07/11/2014
1
Iniciaci a la Internacionalitzaci
Jordi Quejido
1) La Internacionalitzaci Conceptes previs2) Variables econmiques3) Pensant en exportar4) Planificaci
4.1) Anlisi intern4.2) Anlisi de lentorn4.3) Investigaci de mercats4.4) Pla estratgic
07/11/2014
2
LA INTERNACIONALITZACIConceptes previs
Comer Internacional: Operacions de compravendarealitzades entre una empresa dun pas i unaempresa dun altre.
Comer Intracomunitari: Operacions decompravenda realitzades entre una empresa dunpas de la UE i una empresa dun altre pas de la UE.
Comer exterior: Operacions de compravendarealitzades entre una empresa dun pas de la UE iuna empresa dun pas de fora de la UE.
Conceptes previsLa Internacionalitzaci
07/11/2014
3
Exportacions i importacions.Una exportaci s lenviament de qualsevolproducte o servei fora del territori duaner de la UniEuropea.
Una importaci s lentrada a la Uni Europea dequalsevol producte o servei procedent dun pas defora del territori duaner de la Uni Europea.
Adquisicions i entregues intracomunitaries:Operacions de compravenda realitzades entre unaempresa dun pas de la UE i una empresa dun altrepas de la UE.
Conceptes previsLa Internacionalitzaci
VARIABLES ECONMIQUES
07/11/2014
4
Desprs de 5 anys de caigudes, es preveu que leconomia espanyola creixer entre el 0,5% i l1% al 2014 (revisades a l1,2%)
Situaci econmica actual
Situaci econmica actual
Es preveu que al 2014 la taxa datur prcticament no variar.
07/11/2014
5
Es preveu que lany 2014 el consum de les famlies creixi un 0,2% (actualitzaci al 0,7%)
Es preveu que laccs al crdit no es reactivi fins al 2015.
07/11/2014
6
Taxa de creixement interanual de les exportacions 2009 - 2013
Conceptes previsLa internacionalitzaci
07/11/2014
7
Conceptes previsLa internacionalitzaci
Balana Comercial provncia de Lleida (milions euros)
Evoluci importacions i exportacions
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
EXPORT
IMPORT
TOTAL
Conceptes previsLa Internacionalitzaci de serveis
07/11/2014
8
Conceptes previsLa Internacionalitzaci de serveis
Zoom out!!
07/11/2014
9
07/11/2014
10
Conceptes previsLa Internacionalitzaci
Avantatges de lexportaci
1. Competir ens fa millors.
2. Optimitzem els processos interns.
3. Redum el risc de mercat.
4. Innovem.
5. Millorem la rendibilitat de lempresa = supervivncia
Hi ha un mn ple doportunitats per explorar.
07/11/2014
11
La realitat exportadoraTrist per cert.
La realitat exportadoraTrist per cert.
07/11/2014
12
La realitat exportadoraTrist per cert.
1. Estudi de mercat precari o b inexistent!
2. Falta de planificaci prvia.
3. Falta de lideratge i comproms.
4. Collaboradors / partners / intermediaris mal seleccionats.
5. Inflexibilitat.
6. Desconeixement didiomes.
7. Mala gesti dels recursos.
8. Individualisme.
9. Pensar que els resultats apareixen a curt termini.
Per qu hi ha una taxa dabandonament tant alta?
La realitat exportadoraTrist per cert.
Soluci?
07/11/2014
13
PENSANT EN EXPORTAR?
La decisi dexportarMotivacions
Motivacions reactives- Mercat domstic saturat.- Excs de producci.- Contactes reactius.- Vendes de productes
estacionals.- Clients en el mercat
domstic.- De tant en tant apareix algun
client a fora.- ....
Motivacions proactives- Objectius de creixement.- Afany directiu.- Avantatges competitives.- Oportunitats en mercats
intl.- Economies descala.- Diversificaci de mercats- ...
