Post on 12-Apr-2017
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Cómo definir indicadores de coste comerciales
Controla y mejora los resultados de tu empresa
Enero 2017
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Cómo definir indicadores de costes comerciales
Temas a tratar
¿Por qué definir un modelo comercial?
Pasos para definir un modelo comercial
Ejemplo herramienta ABM Modelling ®
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¿Por qué definir un modelo comercial?
Negociación comercial se discute hasta el último céntimo.
Qué pedir a cambio - Conocer dónde podemos ahorrar y cómo.
Conocer y controlar los indicadores compartiendo buenas prácticas.
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Cómo definir indicadores de costes comerciales
Temas a tratar
¿Por qué definir un modelo comercial?
Pasos para definir un modelo comercial
Ejemplo herramienta ABM Modelling ®
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Pasos para definir un modelo comercial
1. Definir centros de coste
2.Asignar cuentas contables
3. Establecer los indicadores
4.Definir las agrupaciones
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1. Definir centros de coste
¿?¿qué hacemos y para
qué?
Pasos para definir un modelo comercial
Definir centros de coste
Asignar cuentas contables
Establecer indicadores
Definir las agrupaciones1 2 3 4
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Almacén
Expedición mercancía
Red de ventas
Televenta
Transporte
…..
Definir centros de coste - ejemplos
Pasos para definir un modelo comercial
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2. Asignar cuentas contables
… a centros de coste
Pasos para definir un modelo comercial
Definir centros de coste
Asignar cuentas contables
Establecer indicadores
Definir las agrupaciones1 2 3 4
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Almacén
Expedición mercancía
Red de ventasTeleventa
Transporte …..
Amortizaciones (68)
Servicios exteriores (62)
Personal (64)
Asignación cuentas contables - ejemplos
Pasos para definir un modelo comercial
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3. Establecer los indicadores
Pasos para definir un modelo comercial
Definir centros de coste
Asignar cuentas contables
Establecer indicadores
Definir las agrupaciones
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definir las uds de reparto
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Almacén
Expedición mercancía
Red de ventas
Televenta
Transporte
…..
¿Cuánto nos cuesta almacenar?
No sólo los m2, maquinaria e instalaciones, (amortizaciones), sino también el coste del personal y en algunos casos también son significativos los suministros (cámaras frigoríficas).
¿Cuánto nos cuesta expedir? Es importante conocer los tiempos de preparación de la mercancía. No es lo mismo hacer picking, que pallet, que camión completo o un contenedor.
¿Cuánto cuesta comercial? Tanto la parte fija, como la parte variable, las comisiones, gastos de viaje y también se puede incluir las muestras.
¿Cuánto cuesta la acción comercial? ¿Cómo podemos medir el esfuerzo comercial? ¿Por producto? ¿Por cliente?
¿Cuántos euros por producto? ¿Conocemos cuántos euros por producto? ¿Cuáles son las circunstancias que se tienen que dar para tener ese coste?
Otra actividades ¿Conocemos cuántos euros por producto? ¿Cuáles son las circunstancias que se tienen que dar para tener ese coste?
Definir centros de coste - ejemplos
Pasos para definir un modelo comercial
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4.Definir las agrupaciones
Pasos para definir un modelo comercial
Definir centros de coste
Asignar cuentas contables
Establecer indicadores
Definir las agrupaciones1 2 3 4
Por productos Por clientes o similarReferencia, subfamilia, familia, …. Subzona, Zona, Territorio, País …
Para poder comparar: peras con peras
manzanas con manzanas
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Cómo definir indicadores de costes comerciales
Temas a tratar
¿Por qué definir un modelo comercial?
Pasos para definir un modelo comercial
Ejemplo herramienta ABM Modelling ®
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Ejemplo picking centro logístico
Ejemplo herramienta ABM Modelling
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1. Definir centros de coste¿qué hacemos y para qué?
Definir centros de coste
Asignar cuentas contables
Establecer indicadores
Definir las agrupaciones1 2 3 4
AlmacénPicking
Picking
Picking
Ejemplo herramienta ABM Modelling
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Costes mensuales
Definir centros de coste
Asignar cuentas contables
Establecer indicadores
Definir las agrupaciones1 2 3 4
AlmacénPicking
Picking
Picking
6220 Mantenimiento 6211 Alquiler almacén
640.2 Personal almacén 640.3 Personal picking
Ejemplo herramienta ABM Modelling
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Definir centros de coste
Asignar cuentas contables
Establecer indicadores
Definir las agrupaciones1 2 3 4
AlmacénPicking
Picking
Picking
Coste mensual picking
Personal (64.3) 5.000
TOTAL 5.000
Coste mensual almacén (*)
Mantenimiento (6220) 300
Alquiler (6211) 3.700
Personal (64.2) 10.000
TOTAL 27.000
(*) Coste mensual almacén: por facilidad operativa para los cálculos se considera que todo el coste del almacén es de picking y se rota el almacén de forma uniforme.
Ejemplo herramienta ABM Modelling
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3. Establecer los indicadores
Definir centros de coste
Asignar cuentas contables
Establecer indicadores
Definir las agrupaciones
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definir las uds de reparto
(*) Por temas operativos, se considera que preparar una línea de albarán lleva el mismo tiempo de preparación. Depende del nivel de detalle y la operativa de la empresa se pueden definir tiempos distintos.
64.000 líneas albarán / mes (*)
Ejemplo herramienta ABM Modelling
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Definir centros de coste
Asignar cuentas contables
Establecer indicadores
Definir las agrupaciones1 2 3 4
AlmacénPicking
Picking
Picking
(*) Coste mensual almacén: por facilidad operativa para los cálculos se considera que todo el coste del almacén es de picking y se rota el almacén de forma uniforme.
27.000
5.000
0,5 euros/línea (32.000 euros / 64.000 líneas)
32.000 euros (27.000 almacén + 5.000 picking)
64.000 líneas
Ejemplo herramienta ABM Modelling
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Definir centros de coste
Asignar cuentas contables
Establecer indicadores
Definir las agrupaciones1 2 3 4
Almacén
(*) Coste mensual almacén: por facilidad operativa para los cálculos se considera que todo el coste del almacén es de picking y se rota el almacén de forma uniforme.
27.000
0,5 euros/línea (32.000 euros / 64.000 líneas)
En la negociación comercial es importante el pedido mínimo:
• 1 producto por línea: coste 0,5 € /ud •10 productos por línea: coste 0,05 € /uds
Ejemplo herramienta ABM Modelling
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4.Definir las agrupaciones
Definir centros de coste
Asignar cuentas contables
Establecer indicadores
Definir las agrupaciones1 2 3 4
Si tenemos agrupaciones por producto y/o cliente es más fácil comparar indicadores y buenas prácticas.
Delegación A: coste por producto: 0,05 Delegación B: coste por producto: 0,10
¿Qué condiciones negocia la delegación A? ¿Cómo lo hace? ¿Podemos aprender y “copiar” las buenas prácticas?
Ejemplo herramienta ABM Modelling
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David Díaz Robisco (Director Asociado)
María Vallejo (Product Manager ABM Modelling®)
Sencillez para el día a día. Organizando la información para mejorar los resultados implicando a los equipos desde una visión global.
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Aportando soluciones para mejorar la coherencia y exactitud de la información de la empresa mediante modelos de costes y presupuestos.
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