Pricing en productos bancarios (crédito)
Gabriela Lucero FuentesNoviembre 2009
Línea de Negocios
Depósitos
TesoreríaLínea de Negocios
“Pricing Center”
Flujo del Dinero en una Institución Financiera
Fases del pricingAntes de tomar el Activo
Costo de Originación
Señales adecuadas al mercado
Oferta de Liquidez
Tasas de fondeo del mercado
Durante la vida del Activo
Estructura actual de mi portafolio como base de crecimiento
Sistemas de medición de riesgo rendimiento a nivel producto y a nivel portafolio
Administración del Balance
Tasa de Fondeo Interbancario
4.204.304.404.504.604.704.804.90
22/0
6/09
12/0
7/09
01/0
8/09
21/0
8/09
10/0
9/09
30/0
9/09
20/1
0/09
09/1
1/09
%
Funciones de la Tesorería vs Riesgos
TesoreríaAdministración del Balance
Seguimiento de los costos de fondeo del mercado
Transferencia de fondos a las distintas líneas de negocio
Asignación de excedentes de liquidez
Determinación del Transfer pricing entre líneas de negocio
Calculo de la caracterización de activos y pasivos del Balance
Riesgos
Determinar nivel de riesgo esperado
Cálculo de la pérdida esperada
Cálculo de los niveles de riesgo de la institución incluyendo impactos por Riesgo Operativo
Foros dónde se lleva acabo el seguimiento de costos de fondeo y la determinación de los precios de los productos
Comité ALCO (Administración de Activos y Pasivos)
Comités mensuales de Tesorería
NOTA:En ambos foros deberán participar al menos un representante de Riesgos y un representante de Tesorería, así como las áreas de negocio
TesoreríaTodos los fondos obtenidos de las distintas fuentes se venden al “Pricing Center”
Después se asigna el capital dependiendo de la naturaleza de los activos y pasivos
El capital se regresa al “Pricing Center” con un cierto plazo dónde el capital se mantiene constante
Precio en función al Riesgo$
Cost
os
Ing
reso
s
Fondeo
Regulatorio
Operativo
Perdida Esperada
Otros
Punto de Equilibrio
RetornoEsperado de Capital
Precio
Comisiones
Costo de FondeoUna institución tiene que pagar una tasa de interés suficientemente alta para atraer a sus clientes y mantenerlos, pero es importante que no pague tasas de interés tan altas que no le sea costeable
La pregunta a resolver en este punto es ¿Quiero crecer o bajar costos?
Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing):
Suponga que una institución cuenta con la siguiente estructura de Fondeo:
100 millones depósitos libres de tasas de interés200 millones a plazo / savings500 millones que provienen del mercado de dinero y 50 millones del capital aportado
Costo por atraer depósitos:
Costo por cualquier tipo de cuenta: 10 % del monto totalCuentas de Ahorro y Money Markets 11%Costo de Capital 22%
Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing):
Costos Generales por tipo de producto:
Cuentas sin interés 15%Cuentas de Ahorro 5%Mercado de Dinero 2%
Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing):
(Depósitos sin “i” / Total del fondeo) XFondeo con y sin interés – Gastos de Operación
100% - % de costos adicionales
+
(Ahorro y plazo / Total del fondeo) XFondeo con y sin interés – Gastos de Operación
100% - % de costos adicionales
(Capital / Total del fondeo) XFondeo con y sin interés – Gastos de Operación
100% - % de costos adicionales
+
Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing):
[(100 / 400) X 10%] / (100% - 15%) +
[(200 / 400) X 11%] / (100% - 5%)+
[(50 / 400) X 11%] / (100% - 2%)+
[(50 / 400) X 22%] / 100%
= 0.1288 o 12.88%
Ejemplo costo de fondeo (pooled-funds costing):
Ejemplo costo de fondeo (caracterización):
Esta metodología indica que el precio de los depósitos depende de uno o más de los siguientes factores:
El promedio de los saldos en el Balance, dentro de un período determinado
Perfil de los depósitos (plazo, tasa, tipo de cliente, etc)
Vencimiento histórico de los depósitos
Banco ACuenta de Cheques con un saldo mínimo de apertura de 100EL saldo diario mínimo es de:
• 600 o más sin comisión• De 300 a 599 con comisión de 5 mensuales• Menos de 300 con comisión de 10 mensuales• Si el depositante cuenta con un saldo promedio de 1,500
mensuales entonces la cuenta no cobra comisión, no hay limite de emisión de cheques
Cuenta de Ahorro con un saldo mínimo de apertura de 100
• Si el saldo es menor a 200 se cobra una comisión de 3 mensuales
• Más de 200 no cobra comisión • Más de dos disposiciones cobra una comisión de 2
Ejemplo costo de fondeo (caracterización):
Banco BCuenta de Cheques con un saldo mínimo de apertura de 100EL saldo diario mínimo es de:
• 500 o más sin comisión• Menos de 500 con comisión de 3.5 mensuales• Si las transacciones con cheques o retiros de ATM
son mayores a 10 por mes y el saldo es menor a 500 entonces se cobra 0.15 por transacción adicional
Cuenta de Ahorro con un saldo mínimo de apertura de 100
• Si el saldo es menor a 100 se cobra una comisión de 2 mensuales
• Más de 100 no cobra comisión • Más de tres disposiciones cobra una comisión de 2
Ejemplo costo de fondeo (caracterización):
Preguntas
¿Cuál es el perfil del Banco A?¿Cuál es el perfil del Banco B?¿A qué mercado van dirigidos?¿Cuál de los dos bancos puede tener una mayor volatilidad en sus depósitos así como un mayor costo?