07/11/2014
14
La decisi dexportarIdees errnies
No venc a Espanya per vendr fora.
No he exportat mai per s mes fcil que vendre a Espanya.
Tinc un treballador estranger que vol tornar al seu pas...
Ara estic b a Espanya. Per qu he de sortir fora?
Un amic/client/conegut diu que als Estats Units hi ha molt bonmercat, anir all i segur que vendr molt.
La decisi dexportarTipus dexportaci
EXPORTACI REACTIVA Ocasional Indirecta: A travs de Trading o clients locals
EXPORTACI PROACTIVA Planificada i continuada Directa: amb Departament Internacional propi Amb establiment internacional: delegaci, franqucies...
07/11/2014
15
La decisi dexportarBarreres
La decisi dexportarBarreres
Mentals Idiomtiques Branding
Monetries Duaneres Legislatives
Hbits Aranzelries
07/11/2014
16
La decisi dexportarAfectaci
Lexportaci no s cosa noms del comercial dexportaci, tota lempresa hadestar involucrada en el procs, ja que afectar a totes les rees delempresa.
Vendes
Customer Service
Logstica Internacional
Administraci general
La decisi dexportarRequisits mnims.
Per exportar cal posar ordre en lempresa, planificar
molt b... i perseverar molt:
Lideratge Producte / servei
Equip
Selecci de mercats
07/11/2014
17
PLANIFICACI
La decisi dexportarLa importncia de la planificaci.
La planificaci ha de contenir 4 fases:
1. Anlisi intern de lempresa i de la seva situaci
2. Anlisi de lentorn
3. Investigaci de mercats
4. Pla estratgic
Diagnosi
PPI
07/11/2014
18
ANLISI INTERN
La Planificaci1. Anlisi intern.
Per qu s important?
Situaci de partida: venda en el mercat
domstic
Empresa internacionalitzada
Inversi = t +
Planificar el cam
OBJECTIU: conixer la realitat interna de lempresa per saber si est preparada per la internacionalitzaci.
07/11/2014
19
La Planificaci1. Anlisi intern.
Hem danalitzar lempresa des de les segents ptiques:
A: Recursos interns de lempresa B: Estructura i departaments
C: Anlisi del Mix de Mrqueting D: Anlisi de les avantatges competitives
La diferenciaci s la clau!!!!
Anlisi internA. Recursos interns.
Check list per a lauditoria de Recursos Interns
Recursos Financers:
- Lempresa t capacitat financera per afrontar la internacionalitzaci?
- Van b les vendes en el mercat intern?
- Lempresa es vol internacionalitzar per convicci o per necessitat financera?
Recursos Humans:
- Lequip parla idiomes? Quins?
- Lempresa disposa duna persona que liderar el projecte?
- Quins departaments intervindran en loperativa internacional?
- Cal formar lequip en aspectes clau per la internacionalitaci?
07/11/2014
20
Anlisi internA. Recursos interns.
Check list per a lauditoria de Recursos Interns
Recursos Relacionats amb la comunicaci:
- Lempresa disposa de documentaci en els idiomes dels mercats on vol exportar?
- Lempresa disposa de material grfic adaptat a cada mercat?
- Lempresa disposa de Web en condicions i adaptada a cada mercat?
- Lempresa t un pla comunicatiu amb els clients internacionals?
- Totes les eines comunicatives tenen coherncia?
Recursos Productius:
- Lempresa t capacitat productiva suficient?
- Lempresa s capa dinvertir en desenvolupament de producte (adaptacions al mercat)?
Anlisi internB. Estructura i Departaments.
Check list per a lanlisi de lestructura de lempresa
- Preparar lorganigrama de lempresa.
- Qui se nocupar de lexportaci?
- Lempresa disposa de departaments clars i ordenats?
- Tenim un sistema de control i avaluaci de processos interns?
- La presa de decisions es troba centralitzada o descentralitzada?
