unpuede ser un bien tangible como un
par de zapatospar de zapatos, un servicio como el de , un servicio como el de
limpiezalimpieza, , una idea como ununa idea como un “no tire basura”“no tire basura” o o
una combinación de las tresuna combinación de las tres..
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
RECORDAR SIEMPRERECORDAR SIEMPRE• Las características técnicas y funcionales de
un producto.Es necesario estar atentos a los cambios de las necesidades de los clientes para ofrecer variantes de productos o servicios.
La ventaja de la empresa pequeña es que se adaptan con más facilidad al gusto del cliente.
Si sabe escuchar al cliente puede modificar sus productos.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
LA MARCALA MARCA es el nombre comercial bajo el es el nombre comercial bajo el que se vende el producto. que se vende el producto. La marca La marca facilita la relación con los clientes, facilita la relación con los clientes, debiendo tener el producto debiendo tener el producto un nombre un nombre corto y fácil de recordar.corto y fácil de recordar.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
EMPAQUEEMPAQUE (El envase)(El envase) nos va a comunicar nos va a comunicar algo sobre el producto y sus algo sobre el producto y sus características. Por sí mismo puede características. Por sí mismo puede contribuir a la diferenciación, si facilita el contribuir a la diferenciación, si facilita el uso, el transporte o la manipulación del uso, el transporte o la manipulación del producto (ej: refresco). producto (ej: refresco).
Entre sus funciones están :Entre sus funciones están :
- Contener y proteger los productos- Contener y proteger los productos- Indicar marca, forma de uso, - Indicar marca, forma de uso, composición, garantía, beneficios, composición, garantía, beneficios, fecha de expiraciónfecha de expiración-La empresa que lo fabricóLa empresa que lo fabricó-Facilidad de manejoFacilidad de manejo
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
LA IMAGEN SOCIALLA IMAGEN SOCIAL hace referencia al hace referencia al prestigio asociado al consumo o utilización prestigio asociado al consumo o utilización de un determinado producto. Por ejemplo, de un determinado producto. Por ejemplo, el prestigio que da conducir un automóvil el prestigio que da conducir un automóvil de lujo.de lujo.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
6. Precio6. Precio
Es otra de las “P” de la mezcla de Es otra de las “P” de la mezcla de mercadotecnia y hace referencia al valor de mercadotecnia y hace referencia al valor de venta de los bienes y servicios con base en el venta de los bienes y servicios con base en el estudio de oferta realizado. Además, se debe estudio de oferta realizado. Además, se debe considerar más adelante, el nivel de los considerar más adelante, el nivel de los costos unitarios para que la política de precio costos unitarios para que la política de precio permita competir en el mercado cubriendo permita competir en el mercado cubriendo los costos y generando un margen de los costos y generando un margen de ganancia suficiente.ganancia suficiente.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Precio
Es el valor monetario de un producto o servicio. Se debe tener en cuenta los costos directos e indirectos de fabricación, impuestos, costos de publicidad y comercialización, el margen de utilidad esperado y demás valores que inciden en nuestro producto o servicio.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Cálculo del Precio en función del costo
Ejercicio – Cálculo Precio
P = CT x (%R) PU = _______________________CT x % R
No. Unidades a Producir
P Precio
CT Costo Total de Producción
R Rentabilidad
PU Precio Unitario
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
PRECIO ADECUADOPRECIO ADECUADO
Se tiene un precio justo?Se tiene un precio justo?
Cómo está el precio frente a la Cómo está el precio frente a la competencia inmediata?competencia inmediata?
Existe variedad en la forma de pago?Existe variedad en la forma de pago?
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
7. Plaza7. Plaza
La plaza también es una de las “P” de La plaza también es una de las “P” de la mezcla de mercadotecnia. Lo que se la mezcla de mercadotecnia. Lo que se
debe presentar en este literal es debe presentar en este literal es dónde se va a comercializar el dónde se va a comercializar el
producto o que ubicación geográfica producto o que ubicación geográfica tiene el mercado objetivo que se va a tiene el mercado objetivo que se va a “atacar” con el producto. Los canales “atacar” con el producto. Los canales de distribución que se utilizarán para de distribución que se utilizarán para llegar a este mercado también deben llegar a este mercado también deben ser explicados. Horarios de apertura y ser explicados. Horarios de apertura y
cierre, cumplimiento de órdenes de cierre, cumplimiento de órdenes de pedido.pedido.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
7. PLAZA – LOCALIZACION 7. PLAZA – LOCALIZACION ADECUADAADECUADA
Que sentimientos genera el local comercial o Que sentimientos genera el local comercial o la oficina?la oficina?
La exhibición llama la atención?La exhibición llama la atención?La exhibición está hecha en función del cliente La exhibición está hecha en función del cliente
o en base al gusto del dueño de la empresa?o en base al gusto del dueño de la empresa?Los horarios de atención satisfacen las Los horarios de atención satisfacen las
necesidades de los clientes?necesidades de los clientes?
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Plaza (Distribución)
Es el “territorio” o los sitios donde vamos a comercializar nuestros productos y la forma como los productos llegarán a los
lugares de consumo.Antes de lanzar un producto es
indispensable investigar el potencialreal de las plazas que vamos a “atacar”.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
8 ZONA DE INFLUENCIA DEL PROYECTO
Zona 1 Zona 2 Zona 3 Zona 4
Productor o Fabricante
Barrio
Mercado de la Ciudad
Mercado Provincial
Mercado Nacional
Todo proyecto tiene un área de influencia geográfica sea por la ubicación de su planta o de sus puntos de venta. Esta zona debe ser explicada en el documento.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
9. Comercialización
En esta parte del documento se recogen los elementos de la mezcla de mercadotecnia y se explican las estrategias comerciales referentes a posicionamiento del producto en el mercado, mecanismos y presupuestos de promoción y publicidad. El enfoque del plan de comercialización es la satisfacción de las necesidades del cliente.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
COMERCIALIZACION COMERCIALIZACION
Estrategia de ventaEstrategia de venta
Estrategia de visitasEstrategia de visitas
Estrategia de cierreEstrategia de cierre
Estrategia de Manejo de Objeciones Estrategia de Manejo de Objeciones
Estrategia de Distribución Estrategia de Distribución
Estrategias de PublicidadEstrategias de Publicidad
Costeo de Plan de MarketingCosteo de Plan de Marketing
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
PROMOCION ADECUADAPROMOCION ADECUADA
Qué canales de publicidad se utiliza?Qué canales de publicidad se utiliza?Qué dicen los clientes sobre la empresa a Qué dicen los clientes sobre la empresa a
sus amistades?sus amistades?El cliente normalmente regresa?El cliente normalmente regresa?
Algunos clientes le han indicado que Algunos clientes le han indicado que compran por recomendación de sus compran por recomendación de sus
amistades?amistades?Cuál es la estrategia o plan de publicidad?Cuál es la estrategia o plan de publicidad?
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Promoción
Informa, persuade y recuerda a los clientes sobre un producto o servicio, con el objetivo de influir
positivamente en su opinión y generar una compra
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Promoción (Comunicación)Promoción (Comunicación)
Es la estrategia que vamos a diseñar Es la estrategia que vamos a diseñar para dar a conocer las características y para dar a conocer las características y beneficios de nuestros productos y/o beneficios de nuestros productos y/o servicios dirigidos a nuestro mercado servicios dirigidos a nuestro mercado potencialpotencial. .
