Curso de Formación y Capacitación de Emprendedores

Nicolás Lovagnini SalvayLic en publicidad

Algunas definiciones de mercado

“..conjunto de compradores reales y potenciales de unproducto. Estos compradores comparten una necesidad o undeseo particular que puede satisfacerse mediante una relaciónde intercambio” Philip Kotler

“…los compradores determinan conjuntamente la demandadel producto, y los vendedores, la oferta“ Gregory Mankiw

Mercado, en economía, es cualquier conjunto de transaccioneso acuerdos de negocios entre compradores y vendedores. Encontraposición con una simple venta, el mercado implica elcomercio regular y regulado, donde existe cierta competenciaentre los participantes. Wikipedia

Espacio de intercambio

NECESIDADES/ DESEOS

DEMANDAOFERTA

PRODUCTOS/ SERVICIOS

Cualquier bien tangible o intangible quepueda satisfacer una necesidad.

B to C

B to B

El aceite de oliva puede ser un productoindustrial o enviado al mercado deconsumo. En cada caso debe abordarsede manera específica.

Espacio de intercambio

NECESIDADES/ DESEOS

DEMANDAOFERTA

PRODUCTOS/ SERVICIOS

Cualquier bien tangible o intangible quepueda satisfacer una necesidad.

B to C

De conveniencia (se encuentran en la góndola)

De comparación (ropa, muebles)

De especialidad (automóviles, propiedades)

Bienes no buscado (el consumidor no conoce como por ejemplo detectores de humo)

NECESIDADES/ DESEOS

DEMANDAOFERTA

PRODUCTOS/ SERVICIOS

Una necesidad es un estado decarencia percibido.

Un deseo es la forma particular enque una necesidad se manifiesta.Es influenciado por la cultura y lapersonalidad del individuo.

Una persona puedetener sed y desearuna coca-cola

NECESIDADES/ DESEOS

DEMANDAOFERTA

PRODUCTOS/ SERVICIOS

La demanda segmentada

Los segmentos de mercado songrupos de consumidoresidentificados que permiten guiarlas acciones de marketing yenfocarse en ellos

SEGMENTACION CONDUCTUAL (por ocasión de compra)Podemos crear un producto para aquellas personas que se casan, opara quienes festejan pascuas, navidad, la amistad, el día delmaestro, cumpleaños.

SEGMENTACION GEOGRÁFICAPodemos crear un productos o versiones de productos segúnsegmentos geográficos de interés.

SEGMENTACION DEMOGRÁFICALas compañías de automóviles crean productos para diversas clasessociales. Existen autos de gama baja, media, alta.

SEGMENTACION PSICOGRÁFICA (por estilos de vida)Las compañías de automóviles crean productos para diversas clasessociales. Existen autos de gama baja, media, alta.

NECESIDADES/ DESEOS

DEMANDAOFERTA

PRODUCTOS/ SERVICIOS

¿Necesitamos una estrategia comercial?

Choco cornflakesde Kellog`s

CASOSAutomóviles para segmentos femeninos

NECESIDADES/ DESEOS

DEMANDAOFERTA

PRODUCTOS/ SERVICIOS

¿Necesitamos una estrategia comercial?

NECESIDADES/ DESEOS

DEMANDAOFERTA

PRODUCTOS/ SERVICIOS

MARKETING

¿Necesitamos una estrategia comercial?

DE MERCADO

DEMANDAOFERTA

DE PRODUCCIÓN

ENFOQUES DEL MARKETING

MARKETING

Subestima riesgos

Magnifica riesgos

DE MERCADO

MARKETING

CLIENTE

PRODUCTO

PLAZA PRECIO

PROMOCIÓN

Las cuatro P del marketing

PRODUCTO /la marca

Crear el producto comercial.

Debe ser un signo fuerte que haga recordar, transmita la cualidad diferenciadora de nuestro producto y lo proteja.

PRODUCTO /la marca

IDENTIDAD

logotipo

isotipo

Crear el producto comercial.

Debe ser un signo fuerte que haga recordar, transmita la cualidad diferenciadora de nuestro producto y lo proteja.(zucaritas de Kellogs, Windows)

PRODUCTO /la marca-Ser simple

-Recordable

-Original

- Responder a lo que el producto es, sus ventajas, sus cualidades.

- Debe construirse pensando en el segmento de consumidores y su

contexto

PRODUCTO /el packaging-Estar atento a las alteraciones en el costo final del producto

-Pensar en la logística de distribución

-Ver si el pack puede sumar valor al producto

PRECIO / Quien asigna valor?

- Los costos de producción

- La competencia (oferta existente)

- Los consumidores (demanda existente)

- Nuestra ambición por ganar dinero

PRECIO / Quien asigna valor?

“En lugar de estar incorporado en los productos y

servicios que ofrece la empresa, ahora, el valor se

encuentra en las experiencias de los (y con los)

consumidores y comunidades de consumidores. El

valor ya no se puede determinar unilateralmente

por la empresa. El MERCADO es el foro de

experiencias de co-creación de valor”

“El Futuro de la Competencia”, Prahalad y Ramaswamy.

PRECIO / Estrategias

- Estrategia de descreme

El precio se pone al más alto nivel posible que

los consumidores más interesados pagarán por

el nuevo producto conforme un producto avanza

por su ciclo de vida, la empresa puede reducir su

precio para llegar con éxito a segmentos de

mercado más grandes

PRECIO / Estrategias

- Estrategia de penetración

Se fija un precio inicial bajo para conseguir una

penetración de mercado rápida y eficaz, es decir,

para atraer rápidamente a un gran número de

consumidores y conseguir una gran cuota de

mercado. El elevado volumen de ventas reduce

los costes de producción, lo que permite a la

empresa bajar aún más sus precios.

PRECIO / Estrategias

- Estrategia de prestigio

Consiste en establecer precios altos, de

modo que los consumidores conscientes de

la calidad o estatus se sientan atraídos por el

producto y lo compren.

PRECIO / Estrategias

- Estrategia de áreas geográficas

El valor de un producto crece a medida que

la distancia del lugar de origen aumenta,

incrementando su participación en los

gastos variables

PLAZA

- Estrategia de distribución

Determina los lugares o mecanismos por los cuales se

llegará a los consumidores con nuestro producto. Incluye

la logística de traslado y la gestión de los intermediarios.

PLAZA

- Niveles de distribución

Nivel cero: contacto directo sin intermediarios.

Nivel uno: minoristas o distribuidores (especial para zonas reducidas)

Nivel dos: mayoristas que luego comercializan a minoristas (especial

para zonas o países grandes)

PLAZA

- tipos de intermediarios

Mayoristas o Minorista: son los que en un momento dado, adquieren

los productos en propiedad; para luego venderlos a otros

Intermediarios o al consumidor final..

-Corredores o agentes especiales: jamás llegan a ser dueños de los

productos que venden; porque actúan en representación de los

productores o de los Intermediarios de tales productos.

PROMOCION

Incluya todas las acciones con el objetivo de fomentar la compra de

nuestro producto.

PROMOCION/ Promoción de ventas

Su objetivo es generar más ventas y para ello suma un cierto valor

extra a los productos.

Descuentos

Dos por uno (más producto por igual precio)

Club de beneficios

Muestras gratis

PROMOCION/ Publicidad

La publicidad es la comunicación que ejercemos para influenciar en los

segmentos a los que la empresa apunta.

Necesidades del segmento

Cualidades del producto

MENSAJE

CONCEPTO +

IDEA

PROMOCION/ Publicidad

Necesidades del segmento