- Es treballa en equip?
- Com coordinen la feina els diversos departaments?
- Com es gestionen les comandes internament? Shan de gestionar igual les dexportaci?
- Com es mesuren els resultats? Hi ha un sistema dincentius?
07/11/2014
21
Anlisi internC. Anlisi del Mix de Mrqueting.
Check list per a lanlisi del Mix de Mrqueting
Producte / Servei:
- Quina necessitat del client cobreix el producte el mercat internacional? Per qu?
- Quines caracterstiques posseeix que cobreixen aquesta necessitat?
- Lempresa pensa en clau de producte o b en clau de client?
- El producte / servei requereix certa adaptaci als mercats seleccionats? s voluntria o
b involuntria?
- La marca est registrada?
- Cal adaptar la marca? Marca global Vs marca local?
- El producte de lempresa s diferent al dels competidors?
- Quin s el cicle de vida del producte en els mercats seleccionats?
Anlisi internC. Anlisi del Mix de Mrqueting.
Enfocament tradicional... i vlid:
Producte / servei: Preu:
Distribuci
5.5 / botella CIP Shanghai (China)
Comunicaci
07/11/2014
22
Anlisi internC. Anlisi del Mix de Mrqueting.
Enfocament modern... i molt ms vlid:
Producte / Servei:
Preu:
Distribuci:
Comunicaci:
Client
Cost pel client (expectatives)
Comoditat
Comunitat de clients
Anlisi internC. 1. Anlisi del Producte / Servei.
Exigncies
CONDICIONSNECESSRIES
Rendibilitat
Productivitat o Marge
Adaptaci
FlexibilitatCapacitat
Productiva Suficient
Sistemes de Qualitat Adients
Organitzaci
07/11/2014
23
Anlisi internC. 1. Anlisi del Producte / Servei.
Anlisi de lxit en el mercat intern
Importncia de lanlisi del ABC de productes. Identificaci dels productes estrella dels catlegs. Si no venem un producte en el mercat intern, hem danalitzar les causes
daquest fracs. Cal analitzar la complementarietat de productes de la nostra cartera aix
com identificar aquells que poden ser considerats els productes punta dellana.
Anlisi internC. 1. Anlisi del Producte / Servei.
Anlisi del cicle de vida del producte / servei La importncia de conixer el cicle de vida del nostre producte en el nostre
mercat. Avantatges i inconvenients dexportar productes en les diverses fases:
07/11/2014
24
Anlisi internC. 1. Anlisi del Producte / Servei.
Anlisi de la competitivitat del producte / servei
Cal conixer els punts forts i febles dels nostres productes.Diferenciaci del productes. En exportaci s clau!!
-El ms important s que el client aix ho percebi.-La competncia ens obliga a ser diferents.-Es pot ser diferent de moltes maneres, no noms en producte / servei.-No sempre s qesti de recursos econmics; tamb comptalenginy.
Valor afegit com a base per ser competitius en un mn global.Dificultat dexportar productes que noms es diferencien en preu.
Anlisi internC. 1. Anlisi del Producte.
Anlisi de la rendibilitat del producte / servei
Importncia del clcul de costos i la coneixena del margeabsolut i percentual dels productes del catleg.
Noms podem fer esforos en la introducci de productesrendibles.
07/11/2014
25
La planificaciPla estratgic
Selecci de producte
F A C T OR S M A R GE F A C ILIT A T D ' IN D US. SER IESGEST I
D 'EST OC SD IF IC ULT A T
T C N IC AGA M A D E
P R OD UC T ESN IVELL D E
C OM P ET N C IAF UT UR
D EL SEC T OR
T OT A L
Rati de Producte
molt 5 / poc 0
molta 5 /poca 0
llargues 5/curtes 0
fcil 5 /difcil 0
poca 5 /mo lta 0
mo lta 5 /poca 0
poca 5 /molta 0
bo 5 /dolent 0
ST A N D A R DEXT R A
SUP ERP R EM IUM
ESP EC IA LRati
d'importnciamolt 5 / poc 0
fcil 5 /difcil 0
llarga 5 /curta 0
fcil 5 /difcil 0
poca 5 /mo lta 0
mo lta 5 /poca 0
poca 5 / molta 0
bo 5 / dolent 0
OPERATIVA: Primer es valoren totes les caselles superiors i, un cop fet, multiplicarem el
valor pel rati dimportncia, a la casella rati dimportncia. A la casella total farem la suma per producte.
