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ContenidoConcepto y variables de la mezcla de mercadotecnia .............................................. 3
Producto ................................................................................................................... 4
Precio ....................................................................................................................... 4
Plaza (Distribución) .................................................................................................. 4
Promoción ................................................................................................................ 5
Análisis del Mercado ................................................................................................ 5
Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor ........................................................ 6
Público Objetivo ....................................................................................................... 7
Análisis de la Competencia .................................................................................... 10
Análisis de los Proveedores ................................................................................... 12
Riesgos y Factores Claves de Éxito ....................................................................... 13
Análisis DAFO ........................................................................................................ 15
Tipos de Benchmarking .......................................................................................... 19
Niveles de Benchmarking ....................................................................................... 19
Objetivos ................................................................................................................ 20
Metodología ........................................................................................................... 20
Indicadores de éxito para el Benchmarking ............................................................ 22
Mezcla de mercadotecnia y gestión de productos .............................................. 24
Precio ..................................................................................................................... 24
Producto ................................................................................................................. 24
Plaza ...................................................................................................................... 24Promoción .............................................................................................................. 24
Benchmarking .................................................................................................... 26
Factores que influyen en la determinación de la estrategia de precio ..................... 29
Análisis de los enfoques de fijación de precios ....................................................... 32
Análisis comparativo de las diferentes estrategias de precio .................................. 32
Diseño de las estrategias de precio ........................................................................ 33
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MARCO TEORICO
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MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y GESTIÓN DE PRODUCTOS
Concepto y variables de la mezcla de mercadotecnia
“Mezcla de mercadotecnia es el conjunto de herramientas tácticascontrolables de mercadotecnia que la empresa combina para producir una
respuesta deseada en el mercado meta. La mezcla de mercadotecnia incluye todo
lo que la empresa puede hacer para influir en la demanda de su producto"1
La mercadotecnia es el conjunto de actividades que desarrolla la empresa y
que están enfocadas a satisfacer a los clientes, para lograr los objetivos de la
organización. Los esfuerzos de mercadotecnia de una empresa deben enfocarse a
satisfacer las necesidades de los clientes, las personas que trabajan en la empresa,
los accionistas y la sociedad entonces se podrá decir que se tiene una buena
estrategia de mercado.
Dicha estrategia mejor conocida como la mezcla de mercadotecnia que forma
parte esencial en la mercadotecnia como el proceso estratégico para colocar los
productos de una empresa dentro del mercado de acuerdo a un plan de
mercadotecnia basado en un análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades yamenazas que permitan conocer los elementos necesarios para posicionar el
producto de tal manera que satisfaga necesidades y deseos, a un precio
conveniente más un servicio adecuado en el lugar y momento apropiado .
Un plan de mercadotecnia es introducido mediante una previa evaluación
sobre el análisis FODA antes mencionado para culminar en su ejecución, la cual
permite alcanzar los objetivos de la empresa para crear y preservar a los clientes.
La mezcla de mercadotecnia es un conjunto de variables controlables que se
combinan para lograr un determinado resultado en el mercado meta, como influir
positivamente en la demanda, generar ventas y utilidades. La estrategia de
mercadotecnia está conformada por los conceptos de las 4 P´s que consisten en
Producto, Precio, Plaza (distribución) y Promoción. Por lo tanto los factores que
constituyen este concepto son los siguientes:
1 Kotler y Armstrong. Fundamentos de Marketing, Sexta Edición
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Producto
Es el conjunto de atributos tangibles o intangibles que la empresa ofrece al
mercado meta, es decir, se presenta como una mezcla de variables dirigidas al
consumidor de acuerdo a su amplitud, longitud y profundidad. Sus características
se enuncian así: empaque, marca, calidad, diseño, servicios, características y
variedad que es lo que hace la diferencia entre un producto y otro.
El "producto", tiene a su vez, su propia mezcla o mix de variables:
Variedad
Calidad
Diseño
Características
Marca
Envase
Servicios
Garantías
PrecioEs la cantidad de dinero que el consumidor está dispuesto a pagar por un
producto o servicio, se presenta como la única variable que genera ingresos a la
empresa, sus variables son: costos, competencia, nivel de precio, demanda, fijación
de precio y ciclo de vida del producto de acuerdo a estas variables el precio que
se ofrece de un producto al final solo el consumidor decidirá si lo adquiere o no.
Plaza (Distribución)
La distribución incluye todas las actividades de la empresa que ponen el
producto a disposición del cliente final para su consumo. El objetivo de la
distribución es la penetración del mercado mediante canales de distribución como
intermediarios que permiten hacer llegar el producto al consumidor final. El canal
de de distribución es el enlace entre fabricante y consumidor de sus necesidades y
deseos de acuerdo a la cobertura, surtido, ubicaciones, inventario, transporte y
logística se garantiza que la distribución haga llegar el producto o servicio al lugar
y momento adecuado.
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Promoción
Es una herramienta o conjunto de técnicas que se confirman una de las
variables controlables de la mercadotecnia cuyo objetivo es informar, persuadir y
recordar las características, ventajas y beneficios del producto, la mezcla
promocional se presenta mediante la venta personal, publicidad, promoción de
ventas, relaciones públicas y propaganda, estas variables son la mayoría de las
veces la función principal de la mercadotecnia pues no solo describen las
características de un producto sino que se encargan de provocar la necesidad del
consumidor hacia el producto que se oferta.2
ANÁLISIS DEL MERCADO
El objetivo de este apartado es demostrar la viabilidad comercial del proyecto.
Para ello es necesario determinar el ámbito geográfico, cuantificar el mercado
potencial, agrupar el mercado en grupos homogéneos o segmentos con el mismo
perfil de cliente, dividir los segmentos en subgrupos llamados nichos, seleccionar
los nichos en los que nos interesa posicionarnos y calcular su demanda potencial y
de ventas. Se analizarán las motivaciones y comportamientos de compra de los
clientes y sus necesidades. Por último, se incluirá, en la medida de lo posible unareflexión sobre la evolución futura que se espera del mercado.
Análisis del Mercado
En este apartado detallaremos las características del mercado (aspectos
legales, técnicos, logísticos, de comercialización, de producción), su estructura,
barreras de entrada, áreas geográficas (países, regiones, islas, municipios,
barrios), tamaño (número de clientes totales, grado de concentración o dispersiónde dichos clientes en la región), así como las previsiones de evolución (tendencias
de crecimiento de la demanda).
2 http://www.gestiopolis.com/que-es-la-mezcla-de-mercadotecnia
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Segmentos de Mercado: Perfil del Consumidor
Segmentar significa dividir el mercado en grupos homogéneos y diferenciados
ya que cada segmento tiene su propio perfil de consumidor que describe sus
características específicas.
En este apartado, identificaremos los segmentos del mercado, así como sus
principales características.
Para segmentar el mercado podemos utilizar alguno de los siguientes
criterios:
Geográfico.- División del mercado por la ubicación geográfica de los clientes:por calles, barrios, zonas, municipios, poblaciones, islas, regiones, países,
continentes, etc.
Demográfico.- División del mercado por las características demográficas de
los clientes: edad, sexo, estado civil, número de hijos, etc.
Socioeconómico.- División del mercado por las características
socioeconómicas de los clientes: clase social, nivel de estudios, poder
adquisitivo, etc.
Psicográfico.- División del mercado por las características psicográficas de
los clientes, sus comportamientos, hábitos, estilos de vida, etc.
