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Introducción. 5

Capítulo I. Previsión de ventas. 6

1.1Nombre de la Empresa. 6

1.2 Breve historia de la empresa. 6

1.3 Misión. 7

1.4 Visión 2020 8

1.5 Definición del Negocio. 9

1.6 Objetivo Corporativo. 9

1.7 Estructura organizacional (Tipo y sistema). 9

1.8 Organigrama general y el específico del área de ventas. 10

1.9 Descripción de puestos y responsabilidades. 14

1.10 Productos y/o servicios que produce u ofrece respectivamente. 15

1.11 Análisis FODA 18

1.12 Segmentación de mercados 19

1.13 BussinessInteligence 19

1.14 Datawarehouse 19

1.15 Base de Datos 22

1.16 Posicionamiento 22

1.17 Ciclo de vida 23

1.18 Matriz BCG 24

1.19 Matriz GE 25

1.20 Diagnostico de la situación empresarial 29

1.21 Mercado actual 31

1.22 Estructura de mercado 31

1.23 Objetivo general de ventas 32

1.24 Objetivo Especifico de ventas 32

Capítulo II. Planeación de ventas 32

2.1 Políticas de ventas 32

2.2 Procedimiento y proceso de ventas. 50

2.3 Pronóstico de ventas 55

2.4 Presupuesto de ventas (método administrativo). 57

2.5 Objetivo General de Ventas (Qué se hará en el departamento de Ventas para alcanzar

el Objetivo Corporativo). 57

2.6 Estrategias de Cada Variable. 58

2.6.1 Venta Personal 58

2.6.2 Distribución y Logística 58

2.6.3 Compras. 60

MERCADO GLOBAL DE SAMSUNG 61

Sector de aparatos electrónicos 61

Maquinaria e industrias pesadas 61

Sector químico 61

Servicios financieros 61

Otras empresas afiliadas 61

Organizaciones afiliadas 61

Ética de las adquisiciones 61

Emblema de las adquisiciones 62

2.6.4 Desarrollo de Proveedores. 62

2.7 Objetivos Específicos. 65

2.7.1Tácticas por cada una de las Variables 65

Capitulo. III Integración de Ventas 68

3.1. Elemento Humano. 68

3.1.1 Reclutamiento, selección, contratación, inducción, desarrollo, motivación y

Capacitación al Personal de Ventas. 70

3.1.2 Evaluación del Desempeño de la Fuerza Vendedora. 76

3.1.3 Sistema de organización de ventas. 84

3.1.4 Desarrollo de Key Account Mangement. 85

Introducción.

La industria electrónica es un pilar central de la industria manufacturera, como se hace

patente a través de indicadores económicos como son empleo, exportaciones e inversión

extranjera directa. Es una industria claramente dominada por empresas multinacionales

que han establecido subsidiarias en México desde hace más de cinco décadas. Cinco

sectores integran a la industria electrónica: electrónica de consumo, computadoras

personales, equipo de telecomunicaciones, componentes electrónicos, y equipo industrial

y médico.

Dentro del presente trabajo se analiza a una de las 10 primeras empresas dentro de este

ramo, y la cual tiene en su línea de productos a todos los sectores que en este ramo se

incluyen; el objetivó es conocer a fondo a la compañía y hacer un análisis especifico de

una de sus líneas de productos la cual es cámaras y video cámaras, con esto se dejara

ver de qué manera llevan a cabo su administración general y en especifico y la cual nos

interesa, la de ventas

Capítulo I. Previsión de ventas.

1.1Nombre de la Empresa.

Samsung

1.2 Breve historia de la empresa.

Samsung Electronics, fundada en 1969, es el miembro más grande del Grupo Samsung,

que es a la vez una de las compañías de aparatos eléctricos más importantes alrededor

del mundo. Fundada en Daegu, Corea del Sur, opera en alrededor de 58 países y tiene

más de 208.000 empleados. Fue la empresa que lanzó la primera TV de plasma en el

mundo. Ha llegado a ser una de las compañías de electrodomésticos de más valor en el

mercado global, a la par de la japonesaSony.Lanzó una exitosa línea de Televisores CRT

llamada Biovision, posteriormente aparecen los Televisores CRT de Pantalla Plana

Tantus.Creó el DNIe (Motor Natural de Imágenes Digitales), para mejorar la claridad y el

detalle de las imágenes reproducidas por los Televisores CRT, plasma y LCD.

Por más de 70 años, Samsung se ha dedicado a hacer un mejor mundo a través de

diversos negocios, que hoy en día son de avanzada tecnología, semiconductores, plantas

de construcción, de petroquímicas, moda, medicina, finanzas, hoteles y más. La bandera

de la compañía, Samsung Electronics, es líder en el mercado global en tecnología de

punta, manufactura y medios digitales.

Sus productos y servicios son innovadores y confiables, sus personas talentosas, son

responsables de la ciudadanía global y en colaboración de sus socios y proveedores,

Samsung está llevando al mundo hacia nuevas direcciones.

Desde sus comienzos como una pequeña compañía exportadora en Taegu, Corea,

Samsung ha crecido hasta convertirse en una de las principales compañías fabricantes de

productos electrónicos del mundo, especializándose en aparatos digitales y medios,

semiconductores, memorias e integración de sistemas. Hoy los innovadores productos y

procesos Samsung, que ofrecen una calidad superior, son reconocidos en todo el mundo.

Este cronograma contiene los principales acontecimientos de la historia de Samsung,

mostrando como la compañía amplió su alcance y líneas de productos, aumentó sus

ingresos y participación de mercado, y ha sido fiel a su misión de mejorar la vida de los

consumidores en todo el mundo.

Pioneros de la Era Digital

La era digital ha generado cambios revolucionarios y oportunidades para los negocios

globales, y Samsung ha respondido con avanzadas tecnologías, productos competitivos y

una constante innovación.

En Samsung vemos cada reto como una oportunidad, y creemos que estamos en una

posición perfecta como uno de los líderes mundiales más reconocidos en la industria de la

tecnología digital.

Nuestro compromiso con ser los mejores del mundo nos ha significado el 1er lugar de

participación mundial de mercado para 13 de nuestros productos, entre los que se

incluyen semiconductores, LCD TFT, monitores y teléfonos móviles CDMA. Mirando hacia

el futuro, estamos dando pasos históricos en la investigación y el desarrollo de nuestra

línea general de semiconductores, incluidas memorias flash, semiconductores

personalizados no destinados a memoria, DRAM y SRAM, así como los mejores LCD,

teléfonos móviles, aparatos digitales y más.

1.3 Misión.

"Digital-ε Company".El concepto "Digital-ε Company" se basa en dos requisitos: el primero

es ser "Digital" fabricando no sólo productos digitales, sino también productos que

inspiren la integración digital de toda la compañía. El segundo está representado en la "å",

es decir, utilizar procesos å- que conectan I+D, la fabricación y el marketing con los

clientes, los socios y el enfoque de mercado a fin de aportar valor a todas las partes de la

cadena de suministro, incluidos los productos, los datos y las relaciones con el cliente a

través de la Planificación de Recursos Empresariales (ERP).

Todo lo que hacemos en Samsung se guía por nuestra misión: ser la mejor "ε-Compañía

digital."

Samsung se desarrolló hasta convertirse en una corporación global enfrentando los retos

cara a cara. En los años próximos, nuestro personal dedicado seguirá abrazando muchos

desafíos y dando origen a ideas creativas para desarrollar productos y servicios que

lideren sus mercados. Su creatividad seguirá haciendo que Samsung mantenga su rumbo

como una corporación global responsable y rentable.

1.4 Visión 2020

El nuevo lema en la visión de Samsung Electronics para la nueva década es: “Inspirar al

mundo, crear el futuro."

Esta nueva visión refleja el compromiso de Samsung Electronics de inspirar a las

comunidades donde tiene presencia, mediante el desarrollo de tres áreas centrales:

“Nuevas tecnologías”, “Productos innovadores” y “Soluciones creativas”, además,

promover nuevas relaciones de valor para las redes que forman el núcleo de Samsung:

Industria, Socios y Empleados. A través de estas iniciativas, Samsung espera contribuir a

un mundo mejor y una experiencia más satisfactoria para todos.

Como parte de esta visión, Samsung ha establecido un plan específico de lograr ingresos

por 400 mil millones de dólares y convertirse en una de las cinco principales marcas del

mundo para el año 2020. Para ese fin, ha definido también tres enfoques estratégicos en

su gestión: “Creatividad”, “Colaboración” y “Talento”.

Samsung ve el futuro con entusiasmo. A medida que consolidamos y seguimos

desarrollando nuestros logros, esperamos explorar nuevos territorios, como la salud, la

medicina y la biotecnología. Samsung tiene el compromiso de ser un líder creativo en los

nuevos mercados y convertirse en una verdadera compañía de primer nivel.

Samsung se guía por una visión singular: encabezar el movimiento de convergencia

digital.

Creemos que, a través de la innovación tecnológica actual, encontraremos las soluciones

que necesitamos para dar respuesta a los retos del mañana. La tecnología crea

oportunidades para que se desarrollen las empresas, prosperen los ciudadanos que viven

en los mercados emergentes al acceder a la economía digital, y las personas en general

inventen nuevas posibilidades.

1.5 Definición del Negocio.

El concepto “Digital-E Compny” se basa en los requisitos: el primero es obviamente ser

“Digital” fabricando no solo productos digitales, sino también productos que inspiren la

integración digital de toda la compañía. El segundo está representando en la “a”, es decir,

utiliza procesos a- que conectan I+D, la fabricación y el marketing con los clientes, los

socios y el enfoque de mercado a fin de aportar valor a todas la partes de la cadena de

suministro, incluidos los productos, los datos y las relaciones con el cliente a través de la

Planificación de Recursos Empresariales (ERP).

1.6 Objetivo Corporativo.

Nuestro objetivo es desarrollar tecnologías innovadoras y procesos eficientes que creen

nuevos mercados, enriquezcan las vidas de las personas y sigan haciendo de Samsung

un respetado líder del mercado.

1.7 Estructura organizacional (Tipo y sistema).

Organigrama horizontal

Derriba los obstáculos entre departamentos y ofrece oportunidades de coordinación entre

empleados para alcanzar unidad de esfuerzos y el logro de objetivos organizativos

Es básicamente un organigrama compuesto por rectángulos, que representan los cargos

u órganos unidos entre sí por líneas, que trazan las relaciones de comunicación entre

ellos. Cuando las líneas son horizontales, representan relaciones de laterales de

comunicación.

Estructura divisional

Samsung tiene una estructura divisional en cuanto al área de ventas, puesto que a través

de ellas se centra la atención en el aspecto que se considera clave en el negocio, que en

este caso son las líneas de productos que maneja

Por productos: la estructura se consigue mediante unidades autónomas, por cada

producto o grupo semejante de productos.

Las funciones generales (producción, venta, finanzas, etc.) se encuentran divididas y

distribuidas entre las diferentes unidades.

Al igual que el área de ventas supone una división en su estructura organizacional general

por áreas geográficas ya que existen muchas compañías de Samsung en diferentes

partes del mundo y solo se consideran las más importantes dentro de ella

Por Zona geográfica: supone un agrupamiento de las actividades de la empresa en

términos geográficos, cada división geográfica está a su vez organizada en forma

funcional o de productos, o una mezcla de las dos.

1.8 Organigrama general y el específico del área de ventas.

Organigrama general de la compañía Samsung

Organigrama general de Samsung México

Organigrama de ventas

1.9 Descripción de puestos y responsabilidades.

1. Presidente de la Junta o Presidente del Consejo de Vigilancia

* Es el que preside el Consejo de Administración o el Consejo de Vigilancia cuyos

miembros representan a los accionistas.

* Su papel no es operativo

* Es el que nombra al Presidente de la empresa o ChiefExecutiveOfficer.

2. Director ejecutivo o CEO

* Es el que manda.

* Tiene el control operativo de la sociedad y, muchas veces, asume esta función junto con

la de Presidente del Consejo de Administración (Chairman of theBoard o Chairman of

theSupervisoryBoard).

3. Director financiero o CFO

* Tiene que responder de los resultados financieros ante el Presidente (CEO) y el Board

(el Consejo de Administración).

* También se encarga de vigilar el control de gestión (control) y al tesorero.

4. Director de sistemas de Información o CIO

* Es el responsable de informática, redes y tratamiento de datos en toda la compañía. Su

jefe directo suele ser el Presidente (CEO).

5. Director General o COO

* Es el responsable operativo de la compañía o de parte de la misma

* Se encarga de reportar al Presidente (CEO).

6. Director Técnico o CTO

* Es responsable de las tecnologías que ya domina la compañía y se encarga de

desarrollar, tanto a nivel interno como externo, las tecnologías por venir. Suele reportar al

Presidente (CEO).

7. Controlador de control

* Este cargo incluyetodo lo relacionado con el control de gestión, el control financiero y, a

menudo, la planificación.

* Suele reportar al Director Financiero (CFO).

8. Abogado o asesor general

* Es el responsable jurídico de la empresa.

* Es el que asesora al Presidente (CEO).

9. Director General Adjunto

* Puede haber varios.

10. Director

* Administrador, Administradora, miembro del Consejo de Administración, miembro del

Consejo de Vigilancia.

* Se trata de un responsable operativo en la empresa.

11. Vicepresidente ejecutivo

* Tiene una libertad de acción especialmente amplia.

12. Las relaciones con los inversores

* Sirve de vínculo entre los accionistas y los inversores de la compañía.

* Su jefe suele ser el Director Financiero (CFO).

13. Director General de la compañía

* Tiene la responsabilidad operativa de su entidad.

14. Socio

* Uno de los principales socios de la compañía que posee parte de la misma y

desempeña un papel operativo.

15. Presidente

* Se relaciona con el CEO

16. Relaciones Públicas

* Es el portavoz de la compañía.

17. Secretario/a General

* Su función es aliviar al Presidente llevando algunos expedientes.

18. Señor vicepresidente

* Se suele atribuir este cargo a responsables que reportan directamente al Presidente

(CEO).

* Su autonomía es amplia.

19. Tesorero/a

* Este cargo incluye todo lo relacionado con la tesorería

* La relación con los inversores y los bancos.

* Suele reportar al Director Financiero (CFO).

20. Administrador o Administradora de la compañía

21. Vicepresidente

* Se suele atribuir este cargo a los responsables que reportan al Presidente (CEO) o a

uno de sus colaboradores directos.

1.10 Productos y/o servicios que produce u ofrece respectivamente.

PRODUCTOS-CAMARAS Total:24

Cámara Gama alta EC-PL210ZBPRMX

14.2 MP 2.7” TFT Cámara PL20

12.4 MP TFT LCD Cámara ES80

Cámara Estilo y Perfección EC-ST95ZZBPPMX

2.7” TFT Cámara ST93

14.4 MP 2.7” TFT Cámara ST90

Cámara Estilo y perfección EC-ST65ZZBPUMX

TFT LCD display Estilo y perfección ST30

Doble pantalla y multiview Cámara ST700

Doble pantalla y multiview PL170

Dónr

14.2 MP 2.7 “ TFTMultiview PL120

16.44 MP 3” TFT Multiview MV800

Principio del formulario

Final del formularioPrincipio del formulario

Samsung ST66

Samsung ST76

Samsung ST77

Samsung ST88

Samsung ST200F

Samsung DV100

Samsung ES90

Samsung WB100

20.3 MP 3” AMOLED Estilo NX NX 200

15.1 MP 3” TFT Estilo NX NX 100

15.1 MP 3” AMOLED Clasico NX NX11

14 MP TFT LCD Cámara Gama alta WB210

CAMARAS SMART(9)

14.9 MP Estilo y perfección SH100

NX210

NX20

NX1000

Samsung DV300F

Samsung WB150F

Samsung DV300F

Samsung WB850F

VIDEOCAMARAS (8)

Samsung H405

Samsung H400

Samsung W350

Samsung HD F800

2.7” LCD Display Videocámara SD SMX-F54BN/XAX

2.7” LCD Display Videocámara SD SMX-F53BN/XAX

Videocámara Full HDHMX-Q10BN/XAX

Videocámara Full HD HMX-H305BN/XAX

SERVICIOS:

Existe una sección de Samsung en cuanto a los servicios otorgados a la hora de adquirir

un producto Samsung y es:

¿Cómo podemos ayudarte?