Anlisi internAlgunes eines
ANLISI INTERN
PUNTS FORTS PUNTS FEBLES
- Fortalesa 1- Fortalesa 2- ....
- Debilitat 1- Debilitat 2- ....
AN
LI
SI E
XTE
RN
AMENACES
Estratgia: com aprofito els punts forts per afrontar les amenaces?
Estratgia: qu he de canviar pel que fa a les debilitats per afrontar les amenaces?
- Amenaa 1- Amenaa 2- ....
OPORTUNITATS
Estratgia: com aprofito els punts forts per afrontar les oportunitats?
Estratgia: qu he de canviar pel que fa a les debilitats per aprofitar les oportunitats?
- Oportunitat 1- Oportunitat 2- ....
07/11/2014
26
Anlisi internAlgunes eines
Les 7 S de McKinsey:
ANLISI DE LENTORN
07/11/2014
27
La planificaci2. Anlisi de lentorn
Hem danalitzar lentorn des de les segents ptiques:
A: Analitzar les tendncies del sector B: Analitzar els clients
C: Anlisi dels competidors
La diferenciaci s la clau!!!!
La planificaciElaboraci de la diagnosi
- Indicar totes les mancances.
- Indicar que sha de fer per corregir-les.
- Marcar un timing daccions.
- Passar al segent pas: La investigaci de mercats.
07/11/2014
28
INVESTIGACI DE MERCATS
La planificaciLa investigaci de mercats
a) Definir hipottics criteris dexclusi. b) Definir criteris de selecci de mercats. c) Cercar informaci.
07/11/2014
29
La planificaciLa investigaci de mercats
a) Criteris dexclusi o descartCada empresa ha de trobar el seu o seus criteris dexclusi. Aquest pot ser:
- Idiomtic: A lempresa noms es parla angls i noms volem treballar amb pasos on es parli aquest idioma, el software del producte esta en castell.- De Transport: es tracta de mercaderies perilloses que noms es poden transportar via terrestre o el producte es fa malb i noms pot soportartransports de mxim X hores- Legislatiu: per accedir a EEUU necessito passar la FDA i no puc.- Cultural: venc pernil i per tant, no puc adrear-me a pasos musulmans- Etc...
Desprs daplicar el criteri dexclusi cada empresa ha de tenir un llistat curt de pasos sobre els que aplicar els criteris de selecci.
La planificaciLa investigaci de mercats
b) Criteris de selecci de mercats objectiusCriteri GeogrficCriteri EstadsticCriteri CulturalCriteri Macroeconmic Criteri PolticBarreres dentrada (legislaci, certificacions, etc...).Adaptacions del producteCicle de vida del producte en el mercat de destPredilecci per un mercat determinat.
07/11/2014
30
La planificaciLa investigaci de mercats
Altres criteris serveis: Idioma
La planificaciLa investigaci de mercats
Criteri estadstic: La classificaci de les mercaderiesExisteixen 2 sistemes de classificaci, el TARIC o partida aranzelria i el HS(Harmonized System). El ms utilitzat es el TARIC, que ja inclou en la sevanomenclatura combinada el sistema HS.