Deberán ser innovadoras y agresivas Deberán ser innovadoras y agresivas de tal manera que neutralicen y, de ser de tal manera que neutralicen y, de ser posible, superen las de mis posible, superen las de mis competidores. El mercado actual, cada competidores. El mercado actual, cada vez más competitivo, exige de nosotros vez más competitivo, exige de nosotros gran capacidad de creatividad y gran capacidad de creatividad y habilidad para promocionar nuestros habilidad para promocionar nuestros productos y/o serviciosproductos y/o servicios..
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
LA PROMOCIÓNLA PROMOCIÓN
PUBLICIDADPUBLICIDAD PeriódicosPeriódicos RevistasRevistas Publicidad exteriorPublicidad exterior TelevisiónTelevisión RadioRadio CineCine
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Publicidad para Publicidad para presupuestos bajospresupuestos bajos
- Flyers o volantesFlyers o volantes- AnunciosAnuncios- Páginas amarillasPáginas amarillas- Correo DirectoCorreo Directo- Correo ElectrónicoCorreo Electrónico- Sitios WebSitios Web- Revistas especializadasRevistas especializadas
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Relaciones Públicas: Relaciones Públicas: hacerse hacerse conocer con diferentes actividades conocer con diferentes actividades socialessociales
- Boletines de PrensaBoletines de Prensa- Conferencias de PrensaConferencias de Prensa- Entrevistas en medios Entrevistas en medios - Cartas al DirectorCartas al Director- Escritura de ArtículosEscritura de Artículos
Institución adscrita a la Secretaría General de la O.E.A.
BOLETIN DE PRENSAPromoviendo el desarrollo integral de la mujer ecuatoriana, como eje principal y de gran potencial para la Sociedad, invita a la Comunidad en General al
PRIMER TALLER DE CREACION DE NEGOCIOS PARA DAMAS EMPRENDEDORAS
Este curso está dirigido a todas las damas con espíritu emprendedor, que desean ampliar sus actividades en la creación de su propio negocio generando fuentes de …
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
10. POSIBILIDADES DEL 10. POSIBILIDADES DEL PROYECTOPROYECTO
En este literal se explica la viabilidad En este literal se explica la viabilidad del proyecto en términos de la del proyecto en términos de la demanda insatisfecha y la demanda demanda insatisfecha y la demanda potencial. Es decir, si existen potencial. Es decir, si existen posibilidades reales de competir en el posibilidades reales de competir en el mercado para lograr las ventas mercado para lograr las ventas necesarias que generen rentabilidad a necesarias que generen rentabilidad a la empresa.la empresa.
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
EN RESUMEN ….EN RESUMEN ….
-- POR QUE UN CLIENTE LE COMPRARA A LA EMPRESA?POR QUE UN CLIENTE LE COMPRARA A LA EMPRESA?
-- COMO SE DA A CONOCER A LOS CLIENTES? COMO SE DA A CONOCER A LOS CLIENTES?
-- OBJETIVOS DE VENTA Y PARTICIPACION DE MERCADOOBJETIVOS DE VENTA Y PARTICIPACION DE MERCADO- ESTRATEGIAS COMERCIALES Y PUBLICITARIASESTRATEGIAS COMERCIALES Y PUBLICITARIAS- CONCLUSIONES SOBRE EL MERCADO CONCLUSIONES SOBRE EL MERCADO
-- NUNCA OLVIDAR: COSTOS DEL PLAN DE MERCADEONUNCA OLVIDAR: COSTOS DEL PLAN DE MERCADEO
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11. NORMAS SANITARIAS11. NORMAS SANITARIAS
Desde el punto de vista del mercado Desde el punto de vista del mercado cuáles son los requisitos sanitarios cuáles son los requisitos sanitarios que debe tener un producto para que debe tener un producto para lograr su posicionamiento y lograr su posicionamiento y penetración en el mercado.penetración en el mercado.
Este punto aplica a los negocios que Este punto aplica a los negocios que requieren normas sanitariarequieren normas sanitaria
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12 Aranceles, mecanismos y permisos de exportación
Otro de los elementos asociados al mercado es la investigación de los aranceles y en general de los mecanismos necesarios para acceder a un mercado internacional con los productos del proyecto o también para el caso de proyectos con un alto componente de materia prima importada
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1. DISEÑO O DESCRIPCION DEL 1. DISEÑO O DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIOPRODUCTO O SERVICIO
- MATERIA PRIMA REQUERIDAMATERIA PRIMA REQUERIDA- ESPECIFICACIONES DE LA MATERIA PRIMAESPECIFICACIONES DE LA MATERIA PRIMA- PROCESO INTERNO DE TRANSFORMACIONPROCESO INTERNO DE TRANSFORMACION- PRODUCTO TERMINADOPRODUCTO TERMINADO- ESTANDARES DEL PRODUCTO TERMINADOESTANDARES DEL PRODUCTO TERMINADO
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2. PROCESO DE PRODUCCION2. PROCESO DE PRODUCCION
- DETALLE DEL PROCESODETALLE DEL PROCESO- FLUJOGRAMASFLUJOGRAMAS- EXPLICACION DETALLADA DE CADA EXPLICACION DETALLADA DE CADA
FASE PRODUCTIVAFASE PRODUCTIVA- EN LO POSIBLE, CON FOTOGRAFIASEN LO POSIBLE, CON FOTOGRAFIAS
LO IMPORTANTEES DETALLAR ELPROCESO EN SU MAXIMO DETALLE
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3. Ubicación del Proyecto 3. Ubicación del Proyecto (planta(planta))
Se debe realizar la macro y micro Se debe realizar la macro y micro localización de la planta. La localización de la planta. La macrolocalización hace referencia al macrolocalización hace referencia al nivel de provincia, cantón y parroquia, nivel de provincia, cantón y parroquia, en tanto que, la microlocalización en tanto que, la microlocalización identifica el inmueble donde identifica el inmueble donde funcionara el negocio.funcionara el negocio.
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3. UBICACIÓN DEL NEGOCIO3. UBICACIÓN DEL NEGOCIO
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3. UBICACIÓN DEL PROYECTO3. UBICACIÓN DEL PROYECTO
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4. DETERMINACION DE LA 4. DETERMINACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA DEL NEGOCIOCAPACIDAD INSTALADA DEL NEGOCIO
La capacidad de planta nos indica La capacidad de planta nos indica cuántas unidades está el proyecto en cuántas unidades está el proyecto en capacidad de producir respecto de una capacidad de producir respecto de una unidad de tiempo y con unas unidad de tiempo y con unas determinadas maquinarias y procesos. determinadas maquinarias y procesos.
Existen dos conceptos:Existen dos conceptos:– Capacidad instalada (cuánto se podría Capacidad instalada (cuánto se podría
producir según las capacidades de la línea producir según las capacidades de la línea de producción)de producción)
– Capacidad utilizada (cuánto se está Capacidad utilizada (cuánto se está produciendo realmente)produciendo realmente)
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4. DETERMINACION DE LA 4. DETERMINACION DE LA CAPACIDAD INSTALADA DEL NEGOCIOCAPACIDAD INSTALADA DEL NEGOCIO
- MAQUINARIA REQUERIDAMAQUINARIA REQUERIDA
- CAPACIDAD TECNICA DE LA PLANTACAPACIDAD TECNICA DE LA PLANTA
- CUELLOS DE BOTELLACUELLOS DE BOTELLA
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5. DISEÑO DE LA PLANTA Y COSTOS5. DISEÑO DE LA PLANTA Y COSTOS
El diseño de la planta es un dibujo a escala El diseño de la planta es un dibujo a escala de la distribución de planta y sus de la distribución de planta y sus maquinarias. Se incluyen consideraciones maquinarias. Se incluyen consideraciones de seguridad y desplazamiento de las de seguridad y desplazamiento de las personas, materia prima, producto en personas, materia prima, producto en proceso y producto terminados,proceso y producto terminados,
Adicionalmente, se deben indicar los Adicionalmente, se deben indicar los valores que se invertirán en la adquisición valores que se invertirán en la adquisición del terreno así como las obras civiles en del terreno así como las obras civiles en caso de que se vaya a construir.caso de que se vaya a construir.