• Soporte

• Centro de descargas

• Guía de cómo hacerlo

• Artículos

• Contáctanos

• Ayuda para accesibilidad

1.11 Análisis FODA

Fortalezas * Mas de 70 años de experiencia en el mercado tecnológico * Líder mundial en

diversas ramas de electrónica * Opera en 58 países a nivel mundial con mas de 20,8000

empleados . * Reconocida como una de las 10 mejores marcas de fabricantes a nivel

mundial * Segunda mayor productora a nivel mundial. | Debilidades * Aumento en los

costos de producción por la implementación de nuevas tecnologías. * Crecientes cambios

en los precios de sus productos por las nuevas tecnologías * Muchas de las cámaras

anteriores se han devaluado rápidamente sobretodo por la incorporación de mas pixeles.

|

Oportunidades * Crecientes incorporaciones de nuevas tecnología en las cámaras de

video y fotográficas como un ejemplo la incorporación de mas pixeles. * Videocámaras

con mas capacidades en sus funciones. * Samsung es actualmente el líder en las nuevas

tendencias tecnológicas a través de sus pantallas táctiles y diversos elementos. |

Amenazas * Creciente competencia para Samsung con empresas de alto renombre a

nivel mundial como HTC, Motorola, Sony, Sony

MobileCommunications, Hitachi, Nokia, Apple, SharpCorporation, Philips, Mitsubishi, Tosh

iba, JVC, Sanyo, General Electric. * Crisis económicas constantes a nivel mundial |

1.12 Segmentación de mercados

Mercado objetivo

Personas de entre 15 y 45 años con un nivel socioeconómico C, C+, B, A que gusten

disfrutar de de la vida y recordar esos momentos a través de imágenes o videos a nivel

internacional.

1.13 BussinessInteligence

El BI de Samsung incluirá una amplia gama de aplicaciones y tecnologías, para

recolectar, guardar y analizar datos que ayuden a los administradores a tomar las mejores

decisiones de negocios.

Planillas de encuestas, informes estadísticos, previsiones de ventas, son algunos de los

datos que se soportan dentro de un sistema de B.I.

El Business Inteligente de Samsung va a ser utilizado como un sistema de recolección y

análisis de datos, donde todos ellos pueden ser ¨cruzados¨ y relacionados (data

warehouse) y una base de datos.

Aplicando estos análisis de datos podremos redireccionar ciertas estrategias de productos

en específico de cámaras y videocámaras para ajustar estrategias de posicionamiento de

los productos nuevos o los que se encuentran actualmente estancados y para eso

necesitaremos las fuentes de datos como lo son el datawarehouse y una base de datos

que describiremos a continuación.

1.14 Datawarehouse

Datawarehouse nos servirá para la recopilación de datos esenciales para poder lograr el

business intelligence el siguiente gráfico muestra la arquitectura clásica de un

datawarehouse para Samsung, compuesto por:

*

* Fuentes de Datos de los clientes Samsung

* Motor del Datawarehouse

* Gestor de Carga

* Metadatos

* Agregaciones

* Gestor del Datawarehouse

* Gestor de Respaldos

En forma resumida la arquitectura de Samsung es expresada en la siguiente figura2:

Fuentes de Datos

Cualquier origen de información que pueda ser considerado para el datawarehouse, aquí

se incluye los siguientes elementos:

* Los sistemas OLTP`s que son los sistemas de Legacy que actualmente operan en la

empresa.

* Datos antiguos provenientes de migraciones.

* Fuentes externas como otros sistemas de la compañía, sistemas de otras empresas,

sistemas de gobierno, internet, etc.

* Datos de oficina, archivos en formato de Word, Excel, archivos planos, PDF , mails

1.15 Base de Datos

En Samsung específicamente en el producto de cámaras y videocámaras nuestra base de

datos se enfocará en las características generales de nuestros consumidores de estos

productos para llevarles un seguimiento y auxiliarnos de ser necesario con nuestros

servicios de postventa e informarles de nuevas ofertas de productos similares para lo cual

nuestra base de datos llevara los siguientes campos y se muestran en el siguiente

ejemplo:

BASE DE DATOS SAMSUNG |

Numero de cliente | 93784758 | | | |

Zona de compra | México d.f plaza galerías Coapa | | | |

Artículos comprados | 1 cámara digital | | | |

Total de compra | $ 3,999.00 | | | |

Nombre del cliente | Armando Gutiérrez | | | |

e-mail del cliente | Arman_34gmail.com | | | |

Teléfono del cliente | 55-45367289 | | | |

Fecha de compra | 24/07/2012 | | | |

1.16 Posicionamiento

Estrategias de posicionamiento

* Enriquecer el valor de marca con el marketing astuto

En todo el mundo, la marca Samsung Electronics está ganando fuerza y valor. Con el

lanzamiento de campañas de marketing acertadas y coherentes, sobre todo en

promociones deportivas y contribuciones sociales, que han elevado la marca.

La reputación y el crecimiento fue confirmado por las mejores marcas globales de

Interbrand 100 2011, que ocupó Samsung Electronics el lugar 17, con un valor de marca

estimado de USD 23,4 millones.

Esperamos agregar más valor a la marca Samsung con el lanzamiento de mercado

específicos de productos innovadores que ofrecen experiencias emocionantes para los

clientes nuevos. Además, nuestros patrocinios en los Juegos Olímpicos de Londres 2012

proporcionarán perfil fuerte y poder marca.

Bien amado por los clientes y socios por igual la vitalidad de la marca Samsung

Electronics y nuestros productos proviene de la continua confianza y reconocimiento de

nuestros clientes, desde los valores sociales compartidos y los principios éticos de toda la

compañía. Su filosofía se basa en el "crecimiento compartido".

Se establecen programas y para cumplir con las leyes y normas éticas que salvaguarden

los mercados saludables. Guiados por el "buen camino" de gestión, se comprometen a

hacer de Samsung Electronics amado y respetado por nuestros clientes y comunidades.

En 2012, Samsung Electronics seguirá aportando mayor valor a nuestros clientes,

comunidades y empleados. Su objetivo final es crear más prosperidad y un futuro mejor

para todos.

1.17 Ciclo de vida

Los productos más populares con los que cuenta Samsung se encuentran en una etapa

de crecimiento, ya que apenas fueron lanzados al mercado, pero debido a su gran

tecnología y características diferentes a la competencia han podido tener una ventas

considerables y se prevé que se tenga un crecimiento acelerado, debido a la demanda del

mercado y a la tecnología que incorporan estos productos, que son únicos en el

mercado.

Cámaras y Videocámaras

Cámaras y Videocámaras

Samsung Electronics continúa lanzando cámaras digitales que ofrecen a los usuarios

interfaces de inventiva para hacer sesiones de fotos y manejo más fácil y más

conveniente. Continúa desarrollando características específicas tanto para cámaras y

videocámaras.

En 2011, elaboró respuestas innovadoras para maximizar el rendimiento del negocio en

evolución de los mercados.

Se lanzó a la población mundial la primera cámara de sistema compacto de 20

megapíxeles NX200 y se amplió la línea de productos de cámaras de lentes

intercambiables, ahora actualizado con los 2,0 i-Function. También lanzó líderes en el

mercado, nuevos productos con capacidades inteligentes, incluyendo el único MV800

Mirror Pop cámara con una rotación flip-out de la pantalla táctil, el 16-megapíxeles

alta resolución WB850F cámara con una BSI CMOS sensor y funciones Wi-Fi (DLNA); y

la HMX-QF20 Wi-Fi con su videocámara populares interruptor de agarre de gran diseño.

En 2012, seguirá avanzando en dispositivos digitales de imagen y pretende liderar la

industria con nuevas cámaras digitales inteligentes que se centran en conveniencia del

usuario con un mejor diseño y características.

1.18 Matriz BCG

No. | Producto | Cuota de mercado | Crecimiento de mercado |

A | Sistema compacto Cámara NX20 | 9% | 8% |

B | WB850F Cámara Compacta. | 12.7% | 10% |

C | Smart Camera, DV300F | 11% | 13% |

D | Video cámara HMX-QF20 Wi-Fi | 10% | 15% |

E | QVGA Cámara ST77 | 5% | 3% |

F | Cámara DV300 | 7% | 4% |

1.19 Matriz GE

Dicha metodología se basa en los principios de flexibilidad, ya que se pudieron efectuar

cambios en determinados pasos del proceso.

Como resultado de la aplicación de la matriz General Electric se reconocieron un conjunto

de indicadores susceptibles de ser utilizados posteriormente en el análisis de los

productos y servicios tales como: calidad, imagen, necesidad, impacto socio económico y

otros.

Para evaluar el atractivo de mercado resulta necesario aplicar además una serie de

instrumentos que contribuyen al juicio sobre el posible éxito del producto.

Se tomaron en cuenta los siguientes aspectos

EXTERNO | INTERNO |

FACTORES ECONÓMICOS | MICROAMBIENTE |

Condiciones de crédito | | | 1 |

Entrega mercaderías | | | 1 |

Pago a proveedores | | 3 | |

Alta rotación de inventario | 5 | | |

Administración | | 3 | |

Disponibilidad de recursos financieros | 5 | | |

Compra directa al proveedor | 5 | | |

Cumplimiento oportuno de las obligaciones | | 3 | |

Conocimiento apropiado de producto del personal de ventas | | 3 | |

Políticas de cobro | 5 | | |

OPORTUNIDADES | IMPACTO |


Crecimiento de los productos manufacturados | | 3 | |

Desarrollo constante de la transferencia internacional de tecnología. | 5 | | |

Impuestos | | 3 | |

Mayor competitividad | | | 1 |

DEBILIDADES | IMPACTO |


Lugar de origen | | 3 | |

Descuentos | | | 1 |

Devoluciones o reposición de pedidos con fallas | | 3 | |

Nivel de formación | | 3 | |

Problemas para encontrar personal cualificado | | 3 | |

Manejo de inventarios | | 3 | |

Control de las bodegas | | 3 | |

Costos de transporte | 5 | | |

AMENAZAS | IMPACTO |


Precios | 5 | | |

Presupuestos | 5 | | |

Impuestos | | 3 | |

Factores ambientales | 5 | | |

Competencia | | 3 | |

MATRIZ GE (General Electric)

EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFI)

FORTALEZAS | CALIFICACION | PESO RELATIVO | TOTAL |

Clientes Potenciales | 4 | 0,15 | 0,62 |

Demanda | 4 | 0,15 | 0,62 |

Cantidad de Proveedores | 3 | 0,12 | 0,35 |

Disponibilidad de recursos financieros | 3 | 0,12 | 0,35 |

Compra directa a proveedores | 4 | 0,15 | 0,62 |

Políticas de cobro | 3 | 0,12 | 0,35 |

DEBILIDADES | | | |

Control de bodega | 1 | 0,4 | 0,04 |

Manejo de inventarios | 2 | | 0,15 |

Problemas para encontrar personal cualificado | 1 | 0,8 | 0,04 |

Costos de transporte | 1 | 0,4 | 0,04 |

TOTALES | 26 | 1,0 | 3,15 |

EVALUACIÓN DE FACTORES INTERNOS (EFE)

VALOR | CALIFICACIÓN |

1 | DEBILIDAD MAYOR |

2 | DEBILIDAD MENOR |

3 | FORTALEZA MENOR |

4 | FORTALEZA MAYOR |

VALOR | CALIFICACIÓN |

1 | Amenaza MAYOR |

2 | Amenaza MENOR |

3 | Oportunidad MENOR |

4 | FORTALEZA MAYOR |

OPORTUNIDADES | CALIFICACION | PESO RELATIVO | TOTAL |

Crecimiento de los productos manufacturados | 3 | 0,13 | 0,39 |

Desarrollo constante de la transferencia internacional de tecnología. | 3 | 0,13 | 0,39 |

Nuevos mercados | 4 | 0,17 | 0,70 |

Nivel competitivo | 4 | 0,17 | 0,70 |

AMENAZAS | | | |

Precios | 1 | 0,04 | 0,04 |

Presupuestos | 2 | 0,09 | |

Impuestos | 2 | 0,09 | 0,17 |

Factores ambientales | 1 | 0,04 | 0,04 |

Competencia | 2 | 0,09 | 0,17 |

Nivel de adquisición del mercado | 1 | 0,04 | 0,04 |

TOTALES | 23 | 1,0 | 2,83 |

MATRIZ GE

EFI

EFI

EFE

EFE

FUERTE PROMEDIO DEBIL

ALTA

MEDIA

BAJA

POSICION DEL NEGOCIO

(Total Ponderado)

ATRACTIVO DEL NEGOCIO

(TOTAL PONDERADO)

4,00

2,00

1,00

3,00

1,00

2,00

3,00

FUERTE PROMEDIO DEBIL

ALTA

MEDIA

BAJA

POSICION DEL NEGOCIO

(Total Ponderado)

ATRACTIVO DEL NEGOCIO

(TOTAL PONDERADO)

4,00

2,00

1,00

3,00

1,00

2,00

3,00

1.20 Diagnostico de la situación empresarial

Hoy en día, es la empresa Nº20 con mayores ganancias en el mundo y sus mayores

ganancias están en la venta de teléfonos móviles/celulares y chips de memoria. Sus

productos se caracterizan por tener un diseño atractivo y sobrio. S-LCD Corporation, es el

nombre de la nueva planta creada por la alianza estratégica que se firmó en el 2004 entre

Sony Corporation y Samsung Electronics. Está dedicada a la fabricación de pantallas de

cristal líquido para televisores. La megaplanta ostenta el más avanzado equipo para la

manufactura de pantallas de cristal líquido de séptima generación de 1,870mm x

2,200mm. Además posee una capacidad de producción de 60,000 paneles por mes. La

producción en serie comenzó en el 2005, después de las pruebas finales de manufactura.

Además, S-LCD se constituirá como la mayor fuente de pantallas LCD para Samsung y

Sony.

Sus ventas en el año 2011 fueron de alrededor de 220.1millones de dólares (unos 165.9

millones de Euros). Samsung Electronics es reconocida por ser una de las 10 mayores

marcas de fabricantes en el mundo; es específicamente la segunda mayor productora del

mundo, teniendo el primer lugar, la también coreana Hyundai; la cual tiene a la venta

productos de telecomunicación, electrodomésticos y pantallas.

Samsung mira hacia delante, hacia áreas desconocidas que van más allá del próximo

trimestre o año. Al trazar un camino que apunte hacia nuevos negocios y desafíos,

estamos sembrando las semillas para el éxito a futuro.

Información general financiera de 2011

CANTIDADES EN MILES DE MILLONES | WONS | DÓLARES | EUROS |

Ventas netas* | 254,561.5 | 220.1 | 165.9 |

Activos totales | 391,391.9 | 343.7 | 258.7 |

Pasivos totales | 230,688.5 | 202.6 | 152.5 |

Capital social total | 160,693.5 | 141.1 | 106.2 |

Ingresos netos* | 24,497.9 | 21.2 | 16 |

1.21 Mercado actual

En la segunda mitad de la década de los noventa, la industria electrónica se vio

fuertemente beneficiada por la firma del Tratado de Libre Comercio de América del Norte

(TLCAN): el valor agregado creció a una tasa media anual de 16.4% entre 1999 y 2005.

De manera similar, el personal directo ocupado por la industria creció de 192,000

empleados en 1995 a 384,000 en 2005. El periodo entre 2001 y 2003 fue de franca

contracción debido a la menor demanda global y la fuerte competencia de otros países -

principalmente asiáticos - entre otros factores. Cifras de 2004 muestran una significativa

recuperación de la industria, pero aún por debajo de los niveles alcanzados en 2000. En

2011 la industria electrónica en México representó 1.5 % del valor agregado nacional y

6.8% del de la industria manufacturera, y empleó 298,000 trabajadores de manera

directa.

Las exportaciones totales de la industria en el mismo año fueron 42,908 millones de

dólares y por primera vez en 10 años presentó un saldo negativo en la balanza comercial:

las importaciones sumaron 45,697 millones de dólares. Por su parte, la inversión

extranjera totalizó 696 millones de dólares en 2004.

Los principales sectores de la industria electrónica en México son electrónica de

consumo, computadoras personales y equipo de telecomunicaciones, pero equipo

industrial y médico ha estado creciendo a tasas mayores que el promedio de la industria.

El mercado de electrónicos está derribando barreras de entrada, en parte por la reducción

de costos transaccionales y en parte por la eliminación de la distancia. Al eliminarse

barreras de entrada tiende a haber más participantes, lo cual lleva a optimizar precios.

Así, cuando un coleccionista quiere vender un artefacto muy raro, realiza una subasta en

línea pues sabe que obtendrá un mayor precio. Asimismo, cuando un gran comprador

construye un sistema de compras en línea (como hizo GE en 1995) obtiene sus insumos a

un menor costo (GE ahorró $100 millones en el primer año).

Debido a las características mencionadas, los mercados electrónicos son básicamente

mercados de compradores, por lo tanto, los grandes proveedores en mercados

tradicionales no están muy interesados en que sus mercados se conviertan en

electrónicos, o en todo caso prefieren que la conversión suceda más tarde que temprano.

1.22 Estructura de mercado

SAMSUNG Electronics ofrece una solución extraordinaria que se ajusta a las necesidades

del cliente. Para ello, ampliaremos la plataforma de marketing basada en el sistema global

CRM (gestión de relaciones con clientes) que se aplica a todos los productos. Además,

desarrollaremos una plataforma de red digital que mejora la compatibilidad entre

productos para abastecer a nuestros clientes con la mejor solución. SAMSUNG

Electronics antepone las necesidades de nuestros clientes para avanzar como compañía

fiable e impulsada por el mercado

1.23 Objetivo general de ventas

Incrementar las ventas anuales.

1.24 Objetivo Especifico de ventas

Aumento en las ventas de las cámaras y videocámaras a partir de Enero de 2013 en un

33.5%.

