CREANDO LIDERESel futuro del talento en las Organizaciones

CREANDO LIDERESel futuro del talento en las Organizaciones

La era del talento, la creatividad, la innovación,

los conocimientos y el capital intelectual.

“Existen tres - y sólo tres - funciones básicas : la

adquisición de conocimientos el marketing, y la

innovación.

Todas ellas producen resultados: el resto costos”

Peter Drucker

PREMISA FUNDAMENTAL:

LA ERA AGRICOLA-GANADERA, LA ERA INDUSTRIAL, LA ERA DE LA INFORMACION:

TODAS PERTENECEN AL PASADO

AHORA VIVIMOS EN LA ERA DEL TALENTO, LA

CREATIVIDAD,

LA INNOVACION, LOS CONOCIMIENTOS Y EL

CAPITAL INTELECTUAL

EN EPOCAS DE CAMBIO QUIENES

ESTAN ABIERTOS AL APRENDIZAJE Y LA

INNOVACION SE ADUEÑARAN DEL

FUTURO.

EN CAMBIO QUIENES CREEN SABERLO

TODO ESTARAN MARAVILLOSAMENTE

EQUIPADOS PARA OPERAR EN UN

MUNDO QUE YA NO EXISTE

EL SECTOR DE RECURSOS

HUMANOS DEBE SER

REBAUTIZADO:

EL SECTOR DE RECURSOS

HUMANOS DEBE SER

REBAUTIZADO:

“CAPTADORES Y

RETENTORES DE

TALENTOS”

NUESTRA MISIONCONTRATAR Y DESARROLLAR TALENTOS, Y

APLICAR ESE TALENTO PARA EL BENEFICIO DE

NUESTROS CLIENTES, IMPLEMENTANDO UNA

VERDADERA ALIANZA EMPRESA-PERSONAL-

CLIENTES Y UN ESPIRITU DE SUPERACION

PERMANENTE EN LA BUSQUEDA DE MAYORES

NIVELES DE SATISFACCION Y UTILIDADES Howard Schultz, Starbucks

R E I N V E N T A R S E ¿ESTAN SATISFECHOS CON SU

SITUACION ACTUAL EN MATERIA DE VENTAS, INGRESOS, UTILIDADES Y RETENCION DE CLIENTES?

¿EN CASO DE NO ESTARLO, PENSARON EN REINVENTARSE?

¿CUALES SON LAS COSAS QUE CAMBIARAN, Y CUALES SON LAS ACCIONES INNOVADORAS QUE IMPLEMENTARAN?

EVITEN EL HABITO DE HACER

PEQUEÑOS CAMBIOS A PEQUEÑAS COSAS.

EN SU LUGAR, HAGAN GRANDES

CAMBIOS A GRANDES COSAS.

CADA NUEVO PROYECTO DEBE COMENZAR CON LA

PREGUNTA:

¿QUE PODEMOS HACER QUE NUNCA FUE HECHO

ANTES? Akio Morita

LA CREATIVIDAD AL SERVICIO DE LAS VENTAS

DISTRIBUCION DE 300.000

RELOJES SIN SU MECANISMO.

CANJE: MECANISMO POR DRIVE TEST MINI COOPER.

100.000 ACEPTACIONES.

2.000 VENTAS.

HOSPITAL DE NIÑOS DE LONDRES

LAS PERSONAS RESPONSABLES POR

LA LIMPIEZA DE LOS VIDRIOS SE

VISTEN DE HEROES COMO

SPYDERMAN, BATMAN,

SUPERMAN, etc PARA LA DELICIA

DE LOS NIÑOS INTERNADOS

“No seran las especies mas fuertesfuertes las que sobrevivirán,

ni las mas inteligentesinteligentes, sino las las mas propensas a los mas propensas a los

cambioscambios”

Charles Darwin

La importancia de los procesos de capacitación

y adquisición de conocimientos.

ANITA RODDICK - CEO, THE BODY SHOP

“LES DIGO A AQUELLOS QUE AUN PIENSAN QUE EQUIPAR A SU

CAPITAL HUMANO CON CONOCIMIENTOS ES ONEROSO,

QUE PRUEBEN CON LA IGNORANCIA”

FRASE PRONUNCIADA POR EL DUEÑO DE UNA EMPRESA DE ARTICULOS DEPORTIVOS

QUE QUEBRO

FRASE PRONUNCIADA POR EL DUEÑO DE UNA EMPRESA DE ARTICULOS DEPORTIVOS

QUE QUEBRO

“si capacitamos a nuestros vendedores esto

incrementará su rendimiento, valor y auto-

estima, y se irán a otra empresa”

EL PROBLEMA NO ES QUE LAS

PERSONAS CAPACITADAS SE

VAYAN A OTRA EMPRESA, SINO

QUE LAS QUE NO LO ESTAN SE

QUEDEN

Las relaciones interpersonales con los

clientes internos y externos.

SU OBJETIVO ES

ESTABLECER UNA FUERTE

RELACION CON LOS

CLIENTES INTERNOS Y

EXTERNOS DE CARACTER

DURADERO

¿CUANDO SE REUNEN CON

UN CLIENTE, EL / ELLA

HABLA DE “NOSOTROS” O DE

“USTEDES”?

SE REQUIERE EL TALENTO Y LA HABILIDAD PARA CONOCER A LOS CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

SIGUIENDO UNA MODALIDAD “UNO A UNO” QUE ASEGURA LA CREACION DE

FUERTES RELACIONES INTERPERSONALES

DEL TIPO “NOSOTROS” EN LUGAR DE

“USTEDES”.

