ANDI 2014 Negociación Intercultural con entidades de salud

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NEGOCIACIÓN INTERCULTURAL CON ENTIDADES Y PACIENTES

EXTRANJEROS

ANDIBogotá, 27 de junio de 2014

PROGRAMA

Métodos de negociación internacional

Cómo usar las diferencias culturales a favor

La cooperación y el conflicto

Manejo del Poder en diferentes culturas

Expectativas y Comunicación

Método Harvard de Negociación

1. Separar las personas de los problemas.-Control de reacciones emocionales.

2. Concentrarse en los Intereses, no en las personas.-Mantener relaciones armónicas, ser amable.

3. Inventar opciones de mutuo beneficio.-Gana-Gana.

4. Insistir en que los criterios sean objetivos.

Método más utilizado en EEUU y Europa

Método EGM de Negociación(Enfoque de Ganancias Mutuas)

1. Preparación: Información y alternativas

2. Crear valor: Inventar sin comprometerse:

Qué tal si …?

3. Distribuir valor: Buscar criterios objetivos para justificar la repartición “justa” del valor.

4. Seguimiento: Planear TODAS las posibles situaciones y fijar herramientas: Gente nueva, conflictos, comunicación, compromisos.

Método más utilizado en Asia y Latinoamérica

Método Ecléctico

7 Elementos de la Negociación– ALEX

– Intereses

– Opciones

– Legitimidad

– Relación

– Compromiso

– Comunicación

1. ALEX: Tener un Plan B

2. Intereses

• Intereses sobre posiciones

• Diferentes Culturas = Diferentes Intereses:– Ganancia

– Relación

– Individuo

• Priorizar los Intereses

3. Opciones

5 35 40 60

4. Criterios de Legitimidad

• Referentes externos varían entre culturas:– Ley

– Tratados

– Tradición

– Antecedentes

• Sensación de haber cubierto sus expectativas

5. Relación

• Separar el problema de las personas

• Crear confianza– Igualdades interculturales, no diferencias!

– Matriz Estilos Sociales

MATRIZ DE ESTILOS SOCIALES

Enfocado a tareas

Enfocado a relaciones

Preguntar/sugerir Afirmar

ANALITICO EMPRENDEDOR

AFABLE EXPRESIVO

Cómo detectarlos

• Lenguaje corporal– Movimiento

– Ritmo

• La voz– Velocidad

– Volumen

– Emoción

– Mensaje

CÓMO DETECTARLOS

•Lenguaje Corporal•Poco movimiento.•Ritmo lento.

•Voz•Velocidad pausada.•Volumen bajo, plano.•Emoción: Analítico nada.Afable: poca y la comparte con su equipo.•Mensaje: claro, concreto.

AFABLE EXPRESIVO

•Lenguaje Corporal•El Expresivo mueve mucho las manos.•Ritmo rápido.

•Voz•Velocidad rápida.•Volumen alto.•Emoción: el Expresivo la muestra.•Mensaje: Emprendedor: al grano.Expresivo: con mucho detalle.

EXPECTATIVAS PERSONALES:CÓMO LLEGARLES

AFABLE EXPRESIVO

•Mayor control•Independencia•Mayor autoridad•Eficiencia en uso del tiempo•Calidad en información

•Reconocimiento comoExperto•Enfoque científico•Trabajo individual•Relación formal

•Idea popular, todo el mundolo hace.•Trabajo en equipo•Evitar conflicto o controversia.•Riesgo compartido.

•Héroe, liderazgo.•Ser el primero.•Convertirse en ejemplo para otros•Posibilidad de publicidad.•Aumentar el talento.

6. Compromisos

• Al final, no al principio (suena obvio pero…)

• Identificar inconvenientes de implementación

• Tiempos y responsables: – Culturas monocrónicas

– Distancia del Poder

7. Comunicación efectiva para negociar con diferentes culturas

• Canales de comunicación

• Tipos de preguntas

Canales de comunicación

• VERBAL– CONSTRUCCIÓN DE PALABRAS HABLADAS O

ESCRITAS.

• PARAVERBAL– CÓMO DECIMOS LAS COSAS.

