Presentacin de PowerPoint

PRONOSTICOS DE VENTAS

COMPETENCIAS:Aplicar la estadstica para cuantificar la demanda de un producto o servicio

LA MERCADOTECNIAEl pronstico de demanda es la estimacinde las unidades o valor o ambas que seespera vender en un periodo futuroLa proyeccin de ventas se ....

... hace por tipo de artculo

... utiliza para el planeamiento de produccin, estimaciones financieras, planeamiento estratgico, etc.

EL PRONOSTICO DE DEMANDA Precios Competidores Capacidad adquisitiva Publicidad Fidelidad Promocin Distribucin etc.;EL PRONOSTICO DE DEMANDALOS 7 PASOS DE UN PRONOSTICO Determinar el uso del pronstico.Seleccionar los artculos a pronosticar.Determinar el horizonte de tiempo del pronstico. Seleccionar el modelo de pronstico.Recolectar los datos.Hacer el pronstico.Validar y poner en prctica resultados.METODOS DE CALCULOLa demanda de un periodo est compuesta por:

La tendencia de largo plazo: estable o (de)creciente El ciclo: creciente y decreciente en aos La estacionalidad: dentro de un periodo anual El azar: causas no previsiblesVentas= Ventatendencia + Ventaciclo + Ventaestacional + Ventaazar ANLISIS DE SERIES DE TIEMPO

La TENDENCIA es la variacin del promedio de ventas en el largo plazo. Indica el ciclo de vida del producto o la marca.----- Ventas mensualesLa Tendencia10

----- Ventas mensualesCiclo crecienteCiclo decrecienteCiclo crecienteCiclo decrecienteEl CICLO es el (in)(de)cremento gradual y repetitivos de las ventas en periodos largos de aos o decenios. Ocasionado por elecciones polticas, crisis econmicas, cambios tecnolgicos, etc.El Ciclo

----- Ventas mensualesLa ESTACIONALIDAD es el rpido y repetitivo incremento y decremento de las ventas en periodos cortos de meses, das, hora del da, etc. Ocasionado por elecciones polticas, cambios tecnolgicos, crisis econmicas, etc.

La Estacionalidad

----- Ventas mensualesEl AZAR es la variacin de las ventas por efecto de eventos imprevisibles.Si no existiese el azar, las ventas seran totalmente predecibles con los modelos matemticos.

El azarPROMEDIO MOVIL SIMPLEMAn = ni = 1DinDonden=nmero de periodosDi=demanda del periodo iResulta til cuando la demanda no tiene tendencias pronunciadas ni influencias estacionales, es decir se mantiene relativamente estable en el tiempoSERIES DE TIEMPOPROMEDIO MOVIL SIMPLE (3 meses)Calcule el pronstico de abril usando un promedio mvil de tres periodos (n=3)

PROMEDIO MOVIL SIMPLE (3 meses)Calcule el pronstico de abril usando un promedio mvil de tres periodos (n=3)

PROMEDIO MOVIL SIMPLE (3 meses)La tienda El HIDRO quiere hacer sus pronsticos con el promedio mvil de 3 meses, incluyendo un pronostico para las ventas de pistones hidrulicos el prximo enero

PROMEDIO MOVIL SIMPLE (3 meses)La tienda El HIDRO quiere hacer sus pronsticos con el promedio mvil de 3 meses, incluyendo un pronostico para las ventas de pistones hidrulicos el prximo enero

WMAn = i = 1Wi DidondeWi = peso para el periodo i, entre 0 y 100 por ciento

Wi = 1.00Ajusta el mtodo de promedio mvil a las fluctuaciones de los datos PROMEDIO MOVIL PROMEDIOMES PESO rdenes de venta

Agosto 17%130Septiembre 33%110Octubre 50%90EjemploPronostico NoviembreMES PESO rdenes de venta

Agosto 17%130Septembre 33%110Octubre 50%90WMA3 = 3i = 1Wi Di= (0.50)(90) + (0.33)(110) + (0.17)(130)= 103.4 rdenes de ventaPronstico NoviembreEjemploPROMEDIO MOVIL PONDERADO (3 meses)La tienda El HIDRO quiere hacer sus pronsticos ponderando los ltimos 3 meses dando ms peso a los datos recientes (3, 2, 1), incluyendo un pronostico para las ventas de pistones hidrulicos el prximo enero