Una vez identificados los distintos segmentos de nuestro mercado, podemos
analizar sus características, sus comportamientos y sus hábitos de consumo. El
objetivo es, en definitiva, identificar las necesidades particulares de cada grupo.
Cada segmento a su vez se puede dividir en subgrupos más pequeños llamados
nichos de mercado.
A continuación, seleccionaremos los segmentos de mercado más rentables y
viables en función de los siguientes criterios:
El rendimiento de las ventas (la diferencia entre los costes y los ingresos que
genera un determinado segmento).
El volumen de ventas que puede generar (medido por el número de clientes
potenciales que tiene cada segmento).
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El potencial de crecimiento que tiene cada segmento de mercado.
Público Objetivo
Necesidades del Cliente.
El objetivo de este apartado es conocer cuáles son las necesidades de los
clientes para posteriormente analizar qué les motiva en su consumo y poder
ofrecérselo. En este sentido, se deberá identificar para cada segmento o nicho de
mercado elegido las necesidades generales y específicas que pretende satisfacer
el producto o servicio.
Además, debemos responder a las siguientes preguntas; ¿qué necesidadresuelve?, ¿por qué, en qué momento y dónde satisface esa necesidad?, ¿cómo
se satisface la necesidad? y ¿qué necesidades no cubre el producto que se ofrece?
Tipos de Consumidores.
En función del tiempo que transcurre entre aceptar el producto o la tecnología
que ofrecemos y el cliente en comprarlo, nos encontramos distintos tipos de
consumidores:
Los que adoptan nuevas ideas antes que el resto de las personas de su
entorno social. Son los pioneros, los que se arriesgan en probar cosas nuevas.
Suelen representar entre un 2% y un 3% de su segmento.
Los que toman iniciativas a probar nuevos productos pero son más precavidos
que los innovadores. Normalmente son los líderes de opinión de su entorno.
Representan entre un 12% y un 13%.
Grupo que adopta nuevas ideas pero tras haberlas madurado, aunque antes
que la media. No suelen ser líderes de opinión, y vienen a representar un 34% de
los consumidores.
Los escépticos, adoptan la innovación sólo después de que la mayoría lo haya
hecho. Representan también el 34% de los consumidores.
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En este apartado se cuantificará el volumen del mercado total así como el
atractivo de mercado o demanda potencial para la empresa. En este sentido, se
determinará para cada nicho o segmento de mercado la demanda potencial que
esperamos. Hay muchas técnicas para intentar prever la demanda potencial del
mercado pero dependen sobre todo de la actividad y del tipo de negocio concreto.
Si el producto o servicio no es nuevo, podemos obtener datos de las
Administraciones y calcular el tamaño del mercado en términos de unidades
vendidas y volumen de facturación.
Si el producto supone una innovación o es novedoso a nivel mundial, podemos
determinar el mercado potencial basándonos en productos similares o sustitutivos.
Además, podemos extrapolar los datos si se comercializa el producto en otras
regiones, países o mercados.
Por último, debemos evaluar el atractivo del mercado total para nuestra
empresa, es decir, la demanda potencial en unidades de producto y servicio, el
precio y la cifra de negocios.
o Tendencias de la Demanda.
En este apartado es necesario analizar las tendencias para cada segmento
de mercado y para cada ámbito geográfico. Las tendencias pueden provenir de
cambios en los ciclos económicos, tecnológicos o de moda por ejemplo. El objetivo
es posicionar los productos y servicios de la empresa de una forma diferenciada y
adaptada a las nuevas exigencias de los clientes. Para realizar el análisis de las
tendencias de la demanda debemos fijarnos en las acciones comerciales del líder
o principal competidor.
o Estacionalidad de la Demanda.
En este apartado debemos determinar las posibles épocas del año de bajas
ventas para decidir cómo incrementarlas.
Además, debemos realizar consultas a expertos, analizar y tener en cuenta
los requisitos legales para vender en ese mercado, así como los canales de
distribución.
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Análisis de la Competencia
Competencia Directa
En este apartado se identificará cuál es la competencia directa o empresasque comercializan el mimo o similar producto, se analizará cómo trabaja y cómo
vende, si hay algún competidor directo importante a tener en cuenta, etc. y cuáles
son los puntos fuertes y débiles de la empresa y de la competencia.
Además, se debe obtener información concreta de los competidores:
Nombre.
Líneas de productos, elementos de diferenciación. Factores claves de éxito.
Cuota de mercado de los distintos competidores.
Objetivos globales y por segmentos.
Volumen de ventas en unidades y en euros.
Estructura de costes: análisis de los costes en los que incurre en su cadena
de valor y en su proceso de producción.
Medios de financiación y solvencia. Capacidad de innovación: observar la evolución de la capacidad innovadora
y los cambios en los modos de hacer las cosas.
Nivel de tecnología: nivel tecnológico, patentes, licencias, procesos
secretos, sistemas de calidad, equipamiento, etc.
Grado de diferenciación de sus productos con respecto a los de nuestra
empresa.
Si poseen economías de escala: es decir, las ventajas operativas asociadasal gran tamaño de la empresa.
Estrategia de comunicación: imagen transmitida, imagen percibida y
reputación en el mercado.
Lealtad a la marca: preferencias de los consumidores sobre las distintas
alternativas del mercado.
Se puede obtener información concreta de los competidores, obteniendo a
través de la Cámara listados de empresas dadas de altas en la misma actividad por
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zonas, o bien en el Registro Mercantil Insular, datos de balances de empresas de
la competencia.
Competencia Indirecta y Productos Sustitutivos
Los productos sustitutivos son aquellos ofertados por otras empresas en el
mercado que desempeñen una función similar a la nuestra para el mismo grupo de
consumidores al que se dirigirá la empresa. Suponen una amenaza constante que
puede acentuarse por cambios en el entorno, como variaciones en el precio o la
calidad.
Los productos sustitutivos suponen una amenaza. Por ello, se debe vigilar
estrechamente la evolución de estos productos y las mejoras que se realicen sobre
ellos.
Además, el riesgo de que nuestros clientes cambien de suministrador es
bastante elevado si encuentran alguna ventaja adicional en el producto sustituto ya
que su propensión al cambio es bastante elevada. Además, es preciso considerar
si los productores de sustitutos mantienen una política comercial muy agresiva lo
que puede motivar que algunos de nuestros clientes decidan empezar a comprar a
estos competidores.
Competencia Potencial y Barreras de Entrada
La dificultad o facilidad de entrada de nuevos competidores en el mercado va
a estar condicionada por una serie de factores intrínsecos del sector, por barreras
levantadas por las propias empresas o por el efecto combinado de las acciones
individuales de los que operan en el sector.
Algunas de las variables que nos ayudarán a establecer cuales son las
barreras de entrada en el sector son las economías de escala, la diferenciación del
producto, la identificación de marcas concretas por los clientes, los costes de
cambio, los requisitos de capital, la curva de aprendizaje, etc.
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Análisis de los Proveedores
Debido a la importancia que puede representar para algunos negocios el coste
de compra de productos a proveedores o subcontrataciones respecto del precio de
venta de la empresa, resuma la política de la empresa sobre los mismos así como
los aspectos más relevantes para el negocio.
Identificar y Clasificación de los Proveedores
En primer lugar, debemos realizar un listado de proveedores detallando los
productos que ofrece, % del mercado que controla, precios, calidades, condiciones
de pago y plazos de entrega.
En segundo lugar, se deben de clasificar por orden de importancia que vendrá
dado por los productos que suministra si son críticos para el proceso, si existen
productos alternativos, o si el volumen previsto de sus suministros es muy
significativo en relación con el total.