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5. DISEÑO DE LA PLANTA Y COSTOS5. DISEÑO DE LA PLANTA Y COSTOS
- TECNOLOGIA UTILIZADATECNOLOGIA UTILIZADA- ESPECIFICACIONES TECNICAS EXACTASESPECIFICACIONES TECNICAS EXACTAS
- VIDA UTIL ESTIMADAVIDA UTIL ESTIMADA- PROFORMASPROFORMAS
- DISTRIBUCION FISICA DE MAQUINARIASDISTRIBUCION FISICA DE MAQUINARIAS- TIEMPOS MUERTOS EN RECORRIDOSTIEMPOS MUERTOS EN RECORRIDOS
- COSTOS DE TERRENOS, OBRA CIVIL Y MAQUINARIASCOSTOS DE TERRENOS, OBRA CIVIL Y MAQUINARIAS- COSTOS OCULTOSCOSTOS OCULTOS
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6. ESPECIFICACIONES6. ESPECIFICACIONES
Incluye: materias primas, ingredientes, Incluye: materias primas, ingredientes, insumos, producto final, normas y insumos, producto final, normas y estándaresestándares
En este punto del documento se deben En este punto del documento se deben explicar cuáles son las especificaciones de explicar cuáles son las especificaciones de la materia prima, ingredientes e insumos.la materia prima, ingredientes e insumos.
También debe explicarse las características También debe explicarse las características del producto final y si éste obedece a algún del producto final y si éste obedece a algún tipo de norma INEN o estándar.tipo de norma INEN o estándar.
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7. SELECCIÓN DE LA 7. SELECCIÓN DE LA TECNOLOGIA DEL PRODUCTO TECNOLOGIA DEL PRODUCTO
Los procesos de producción varían en Los procesos de producción varían en función de la tecnología que se va a función de la tecnología que se va a utilizar. Se debe explicar cuál será la utilizar. Se debe explicar cuál será la tecnología aplicada en la línea de tecnología aplicada en la línea de producción.producción.
Para ello se debe investigar algunas Para ello se debe investigar algunas tecnologías y seleccionar la que más tecnologías y seleccionar la que más convenga en calidad y costo.convenga en calidad y costo.
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8. VIDA UTIL DEL NEGOCIO 8. VIDA UTIL DEL NEGOCIO
Dependiendo del comportamiento del mercado, se Dependiendo del comportamiento del mercado, se debe estimar la vida útil del negocio.debe estimar la vida útil del negocio.
Esta estimación debe considerar los gustos del Esta estimación debe considerar los gustos del mercado, la oferta actual, la demanda actual, etc.mercado, la oferta actual, la demanda actual, etc.
Los procesos de producción varían en función de la Los procesos de producción varían en función de la tecnología que se va a utilizar. Se debe explicar tecnología que se va a utilizar. Se debe explicar cuál será la tecnología aplicada en la línea de cuál será la tecnología aplicada en la línea de producción.producción.
Para ello se debe investigar algunas tecnologías y Para ello se debe investigar algunas tecnologías y seleccionar la que más convenga en calidad y seleccionar la que más convenga en calidad y costo.costo.
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CICLO DEDE VIDA DE UN PRODUCTO
UTILIDADESVENTASVENTAS
VENTAS YVENTAS YUTILIDADES ($)UTILIDADES ($)
PÉRDIDASINVERSIÓN ($)
ETAPA DEDESARROLLO
DEL PRODUCTO
INT
RO
DU
CC
IÓN
CR
EC
IMIE
NT
O
MA
DU
RE
Z
DE
CL
INA
CIÓ
N TIEMPOTIEMPO00
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9. INSUMOS – SERVICIOS Y MANO DE 9. INSUMOS – SERVICIOS Y MANO DE OBRA DIRECTAOBRA DIRECTA
En este literal se debe explicar cuanta mano En este literal se debe explicar cuanta mano de obra directa, es decir, número y de obra directa, es decir, número y características del personal directamente características del personal directamente involucrado en la fabricación del bien o la involucrado en la fabricación del bien o la prestación del servicio. prestación del servicio.
Esto permitirá costear debidamente el Esto permitirá costear debidamente el proyecto, incluyendo los costos por mano de proyecto, incluyendo los costos por mano de obra de los responsables del negocio .obra de los responsables del negocio .
Además se debe cuantificar el mantenimiento Además se debe cuantificar el mantenimiento que necesitará la línea de producción y el que necesitará la línea de producción y el valor de la póliza de seguros.valor de la póliza de seguros.
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9. INSUMOS – SERVICIOS Y MANO DE 9. INSUMOS – SERVICIOS Y MANO DE OBRA OBRA
- CANTIDAD DE PERSONAL REQUERIDOCANTIDAD DE PERSONAL REQUERIDO- PERFIL DE LA MANO DE OBRAPERFIL DE LA MANO DE OBRA- GRADO DE CAPACITACIONGRADO DE CAPACITACION- SUELDOS A PAGARSUELDOS A PAGAR- EFICIENCIA ESPERADAEFICIENCIA ESPERADA
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10. OTROS SISTEMAS QUE AFECTAN 10. OTROS SISTEMAS QUE AFECTAN A LA PRODUCCION A LA PRODUCCION
Existen sistemas relacionados con la Existen sistemas relacionados con la fabricación del producto o la fabricación del producto o la prestación del servicio como son: el prestación del servicio como son: el sistema de control de calidad, el de sistema de control de calidad, el de empaque, de transporte y empaque, de transporte y almacenamiento.almacenamiento.
Estos sistemas deben quedar Estos sistemas deben quedar claramente explicados en cuanto a claramente explicados en cuanto a cómo van a ser implementados, sus cómo van a ser implementados, sus costos, etc.costos, etc.
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10.1 SISTEMAS DE CONTROL DE 10.1 SISTEMAS DE CONTROL DE CALIDADCALIDAD
- POLITICAS DE CONTROL DE POLITICAS DE CONTROL DE CALIDADCALIDAD
- ESTANDARES DE CONTROL ESTANDARES DE CONTROL DE CALIDADDE CALIDAD
- NORMAS ISONORMAS ISO- NORMAS ESPECIFICAS NORMAS ESPECIFICAS
REQUERIDASREQUERIDAS- NORMAS INTERNACIONALESNORMAS INTERNACIONALES
El sistema de control de calidad está relacionado El sistema de control de calidad está relacionado con las actividades de medición muestral del con las actividades de medición muestral del
producto a fin de eliminar producto defectuoso y producto a fin de eliminar producto defectuoso y las causas de su ocurrencia.las causas de su ocurrencia.
