Post on 07-Jun-2015
Estimados Amigos:
Como os comenté, tenemos muchas herramientas de comunicación para que estéis puntualmente informados de las novedades y noticias del sector funerario a nivel mundial.
Por favor, os pido tres cosas:
1.- Mandarme un e-mail con vuestros datos y recibiréis información de nuestro sector y sus novedades (e-mail, nombre de la empresa y vuestro nombre, así como que cargo tenéis en ella y si tenéis página web, también)
2.- Visitar nuestra web, donde encontraréis material importante relativo al sector funerario
3.- Estaré encantado y agradecido que me enviéis vuestras consultas, dudas o sugerencias para, entre todos, saber más de nuestros negocios.
Siempre a vuestra disposición. Gracias
Jose Manuel Martín
info@laguiafuneraria.com
ESTRATEGIAS EMPRESARIALES:
EL MARKETING FUNERARIO
JOSE MANUEL MARTIN SALGADO
www.laguiafuneraria.com
info@laguiafuneraria.com
¡¡¡ Usemos la HOJA DE IDEAS !!!
El proceso de la comunicación
O cómo conseguir entender a los demás
O cómo conseguir que nos entiendan
EMISOR RECEPTOR
MEDIO
¡¡ ruido !!
¡¡ no hay comunicación !!
¡¡ solo negativismos !!
No demos por supuesto nada en nuestro interlocutor !!!!
.
introducción al marketingde las empresas de arte funerario y afines
TEMA 01
TEMA 01
OBJETIVOS DE LA PONENCIA:OBJETIVOS DE LA PONENCIA:
DIVULGAR Conjunto de actividades necesarias para el buen funcionamiento de la empresa
ACERCAR A las pymes, el marketing No es solo para las multinacionales
APLICAR Estos conceptos genéricos a la realidad y el entorno de este sector
TEMA 01
LA DEFINICION DE MARKETING
Difícil
No hay unidad de criterios
El marketing es muy joven. No hay memoria “histórica”
El crecimiento es espectacular
TEMA 01
LA DEFINICION DE MARKETING
El marketing es un conjunto de actividades destinadas a lograr, con un beneficio social o empresarial, el
cumplimiento general de las satisfacciones originadas por las
posibles necesidades de los consumidores o usuarios con
productos o servicios diseñados para ello
TEMA 01
LA DEFINICION DE MARKETINGEl marketing es un conjunto de actividades destinadas a lograr, con un
beneficio social o empresarial, el cumplimiento general de las satisfacciones originadas por las posibles necesidades de los consumidores o usuarios con
productos o servicios diseñados para ello
Conjunto de actividades Coordinación de tareas para englobar la realidad del mundo empresarial
Beneficio social o empresarial
Maximizar las inversiones de los accionistas.
Marketing social
TEMA 01
LA DEFINICION DE MARKETINGEl marketing es un conjunto de actividades destinadas a lograr, con un
beneficio social o empresarial, el cumplimiento general de las satisfacciones originadas por las posibles necesidades de los consumidores o usuarios con
productos o servicios diseñados para ello
Satisfacer necesidades “Necesidad” = sensación de carencia
Consumidor o usuario Consumidor = producto
Usuario = servicio
TEMA 01
. Necesidad es la sensación de carencia de algo. Las necesidades pueden ser fisiológicas y psicológicas.
. Deseo es la voluntad expresa de satisfacer la necesidad con algo específico. Los deseos dependen de las características personales y de factores culturales.
. Demanda es el deseo de un producto determinado, condicionado por la existencia de recursos disponibles.
. Producto es todo aquello que satisface una necesidad o deseo
Términos de marketing o empezar a hablar como si supiésemos
TEMA 01
. Servicio es algo inmaterial que satisface una necesidad o deseo.
. Utilidad es la apreciación por el consumidor de la capacidad que tienen los productos para satisfacer sus necesidades.
. Coste es la cantidad de recursos que tiene que dar a cambio el consumidor para la obtención de los productos.
. Mercado es el conjunto de consumidores de un producto, incluyendo a los que tienen interés en el mismo y capacidad adquisitiva para comprarlo.
¿MARKETING = A VENDER ?NO !!!!!