LAS AGENDAS NUNCA MIENTEN

REVISEN SUS AGENDAS Y

COMPRUEBEN SI PRACTICAN O NO

UNA FUERTE RELACION

INTERPERSONAL CON SUS

CLIENTES INTERNOS Y EXTERNOS

¿SABEMOS PORQUE COMPRAN LOS QUE NOS COMPRAN, Y SE VAN LOS

QUE SE VAN?

SI CONTAMOS CON UN

EFICAZ SISTEMA

DE CRM SEPAMOS UTILIZARLO.

SI NO LO TENEMOS AUN,

ADOPTEMOSLO

UNO DE LOS ERRORES MAS COMUNES

ES ASUMIR QUE LA LEALTAD DE

LOS CLIENTES ES HACIA LA EMPRESA,

CUANDO EN REALIDAD ES - EN MUCHOS CASOS –

HACIA INTEGRANTES DEL EQUIPO HUMANO,

QUIENES SUELEN MIGRAR HACIA OTRAS

ORGANIZACIONES COMPETIDORAS

ESTO CREA UNA FALSA SENSACION DE SEGURIDAD

LAS RELACIONES INTERPERSONALES DE LA ORGANIZACION SURJEN DE ACCIONES

INDIVIDUALES

ESCENARIO UNO Un vendedor desarrolla una fuerte

relación con un cliente. Sin embargo, cada vez que este cliente interactúa con otro componente de la organización, esta tiene un carácter transaccional.

Después de un tiempo, el vendedor deja de pertenecer a la empresa.

¿el cliente lo seguirá siendo?

ESCENARIO DOS Un vendedor desarrolla una fuerte

relación con un cliente. cada vez que este cliente interactúa con otros componentes de la organización, recibe el mismo nivel de atención brindado por el vendedor.

Después de un tiempo, el vendedor deja de pertenecer a la empresa.

¿el cliente lo seguirá siendo?

Las comunicaciones “boca-a-boca”

EXISTE LA ILUSION QUE LAS PROMOCIONES Y LA PUBLICIDAD HACEN QUE LOS PRODUCTOS SE

VENDAN

LA REALIDAD ES QUE LOS CLIENTES NOS COMPRAN, NO TANTO POR ESTAS ACCIONES SINO POR LA REFERENCIAS QUE ESCUCHAN DE OTRAS PERSONAS

UNA MINORIA EXITOSA DE EMPRESAS SABEN QUE LA FORMA MAS EFICAZ DE INCREMENTAR LAS

VENTAS ES MEDIANTE LA CONVERSION DE LOS CLIENTES ACTUALES EN VENDEDORES

VIRTUALES

ESTO PRUEBA QUE EL MARKETING GIRA ALREDEDOR DEL BOCA-A-BOCA, Y NO

DE LAS PROMOCIONES Y LA PUBLICIDAD.

EL BOCA- A- BOCA CONSTITUYE LA

MAYOR FUERZA DEL MERCADO

NINGUNA ESTRATEGIA O TACTICA DE

MARKETING Y VENTAS

CONVENCIONAL LA SUPERA O LA

SUPERARA

LOS COSTOS DEL EFECTO

“BOCA A BOCA” POR

PARTE DE LOS CLIENTES

INSATISFECHOS SON

DEVASTADORES

10 x 10 = 1.000.000 !

El liderazgo participativo

EL LIDERAZGO

PROVIENE DE LA

ACCION Y NO DE LA

POSICION.Peter Drucker

LA AUTORIDAD VERSUS EL PODER

LA AUTORIDAD, A DIFERENCIA DEL PODER, DEBE GANARSE.

FLUYE DE ABAJO HACIA ARRIBA Y DEPENDE DE LAS OPINIONES DEL EQUIPO HUMANO ACERCA DE LA IDONEIDAD, CREDIBILIDAD Y CAPACIDAD PARA EL LIDERAZGO.

CUANDO MAS DEPENDA UN LIDER DEL PODER QUE NO RESPONDE A SU CAPACIDAD Y ACEPTACION POR PARTE

DEL EQUIPO HUMANO, MENOS AUTORIDAD TENDRA.

L I D E R A Z G OPASION.ENTUSIASMO.APETITO POR LA VIDA. COMPROMISO. DIFERENCIACION. CRECIMIENTO. GENERACION PERMANENTE DE CAMBIOS.

LOS GRANDES LIDERES COMIENZAN EL DIA CON UNA

PEQUEÑA TARJETA QUE INDICA CUALES SON LAS 3 COSAS QUE

DEBEN HACER ESE DIA

NO 2, NO 4, NO 6, NO 10

T R E S

LOS MEJORES

LIDERES SE RODEAN DE

PERSONAS QUE COMPENSAN

SUS DEBILIDADES

SI ALGUN LIDER PIENSA QUE

TIENE LAS COSAS BAJO

CONTROL ES PORQUE VA

DEMASIADO DESPACIO Lewis Hamilton

PALABRAS QUE ENGRANDECEN A UN LIDER

“ME EQUIVOQUE”

SOLO ES POSIBLE AVANZAR

CUANDO SE MIRA LEJOS.

SOLO CABE PROGRESAR

CUANDO SE PIENSA EN

GRANDE.

José Ortega y Gasset

¿CUAL ES EL

VERDADERO

PROBLEMA?

EL PROBLEMA NO ES QUE

NUESTRAS METAS SON

DEMASIADAS AMBICIOSAS Y NO

LAS ALCANZAMOS, SINO QUE

SON DEMASIADOS MODESTAS Y

LAS ALCANZAMOS

Gracias !

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