Criterios de Selección y Evaluación de Proveedores
En este apartado, seleccionaremos los proveedores más importantes con elobjetivo de establecer una relación preferencial con ellos. Dichos proveedores
deben cumplir con los siguientes requisitos: precios competitivos, especializados
en los productos que entregan, fiables en calidad y plazos de entrega, mejor
servicio técnico e infraestructuras, proximidad y cercanía a la empresa.
Además, periódicamente debemos evaluar a los proveedores para conocer su
grado de cumplimiento con los niveles de calidad que se le exigen.
Política de Compras
Se debe establecer una política de compras que recoja los criterios y aspectos
relacionados con la evaluación y selección de proveedores, requisitos de calidad
necesarios, plazos de entrega, política de pagos (contado o crédito, y en este caso
fijar el plazo de pago), etc.
Almacenes de Materias Primas
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En este apartado se comentarán las instalaciones y recursos con los que se
cuenta para el almacenamiento de materias primas y compras.
Plazo de Pago a Proveedores
Se trata de desglosar el 100% de las compras a proveedores en función del
número de días que nos conceden como crédito; al contado, 30 días, 60 días, ...
Riesgos y Factores Claves de Éxito
Factores Claves de Éxito del Entorno
Una vez superada la creación de la empresa, con todos los trámites y
requisitos, el emprendedor se encuentra ante el reto de sobrevivir en el mercado y
este es un trabajo que debe hacer cada día. En esta etapa es muy útil el Plan de
Empresa, mostrará su utilidad como herramienta de planificación y sobre todo de
trabajo.
Ante esta situación el conocer cuáles son los factores que afectan tanto al
fracaso como al éxito de un proyecto empresarial ayudan al emprendedor,
otorgándole un cierto margen de maniobra. A título orientativo se podrían destacarlos siguientes:
Barreras regulatorias: la creación de una empresa es un proceso de cierta
complejidad, que está sujeto a un conjunto de requerimientos, supone
dedicar tiempo y hacer frente a costes directos e indirectos.
Habilidades y formación: las deficiencias en la formación y la ausencia de
motivación. La falta de capacidad impide que las oportunidades de negocio
potenciales den lugar a la creación de nuevas empresas.
Política de competencia: los acuerdos tácitos entre empresas establecidas.
Legislación de quiebras: una buena legislación sobre quiebras es esencial
para lograr que en caso necesario, las empresas puedan salir del mercado,
permitiendo una reasignación de recursos eficientes, y que al mismo tiempo,
todas las partes recuperen el máximo de su inversión.
Barreras fiscales y laborales: la existencia de tipos impositivos altos y cargas
sociales elevadas reducen el incentivo a la creación de empresas.
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Retrasos en pagos: la vulnerabilidad financiera de las empresas hace que el
retraso en el pago tenga un fuerte impacto en su crecimiento.
Financiación: dificultad para acceder al mercado de capitales.
Derechos de la propiedad intelectual: insuficiente protección de los derechosde propiedad intelectual, las empresas no invierten en investigación porque
temen que sus resultados acaben en manos de la competencia.
Factores Claves de Éxito del Sector
Además, tenemos que analizar los factores del sector que están en función
de las características y naturaleza de las actividades que en él se realizan. Esta
información podemos extraerla a través de entrevistas a personas relacionadas con
el sector de actividad, profesionales, proveedores, distribuidores, posibles clientes,
etc., describiendo las posibles aplicaciones del producto así como los motivos que
impulsarán a los clientes a comprarlo y cuál es el tamaño de nuestro mercado.
Reflexione, lo importe es competir en mercados donde la empresa tenga una
ventaja competitiva sostenible en el largo plazo.
Algunos ejemplos tales como:
precio o la estructura de costes de la organización
momento justo de mercado
calidad
diseño o el grado de innovación
dimensiones
novedad tecnológica o la eficiencia en la ejecución en las actividades
productivas
respeto medioambiental
agresividad comercial o la capacidad para comercializar
duración
imagen de marca.
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Análisis DAFO
DAFO (Debilidades, Amenzas, Fortalezas y Oportunidades) o SWOT en
inglés (Strengths, Weakness, Oportunities and Tretas)
El análisis DAFO ha alcanzado una gran importancia dentro de la dirección
estratégica de la empresa.
Su objetivo consiste en concretar, en un gráfico o una tabla resumen, la
evaluación de los puntos fuertes y débiles de la empresa (competencia o capacidad
para generar y sostener sus ventajas competitivas) con las amenazas y
oportunidades externas, en coherencia con la lógica de que la estrategia debe
lograr un adecuado ajuste entre sus capacidad interna y su posición competitiva
externa.
Lo importante es pensar lo que es necesario buscar para identificar y medir
los puntos fuertes y débiles, las oportunidades y amenazas de la empresa,
cuestiones clave que son reunidas en una tabla.
Las fortalezas y debilidades internas resultan importantes puesto que pueden
ayudarnos a entender la posición competitiva de nuestra empresa en un entorno denegocio concreto. Un primer paso, por tanto, consiste en analizar el ambiente
competitivo que rodea a nuestra empresa. Cada empresa ha de decidir cuáles son
las variables (factores críticos de éxito -FCE-) apropiadas a utilizar según los
mercados y segmentos en los que compite.
Una vez definidos los FCE se debe realizar un proceso de benchmarking o
análisis comparativo con las mejores empresas competidoras. Este proceso nos
puede llevar incluso a identificar nuevas oportunidades.
Por último, se establece un gráfico que recoja las posibles estrategias a
adoptar. Este gráfico se lleva a cabo a partir de la elaboración de una matriz de 2 x
2 que recoge la formulación de estas estrategias más convenientes.
En esta matriz DAFO por columnas estableceremos el análisis del entorno (1ª
columna: Amenazas, 2ª columna: Oportunidades) y por filas el diagnóstico de la
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empresa (1ª fila: Puntos fuertes, 2ª fila: Puntos débiles). Así establecemos 4
cuadrantes que reflejan las posibles estrategias a adoptar por la empresa:
1-1 Estrategias defensivas
1-2 Estrategias ofensivas
2-1 Estrategias de supervivencia
2-2 Estrategias de reorientación
Matriz DAFO Amenazas Oportunidades
Puntos Fuertes Estrategias defensivas Estrategias ofensivas
Puntos Débiles Estrategias de supervivencia Estrategias de reorientación
El desarrollo práctico de la matriz se completa analizando de forma aislada
cada cuadrante. Es decir, si se elige el primero (1-1...Puntos Fuertes-Amenazas )
se tendrán que identificar cada uno de los puntos fuertes que la empresa en
cuestión tiene y cada una de las amenazas que posee del exterior, de forma que
cada intersección deberá ser analizada para estudiar las consecuencias y las
acciones que de dicha situación puedan derivarse. Con esta información se podrá
ir orientando la futura formulación de la estrategia.
1-1 Estrategias defensivas: la empresa está preparada para enfrentarse a las
amenazas.
1-2 Estrategias ofensivas: es la posición en la que toda empresa quisiera
estar. Debe adoptar estrategias de crecimiento...
2-1 Estrategias de supervivencia: la empresa se enfrenta a amenzas externassin las fortalezas internas necesarias para luchar contra la competencia.
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2-2 Estrategias de reorientación: a la empresa se le plantean oportunidades
que puede aprovechar pero sin embargo carece de la preparación adecuada. La
empresa debe establecer un programa de acciones específicas y reorientar sus
estrategias anteriores.