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10.2. SISTEMAS DE SEGURIDAD E 10.2. SISTEMAS DE SEGURIDAD E HIGIENE INDUSTRIAL HIGIENE INDUSTRIAL
- CODIGO DE SEGURIDADCODIGO DE SEGURIDAD- NORMAS DE SEGURIDADNORMAS DE SEGURIDAD- POLITICAS DE SEGURIDADPOLITICAS DE SEGURIDAD- EXPERIENCIA EN SEGURIDAD INDUSTRIALEXPERIENCIA EN SEGURIDAD INDUSTRIAL
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10.3- SISTEMAS DE BODEGAJE10.3- SISTEMAS DE BODEGAJE- MODELO OPTIMO DE MODELO OPTIMO DE
BODEGAJEBODEGAJE- CANTIDAD DE INVENTARIO EN CANTIDAD DE INVENTARIO EN
BODEGASBODEGAS- MANEJO DE BODEGASMANEJO DE BODEGAS- MOVIMIENTOS EN BODEGASMOVIMIENTOS EN BODEGAS- CONTROL DE INVENTARIOSCONTROL DE INVENTARIOS- STOCKS MINIMOS Y DE STOCKS MINIMOS Y DE
SEGURIDADSEGURIDAD
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11. ABASTECIMIENTO DE 11. ABASTECIMIENTO DE MATERIAS PRIMAS MATERIAS PRIMAS
El abastecimiento de materias primas es El abastecimiento de materias primas es fundamental para determinar la factibilidad de fundamental para determinar la factibilidad de un proyecto desde un punto de vista de un proyecto desde un punto de vista de ingeniería o producción. Se debe determinar si ingeniería o producción. Se debe determinar si existen proveedores locales, sus costos, existen proveedores locales, sus costos, localización y características de la zona de localización y características de la zona de producción.producción.
También es importante determinar si existe También es importante determinar si existe estacionalidad y disponibilidad de materia estacionalidad y disponibilidad de materia prima para el proyecto. El producto final de este prima para el proyecto. El producto final de este ítem es la programación de las adquisiciones de ítem es la programación de las adquisiciones de materia prima y la determinación de los costos.materia prima y la determinación de los costos.
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11. ABASTECIMIENTO DE 11. ABASTECIMIENTO DE MATERIAS PRIMAS MATERIAS PRIMAS
11.111.1 Análisis de la producción y Análisis de la producción y disponibilidad disponibilidad de materias primasde materias primas
11.211.2 Materias primasMaterias primas11.311.3 Localización y características de Localización y características de
las zonas las zonas de producciónde producción11.411.4 Períodos de disponibilidad de la Períodos de disponibilidad de la
producción producción 11.511.5 Producción disponible para el Producción disponible para el
negocionegocio11.611.6 Disponibilidad de insumos Disponibilidad de insumos
complementarioscomplementarios11.711.7 Programación de abastecimientoProgramación de abastecimiento
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12. RESUMEN DE COSTOS 12. RESUMEN DE COSTOS
- TERRENOSTERRENOS- OBRA CIVILOBRA CIVIL- MAQUINARIAMAQUINARIA- INSUMOSINSUMOS- MANO DE OBRA DIRECTAMANO DE OBRA DIRECTA- MANO DE OBRA INDIRECTAMANO DE OBRA INDIRECTA- SISTEMA DE TRANSPORTACIONSISTEMA DE TRANSPORTACION- CAPITAL DE TRABAJO NECESARIOCAPITAL DE TRABAJO NECESARIO- TIPOS DE INVENTARIO …TIPOS DE INVENTARIO …
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EVALUACION FINANCIERA DEL EVALUACION FINANCIERA DEL PROYECTOPROYECTO
Con los insumos provistos por los componentes Con los insumos provistos por los componentes precedentes, se realiza la evaluación financiera de general precedentes, se realiza la evaluación financiera de general aceptación, determinando el capital de trabajo necesario, aceptación, determinando el capital de trabajo necesario, el flujo de efectivo proyectado, los estados financieros el flujo de efectivo proyectado, los estados financieros proyectados y finalmente los indicadores financieros del proyectados y finalmente los indicadores financieros del proyecto.proyecto.
La factibilidad financiera determinará si el proyecto puede La factibilidad financiera determinará si el proyecto puede recibir una inversión de capital y generar el flujo de recibir una inversión de capital y generar el flujo de efectivo necesario para generar rentabilidad y excedentes efectivo necesario para generar rentabilidad y excedentes suficientes que permitan cancelar el préstamo recibido o la suficientes que permitan cancelar el préstamo recibido o la desinversión en los plazos establecidos.desinversión en los plazos establecidos.
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COMPONENTES DE LA EVALUACION COMPONENTES DE LA EVALUACION FINANCIERA DEL PROYECTOFINANCIERA DEL PROYECTO
6.16.1 Estructuración Financiero del NegocioEstructuración Financiero del Negocio
1.-1.- Plan de InversionesPlan de Inversiones
2.-2.- Programa y calendario de Programa y calendario de inversionesinversiones
3.-3.- Flujo de CajaFlujo de Caja
4.- 4.- Ventas proyectadasVentas proyectadas
5.-5.- Estados de Resultados ProyectadoEstados de Resultados Proyectado
6.-6.- Balance General ProyectadoBalance General Proyectado
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COMPONENTES DE LA EVALUACION COMPONENTES DE LA EVALUACION FINANCIERA DEL PROYECTOFINANCIERA DEL PROYECTO
6.26.2 Evaluación del NegocioEvaluación del Negocio
1.-1.- Criterios de EvaluaciónCriterios de Evaluación
2.-2.- Punto de EquilibrioPunto de Equilibrio
3.-3.- Indices FinancierosIndices Financieros
4.-4.- Análisis de RiesgosAnálisis de Riesgos
6.36.3 Análisis de Costo / BeneficiosAnálisis de Costo / Beneficios
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6.1.1 PLAN DE INVERSIONES6.1.1 PLAN DE INVERSIONES
El plan de inversiones es un listado de El plan de inversiones es un listado de las inversiones preoperativas que se las inversiones preoperativas que se realizarán para el funcionamiento del realizarán para el funcionamiento del proyecto. proyecto.
Pueden ser inversiones en activos fijos Pueden ser inversiones en activos fijos (edificios, maquinaria, etc.) o también (edificios, maquinaria, etc.) o también inversiones en activos intangibles inversiones en activos intangibles (patentes, derechos de marca, etc). (patentes, derechos de marca, etc).
Adicionalmente, Adicionalmente, SE ESTABLECEN LAS SE ESTABLECEN LAS FUENTES CON LAS CUALES SE VAN A FUENTES CON LAS CUALES SE VAN A FINANCIAR ESTAS INVERSIONES.FINANCIAR ESTAS INVERSIONES.
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6.1.1 PLAN DE INVERSIONES6.1.1 PLAN DE INVERSIONES
Terrenos.Terrenos. Obra civil. Obra civil. Instalaciones Instalaciones Maquinaria Maquinaria Adecuaciones Adecuaciones Medios de transporteMedios de transporte Equipos de CómputoEquipos de Cómputo SoftwareSoftware Muebles Muebles Inventario de exhibiciónInventario de exhibición Garantía de localGarantía de local Gastos PreoperacionalesGastos Preoperacionales Capital de Trabajo completoCapital de Trabajo completo
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6.1.1 PLAN DE INVERSIONES6.1.1 PLAN DE INVERSIONES
CAPITAL DE TRABAJOCAPITAL DE TRABAJO Costos de producción:Costos de producción:
– Materia Prima,Materia Prima,– Mano de Obra,Mano de Obra,– Insumos, etc.Insumos, etc.
