Post on 09-Jul-2015
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Y SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Comportamiento del consumidor . COMPORTAMIENTO AL SATISFACER SUS NECESIDADES
Comportamiento del consumidor
• Actividades internas o externas de los
individuos o grupos de individuos
para la adquisición de bienes o
servicios (Arellano 2002) .
Comportamiento del consumidor
• Conocimiento del proceso de
resolución de problemas, las
influencias que determinan dichos
comportamientos y los niveles de
respuestas existentes según el grado
de participación en la compra.
Comportamiento del consumidor
• El estudio del comportamiento del
consumidor como una disciplina de
marketing por separado comenzó cuando
los mercadólogos comprendieron que los
consumidores no siempre actuaban o
reaccionaban en la forma prevista
conforme a la teoría del marketing
Comportamiento del consumidor
Tipos de consumidores
• El estudio de los consumidores lleva a la
diferenciación de dos principales tipos de
consumidor, que conllevan diferentes
actitudes, motivaciones y percepciones.
Estos son:
• Consumidor personal. Aquél que compra (o
consume) los bienes y los servicios con la
finalidad de satisfacer los deseos o
necesidades de sí mismo.
• Consumidor organizacional. El que compra
para una organización entera, como son
instituciones o empresas.
Segmentación de mercados
Segmentación de mercados
• La segmentación de mercado es el
proceso, de dividir o segmentar
un mercado en grupos uniformes más
pequeños que tengan características
y necesidades semejantes
Segmentación de mercados
• La segmentación de un mercado se
puede dividir de acuerdo a sus
características o variables que
puedan influir en su comportamiento
de compra.
Segmentación de mercados
¿ Para qué sirve ?
• Sirve para distinguir en qué segmento de la
sociedad es más factible colocar un producto
nuevo. La segmentación sirve para determinar los
rasgos básicos y generales que tendrá el
consumidor del producto, teniendo en cuenta que
el mismo no va dirigido para todo público, sino
para el público objetivo identificado como
Consumer Portrait.
Segmentación de mercados Tipos de comercio
• Geográfica: Se divide por países, regiones,
ciudades, o barrios.
• Demográfica: Se dividen por edad, etapa
del ciclo de vida y por género.
• Psicográfica: Se divide según la clase
social, el estilo de la vida, la personalidad
y los gustos.
• Conductual: Se divide de acuerdo a las
conductas, beneficios pretendidos, lealtad
a la marca y actitud ante el producto.
Segmentación de mercados
Los requisitos para una buena
segmentación son :
• Homogeneidad en el segmento
• Heterogeneidad entre segmentos
• Estabilidad de segmentos
Segmentación de mercados Variables para la segmentación
• V. Geográficas : Ciudad , clima , región
• V. Demográficas : Edad , genero ,
orientación sexual , ciclo de vida
familiar
• V. Psicograficas : Personalidad ,
temperamento , estilo de vida
• V. Conducta : Búsqueda del beneficio ,
taza de utilización del producto ,
fidelidad a la marca
Segmentación de mercados Los beneficios de la segmentación de mercados
pueden ser:
• Identificar las necesidades más específicas para los
submercados .
• Focalizar mejor la estrategia de marketing
• Optimizar el uso de los recursos empresariales de
– Marketing
– Producción
– Logística
– Toma de decisiones
• Hacer publicidad más efectiva
• Identificar un nicho propio donde no tenga competencia
directa.
• Aumentar las posibilidades de crecer rápidamente en
segmentos del mercado sin competidores
Segmentación de mercados
La segmentación de mercados es de
vital importancia ya que si no se tiene
bien definido el mercado meta, ni
siquiera se podrían elaborar
estrategias , y aquí radica la
importancia de una
segmentación adecuada.
Nicho de mercados Un nicho de mercado es un término
de mercadotecnia utilizado para
referirse a una porción de un segmento
de mercado en la que los individuos
poseen características y
necesidades homogéneas, y estas
últimas no están del todo cubiertas por
la oferta general del mercado
Nichos de mercado Características del nicho de mercado
• Es la fracción de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas
particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto.
• Es un grupo pequeño: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad
reducida (comparándola con el segmento de mercado al que pertenece).
• Tienen necesidades o deseos específicos y parecidos: Por lo general, consisten en
necesidades o deseos muy particulares, y que además, tienen su grado de complejidad; por lo
cual, este grupo está dispuesto a pagar un “extra” para adquirir el producto o servicio que
cumpla con sus expectativas.
• Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una “buena
predisposición” por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el
caso de las empresas u organizaciones, tienen la “capacidad de tomar decisiones de compra”
• Existe la capacidad económica: Cada componente del “nicho de mercado” tiene la suficiente
capacidad económica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el
satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, están dispuestos a pagar un monto adicional por
lograr una mejor satisfacción.
• Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con características
específicas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados
y capaces de cubrir sus expectativas.
• Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las
particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta
especialización, es normal que no existan más de una o dos empresas proveedoras, incluso
puede darse que no exista ninguna.
• Tiene tamaño suficiente como para generar utilidades: Según el Prof. Phillip Kotler, un nicho
de mercado ideal es aquel que tiene el tamaño necesario como para ser rentable.
• Los nichos de mercado forman por a) necesidades a satisfacer b)necesidades insatisfechas a
despertar y/o c) comunicación