Post on 03-Jul-2015
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Cv Servicios
Lead Nurturing Plan
Carlos Brandt.
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En que Consiste La Nutrición de
Oportunidades o Lead Nurturing?
• La nutrición o cultivo de Leads es todo lo relacionado con una comunicación consistente con prospectos posibles y viables, son aquellos que “encajan” en la solución, aunque su momento de compra no sea el actual.
• No se trata de realizar un seguimiento mensual para conocer si el prospecto está “listo para comprar.” se trata de la construir una relación confiable con las personas correctas.
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Administración de LEADS
• Es un proceso que busca conducir un posible contacto en
prospecto y posteriormente en cliente. Es decir, ir desde el
primer contacto hasta el cierre.
Contacto Prospecto
Cliente
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Pipeline de Marketing
• El éxito de el Pipeline de Marketing impacta
directamente en el Pipeline de ventas. Cuando más
grande y mejor es el Pipeline de Marketing, más grande
y mejor será el Pipeline de Ventas.
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CALIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES
(LEAD SCORING)
Es un método de asignación de puntos para cada
prospecto. Estos puntos son asignados basado en un
criterio específico que diseña cada compañía.
Un sistema de Calificación de oportunidades ayuda a su
organización a alcanzar determinados beneficios:
• Capacidad para tomar decisiones tácticas respecto de
los prospectos
• Leads calificados.
• Disminuir la pérdida de datos
• Mejorar la colaboración entre marketing y ventas.
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Campaña Lead Nurturing
Dependiendo del valor obtenido, las empresas serán
asignadas así:
SCORE STATUS SIGNIFICADO
Entre 80 -100 Calificados Planea Usar la Solución
Entre 60 – 79 Avanzados Planea Hacer algo para Resolver el Problema
Entre 40 – 59
Competentes Es Consciente del Problema
Entre 20 - 39 Principiantes Esta en el Mercado Objetivo
Entre 0 - 19 Novatos No Está en el Mercado Objetivo
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Pipeline de Marketing
NOVATOS
PRINCIPIANTES
COMPETENTES
AVANZADOS
CALIFICADOS
Hacia el Pipeline de Ventas
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Lead Score
Datos a puntuar Detalles Calificación
1 Información de la compañía Industria, tamaño. 5 puntos
2 Información del contacto Cargo, Mail, Celular 30 puntos
3 Visita Nuestro Anexo
Abrió y Visitó el anexo enviado
10 puntos
4 Respuesta a Mail Completó y envió el formulario enviado por e-marketing
25 puntos
5 Telemarketing Atendió y respondió amablemente las preguntas hechas
10 puntos
6 Interacción Autorizó a la compañia a proveerle vía Mail de Información de Interés de su sector.
20 puntos
Total 100 puntos
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Plan de Acción Lead Score
Lead Acciones Expertos Enviar inmediatamente al Pipeline de ventas
para su seguimiento. (Crear Posicionamiento)
Avanzados Reforzar telefónicamente al Lead para completar el puntaje deseado. Esta Labor la realizará el Asistente de Mercadeo a través de un Guión.
Competentes Enviar a un “programa de cultivo” y monitorearlo. Se le enviará información vía Internet sobre soluciones y testimonios de empresas líderes según el sector.
Principiantes Dejar en el borde superior del embudo para seguir obteniendo información. A Través del E-Marketing Software crearemos conocimiento y concientización del Problema (Crear Dolor)
Novatos Congelar actividades durante un año.
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Herramientas de Marketing
Telemarketing Campañas e-mail
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Puntos a evaluar
1. INFORMACIÓN DE LA COMPAÑÍA
A través de información interna y externa, como
Internet, directorios, revistas y los mismos vendedores;
se debe obtener información clave de la compañía, con
el fin que posteriormente pueda ser trabajada en los
demás puntos a evaluar; está información es la
siguiente.