Oportunidades del Sector
Analizar las oportunidades del proyecto. Algunos ejemplos;
entrar en nuevos mercados o segmentos,
atender a grupos adicionales de clientes,
ampliación de la cartera de productos para satisfacer nuevas necesidades
de los clientes,
crecimiento rápido del mercado,
diversificación de productos relacionados,
eliminación de barreras comerciales en mercados exteriores atractivos.
Amenazas del Sector
Analizar las amenazas del proyecto. Algunos ejemplos;
entrada de nuevos competidores con costes más bajos,
incremento en las ventas de los productos sustitutivos,
crecimiento lento del mercado, cambio en las necesidades y gustos de los
consumidores,
incremento de barreras y requisitos reglamentarios costosos,
creciente poder de negociación de clientes y/o proveedores.
Puntos Fuertes de la Empresa
Analizar los puntos fuertes de la empresa. Algunos ejemplos;
capacidades en actividades clave, recursos financieros adecuados,
habilidades y recursos tecnológicos superiores,
propiedad de la tecnología principal,
ventajas en costes,
importante programa I+D,
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buena imagen en los consumidores,
líder en el mercado,
capacidad directiva.
Puntos Débiles de la Empresa
Analizar los puntos débiles de la empresa. Algunos ejemplos;
no hay dirección estratégica clara,
incapacidad para financiar los cambios necesarios en la estrategia,
atraso en I+D,
rentabilidad inferior a la media,
débil imagen en el mercado, cartera de productos limitada,
instalaciones obsoletas,
red de distribución débil o sistemas ineficientes - exceso de problemas
operativos internos.3
Concepto
Benchmarking es el proceso de obtener información útil que ayude a una
organización a mejorar sus procesos. Esta información se obtiene de la observación
de otras instituciones o empresas que se identifiquen como las mejores (o
suficientemente buenas) en el desarrollo de aquellas actuaciones o procesos
objetos de interés. Benchmarking no significa espiar o sólo copiar. Está encaminado
a conseguir la máxima eficacia en el ejercicio de aprender de los mejores y ayudar
a moverse desde donde uno está hacia donde quiere estar.
Tradicionalmente, las empresas medían su desempeño y lo comparaban consu propio desempeño en el pasado. Esto daba una muy buena indicación de la
mejora que está logrando. Sin embargo, aunque la empresa esté mejorando, es
posible que otras empresas estén mejorando más, por lo que mejorar con respecto
a años anteriores, puede no ser suficiente.
3 http://www.creacionempresas.com/plan-de-viabilidad/que-es-un-plan-de-empresa-viabilidad/analisis-del-mercado
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DEFINICIÓN DE BENCHMARKING
Spendolini define al Benchmarking como "el proceso contínuo y sistemático
de evaluar los productos, servicios o procesos de las organizaciones que son
reconocidas por ser representativas de las mejores prácticas para efectos de
mejora organizacional".
Tipos de Benchmarking
McNair y Liebfried identifican cuatro tipos de benchmarking:
Benchmarking interno: un chequeo interno de los estándares de la
organización, para determinar formas potenciales de mejorar la eficiencia.
Benchmarking competitivo: es la comparación de los estándares de una
organización, con los de otras empresas (competidoras).
Benchmarking de la industria: comparar los estándares de la empresa con
los de la industria a la que pertenece.
Benchmarking "mejor de su clase": es la comparación de los niveles de logros
de una organización, con lo mejor que exista en cualquier parte del mundo, sin
importar en qué industria o mercado se encuentre.
El proceso de benchmarking supone que las empresas están preparadas y
dispuestas para hacer públicas sus mediciones. Esto suele hacerse a través de un
tercero, que recoge los números de diversas organizaciones, y los publican sin
identificar a la empresa específica.
Niveles de Benchmarking
A la hora de buscar los modelos a imitar, se pueden encontrar cinco posibles
aproximaciones o niveles de Benchmarking:
Interno: se lleva a cabo dentro de la propia empresa. Quizás existen
departamentos propios que podrían ofrecer informaciones excelentes.
Primero porque tendrían procesos modelo,segundo porque podrían recoger
informaciones de clientes o competidores con los cuales tratan y tienen
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procesos similares. Es el más sencillo de realizar, ya que la información es
fácilmente disponible.
Competitivo directamente: la mayoría de las empresas tienen, al menos, un
competidor que puede ser considerado como excelente en el proceso que
se pretende mejorar. Conseguir que el competidor directo proporcione los
datos de interés puede ser una tarea difícil, si no imposible. Este problema
puede ser en ocasiones solventado mediante una tercera empresa que actúe
de intermediaria.
Competitivo latente: se trata de empresas que pueden ser mucho más
grandes o pequeñas que la nuestra, y por tanto no competir en los mismos
mercados. También se consideran las empresas que aún no han entrado en
el mercado, pero que presumiblemente lo harán en el futuro.
No competitivo: en ocasiones es posible obtener información a través de
empresas que no son competidoras de forma directa, bien sea porque el
mercado en el que actúan sea geográficamente distinto, bien porque se trate
de un sector industrial diferente. En este último caso el proceso deberá ser
adaptado a la particularidad de la empresa. La información será fácilmente
accesible.
World Class: esta aproximación es la más ambiciosa. Implica ver el óptimo
reconocido para el proceso considerado - una organización que lo hace
mejor que todas las demás.
Objetivos
El Benchmarking es un proceso sistemático a través del que:
Medir los resultados de otras organizaciones con respecto a losfactores clave de éxito de la empresa.
Determinar cómo se consiguen esos resultados.
Utilizar esa información como base para establecer objetivos y
estrategias e implantarlos en la propia empresa.
Metodología
Proceso de Benchmarking
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Una vez la empresa se ha decidido a sumergirse en esta técnica es preciso el
conocimiento y el compromiso por parte de todos los niveles de la empresa, de que
se trata de un proceso continuado y que requiere de constantes puestas al día.
En un primer paso será necesario un análisis exhaustivo del propio proceso,
antes de llevar a cabo cualquier contacto con otras empresas. Existen unos factores
indicadores del éxito del programa entre los que destacamos:
Compromiso activo por parte de la Dirección.
Definición clara de los objetivos que se persiguen.
Firme convencimiento de aceptar el cambio sugerido por el estudio
realizado.
Esfuerzo continuo.
El método de los cinco pasos
El Benchmarking es una técnica que requiere captar datos, establecer
objetivos y analizar los resultados. Se puede distribuir en 5 pasos. La tabla siguiente
muestra los pasos a seguir en el desarrollo de la técnica, junto con el porcentaje de
tiempo respecto al total que debería ocupar a cada paso
El siguiente diagrama de barras puede ayudar a visualizar la distribución de
las fases de un programa de cuatro meses para un único proceso, en el que se
estudiarán cinco o seis socios.
Como puede observarse, una parte significativa del tiempo consumido durante
el proceso tiene lugar durante los primeros pasos del mismo. El tiempo estimado
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que se debe dedicar al programa completo no debería superar los seis meses. Esto
no significa que todo el equipo se dedique de manera absoluta durante este
período. Las primeras nueve o diez semanas se destinarán a la selección y análisis
del proceso. A continuación, se llevará a cabo el contacto con los socios
potenciales. Para esta fase son precisos sólo unos pocos miembros del equipo.
Hay que tener en cuenta que la duración del programa variará en función del
tamaño del equipo encargado de realizar el Benchmarking y del apoyo por parte
del resto del personal.