Gastos de comercialización:Gastos de comercialización:– Sueldos y comisiones de VendedoresSueldos y comisiones de Vendedores– Gastos de PublicidadGastos de Publicidad– Gastos de Venta, etc.Gastos de Venta, etc.
Gastos administrativosGastos administrativos– Sueldos del personal administrativo, Sueldos del personal administrativo, – Servicios Básicos,Servicios Básicos,– Arriendos, Arriendos, – Seguridad, etc.Seguridad, etc.
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6.1.2 PROGRAMA Y CALENDARIO 6.1.2 PROGRAMA Y CALENDARIO DE INVERSIONES DE INVERSIONES
Una vez que se tiene el plan de inversiones inicial o Una vez que se tiene el plan de inversiones inicial o preoperativo se lo proyecta en el tiempo la fecha de preoperativo se lo proyecta en el tiempo la fecha de
adquisición según las necesidades del proyecto.adquisición según las necesidades del proyecto.
ANEXO 10ANEXO 10
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6.1.3 Flujo de caja (comparativo 6.1.3 Flujo de caja (comparativo con y sin financiamiento)con y sin financiamiento)
El Flujo de caja o Flujo de efectivo es una El Flujo de caja o Flujo de efectivo es una poderosa herramienta que permite poderosa herramienta que permite
visualizar los ingresos y egresos de un visualizar los ingresos y egresos de un proyecto con una base de efectivo proyecto con una base de efectivo
exclusivamente. Del flujo de caja se exclusivamente. Del flujo de caja se obtienen los insumos para la evaluación obtienen los insumos para la evaluación
financiera del proyecto.financiera del proyecto.
Este flujo de caja debe ser proyectado al Este flujo de caja debe ser proyectado al tiempo del crédito y es deseable que se tiempo del crédito y es deseable que se
sustente en proformas.sustente en proformas.
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FLUJO DE CAJAFLUJO DE CAJA
Objetivos principales:Objetivos principales:
- Indicar de dónde provendrán los ingresos y como Indicar de dónde provendrán los ingresos y como se usarán esos fondos en el futuro.se usarán esos fondos en el futuro.
- Mostrar si la empresa genera suficiente dinero Mostrar si la empresa genera suficiente dinero para hacer frente a todas las necesidades de para hacer frente a todas las necesidades de efectivo, derivadas de la actividad empresarial.efectivo, derivadas de la actividad empresarial.
- Hacer simulaciones de ingresos y gastosHacer simulaciones de ingresos y gastos
- Optimizar el manejo de gastos e inversionesOptimizar el manejo de gastos e inversiones
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SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE CAJA SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE CAJA
Política de cobros, pagos y existenciasPolítica de cobros, pagos y existencias
El emprendedor debe fijar estas tres El emprendedor debe fijar estas tres políticas o premisas que inciden en el políticas o premisas que inciden en el cálculo del flujo de efectivo. cálculo del flujo de efectivo.
Se debe determinar:Se debe determinar:- - Período promedio de cobro (tiempo Período promedio de cobro (tiempo promedio de cobro a clientes), promedio de cobro a clientes), - Período promedio de pago (tiempo - Período promedio de pago (tiempo promedio de pago a proveedores) y promedio de pago a proveedores) y
- Período promedio de inventario (tiempo - Período promedio de inventario (tiempo durante el cual la materia prima tarda en durante el cual la materia prima tarda en convertirse en producto terminado y ser convertirse en producto terminado y ser entregado al cliente).entregado al cliente).
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SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE FONDOS FONDOS
Programa de producción y Programa de producción y ventasventas
El programa de producción y ventas es El programa de producción y ventas es el resultado de los datos obtenidos el resultado de los datos obtenidos en los componentes de Ingeniería o en los componentes de Ingeniería o
Producción y el de Mercado y Producción y el de Mercado y Comercialización y que consiste en la Comercialización y que consiste en la
proyección de las unidades a ser proyección de las unidades a ser producidas y comercializadas por el producidas y comercializadas por el
proyecto.proyecto.
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SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE FONDOS FONDOS
Costos y Gastos Costos y Gastos
Estimación de costos de materias primas, Estimación de costos de materias primas, materiales indirectos, suministros y materiales indirectos, suministros y
servicios, mano de obra directa e indirecta y servicios, mano de obra directa e indirecta y
Estimación de Gastos de administración, Estimación de Gastos de administración, ventas y financierosventas y financieros
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SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE SUPUESTOS PARA EL FLUJO DE FONDOS FONDOS
Capital de Trabajo Capital de Trabajo
““Desde el punto de vista contable, este Desde el punto de vista contable, este capital se define como la diferencia capital se define como la diferencia
aritmética entre el activo circulante y el aritmética entre el activo circulante y el pasivo circulante. Ahora, desde un punto de pasivo circulante. Ahora, desde un punto de
vista práctico, está representado por el vista práctico, está representado por el capital adicional (distinto de la inversión fija capital adicional (distinto de la inversión fija y pre operativa) con que hay que contar para y pre operativa) con que hay que contar para
que empiece a funcionar la empresa, esto que empiece a funcionar la empresa, esto quiere decir que hay que financiar la primera quiere decir que hay que financiar la primera
producción antes de recibir ingresos.” [1]producción antes de recibir ingresos.” [1]
[1] Instituto Latinoamericano de Fomento Agroindustrial. Curso [1] Instituto Latinoamericano de Fomento Agroindustrial. Curso Internacional sobre Formulación y Evaluación de Proyectos Internacional sobre Formulación y Evaluación de Proyectos
Agroindustriales CUFAIN ANDINO VIII.Agroindustriales CUFAIN ANDINO VIII.
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MODELO DE FLUJO DE CAJAMODELO DE FLUJO DE CAJA
ANEXO 11ANEXO 11
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6.1.4 Detalle de las 6.1.4 Detalle de las proyecciones de ingresos proyecciones de ingresos
(ventas proyectadas)(ventas proyectadas)
El presupuesto de ingresos se formula El presupuesto de ingresos se formula con base en la información del con base en la información del
componente de Mercado. En dicho componente de Mercado. En dicho componente a través de diferentes componente a través de diferentes
técnicas se obtiene información sobre técnicas se obtiene información sobre la demanda insatisfecha y se la demanda insatisfecha y se
proyectan las ventas esperadas. proyectan las ventas esperadas.
Estas proyecciones de ingresos deben Estas proyecciones de ingresos deben ser consistentes también con la ser consistentes también con la capacidad instalada y utilizada.capacidad instalada y utilizada.
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PROYECCION DE INGRESOSPROYECCION DE INGRESOS(Anexo 12) (Anexo 12)
INGRESOS PROYECTADOS MES MES MES MES MES MES MES
0 1 2 3 4 5 6
UNIDADES VENDIDAS (a) 200 250 300 350 400 300
PRECIO DE VENTA (b) 20 20 20 20 20 20
VENTAS ( c ) = a * b 4,000 5,000 6,000 7,000 8,000 6,000
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6.1.5 Estado de pérdidas y 6.1.5 Estado de pérdidas y gananciasganancias
Es uno de los estados financieros de la Es uno de los estados financieros de la empresa, también conocido como Estado empresa, también conocido como Estado de Resultados. de Resultados.
Muestra el desempeño de la empresa en un Muestra el desempeño de la empresa en un período determinado. período determinado.
Sus principales cuentas son Ingresos, Sus principales cuentas son Ingresos, Costos, Gastos y Utilidad del ejercicio.Costos, Gastos y Utilidad del ejercicio.