Codificaci TARIC: 10 xifres. Exemple: Corbatas de seda o desperdicios de seda
62.15.10.00.006 primeres xifres provenen el codi HS 2 xifres ms lliures per a cada pas
2 xifres mes per estadstiques de la UE
El codi HS, es una codificaci de mercaderies mundial que va ser desenvolupatpel GATT (General Agreement on Tariffs and Trade), actualment WTO (WorldTrade Organisation) i integra 153 pasos.
07/11/2014
31
La planificaciLa investigaci de mercats
Criteri estadstic en empreses de serveis
Productes relacionats amb el nostre servei (exemple: arquitectesurbanistes mobiliari urb)
Estudis de mercat. Informes dassociacions. Observatori de mercats dAcc10 (OME).
La planificaciLa investigaci de mercats
CERCAR LA INFORMACI
07/11/2014
32
La planificaciCercar la informaci
La planificaciLa investigaci de mercats
07/11/2014
33
La planificaciLa investigaci de mercats
La planificaciLa investigaci de mercats
Utilitzar google maps i google images.
07/11/2014
34
La planificaciLa investigaci de mercats
La planificaciLa investigaci de mercats
07/11/2014
35
La planificaciLa investigaci de mercats
La investigaci de mercatsFactors poltics
Secretaria d'Estat de Comer i Turisme. Es podendescarregar en pdf els informes Econmics iComercials i les Guies Pas, molt actualitzats. T, ams, links a altres organismes amb informes depasos (www.comercio.gob.es).CIA. Detallada informaci de diferents pasos iregions, amb dades actualitzades. Cont dadesgeogrfiques, de poblaci, referents al Govern,economia, comunicacions, informacions d'mbitmilitar, aix com a poltica exterior (www.cia.gob).
07/11/2014
36
La investigaci de mercatsFactors econmics
Economist Markets & data:Informaci econmica sobre nombrosos pasos del mn (notcies,rtios, estadstiques ...). (www.economist.com/markets-data)OCDE:L'Organitzaci per la Cooperaci i Desenvolupament Econmicfacilita tot tipus d'informaci estadstica macroeconmicacomparativa a nivell mundial.(www.oecd.org)Coface:Informaci actualitzada sobre l'evoluci del risc pas(www.coface.es/Estudios-Economicos).
La investigaci de mercatsFactors socials i demogrfics
Nationmaster
Comparatius entre pasos sobre aspectessocials i demogrfics (transports,criminologia, educaci, medi ambient, etc.).Excellent eina (www.nationamaster.com).
The World Bank Group - Country Data:
Estadstiques socials de prcticament tots elspasos (www.data.worldbank.org/country).
07/11/2014
37
La investigaci de mercatsFactors tecnolgics
Directorate of Science, Technology andIndustry:
Aquesta web permet accedir a informacitecnolgica per pasos. (www.oecd.org/sti)
La investigaci de mercatsMarket access
07/11/2014
38
La investigaci de mercatsMarket access
Localitzar correctament lHS ens permetr accedir aun ampli ventall dinformaci (estadstiques,barreres aranzelries, tcniques i comercials, trmits,etc.).
La localitzaci de lHS es pot fer a travs del segentenlla:http://www.camaras.org/comext/buscador.html
La investigaci de mercatsEstadstiques
Aduanas: Base de dades de lAgncia Tributriaque permet identificar les exportacions iimportacions espanyoles per partidaaranzelria (www.aduanas.camaras.org).
Estacom / Euroestacom Icex: Base de dadesde lInstituto Espaol de Comercio Exterior.Pgina similar a lanterior per que permet ferdesglossaments i rankings i a ms fer recerquesde tots els pasos de la UE (www.icex.es).
07/11/2014
39
La investigaci de mercatsEstadstiques
Comtrade: Base de dades de les Nacions Unidesque permet accedir a informaci sobre lesimportacions realitzades per un pas concret, aixcom els orgens daquestes importacions(http://comtrade.un.org).