• NO VERBAL– LENGUAJE CORPORAL, GESTOS, EXPRESIONES

FACIALES.

USO DE LOS DIFERENTES TIPOS DE PREGUNTAS AL NEGOCIAR

1. ABIERTAS– NO SE RESPONDEN CON “SI” O “NO”.

– INDAGAN INFORMACIÓN SOBRE EMOCIONES.

– DISEÑADAS PARA SABER QUÉ PIENSA LA CONTRAPARTE MIENTRAS AVANZO EN MIS PROPIAS IDEAS.

“QUÉ SERVICIO ESTÁ BUSCANDO?”

“CÓMO PODRÍAMOS MEJORAR?”

2. REFLEXIVAS– REQUIEREN UNA CONSIDERACIÓN PREVIA Y UNA

PREGUNTA.

– DETERMINA OBJECIONES REALES.

“ENTONCES Ud PIENSA QUE EL NIVEL MÉDICO EN COLOMBIA NO ESTARÍA AL MISMO NIVEL QUE EL DE SU PAÍS?”

3. DIRECTIVAS– INDUCEN A QUE LA CONTRAPARTE RESPONDA LO

QUE YO QUIERO.

– FRASES EN CONDICIONAL AYUDAN A INCLINARSE POR UNA OPCIÓN DADA.

“CUÁNTO DINERO CREE QUE MI PRODUCTO PODRÍA AHORRARLE?”

“DE QUÉ MANERA SERÍA MEJOR EL NUEVO PROCEDIMIENTO QUE EL ANTERIOR?”

4. OPCIÓN MÚLTIPLE– HACERLE SENTIR A LA CONTRAPARTE QUE ES LIBRE

DE ESCOGER LA OPCIÓN QUE QUIERA… ENTRE LAS QUE YO LE DOY.

“EL ROJO O EL NEGRO?”

“PAGA DE CONTADO O CON TARJETA?”

5. PREGUNTAS CERRADAS– SE RESPONDEN CON “SI”, “NO”.

– SOLO CUANDO SE ESTÁ SEGURO QUE LA RESPUESTA SERÁ LA DESEADA.

“LE GUSTARÍA COMPRAR ESTE PRODUCTO?”

“ESTÁ DE ACUERDO CON MI PROPUESTA?”

El poder– Poder de legitimidad

– Poder de posición

– Poder de experiencia

– Poder de recompensa

– Poder de castigo

– Poder de referencia

– Poder de situación

– Poder de tiempo

– Poder de persistencia

– Poder de información

Prepararse en 15 pasos

1. Buscar información detallada

2. Priorizar mis objetivos

3. Definir qué puedo ceder

4. Fijarse límites: óptimo, realista y peor escenario

5. Identificar los tipos de poder que se tiene

6. Tener un ALEX lo más fuerte posible

7. Planear opciones

8. ---Evalúe hasta aquí y decida si negocia o no---

Prepararse en 15 pasos9. Preparar razones que justifiquen sus peticiones

10. Definir tipo de negociación: variaciones, tiempos y flujograma

11. Estimar objetivos y ALEX de la contraparte

12. Anticipar argumentos de la contraparte

13. Identificar la persona clave

14. Controlar el ambiente: balcón, luz, puntual, fumar

15. Practicar: juego de roles

Andrés Molina

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Cuál es mi estilo negociador?

1. Nunca

2. Rara vez

3. Ocasionalmente

4. Frecuentemente

5. Siempre

P3 + P6 + P10 + P15 + P17 + P24 + P27 =

P2 + P5 + P11 + P14 + P19 + P21 + P22 =

P1 + P8 + P9 + P13 + P18 + P25 + P26 =

P4 + P7 + P12 + P16 + P20 + P23 + P28 =

P3 + P6 + P10 + P15 + P17 + P24 + P27 = ELUSI

P2 + P5 + P11 + P14 + P19 + P21 + P22 =COMPET

P1 + P8 + P9 + P13 + P18 + P25 + P26 =ADAPT

P4 + P7 + P12 + P16 + P20 + P23 + P28 =COOPER

Estilos de negociador

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