Capítulo II. Planeación de ventas

2.1 Políticas de ventas

| POLÍTICAS DE VENTA A MAYORISTASÁMBITO DE APLICACIÓN |

1.1 | Las siguientes condiciones de suministro de producto (en adelante las “Condiciones

Generales”) son aplicables a las compraventas de los productos o gamas de productos

Samsung y sus respectivos accesorios y NIF A-59308114 (en adelante, “Samsung”) y la

parte compradora encargada de la distribución de tales Productos tal y como se determine

en las Condiciones Particulares (según este término se define a continuación) que se

acuerden con cada distribuidor (en adelante, “Distribuidor”). |

1.2. | Las presentes Condiciones Generales y las Condiciones Particulares, salvo que las

partes acuerden lo contrario, son aplicables a cada orden de pedido de Productos (en

adelante, la “Orden de Pedido”). |

1.3. | Las compraventas de Productos entre Samsung y el Distribuidor se regirán por las

condiciones particulares acordadas por escrito por las partes, por aquéllas condiciones

específicas recogidas en la Orden de Pedido, sus modificaciones y/o adiciones, así como

por los acuerdos comerciales y rappels que, en su caso, se alcancen entre ambos de

conformidad con lo dispuesto en las presentes Condiciones Generales (en adelante, todas

ellas denominadas las “Condiciones Particulares”) y, subsidiariamente, por estas

Condiciones Generales que deberán interpretarse de acuerdo con lo previsto en dichas

Condiciones Particulares. Cuando exista contradicción entre las Condiciones Generales y

las Condiciones Particulares, prevalecerán éstas sobre aquéllas.Las partes acuerdan que

las Condiciones Generales facilitadas por Samsung, formarán parte inseparable de la

relación contractual entre ellas, entendiéndose aceptadas por el Distribuidor de manera

expresa, voluntaria y sin reservas con la firma y aceptación, en su caso, junto con la

primera o cualquiera de las Órdenes de Pedido, formulario de acuerdos comerciales y

promociónales (en adelante, “FACP”), acuerdo sobre rappel o cualesquiera otros

documentos o acuerdos comerciales que se formalicen entre las partes o, si la relación

contractual no se formaliza por escrito, desde que Samsung haya facilitado un ejemplar

de las mismas al Distribuidor, o desde que se haya informado a éste de su existencia en

la web de Samsung (www.samsung.es), y el Distribuidor no manifieste, de forma escrita,

su oposición en el plazo de treinta (30) días. |

1.4. | Samsung se reserva la facultad de modificar las Condiciones Generales, poniendo a

disposición del Distribuidor las condiciones generales actualizadas y vigentes en cada

momento.Samsung y el Distribuidor acuerdan que las condiciones generales modificadas

facilitadas por el primero, formarán parte inseparable de la relación contractual entre ellas,

entendiéndose aceptadas por el Distribuidor de manera expresa, voluntaria y sin reservas,

si transcurridos treinta (30) días desde que sean facilitadas por Samsung, o desde que se

haya informado al Distribuidor de su existencia en la web de Samsung

(www.samsung.es), el Distribuidor no manifiesta de forma escrita su oposición a la

incorporación de las condiciones generales modificadas. |

1.5. | En los supuestos de contratación electrónica o telemática, las partes acuerdan que

Samsung no tendrá la obligación de facilitar al Distribuidor, ni la información previa, ni la

posterior recepción de la aceptación de las Condiciones Particulares por el Distribuidor,

obligaciones a que se refieren, respectivamente, los artículos 27 y 28 de la Ley 34/2002,

de 11 julio de Servicios de la sociedad de la información y de comercio electrónico.Las

condiciones de contratación del Distribuidor quedan excluidas expresamente por

aplicación de las presentes Condiciones Generales. |

2. | OBJETOEl Distribuidor comprará en firme los Productos, formulando las

correspondientes Órdenes de Pedidos directamente a Samsung (o a quien éste designe

en cada momento a tales efectos), para su posterior reventa, en su propio nombre y

asumiendo los costes y riesgos relativos a cada operación, a consumidores finales y/u

otros distribuidores.Salvo autorización previa y por escrito de Samsung, el Distribuidor no

destinará los Productos adquiridos a usos o finalidades distintas a la descrita en esta

cláusula, tales como el arrendamiento o préstamo. |

3. | AUTORIZACIÓNSamsung nombra al Distribuidor como distribuidor no exclusivo para

la venta de sus Productos A tales efectos, el Distribuidor acepta este nombramiento. |

4. | PRECIOSLos precios de los Productos serán los que se establezcan en cada

momento en las Condiciones Particulares y podrán ser revisados por Samsung en todo

momento y de forma discrecional. Asimismo, Samsung se reserva así la facultad de

modificar las condiciones de pago acordadas cuando, en su opinión, las circunstancias

financieras o el historial de pago del Distribuidor así lo aconsejen, comprometiéndose a

comunicarle las nuevas condiciones por escrito con una antelación suficiente. En

cualquier caso, Samsung se reserva la facultad de exigir del Distribuidor la prestación de

garantías suficientes para cubrir el pago de las facturas emitidas. |

5. | SUMINISTROEl suministro de los Productos está sujeto a las existencias disponibles

en cada momento por Samsung, así como a la conformidad de las partes con: (i) los

precios de Samsung vigentes en el momento del envío del Producto (ii) los términos

contenidos en las presentes Condiciones Generales y las Condiciones Particulares (iii)

aquellas otras condiciones relativas a los pagos que Samsung establezca en cada

momento y de forma discrecional. |

6. | PEDIDOSTodas las Órdenes de Pedido se cursarán por escrito a través de fax, e-

mail, papel o “Electronic Data Interchange” al Departamento de OrderDesk de Samsung o

al comercial que atienda habitualmente al Distribuidor según el modelo de Orden de

Pedido vigente en cada momento. En cada Orden de Pedido constará necesariamente la

identificación del Distribuidor y de la persona autorizada para cursarlo Samsung se

reserva el derecho a rechazar cualquier Orden de Pedido mediando justa causa, sin que

de ello se derive responsabilidad alguna para Samsung.En el supuesto de que el

Distribuidor cancelara parcial o totalmente una Orden de Pedido en cualquier momento

entre su aceptación por Samsung y la entrega del mismo y siempre que no se haya

producido un incumplimiento por Samsung, Samsung podrá exigir el cumplimiento del

contrato al Distribuidor y los daños y perjuicios causados por dicha cancelación. |

7. | ENTREGAS Y DEVOLUCIONES ENTREGAS Y DEVOLUCIONESSamsung correrá

con todos los gastos y costes relativos al embalaje, transporte, seguros, y riesgos de

pérdida o daño en los Productos hasta la entrega de los mismos en el lugar detallado al

respecto en la Orden de Pedido (en adelante, la “Entrega”) sin perjuicio de lo dispuesto en

las Condiciones Particulares. |

7.1. | El Distribuidor vendrá obligado a disponer del personal, material y equipos

necesarios para realizar la descarga de los Productos en la fecha de la Entrega acordada

en el lugar de Entrega de los Productos. La descarga de los Productos se realizará por el

propio Distribuidor por su propio riesgo y cuenta. Asimismo, el Distribuidor deberá

preparar el acceso del lugar de Entrega para permitir al transportista de los Productos

acceder de forma rápida, sencilla y sin demoras. |

7.2. | El Distribuidor viene obligado a recibir los envíos de Samsung y a sellar los

albaranes de Entrega, o en su defecto firmarlos, anotando el nombre y el nº de DNI del

receptor, consignando en ellos por escrito la falta de bultos y los daños visibles en el

embalaje. Del mismo modo, el Distribuidor estará obligado en el mismo momento de la

Entrega a formular y completar la reclamación pertinente sobre dicha falta de bultos y/o de

daños visibles en el embalaje al transportista, al objeto de que se puedan completar las

pertinentes reclamaciones y/o partes de seguro. En caso contrario, se entenderá que se

han recibido los bultos de conformidad en cantidad y estado.Dicha reclamación al

transportista deberá hacerse constar en el albarán con el sello del Distribuidor para poder

ser considerada como válida.Además, en el caso de daños visibles en el embalaje o falta

de bultos, el Distribuidor deberá comunicarlo por carta, fax o correo electrónico al

comercial que habitualmente atienda sus pedidos o a la dirección SAMSUNG

ELECTRONICS IBERIA S.A. (Sociedad Unipersonal) Dpto. OrderDesk, Parque

Empresarial Omega, Edificio C, Avenida de Barajas 32, 28108 Alcobendas (Madrid), FAX.

917143648, en el plazo de cuarenta y ocho (48) horas, indicando el material en falta y si

desea que le sea repuesto, adjuntando la fotocopia del albarán de Entrega de Samsung

debidamente sellado por el propio Distribuidor, y la copia de comprobante de Entrega del

transportista. |

7.3. | Todos los Productos que presenten algún tipo de incidencia técnica

(DeathonArrival), entendiendo como incidencia técnica los propios fallos del mecanismo

de funcionamiento y nunca defectos estéticos o defectos físicos y que hayan sido

vendidos al destinatario último (en adelante, el “Comprador Final”), sólo podrán ser objeto

de devolución siempre y cuando el Distribuidor hubiera notificado su devolución a

Samsung dentro del plazo máximo de quince (15) días naturales desde la fecha de venta

de los Productos al Comprador Final. A efectos de las presentes Condiciones Generales,

el Comprador Final es una persona física o jurídica que, actuando en un ámbito ajeno a

una actividad empresarial o profesional, adquiere como destinatario último los Productos.

Es condición necesaria que la devolución de estos Productos se haga con todos los

accesorios, cables, manual, etc. así como en su embalaje original. La apariencia de los

Productos, accesorios y embalajes devueltos ha de ser la que tendría un producto con un

máximo de quince (15) días de uso, es decir, una apariencia similar a la de un producto

que no ha sido todavía vendido a un Comprador Final.El Distribuidor deberá entregar a

Samsung copia de la factura o del ticket de compra del Producto por parte del Comprador

Final, suprimiendo cualquier dato personal del Comprador Final, para que la devolución

pueda ser, en su caso, autorizada por Samsung. En caso de que dicha copia no fuera

facilitada a Samsung, éste no autorizará la devolución del Producto. Adicionalmente, en el

momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentará el correspondiente formulario de

devolución (en adelante, el “Formulario de Devolución”) incluyendo, entre otra

información, el modelo y número de serie del Producto así como una descripción de la

incidencia técnica. |

7.4. | Todos los Productos que presenten algún tipo de incidencia técnica, tal y como ésta

se ha definido en la Cláusula 7.3 anterior, y que no hayan sido vendidos al Comprador

Final, sólo podrán ser objeto de devolución siempre y cuando el Distribuidor hubiera

notificado su devolución a Samsung dentro del plazo máximo de seis (6) meses desde la

fecha de fabricación de los Productos.Es condición necesaria que la devolución de estos

Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. así como en su

embalaje original. No serán aceptadas devoluciones de Productos de exposición. La

apariencia de los Productos, accesorios y embalajes devueltos ha de ser la que tendría un

producto no usado, dado que no ha sido vendido a un Comprador Final. Adicionalmente,

en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentará el Formulario de Devolución

incluyendo, entre otra información, el modelo y número de serie del Producto así como

una descripción de la incidencia técnica. |

7.5. | Todos los Productos que presenten un daño físico oculto no detectable en el

momento de la Entrega y que hayan sido vendidos al Comprador Final sólo podrán ser

objeto de devolución en el plazo de siete (7) días naturales desde la fecha de venta del

Producto al Comprador Final que conste en la factura o ticket de compra.Es condición

necesaria que la devolución de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables,

manual, etc. así como en su embalaje original. El embalaje debe encontrarse en perfectas

condiciones (como la de cualquier producto nuevo) y con el precinto de fábrica roto, pero

el Producto debe tener daños tales como arañazos o abolladuras.Si el daño hubiera sido

causado por el Comprador Final (a la hora de abrir el embalaje, tras un uso incorrecto del

producto, etc.) la solicitud de devolución será rechazada.El Producto no debe haber sido

usado, por lo que si Samsung descubriera que el Producto ha sido usado la solicitud de

devolución sería rechazada.El Distribuidor se encargará de proporcionar al equipo las

condiciones necesarias para que no se produzcan daños adicionales.El Distribuidor

deberá entregar a Samsung copia de la factura o del ticket de compra del Producto por

parte del Comprador Final, suprimiendo cualquier dato personal del Comprador Final,

para que la devolución pueda ser, en su caso, autorizada por Samsung. En caso de que

dicha copia no fuera facilitada a Samsung, éste no autorizará la devolución del Producto.

Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentará el Formulario

de Devolución incluyendo, entre otra información, el modelo y número de serie del

Producto así como una descripción del daño oculto. |

7.5. | Todos los Productos que presenten un daño físico oculto no detectable en el

momento de la Entrega y que no hayan sido vendidos al Comprador Final sólo podrán ser

objeto de devolución en el plazo de noventa (90) días naturales desde la fecha de Entrega

del Producto por parte de Samsung al Distribuidor.Es condición necesaria que la

devolución de estos Productos se haga con todos los accesorios, cables, manual, etc. así

como en su embalaje original. El embalaje debe encontrarse en perfectas condiciones

(como la de cualquier producto nuevo) y con el precinto de fábrica roto, pero el Producto

debe tener daños tales como arañazos o abolladuras.El Producto no debe haber sido

usado, por lo que si Samsung descubriera que el Producto ha sido usado la solicitud de

devolución sería rechazada.El Distribuidor se encargará de proporcionar al equipo las

condiciones necesarias para que no se produzcan daños adicionales.Adicionalmente, en

el momento de la solicitud, el Distribuidor cumplimentará el Formulario de Devolución

incluyendo, entre otra información, el modelo y número de serie del Producto así como

una descripción del daño oculto. |

7.6. | El Distribuidor solamente podrá devolver los Productos en los que se hayan

producido incidencias técnicas o daños de conformidad con las cláusulas 7.3, 7.4, 7.5 y

7.6 anteriores. Cualquier otra devolución deberá ser previamente autorizada por Samsung

por escrito. En ningún caso se aceptará otro Producto diferente en referencias o unidades.

En todo caso, es condición necesaria que la devolución de estos Productos se haga con

todos los accesorios, cables, manual, etc. así como en su embalaje original y en los

términos previstos en dicho acuerdo. |

7.7. | Todos los Productos autorizados para devolución serán directamente recogidos por

Samsung en el mismo lugar en el que se produjo la Entrega, no aceptándose envíos por

parte del Distribuidor al respecto. |

7.8. | Samsung se reserva el derecho de no aceptar la devolución del Producto en caso

de que una vez inspeccionado el Producto, éste no cumpliera con los requisitos

anteriormente mencionados. |

7.9. | Los anteriores plazos se entenderán sin perjuicio de la aplicación, en su caso, de la

garantía legal establecida en el Real Decreto Legislativo 1/2007, de 16 de noviembre, por

el que se aprueba el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los

Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias. |

7.10. | No obstante lo dispuesto anteriormente en cuanto a los requisitos para la

autorización de las devoluciones de Productos por parte de Samsung, las siguientes

disposiciones serán de aplicación en cuanto al proceso de devolución tanto de los

productos que presenten alguna incidencia técnica como de los que presenten daños

ocultos:El Distribuidor completará el Formulario de Devolución, y lo remitirá a la dirección

de correo [email protected] en el mismo momento en que se detecte la

incidencia técnica o el daño oculto, momento a partir del cual el cómputo de plazos dejará

de contar, todo ello de conformidad con los términos mencionados en las presentes

Condiciones Generales.Desde Samsung se asignará un Servicio Asistencia Técnica

(SAT) que inspeccionará los Productos y que emitirá semanalmente un completo informe

en el que se indicará qué Productos cumplen las condiciones de devolución establecidas

en el presente documento y qué Productos no.Una vez recibido el informe emitido por el

SAT y, para aquellos Productos cuya devolución haya sido autorizada, el SAT abrirá un

RMA (“Autorización de Devolución”) y Samsung emitirá un abono al Distribuidor de los

Productos cuya devolución haya sido autorizada.Todo aquel Producto cuya devolución no

haya sido autorizada por Samsung, será devuelto al Distribuidor quien estará obligado a

aceptar el retorno del Producto sin derecho al abono de dicho Producto. Si la devolución

no fuera autorizada por Samsung y el Distribuidor se negare a aceptar el retorno del

Producto, Samsung no procesará ninguna otra solicitud de devolución de dicho

Distribuidor hasta que se resolviera la situación.El Distribuidor que hubiera solicitado la

devolución emitirá el cargo únicamente por aquellos Productos cuya devolución hubiera

sido autorizada. |

8. | FACTURACIÓN Y CONDICIONES DE PAGOPor regla general, los Productos se

facturarán por Samsung cuando éste reciba confirmación de su proveedor logístico de

que se ha realizado la Entrega de los mismos según lo dispuesto en la cláusula 7. Cada

albarán de aceptación generará su correspondiente factura. |

8.1. | Los términos y condiciones de pago del precio de los Productos por parte del

Distribuidor a Samsung serán aquéllos que se pacten en cada momento en las

Condiciones Particulares. |

8.2. | El pago deberá realizarse a Samsung como máximo en el plazo indicado en las

