Post on 07-Jun-2015
NEGOCIO
S CON C
HINA
ARTURO SALAZAR ROBLES
BERISTAIN AGENCIAS ADUANALES
DE PUEBLA S.A. DE C.V.
Negociación
Exportación a China
Importación a México
OLIMPIADA DE PEKÍN 2008
CHINA 中国1’354,146,000 HABITANTES
4 IDIOMAS BASICOS (Mandarin, Yue, Wei, Min Bel)
CHINA EN CIFRAS
EL CAMBIO
NO POLITICO, APERSONAL, ATEMPORAL E INSTITUCIONAL
ORIENTADO POR LAS IDEAS Y NO POR HOMBRESCON UNA ESTRATEGIA FIEL A UN PROYECTO DE NACION,
NO A UN CAUDILLO, LIDER O PARTIDO POLITICO.
5 PASOS QUE LE HAN PERMITIDO EVOLUCIONAR
PLANES QUINQUENALES.NACIONALIZACION DE EMPRESAS PRIVADAS Y COLECTIVACION AGRARIA.
REFORMA INDUSTRIAL AGRARIAREVOLUCION INDUSTRIALPOLITICAS DE MODERNIZACION.
"a man without smile should not open a business" "a man without smile should not open a business" "sweet Character and amiability produces money". "sweet Character and amiability produces money".
NEGOCIACIÓN
SUPERSTICIONES:
Prestigio y Prosperidad
Poder
Número 8 es de buena suerte Número 8 es de buena suerte
Número 4 es de mala suerte Número 4 es de mala suerte
TARJETAS DE PRESENTACIÓN
Tras la presentación:
Tome la tarjeta con ambas manos
Examine cuidadosamente la tarjeta de presentación antes de guardarla en un porta tarjetas
Asegúrese que su tarjeta de presentación menciona su puesto.
Herramientas importantes: se Paciente y Humilde
Cuando se este negociando con un traductor, manten contacto directo con los ojos de tu cliente/proveedor
Si no eres Bienvenido no te lo harán saber
En una cena de negocios deben entrar en orden jerárquico, la persona más imporante primero
Es esencial no mostrar ninguna emoción durante las negociaciones, hay que ser pacientes y calmados ante retrasos en lo acordado
COMPORTAMIENTO:
Primer Saludo- Presenta tus manos con una ligera
inclinación de la cabezaInclinarse de la forma tradicional no es
común
Evita utilizar las manos cuando hables con ellos
Evita abrazos o expresiones físicas de afecto a personas de distintos sexos, son consideradas como inapropiadas
Escupir en público es muy común
COMIDAS DE NEGOCIO:
El lugar más común para hacer negocios es durante la cena.
Usualmente el anfritrión se sienta al centro de la mesa
Es muy común que sirvan entre 20 y 30 platillos
No probar algún platillo ofrecido se puede considerar como una ofensa
Es muy común probar en repetidas ocasiones los platillos
Dejar propina es un insulto
No hay desayunos de negocios
EVITA!!
Opiniones sobre temas controversiales como:
Taiwan, Tibet, la protesta en la plaza de Tiananmen
Dar respuestas negativas
Cuando te dirijas a una persona hazlo por su título y apellido
CARACTERÍSTICAS TÍPICAS AL NEGOCIAR1) Listos para la confrontación
2) Están atentos a realizar negocios aún cuando no lo parezca
3) Grandes habilidades para escuchar
4) Piensan antes de actuar
5) Disfrutan el juego de la negociación.
6) Su persistencia es increíble
¿MITO O REALIDAD?¿Qué creemos de los negocios chinos? 1, 2, 3, …
10
¿MITO O REALIDAD?
El chino me va a estafar
En China todo es barato
Comprar en China es fácil.
En China todo es mal hecho.
Hay que negociar todo.
Todo es copiado.
Un solo mercado – distancias, costo
Los chinos hablan inglés.
China es pobre y peligroso.
… a su estilo
IMPORTACIÓN
EXPORTACIÓNA CHINA
¿CÓMO COMPRAR?¿¿¿ ideas ??
?
COMO COMPRAR
Plataformas de E-commerce: www.alibaba.com
www.made-in-china.com www.asiansources.com
Ferias Comerciales: Feria de Cantón
www.cantonfair.org.cnFerias especializadas
* LISTA completa disponible a
pedir
WWW.ALIBABA.COM
RECOMENDACIONES
Internet: Evaluación: correspondencia, teléfono, sitio web
Visita a China: Hospedarse cerca del metro / hotel con transporte, pre-registración ¿Qué busco? Visitas de planta después de la feria Aceptar invitaciones a comidas – gerencia Disponer de tiempo Intérprete (no chino)
Como comprar
Complejo de Exhibiciones ¨Pazhou¨ Feria de Cantón, Guangzhou
MONTO DE CONTRATOS HECHOS EN LA FERIA DE CANTÓN
VOLUMEN ANUAL ENTRE 56-73 BILLONES DE DÓLARES
EL CONTRATO30% contratos durante la feriaRegreso -> evaluación de propuestasMuestras, pruebas, diseñoDetalles técnicos (parámetros, peso, material, partes,
empaque, etc.)Condiciones de aceptación, error aceptablePlazo de entrega (!), forma de pago (T/T, L/C)INCOTERMS Instalación
Contrato = Recordatorio - RELACIÓN!!!
Como comprar
SEGUIMIENTO
Pedido -> seguimiento
Control de calidad y entrega agentevideo, fotosviaje a China – pruebas de producción
SIEMPRE VER MUESTRAS!SIEMPRE VER MUESTRAS!