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SUPUESTOS PARA EL ESTADO DE SUPUESTOS PARA EL ESTADO DE RESULTADOS RESULTADOS
- Los Supuestos de Flujo de Fondos-Las depreciaciones y amortizaciones son conceptos contables que permiten cargar al gasto la pérdida de valor de activos fijos y activos diferidos respectivamente. Un activo fijo es una máquina y un activo diferido puede ser el pago de una patente. - El valor de la depreciación se incluye en el Estado de Resultado- Pago de Impuestos y Participación Laboral- Inclusión de intereses financieros (no la cuota completa)
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6.1.6 Balance general
Es uno de los estados financieros de la empresa, también conocido como Estado de Situación Financiera, muestra la situación de las cuentas de la empresa a una fecha de corte determinado. Sus principales grupos de cuentas son Activos, Pasivos y Patrimonio.
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CONSIDERACIONES ESPECIALESCONSIDERACIONES ESPECIALES
EN LAS PROYECCIONESEN LAS PROYECCIONES
Ventas crecientes de manera gradualVentas crecientes de manera gradual
Ser conservador: ventas bajas y costos altosSer conservador: ventas bajas y costos altos
Incluir disminución en ventas por reacción de la competenciaIncluir disminución en ventas por reacción de la competencia
Incluir la rotación de cartera e inventariosIncluir la rotación de cartera e inventarios
Incluir el costo del plan de mercadeoIncluir el costo del plan de mercadeo
En la práctica, muchas veces, parte del inventario no puede En la práctica, muchas veces, parte del inventario no puede ser vendido pero debe ser considerado como desembolsoser vendido pero debe ser considerado como desembolso
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COMPONENTES DE LA COMPONENTES DE LA EVALUACION FINANCIERA DEL EVALUACION FINANCIERA DEL
PROYECTOPROYECTO
6.26.2 Evaluación del NegocioEvaluación del Negocio
1.-1.- Criterios de EvaluaciónCriterios de Evaluación
2.-2.- Punto de EquilibrioPunto de Equilibrio
3.-3.- Indices FinancierosIndices Financieros
4.-4.- Análisis de RiesgosAnálisis de Riesgos
6.36.3 Análisis de Costo / BeneficiosAnálisis de Costo / Beneficios
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6.2.1. Principales criterios de 6.2.1. Principales criterios de evaluaciónevaluación
““Los elementos que inicialmente se deben Los elementos que inicialmente se deben precisar para estructurar una alternativa de precisar para estructurar una alternativa de
inversión conducente a su análisis y posterior inversión conducente a su análisis y posterior evaluación financiera, son los siguientesevaluación financiera, son los siguientes::
1. Magnitud de los ingresos y egresos, medidos 1. Magnitud de los ingresos y egresos, medidos en unidades monetarias, por ejemplo, dólares. en unidades monetarias, por ejemplo, dólares.
2. Ubicación en el horizonte de tiempo de los 2. Ubicación en el horizonte de tiempo de los momentos en los cuales se producen los momentos en los cuales se producen los ingresos y los egresos.ingresos y los egresos.
3. Incertidumbre o riesgo asociados con la 3. Incertidumbre o riesgo asociados con la magnitud y la ubicación de los ingresos y magnitud y la ubicación de los ingresos y egresos.”egresos.”
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6.2.2 Punto de equilibrio6.2.2 Punto de equilibrio
El punto de equilibrio es una herramienta El punto de equilibrio es una herramienta de análisis financiero que permite de análisis financiero que permite determinar el valor y el número de determinar el valor y el número de
unidades necesario que se debe vender unidades necesario que se debe vender (los ingresos) que permitan cubren los (los ingresos) que permitan cubren los
costos fijos y variables del proyecto, y por costos fijos y variables del proyecto, y por lo tanto, no se genera ninguna utilidadlo tanto, no se genera ninguna utilidad
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Punto de equilibrioPunto de equilibrio
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PUNTO DE EQUILIBRIOPUNTO DE EQUILIBRIO
Formula de Cálculo :Formula de Cálculo :
-En unidades:En unidades:
Punto de Equilibrio
(Unidades)=
Costos y Gastos Fijos
Precio Unitario
Costos y Gastos Variables Unitarios
-
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PUNTO DE EQUILIBRIOPUNTO DE EQUILIBRIO
Formula de Cálculo :Formula de Cálculo :
-En dólares: En dólares:
Punto de Equilibrio(dólares)
=Precio de
VentaUnitario
Punto de Equilibrio
(Unidades)x
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6.2.3. INDICES FINANCIEROS6.2.3. INDICES FINANCIEROS
1.-1.- LiquidezLiquidez
2.-2.- RetornoRetorno
3.-3.- EficienciaEficiencia
4.-4.- Apalancamiento Apalancamiento
5.-5.- Rotación Rotación
6.-6.- Composición de ActivosComposición de Activos
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Indice de LiquidezIndice de Liquidez
Miden la capacidad de la empresa para Miden la capacidad de la empresa para responder sus obligaciones en el corto responder sus obligaciones en el corto
plazo. plazo.
El índice más conocido es el “Indice de El índice más conocido es el “Indice de Circulante” que es una razón entre el Circulante” que es una razón entre el
activo corriente y el pasivo corriente. El activo corriente y el pasivo corriente. El valor de este índice debe ser mayor a 1.valor de este índice debe ser mayor a 1.
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Indices de Retorno Indices de Retorno
Los índices que permiten medir el retorno de Los índices que permiten medir el retorno de la inversión de un proyecto son:la inversión de un proyecto son:
1. VAN (Valor Actual Neto): Llamado 1. VAN (Valor Actual Neto): Llamado también valor presente neto es el valor de también valor presente neto es el valor de
un proyecto medido en dinero de hoy para lo un proyecto medido en dinero de hoy para lo cual traemos a valor presente, los flujos de cual traemos a valor presente, los flujos de efectivo del proyecto a través de una tasa efectivo del proyecto a través de una tasa de descuento. Las hojas electrónicas lo de descuento. Las hojas electrónicas lo
calculan directamentecalculan directamente
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2.2. TIR (Tasa interna de retorno): es la tasa de TIR (Tasa interna de retorno): es la tasa de descuento en la cual el valor actual neto es descuento en la cual el valor actual neto es igual a cero. Por lo tanto, es el rendimiento igual a cero. Por lo tanto, es el rendimiento
neto del proyecto en el tiempo. La tasa neto del proyecto en el tiempo. La tasa interna de retorno debe ser mayor que el interna de retorno debe ser mayor que el costo de oportunidad de una inversión.costo de oportunidad de una inversión.
3.- ROE (Rentabilidad sobre el patrimonio): 3.- ROE (Rentabilidad sobre el patrimonio): Es la razón entre la utilidad y el patrimonioEs la razón entre la utilidad y el patrimonio
4.- ROA (4.- ROA (Rentabilidad sobre el activo total): Rentabilidad sobre el activo total): Es la razón entre la utilidad y el total de Es la razón entre la utilidad y el total de
activos.activos.