Condiciones Particulares contado desde la fecha de la factura. |

8.3. | Los abonos o facturas rectificativas, una vez anotadas en la cuenta del Distribuidor

por parte de Samsung, se abonarán mediante cheque/transferencia emitido a favor del

Distribuidor, no antes del vencimiento de las facturas a que correspondan. Los abonos o

facturas rectificativas pendientes de ingreso no darán en ningún caso derecho al

Distribuidor a retrasar o cancelar el pago de otras facturas. |

8.4. | Hasta la fecha en que el Distribuidor realice de forma total y efectiva el pago de las

facturas correspondientes a una Orden de Pedido en la forma convenida, Samsung

conservará la propiedad de los Productos relativos a dicha Orden de Pedido (reserva de

dominio), quedando, por lo tanto, el dominio de los mismos a favor de Samsung. |

8.5. | Cuando el Distribuidor incurra en un retraso en el cumplimiento de las obligaciones

de pago derivadas de las presentes Condiciones Generales, además de constituir dicho

supuesto un incumplimiento grave de las mismas, Samsung estará facultado para, con

carácter acumulativo y a su libre discreción: (i) interrumpir la entrega de pedidos al

Distribuidor, así como rechazar las eventuales Órdenes de Pedidos adicionales que el

Distribuidor solicite, hasta que éste abone a Samsung el importe pendiente, o bien hasta

que el Distribuidor garantice a satisfacción de Samsung el abono de dicho importe, (ii)

emitir un cargo adicional al Distribuidor, en concepto de intereses de demora mensuales,

a razón de 300 puntos básicos sobre el Euribor a 3 meses vigente en cada momento,

sobre los importes adeudados. |

9. | ACUERDOS COMERCIALESCualquier acuerdo comercial de cualquier naturaleza,

acordado entre Samsung y el Distribuidor deberá quedar reflejado de forma expresa y

escrita mediante la suscripción del correspondiente FACP entre los representantes de

ambas partes.Samsung no quedará vinculado, ni, en consecuencia, admitirá pedidos,

solicitudes de abono o cargos, en virtud de acuerdos alcanzados en una forma diferente o

por un medio distinto a los establecidos en este punto. |

9.1. | Los cargos emitidos por el Distribuidor o las solicitudes de abono que se realicen al

amparo de acuerdos comerciales deberán hacer referencia en todo caso al código único

de registro que aparece en el FACP, o, en su defecto, deberán acompañarse de una

copia del correspondiente FACP. Sólo así se garantizará que los abonos de los importes

acordados se realicen sin demora dentro de las condiciones pactadas. |

9.2. | En todos los cargos o facturas se deberá indicar de forma clara el concepto y la

persona de Samsung con la que se acordó dicho cargo y documentación acreditativa; en

caso contrario se entenderá que dichos cargos o facturas son improcedentes. |

9.3. | No se aceptarán cargos con antigüedad superior a sesenta (60) días naturales

desde el acuerdo con el responsable comercial de Samsung. |

10. | OPERACIONES ESPECIALESEl Distribuidor podrá solicitar a Samsung la concesión

de incentivos o bonificaciones por razón de las características de determinados clientes

finales de especial importancia para Samsung (en adelante, las “Operaciones

Especiales”). |

10.1. | El Distribuidor, para solicitar este tipo de incentivos o bonificaciones, estará

siempre obligado a indicar el nombre del cliente final destinatario de la Operación

Especial, así como el precio de compra de los Productos concretos respecto de los que se

plantee la Operación Especial. |

10.2. | Samsung decidirá, a su entera discreción, el importe de la bonificación en atención

a, entre otros, las características de la operación y en especial al tipo y volumen de

Productos para el que se solicita, el precio al que el Distribuidor, en su caso, hubiera

adquirido los Productos y el rendimiento económico general del Distribuidor en el último

año. Todos los incentivos o bonificaciones correspondientes a cada Operación Especial

deberán ser confirmados por escrito por Samsung al Distribuidor, según el modelo

facilitado por Samsung en cada momento, careciendo de validez cualquier acuerdo

verbal. Los incentivos o bonificaciones que Samsung conceda al Distribuidor para los

Productos con relación a este tipo de operaciones sólo podrán ser reclamados por el

Distribuidor para la Operación Especial indicada. Dichos incentivos o bonificaciones se

efectuarán: (i) bien directamente por Samsung (ii) bien a través del Distribuidor, según

acuerden las partes en cada caso. |

11. | RAPPELSA los efectos de potenciar las compras de los Productos por el Distribuidor,

Samsung podrá establecer determinados rappels anuales sobre las compras que

efectivamente realice el Distribuidor de los Productos. El acuerdo sobre dichos rappels se

acordará mediante la suscripción del pertinente “Acuerdo sobre Rappel”. |

11.1. | El rappel se liquidará, en todo caso, sobre la base de consumo facilitada por

Samsung al cierre del periodo correspondiente. |

11.2. | Estos rappels serán independientes de cualquier otro tipo de incentivo de

ventas que, en su caso, el mayorista desee acordar al Distribuidor. En este sentido, el

importe de las compras que realice el Distribuidor en virtud de las Operaciones Especiales

previstas en la cláusula 10, no computará a los efectos del cálculo de los rappels previstos

en la presente cláusula. Tampoco computarán a los efectos del cálculo de los rappels el

importe correspondiente a las devoluciones, las diferencias de precio, las protecciones de

stock, las aportaciones al reciclaje de aparatos eléctricos y electrónicos, las aportaciones

al reciclaje de pilas y baterías, las aportaciones al reciclaje de embalaje, las aportaciones

para la compensación equitativa por copia privada o cualquier otra exigible según la

legislación vigente en cada momento, así como el de aquellas ventas por parte de

Samsung que aún no hayan sido pagadas por el Distribuidor. |

11.3. | Samsung comunicará por escrito al Distribuidor en cada cierre de ejercicio el

cálculo del rappel correspondiente mediante el “Documento de Liquidación de Rappel”,

que deberá ser aceptado por el Distribuidor. En caso de que el Distribuidor no muestre su

disconformidad con la liquidación practicada en el plazo de diez (10) días, ésta se

entenderá aceptada. Una vez aceptada la liquidación, Samsung hará efectivo el pago de

los rappels correspondientes. |

12. | STOCK MÍNIMO Y COMPENSACIÓN DE STOCKSEl Distribuidor será el único

responsable del mantenimiento de un nivel de stock de Productos adecuado para atender

las necesidades de sus clientes, que será, como mínimo, el porcentaje de los objetivos de

venta fijados de común acuerdo entre las partes en las Condiciones Particulares.En el

supuesto de que Samsung procediera a realizar una reducción de los precios de venta de

los Productos, el Distribuidor podrá solicitar de Samsung la actualización del precio del

stock correspondiente a las existencias adquiridas previamente cuyo precio se haya

reducido, siempre que el Distribuidor haya comprado tales existencias dentro de los

cuarenta y cinco (45) días naturales anteriores a la reducción oficial de los precios. La

decisión sobre dicha compensación será, en todo caso, discrecional por parte de

Samsung. Samsung comunicará periódicamente al Distribuidor los productos cuya

variación de precios no dará en ningún caso lugar a compensación. En ningún caso se

contempla la actualización de los precios de los Productos en stock por publicaciones de

precios de venta al público por parte de otro distribuidor. |

12.1. | El Distribuidor deberá solicitar a Samsung la actualización del precio del stock

dentro del plazo de treinta (30) días naturales desde que se haya producido la variación

en el coste de los Productos. Samsung no admitirá ninguna solicitud que se realice fuera

del mencionado plazo. |

12.2. | Para que Samsung pueda realizar la actualización de precios del stock, el

Distribuidor deberá: (i) Mantener informado de forma mensual a Samsung, por cualquier

medio telemático que asegure la recepción correcta del envío, del nivel de existencias que

tenga en stock. (ii) Solicitar al comercial, que haya sido asignado a la cuenta, su

conformidad con la solicitud de actualización de precios del stock, para lo cual deberá

adjuntar la documentación soporte que evidencia los motivos en virtud de los cuales

realiza la mencionada solicitud. (iii) Permitir que Samsung, siempre que éste lo requiera,

proceda, a través de una persona designada al efecto, a validar las existencias reales que

se encuentren en poder del Distribuidor sobre las que se solicita la actualización de

precios correspondiente. |

12.3. | En el caso de que el Distribuidor no cumpliera con lo previsto en los anteriores

apartados, Samsung no realizará dicha actualización.En el caso de que se cumplan las

condiciones previstas en los apartados anteriores, Samsung podrá satisfacer el importe

correspondiente a las existencias validadas, resultando dicho importe de la diferencia

entre el coste de adquisición efectivo de los Productos pagado por el Distribuidor y el

precio de los mismos tras su reducción. Samsung deberá realizar el pago en el plazo de

sesenta (60) días naturales siguientes al acuerdo con el Distribuidor, previa emisión de

factura por parte del mismo. |

12.4. | Samsung se reserva el derecho de mantener o eliminar, en su caso, estas

compensaciones para cada anualidad del contrato, lo que se notificará oportunamente al

Distribuidor. |

13. | OBLIGACIONES ADICIONALES DEL DISTRIBUIDOREl Distribuidor cooperará con

Samsung en el mantenimiento de la buena imagen, reputación y prestigio de los

Productos, marcas, logotipos y nombre de Samsung en el mercado, actuando de

conformidad con las sugerencias razonables que, salvaguardando la independencia del

Distribuidor, Samsung realice al objeto de estimular las ventas. |

13.1. | Asimismo, el Distribuidor deberá invertir sus mejores esfuerzos para promocionar

los Productos en el mercado, incrementar progresivamente su demanda e incrementar al

máximo las ventas, en particular en el Territorio de Distribución. A tales fines, el

Distribuidor deberá realizar actividades de publicidad y promoción.Al realizar las

actividades de publicidad y promoción, el Distribuidor se obliga a evitar cualquier tipo de

acción o acto que pueda afectar al buen nombre, imagen, prestigio o reputación de

Samsung y a sus derechos de propiedad intelectual e industrial. |

13.2. | El Distribuidor se compromete y obliga a mantener una adecuada organización de

ventas compuesta por personal suficiente con la experiencia necesaria y con la

cualificación y formación apropiadas para efectuar una distribución, venta y promoción

eficaces en relación con los Productos siempre de conformidad con los estándares de

calidad y prestigio por los que Samsung es reconocido y considerado en el mercado. |

13.3. | Asimismo, en el marco de su relación comercial, el Distribuidor asume las

siguientes obligaciones: (i) Ser, salvo acuerdo específico en otro sentido o salvo requisito

legal en contrario, el único responsable de solicitar y obtener las aprobaciones y

autorizaciones necesarias con respecto al depósito, almacenaje y comercialización de los

Productos ante las autoridades competentes en el Territorio de Distribución o

cualesquiera otras zonas en las que atienda pedidos, siquiera sea ocasional o

esporádicamente, así como del estricto cumplimiento de la normativa que pueda tener

efecto sobre la distribución objeto de las presentes Condiciones Generales.

Adicionalmente, el Distribuidor deberá informar a Samsung de cualquier incidencia o

cambio normativo que pueda tener efecto en este sentido. (ii) Dar cumplimiento a todas

las instrucciones y especificaciones de Samsung referidas a la adecuada conservación,

almacenamiento y manipulación de los Productos vendidos por el Distribuidor, así como

mantener las instalaciones de almacenamiento en óptimas condiciones, para garantizar la

calidad de los Productos. (iii) Abstenerse de emitir o formular cualquier condición,

garantía, promesa o manifestación en nombre de Samsung, así como de asumir

obligaciones en su nombre o por su cuenta. (iv) Comunicar puntualmente cualquier queja

o reclamación que eventualmente pueda recibir de terceros con relación a los Productos.

|

14. | OBLIGACIONES DE INFORMACIÓNEl Distribuidor deberá remitir a Samsung,

dentro de los cinco (5) primeros días de cada mes, la relación detallada de todos los

FACP que hayan sido remitidos a aquél por el Departamento Comercial de éste durante el

mes natural anterior.Asimismo, el Distribuidor deberá remitir a Samsung, en el plazo de

cinco (5) días naturales desde que sea requerido para ello, copia de todos los FACP que

hayan sido remitidos a aquél por el Departamento Comercial de éste durante el mes en

curso.Samsung no quedará vinculado ni aceptará los FACP si éstos no se formalizasen

de acuerdo con las estipulaciones previstas en las presentes Condiciones Generales. |

14.1. | El Distribuidor podrá proponer a Samsung actividades de marketing con el mayor

detalle posible en cuanto a la actividad, coste y finalidad de la misma. Evaluadas por el

Departamento de Marketing de Samsung, éste podrá decidir sobre el porcentaje de

participación que, en su caso, pudieren constituir a favor del Distribuidor. |

15. | GARANTÍASTodos los Productos comercializados por Samsung, cumplen, en el

supuesto que le sea de aplicación, con lo previsto en el Real Decreto Legislativo 1/2007

de 16 de noviembre en virtud del cual se aprueba el Texto Refundido de la Ley General

para la defensa de los Consumidores y Usuarios y otras leyes complementarias en lo que

se refiere a la garantía legal de dichos Productos, o con la garantía comercial existente en

los términos que figuran en el Certificado de Garantía que acompaña a cada uno de los

Productos. |

15.1. | El Distribuidor pondrá en conocimiento del Comprador Final en el momento de la

venta de los Productos que Samsung brinda soporte técnico de sus Productos en los

siguientes teléfonos: General: 902 172 678; Telefonía móvil: 902 167 267; B2B: 902 024

010; y por fax 902 022 967 |

16. | VIGENCIA Y CAUSAS DE RESOLUCIÓNLas presentes Condiciones Generales

estarán vigentes en tanto en cuanto Samsung no las modifique y las sustituya por otras

que sean puestas a disposición del Distribuidor, tal y como se establece en la cláusula

1.4. |

16.1. | Tanto Samsung como el Distribuidor podrán dar por terminada la relación

contractual existente entre ellos, en cualquier momento, mediando comunicación escrita,

con una antelación no inferior a treinta (30) días naturales manifestando su voluntad de

dar por resuelta la misma. |

16.2. | En todo caso, el vínculo contractual entre Samsung y el Distribuidor quedará

resuelto de forma anticipada, además de en los supuestos regulados específicamente, en

los siguientes supuestos: (i) En cualquier momento, por mutuo acuerdo por escrito entre

las partes. (ii) Por la denuncia formulada por escrito por cualquiera de las partes basada

en el incumplimiento grave de cualquiera de las obligaciones asumidas por la otra parte

en virtud de sus relaciones comerciales, sin perjuicio del derecho de la parte perjudicada

de exigir de la otra el íntegro cumplimiento de sus obligaciones, con reparación del

perjuicio causado por tal incumplimiento. En tal supuesto, la parte incumplidora dispondrá

de un plazo de quince (15) días naturales para remediar dicha situación. Si transcurrido

dicho plazo, a juicio de la parte afectada, la parte incumplidora no hubiese puesto fin a su

conducta o remediado la causa de su incumplimiento, la parte afectada podrá dar por

acabada, con efectos inmediatos, la relación comercial, quedando asimismo abiertas para

la parte afectada el ejercicio de cualesquiera acciones legalmente establecidas. (iii) Por

persistencia de una causa de fuerza mayor durante un periodo superior a seis (6) meses.