PROMEDIO MOVIL PONDERADO (3 meses)La tienda El HIDRO quiere hacer sus pronsticos ponderando los ltimos 3 meses dando ms peso a los datos recientes (3, 2, 1), incluyendo un pronostico para las ventas de pistones hidrulicos el prximo enero

12 1/614 1/31722 1/3AJUSTE EXPONENCIALForma de la media mvil ponderada Disminucin de pesos de manera exponencial Los datos ms recientes tienen mas pesoRequiere una constante de suavizamiento (a) Rangos de 0 a 1 Subjetivamente elegido Implica poco mantenimiento de los datos del pasado Nuevo Pronstico =Pronstico previo+ a (demanda actual Pronstico previo)Ft = Ft 1 + a(At 1 - Ft 1)dondeFt=Nuevo pronsticoFt 1=Pronstico previoa=constante de suavizamiento 0 a 1)Pronstico previo = 142 Ford MustangsDemanda actual = 153Constante de suavizamiento a = 0.20EJEMPLO AJUSTE EXPONENCIAL

Pronstico previo = 142 Ford MustangsDemanda Actual = 153Constante de suavizamiento a = .20Nuevo Pronstico= 142 + .2(153 142)= 142 + 2.2= 144.2 144 carsFt = Ft-1 + (At-1 - Ft-1) AoActualPronsticoFt( = .10)2003180175.00 (Base)20041682005159200617520071902008NA175.00 +EJEMPLOFt = Ft-1 + (At-1 - Ft-1) AoActualFt( = .10)20031802004168175.00 + .10(2005159200617520071902008NAPronstico175.00 (Base)Ft = Ft-1 + (At-1 - Ft-1) AoActualFt( = .10)20031802004168175.00 + .10(180 -2005159200617520071902008NAPronstico175.00 (Base)Ft = Ft-1 + (At-1 - Ft-1) AoActualFt( = .10)20031802004168175.00 + .10(180 - 175.00)2005159200617520071902008NAPronstico175.00 (Base)Ft = Ft-1 + (At-1 - Ft-1) AoActualFt(= .10)20031802004168175.00 + .10(180 - 175.00) = 175.502005159200617520071902008NAPronstico175.00 (Base)Ft = Ft-1 + (At-1 - Ft-1) AoActualFt( = .10)20031802004168175.00 + .10(180 - 175.00) = 175.502005159175.50 + .10(168 - 175.50) = 174.75200617520071902008NAPronstico175.00 (Base)Ft = Ft-1 + (At-1 - Ft-1) AoActualFt( = .10)20031802004168175.00 + .10(180 - 175.00) = 175.502005159175.50 + .10(168 - 175.50) = 174.752006175174.75 + .10(159 - 174.75) = 173.182007190173.18 + .10(175 - 173.18) = 173.362008NA173.36 + .10(190 - 173.36) = 175.02Pronstico175.00 (Base)Ft = FITt-1 + (At-1 - FITt-1) EFECTOS DE LA TENDENCIA EN LA SUAVIZACIN EXPONENCIALTt = Tt-1 + (Ft - FITt-1) FITt = Ft + Tt Ft = El pronstico suavizado exponencialmente para el periodo tTt = La tendencia suavizada exponencialmente para el periodo tFITt = El pronostico incluida la tendencia para el periodo tFITt-1 = El pronstico incluida la tendencia hecha para el periodo anteriorAt-1 = La demanda real para el periodo anterior = Constante de suavizacin = Constante de suavizacin EFECTOS DE