Comercialización I

Lic. Matías Jaimematias.a.jaime@gmail.com

> 12 abril 2011 <

Mercado

Entorno

Empresa

Mercado

Suministradores Competidores

Intermediarios Instituciones

Político-legal Tecnológico Medio-ambiental

Demográfico Socio-cultural Económico

Microentorno

Macroentorno

MercadoConjunto de individuos u organizaciones l que necesitan un producto o servicio determinado l que desean o pueden desear comprar l que tienen capacidad económica y legal para comprar.

MercadoCompradores Reales + Compradores Potenciales

Masivo

ObjetivoNivel ClienteSegmento

NichoCélula

NecesidadEstado de carencia

DeseoNecesidad adaptada en forma

individual y social

DemandaDeseo respaldado por el poder de compra

La DEMANDA es la forma de análisis y medición del mercado

Límitesdel Mercado

Físicos

Características de Consumidores

Uso del producto

Clasificacióndel Mercado

Consumo

Industrial

ServiciosPro

du

cto

Geo

gráfico

Local

Regional

Nacional

Internacional

Consumidores

OrganizacionesFabricante

Intermediario

InstitucionesCo

mp

rad

or N

oved

ad

Primera mano

Segunda mano

Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

5C

Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

Quién l Qué l Dónde l Cuánto l Porque

?

Valoración Interna

Modelo de negocio

y

Capacidad de reacción

4P

Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

Estructura Competitiva

Nº Empresas

% Mercado que captan

Actual l Potencial l Sustituta

Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

<

¿Quién es la competencia?

¿Cuán fuerte es?

¿Cómo afecta en la evolución y estructura del mercado?

¿Cómo afectan o influyen en nuestras decisiones?

¿Cómo logran y mantienen la ventaja competitiva?

Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

Empleados

Gerentes

Propietarios

Proveedores

Sociedad

Gobierno

AcreedoresClientes

Clientes Compañía Competidores Colaboradores Contexto

Demográfico Socio-Cultural

Medio Ambiental

EconómicoPolítico-Legal

Tecnológico

EntornoFactores no controlables que influyen en la relación entre la empresa y el mercado.

MacroentornoInfluencia indirecta sobre la empresa l Existen en forma independiente a las actividades comerciales l La empresa no puede influir en él.

MicroentornoInfluencia directa sobre la empresa l Existen porque hay actividades

Comerciales l La empresa puede influir

Actores del MicroentornoClasificación según su relación con la empresa

DirectaSuministradores l Intermediarios l Competencia

IndirectaInstituciones

Facilitadoras l Informadoras y Protectoras I Reguladoras

Macroentorno

Demográfico Socio-Cultural

Medio Ambiental

EconómicoPolítico-Legal

Tecnológico

THINK BIG

ACT SMALL

Bibliografía

“Marketing: Concepto y Estrategias”. Santesmases Mestre, Miguel y otros. Cap 3. (2004)