(iv) En todo caso, serán consideradas como causas de resolución de la relación

contractual: el impago o demora injustificada en el pago por parte del Distribuidor de

cualquier venta realizada por Samsung, así como el incumplimiento de los estándares de

calidad exigibles en la distribución |

16.3. | La finalización de la relación contractual realizada conforme a lo previsto en las

cláusulas 16.2 y 16.3 no dará derecho alguno a indemnización ni compensación de

ningún tipo, salvo que la terminación sea consecuencia del incumplimiento por cualquiera

de las partes de sus obligaciones. |

16.4. | Finalizada la relación comercial, se producirán los siguientes efectos: (i) Los

derechos y obligaciones de las partes generados con anterioridad a dicha fecha no se

verán afectados (ii) Las cláusulas sobre las que se haya pactado expresamente su

supervivencia o sean aplicables pese a su resolución, seguirán vigentes y serán

respetadas por ambas partes. (iii) A la terminación de la relación contractual por cualquier

causa, Samsung estará facultado para recomprar todos o parte de los Productos vendidos

al Distribuidor, y este último estará obligado a vender, en caso de que Samsung

manifieste su voluntad de comprar. (iv) El precio de recompra de los Productos, en caso

de que Samsung decida ejercer esta opción, será el precio al que se hubiera realizado la

venta de dichos Productos al Distribuidor minorado en los siguientes porcentajes, en

función del número de meses transcurridos desde la fecha de adquisición: (i) Hasta tres

(3) meses: 0% (ii) De tres (3) a seis (6) meses: 15% (iii) De seis (6) a nueve (9) meses:

40% (iv) De nueve (9) a doce (12) meses: 50% (v) Más de doce (12) meses: 100%. En

cualquier caso, Samsung tendrá un plazo de quince (15) días para ejercer este derecho,

total o parcialmente. Transcurrido dicho plazo, el Distribuidor podrá vender a terceros el

stock de Productos de que disponga a la fecha de resolución de la relación contractual,

sin aplicar cualesquiera políticas de liquidación del mismo que puedan perjudicar la

imagen de los Productos y/o de Samsung en el mercado. El Distribuidor mantendrá

informado a Samsung, con periodicidad mensual, acerca de la liquidación de los referidos

stocks. Terminada la relación comercial por cualquier causa, Samsung sólo atenderá las

Órdenes de Pedido en curso.Toda aquella documentación en posesión del Distribuidor,

así como el material publicitario, muestrario, catálogos, tarifas y demás documentación

que éste pudiere utilizar para el desarrollo de su actividad en el marco de su relación

contractual, deberán ser devueltos a Samsung en el plazo máximo de quince (15) días

naturales a partir de la terminación de dicha relación contractual. |

| |

17. | CESIÓNSamsung podrá ceder los derechos y obligaciones a que afectan las

Condiciones Generales o Particulares a cualquier sociedad que forme parte de su grupo

de sociedades, tal como este término se define en el artículo 42 del Código de Comercio,

y otras sociedades afines, así como a las entidades de crédito o factoring que estime

oportuno. | |

17.1. | Por otra parte, los derechos otorgados al Distribuidor en virtud de las presentes

Condiciones Generales son personales, indivisibles e intransferibles. En consecuencia, el

Distribuidor no podrá ceder o transferir a favor de terceros la posición que derive de sus

relaciones contractuales con Samsung. Del mismo modo, el Distribuidor no podrá otorgar

sublicencias ni nombrar subdistribuidores y/o agentes para la venta y distribución de los

Productos sin el consentimiento previo, expreso y por escrito de Samsung. |

18. | INDEMNIDAD Y RESPONSABILIDADEl Distribuidor mantendrá indemne a Samsung

de toda responsabilidad frente a cualesquiera reclamaciones y daños que se deriven,

directa o indirectamente, del incumplimiento de las obligaciones asumidas por el

Distribuidor. Asimismo, el Distribuidor, en virtud de los derechos y obligaciones recogidos

en estas Condiciones Generales y en las Condiciones Particulares, así como por

cualesquiera otras que trajeran causa de las relaciones que el Distribuidor tuviera con

otros terceros en relación con la comercialización de los Productos, cualquiera que fuera

su naturaleza o causa, acepta indemnizar a Samsung con la cantidad a la que en

concepto de sanción, multa, indemnización, daños, perjuicios, intereses, pérdidas

(inclusive gastos de letrado, costas y gastos judiciales) pueda ser condenado Samsung

con motivo de las citadas reclamaciones y daños. La indemnidad y resarcimiento

descritos en esta condición serán exigibles al Distribuidor aún cuando la relación

contractual entre las partes haya terminado por cualquier causa, así como en los casos de

subcontratación o cesión consentida. |

18.1. | Samsung y el Distribuidor acuerdan notificarse recíprocamente con la máxima

celeridad cualquier reclamación, judicial o extrajudicial, o eventual reclamación de que

tengan conocimiento, referida a cualquiera de los Productos de Samsung que haya sido

objeto de comercialización por el Distribuidor en virtud de la relación contractual que les

une, debiendo asimismo mantenerse mutuamente informadas de la evolución de tales

reclamaciones y cooperar en su defensa. |

19. | DERECHOS DE PROPIEDAD INTELECTUAL E INDUSTRIAL Las presentes

Condiciones Generales no suponen el otorgamiento de licencia alguna al Distribuidor para

el uso de las marcas, los logotipos, los nombres comerciales, los nombres de dominio o

cualquier otro derecho de propiedad intelectual o industrial de Samsung (en adelante, los

“Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual”), salvo autorización expresa por parte de

Samsung. En dicho caso, el Distribuidor podrá usar los Derechos de Propiedad Industrial

e Intelectual únicamente en los términos en que haya sido autorizado por Samsung, de

manera no exclusiva, intransferible y solamente durante la vigencia de su relación

contractual. El Distribuidor reconoce y acepta que Samsung tiene el derecho exclusivo

sobre los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual.El Distribuidor no realizará ni

permitirá que se realice cualquier acto que pueda de cualquier manera menoscabar o

depreciar el valor o la validez de los Derechos de Propiedad Industrial e

Intelectual.Cuando sea razonablemente necesario, el Distribuidor colaborará con

Samsung en el registro o protección de los Derechos de Propiedad Industrial e

Intelectual.El Distribuidor no solicitará el registro de cualquier marca, nombre, símbolo,

logotipo, gráfico, denominación o cualquier otro elemento o material que sea idéntico,

similar o una adición a los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual, o que, de

cualquier manera, pueda causar confusión con los mismos. El Distribuidor no podrá

utilizar ninguno de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual como o como parte

de su denominación social, nombre comercial o como un nombre de dominio. Los

Productos se comercializarán bajo los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual. El

Distribuidor no alterará de ninguna manera el etiquetado y forma de presentación de los

Productos que incluya los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual, salvo

autorización expresa de Samsung.El Distribuidor reconoce que Samsung no efectúa

ninguna declaración o garantía con respecto a la validez y efectos de los Derechos de

Propiedad Industrial e Intelectual y que Samsung no responderá en caso de que no sea

así. El Distribuidor informará inmediatamente a Samsung de cualquier infracción o indicio

de infracción de los Derechos de Propiedad Industrial e Intelectual que llegue a su

conocimiento o de cualquier reclamación de infracción de derechos de terceros por los

Productos o por su fabricación, uso, comercialización, venta o puesta a disposición. En

esos casos, Samsung determinará de manera discrecional y exclusiva y controlará la

acción a adoptar, estando obligado el Distribuidor a colaborar, a petición y a costa de

Samsung, en la medida razonablemente necesaria. |

20. POLÍTICA DE PROTECCIÓN DE DATOS. |

20.1. | Tratamiento de datos del DistribuidorCon motivo de la ejecución de las presentes

Condiciones Generales, resulta necesaria la comunicación por parte del Distribuidor a

Samsung de determinada información de carácter personal, relativa, concretamente, a las

distintas personas de contacto designadas por el Distribuidor para gestionar su relación

con Samsung.A este respecto, el Distribuidor, en cumplimiento de lo dispuesto en la Ley

Orgánica 15/1999, de 13 de diciembre, de Protección de Datos de Carácter Personal (en

adelante, “LOPD”) y el Real Decreto 1720/2007, de 21 de diciembre, por el que se

aprueba el Reglamento de Desarrollo de la LOPD (en adelante, “RLOPD”), garantiza que

informará y, en su caso, obtendrá el consentimiento de los interesados en los términos

señalados en los artículos 6, 11 y 27 de la LOPD, para la cesión de sus datos a Samsung

con la finalidad de gestionar, mantener, desarrollar, controlar y mejorar la relación

contractual entre el Distribuidor y Samsung. Los interesados cuyos datos sean facilitados

por el Distribuidor de acuerdo con lo señalado anteriormente, podrán en cualquier

momento ejercitar sus derechos de acceso, rectificación, oposición y cancelación a través

de la remisión de una comunicación escrita junto con una copia del Documento Nacional

de Identidad o documento acreditativo equivalente, indicando el derecho que desea

ejercer. Dicha comunicación deberá ser remitida a la atención de Samsung Electronics

Iberia, S.A. (Sociedad Unipersonal) Departamento Jurídico, Parque Empresarial Omega,

Edificio C, Avenida de Barajas 32, 28108 Alcobendas |

20.2. | Tratamiento de datos de usuarios finalesEl Distribuidor manifiesta que cumple y

cumplirá con la legislación vigente en materia de protección de datos de carácter

personal, en la recogida y tratamiento de la información de carácter personal de los

usuarios finales o adquirentes de los productos que realice con motivo de su actividad de

distribución.En particular, el Distribuidor se obliga a informar y, en su caso, recabar el

consentimiento expreso de los usuarios finales, de acuerdo con lo señalado en los

artículos 5, 6, 11 y 27 de la LOPD, para la cesión de sus datos a Samsung con las

siguientes finalidades: (i) Gestión de las garantías de los Productos de Samsung; (ii)

Resolución de consultas técnicas formuladas por los usuarios finales; (iii) Gestión de los

servicios post-venta de los Productos de Samsung; (iv) Gestión de reclamaciones ante los

organismos competentes de consumo por parte de los usuarios finales. |

| Adicionalmente, el Distribuidor se compromete a informar y recabar el consentimiento de

los usuarios finales –en los términos recogidos en los artículos 5, 6, 11 y 27 de la LOPD,

así como el 21 de la Ley 34/2002, de 11 de julio, de Servicios de la Sociedad de la

Información y Comercio Electrónico (en adelante, “LSSI”)–, para la cesión de sus datos a

Samsung con la finalidad de que éste remita a dichos usuarios finales comunicaciones

comerciales de sus productos y servicios a través de cualquier medio, incluyendo los

electrónicos (SMS y correo electrónico).Adicionalmente a todo lo expuesto, el Distribuidor

manifiesta y garantiza que cumple y cumplirá con las obligaciones previstas en la LOPD

así como tener implantadas las medidas de índole técnica y organizativas necesarias que

garantizan la seguridad de los datos de carácter personal de los usuarios finales, evitando

su alteración, pérdida, tratamiento y/o acceso no autorizado, habida cuenta de la

naturaleza de los datos que trata y los riesgos a los que dichos datos puedan estar

expuestos, todo ello de conformidad con lo dispuesto en el RLOPD. Dichas medidas se

refieren a los ficheros, centros de tratamiento, locales, equipos, sistemas, programas y

personas que intervengan en el tratamiento.El Distribuidor se obliga a mantener indemne

a Samsung frente a cualquier reclamación que pueda ser interpuesta (en especial, en

caso de incoación de cualquier tipo de expediente por la Agencia Española de Protección

de Datos) y que traiga causa en el incumplimiento del Distribuidor de las obligaciones que

asume en virtud de la presente cláusula, o cualesquiera otras previstas en la normativa en

materia de protección de datos.En consecuencia, el Distribuidor acepta indemnizar a

Samsung con la cantidad que en concepto de sanción, indemnización, daños, perjuicios e

intereses pudiera ser condenado Samsung con motivo de los citados incumplimientos, así

como cualquier otro gasto que se pudiera ocasionar a Samsung, incluidos los honorarios

de defensa jurídica. Las citadas cantidades, resultarán exigibles frente al Distribuidor

desde el mismo momento en que Samsung las desembolse a terceros. |

21. | CONFIDENCIALIDADSe entiende por información confidencial toda la información

que Samsung entregue al Distribuidor o que llegue a manos o conocimiento de éste o que

él mismo desarrolle y que se refiera al negocio o actividades de Samsung, inclusive, a

título enunciativo, información técnica y comercial, conocimientos, datos, know-how,

procesos, listas de Compradores Finales, métodos de fijación de precios, planos, inventos

e ideas en cualquier formato o medio (en adelante, la “Información Confidencial”). |

21.1. | En el marco de la ejecución de estas Condiciones Generales, el Distribuidor

accederá Información Confidencial de Samsung. En dicho caso, el Distribuidor asume con

carácter indefinido frente a Samsung las siguientes obligaciones: (i) Mantener la

Información Confidencial en la más estricta confidencialidad (ii) Utilizar la Información

Confidencial única y exclusivamente para el cumplimiento y ejecución de las presentes

Condiciones Generales, sin que el acceso a la Información Confidencial suponga la

adquisición de derecho o licencia alguna sobre la misma (iii) Poner la Información

Confidencial a disposición de sus empleados únicamente en la medida necesaria para la

ejecución de una Orden de Pedido o de las presentes Condiciones Generales, según

corresponda, y asumiendo la responsabilidad frente a Samsung en caso de

incumplimiento por éstos de las obligaciones aquí contraídas (iv) No comunicar, revelar,

divulgar, ni facilitar de cualquier otro modo, en todo o en parte, la Información Confidencial

a terceros, si no media el previo consentimiento escrito de Samsung al efecto (v) devolver

(o, a opción de Samsung, destruir) la Información Confidencial al finalizar la ejecución una

Orden de Pedido o de las presentes Condiciones Generales, según corresponda, o en

cualquier otro momento que lo solicite Samsung (vi) Aplicar las necesarias medidas de

seguridad para proteger la confidencialidad de la Información Confidencial; y (vii) Informar

a Samsung inmediatamente de cualquier incumplimiento efectivo o riesgo de

incumplimiento de la presente cláusula. |

21.2. | Ninguna de las partes podrá requerir a la otra que trate como Información

Confidencial aquella que sea de dominio público o fuese hecha pública durante la vigencia

del mismo, aquella que fuese lícitamente obtenida de terceros sin restricción para su

divulgación o aquélla que sea desarrollada independientemente por la parte receptora. |

22. | SEGUROEl Distribuidor deberá contratar y mantener en vigor una póliza de seguro

que sea suficiente para cubrir los daños personales y materiales que directa o

indirectamente puedan producirse a Samsung con motivo de la ejecución de la Orden de

Pedido, y a requerimiento de Samsung le entregará pruebas satisfactorias del

aseguramiento de dichos riesgos. |

23. | NULIDADEl hecho de que una de las Condiciones Generales o Condiciones

Particulares acordadas por las partes pase a ser nula o inválida, no afectará a la validez

del resto de la relación contractual entre las partes. |

23.1. | Las partes están obligadas a sustituir de buena fe, dentro de los límites aceptables,

la condición inválida por otra que pueda tener el mismo resultado técnico y económico

que la original, sin que ello conlleve ningún cambio sustancial o material en el resto de la

relación contractual entre las partes. |

23.2. | Cualquier documento relativo a la relación contractual subyacente de suministro a

las presentes Condiciones Generales que sea objeto de negociación entre las partes, así

como las Condiciones Particulares correspondientes y/o cualquier modificación a las

mismas, no serán válidas en tanto en cuanto no se encuentren firmadas o ratificadas por

la firma mancomunada de dos (2) representantes válidamente apoderados del Fabricante,

siendo nulos por falta de consentimiento del Fabricante cualquier acuerdo alcanzado o

documento suscrito sin la observancia de dicha condición. |

24. | DERECHO APLICABLE Y FUEROLas presentes Condiciones Generales están

sujetas al Derecho Español.Para cualquier cuestión o divergencia que pudiera derivarse

de la interpretación, ejecución y desarrollo del presente documento, las partes se someten

expresamente a la jurisdicción y competencia de Juzgados y Tribunales de la ciudad de

Madrid, con renuncia expresa a cualquier otro fuero que pudiera corresponderles. |

25. | NOTIFICACIONES

Salvo que expresamente se hubiera previsto lo contrario en estas Condiciones Generales,

cualesquiera notificaciones y comunicaciones que las partes deban hacerse entre sí lo

serán por medio de telefax, burofax, carta o telegrama con acuse de recibo, o cualquier

otro procedimiento escrito que permita tener constancia de su recepción por el

destinatario, dirigido a las direcciones que a cada parte corresponda. |

2.2 Procedimiento y proceso de ventas.

PROCESO DE VENTA DE SAMSUNG PARA MAYORISTAS

Samsung utiliza para sus clientes potenciales y distribuidores en la técnica

PREICONDERECI:

1. PRE-SENTACIÓN:

Samsung inicialmente cuenta con una base de datos en la cual se encuentran registros de

sus clientes y posibles prospectos. Por medio de esa herramienta crea estrategias,

mismas que les enseña a sus vendedores para que estos tengan un contacto inicial con

los clientes.

Inicialmente se seleccionan los posibles clientes, a los cuales se les envía una carta

empresarial que les informe inicial sobre nuestra empresa y nuestro producto. Para

después proceder a la presentación física para una mejor explicación.

La prospectación se hace principalmente por 3 medios:

* E- mail

* Teléfono

* Y finalmente la Visita a las empresa

Una ves que el vendedor tenga el contacto físico del cliente por medio de una previa cita.

Este tendrá la obligación de mostrarle una presentación ejecutiva donde se tomaran los

siguientes puntos:

* Presentación de un video empresarial

* Presentación ejecutiva

2. I-NTERES

Una ves que nuestro posible cliente tiene un antecedente de nosotros entonces se

procederá a hacer la

Presentación física del producto

3. CON-VICCIÓN

En esta etapa de la venta se le explicara y se hará énfasis de las características, cualidad

y ventajas de nuestro producto

4. DE-SEO

Una vez que tenemos la atención total del cliente despertaremos el deseo de nuestro

posible cliente, se le hace una pequeña invitación a utilizar nuestro producto para que así

se de cuenta que la calidad y las cualidades que antes mencionamos son ciertas.

5. RE-SOLUCIÓN

Es aquí donde nuestro vendedor responde todas las objeciones de nuestro posible cliente

y además es donde por medio de la persuasión y de una técnica SPIN le da resolución a

sus posibles problemas (ej. Le concede una oferta o una forma de pago especial)

6. CI-ERRE

Nuestro vendedor procede a cerrar el pedido y firmar el contrato o requisición de compra

Políticas de venta Samsung -

Consumidor final

PRECIOS

Los precios de los Productos serán los que se establezcan en cada momento en las

Condiciones Particulares y podrán ser revisados por Samsung en todo momento y de

forma discrecional

PEDIDOS

El precio así mismo dependerá de cada tienda.