LA TENDENCIA EN LA SUAVIZACIN EXPONENCIALSuponga una Ft inicial de 100 unidades, una alfa de 0.20 y una delta de 0.30 Si la demanda real resulta ser de 115 en lugar de los 100 pronosticados, calcule el pronostico para el periodo siguiente. Las ventas tienen una tendencia de +10.Ft = FITt-1 + (At-1 - FITt-1) Ft = 110 + 0.2*(115-110) = 111 EFECTOS DE LA TENDENCIA EN LA SUAVIZACIN EXPONENCIALTt = Tt-1 + (Ft - FITt-1) = 10 + 0.3*(111 110) = 10.3 FITt-1 = Ft-1 + Tt-1 = 100 + 10 = 110 Suponga una Ft inicial de 100 unidades, una alfa de 0.20 y una delta de 0.30 Si la demanda real resulta ser de 115 en lugar de los 100 pronosticados, calcule el pronostico para el periodo siguiente. FITt = Ft + Tt = 111 + 10.3 = 121.3 EFECTOS DE LA TENDENCIA EN LA SUAVIZACIN EXPONENCIALSi en lugar de 121.3 la realidad resulta ser 120. Cual sera el pronostico del siguiente periodoFt+1 = FITt + (At - FITt) Ft+1 = 121.3 + 0.2*(120 121.3) = 121.04 EFECTOS DE LA TENDENCIA EN LA SUAVIZACIN EXPONENCIALTt = Tt-1 + (Ft - FITt-1) = 10.3 + 0.3*(121.04 121.30) = 10.22 FITt = 121.3Si en lugar de 121.3 la realidad resulta ser 120. Cual sera el pronostico del siguiente periodoFITt = Ft + Tt = 121.04 + 10.22 = 131.26 PATRONES ESTACIONALESTrimestreAo 1Ao 2Ao 3Ao 4145701001002335370585725352059083011604100170285215Total1000120018002200Los datos de demanda del nmero de clientes esperados en una tienda registrada en los aos ms recientesRealizar el pronostico de la demanda de clientes para cada uno de los trimestres del ao 5, basndose en la que la estimacin de la demanda total durante el ao 5 es de 2600 clientesPATRONES ESTACIONALES1 Promedio de clientes por estacin es:Ao 1 = 1000 / 4 = 250Ao 3 = 1800 / 4 = 450Ao 2 = 1200 / 4 = 300Ao 4 = 2200 / 4 = 5502 ndices estacionales:TrimestreAo 1Ao 2Ao 3Ao 4145/250 = 0.1870/300 = 0.23100/450 = 0.22100/550 = 0.182335/250 = 1.34370/300 = 1.23585/450= 1.30725/550 = 1.323520/250 = 2.08590/300 = 1.97830/450= 1.841160/550=2.114100/250 = 0.40170/300 = 0.57285/450= 0.63215/550= 0.39PATRONES ESTACIONALES3 ndice estacional promedio:Trimestrendice estacional promedio1(0.18 + 0.23 + 0.22 + 0.18)/4 = 0.202(1.34 + 1.23 + 1.30 + 1.32)/4 = 1.303(2.08 + 1.97 + 1.84 + 2.11)/4 = 2.004(0.40 + 0.57 + 0.63 + 0.39)/4 = 0.504 Pronstico por trimestre:Demanda estimada por trimestre = 2600 / 4 = 650TrimestrePronstico1650 * 0.20 = 1302650 * 1.30 = 8453650 * 2.00 = 13004650 * 0.50 = 325PATRONES ESTACIONALESEl gerente de MISTI Fertilizantes debe elaborar sus planes de ventas para su producto FAST-GROW. Cuenta con la siguiente informacin ( en cajas) :

