1

B2B - Business to Business

P. Reyes / Octubre 2004

2

Business To Business

Los vendedores y compradores son entidades de negocios. B2B establece el marco de referencia para que los negocios establezcan relaciones electrónicas con sus asociados (distribuidores, proveedores, etc.) 7x24x365.

B2B permite construir mercados digitales donde compradores y vendedores que nunca se han visto colaboren e intercambien mercancías y servicios, mejorando la eficiencia de sus cadenas de abastecimiento

3

Beneficios esperados con B2B Reducción de costos de transacciones Reducción de inventarios

Optimización en la utilización de recursos Eliminar desperdicios en la cadena de valor

Reducción de lanzamiento de productos al mercado

4

Beneficios en pagos con B2B Agiliza el proceso de pagos

Garantiza disponibilidad de fondos

Autentica la identidad del cliente

Integra pagos y facturas Con bajos cargos

5

Información que ofrece B2B Productos: Especificaciones, precios e

histórico de ventas

Clientes: Histórico y pronóstico de ventas

Proveedores: Productos en línea, tiempos de entrega, términos y condiciones de venta

6

Información que ofrece B2B

Producción: Capacidades, compromisos, planeación

Transportación: Líneas de transporte, tiempos de entrega, costos

Inventario: Niveles de inventario, costos de transportación, localidades

Alianza en la cadena de suministros: Contactos clave, roles de los socios, responsabilidades, horarios

7

Información que ofrece B2B

Competidores: Benchmarking, ofertas de productos competitivos, mercado compartido

Ventas y Mercadotecnia: Puntos de venta, promociones

Desempeño de la cadena de suministros: Descripciones de proceso, medidas de desempeño, calidad, tiempos de entrega, satisfacción del cliente.

8

Compañía proveedora: Con perspectiva de administración de mercadotecnia

Compañía compradora: Con perspectiva de planeación de materiales

Intermediario electrónico: Un tercer proveedor intermediario de servicio

Plataforma de redes: Internet, Intranet, extranet

Entidades B2B

9

Transportista: Debe cumplir los requerimientos de la entrega JIT

Protocolos y comunicación: EDI, XML, compras, agentes de software

Sistema de información Back-end: Implementado utilizando la Intranet y el sistema Enterprise Resource Planning (ERP)

Entidades B2B

10

Modelos B2B Mercado orientado a proveedores:

Los clientes individuales y las corporaciones comparten los mismos proveedores. Ejemplos: Dell, Intel, cisco e IBM. La información es almacenada en los servidores del proveedor.

Mercado orientado a compradores: Un comprador se abre al mercado electrónico

con su propio servidor e invita a proveedores potenciales a licitar. Ofrece grandes oportunidades a los proveedores ya establecidos.

11

Modelos B2B

Mercado orientado a Intermediarios:

Establece una compañía electrónica intermediaria, que maneja un mercado donde compradores y vendedores pueden encontrarse representados. Ejemplos: Boeing Parts, Procure.Net, Manufacturing.net e Industry.net

12

Esquema de negocios B2B

13

Otros Modelos B2B

Subastas B2B: Generar de recursos, incrementar visitas de

páginas y adquisición, retención de miembros.

Intercambio electrónico: Intercambio de bienes y servicios sin utilizar

dinero.

14

Servicios B2B Commerce.Net, Open Buying on the Internet (OBI)

Consortium, ConnectUS, Global Business Alliance Incorporated, World Insurance Network, Financial Services Technology

Consortium, Smart Card Forum, Joint Transmission Services Information

Network.

15

Modelo de negocios B2BProveedor S con apoyo

16

Cliente B – Nuevos requerimientos

17

Mercado orientado a proveedores – CISCO Systems

Soporte técnico a clientes, desarrollo de sitios de comercio electrónico, permite bajar aplicaciones de software e Internet para sus clientes, órdenes en línea, configuración de sistemas, precios, embarques, rastreo de órdenes, entre otros.

Ventajas Reducción de costos operativos Fortalecimiento del soporte técnico y del

servicio a clientes Reducción en los costos del departamento de

soporte técnico Reducción en los costos de distribución de

software

18

Mercado orientado a compradores – Caso TPN de GE

El sitio de subastas provee permite a los proveedores a participar en el proceso de licitación de GE.

Beneficios para compradores y proveedores Identificar, fortalecer y construir nuevas

relaciones de negocios a nivel mundial Distribuir rápidamente la información y las

especificaciones de los compradores Negociar mejores precios Incrementar las ventas y participación de

mercado Mejorar el proceso de licitación

19

Mercado orientado a Intermediarios – Caso Boeing Parts

Un tercero abre una tienda electrónica intermediaria, la cual es utilizada por ambos compradores y proveedores dependiendo del tipo de producto.

Boeing actuaba como intermediario entre las líneas aéreas y los proveedores de partes para aviones.

Oportunidad para mejorar el servicio a clientes, para checar la disponibilidad y el precio, colocar órdenes de compra, rastrear los envíos, ahorros, ver dibujos, manuales, catálogos, información técnica, todo en línea.

20

B2B, un estilo de negocios B2B es el negocio electrónico entre empresas

de cualquier tipo de segmento, eficaz y confiable.

Las ventajas que ofrece son: Reducción de Costos operativos y

administrativos de la empresa. Administración en línea de la información de

Clientes, Contactos, Ventas, Ingresos, Pagos, Proveedores, etc.

Difusión Universal en horarios continuos Poco personal con alto rendimiento Estructura Organizacional Plana

21

B2B - Desventajas

Trato impersonal Elitista para las Generaciones más recientes

Es tan rápido en su velocidad de respuesta, que elimina en corto plazo a las empresas que en su estructura organizacional son lentas y burocráticas, por lo cual les es difícil competir.

Inversión constante en la actualización de su página electrónica, tiempo de vida visual electrónico muy corto.

22

B2B - Conclusiones Los Negocios electrónicos son importantes

para las empresas.

Su efectividad ha cambiado la forma de hacer negocios.

Velocidad de Respuesta (Justo a tiempo)

Las Estructuras Organizacionales se han aplanado

Provee soluciones y ética para los negocios