En caso de que la tienda no tenga el producto deseado, esta tendrá la obligación de hacer

una requisición de compra Todas las Órdenes de Pedido se cursarán por escrito a través

de fax, e-mail, papel o “Electronic Data Interchange” al Departamento de OrderDesk de

Samsung o al comercial que atienda habitualmente al Distribuidor según el modelo de

Orden de Pedido vigente en cada momento.

DEVOLUCIÓN

Todos los Productos que presenten algún tipo de incidencia técnica (DeathonArrival),

entendiendo como incidencia técnica los propios fallos del mecanismo de funcionamiento

y nunca defectos estéticos o defectos físicos y que hayan sido vendidos al destinatario

último (en adelante, el “Comprador Final”), sólo podrán ser objeto de devolución siempre y

cuando el Distribuidor hubiera notificado su devolución a Samsung dentro del plazo

máximo de quince (15) días naturales desde la fecha de venta de los Productos al

Comprador Final. A efectos de las presentes Condiciones Generales, el Comprador Final

es una persona física o jurídica que, actuando en un ámbito ajeno a una actividad

empresarial o profesional, adquiere como destinatario último los Productos


accesorios, cables, manual, etc. así como en su embalaje original. La apariencia de los

Productos, accesorios y embalajes devueltos ha de ser la que tendría un producto con un

máximo de quince (15) días de uso, es decir, una apariencia similar a la de un producto

que no ha sido todavía vendido a un Comprador Final.

El Distribuidor deberá entregar a Samsung copia de la factura o del ticket de compra del

Producto por parte del Comprador Final, suprimiendo cualquier dato personal del

Comprador Final, para que la devolución pueda ser, en su caso, autorizada por

Samsung.

En caso de que dicha copia no fuera facilitada a Samsung, éste no autorizará la

devolución del Producto. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor

cumplimentará el correspondiente formulario de devolución (en adelante, el “Formulario

de Devolución”) incluyendo, entre otra información, el modelo y número de serie del

producto así como una descripción de la incidencia técnica.

Todos los Productos que presenten un daño físico oculto no detectable en el momento de

la Entrega y que hayan sido vendidos al Comprador Final sólo podrán ser objeto de

devolución en el plazo de siete (7) días naturales desde la fecha de venta del Producto al

Comprador Final que conste en la factura o ticket de compra.

PÓLIZA DE GARANTÍA

Samsung Electronics México S.A de C.V garantizara este producto contado a partir de la

fecha de entrega al consumidor final comprobable con la nota o factura de compra o el

sello con fechador del distribuidor (con fecha de entrega en esta póliza), contra cualquier

defecto de fabricación y funcionamiento durante el uso normal y domestico de este

producto.

CLÁUSULAS

Esta póliza ampara únicamente productos comercializados por Samsung Electronics

México, S.A de C.V., a través de sus distribuidores autorizados dentro de la República

Mexicana.

Para hacer efectiva la garantía, basara la presentación de esta póliza original,

debidamente requisitada (datos del producto y sello del distribuidor con fecha de entrega)

junto con el producto en cualquier de los centros de servicio autorizado por Samsung

Electronics México, S.A. de C.V., (para su comodidad solicite su servicio llamando al

01800 726 78 64, Centro de atención a clientes México). Se solicitara presentar la factura

o comprobante de compra, en original, en caso de extravío de la póliza o existencia de

discrepancia para comprobar la vigencia de la garantía.

Si el producto se encuentra dentro del periodo de garantía, por Samsung Electronics

México, S.A de C.V., se compromete a reparar y/o reponer las piezas y componentes

defectuosos del mismo, sin costo alguno para el propietario, En caso de que a juicio

de Samsung Electronics México, S.A de C.V., no se posible la reparación, se cambiara

por un producto nuevo del mismo modelo o similar de la marca Samsung Electronics

México, S.A de C.V ( en caso de que el modelo no se encuentre en el

mercado), Samsung Electronics México, S.A de C.V,, cubrirá los gastos de transportación

que se deriven del cumplimiento de la garantía

El tiempo de reparación no será mayor a los treinta días naturales a partir de la fecha de

recepción del producto por parte de Samsung Electronics México S.A de C.V o el Centro

de Servicio Autorizado.

ESTA GARANTÍA NO SERÁ VALIDA EN LOS SIGUIENTES CASOS

1. Cuando el producto se hubiese utilizado en condiciones distintas a las normales

2. Cuando el producto no hubiese sido operado de acuerdo con el instructivo de uso que

se le acompaña.

3. Cuando el producto hubiese sido alterado o reparado por personas no autorizadas por

Samsung Electronics México

4. Así mismo la vigencia de la garantía de las videocámara y cámaras es de un plazo de

un año


accesorios, cables, manual, etc. así como en su embalaje original. El embalaje debe

encontrarse en perfectas condiciones (como la de cualquier producto nuevo) y con el

precinto de fábrica roto, pero el Producto debe tener daños tales como arañazos o

abolladuras.

Si el daño hubiera sido causado por el Comprador Final (a la hora de abrir el embalaje,

tras un uso incorrecto del producto, etc.) la solicitud de devolución será rechazada.

El Producto no debe haber sido usado, por lo que si Samsung descubriera que el

Producto ha sido usado la solicitud de devolución sería rechazada.

El Distribuidor se encargará de proporcionar al equipo las condiciones necesarias para

que no se produzcan daños adicionales.

El Distribuidor deberá entregar a Samsung copia de la factura o del ticket de compra del

Producto por parte del Comprador Final, suprimiendo cualquier dato personal del

Comprador Final, para que la devolución pueda ser, en su caso, autorizada por

Samsung.

En caso de que dicha copia no fuera facilitada a Samsung, éste no autorizará la

devolución del Producto. Adicionalmente, en el momento de la solicitud, el Distribuidor

cumplimentará el Formulario de Devolución incluyendo, entre otra información, el modelo

y número de serie del Producto así como una descripción del daño oculto.

Puntos de venta:

Para la lista de las anteriores tiendas se utiliza la técnica de ventas AIDA:

ATENCIÓN

Al llegar nuestro punto de venta el comprador observa nuestra línea de cámaras y

videocámaras, después de ver la reacción del posible comprado, el vendedor se le

acercara diciéndole las características y ventajas de nuestra videocámara o algunas

promociones

INTERÉS

Se le demostraran los productos con los que contamos

DESEO

Se llevara a cabo mencionándole a nuestro consumidor las características y ventajas

especiales con las que cuenta nuestro producto. Además se le mostrara el producto.

ACCIÓN

Se procederá a mencionarle las diferentes formas de pago y las promociones para

después de que tome su decisión final se le cobre el producto y darle las gracias por su

visita y por su compra

2.3 Pronóstico de ventas

El siguiente pronóstico de ventas se elaborara por medio del método de mínimos

cuadrados, para determinar las ventas netas que se esperan el presente año.

Año base | Ventas Y(billones de dólares) | X | X2 | XY |

2001 | 98.7 | 1 | 1 | 98.7 |

2002 | 116.8 | 2 | 4 | 233.6 |

2003 | 101.7 | 3 | 9 | 305.1 |

2004 | 121.7 | 4 | 16 | 486.8 |

2005 | 140.9 | 5 | 25 | 704.5 |

2006 | 158.9 | 6 | 36 | 953.4 |

2007 | 174.2 | 7 | 49 | 1219.4 |

2008 | 173.4 | 8 | 64 | 1387.2 |

2009 | 172.5 | 9 | 81 | 1552.5 |

2010 | 220.1 | 10 | 100 | 2201 |

2011 | 254.5 | 11 | 121 | 2799.5 |

∑ | 1733.4 | 66 | 506 | 11941.7 |

Tabla: Pronostico de ventas netas de Samsung periodo (2001-2011)

x = Σxn

x = 6611 = 6

y = Σyn

y = 1733.411 = 157.58

b= Σxy-nxyΣx2 -nx2

b= 11941.7-116(157.58)506-11(36)

b=1541.42110 = 14.01

a= y -bx

a=157.58-14.016 = 73.52

y=a+bx

y=73.52+ 14.01 (12) = 241.6

De acuerdo a la evaluación anterior de las ventas netas representadas en billones dólares

en la corporación Samsung, el resultado obtenido refleja el pronóstico de las ventas que

se esperan obtener para el cierre del año 2012.

El resultado obtenido por medio del método de mínimos cuadrados y tendencias fue un

total de 241.6 billones de dólares, como se puede apreciar hay una estimación baja de

acuerdo al año anterior, sin embargo, es importante señalar que este pronostico solo

refleja una estimación promedial de ventas, para el uso de la administración, y elaborada

para la creación o el diseño de estrategias de mercado.

Sin embargo es importante considerar que Samsung actualmente está compitiendo con

empresas como Appel, considerándose su competidor más fuerte, por lo que la demanda

en productos puede incrementar, llegando a superar el presente pronóstico de ventas.

2.4 Presupuesto de ventas (método administrativo).

En el presente presupuesto de ventas de la empresa Samsung se engloban las partidas

del presupuesto general de marketing y publicidad, los gatos de la organización

englobando gastos de administración y ventas y el total de ingresos y egresos para el

presente año, esperando obtener una utilidad neta de 21.2 miles de millones de dólares.

VENTAS NETAS | | 220.1 |

COSTO DE VENTAS | | 8.2 |

| Inventario inicial | 8.2 | |

| Mas: Compras | 15.9 | |

| Menos: Inventario final | 9.5 | |

UTILIDAD BRUTA | | 205.5 |

GASTOS DE ADMON Y VENTAS | | |

| Arrendamientos | 12.4 | |

| Sueldos de Administración | 14.6 | |

| Depreciación de muebles y enseres | 11 | |

| Gastos Generales de Administración | 38.7 | |

| Sueldos de ventas | 40.5 | |

| Propaganda y otros gastos | 50.8 | |

UTILIDAD OPERACIONAL | | 37.5 |

Otros Ingresos y Egresos No Operacionales | 6.4 | |

| Gastos Financieros | 1.6 | |

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS | | 29.5 |

| Provisión Impuesto de Renta | 8.34 | |

UTILIDAD NETA | | 21.2 |

2.5 Objetivo General de Ventas (Qué se hará en el departamento de Ventas para alcanzar

el Objetivo Corporativo).

Aumentar nuestra participación en el mercado en un 27% para el primer bimestre del

2013.

2.6 Estrategias de Cada Variable.

Mediante las presentes estrategias pretendemos lograr al 100% cada uno de nuestros

objetivos.

2.6.1 Venta Personal

Para poder realizar nuestros objetivos diseñamos las siguientes estrategias de venta

personal:

* Fomentar la confianza con una eficaz demostración de venta, o una información rápida y

bien presentada nuestras Cámaras de video y fotográficas

* Demostración: del funcionamiento o las características del producto

* Productos adaptados a las exigencias personales para seguir enriqueciendo vidas,

captando cada momento especial.

* Realizar demostraciones directas y detalladas del producto, lo que a su vez permite que

el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos.

* Propiciar la participación activa del cliente: lo que a su vez permite conocer mejor sus

necesidades, intereses o problema, y así adaptar la presentación de acuerdo a dichas

necesidades, intereses o problema.

2.6.2 Distribución y Logística

Centros de Distribución: Samsung Electronics México basa sus operaciones en la Ciudad

de México y cuenta con sucursales en Guadalajara, y Monterrey. Adicionalmente, basa

sus plantas de producción de monitores y televisores, en Tijuana, B.C. y de línea blanca

en Querétaro, Qro.

Empleados: Aproximadamente 128,000 personas en más de 120 oficinas en 57 países.

Actualmente Samsung Electronics está llevando a cabo un ajuste completo en su

esquema de operación es el que lleva a cabo laDivisión de Tecnologías de la Información

en Samsung México, para posicionar a esta firma como la alternativa que el canal de

distribución y el mercado en general requiere para satisfacer sus necesidades en materia

de productos de informática y convergencia entre electrónica de consumo y cómputo.

El objetivo es centrar la labor comercial de la División en tres áreas: canales mayoristas y

tradicionales, retail, y B2B (negocios en corporativo y gobierno).

En México Samsung puede ser líder del mercado como ya lo es en otras geografías; la

marca tiene la calidad en sus productos y la capacidad para atender las necesidades de

los consumidores con una gama completa de opciones.

Samsung es la alternativa que el canal de distribución demanda; es una empresa que les

puede ofrecer una variedad de productos y servicios sin comparación y con márgenes de

ganancia atractivos.

Acciones a implementar en las nuevas estrategias de distribución

Un canal con-sentido

* Se realizará un ajuste en el número de mayoristas que trabajan de manera directa con la

División de Tecnologías de la Información en Samsung México

El grupo que concentra a poco más de 12,400 distribuidores y al momento a 13

mayoristas directos, informó que ha reestructurado el trabajo de la marca con este tipo de

canales la distribución del producto con mayor lógica de acuerdo al enfoque comercial del

distribuidor y tipo de resellers que atienden.

A la fecha, el fabricante elabora con sus socios distribuidores mayoristas un nuevo

modelo para operar: reducirán el número de socios directos y definirán con cada uno el

tipo y volumen de producto que comercializarán; cada aliado tendrá acceso a ciertas

líneas de negocio de manera que se pueda enfocar al ciento por ciento en ellas.

* Trabajar en anticipación a la demanda

Habitualmente los mayoristas acostumbran a tener los productos de distintas marcas en

sus bodegas sin un orden específico, por lo que ahora cuando lleguen los equipos ya

tendrán nombre y apellido; que los pedidos se realicen en función de lo que el mercado

consume.

* Existirá una relación de manera más cercana con los mayoristas regionales que aportan

cobertura a la marca; aunque trabajarán a través de distintos mayoristas directos, se

busca que exista mayor equidad en la parte comercial; todos los canales tendrán el

mismo precio para similares productos, con cada uno de ellos se diseñará campañas de

promoción que les permitan diferenciarse sin afectar el costo de venta.

* A través de los mayoristas directos, los regionales serán apoyados en áreas como:

financiamiento, disponibilidad de producto, atención personalizada así como respaldo en

la implementación de programas de sell in y sell out.

El área de Ventas a Canales Tradicionales dispone de ocho ejecutivos que operan como

gerentes de cuenta con las responsabilidades de manejar el inventario de cada uno de los

mayoristas, del sell in y el sell out, desarrollar promociones y brindar mayor presencia a la

marca dentro de estos canales.

A este grupo de gerentes se suman 31 representantes de clientes, diseminados en cada

uno de los estados de la República Mexicana, que capacitan a los distribuidores en apoyo

a la marca, para hacer presentaciones de productos y estar pendientes de sus

necesidades.

Mejorar el posicionamiento en retail

"Crecimos la presencia de la División en el terreno del retail; en un mediano plazo

extenderemos nuestra propuesta a los distribuidores de las tiendas de cómputo y

mostraremos el modelo de negocios para establecer proyectos con ellos", Gustavo

Muñoz, gerente senior de la División de Tecnologías de la Información

Actualmente cerca del 50% de la venta de los productos de la División de Tecnologías de

la Información de Samsung se genera a través de tiendas o cadenas de retail, el otro 50%

se comercializa a través de resellers o distribuidores. La compañía planea mantener este

equilibrio con algunas variaciones que permitan a pequeñas tiendas de cómputo gozar de

los beneficios que aporta la marca al retail.

El tipo de retail que trabaja con Samsung son tiendas departamentales, cadenas

nacionales, mueblerías, y clubes de precio que le aportan presencia en todas partes del

país.

Las tiendas de cómputo especializadas (operadas por distribuidores tradicionales), serán

tomadas con mayor énfasis por el fabricante ya que también forman parte de su esquema

de consumo.

Para apoyar el flujo de productos en el piso de ventas, Samsung cuenta con 800

promotores planta más grande de promoción que tiene como misión exponer los

beneficios que la marca ofrece a los usuarios finales, en especial porque se trata de una

solución integral.

Samsung se destaca por ofrecer productos para todos los segmentos de mercado, los

más enfocados al volumen y otras propuestas más sofisticadas.

2.6.3 Compras.

Samsung está comprometida con las compañías que están haciendo nuevos estándares

en una amplia gama de negocios, desde electrónicos hasta servicios financieros, desde

químicos hasta industrias pesadas de comercio y servicios. Comparte el compromiso de

crear e innovar productos y servicios de alta calidad que son confiables a diario por

millones de personas y negocios alrededor del mundo.

