Tema 4

El cliente ya entró en la tienda.

Ahora se debe intentar suscitar deseos de compra: Con buena decoración interior

Con la exposición de los artículos

El ambiente….

Disponer adecuadamente el interior

Distribuir la superficie, decidir las secciones y su

situación, la circulación de los clientes, los puntos fríos

y calientes del establecimiento…

Distribuir la superficie es:

Organizar el local de una forma atractiva,

lógica y rentable que permita:

atraer clientes y crear un flujo de circulación por el

interior de la sala de ventas: el máximo de clientes

esté el mayor tiempo posible en contacto con la

mayoría de los productos expuestos.

Cliente satisfecho

Conseguir:

○ Ventas de productos de compra racional y meditada

○ Ventas de productos de compra impulsiva

Optimizar los costes de inversión de las instalaciones

Maximizar rentabilidad por m2

1.- ESPACIO DE VENTA

Objetivo fundamental: rentabilizar al

máximo cada metro cuadrado, a través de

una distribución adecuada:

de la superficie del local y

de la superficie de exposición de los productos

“La sala de ventas debe ocupar entre el 70 y

80% de la superficie total”

Área de acceso a la

tienda y zonas de

caja de salida (5-

10%)

= Trastienda

+vestuarios

y servicios

personal

El espacio es el recurso más escaso y

caro del punto de venta

Comparación de un establecimiento comercial

Tradicional:

• Infrautiliza el espacio

Moderno /autoservicio:

• Rentabiliza el espacio.

• Potencia las ventas por impulso, aumenta las ventas por m2

• El stock se renueva más rápido: aumenta la rentabilidad.

Lo ideal Local en forma rectangular la sala de ventas cuadrada

y así:

Mejor aprovechamiento espacio

Mejor circulación de clientes.

Almacén con acceso a la calle ó procurar el menor

recorrido de mercancías por la sala de ventas.

Área de acceso del público:

En fachada principal

Evitar Escalones y puertas estrechas/cerradas/opacas

Mayor visibilidad posible de escaparates y rótulos

Mejor dos puertas (una de entrada y otra de salida)

Arquitectura interior del local

Espacio asignado a la sala de ventas:

Cajas de salida

carros

Tamaño de almacén según:

Volumen de stocks

Cámaras frigoríficas

Obradores

Sala despiece

LIMITACIONES PARA DISTRIBUIR EL ESPACIO

2.- IMPLANTACIÓN DE LA

SUPERFICIE DE VENTAS

= ubicación proporcionada y racional de

todos los elementos

= situar las secciones, el mobiliario, los

productos

Para conseguir:

maximizar la ventas

Tener comodidad y

Dar calidad de servicio

Secciones Las secciones que se implantan estudio

potencial de la zona de influencia (clientes,

competencia, ventas previsibles, tamaño del

local, etc…)

Se componen de grupos de artículos

similares

deben guardar un orden lógico y racional

que facilite la orientación y la compra

El tamaño de las secciones

Local nuevo:

El lineal para cada sección se determina: Según la ventas

previstas por familia de productos

Surtido: nº de familias (amplitud) y nº referencias (profundidad)

Local en funcionamiento:

Además:

Índices de rendimiento

(vtas/m2 ó margen/m2)

Evolución de los

productos de la sección

(ej. Dietéticos)

Actuación de

proveedores (lanzan

nuevos productos..)

Cada cierto tiempo se deben revisar

Si no se tiene en cuenta lo

anterior es posible:

Falta de visibilidad de los productos

Continuas rupturas de stocks

Mala colocación de productos

Sobre-dimensionamiento de stock en el

lineal

Las principales reglas o criterios

son:

Las características de los productos

Los condicionantes técnicos

La atracción de las zonas de venta

Adecuación de la muebles a los

productos

Hacer circular al cliente por toda la sala

de venta

Disponer el mobiliario

CARACTERISTICAS

DE LOS PRODUCTOS

•Valor de atracción del producto

•Necesidad que cubren

•Tamaño y volumen

•Productos que requieren instalación especial

•Productos que requieren vigilancia especial

Según el tipo de compra:

•Prevista (alimentación)

•Impulsiva (complementos)

•Reflexiva (electrodomésticos)

Artículos

complementarios

LOS CONDICIONANTES

TÉCNICOS

• Limitar los costes de explotación

• Prever una posible ampliación futura.

ATRACCIÓN

DE LAS DIFERENTES ZONAS

Existen dos grandes zonas en la sala de ventas en función

del flujo de circulación de los clientes:

•Zona caliente: zona de circulación natural que será recorrida

todo el comprador que entre en la tienda.

•Zona fría: zona de menor venta, situada generalmente fuera

flujo de circulación.

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apuntes

ADECUAR LOS MUEBLES AL TIPO DE

PRODUCTOS

HACER CIRCULAR AL CLIENTE POR TODA

LA SALA DE VENTAS

DISPONER EL MOBILIARIO