Indicadores de éxito para el Benchmarking
El Benchmarking no es un asunto fácil. Previamente se deberían tomar en
cuenta muchos aspectos. Para lograr el propósito que se busca, es preciso la
vigilancia del entorno que permita observar si, en algún otro lugar, alguien está
utilizando prácticas y procedimientos con unos resultados que pudieran ser
considerados como excelentes y si su forma de proceder pudiera conducir a una
mayor eficacia en la propia organización.
Empezar la fase de Benchmarking de un programa de mejora de proceso no
es un paso que se debe tomar a la ligera. El Benchmarking es un proceso en
marcha que requiere modernización constante, donde los compromisos monetarios
y de tiempo son significativos. Además, es necesario analizar cuidadosamente los
propios procesos antes de ponerse en contacto con otras empresas.
Entre los indicadores de éxito en un proceso de Benchmarking, a continuación
se enumeran los que se consideran de mayor importancia:
1. Un compromiso activo hacia el Benchmarking por parte de la dirección.
2. La existencia de objetivos sobre el proyecto de Benchmarking definidos
y expresados claramente.
3. Un entendimiento claro y extenso de la forma de trabajo propia
entendido como la base para comparar con las mejores prácticas en la
industria.
4. Voluntad para modificar y adaptarse a través de los descubrimientos
de Benchmarking.
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5. Darse cuenta de que la competencia está cambiando y que es
necesario anticiparse.
6. Voluntad para compartir las informaciones con los socios de
Benchmarking.
7. Enfocar el Benchmarking primero a los procesos óptimos en la industria
y luego aplicarlo.
8. Un grupo de empresas principales y su reconocimiento como líderes
por su mejor funcionamiento.
9. Apoyo al proceso de Benchmarking.
10. Apertura a ideas nuevas con creatividad y a la aplicación de
innovaciones a los procesos actuales.
11. Conclusiones justificadas por datos recogidos durante el proyecto.
12. Un esfuerzo continuo de Benchmarking.
13. La institucionalización del Benchmarking.4
4 http://www.cge.es/portalcge/tecnologia/innovacion/4111benchmarking.aspx
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MEZCLA DE MERCADOTECNIA Y GESTIÓN DE
PRODUCTOS: FRUTILETOS
CONCEPTO Y VARIABLES DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA
Precio
En un rango de $20 a $35 MN.
Los precios establecidos toman en cuenta los precios de la competencia
dentro de la plaza, el producto que se ofrece y los precios de la materia prima en el
mercado.
Producto
Variedad de alimentos saludables complementarios para la alimentación
diaria.
Una opción saludable de merienda ligera que cae en la categoría de snack a
base de frutas y verduras cosechadas en el estado y alrededores.
Plaza
Galerías Mall Sonora (Blvd. Cultura 55 Ote. Proyecto Río Sonora, 83280.
Hermosillo, Sonora.
Actualmente es el centro comercial más popular del municipio con una
afluencia anual de 3,615,000 personas. Cuenta con 120 locales comerciales y la
población área de influencia es de 780,000 personas.
PromociónPunto de venta y promociones de temporada
Además de atraer al cliente con imágenes en nuestro punto de venta,
implementaremos promociones que presenten ya sea frutas de temporada o
combinaciones que se relacionen con la estación del año en curso.
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ANÁLISIS DE MERCADO
Encuesta
Nos basaremos en el método de encuesta, la cual es el siguiente modelo:
1. SexoMasculino Femenino
2. Edad10-18 19-30 31-40 41-50 más
3. ¿Con qué frecuencia comes frutas y verduras?Nada Poco Mucho
4. ¿Qué tan bueno crees que sea consumir frutas naturales como si fuerangolosinas?
Nada Poco Bueno Muy bueno
5. ¿Qué tan VIABLE crees que sea introducir las Frutiletas en las escuelas?Nada Poco Viable
6. ¿Qué combinación prefieres con frutas?Fruta/Dulce Fruta/Chile
7. ¿De estas frutas cuál prefieres?Mango sandía jícama piña
8. ¿en qué temporada prefieres consumir éstos productos?Primavera/Verano Otoño/Invierno Ambas
9. ¿Crees que la presentación es adecuada para el producto? (foto)Si No
10. ¿Te gustaría un frappé de fruta natural?
Si No11. ¿Contratarías un servicio de Frutiletas para un evento social?
Si No
12. ¿Te gustaría un establecimiento de FRUTILETOS en éste centro comercial?Si No
13. De los siguientes establecimientos, ¿Cuál frecuentas regularmente?Topingüe La Vinagreta Colorín Colorado
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14. ¿Cómo consideras tu estado de salud?Bueno Regular Malo
15. ¿Cómo consideras tus hábitos alimenticios?Buenos Regular Malos
16. En caso de. ¿Qué factores afectan a que consumas alimentos buenos paratu salud?
Falta de cultura Motivos Tiempo Otros Alimenticia económicos
17. ¿Desarrollas alguna actividad física?Si No
18. ¿Cuál de estas actividades físicas desarrollas?Ciclismo Caminata/Correr Aeróbics/Pesas Natación Otra Ninguna
19. ¿Crees qué consumir nuestros productos aportaría un beneficio a tu salud?Si No
20. ¿Pagarías $ por una frutileta?Si No
21. ¿Recomendarías nuestros productos?Si No
Gráficas. Ver: Pagina 42 - 46
BENCHMARKING
Nos basamos en establecimientos ya existentes en otras plazas comerciales
como Plaza Sendero, que cuenta con varias islas que proveen el mismo servicio
pero con distintos productos. Pusimos especial atención en la combinación de
productos y la aportación nutricional que estos ofrecen así como en el trato al
cliente, promociones y elementos característicos de cada puesto.
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Gracias a esta observación surgió la idea de mejorar la propuesta al cliente
mediante productos nutritivos y combinaciones que no repercutan tanto en la salud
de nuestros consumidores.
Notamos también el manejo de colores y formas en el diseño de sus logos ypromociones. Quisimos salirnos un poco de lo convencional y jugar más con la
gama de colores para atraer la atención del cliente.
En la distribución de la isla optamos por un diseño que fuese funcional para
nosotros y no tomamos en cuenta los ya existentes.
Cuadro de análisis de la competencia Ver: Figura 2
Estas empresas a pesar de manejar el mismo giro, se desenvuelven con unconcepto diferente, tomemos el ejemplo de Topingüe, está posicionado como un
lugar para gente de clase media alta y clase alta, pero aun así tiene deficiencias
en su sistema, suelen ser lentos, el mismo empleado no te ofrece opciones. En el
caso de Mustache es una empresa que tiene muchos años en Hermosillo, y va
dirigida a un público de clase baja y clase media, su servicio es excelente y la
calidad de los productos es buena, incluso cuando compras nieve los empleados
te preguntan algún extra y te dan las diferentes opciones.Tomaremos lo mejor de cada competencia analizada y reforzaremos con
nuestras estrategias, adecuarlo a nuestro negocio con el fin de que el consumidor
siempre esté satisfecho con su producto, ofrecerle un servicio de calidad para que
se fidelice con la marca, tratarlo con la mayor amabilidad y respeto que se merece,
porque aunque sea un producto de calidad el servicio siempre va a ir de la mano.
Mantener los productos siempre frescos, e incluso en algunas empresas los
empleados suelen tener una pequeña charla con el consumidor, y esto hace queellos se vayan con la imagen de que los empleados son simpáticos, amables y se
sientan importantes para los vendedores, esto a su vez hace que quieran volver
por el mismo trato que se les da y por el producto que tanto les gusta.