MERCADO GLOBAL DE SAMSUNG

Sector de aparatos electrónicos

* Samsung Electro-Mechanics

* Samsung SDI

* Samsung Corning Precision Materials

* Samsung SDS

* Samsung Mobile Display

* Samsung LED

Maquinaria e

industrias pesadas

* Samsung Heavy Industries

* Samsung Techwin

Sector químico

* Samsung Total Petrochemicals

* Samsung Petrochemicals

* Samsung Fine Chemicals

* Samsung BP Chemicals

Servicios financieros

* Samsung Life Insurance

* Samsung Fire & Marine Insurance

* Samsung Card

* Samsung Securities

* Samsung Investment Trust Management

* Samsung Venture Investment

Otras empresas afiliadas

* Samsung C&T Corporation

* Samsung Engineering

* Cheil Industries

* Samsung Everland

* The Shilla Hotels & Resorts

* Cheil Worldwide

* S1 Corporation

* Centro médico Samsung

* Instituto de investigación económica Samsung

Organizaciones afiliadas

* Centro de desarrollo de recursos humanos Samsung

* Samsung Lions

* Fundación Ho-Am

* Fundación para la cultura Samsung

* Fundación de asistencia social Samsung

* Samsung Life Public Welfare Foundation

Ética de las adquisiciones

Los encargados de adquisiciones de Samsung Electronics, saben y aceptan el rol

fundamental que tienen en la mejora de los valores para los clientes.

Para desarrollar esta importante tarea, todas las transacciones con los proveedores se

realizarán con total honestidad e integridad, con el fin de garantizar el desarrollo y la

prosperidad de ambas partes. Además, comprenden y cumplen con todos los códigos,

leyes y normativas que regulen las buenas prácticas de las actividades de negocios.

Emblema de las adquisiciones

Samsung Electronics y los proveedores cooperarán para lograr el más alto rendimiento,

para estar entre los mejores del mundo, en virtud de una ideología de coexistencia y

prosperidad y beneficios mutuos entre Samsung Electronics y sus valorados

proveedores.

2.6.4 Desarrollo de Proveedores.

2.6.4 Desarrollo de proveedores

El principal objetivo para Samsung dentro del desarrollo de proveedores es procurar para

sus proveedores un mejoramiento continuo, manteniendo un diálogo con cada uno para

manifestar sus debilidades y fortalezas y acordar acciones de mejora si se requiere

brindar.

* -------------------------------------------------

Samsung Electronics busca potenciales proveedores para ser líderes del futuro.

Como un líder mundial de las tecnologías digitales, Samsung Electronics se encamina

hacia una nueva era en cuanto a desarrollo de productos, cultura corporativa y

contribuciones a la sociedad global.

En Samsung saben que, para alcanzar sus objetivos, es muy importante desarrollar

relaciones y contar con el completo apoyo de proveedores del más alto nivel.

Principales metas:

* INVOLUCRAMIENTO. Para poder desarrollar a las empresas proveedoras (medianas o

pequeñas), se requiere que las grandes creen las condiciones necesarias mediante su

propio compromiso.

* GANAR DINERO. Este modelo se justifica porque permite ganar a ambas partes

involucradas. El desarrollo no sólo debe implicar una acción de solidaridad o filantropía de

la empresa desarrolladora hacia sus proveedoras. El principal interés debe ser la

optimización de la ecuación económica del negocio.

* MODIFICAR LOS TÉRMINOS DE INTERCAMBIO. Deben cambiarse los actuales

Términos de Negociación por nuevos paradigmas de Relación Societaria; para ello será

necesario trabajar en la cultura corporativa de ambas partes a la hora de la negociación.

* IMPACTO LOCAL. El modelo de Desarrollo de Proveedores está vinculado al desarrollo

local, puesto que todo lo que mejore y beneficie a unidades particulares, mejora y

beneficia a la comunidad que las contiene.

* IMPACTO EN LA CADENA DE VALOR. La competitividad del negocio tiende a mejorar,

ya que flexibiliza la cadena productiva adaptándola a las exigencias del mercado. Las

políticas de reinversión en el sector llegan hasta el último eslabón de la cadena de valor.

* MÁS RECURSOS, MEJOR DISTRIBUIDOS. El incremento de los negocios con firmas

locales aumenta la retención de recursos económicos en la región, y contribuye a mejorar

la distribución local de los ingresos, permitiendo la idea de que el dinero llegue a un

número mayor de personas.

* INVERSIONES Y GENERACIÓN DE EMPLEO. El incremento de la producción trae

aparejado inversiones en equipamiento e instalaciones, las que a su vez generan nuevos

puestos de trabajo.

Deberes de SAMSUNG con su proveedor.

* Transparencia y sinceridad en la negociación.

* Igualdad en condiciones de información.

* Cumplimiento del compromiso de compra en condiciones estables del mercado.

* Pago oportuno.

* Confidencialidad de la información.

* Trato respetuoso, honesto y amable.

Deberes del proveedor con SAMSUNG

* Mantener suministros continuos en todas las épocas del año.

* Dar respuesta escrita a nuestras solicitudes.

* Cumplimiento del compromiso de venta adquirido.

* Información y respaldo técnico sobre la calidad del suministro.

* No propiciar el sobreabastecimiento de inventarios.

* Flexibilidades ante las necesidades del grupo.

* Acatar las políticas de compra de SAMSUNG.

* Dar un trato respetuoso honesto y cordial a las personas de la compañía.

* Brindar oportunamente la información que se requiera, por los conductos reguladores.

* Respetar los principios corporativos de SAMSUNG.

* Respetar las decisiones de la compañia.

* Los proveedores no están autorizados a promover sus productos en las áreas de

producción.

Samsung es una empresa seria que tiene como filosofía conservar con sus proveedores

relaciones leales, transparentes y de buena fe, por lo tanto se rigen por las siguientes

políticas:

* Samsung no permite que ninguno de sus colaboradores suministre a un proveedor datos

o información de algún competidor u otros oferentes, así como informes de la empresa

que implique poner a algunos proveedores en ventaja y a favor de otros.

* Todas las negociaciones de compras se harán siempre dentro de sus propias

instalaciones y nunca en lugares diferentes.

* Debe haber respuesta escrita del proveedor a las solicitudes hechas por Samsung.

* Los proveedores deben dar a la empresa información y respaldo técnico y científico

sobre la calidad del suministro.

* Los proveedores deben mostrar flexibilidad ante las necesidades de la compañía.

* Comprar los suministros en un establecimiento legalmente constituido y a proveedores

debidamente registrados, estables, y no proveedores oportunistas (no se buscan

proveedores para una sola compra).

* Samsung da preferencia a proveedores certificados para la compra de suministros.

* Se debe dar preferencia a la adquisición de suministros de excelente calidad y servicio

posventa, de permanencia en el mercado y sin exclusividades, siempre respondiendo a

las necesidades de Samsung.

* Se debe estimular la compra de suministros a los proveedores que den cumplimiento

estricto a las entregas de sus pedidos de acuerdo a lo pactado y atendiendo

oportunamente las reclamaciones a que haya lugar en caso de que se presenten.

* Preferir suministros y empaques que no contaminen el medio ambiente y aquellos

proveedores con acciones positivas a favor de la gestión ambiental.

* Para los proveedores se acordará con la responsable del área de atención, estas citas

serán máximo de 20 minutos, si se requiere una cita adicional le solicitamos esta sea

acordada telefónicamente.

* Para los proveedores que no estén en la clasificación anterior, también será la cita

acordada telefónicamente y con la misma duración y de acuerdo con la disponibilidad del

almacenista Gral.

* Mantener la confidencialidad de la información provista por Samsung.

* Que los proveedores dirijan sus negocios éticamente, sin influir por medio de regalos,

entretenimiento o favores que podrían crear conflictos de interés.

* Que los proveedores alcancen y demuestren un compromiso en cuanto a la calidad en

su trabajo cotidiano. Esto significa que el equipo gerencial completo del proveedor se

compromete a la implementación de los procesos que apoyan una cultura de calidad, en

todos los procesos, todos los días.

* Queda prohibido que los proveedores, sus representantes o empleados ofrezcan

sobornos, favores, gratificaciones, actividades sociales o cualquier objeto de valor a los

empleados de Samsung con el fin de obtener un trato favorable. Queda prohibido que los

empleados de Samsung soliciten este tipo de favores.

* Los proveedores se abstendrán de participar en licitaciones y nivelaciones

convencionales de precios, fijación de precios, diferenciación de precios u otras prácticas

comerciales desleales que transgredan las leyes federales o estatales de defensa de la

competencia.

* Los proveedores de deberán proporcionar el producto que cumpla en todos sus

aspectos con los requisitos estipulados en los contratos celebrados con Samsung, en

particular, todos los requisitos de calidad pertinentes.

2.7 Objetivos Específicos.

1. Incrementar la participación de las ventas personales en un 20% en centros

comerciales y mayoristas independientes.

2. Duplicar el volumen de ventas que actualmente realiza la División a su cargo en

México.

3. Elevar la eficiencia de la producción e innovación de productos en un 20% para el

próximo semestre.

2.7.1Tácticas por cada una de las Variables

1. Incrementar la participación de las ventas personales en un 20% en centros

comerciales y mayoristas independientes.

* Elaborar un plan de ventas personal, reclutando, seleccionando y capacitando al

personal que ha de integrar la fuerza de ventas.

* Realizar demostraciones directas y detalladas del producto, lo que a su vez permite que

el cliente pueda conocer mejor sus características, beneficios y atributos.

* Brindar asesorías personalizadas de cada producto.

2. Duplicar el volumen de ventas, generando utilidades mensuales mayores a US$20. 000

que actualmente realiza la División a su cargo en México.

* Centrar la labor comercial de la división en tres áreas: canales mayoristas y tradicionales

y B2B (negocios en corporativo y gobierno)

* Realizar un ajuste en el número de mayoristas que trabajan de manera directa con la

División, propiciando la reducción de la logística con el fin de reducir costos.

* Crear relaciones mas estrechas con los mayoristas regionales que aportan cobertura a

la marca; buscando que exista mayor equidad en la parte comercial; todos los canales

tendrán el mismo precio para similares productos, con cada uno de ellos se diseñará

campañas de promoción que les permitan diferenciarse sin afectar el costo de venta.

3. Elevar la eficiencia de la producción e innovación de productos en un 20% para el

próximo semestre.

* Mantener los estándares de calidad y desarrollo de productos, incorporación y

mantenimiento de tecnología en procesos de manufacturación de productos.

* Desarrollo de productos enfocados al volumen de compras en el mercado y propuestas

más sofisticadas de los segmentos de mercado.

* Buscar socios potenciales de primer nivel que cuenten con tecnologías distintivas e

innovadoras para colaborar y crear nuevas oportunidades de negocios.

* Programas (Tiempos y Orden de la Actividad de Ventas).

La gestión del plan de ventas tendrá vigencia a partir de la primera semana de agosto

hasta el primer bimestre del año 2013, el orden y tiempo se contemplara en el siguiente

cronograma con el propósito de mantener un control en la eficiencia de las operaciones y

actividades pertinentes que se han de desarrollar para el alcance de los objetivos,

estrategias y tácticas que se han propuesto en el presente plan de ventas.

* Gráfica de Gantt.

ACTIVIDAD | AGOSTO | SEPTIEMBRE | OCTUBRE | NOVIEMBRE | DICIEMBRE |

ENERO | FEBRERO |

| 1 | 2 | 3 | 4 | 1 | 2 | 3 | 4 | 1 | 2 | 3 | 4 | 1 | 2 | 3 | 4 | 1 | 2 | 3 | 4 | 1 | 2 | 3 | 4 | 1 | 2 | 3 | 4 |

PLANEACIÓN | |

Elaboración y diseño del plan de ventas

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

Establecimiento de objetivos, estrategias y tácticas de ventas

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

INTEGRACIÓN | |

Reclutamiento, selección, contratación y capacitación del personal de ventas

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

Desarrollo de Key Account Mangement

| | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

DIRECCIÓN | |

Establecimiento de la comunicación de

ventas. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

Empowerment | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

Supervisión de Ventas: Diseño de territorios y cuotas de

ventas. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

CONTROL | |

Análisis de ventas | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

Plan de

Contingencia. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

Balance Scordcard. | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | | |

Capitulo. III Integración de Ventas

3.1. Elemento Humano.

Tradicionalmente, las empresas coreanas contrataban muy a menudo empleados por

provenir del centro de enseñanza apropiado o de la región adecuada, pero Samsung

intentó erradicar esta costumbre. En Samsung estaba muy mal visto preguntar a un

compañero de trabajo acerca de su universidad o sobre su región de origen. Los

candidatos a empleados debían pasar un examen de aptitud que incluía pruebas de

conocimiento de idiomas, de formación matemática, de razonamiento y de percepción

espacial. Samsung también trató de desmontar el sistema tradicional de promoción

basado únicamente en la antigüedad, aún muy extendido en Asia. Los empleados

recibían una calificación anual en una escala que iba de la A a la D, y únicamente los

trabajadores que obtuvieran dos “A” en el plazo de tres años podían optar a la promoción.

Gracias a este sistema de evaluación centrado más en los méritos, muchos directivos

más jóvenes, con gran potencial y que hablaban inglés pronto ascendieron en el

organigrama de la empresa. De entre los directivos de mayor rango de la compañía,

algunos habían alcanzado sus cargos actuales recién cumplidos los cuarenta años, y de

esta forma habían dejado atrás a otros empleados de más edad que podrían haber

alcanzado con anterioridad ese nivel gracias a su antigüedad.

Samsung también puso en marcha programas para invertir en la formación de sus

empleados en gestión internacional. El denominado “programa de especialistas

regionales”, por ejemplo, destinaba a empleados con alto potencial a un país extranjero

para aprender el idioma y la cultura locales durante un año. A su regreso, el “especialista

regional” elaboraba informes sobre sus experiencias, que pasaban a formar parte de una

base de datos codificada de conocimientos. Samsung financiaba cientos de cursos MBA y

de doctorado en el extranjero para sus empleados.

Al contrario que otras empresas coreanas, Samsung seleccionaba continuamente

profesionales cualificados extranjeros, incluyendo occidentales y coreanos que habían

participado en los grandes movimientos migratorios del país y habían abandonado Corea

hacía mucho tiempo para vivir y trabajar en Estados Unidos y Europa. Después de

contratar a un alto directivo norteamericano a finales de los años noventa, el consejero

delegado de Samsung, JongYongYun, temió que la empresa podía resentirse de esta

nueva incorporación, la de un extraño que no sabía hablar coreano correctamente. Yun

declaró entonces: “A algunos de vosotros os gustaría subirlo a lo alto de un árbol y

después tirarlo de allí. ¡Si alguien lo intenta, se deberá atener a las consecuencias!”32. El

consejero delegado logró convencer a sus directivos para que aceptaran al extranjero. En

muchos puestos de alta responsabilidad de Samsung Electronics podía encontrarse

personal internacional incorporado a la empresa que había trabajado anteriormente en

importantes empresas tecnológicas estadounidenses. Entre los casos más destacables

estaban los de Chang GyuHwang, actual presidente de la división de Semiconductores de

Samsung, Oh Hyun Kwon, director de la división del Sistema LSI de Samsung, y Dae Je

Chin, hasta hacía poco presidente de la división de Medios Digitales de Samsung y actual

ministro coreano de Información y Comunicaciones.

Más recientemente, el presidente Lee había creado el denominado “grupo de estrategia

global” deSamsung, destinado a captar profesionales cualificados de todo el mundo para

la organización. Este grupo de estrategia global constituía un recurso corporativo que

ayudaba a resolver problemas de la empresa en cada una de sus unidades de negocio y

formaba a los directivos internacionales para ocupar puestos de responsabilidad. David

Steel, que era el directivo occidental de más alto nivel deSamsung, entró en el grupo de

estrategia global en el año 1997. Posteriormente, Steel fue ascendido al puesto de

vicepresidente de Desarrollo de Negocios de la división de Medios Digitales.

Samsung también presumía de invertir en sus empleados más que casi cualquier otra

empresa competidora del sector. Cuando Lee fue nombrado presidente del Grupo en el

año 1987, declaró en el discurso de su nombramiento: “¿Qué es lo que preocupa a

nuestros empleados cuando abren la puerta de sus casas para ir al trabajo?

Probablemente más del noventa por ciento pensará en su salud y la de su familia, en la

educación de sus hijos y en su jubilación”.

En consecuencia, Lee propuso que la empresa se hiciera cargo del 90% de estos gastos,

de forma que ellos pudieran concentrarse en la innovación y la productividad. Lee también

declaró que la empresa recompensaría generosamente a los trabajadores por su

rendimiento, pero al mismo tiempo no despediría a nadie por sus errores. En el manual de

la empresa declaraba lo siguiente: “Fijémonos en el ejemplo del adiestrador de caballos:

un buen adiestrador nunca utiliza el látigo ni la fusta, sino únicamente zanahorias como

recompensa. En Samsung, premiamos los resultados extraordinarios; no castigamos los

errores. Esta es mi filosofía personal y en lo que creo. Sólo se debe castigar a aquéllos

que carecen de ética profesional, que no actúan honestamente, que faltan a la verdad,

que perjudican a otros o que se oponen al avance de todo el grupo”.

En 2003, el sueldo medio en Samsung era de 44.000 dólares; este mismo dato para

Micron, Infineon, Hynix y SMIC se calculaba en unos 54.000, 72.400, 24.600 y 10.800

dólares estadounidenses, respectivamente. En 2005, además del sueldo base, Samsung

ofrecía tres tipos distintos de incentivos de esta forma habían dejado atrás a otros

empleados de más edad que podrían haber alcanzado con anterioridad ese nivel gracias

a su antigüedad.