Faostat: Base de dades de lOrganitzacidAgricultura i Alimentaci de les Nacions Unides.Es pot aconseguir informaci sobre estadstiquesde producci, comercialitzaci, consum, preus ialtres informacions daliments i subministresagrcoles (http://faostat.fao.org)
La investigaci de mercatsMarket access
Barreres aranzelries Comissi Europea: Accs al TARIC. Consultes sobre
aranzels dimportaci, llicncies, autoritzacions,etc. Per a la importaci de productes a la UniEuropea.
(http://ec.europa.eu/taxation_customs/dds2/taric/taric_consultation.jsp?Lang=es)
Market Acces Database: A lapartat Applied TariffsDatabase trobem una base de dades ambinformaci dels aranzels i dems impostos per a laimportaci de productes a qualsevol pas del mn.(http://madb.europa.eu).
07/11/2014
40
La investigaci de mercatsMarket access
Barreres comercials
Market Acces Database: A lapartat Trade BarriersDatabase podem trobar quines sn aquellesbarreres comercials que imposa cada pas a lesimportacions (mesures sanitries, fitosanitries,prohibicions, etc.). http://madb.europa.eu
Oficina dHarmonitzaci del mercat exterior: Estracta duna base de dades que permet consultar siuna marca o model est o no registrat a la UE.(http://oami.europa.eu)
La investigaci de mercatsMarket access
Barreres tcniques / administratives
Market Acces Database: A lapartat ExportersGuide to Import formalities podem trobar quinssn aquells trmits administratius i barrerestcniques que el nostre producte es trobar perser importat en un mercat determinat.http://madb.europa.eu
07/11/2014
41
La investigaci de mercatsMarket access
Informaci sectorial
Icex: La web de lInstituto Espaol de ComercioExterior cont un apartat destudis de mercatdaccs lliure. (www.icex.es)
ICE: La web de lInstituto Nazionale per ilCommercio Estero tamb ofereix estudis demercat. (http://mefite.ice.it/ediweb).
Ubifrance: Web del Servei de Comer ExteriorFrancs. Es pot accedir a breus notes sectorialsgratutes i a estudis ms complerts de pagament.(http://ubifrance.fr)
La investigaci de mercatsMarket access
Informaci sectorial
LAnella: La web de lAgencia per a la Competitivitatde lempresa catalana (Acc10) dna accs ainformes i estudis de diferents sectors en varismercats. (http://www.anella.cat/estudis-i-tendencies)
Foreign Affairs and International Trade Canada:Permet accedir a informes de mercat de diferentspasos del mn.(http://www.tradecommissioner.gc.ca/eng/market-report-access.jsp)
CBI: Web del Ministeri dAfers Exteriors holands,que dna accs a notes sectorials.(http://www.cbi.eu/marketintel_platform)
07/11/2014
42
La investigaci de mercatsMarket access
Informaci sectorial
Govern Basc: Pgina del Govern Basc que donaaccs a estudis sectorials elaborats pels seusbecaris a lestranger. (http://industria.ejgv.euskadi.net/r44-int0008/es/contenidos/informacion/estudios_intersarea/es_estudios/lista_paises.html)
IVEX: Des de la pgina web de lInstitutoValenciano de la Exportacin, podem accedir adiversos estudis de mercat.(http://internacional.ivace.es/estudios/informacion_paises_red_exterior_ivex.html)
La investigaci de mercatsMarket access
Informaci sectorial
Euromonitor: Pgina web duna consultoraespecialitzada en lelaboraci destudis demercat. Sn de pagament i es podensollicitar estudis a mida(www.euromonitor.com)
Datamonitor: Competncia de lempresaanterior. Mateix funcionament.(www.datamonitor.com)
07/11/2014
43
La investigaci de mercatsCompanies Clients Consumers
La investigaci de mercatsCompanies, clients & consumers
Directories dempreses
Europages: Directori europeu d'informaci de negocisen diversos idiomes. Hi podem buscar per producte iper empresa a ms ens facilita una classificaci percategories. (www.europages.com)
World Yellow Pages: Directori d'empreses de 65pasos. De forma gratuta ofereix alguns resultats enlnia amb dades de l'empresa i la seva activitat. Eldirectori complet amb ms de 20.000 empreses s depagament. (www.worldyellowpages.com)
07/11/2014
44
La investigaci de mercatsCompanies, clients & consumers
Directoris dempreses
Kompass: Directori internacional que permetlocalitzar els agents implicats en el comerinternacional. Per obtenir ms informaci de lesempreses cal subscriures a la pgina. Les Cambres deComer hi estan subscrites (www.kompass.com).