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Indices de Eficiencia Indices de Eficiencia
Dos índices fundamentales en el análisis de Dos índices fundamentales en el análisis de la situación financiera de una empresa son:la situación financiera de una empresa son:
- El período promedio de pagos (tiempo - El período promedio de pagos (tiempo para pagar al proveedor)para pagar al proveedor)
- El periodo promedio de cobros (tiempo - El periodo promedio de cobros (tiempo para cobrar al cliente)para cobrar al cliente)
En lo posible, el periodo de cobros debe ser En lo posible, el periodo de cobros debe ser menor que el período de pagos, a fin de menor que el período de pagos, a fin de
generar liquidez a la nueva empresagenerar liquidez a la nueva empresa
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Indices de Eficiencia Indices de Eficiencia
También es importante mencionar el Indice También es importante mencionar el Indice de Recuperación de la Inversión. de Recuperación de la Inversión.
Es un método tradicional de evaluación de Es un método tradicional de evaluación de inversiones y se refiere a la rapidez con que inversiones y se refiere a la rapidez con que la empresa recupera la inversión. Mediante la empresa recupera la inversión. Mediante
este criterio se determina el número de este criterio se determina el número de períodos necesarios para recaudar la períodos necesarios para recaudar la
inversión inicial.inversión inicial.
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Indice de ApalancamientoIndice de Apalancamiento
Conocidos también como índices de Conocidos también como índices de endeudamiento, tienen por objeto mostrar la endeudamiento, tienen por objeto mostrar la
situación de solvencia de largo plazo de la situación de solvencia de largo plazo de la empresa. empresa.
El de mayor utilización es el “Indice de El de mayor utilización es el “Indice de Endeudamiento” que se obtiene de dividir el Endeudamiento” que se obtiene de dividir el
pasivo total para el patrimonio y por diferencia pasivo total para el patrimonio y por diferencia de uno, determina cuanto es el aporte de de uno, determina cuanto es el aporte de capital propio frente al financiamiento de capital propio frente al financiamiento de
tercerosterceros
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Indice de Rotación
Para las empresas industriales y comerciales, el “índice de rotación de inventarios” mide el número de veces que el inventario de producto terminado ha sido renovado en un período.
Este índice permite conocer el nivel de liquidez que la empresa tiene en sus inventarios. El buen manejo de este indicador evita una serie de problemas futuros de liquidez
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Composición de activos.
Llamado también análisis vertical, permite identificar los activos de mayor valor en el balance y su variación en el tiempo. La composición de los activos depende del giro de negocio de la empresa.
Las tendencias históricas de esta composición permiten establecer las políticas financieras de las empresas y su impacto en los resultados empresariales
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6.2.4 Análisis de riesgos 6.2.4 Análisis de riesgos
El emprendedor debe identificar y medir El emprendedor debe identificar y medir cualitativa y cuantitativamente los riesgos cualitativa y cuantitativamente los riesgos que pueden afectar los resultados de su que pueden afectar los resultados de su
proyecto. proyecto.
Los riesgos son aquellos eventos no Los riesgos son aquellos eventos no deseables que tienen una probabilidad de deseables que tienen una probabilidad de ocurrir en la ejecución del proyecto y que ocurrir en la ejecución del proyecto y que de alguna manera podrían impactar en las de alguna manera podrían impactar en las
proyecciones establecidas proyecciones establecidas
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DETERMINACION DE RIESGOS DETERMINACION DE RIESGOS
- RIESGOS MACROECONOMICOSRIESGOS MACROECONOMICOS- RIESGOS FINANCIEROSRIESGOS FINANCIEROS- RIESGOS COMERCIALES RIESGOS COMERCIALES - RIESGOS OPERACIONALESRIESGOS OPERACIONALES- RIESGOS DE LIQUIDEZRIESGOS DE LIQUIDEZ- RIESGOS DE MERCADORIESGOS DE MERCADO- RIESGOS ESTRATEGICOSRIESGOS ESTRATEGICOS
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IDENTIFICACION DE RIESGOS IDENTIFICACION DE RIESGOS (Ejemplos)(Ejemplos)
- RIESGOS MACROECONOMICOS:RIESGOS MACROECONOMICOS:- Situaciones macroeconómicas que pudieran afectar al proyectoSituaciones macroeconómicas que pudieran afectar al proyecto
- RIESGOS LEGALES RIESGOS LEGALES - Nuevas disposiciones gubernamentales que podrían afectar seriamente al Nuevas disposiciones gubernamentales que podrían afectar seriamente al
proyectoproyecto
- RIESGOS DE MERCADORIESGOS DE MERCADO- Reacción de los partícipes del mercado que podría afectar al proyectoReacción de los partícipes del mercado que podría afectar al proyecto- Demanda no es tan alta como se esperabaDemanda no es tan alta como se esperaba- Clientes ya no desean el productoClientes ya no desean el producto
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IDENTIFICACION DE RIESGOS IDENTIFICACION DE RIESGOS (Ejemplos)(Ejemplos)
- RIESGOS FINANCIEROSRIESGOS FINANCIEROS- Incumplimiento de metas financierasIncumplimiento de metas financieras- Los márgenes de costos y/o de gastos son muy superiores a los esperadosLos márgenes de costos y/o de gastos son muy superiores a los esperados
- RIESGOS COMERCIALES RIESGOS COMERCIALES - El nivel de ventas no se cumple conforme lo esperadoEl nivel de ventas no se cumple conforme lo esperado
- RIESGOS OPERACIONALESRIESGOS OPERACIONALES- El proyecto tiene que ser modificado durante su elaboraciónEl proyecto tiene que ser modificado durante su elaboración- Las maquinaria es más costosa o mucho más barata frente al proyectoLas maquinaria es más costosa o mucho más barata frente al proyecto
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IDENTIFICACION DE RIESGOS IDENTIFICACION DE RIESGOS (Ejemplos)(Ejemplos)
- RIESGOS DE LIQUIDEZRIESGOS DE LIQUIDEZ- No se consideró todas las necesidades de liquidez durante el proyecto No se consideró todas las necesidades de liquidez durante el proyecto
(más cartera o inventarios)(más cartera o inventarios)- El efecto impositivo es alto en la liquidezEl efecto impositivo es alto en la liquidez
- RIESGOS ESTRATEGICOSRIESGOS ESTRATEGICOS- La Alta Administración cambia los objetivos para el cual se pidió el créditoLa Alta Administración cambia los objetivos para el cual se pidió el crédito- El personal no está capacitado para manejar el proyectoEl personal no está capacitado para manejar el proyecto- Los supuestos del proyecto son diferentes en la realidadLos supuestos del proyecto son diferentes en la realidad
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Análisis de sensibilidad (dos escenarios Análisis de sensibilidad (dos escenarios con los supuestos ajustados)con los supuestos ajustados)
El análisis de sensibilidad es una El análisis de sensibilidad es una
herramienta que permite definir las herramienta que permite definir las variaciones en un resultado como variaciones en un resultado como
consecuencia de los cambios en variables consecuencia de los cambios en variables inciertas. inciertas.
En este caso, el resultado esperado son los En este caso, el resultado esperado son los indicadores financieros del proyecto, indicadores financieros del proyecto,
particularmente la tasa interna de retorno particularmente la tasa interna de retorno y el valor actual neto.y el valor actual neto.
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6.36.3 ANALISIS COSTO / BENEFICIOANALISIS COSTO / BENEFICIO
Análisis cuantitativoAnálisis cuantitativo
Análisis cualitativoAnálisis cualitativo
Beneficios directos generados por el Beneficios directos generados por el proyectoproyecto
Beneficios indirectos generados por el Beneficios indirectos generados por el proyectoproyecto
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7.1 Valor agregado7.1 Valor agregado
Todo proyecto se justifica en tanto logra Todo proyecto se justifica en tanto logra aportar un valor agregado a la economía, aportar un valor agregado a la economía, es decir, cuales elementos innovadores es decir, cuales elementos innovadores
hacen que el proyecto transforme hacen que el proyecto transforme problemas del mercado en oportunidades problemas del mercado en oportunidades
de negocios.de negocios.
