ADAPTACIÓN DEL PRODUCTO

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LOGRO DE APRENDIZAJE

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Al finalizar la sesión el alumno estará en

condiciones de explicar como los productos

nacionales se adaptan a los ambientes

internacionales enumerando y explicando los

principales factores que afectan su adaptación.

CONTENIDOS

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1. Variables de producto

2. El entorno del mercado

3. Características del producto

1. VARIABLES DE PRODUCTO

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ALTERNATIVAS DE INTRODUCCIÓN A MERCADOS INTERNACIONALES

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Los hallazgos de las investigaciones sobre las características y

el potencial de mercado deben determinar el grado óptimo de

adaptación necesaria en productos y líneas de producto en

función del costo incrementado que supone este esfuerzo.

ALTERNATIVAS DE INTRODUCCIÓN A MERCADOS INTERNACIONALES

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El eje de las operaciones de una empresa internacional es un

producto o un servicio. Este producto o servicio, se puede

definir como la combinación compleja de elementos tangibles e

intangibles de otras entidades en el mercado.

ALTERNATIVAS DE INTRODUCCIÓN A MERCADOS INTERNACIONALES

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1. Vender el producto como se vende en mercados

internacionales.

2. Modificar el producto para diferentes países o regiones.

3. Diseñar nuevos productos para mercados foráneos.

4. Incorporar todas las diferencias en un producto flexible e

introducir un producto global.

ESTANDARIZACIÓN VS. ADAPTACIÓN

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ADAPTACIÓN ESTRATÉGICA A MERCADOS FORÁNEOS

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2. EL ENTORNO DEL MERCADO

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FACTORES QUE AFECTAN LA DECISIÓN DE ADAPTAR EL PRODUCTO

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LAS REGULACIONES GUBERNAMENTALES

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Algunos regulaciones no tienen otro propósito que el político, como proteger a la industria nacional o responder a presiones políticas. La integración económica con frecuencia reduce las regulaciones gubernamentales discriminatorias, sin embargo algunas restricciones ambientalistas nacionales pueden ser inamovibles.

LAS REGULACIONES GUBERNAMENTALES

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El factor más importantes en la adaptación de productos. Frecuentes trabas burocráticas - factor incomodo y frustrante de lidiar. Motivos: Políticos y de protección a la industria local. Ejemplos: Google en China, Vinos en California – USA y Aviones Americanos en la Comunidad Europa

BARRERAS NO ARANCELARIAS

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Generalmente se implementan con el fin de impedir la entrada a los productos extranjeros y proteger los productos nacionales. Superarlas puede ser el problema para la empresa internacional

BARRERAS NO ARANCELARIAS

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Las barreras arancelarias han disminuido de manera significativa, pero las formas de proteccionismo no arancelario han aumentado. Solo en volumen, la agricultura domina la lista. Una forma de mantener a un productor o producto en particular fuera de un mercado es insistir en estándares particulares.

CARACTERÍSTICAS, EXPECTATIVAS Y PREFERENCIAS DEL CLIENTE

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Aun cuando los beneficios buscados sean muy similares, las características físicas de los clientes pueden dictar las adaptaciones que se tengan que hacer al producto.

En las franquicias, el éxito se basa en el uso de productos y líneas de producto estandarizadas en todo el mundo, pero también son vulnerables a las características y preferencias específicas del mercado.

CARACTERÍSTICAS, EXPECTATIVAS Y PREFERENCIAS DEL CLIENTE

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Decisiones sobre el producto son afectados por:

• Características físicas de los clientes

• Comportamientos locales

• Gustos

• Actitudes

• Tradiciones

• Ejemplos: Equipos médicos Americanos para Japón

Donuts en Brasil y Perú

Los Simpsons en Arabia, CNN en Español

Día de Gracias y Halloween

CARACTERÍSTICAS, EXPECTATIVAS Y PREFERENCIAS DEL CLIENTE

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La especificidad (particularidad) cultural y

psicológica de productos y servicios es

determinada por tres grupos de factores:

1) Los patrones de consumo

2) Las características psicosociales y

3) El criterio cultural general.

FACTORES CULTURALES Y PSICOLOGICOS QUE AFECTAN LA ADAPTACION DE PRODUCTOS

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I. Modelos de consumo

A. Modelos de compra

1. Es el producto comprado por clientes de relativamente el mismo grupo

de nivel de ingresos?

2. Son los mismos miembros de la familia quienes motivan y escogen

productos en todos los mercados meta?

3. Es la rotación de ventas el mismo sin importar el país?

4. Son la mayoría de compras efectuadas en los mismos tipos de

establecimientos comerciales?