La investigaci de mercatsCompanies, clients & consumers
Directories dempreses
IUCAB: IUCAB, International Union of Commercial Agentsand Brokers, localitzaci d'agents i distribudors a nivellinternacional, breu resum informatiu dels pasosmembres i enlla a la seva pgina web.
(www.iucab.com/en/looking_for_agents.php)
A part de tots aquests, poden existir directoris per pasos,alguns gratuts i altres de pagament, pel qual val la penarealitzar una investigaci per internet abans dadquiririnformaci de pagament.
07/11/2014
45
La investigaci de mercatsTransport & Logistics
La investigaci de mercatsTransport & Logistics
07/11/2014
46
La planificaciPla estratgic
Contingut Pla Estratgic
1) Concentraci vs / diversificaci.2) Selecci de mercats3) Prioritzaci de mercats (curt, mig i llarg termini)4) Export Mrqueting mix (per pasos) 5) Timing daccions6) Export Cash Flow
La planificaciPla estratgic
Estratgia
Concentraci
Productes Consum Serveis Generals Mercat Atomitzat Mercat Potencial
Cost transport elevat Importncia de la marca Inexperincia Manca recursos
Diversificaci Productes industrials Serveis especfics Productes especfics Mercat altament dispers
Consum minoritari Cicle producte en declivi
07/11/2014
47
La planificaciPla estratgic
Procs de selecci de mercats1. Elecci pasos inicials (concentraci- diversificaci)2. Definici de criteris a aplicar a tots el pasos3. Avaluaci de criteris. Mtode avaluaci (quadre, anlisi binari, etc.)4. Prioritzar mercats, en Curt, Mig o Llarg termini
Pas 1 Pas 2 Pas 3 Pas 4 Pas 5
Criteri 1 5 4 4 5 5
Criteri 2 3 5 4 4 4
Criteri 3 3 5 1 4 5
Criteri 4 2 3 2 3 4
Total 13 17 11 16 18
La planificaciPla estratgic
Selecci de canal i clientSelecci del client objectiu
Extrapolaci.
Similitud d'hbits de consum
Demografia i poblaci
Renta per cpita Altres criteris, segons productes / serveis i mercats.
Selecci del canal adient / partner o prescriptor Extrapolaci.
Legislaci del mercat dest
Estudi mercat/sector
Logstica mercat dest Risc financer mercat dest. Altres criteris depenent del producte i mercat dest.