Promoción Ver: Figura 3
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ANÁLISIS DE COSTO-BENEFICIO
Para el análisis del costo beneficio nos basamos en la afluencia del día, las
horas en donde las personas acuden en mayor número así como un pequeño
análisis del poder adquisitivo de las personas que visitan el lugar.
ESTRATEGIAS SOBRE EL PRODUCTO Y POSICIONAMIENTO
Como ya comentamos anteriormente, la característica principal de nuestro
producto es que es a base de frutas y verduras que puede pertenecer a una dieta
balanceada, ofreciendo la oportunidad de darte un gusto sin dañar tu salud o sentir
que estás ingiriendo grasas saturadas, sodio, azúcares, etc. De más en tu
alimentación diaria.
Para el posicionamiento del producto nos apoyamos sobre todo en la
atracción visual. Desde los colores utilizados para nuestro logo, promociones y
stand hasta fotografías que acentúen los colores y resalten las combinaciones
posibles con nuestra variedad del producto. Todo esto es en nuestro punto de
venta. También como parte del posicionamiento están las promociones y dentro de
estas las más importantes son las de temporada ya que nos permite crear
productos y/o combinación de productos a cada estación del año que satisfagan las
necesidades del cliente propias a estas. Actualmente y por apertura manejamos la
promoción por apertura la cual consiste en la disminución de los precios regulares
para que los consumidores nos conozcan.
a) ETIQUETAVer: Figura 4 y 5
Buscamos reflejar el espíritu fresco de nuestra marca. Utilizando colores vivos
y distintos entre sí para diferenciar la gama de productos que ofrecemos.
b) EMPAQUE
Para el empaque utilizamos un portapaletas que servirá para evitar derrames
de los complementos (chamoy, tajin, limón). Contamos también con empaques para
llevar, esto aplica cuando un cliente adquiere 3 o más productos de una sola gama.
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c) MARCALogotipo. Ver: Figura 6
Para el logo quisimos incluir las frutas que utilizamos en mayoría ya que es
característico de nosotros. De igual manera volvemos al uso de colores así como
de texturas que resalten a la vista del posible cliente.
Isla. Ver: F7 – F10
d) IMAGENQueremos que el cliente nos perciba como una empresa fresca, alegre, limpia y debuen servicio. Parte muy importante de ello es el servicio por lo tanto nosenfocamos en que el cliente se vaya con un sonrisa.
ESTRATÉGIAS DE PRECIO
Factores que influyen en la determinación de la estrategia de precio
COSTOS FIJOS
CFE $4,300.00
Teléfono $200.00
Internet $150.00
ImpuestosIMSS
Sueldos dueñas $30,000.00
Sueldos empleados $9,400.00
Vacaciones
Prima Vacacional
Aguinaldos
Renta Total $21,560.00
Contador $400.00
TOTAL COSTOS FIJOS $66,010.00
COSTOSVARIABLES
DULCERIAPresentación
unid.Mes
$unitario $ mes
Chocolatep/derretir 1 kg 2 $150.00 $300.00
Chocolate jarabe 3/589 ml 2 $98.90 $197.80Caramelop/derretir 1 kg 1 $100.00 $100.00
Chamoy Hugin 3.4 lts 10 $34.50 $345.00Chile piquin 2 kg 6 $52.50 $315.00
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Chile tajin 1 kg 6 $29.00 $174.00
Chile miguelito 1 kg 6 $40.50 $243.00Cacahuate peladonatural 1 kg 10 $30.00 $300.00TOTAL GSTOSVARIABLES 1 $1,974.80
PERECEDERO $ kilo unidades $ 1 mes jícama $12.00 50 $600.00piña $13.00 40 $520.00sandía $3.00 30 $90.00mango $18.00 80 $1,440.00pepino $8.00 60 $480.00melón $5.00 20 $100.00manzana Gold. $9.50 10 $95.00
manzana roja $8.50 10 $85.00fresa $24.00 12 $288.00toronja $6.50 5 $32.50naranja $8.50 5 $42.50papaya $12.00 10 $120.00kiwi $18.00 8 $144.00
TOTAL GASTOS VARIABLES 2 $4,037.00
EMPAQUESud. 1semana $ 1 sem.
ud. 1mes $ 1 mes
Palillos (Fruchetas) 100 piezas $18.00 2 $36.00 8 $144.00
palillos (Bocaletos) 100 piezas $15.00 2 $30.00 8 $120.00
palillos (Frutiletas) 100 piezas $18.00 9 $162.00 36 $648.00
Servilletas 500 piezas $20.00 4 $80.00 16 $320.00Vasos Termico #1416 oz 20 piezas $12.50 28 $350.00 112 $1,400.00
Tapaderas p/vasos 25 piezas $10.00 23 $230.00 92 $920.00
Popotes 21 cm 1 kg $39.50 5 $197.50 20 $790.00cuchara plasticachica 1 kg $26.00 5 $130.00 20 $520.00
Bolsa celofán(Frutiletas) 100 piezas $22.00 1 $22.00 4 $88.00porta paletas(Frutiletas) 500 piezas $600.00 2 $1,200.00 8 $4,800.00
charolas (Pepiletos) 500 piezas $1,200.00 2 $2,400.00 8 $9,600.00charolas(Bocaletos) 300 piezas $456.00 0.5 $228.00 2 $912.00
Charola (Fruchetas) 300 piezas $600.00 0.5 $300.00 2 $1,200.00
empaque Frutiletas 100 piezas $1,360.00 0.5 $680.00 2 $2,720.00empaqueFrappeletos 100 piezas $1,360.00 0.5 $680.00 2 $2,720.00
etiquetas 2,000piezas $3,000.00 1 $3,000.00 4 $12,000.00
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TOTAL GASTOSVARIABLES 3 $9,725.50 $38,902.00
BENEFICIOS
$ unitario 1 dia 1 semana MES 6 agosto
Frutiletas $20.00 $2,400.00 $16,800.00 $120,960.00
Pelpieletos $25.00 $2,000.00 $14,000.00 $100,800.00
Fruchetas $20.00 $600.00 $4,200.00 $30,240.00
Bocaletos $18.00 $540.00 $3,780.00 $27,216.00
Frappeletos $25.00 $2,000.00 $14,000.00 $100,800.00
Total 7,540.00 52,780.00 380,016.00
Según el análisis costo-beneficio, un proyecto o negocio será rentable cuando larelación costo-beneficio es mayor que la unidad.
MUEBLESParrila $499.00 Coppel $499.00Refrigerador $6,690.00 Wal-Mart $6,690.00Caja registradora $2,200.00 Tororey $2,200.00Licuadora $559.00 Coppel $559.00Braun $239.00 Coppel $239.00Garrafon $75.00 Ley $75.00
$10,262.00IVA $1,641.92TOTAL $11,903.92
HerramientasBochar p/alimento $61.76 3 piezas $185.28Rallador $36.94 1 pieza $36.94
Vaciador de fruta $18.60 1 pieza $18.60Bascula 5 Kg electronica $98.97 1 pieza $98.97Pelapapas $42.12 2 piezas $84.24Pinzas plastico $28.05 5 piezas $140.25Cuchillo chef Troquelado $185.97 1 pieza $185.97Cuchillo deshuesador $119.76 1 pieza $119.76Cuchillo pelador 8cm $55.68 2 piezas $111.36Cortador de manzanas $64.28 1 pieza $64.28Saca corazón $21.45 1 pieza $21.45Taza medidora 500ml $27.81 4 piezas $111.24
$761.39 $1,178.34IVA 16% $121.82 $188.53
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Total $883.21 $1,366.87
TOTAL $13,270.79
Análisis de los enfoques de fijación de precios
Tenemos como opción manejar un precio de penetración, es un precio bajo
como base principal para estimular la demanda, pero en base a las investigaciones
realizadas, y al mercado al cual nos dirigimos, esta no sería una estrategia que nos
generará una utilidad deseada, pero atraerá más clientes y nos daremos a conocer
con más rapidez y provocaremos un alto estándar de calidad y servicio.