Se debe detallar este valor agregado a la Se debe detallar este valor agregado a la economía o la necesidad que el proyecto economía o la necesidad que el proyecto
cubriríacubriría
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7.2 Generación de divisas y empleo El impacto del proyecto en la economía está vinculado a algunas variables, en particular a la capacidad del proyecto de generar divisas (exportación) y al número y calidad de las plazas de trabajo generadas.
Uno de los parámetros fundamentales de análisis es la posibilidad de creación de fuentes de trabajo en el sector donde se realizará el proyecto
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EVALUACION FINANCIERA EN LA CFNEVALUACION FINANCIERA EN LA CFN
Análisis de Flujo de FondosAnálisis de Flujo de Fondos
Análisis de Estados FinancierosAnálisis de Estados Financieros
Indices FinancierosIndices Financieros
Tasa Interna de RetornoTasa Interna de Retorno
Valor Actual NetoValor Actual Neto
ROE - ROAROE - ROA
Punto de EquilibrioPunto de Equilibrio
Análisis de sensibilidadAnálisis de sensibilidad
¿CONVIENE O NO EL PROYECTO?¿CONVIENE O NO EL PROYECTO?
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¿ POR QUE FALLAN LOS PROYECTOS ¿ POR QUE FALLAN LOS PROYECTOS DE INVERSION ?DE INVERSION ?
- DISEÑO DE INVESTIGACION DE DISEÑO DE INVESTIGACION DE MERCADOS INADECUADA QUE MERCADOS INADECUADA QUE LLEVA A DECISIONES LLEVA A DECISIONES INCORRECTAS INCORRECTAS
- ENAMORARSE DE LA IDEA – NO ENAMORARSE DE LA IDEA – NO SER OBJETIVO SER OBJETIVO
- FALTA DE ESTRATEGIA PARA FALTA DE ESTRATEGIA PARA MITIGAR RIESGOS MITIGAR RIESGOS
- PROYECCIONES FINANCIERAS PROYECCIONES FINANCIERAS DEMASIADO OPTIMISTASDEMASIADO OPTIMISTAS
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¿ POR QUE FALLAN LOS PROYECTOS ¿ POR QUE FALLAN LOS PROYECTOS DE INVERSION ?DE INVERSION ?
- NO CONSIDERAR CAPITAL DE NO CONSIDERAR CAPITAL DE TRABAJO COMPLETO: Inventario de TRABAJO COMPLETO: Inventario de exhibición, inventario en bodegas, exhibición, inventario en bodegas, cartera no recuperadacartera no recuperada
- FALTA DE RESPALDO EN CIFRAS DE FALTA DE RESPALDO EN CIFRAS DE VENTAS VENTAS
- NO COSTEAR EL PLAN DE NO COSTEAR EL PLAN DE MERCADEOMERCADEO
- FALTA DE RESPALDO DE CIFRASFALTA DE RESPALDO DE CIFRAS- ASESORIA INADECUADAASESORIA INADECUADA- EXCLUSION DE CIERTOS GASTOS Y EXCLUSION DE CIERTOS GASTOS Y
COSTOSCOSTOS
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FORMATOS DE LA CFNFORMATOS DE LA CFN
Para el análisis de los proyectos se requiere Para el análisis de los proyectos se requiere estandarizar los formatos de presentaciónestandarizar los formatos de presentación
Además de presentar toda la documentación Además de presentar toda la documentación mencionada, se deben llenar algunos mencionada, se deben llenar algunos formularios sencillos que expliquen formularios sencillos que expliquen
brevemente el proyectobrevemente el proyecto
(Constan en el Manual del Participante)(Constan en el Manual del Participante)
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Plantilla 2• RPCP-16A Solicitud pre-análisis
persona natural
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Plantilla 2• RPCP-16A Solicitud pre-análisis
persona natural
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Plantilla 3• RPCP-16B Solicitud pre-
análisis persona jurídica
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Plantilla 3• RPCP-16B Solicitud pre-
análisis persona jurídica
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Plantilla 3• RPCP-16B Solicitud pre-
análisis persona jurídica
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Plantilla 3• RPCP-16B Solicitud pre-
análisis persona jurídica
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Plantilla 4• RPCP-11B Solicitud y listado de
documentos entregados por el cliente para personas naturales
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Plantilla 4• RPCP-11B Solicitud y listado de
documentos entregados por el cliente para personas naturales
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Plantilla 4• RPCP-11B Solicitud y listado de
documentos entregados por el cliente para personas naturales
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Plantilla 4
• RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas naturales
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Plantilla 4
• RPCP-11B Solicitud y listado de documentos entregados por el cliente para personas naturales
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Plantilla 5• RPCP-11B Solicitud y listado de
documentos entregados por el cliente para personas jurídicas
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Plantilla 5• RPCP-11B Solicitud y listado de
documentos entregados por el cliente para personas jurídicas
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Plantilla 5• RPCP-11B Solicitud y listado de
documentos entregados por el cliente para personas jurídicas
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
Plantilla 5• RPCP-11B Solicitud y listado
de documentos entregados por el cliente para personas jurídicas
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Los aplicantes al Programa de Socio Empresa Los aplicantes al Programa de Socio Empresa y Participación Accionaria, deberían entregar:y Participación Accionaria, deberían entregar:
– Proyecto de Factibilidad Avalado por la Proyecto de Factibilidad Avalado por la Universidad o Adel, en impreso y magnético (de Universidad o Adel, en impreso y magnético (de preferencia utilizar modelo de evaluación de CFN)preferencia utilizar modelo de evaluación de CFN)
– Solicitud de aplicación suscrita por emprendedor y Solicitud de aplicación suscrita por emprendedor y Universidad o AdelUniversidad o Adel
– Copia de las Cédulas de Identidad y VotaciónCopia de las Cédulas de Identidad y Votación– Autorización para scoring en central de riesgosAutorización para scoring en central de riesgos– Llenar las plantillas adjuntas (de acuerdo a si son Llenar las plantillas adjuntas (de acuerdo a si son
personas naturales o jurídicas) (son las de crédito personas naturales o jurídicas) (son las de crédito directo simplificadas a participar como directo simplificadas a participar como inversionista institucional)inversionista institucional)
• Listado de requisitos
Plantilla 6
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ASPECTOS PARA NO ASPECTOS PARA NO OLVIDARSEOLVIDARSE
Asesoría legalAsesoría legal Asesoría tributariaAsesoría tributaria Asesoría contableAsesoría contable Capacitación en ventas y Capacitación en ventas y
técnicas de negociacióntécnicas de negociación Capacitación en Atención Capacitación en Atención
a Clientesa Clientes Observar siempre a la Observar siempre a la
CompetenciaCompetencia Mantener siempre una Mantener siempre una
política de ahorro de política de ahorro de gastos y costosgastos y costos
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
ASPECTOS PARA NO OLVIDARSEASPECTOS PARA NO OLVIDARSE
……. . Y EL MAS IMPORTANTE DE TODOS:Y EL MAS IMPORTANTE DE TODOS:
¡¡¡ ACCION !!!¡¡¡ ACCION !!!Ing. Jose Inca VelizIng. Jose Inca Veliz
Celular 093428723Celular 093428723
Ing. Com. Jose Inca Veliz MBA
GRACIAS