MARKETING ES ...SATISFACER LAS
NECESIDADES DE NUESTROS CLIENTES
RESUMEN
Las “variables”
DEL MARKETING FUNERARIO
consumidor
usuario
La empresa
Marco socio económico
El mercado
La coyuntura
La competencia
Marco legal
producto
distribución
precios
comunicación
Los mercados funerarios y
sus entornos
LA COMPETENCIA, LA DEMANDA Y LA SEGMENTACION
Tema 2: Los mercados y sus entornos
Conjunto de personas y organizaciones que participan, de alguna forma, en la compra y venta de bienes o servicios o que utilizan los mismos
Tema 2: Los mercados y sus entornos
fabricantes compradores intermediarios
prescriptores proveedores la competencia
Ej02.01
Tema 2: Los mercados y sus entornos
LA COMPETENCI
A
Tema 2: Los mercados y sus entornos
La competencia
Principios básicos
•El orden de entrada es un determinante de la penetración del mercado. El que da primero, da dos veces.
•Toda empresa que se mantiene en el mercado es porque tiene una ventaja competitiva con respecto a las otras empresas.
•La competencia es mayor cuanto más similares son los productos competidores.
Tema 2: Los mercados y sus entornos
La competencia
Análisis de la competencia
1. ¿Quiénes son las empresas competidoras?
2. ¿Qué productos y/o servicios compiten con mi empresa?
3. ¿Cuál es la intensidad real de la competencia en mi mercado?
4. ¿Cómo afecta dicha competencia a la evolución y estructura de mi mercado?
5. ¿Cómo afectan las acciones de la competencia a mis estrategias comerciales?
6. ¿Cómo logran y mantienen el resto de las empresas sus respectivas ventajas competitivas?
Tema 2: Los mercados y sus entornos
¿qué quiero saber de la competencia?
Estaréis de acuerdo conmigo que cuanto
más conozcamos a nuestros competidores, más difícil será que “nos metan un gol”.
¿qué crees que debemos saber de la competencia?
Haz una lista, por favor, te será muy útil com
Tema 2: Los mercados y sus entornos
Yo creo que como mínimo, de la competencia, tenemos que saber...
1. Identificación: nombre, localización etc.
2. Forma jurídica.
3. Evolución histórica, si fuera posible.
4. Tipo de inversión.
5. Generación de nuevos productos y servicios.
6. Capacitación y motivación de los trabajadores, vendedores, etc
7. Cartera de productos y servicios.
8. Marcas, modelos, tipos, etc.
9. Relación precio/calidad.
10. Segmentos del mercado a los que se dirige.
11. Grado de lealtad o fidelización de sus clientes.
12. Relación con sus intermediarios, proveedores, etc.
13. Información sobre su equipo de ventas.
14. Publicidad y promociones que realiza.
15. Imagen y relaciones públicas.
16. Calidad de la alta dirección.
17. Calidad de la dirección intermedia.
18. Políticas salariales, premios, sanciones, etc.
19. Lealtad, rotación, motivación, etc. del personal.
20. Posibles planes de formación.
21. Cualquier otro dato que usted considere de interés.
La demanda y la segmentación del mercado
Tema 3: La Demanda. La Segmentación
La demanda:
Las necesidades y deseos del mercado
REFLEXION DE LA DEMANDA FUNERARIA:
ELASTICA
INELASTICA
Tema 3: La Demanda. La Segmentación
La segmentación
Divide y.... Vencerás
¿por qué hay que segmentar?
- La variedad de deseos y preferencias de los consumidores.
La necesidad de diferenciar los productos o servicios propios de los de la competencia.
Tema 3: La Demanda. La Segmentación
La segmentación
Sirve para...1. Comprender mejor las necesidades de los clientes
actuales. . Identificar grupos de clientes potenciales.
2. Poner de relieve oportunidades de negocio.
3. Establecer prioridades que se deben de atender en un segmento concreto del mercado.
4. Facilitar el análisis de la competencia.
5. Facilitar el ajuste de la oferta de productos y servicios a las necesidades específicas de un determinado segmento de mercado.
6. Ayudar a tomar una decisión sobre la estrategia de marketing más adecuada para un determinado producto o servicio.
El plan de marketing funerario
TEMA 7
Tema 7: El plan de marketing
¿para qué sirve?
•sirve de guía, de mapa.
•es útil para la gestión y puesta en práctica de las estrategia.
•informa a los nuevos participantes de su papel en la realización del plan y en el logro de los objetivos.
•permite obtener recursos y gestionarlos óptimamente para la realización del plan
•estimula la reflexión.
•ayuda a la hora de organizar y asignar responsabilidades, tareas y definir los plazos.
•sirve para darse cuenta de los problemas, amenazas y oportunidades.
