Estrategias Competitivas

Postura competitiva y

Matriz Producto - Mercado

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

3

LIDER

RETADOR

SEGUIDOR

OCUPANTES DE NICHOS

40% 30% 20% 10%

3

* Estructura Hipotética de mercado

ESTRATEGIA del LIDER

• Tienen la mayor participación de mercado.

• Expandir el mercado: nuevos usos, nuevos usuarios, mayor uso.

• Defender la participación: Innovar continuamente, defender posición, flanco, preventiva, contraofensiva.

Objetivo: seguir siendo los primeros.

1. Expansión de Mercado

• Esta estrategia es usada por la empresa o producto que tiene el absoluto liderazgo en la participación del mercado o en todo caso un monopolio.

1. Expansión de Mercado

• Implica efectuar esfuerzos para incrementar la demanda total en la categoría de productos o servicios.

• Nuevos usuarios: Champú Johnson (para bebés a toda la familia)

• Nuevos usos: Bicarbonato (de repostería a deodorizador de refrigeradoras)

• Mayor consumo: Aplique champú, enjuague y vuelva aplicar!!!!

2. Defensiva

• La estrategia es pertinente cuando se cuenta con el liderazgo significativo en la categoría de productos o servicios.

• Consiste en fortificarse o auto atacarse lanzando un producto o servicio con las mismas características físicas y beneficios

.

“No hay que depender de que el enemigo no ataque, sino de que uno mismo sea inexpugnable” Sun Tsu.

• Innovación contínua. Mejora, investiga, adelántate. Juegos tipo Game Boy.

• Defensa de posición• Consiste en construir una fortificación alrededor

del territorio propio, pero sería imprudente si invirtieran todos los recursos en la construcción de una sola fortificación alrededor de su producto actual.

• Ej. Coca Cola. Compra Minute Maid (jugo de naranja) o Cerveza Cristal: Cerveza rubia, negras, Chops, light.

• Flanqueo. El líder tiene que protegerse de los puntos débiles que podría tener. Ej. Blockbuster . Punto débil: Precio alto Amenaza. Piratería. Lanza una promoción de S/. 35.00 al mes para que veas todos los CDS y Vídeos que quieras.

• Preventiva.

Consiste en atacar antes que me ataquen:

A todo el mercado (SEIKO con 2300 modelos); o

Aplicando acciones de guerrilla a todo el mercado ( Helados D´Onofrio – Nestlé) a base de precio, surtido de productos etc.

Contraofensiva.

El líder no puede mantenerse pasivo ante un recorte de precios de su competidor, una andanada de promoción, una mejora del producto o una invasión del territorio de ventas.

D´ Onofrio vs. Bresler.

ESTRATEGIA del RETADOR

• Suelen ser los 2dos. en participación de mercado.

• En primer lugar deben decidir a quien atacar: al líder o a otro competidor de su mismo tamaño o a uno más pequeño.

• Ataque Frontal: a los puntos fuertes.• Ataque Flancos: puntos débiles.• Ataque Envolvente: todos los puntos.• Ataque Desviado: Diversificación• Ataque Guerrilla: molestar al líder

Objetivo: aumentar % participación de mercado.

1. Ataque frontal.

• Atacar en el punto fuerte.

• Ataco de igual a igual (4P´s) del líder, es decir de poder a poder.

• Ej. Anchor vs. Gloria.

2. Flanqueo

• Esta estrategia consiste en desarrollar puntos fuertes donde el competidor es débil. Puede darse en el ámbito geográfico (gaseosas distritales o regionales) o en el ámbito del segmento (Mazda) los cuales para el competidor significa un sub segmento de mercado o un mercado secundario.

3. Envolvente.

• Implica lanzar una importante ofensiva en varios frentes tratando de cercar a su oponente.

• Ej. Kola Real. Varios sabores, varias presentaciones.

4. Desvío.

• Implicas pasar por alto al oponente y atacar a mercados más fáciles a fin de ampliar la base de recursos propia.