3.1.1 Reclutamiento, selección, contratación, inducción, desarrollo, motivación y

Capacitación al Personal de Ventas.

Reclutamiento.

Objetivo: contar con un número de solicitantes suficientemente amplio como para

disponer de un número conveniente de personas que cumplan con los criterios de

selección, asegurando así que el reclutador tenga la oportunidad de efectuar una

selección adecuada.

Responsables: Directivos Comerciales y el Departamento de Recursos Humanos.

Proceso de reclutamiento de Samsung

A - Determinación del perfil del candidato, determinación de las condiciones en las que

será contratado, tipo y duración de contrato, salario fijo, variable, gastos, beneficios

añadidos, etc.

Perfil del vendedor:

Es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de

rasgos y cualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos

por la empresa en su zona de ventas.

Por ello, la empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a las particularidades

de su mercado meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo,

se cuenta con un perfil general que sirven de base para la elaboración de perfiles más

específicos (aquellos que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).

En este sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades

básicas que debe tener el vendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de

mercados; los cuales, son los siguientes:

* Actitudes positivas.

* Habilidades personales y para ventas.

* Conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa comercializa

y del mercado.

B - Se incluye en los portales de empleo más aconsejables un anuncio diseñado y

redactado por el Departamento de Recursos Humanos.

Selección de la Fuerza de ventas

El entusiasmo es lo que más valoramos de un buen vendedor, aunque son cuatro las

características más valoradas en un buen vendedor:

* Variables físicas: Edad, sexo, aspecto físico. No puede ser el mismo tipo de vendedor si

queremos vender moda joven o planes de seguros médicos

* Variables de comportamientos: Antecedentes y experiencia, nivel de formación,

experiencia comercial, estatus actual, hobbies.

* Variables psicológicas: Aptitud, inteligencia, habilidades cognitivas y mentales que le

permitirán un mejor aprendizaje, inteligencia verbal, disposición general para la venta,

personalidad, empatía, deseos de logros, autoestima, seguridad en sí mismo, nivel de

extroversión y sociabilidad, creatividad, flexibilidad.

* Habilidades: Vocacionales como saber expresarse o conocer los productos de la

empresa. Interpersonales como la capacidad de persuasión, comunicación y negociación.

Gestión personal, como el manejo del tiempo de una visita. Estima vocacional, es

importante que al aspirante le guste la venta.

Etapas de la Selección

* Comparar perfil del candidato ideal con el CV de los candidatos. Esto nos va a permitir

obtener candidatos potenciales y eliminar de entrada un 80-90% de los CV.

* Realización de entrevista personal. Es una segunda selección que nos permite eliminar

otro 25%

* Pruebas psicotécnicas: de personalidad, de factores de inteligencia. Esta es una tercera

selección que nos reducirá la selección a 3 o 4 candidatos

* Entrevista en profundidad. Es la selección definitiva para captar al aspirante.

C - Aquellos candidatos cuyo perfil coincida con el requerido, se les citará para desarrollar

distintas entrevistas, pruebas y sesiones de trabajo que nos permitan definir los siguientes

aspectos:

* Caracterología como individuo

* Nivel de conflictividad laboral

* Adecuación del candidato e integración en un grupo de trabajo ya constituido

* Capacidad de trabajo

* Actitudes y habilidades comerciales

* Aptitudes para el puesto que va a desarrollar

* Capacitación y conocimientos técnicos o específicos necesarios. Nivel intelectual y

facilidad para el aprendizaje

* Actitudes y habilidades comerciales

* Determinación de las posibilidades de crecimiento profesional

* Dominio y nivel de idioma/s que fuesen requeridos

| | |

Si todo se ha hecho correctamente este candidato pasará a formar parte del

departamento de ventas de la empresa.

A partir de aquí va a ser fundamental una buena formación inicial y continua del vendedor,

aunque este será tema de otro post.

Contratación.

En Samsung deja fe del acto de contratación, se procede a firmar un documento de

orden legal llamado contrato de trabajo, en el cual se procede a definir la temporalidad de

dicho trabajo (definido o indefinido), tras cláusulas como remuneración, tiempo, lugar de

prestación del servicio, entre otros.

Inducción.

El Plan de Inducción de Samsung contiene:

* Información de la organización.

* Políticas de Personal.

* Prestaciones y beneficios.

* Plan de beneficios para el trabajador.

* Días de Descanso.

* El trabajo a desempeñar.

* Forma de Pago.

* Reglamento interno de trabajo

Se le proporcionan al nuevo empleado en un documento el cual recibe como nombre

manual de bienvenida.

Beneficios del Programa de Inducción

* Guía y orienta el comportamiento de los nuevos integrantes, en alineación con los

valores organizacionales.

* Facilita el contrato psicológico: qué espera la empresa del nuevo colaborador y qué

expectativas tiene este último con respecto a su desarrollo en la empresa.

* Refleja la estructura de la empresa: ubicación geográfica, desarrollo tecnológico, cultura

organizacional, canales de comunicación, etc.

* Define claramente los roles y responsabilidades de las distintas áreas implicadas en este

proceso: RR.HH, jefe inmediato y el propio integrante

* Clarifica las tareas del nuevo miembro de la organización.

* Permite monitorear sus propias acciones para evaluar la efectividad del Programa.

Componentes de Manual de Bienvenida de Samnsung.

1.-Bienvenida, el cual puede ser un saludo fraterno

2.- La Empresa

* Historia de la empresa

* Filosofía misión y valores

* Organigrama general

* Políticas generales de la empresa

* Principales accionistas

3.- Productos o servicios de la empresa

* Materia prima –Calidad

* Producto terminado

4.- Proceso

* Proceso general

* Calidad

* Sistemas de trabajo

5.- Relaciones de trabajo

* Relaciones sindicales

* Jornadas de trabajo

* Compensaciones por tare o actividades

* Días de descanso y vacaciones

* Capacitación y adiestramiento

* Ascensos y vacantes

* Permisos y faltas

* Seguridad social y servicios médicos

* Sanciones

6.-Seguridad e higiene laboral

7.-Recorrido de las instalaciones

8.-Presentaciones del supervisor

9.- Presentación ante el supervisor

Desarrollo de la Fuerza de Ventas.

La fuerza de ventas para Samsung no es solo un conjunto de vendedores sino que sobre

todo, es una dirección comercial competente, con espíritu ganador, que prepara un plan

comercial sólido y que dirige a sus huestes con exigencia y exquisita dedicación, para

tener el mejor equipo de ventas.

Samsung pone a responsabilidad del departamento de recursos Humanos y a sus

Directivos Comerciales la:

Definición de Perfiles e Itinerarios de desarrollo: En este punto, el papel como advisor de

recursos humanos es muy importante, ya que es un trabajo para el que se parte con

muchísimo background. Aún así, solo el director comercial debe definir el perfil que quiere

para su equipo.

Además de poner al alcance de la fuerza de ventas:

* Planes de Mejora Individuales y Certificaciones comerciales.

* Preparación y seguimiento de Planes Comercial: Además de los clásicos (canales,

segmentación, actividades promocionales) aquí se resalta la capacidad de cada uno de

los vendedores de manejar un rango de productos. En general los portafolios tienden a

extenderse más allá de la capacidad del vendedor y cuando esto ocurre, es inevitable que

parte de los productos no reciban la atención necesaria, y casi siempre los menos

atendidos suelen ser los más interesantes desde el punto de vista de rentabilidad.

* Plan de incentivos : Los incentivos son una pieza importante para la consecución de

objetivos cuando su estructura es coherente, pero se convierten en una fuente de

pérdidas cuando su estructura es inconsistente y se administran de “una forma teatral”,

vaya, con una alta componente interpretativa para recompensar el esfuerzo aunque no se

hayan conseguido los objetivos.

* Plan de Comunicación Comercial: El director Comercial debe mantener proximidad y

una línea de comunicación continúa con el equipo de ventas. Desde la función de

desarrollo de ventas y desde el plan comercial, se debe definir la línea de comunicación

para trasmitir periódicamente las prioridades y todo lo que sea actualidad. Soy muy

partidario de los roadshows trimestrales donde el director comercial en este caso o

cualquier director de negocio se reúne con los principales de su equipo o con todos sus

componentes (dependiendo de la dimensión) para revisar, informar, influir y convivir.

Motivación.

Samsung México lanzó una campaña promocional para motivar a sus vendedores de todo

el país.

Nuestros amigos de islookingfor.me crearon este original y conceptual sitio web. Los

vendedores podían ganar productos electrónicos de Samsung dando de alta sus ventas

en este sitio. Cuantas más ventas subían más puntos conseguían para canjear por

premios. La campaña fué un éxito total.

Samsung motiva de manera creativa.

Capacitación.

La capacitación de los vendedores es imprescindible y debe ser constante para incidir en

tres aspectos básicos:

* Incrementar la seguridad en sí mismos delante de determinados comportamientos ante

los clientes

* Conocer a fondo a sus clientes y

* Estar al día en procedimientos y productos corporativos.

EJEMPLO DE UNA DE SUS CAPACITACIONES.

Samsung necesitaba capacitar de manera remota a toda la fuerza de ventas presente en

tiendas y centros comerciales. Además necesitaban una solución de presencia

permamente, ya que la rotación de sus vendendores es alta y los nuevos que van

ingresando deben tener la posibilidad de capacitarce independientemente. Para esto,

Trade 360º nos pidió desarrollar un cuestionario integrado con un video flash, el cual

mostraba todas las funcionalidades de los productos Samsung, y posteriormente arrojaba

una serie de preguntas de alternativas que los participantes deben ir respondiendo. Al

finalizar el cuestionario, el vendedor tiene acceso a su puntuación y sabrá si pasó con

éxito esta prueba.

3.1.2 Evaluación del Desempeño de la Fuerza Vendedora.

Para Samsung la motivación de su personal es lo más importante para que estos logren

sus objetivos personales y por consecuente los de la empresa;

El objetivo de esta evaluación de la fuerza de ventas es:

* Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las fortalezas y

las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de una supervisión más

firme.

* Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar los meritos

de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración, ya sea concediéndole

un premio o un incentivo salarial.

Samsung por obtener la fuerza de ventas independiente de la misma, para llevar acabo su

evaluación toman en cuenta el reporte o informe de ventas de cada vendedor, al igual que

los criterios que se mencionaran más adelante como:

Criterio de Evaluación cuantitativa

Se relaciona con el tipo de ventas que se realice, el tipo de cliente que se visita o los

objetivos que se hayan determinado para su labor en el periodo, además de estar

relacionados a la cantidad que se produce en las ventas. Criterios que se evalúan en

“Cantidad” de los resultados son:

* Volumen total de ventas

* Logro de objetivos, resultados del periodo vs, objetivos del periodo anterior

* Crecimiento; Ventas del periodo / ventas del periodo anterior

* Cuota del territorio; participación en # de empresas en el mercado total

* Cumplimiento de promociones; Resultados en promociones vs. objetivos de

promociones

Criterios de evaluación cualitativa

El vendedor es evaluado desde la perspectiva de sus habilidades, compromiso, iniciativa,

vocación, etc. Criterios que se evalúan en “Calidad” de los resultados son:

* Surtido; ¿En qué medida vende todo el surtido de productos de la línea de cámaras y

videocámaras? (lo mas nuevo o productos anteriores)

* Resultados en nuevos productos; Cifras de introducción de nuevos productos o de

productos estratégicos para la empresa.

* Resultados por canales; Presencia en todas los canales de ventas

* Calidad en el punto de venta; cantidad y calidad de merchandising (colocación de

elementos de marketing, exhibición de productos)

* Información aportada; Cantidad y calidad de información de mercado aportada por el

comercial en su territorio

EJEMPLO

Se trata de 17 factores que deberán ser calificados con cinco grados de intensidad que

van desde el ideal (5) al peor (1). Marque con una "X" el puntaje de calificación que, a su

juicio, le corresponde al desempeño del agente para cada uno de los ítems a evaluar. Los

puntos11 y 12 son "exclusivamente" para quienes tienen personal a cargo. Los ítems 13

al 17 son exclusivos de los vendedores.

Factores a evaluar

Conocimiento de la tarea

Calidad del trabajo

Agilidad

Responsabilidad

Cooperación

Iniciativa

Organización

Toma de decisiones

Identidad y pertenencia

Relaciones interpersonales

Conducción y autoridad

Capacitación y entrenamiento

Presencia

Acciones de promoción

Tacto con los clientes

Prestigio en el mercado

Desarrollo de cuentas

Copie en la siguiente planilla las calificaciones de cada factor, colocando una "X" en el

casillero correspondiente. Multiplique la cantidad de "X" por el puntaje de la columna

correspondiente y el resultado incorpórelo en la columna "Puntos". Por último sume todos

los puntos.

Escala de calificación de los factores

3.1.3 Sistema de organización de ventas.

La elección del sistema de ventas para la empresa Samsung depende de varios factores:

1. Posición ene l canal: Samsung en cuanto a su línea de productos de cámaras y

videocámaras se da hacia las ventas detallistas

2. Sistema de distribución: La forma adoptada por los vendedores de Samsung es de

forma directa hacia los detallistas y a las tiendas que ofrecen sus productos como centros

comerciales o tiendas departamentales

3. Tipo de producto: Es un producto complejo, de compra poco frecuente y un costo

elevado; dependiendo del tipo de tecnología que nuestros compradores elijan; por lo cual

lso vendedores deben conocer perfectamente el producto que están vendiendo teniendo

una alta implicación por parte de los mismos

4. Formas de venta habituales: depende de cada vendedor adoptar la técnica de venta

apropiada y adaptada al estilo del mismo

El sistema adoptado por la empresa Samsung se da por medio de la división de productos

debido a la gran variedad de líneas de productos que maneja; por lo cual la línea de

productos de cámaras y video cámaras se establece de la siguiente manera:

Organigrama del área de ventas de cámaras y videocámaras

Y su organización queda dirigida de esta manera:

3.1.4 Desarrollo de Key Account Mangement.

Dentro del desarrollo de las cuentas claves, Samsung se ha dedicado a hacer un mundo

mejor a través de diversos negocios, por ello el personal a cargo de esta área es

responsable de impulsar las líneas de productos con los que cuenta la empresa; para ello

el personal seleccionado cuenta con ciertos requerimientos como los son:

Requerimientos:

* Experiencia en fuerza de ventas o gestión de cuentas

* Experiencia en ventas técnicas de las distintas mercancías, como entretenimiento para

el hogar, electrodomésticos o productos de TI: netbooks, monitores y las impresoras

* Experiencia en el ámbito internacional en vendedor, del comprador o del lado del

distribuidor

* Buen conocimiento del mercado minorista local

* Fluidez del inglés y la computadora y alfabetización son condiciones previas

* Orientación al cliente, organización bien desarrollada, habilidades de comunicación y

negociación

* Pensador analítico y estratégico con enfoque proactivo y actitud de resolución de

problemas

Dentro del desarrollo de las cuentas claves se llevan a cabo actividades que tienen que

ser alcanzadas por los vendedores; ya que esta área es un apoyo e impulso de la fuerza

de ventas por lo que se realizan actividades como:

* Aumento de las ventas y el logro de objetivos de ventas

* Iniciar y mantener relaciones a largo plazo con los clientes en grandes cuentas, con el

objetivo de mejorar las relaciones y asegurar la satisfacción del cliente; ya que Samsung

en ciertas líneas de productos cuenta con ventas de empresa a empresa

* Análisis de las cuentas de negocios, los perfiles y las potencialidades de los contratos

anuales por cuenta

* La planificación de las ventas y las actividades de promoción y políticas de precios

* También se asegura la previsión de ventas para la disponibilidad del producto

optimizando la coordinación de las actividades de publicidad y promoción

* Se desarrollan planes para el entrenamiento y reclutamiento de la fuerza de ventas para

dar soluciones a los clientes y que los productos estén disponibles para ellos

* Se realizan acciones de monitoreo del nivel y exhibición de los productos a los clientes,

para revisar si los vendedores cumplen con sus ventas y objetivos

* Análisis del comportamiento de las ventas sobre la base de indicadores clave de

rendimiento predefinidos; para mejorar en consecuencia aquellos aspectos de la fuerza

que son ineficientes

* Se analiza continuamente las tendencias del mercado y las actividades de la

competencia, para mejorar día a día acorde a la vanguardia del mercado y con ello tener

una respuesta apropiada a las cambiantes condiciones de venta

* Se da la coordinación y Cooperación de los departamentos internos con el fin de

satisfacer las necesidades de los clientes

* Se presentan los informes periódicos de la gestión de las cuentas claves

Es por ello que Samsung Electronics, como empresa insignia de Samsung Group, líder en

el mercado mundial en la fabricación de productos electrónicos de alta tecnología y los

medios digitales se preocupa por darles a sus clientes los mejores servicios otorgándoles

los mejores productos por medio de su fuerza vendedora; optimizando sus relaciones con

los mismos para crear fidelidad a la marca.

Esquema estructurado del negocio