07/11/2014
48
La planificaciPla estratgic
Tipus de canals
1. Canal Curt: Venda directe o Agent
2. Canal Llarg: Importador o Distribudor
3. Implantaci: Filial, franqucia
4. Internet
La planificaciPla estratgic
Canal curt vs Canal LlargAvantatges Avantatges
Desavantatges Desavantatges
Marge superior Millor domini del mercat Coneixement del client Coneixement del mercat
Vendes superiors Enviaments conjunts Risc controlat Cartera concentrada Un o pocs clients
Logstica Problemes de cobrament RR HH Comercials Inversi
Desconeixena mercat Poc poder en els clients finals Dependncia de un o pocs clients
07/11/2014
49
La planificaciPla estratgic
Agent vs DistribudorAgent comercial Distribudor
Obligacions principals (1)
Promocionar vendes de lempresa (mandant/principal)
Concloure contractes en nom ali Complir objectius mnims de vendes Inscriures en collegi oficial
Comprar en ferm els productes Revendre a tercers amb carcter exclusiu o no Complir objectius mnims de vendes
Vigncia del contracte
Segons lo establert en el contracte (1 a 5 anys), i amb possibilitat de prrroga
Segons lo establert en el contracte (1 a 5 anys), i amb possibilitat de prrroga
Remuneraci Comissi sobre vendes Marge del preu de la revenda o PercentatgePersonalitat jurdica Persona fsica o jurdica Preferentment persona jurdicaModalitats Exclusiu; Autoritzat; Principal Exclusiu; Autoritzat; PrincipalTipus de contracte Vincle mercantil: contracte dagncia Vincle mercantil: Contracte de distribuci
Llei aplicable Llei on actua lagent, excepte en cas de pacte contrari en el contracte.
Llei on actua el distribudor, excepte en cas de pacte contrari en el contracte.
Normativa Mercantil, Llei 12/1992 (Espanya)Directiva CEE 86/653Tamb es pot aplicar el Conveni de Roma, de 19 de juny de 1980, sobre la llei aplicable a les obligacions contractuals
Mercantil, Reglamento CE 1582/97, sobre distribuci en exclusivaTamb es pot aplicar el Conveni de Roma, de 19 de juny de 1980, sobre la llei aplicable a les obligacions contractuals.
Jurisdicci competent
ArbitratgeJurisdicci ordinria
ArbitratgeJurisdicci ordinria
La planificaciPla estratgic
Implantaci: Filial o franquiciaFilial Franqucia
Avantatges Avantatges
Desavantatges Desavantatges
Domini de les vendes Domini dels clients Total coneixena del mercat
Inversi Mnima Coneixement del mercat per part del Master
Franqucia Guanys immediats amb els canons Rpid Creixement Rapida promoci de marca
Gran Inversi Risc elevat
Menys control en els processos i gesti dels clients
Risc concentrat en el Master Franqucia Rendibilitat menor Major inestabilitat Risc de tancament de les franqucies.
07/11/2014
50
La planificaciPla estratgic
Vies dentrada - serveis
La planificaciPla estratgic
Vies dentrada - serveis
07/11/2014
51
La planificaciPla estratgic
Vies dentrada - serveis
La planificaciPla estratgic
Vies dentrada serveis (Franquicies)
07/11/2014
52
La planificaciPla estratgic
Peculiaritats dels serveis
s ms complicat que una empresa contracti un servei a un estranger. Per tant, cal:
- Tenir en compte que caldr ms temps.- Augmentar la credibilitat de lempresa.- Treballar intensament les referncies.- Aprofitar alianes estratgiques.- Treballar les xarxes socials.
La planificaciPla estratgic
Eines de promoci i comunicaci bsiques
Web i posicionament. Catlegs (digitals o impresos) Missions Fires Viatges Individuals Publicity
07/11/2014
53
La planificaciPla estratgic
Organismes de suport a la internacionalitzaci
Cambres de Comer: Assessorament estratgic, promoci internacional,serveis personalitzats, formaci i informaci.
Acc10: Assessorament estratgic (subcont.) i serveis personalitzats. ICEX: Assessorament estratgic (subcont.), Fires i serveis personalitzats. Associacions sectorials: Varis
Recomanacions : Escollir cada organisme en funci de les necessitats de cada moment. Ajudar i cooperar amb lorganisme corresponent. Comprendre que sn eines de promoci i no accions de venda immediata.
CONCLUSIONS
07/11/2014
54
La InternacionalitzaciConclusions
Cal fer un pla:
Escriurel
Fixar objectius
Assignar responsabilitats i recursos
Executar-lo
s imprescindible tenir un bon producte i comunicar-ho correctament
MOLTES GRCIES.
Jordi [email protected]
Top Related