• Nombre Completo de la Empresa
• Dirección de la Planta y Oficinas
• Ciudad / Municipio
• Teléfonos y Fax
• Pagina Web
• Marca Líder
• Sector Económico
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2. INFORMACIÓN DEL CONTACTO
Usando la Herramienta de Telemarketing se
obtendrá el nombre del Sponsor o Usuario de
la compañía. Con los teléfonos obtenidos en el
punto 1, y mediante un guión, se buscará la
información.
Posteriormente enviaremos un mail en donde
se describe la empresa, se presentan ciertas
fotos, se incluirá un link que redirecciona a una
URL donde encontrará información General
sobre las soluciones. Así mismo al final habrá
una plantilla con un formulario
Puntos a evaluar
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3. VISITA NUESTRO ANEXO
Comprobar a través de E-Marketing que el Lead utilizó el link
que lo re-direccionó al anexo informativo enviado; podremos
saber cuanto tiempo gastó leyéndolo , si pulso sobre algún
Link, cuantas veces pulso este link , si rebota el correo
electrónico y si lo eliminó o no.
4. RESPUESTA AL MAIL
Esta es la etapa más importante ya que no solo demuestra el
interés por continuar la relación, sino que demostraría su
necesidad de información siendo su primer síntoma de Dolor
(Pain).
El Sistema de envio masivo nos informaría la respuesta del
mail, y la información suministrada por este será almacenada
en la base de datos de Excel.
Puntos a evaluar
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5. TELEMARKETING
El siguiente paso será realizar una llamada al sponsor,
Preguntándole si autoriza el envío mensual por parte de la
compañía, de información, noticias y utilidades de las
tecnologías de aspersión aplicables a su empresa. Así mismo
se le informará que en ese mismo correo encontrará links
donde podrá leer conferencias y observar videos testimoniales
del uso de sistemas de aspersión.
6. INTERACCIÓN
El sistema enviará un mail al grupo de Leads con una
invitación a que hagan parte del grupo especial de empresas,
con el cual obtendrá numerosos beneficios como envío de
noticias, Invitaciones a eventos etc.
Puntos a evaluar
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Cita de Negocios
Cuando la empresa ha alcanzado el
puntaje deseado y sea un Lead
Calificado, estará listo para ser
trabajado por Ventas y el primer paso
será coordinar una cita entre el
vendedor asignado y el Sponsor de la
empresa; de allí en adelante entrará
al Pipeline de Ventas.
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Ejemplo
Empresa: Boehringer Ingelheim 45 Puntos
1. Obtención de datos como Razón Social,
Sector, Teléfono y WebPage a través de
una revista especializada 5 Puntos :
Novato
2. Llamada de Spraying System a la empresa y
obtener Nombre del Usuario y correo
electrónico + 30 Puntos: 35 Principiante
3. Abrió el Boletín enviado a su correo e hizo
uso de los Links (Ver Boletín a la Izq.) +10
Puntos : Competente
4. Se enviará un formulario via E-Mail, y si lo
responde obtendrá 25 puntos y se
convertirá en Avanzado.
Apreciado Andrés Vélez
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Resumen
1. El Cultivo de Clientes trata de construir una relación confiable con las
personas correctas
2. Busca convertir un contacto en prospecto y este en Cliente
3. El éxito del Pipeline de Marketing, impacta directamente en el Pipeline
de Ventas
4. Un sistema de Calificación de Oportunidades ayuda a la organización a
alcanzar beneficios específicos.
5. Según el puntaje alcanzado; los Leads obtienen Status de: Novatos,
Principiantes, Competentes, Avanzados y Calificados.
6. E-mail Marketing y Telemarketing son las herramientas de Mercadeo a
utilizar.
7. El Sistema (e-mail Marketing), permite enviar boletines a una Base de
Datos especifica y permite hacer seguimiento post envío como quien lo
abrió y cuantas veces lo hizo.
8. Cuando el Lead, es un Lead Calificado, automáticamente ingresará al
Pipeline de Ventas y se agendará una cita.