Tema 7: El plan de marketing
¿para qué sirve?
Sirve como la brújula... Para perderse técnicamente !!
Tema 7: El plan de marketing
¿cómo se realiza?
1. Introducción.
2. Análisis de situación.
3. El mercado objetivo.
4. Problemas y oportunidades.
5. Objetivos y metas de marketing.
6. Estrategia de marketing.
7. Tácticas de marketing.
8. Ejecución y control.
9. Resumen
10. Anexos
Tema 7: El plan de marketing
1. Introducción
1.1 A qué se dedica nuestra empresa, cuántos empleados, oficinas, es decir una visión general de nuestra compañía. ¿Qué servicios/productos tenemos? Descripción detallada de cada uno y explicación de su lugar en el mercado.
Tema 7: El plan de marketing
2. Análisis de situación
CONDICIONES GENERALES
CONDICIONES NEUTRAS
CONDICIONES DE LA COMPETENCIA
CONDICIONES DE LA EMPRESA
Tema 7: El plan de marketing
2. Análisis de situación
2.1. Condiciones generales.
2.1.1. Demanda y tendencias de la demanda. Demanda prevista para cada producto:¿ crecen las inhumaciones o las incineraciones?, ¿quién toma la decisión de contratar?, ¿quién efectúa la contratación?, ¿cómo, cuándo, dónde, qué y por qué contrata?.
2.1.2. Factores sociales y culturales. ¿Tienen mis clientes la misma creencia religiosa, la misma cultura?, ¿son iguales sus costumbres funerarias?.
2.1.3. Demografía. ¿Cuál es la tasa de crecimiento en nuestro mercado?, ¿está cambiando la esperanza de vida?
Tema 7: El plan de marketing
2. Análisis de situación
2.1. Condiciones generales. continuación
2.1.5. La tecnología. ¿Tengo productos de nueva tecnología, o pueden aparecer técnicas nuevas que me afecten?, ¿cómo influye el desarrollo tecnológico en mi trabajo?
2.1.6. Política. ¿Afecta de algún modo la situación política presente, pasada o futura a la comercialización de mis servicios?.
2.1.7. Regulaciones y leyes. ¿cuáles son las leyes que me influyen?, ¿qué normativa debo cumplir?, ¿hay previstos cambios?.
Tema 7: El plan de marketing
2. Análisis de situación
2.2. Condiciones neutras.
2.2.1. Factor financiero. ¿De qué modo afecta a la situación, la falta de recursos ?
2.2.2.Administración pública ¿Afectará la actual actividad legal municipal, autonómica o nacional a mi actividad?.
2.2.3. Medios de comunicación: ¿Qué ocurre en los medios de comunicación, están receptivos, nos favorecen?
2.2.4. Entornos de interés especial ¿Hay algún grupo de influencia, compañías de seguros, multinacionales,..., que puedan afectar al desarrollo de mi actividad?
Tema 7: El plan de marketing
2. Análisis de situación
2.3. Condiciones de la competencia.
2.3.1. Presentación de los competidores, qué producto y servicios tienen, cuál es su experiencia en el mercado, sus conocimientos del “oficio”, qué estrategias usan, cuáles son sus proveedores, cómo “venden”, en dónde, si usan captadores, cuáles son sus puntos fuertes y débiles, forman a sus empleados, tienen fortaleza financiera,...
Tema 7: El plan de marketing
2. Análisis de situación
2.4. Condiciones de la empresa.
2.4.1. Descripción de los propios servicios, experiencia en el mercado, recursos humanos y financieros, puntos fuertes y débiles propios, qué proveedores tenemos, son los mejores, ¿están contentos los clientes con nosotros y por qué?, si realizamos formación,..
Tema 7: El plan de marketing
3. El mercado objetivo
3.1 ¿Qué tamaño tiene, crecerá, quien lo forman?, desarrollar los factores de demografía, curvas de crecimiento, estilo de vida, ¿puedo fragmentarlo?, ¿hay características especiales ?, ¿por qué este mercado y no otro?.
Tema 7: El plan de marketing
4. El análisis DAFO
4.1 Cumplimente una hoja con todas las oportunidades y comente por qué es realmente una oportunidad.
4.2 Analice las amenazas que puede tener su empresa: competencia, factor financiero, falta de personal formado...
4.3 Cuáles son las fortalezas de sus empresa.
4.4 Defina sus posibles problemas, indicando las soluciones para cada uno de ellos.