Fijar el precio en base a la competencia o de paridad, es una opción que nose adecúa tanto a nuestro objetivo, ya que en la plaza donde nos ubicaremos, aún
no existe una competencia meramente directa, ya que se ofrecen productos con
otro enfoque y con otras variedades.
Un precio Premium, es una opción que podría acaparar al consumidor más
exigente, y que busca más calidad en el servicio en los productos y no se preocupa
tanto por lo que va invertir en su deseo de consumir el producto, es un precio que
queremos manejar ya que nos enfocaremos a éste tipo de cliente.
Los precios por valor o percepción del cliente, es el que más conviene en una
empresa que quiere llegar al consumidor y satisfacer cualquiera sea su necesidad,
y ajustándose a lo que se desea aún por debajo de las expectativas de la empresa
o de los márgenes que desea alcanzar, que si bien es un objetivo de toda
organización, para nuestra empresa el objetivo principal, es acaparar un tipo de
clientela selectivo, con poder adquisitivo de un nivel superior a la media de la
población Hermosillense.
Análisis comparativo de las diferentes estrategias de precio
Precio de penetración:
Atraerá más clientela Se dará a conocer con mayor rapidez la marca
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Abarcará más mercado
Habrá mayores ventas
Precio de competencia:
Competitividad
Abarcará mercado fuera de la plaza
Será un establecimiento más dentro de la plaza
No será necesaria una promoción exhaustiva
Precio Premium:
Valor agregado
Mejor servicio y calidad
Variedad en sabores
Clientes selectos
Estándar de calidad alto
Mayor utilidad
Diseño de las estrategias de precio
Nos apoyamos en la competencia, analizando precios y productos que
ofrecen y los que más se venden, comenzamos por lanzar un precio de introducción
para atraer más público y dar a conocer la marca, lo que sería un precio de
penetración.
La promoción será anunciada y tendrá una vigencia de 45 días, tiempo
estimado en que se dará a conocer el establecimiento y generará utilidad.
Se optará después por fijar el precio base Premium que será un poco superior
al de inicio, donde ya estaremos más enfocados al tipo de consumidores que
acuden al establecimiento.
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ESTRATEGIAS DE PROMOCION DE VENTAS
Se dará a conocer los productos de forma directa con los clientes en el
establecimiento.
Se instruirá a los vendedores, a que manejen una comunicación clara y
precisa con los consumidores, ya que serán los que tendrán una relación directa
con ellos.
Por ser un establecimiento situado dentro de una plaza comercial, se pretende
que los consumidores acudan al local por si solos, para esto los vendedores
tendrán como finalidad informar y persuadir.
Se brindará pláticas y capacitación donde se les enseñará a los vendedoresa crear confianza y empatía con el cliente, y de ésta manera nos permita conocer
los gustos y necesidades del consumidor.
Se ofrecerá consumir los demás productos, se mencionará la variedad de
sabores y de frutas que se manejarán y las posibles combinaciones, así también se
colocara el producto servido en algún lugar visible de la isla, en ocasiones se podrán
ofrecer degustación de algún sabor, .así se buscará aumentar las ventas y la
popularidad del negocio.
La imagen de los productos está elaborada estratégicamente para atraer la
atención de las personas, ya que el envase es llamativo, colorido y funcional, es
una de las estrategias por las cuales pretendemos captar cada vez más la atención
de los consumidores.
ESTRATEGIAS DE PUBLICIDAD
Para promocionar la empresa, se contratará servicio de publicidad por radioy/o televisión, se analizarán las propuestas en las diferentes radiodifusoras y
televisoras de la ciudad, buscando la mejor opción.
Se realizarán también carteles con la descripción de la empresa, que se
colocarán en puntos estratégicos de la plaza y la ciudad.
El departamento de mercadotecnia se preocupará en atraer la atención de los
clientes, que conozcan el concepto de FRUTILETOS y se fidelicen con la marca. El
departamento identificara áreas de oportunidad en mercados rentables, analizando
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los consumidores potenciales y reales, adquiriendo conocimiento de ellos como
cuáles son sus hábitos de alimentación, los factores que afectan a consumir
alimentos sanos, si desarrollan alguna actividad física y con qué frecuencia
consumen alimentos frescos y naturales como las frutas y verduras que ofrecerá la
empresa, y así identificar el mercado meta, así mismo como conocer la
competencia, así se pondrá énfasis en los productos estrella y los más vendidos
que FRUTILETOS ofrece, se trabajara con estos para actualizar características que
a los consumidores atrae.
Se buscara hacer crecer la marca teniendo una buena participación en el
mercado, e ingrese exitosamente en el gremio empresarial, gracias a las
estrategias de marketing que se estarán realizando continuamente y así obtenerventas altas, publicidad atractiva, promociones adecuadas, precios aceptables por
el público y una distribución accesible y oportuna, obteniendo así utilidades
beneficiosas para los socios.
El área de mercadotecnia sabe que existe un problema mundial en obesidad
y sobrepeso, es por ello que como objetivo social se compromete a lograr una
concientización en la población sonorense, a base de estrategias y publicidad.
ESTRATEGIAS DE RELACIONES PÚBLICAS
En lo que respecta a relaciones públicas, participaremos en eventos culturales
y recreativos, etc. Que convoquen, mayormente, a la población de jóvenes local.
Esto con el fin de darnos a conocer entre ellos y también crear alianzas con
empresas enfocadas en la salud. Dentro de nuestros eventos primordialmente se
encuentran las fiestas del pitic, festivales musicales, carreras y eventos de ciclismo.
En dichos eventos se concentra una gran parte de los jóvenes y jóvenesadultos que forman parte de la sociedad hermosillense. Actualmente encontramos
puestos o sitios de comida de todo tipo pero más que nada de comida chatarra,
queremos proporcionar una opción más saludable.
ESTRATEGIAS DE VENTA PERSONAL Y MERCADEO DIRECTO
Si bien creamos las combinaciones del producto que ofrecemos, el contacto
con nuestros clientes es parte esencial de nuestra empresa. Una buena atención
así como escuchar quejas y sugerencias son algunas de las ventajas que esto nos
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brinda ya que podemos implementar mejoras en nuestros productos y nuestro
servicio. Nuestro punto de venta contará con menús a la vista y llamativos,
imágenes de nuestros productos, las combinaciones del mes que incluirán
elementos propios de cada temporada o bien que la representen, sin embargo
nuestro personal encargado de las ventas en mostrador está para cubrir las dudas
de los clientes, así como de proporcionarle información adicional como
promociones que aunque se encuentren al alcance del cliente, al decírselo lo
terminamos de convencer para adquirir cierto producto.
Dentro del marketing directo, implementaremos por temporadas cupones que
se otorgarán a los clientes que consuman en la misma plaza. Contarán con
descuentos, especiales 2x1, combos, etc. Esto nos permitirá medir el alcance quetenemos dentro de la plaza en la que estamos situados. También proporcionaremos
nuestra página de Facebook en la que implementaremos promociones únicas para
nuestros seguidores en esa red social.