Si las ventas esperadas de este producto son de 1150 cajas para el ao 3, elabore un pronostico para cada uno de los trimestres del aoPATRONES ESTACIONALES1 Promedio de clientes por estacin es:2 ndices estacionales:3 ndice estacional promedio:4 Pronstico por trimestre:Ao 1 = 1000 / 4 = 250Del ejercicio anteriorTrimestreAo 1Ao 2Ao 3Ao 4145/250 = 0.1870/300 = 0.23100/450 = 0.22100/550 = 0.18Trimestrendice estacional promedio1(0.18 + 0.23 + 0.22 + 0.18)/4 = 0.20TrimestrePronstico1650 * 0.20 = 130Suma acumulada de errores (SAE)SAE = EError cuadratico medio (EMC)EMC = (Demanda - Pronstico)2nMedias Comunes de erroresError de pronstico (E)E = Demanda - PronsticoDesviacin media absoluta (MAD)MAD = |Demanda Pronstico|nError porcentual absoluto (EPAM)EPAM =| Error | * 100 Demanda *nMedias Comunes de errores(%)

El pronstico se obtiene relacionando la venta (Y) con una variable conocida (X) en forma de una ecuacin lineal.Y = a + bXDonde a y b son factores numricosREGRESIN LINEALUd. Tiene que hacer un anlisis de mercado para producir y vender un osito de la cadena Hasbro Toys. Ud. Tirene los siguientes datos: Aos Ventas (Miles de Unidades)1992119931199421995219964Cul es la tendencia de la ecuacin?TAREADeterminar la desviacin estndar y el coeficiente de correlacin. Interpretar resultadosBIBLIOGRAFIAAdministracin de Operaciones. Jay Heizer. Sptima Edicin. Mxico, Pearson EducacinAdministracin de Operaciones. Lee Krajewski. Quinta Edicin. Mxico, Prentice Hall

Pronsticos de la demandahttp://mexico.smetoolkit.org/mexico/es/content/es/416/Pron%C3%B3stico-de-la-demanda

4. ForecastPROhttp://es.slideshare.net/cnavarro/pronosticos-de-demanda-presentationGrfico140405010012014019012070504040505087.5100150200212.517562.562.5505048.7532.5113.75146.25178.75243.75308.75178.75146.2597.581.2548.7513263915618220826020878523939445566991211431871219966554441.427.655.2124.2193.2207248.4262.2110.441.427.641.469.269.286.5173207.6259.5311.4173138.4103.869.269.21056363231231231462294147126846367.267.284168201.6235.2319.2201.6117.68467.267.245.630.491.2167.2182.4212.8273.6197.6106.4767660.89557114171247247380209152769557

VENTASMES/AOUNIDADESVENTAS (UNIDADES)

Hoja1MESVENTASESTACIONVENTA ANUAL1140.04%2240.04%3350.05%44100.010%55120.012%66140.014%77190.019%88120.012%9970.07%101050.05%111140.04%121240.04%1,00013150.04%14250.04%15387.57%164100.08%175150.012%186200.016%197212.517%208175.014%21962.55%221062.55%231150.04%241250.04%100%1,25025148.83%26232.52%273113.87%284146.39%295178.811%306243.815%317308.819%328178.811%339146.39%341097.56%351181.35%361248.83%100%1,625.037113.01%38226.02%39339.03%404156.012%415182.014%426208.016%437260.020%448208.016%45978.06%461052.04%471139.03%481239.03%100%1,300.049144.04%50255.05%51366.06%52499.09%535121.011%546143.013%557187.017%568121.011%57999.09%581066.06%591155.05%601244.04%100%1,100.061141.43%62227.62%63355.24%644124.29%655193.214%666207.015%677248.418%688262.219%699110.48%701041.43%711127.62%721241.43%100%1,380.073169.24%74269.24%75386.55%764173.010%775207.612%786259.515%797311.418%808173.010%819138.48%8210103.86%831169.24%841269.24%100%1,730.0851105.05%86263.03%87363.03%884231.011%895231.011%906231.011%917462.022%928294.014%939147.07%9410126.06%951184.04%961263.03%100%2,100.097167.24%98267.24%99384.05%1004168.010%1015201.612%1026235.214%1037319.219%1048201.612%1059117.67%1061084.05%1071167.24%1081267.24%100%1,680.0109145.63%110230.42%111391.26%1124167.211%1135182.412%1146212.814%1157273.618%1168197.613%1179106.47%1181076.05%1191176.05%1201260.84%100%1,520.0121195.05%122257.03%1233114.06%1244171.09%1255247.013%1266247.013%1277380.020%1288209.011%1299152.08%1301076.04%1311195.05%1321257.03%100%1,900.0

Hoja1

VENTASMES/AOUNIDADESVENTAS (UNIDADES)

Hoja2

Hoja3

Grfico140405010012014019012070504040505087.5100150200212.517562.562.5505048.7532.5113.75146.25178.75243.75308.75178.75146.2597.581.2548.7513263915618220826020878523939445566991211431871219966554441.427.655.2124.2193.2207248.4262.2110.441.427.641.469.269.286.5173207.6259.5311.4173138.4103.869.269.21056363231231231462294147126846367.267.284168201.6235.2319.2201.6117.68467.267.245.630.491.2167.2182.4212.8273.6197.6106.4767660.89557114171247247380209152769557

VENTASMES/AOUNIDADESVENTAS (UNIDADES)