Puede darse como: diversificarse en productos no relacionados, diversificarse en nuevos mercados geográficos y adoptar nuevas tecnologías para suplantar los productos existentes.

5. Los Guerrilleros

• Esta estrategia la desarrollan empresas muy pequeñas que deben competir con medianas y grandes empresas.

• Sus operaciones de marketing son versátiles y se adaptan a los cambios, rubros o ubicación rápidamente.

Seguimiento

• Se refiere cuando la empresa o producto realiza la función de seguimiento del líder, desarrollando lo más parecido posible las estrategias u operaciones de marketing con la finalidad de confundir al consumidor final y en un futuro ocupar una posición de líder.

ESTRATEGIA del SEGUIDOR• Copia o mejora los productos del Líder,

pero no lo ataca. • Falsificador. Piratas. • Clonador: Emula al líder, nombre,

presentación con pequeñas diferencias. Ej: Nikee!! Ives St. Laurent (Yves)

• Adaptador: incluye alguna mejora.

Objetivo: “Colgarse del éxito de otro”

3

ESTRATEGIA de NICHO

• Especialistas de un segmento no muy grande del mercado.

• Nicho ideal:� Tamaño significativo� Poder Adquisitivo� Potencial de Crecimiento� De poco interés para otros competidores. � Ofrecer optimo servicio� Buscar la lealtad de marca.

Objetivo: alto margen de utilidad

• Especialista de usuario final. • Especialista de nivel vertical. • Especialista de tamaño de clientes. • Especialista en clientes específicos. • Especialista geográfico. • Especialista en producto o línea de producto. • Especialista en canal. • Especialista en servicio.

Estrategias generales

MATRIZ PRODUCTO MERCADO

Matriz Producto Mercado

• Para determinar qué estrategia de mercado /producto se ejecutarán, se deberá de analizar la matriz FDOA, al definir la matriz se determinará:

Matriz Producto Mercado

1. El radio de acción en el mercado actual o con la estrategia del producto mejorado en el mismo mercado.

Matriz Producto Mercado

2. La estrategia de diseñar un producto para ingresar a nuevos mercado o nuevos productos en nuevos mercados.

Matriz Mercado/Producto

Mercado Producto actual Producto nuevo

Mercado actual 1. Penetración de mercado

3. Desarrollo de producto

Mercado nuevo 2. Desarrollo de mercado

4. Diversificación

1. Penetrar en el Mercado

• Se refiere cuando la empresa desea elevar sus volúmenes de venta, vendiéndoles más a los clientes actuales

1. Penetrar en el Mercado

• Sin modificar el producto o servicio, mediante promociones, mayor publicidad o aumento de frecuencia o cantidad de uso.

2. Desarrollo de Productos

• Se refiere a lanzar nuevos productos a los mercados actuales.

• Con la finalidad de satisfacer los cambiantes gustos y preferencias de los consumidores actuales y potenciales.

3. Desarrollo de Mercados

• La empresa sin modificar el producto o servicio actual busca ingresar a mercados dónde no se tiene oferta, identificando a los nuevos consumidores.

4. Diversificación

• Se refiere a ofrecer nuevos productos o servicios en nuevos mercados, esto no significa dejar de lado la línea de producto ni los mercados que se vienen trabajando.

Diversificación Sinérgica

• Está estrategia se divide en dos operaciones:

1. Diversificación Tecnológica

• Se refiere a cuando se agregan productos que tienen semejanza en la línea de producción

2. Diversificación de Mercado

• Se refiere cuando la empresa adquiere productos o servicios que tienen semejanza con el segmento de mercado.

Diversificación Conglomerada

• Se refiere a encontrar una oportunidad de mercado y vender nuevos productos sin tomar en cuenta la sinergía.

ESTRATEGIAS DE INTEGRACION

Integración vertical

• Se consigue cuando una empresa adquiere a su proveedor (hacia atrás) o a su distribuidor o canal de venta (hacia delante)

Integración horizontal

• Se logra cuando una empresa adquiere a la competencia.