TIPO DE CANAL DE DISTRIBUCIÓN
Canal indirecto corto o detallista, ya que entre el productor y el consumidor
existe un solo intermediario:
Nuestra empresa se dedica a la creación de platillos. Es por eso que contamos
con nuestros proveedores de materia prima, que en este caso son tres:
• Distribuidora de frutas y verduras MONTEFRUT
• Dipac
• Abasto del Río Sonora
• Comestibles Maldonado
Mayorista
Distribuidora defrutas y verdurasMONTEFRUT
Detallista
FRUTILETOSConsumidor
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Nuestro mayorista preferente es Montefrut.
TIPO DE DISTRIBUCIÓN
Distribución selectiva. Ya que el número de puntos de distribución es
restringida a un solo centro comercial, donde la media de población que acude a
dicho establecimiento son personas con un nivel socioeconómico medio, medio-
alto y alto y es a los consumidores que queremos llegar primeramente, a
consumidores que se preocupen por su salud y tengan o quieran adoptar hábitos
de consumo benéficos para su salud. Así buscamos potenciar la marca y
diferenciarnos de la competencia.
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN
El canal que manejamos es el Canal independiente. Ya que cada miembro del
canal tiene sus propias políticas comerciales las cuales serán puestas en claro
durante la negociación para prevenir futuras discrepancias que afecten el común
acuerdo pactado.
REQUERIMIENTOS LOGÍSTICOS
Del detallista al proveedor:
Los pedidos se realizarán los días Domingo, miércoles y viernes, por medio
de correo electrónico o teléfono, dónde se acordarán precios (ya que son productos
donde sus precios varían constantemente) y cantidades.
Fabricante
Detallista
Consumidor
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Se acordará la forma y horario de entrega y responsable a recibir la
mercancía.
Se firmará una nota de compra y un pagaré por cada entrega realizada, que
se pagaran cada lunes.
Del proveedor al detallista:
Las entregas de mercancía se harán en la plaza los días lunes, jueves y
sábado en horario de 08:00am – 09:00am y si se requiere, por la tarde de 08:00pm –
09:00pm.
Las mercancías deben ser frescas y en excelente estado.
La mercancía se debe entregar en cajas de plástico de buena calidad, los
cuales serán devueltas al día del siguiente pedido.
Al momento de entregar la mercancía, el proveedor debe tener las cajas que
entregará en perfecto estado y disponibles para realizar las maniobras de entrega
El proveedor debe tener lista la hoja de descripción y cantidades del producto
que está entregando, donde debe estipular que de haber alguna fruta en mal estado
en un periodo determinado, podrá ser devuelta y cambiada por otra en buen estado.
Procesos con el detallista:
El asesor de compras es quien tiene la responsabilidad de recibir mercancía
de buena calidad y la cantidad correcta.
Al momento de entrega de mercancía, las frutas y verduras se revisan, si son
de buena calidad se reciben, se lavan y desinfectan, y se acomodan en el freezer
con el sistema PEPS.
Al momento de utilizarse son lavadas y desinfectadas nuevamente, listas para
su proceso de elaboración de los productos a vender.
En el proceso de elaboración:
Antes de procesar cualquier labor con los alimentos, el empleado deberá
colocarse guantes de látex y cubre boca, para cuidar la elaboración y la imagen de
la empresa.
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tiene que proveer al establecimiento con los materiales necesarios para que se
abastezca por lo menos toda una semana completa de materiales más necesarios.
Al realizar las compras, y almacenar, se acomodará de forma ordenada y
visible para tener mayor control de los materiales.
No se debe dejar ningún recipiente a medias sin asegurar bien, se debe sellar
herméticamente para evitar entrada de humedad en otros alimentos que se usen
(como en los chiles, salsas, cacahuates y demás).
El establecimiento nunca debe quedar en desabasto, así que es
responsabilidad del asesor de compras siempre estar pendiente de lo que se va
terminando y realizar un check list para agendar la fecha de compra, ésto, antes de
que un material se acabe.
Horarios
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HORARIO EMPLEADO 1 (8 Hrs. Diarias)
LUN MAR MIE JUE VIE SAB DOM
DESCANSO 10:00-06:00 10:00-06:00 10:00-06:00 10:00-06:00 10:00-06:00 10:00-06:00
HORARIO EMPLEADO 2 (8 Hrs. Diarias)LUN MAR MIE JUE VIE SAB DOM
10:00-06:00 DESCANSO 12:30-08:30 12:30-08:30 12:30-08:30 12:30-08:30 12:30-08:30
HORARIO EMPLEADO 3 (6 Hrs. Diarias)
LUN MAR MIE JUE VIE SAB DOM
02:30-08:30 02:30-08:30 DESCANSO 02:30-08:30 02:30-08:30 02:30-08:30 02:30-08:30
HORAS A LA SEMANA
Empleado 1 48
Empleado 2 48
Empleado 3 36
ENTRADA Y SALIDA DE MERCANCÍA
LUN 08:00-09:00 am. 08:00-09:00 pm.
JUE 08:00-09:00 am. 08:00-09:00 pm.
SAB 08:00-09:00 am. 08:00-09:00 pm.
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ANEXOS
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46
95%
5%
Frappe naturalsi no
P. 10
63%
37%
Servicio para un evento
socialsi no
P. 11
95%
5%
FRUTILETOS en GaleríasMall
si no
P. 12
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47
47%
32%
21%
Establecimiento preferidode competencia
Topingüe La Vinagreta Colorín Colorado
P. 13
39%
58%
3%
Hábitos alimenticiosbuenos regular malosP. 15
29%
10%
61%
0%
factores que afectan atener una buena
alimentaciónfalta de cultura alimenticia motivos económicos
tiempo otros
P. 16
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48
61%
39%
Desarrollas actividadfísica?
si noP. 17
95%
5%
Precio de $20.00si noP. 20
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Figura 2
Competidor Producto Servicio Variedad Calidad Precio Participación en elmercado
Topingüe Frapelate. Es muy tardado,no te ofrecenalgúncomplemento.
Es un solosabor nievecon café. Notienen defrutasnaturales
El producto tenía saboragradable el contrastede lo helado y el caféhace que sepasdistinguir los sabores.
Ch
$30
Med $35
35%
La vinagreta Jugo de frutas. Son muyserviciales, tedicen a cuál esmás consumidoy el servicio esrápido.
Existen 3saboresdiferentes,cada uno escon 3 frutasdiferentes.
La fruta está muy fresca,la combinación essensacional y norequiere de azúcar.
Se manejauna solapresentación de $25.
20%
ColorínColorado
Snacks de frutas,verduras y dulces.
En proceso deapertura.
El concepto esparecido alnuestro.
Por la publicidad que seencuentra en el stand,se ve frescura, saboresmixtos y productoscoloridos de ahí sunombre.
N/a Estaremosmonitoreando.
Chilitos &Drinks
Vasos converdura.
El trato con elcliente fue muysimple, no hubointeracción porparte delvendedor.
Solo era unapresentación jícama,zanahoria yapio.
La verdura tieneapariencia y sabor de unproducto viejo, lacantidad de salsas eramínima.
$20. 30%
Mustache Kafelatte. El trato siemprees amable, sonatentas yrápidas en laelaboración delos productos.
Es nieve devainilla, concafé en polvo.No manejande frutasnaturales.
La mezcla suele sermuy dulce, pero agradael sabor de la nieve conel café.
$23 15%
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Figura 3
Figura 4
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F7 y F8
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F9 y F10