FACTORES CULTURALES Y PSICOLOGICOS QUE AFECTAN LA ADAPTACION DE PRODUCTOS

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I. Modelos de consumo

B. Modo de uso

1. Usan la mayoría de clientes el producto por la mismas razones?

2. Es el producto empleado en diferentes cantidades?

3. Es la forma de preparación la misma?

4. Es el producto usado conjuntamente con otros productos?

FACTORES CULTURALES Y PSICOLOGICOS QUE AFECTAN LA ADAPTACION DE PRODUCTOS

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II. Características psicológicas

A. Actitud a cerca del producto

1. Son los mismos factores psicológicos, sociales y económicos que motivan

la compra en todos los países?

2. Son las ventajas o desventajas de un producto, en la mente de los

consumidores, las mismas de un país a otro?

3. Es el atractivo de un producto, para el mercado mundial, el mismo de un país

a otro?

FACTORES CULTURALES Y PSICOLOGICOS QUE AFECTAN LA ADAPTACION DE PRODUCTOS

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II. Características psicológicas

B. Actitud hacia la marca

1. Es el nombre de marca igualmente conocido y aceptado en todas los

países meta?

2. Es la actitud de los clientes hacia el empaque el mismo?

3. Es la actitud hacia el precio básicamente el mismo?

4. Es la lealtad a la marca la misma en los diferentes mercados meta?

FACTORES CULTURALES Y PSICOLOGICOS QUE AFECTAN LA ADAPTACION DE PRODUCTOS

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III. Criterio Cultural

1. Restringe la sociedad la compara o uso de productos o

servicios a un grupo particular?

2. Existe algún estigma relacionado al producto?

3. Interfiere el uso del producto con las costumbres en los

mercado meta?

DESARROLLO ECONÓMICO

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El poder de compra afecta el empaque en términos de tamaño y

cantidad. Ejemplos: Cigarros, galletas, navajas de afeitar, etc.

DESARROLLO ECONÓMICO

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La gerencia debe tomar en cuenta la etapa de desarrollo económico en

la que esté el mercado extranjero.

Países con economías avanzadas en mejor posición de adquirir

productos mas sofisticados y versiones actualizadas.

En mercados en vías de desarrollo puede requerirse de “retroceso en

tecnología”. (versiones simplificadas)

OFERTAS DE LA COMPETENCIA

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Las ofertas de la competencia pueden ofrecer un parámetro respecto al cual se pueden medir los recursos de la empresa. Un análisis de las ofertas de la competencia puede revelar vacíos en el mercado o sugerir evitar ciertos segmentos del mismo.

CLIMA Y GEOGRAFÍA

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Clima y geografía generalmente tienen un efecto en la oferta total

del producto:

• El producto en si

• Elementos tangibles (estética y empaque)

• Producto aumentado (garantía e instalación)

CLIMA Y GEOGRAFÍA

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Consideraciones de empaque:

• Protección contra viajes largos y/o mayor tiempo de

exposición en los puntos de venta.

• Supervisión en el uso de químicos no autorizados.

3. CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

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CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO

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Los productos perecederos, como los alimentos, por lo general, muestran el

grado de sensibilidad más alto a las diferencias en gustos y hábitos

nacionales.

Los productos de consumo duradero como cámaras y electrodomésticos,

están sujetos a una demanda mucho más homogénea y tienen un ajuste más

predecible, por ejemplo, la adaptación a un sistema técnico diferente en los

aparatos de televisión y grabadoras de cinta de video.

Los productos industriales tienden a estar más protegidos de las influencias

culturales. Sin embargo, como resultado de las regulaciones y restricciones

gubernamentales, cabe la posibilidad de que algunas veces se requiera

hacerles modificaciones significativas. Por ejemplo, en la industria de las

telecomunicaciones.

CONTENIDO Y COMPONENTES DEL PRODUCTO

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Cuando la religión o costumbres determinan lo que debe ser

consumido, algunos ingredientes deben ser remplazados para

hacer aceptables a los productos.

Ejm. En países islámicos el uso de aceites vegetales. En India el

uso de carne de oveja para las hamburguesas.

MARCAS

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• La estandarización de productos y la unificación de marcas no

necesariamente están correlacionadas.

• Estandarización de marcas es fuerte en mercados con culturas

similares como: USA, Canadá e Inglaterra.

• Crear nuevas marcas puede ser difícil y caro de construir,

como resultado empresas buscan relacionarse con algún

nombre que el cliente se sienta familiarizado. Ejemplo Repsol

– Lima Gas – Inca Kola.

CONSIDERACIONES PARA LA BÚSQUEDA DE NOMBRES DE MARCA:

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Traducción literal

Transcripción de significado (requiere prueba de connotación)

Transparencia. Nombre genérico. Ejemplo Sony

Transculturización: Vodka, Whisky, Pisco, etc.