Hoja1MESVENTASESTACIONVENTA ANUAL1140.04%2240.04%3350.05%44100.010%55120.012%66140.014%77190.019%88120.012%9970.07%101050.05%111140.04%121240.04%1,00013150.04%14250.04%15387.57%164100.08%175150.012%186200.016%197212.517%208175.014%21962.55%221062.55%231150.04%241250.04%100%1,25025148.83%26232.52%273113.87%284146.39%295178.811%306243.815%317308.819%328178.811%339146.39%341097.56%351181.35%361248.83%100%1,625.037113.01%38226.02%39339.03%404156.012%415182.014%426208.016%437260.020%448208.016%45978.06%461052.04%471139.03%481239.03%100%1,300.049144.04%50255.05%51366.06%52499.09%535121.011%546143.013%557187.017%568121.011%57999.09%581066.06%591155.05%601244.04%100%1,100.061141.43%62227.62%63355.24%644124.29%655193.214%666207.015%677248.418%688262.219%699110.48%701041.43%711127.62%721241.43%100%1,380.073169.24%74269.24%75386.55%764173.010%775207.612%786259.515%797311.418%808173.010%819138.48%8210103.86%831169.24%841269.24%100%1,730.0851105.05%86263.03%87363.03%884231.011%895231.011%906231.011%917462.022%928294.014%939147.07%9410126.06%951184.04%961263.03%100%2,100.097167.24%98267.24%99384.05%1004168.010%1015201.612%1026235.214%1037319.219%1048201.612%1059117.67%1061084.05%1071167.24%1081267.24%100%1,680.0109145.63%110230.42%111391.26%1124167.211%1135182.412%1146212.814%1157273.618%1168197.613%1179106.47%1181076.05%1191176.05%1201260.84%100%1,520.0121195.05%122257.03%1233114.06%1244171.09%1255247.013%1266247.013%1277380.020%1288209.011%1299152.08%1301076.04%1311195.05%1321257.03%100%1,900.0

Hoja1

VENTASMES/AOUNIDADESVENTAS (UNIDADES)

Hoja2

Hoja3

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VENTASMES/AOUNIDADESVENTAS (UNIDADES)

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Hoja1

VENTASMES/AOUNIDADESVENTAS (UNIDADES)

Hoja2

Hoja3

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VENTASMES/AOUNIDADESVENTAS (UNIDADES)

Hoja1MESVENTASESTACIONVENTA ANUAL1140.04%2240.04%3350.05%44100.010%55120.012%66140.014%77190.019%88120.012%9970.07%101050.05%111140.04%121240.04%1,00013150.04%14250.04%15387.57%164100.08%175150.012%186200.016%197212.517%208175.014%21962.55%221062.55%231150.04%241250.04%100%1,25025148.83%26232.52%273113.87%284146.39%295178.811%306243.815%317308.819%328178.811%339146.39%341097.56%351181.35%361248.83%100%1,625.037113.01%38226.02%39339.03%404156.012%415182.014%426208.016%437260.020%448208.016%45978.06%461052.04%471139.03%481239.03%100%1,300.049144.04%50255.05%51366.06%52499.09%535121.011%546143.013%557187.017%568121.011%57999.09%581066.06%591155.05%601244.04%100%1,100.061141.43%62227.62%63355.24%644124.29%655193.214%666207.015%677248.418%688262.219%699110.48%701041.43%711127.62%721241.43%100%1,380.073169.24%74269.24%75386.55%764173.010%775207.612%786259.515%797311.418%808173.010%819138.48%8210103.86%831169.24%841269.24%100%1,730.0851105.05%86263.03%87363.03%884231.011%895231.011%906231.011%917462.022%928294.014%939147.07%9410126.06%951184.04%961263.03%100%2,100.097167.24%98267.24%99384.05%1004168.010%1015201.612%1026235.214%1037319.219%1048201.612%1059117.67%1061084.05%1071167.24%1081267.24%100%1,680.0109145.63%110230.42%111391.26%1124167.211%1135182.412%1146212.814%1157273.618%1168197.613%1179106.47%1181076.05%1191176.05%1201260.84%100%1,520.0121195.05%122257.03%1233114.06%1244171.09%1255247.013%1266247.013%1277380.020%1288209.011%1299152.08%1301076.04%1311195.05%1321257.03%100%1,900.0

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VENTASMES/AOUNIDADESVENTAS (UNIDADES)

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Feuil1MesDemandaPronsticoenero105febrero130marzo125abril?mayojunio

Feuil1MesDemandaPronsticoenero105febrero130marzo125abril120mayojunio