PRESIONAR POR EL PLAZO DE PRESIONAR POR EL PLAZO DE ENTREGA!ENTREGA!
REVISAR FACTURA COMERCIAL!REVISAR FACTURA COMERCIAL!
Como comprar
PARA QUE NO TE PASE A TI…
PARA IMPORTAR A MÉXICO
Alta en Hacienda Alta en padrón de
importadoresArancelCumplir con las NOMsCosto final en México
Consultas y cotizaciones: www.grupoberistain.com.mx
RESUMEN - COMPRAR PASO A PASO
1. Buscar proveedor
2. Evaluar producto & cotización
3. Estimar costo
4. Negociar contrato
5. Depósito 30%
6. Arribo – pago 70% – B/L
7. Agente aduanal - despacho
Consultas y cotizaciones: www.grupoberistain.com.mx
IMPORTACIÓNA CHINA
DISTRIBUCIÓN DEL PIB
¨ONE BILLION CUSTOMERS¨
•Demanda bienes consumibles +15.5% en 2009
•Consumo en ciudades +10% en 2009
•2º mercado bienes de lujo, traspasará Japón 2015
•Presencia de las ¨Fortune Global 500¨
VENDER A CHINA EN 5 PASOS
1)Estudio de mercado2)Barreras & Regulaciones3)Elegir Modelo de negocio
4)Promover producto &
encontrar clientes5) Presencia propia
PASO 1. ESTUDIO DE MERCADO
-> ESTRATEGIA PARA ADAPTAR Y PROMOVER
PASO 2. BARRERAS & REGULACIONES
I. I. Barreras Arancelarias: www.customs.gov.cn Impuesto a la importación (hasta 80%) tercer p/sIVA : 17%Impuesto al consumo Impuesto de estampado y otros
II. Trámite de etiquetado (1 mes)Alimentos, alcohol, tabaco, plantas, cosméticos, etc.China Entry-Exit Inspection and Quarantine Bureau http://www.shciq.gov.cn
Muestras del producto, etiquetas ES EN CN, certificados
III. ¿NECESITO LICENCIA PARA IMPORTACIÓN?
MOFCOM WWW.MOFCOM.GOV.CNImportación libreImportación monitoreada (licencia automática) 6
mesesImportación restringida (licencia de importación)
1-12 veces
Importación prohibidaConsultar:Catalogue of Goods Subject to Import License Administration Catalogue of Goods Subject to Automatic Import Licensing
Administration Leyes: Foreign Trade Law & Law on Administrative Licensing
IV. Otras licencias – especial, de seguridad, de producción...
Licencia para venta en China
EJEMPLO: TEQUILA
Agente importador en China:Licencia especial para la venta de alcoholCertificado de especie no regulada Licencia automática para la importaciónTrámite de etiquetadoVendedor:Certificados de: Libre venta, Calidad, Origen, tarimas, SAGARPA (no extinción del agave) – en México
Factura comercial, lista de empaque, B/L, contrato
PASO 3. ELEGIR MODELO DE NEGOCIO
Modelo transnacional – bajos riesgos, control y compromiso
Inversión foránea directa (FDI) – altos niveles de riesgo, control y compromiso
PASO 4. PROMOVER PRODUCTO & ENCONTRAR COMPRADOR / DISTRIBUIDOR
Exponer en ferias comerciales/
Publicidad en plataformas como Alibaba.com
Sitio web & comunicados de prensa en chino:
Presencia en China (ubicación y zonas de
desarrollo)
PASO 5. ESTABLECERSE
Oficina representativa – 1 mes WFOE – ¥ 300,000 menudeo ¥ 500,000 mayoreo
Empresa conjunta - (EJV o CJV) min 25% capital foráneo Registrar empresa en Hong Kong -min HK$1.00, 10 díasOrganismos: Comité Nacional para la Inversión Extranjera
www.saic.gov.cnAutoridades Municipales de Industria y Comercio
Doctos: Catalogue for the Guidance of Foreign Invested Industries
“Enterprise Income Tax Law of the People’s Republic of China”
*Incentivos a la inversión en ciertas zonas
ENHORABUENA!!!
恭
喜
发
财
GUÍA DE CONVERSACIÓN
Todo es posible
Nada es fácil…
Palabras peligrosas: ¨mingtian¨, ¨keyi¨
¨ganbei¨ - amistad, confianza
¨Básicamente no hay problema¨ = GRAN PROBLEMA
¨Somos amigos¨ = quieren conceciones
¨Regulación interna¨ = están furiosos
¨Usted no entiende China¨ = NO
¨Así es como lo hacemos en China¨
Saber decir ¨no¨
¨Tenemos hambre¨
¨xiexie¨
CONCLUSIÓN
Socio chinoEmpleados chinos con capacitación
occidentalEmpleados extranjeros con dominio del
mandarinEntender la cultura – solamente
ventaja!Contacto y visitas regularesCrear relación Qué pensarán de nosotros en China?¨One billion customers¨, James McGregor
SHANGHAI EXPO 2010
Tema: ¨Better City Better Life¨la Expo Mundial más grande: 5,3 km²Mayo a octubre 2010 (184 días)70 mlns de visitantes/400mil diarios> 200 pabellones
en.expo2010.cn
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¨SHANGHAI CENTRE¨2014
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Zhouzhuang
¿Preguntas???
Gracias!!asalazar@beristain.co
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