¿Por qué es necesario conocer el costo de fondeo?
Cambio en precio de
los depósitos
Spread entre
créditos y depósitos del Banco
Decisión de la mezcla de fondeo
Volúmenes y
composición
Impacto en Margen Financiero, costos y composición del Balance
Proceso GeneralTodos los fondos obtenidos de las distintas fuentes se venden al “Pricing Center”
En el “Pricing Center” se evalúan plazos y tasas de los activos y pasivos
Se asigna el capital dependiendo de la naturaleza de los activos y pasivos
El capital se regresa al “Pricing Center” con un cierto plazo dónde el capital se mantiene constante
Spread de Crédito
Costo de Fondeo + Spread crediticio + Costos de Operación
Riesgo de Mercado Riesgo de Crédito Riesgo Operativo+
¿?
+
EjemploUna empresa mediana pide un crédito por 3 años para comprar equipo nuevo, este crédito podría tener una tasa de interés de 12% la cuál estaría compuesta de:
• Tasa de fondeo 8% • Spread de crédito 2% • Otros riesgos/gastos 2%
Ejemplo
Algunas variantes para la determinación del spread de crédito son:
• El plazo• Monto• Tipo de crédito• Calificación del Acreditado• Sector al que pertenece• Garantía
Ejemplo
Categoría de Riesgo Risk Premium
Sin riesgo 1.50%
Riesgo medio 2.50%
Probabilidad de deterioro
5.00%
Precio de los créditos
Distribución de Distribución de pérdidaspérdidas
Pérdida no Pérdida no EsperadaEsperada
Precio de los créditos
Precio de los créditos
Precio de los créditos
Preguntas¿En qué consiste la diferenciación de precios entre un crédito Retail, Hipotecario o Comercial?
¿Qué esperaría si se observa un alta volatilidad en los mercados?
¿ Realmente el costo de los créditos se ajusta con dicha fórmula?
¿Cómo se determina el Costo de los productos en su institución?
Preguntas¿Para que me serviría conocer el riesgo potencial de una transacción o cartera?
¿Cómo determino el Costo de Capital?
¿Para qué me serviría contar con diferentes escenarios de planeación?
¿Cuál es el papel de los instrumentos derivados en el pricing de mis productos crediticios?
Riesgo
Ren
di
mie
nto
Línea de negocio A
Línea de negocio B
Línea de negocio C
¿A quién le prestarías o le darías más capital?
Poner los resultados de las distintas unidades de negocio en una base común
Ajustar diferencias entre unidades de negocio para estar seguros de que comparamos manzanas con manzanas
Consideraciones de la administración del Capital
Consideraciones de la administración del Capital
Price Risk Occurs when the values (prices) of asstes either fall faster than or rise more slowly than the values of liabilities
Price risk cannot be avoided just because accounting principles fail to recognize it
Hempel Simonson“Bank Financial Management”
Tipos de Capital
Tipos de Riesgo
Definición de Capital Económico
El monto de capital necesario para cubrir “en un escenario extremo” las pérdidas potenciales que han sido definidas como aceptables para la institución, considerando a su vez la fortaleza financiera
El calculo de Capital Económico permite contar con una medida que establece la relación entre ingresos, riesgo y el valor de las acciones ….
Valor de las acciones
Alta GerenciaMedición de la productividad
sobre el Capital
Adecuación de Capital
• RAROC• Riesgo vs Rendimiento
• Fortaleza Financiera• Riesgo vs Capital
Capital Económico
Riesgos
Objetivos
Lecciones a revisar (Retail)
• Primera: El precio se basa con respecto a lo que el cliente quiere pagar, no sólo con respecto a los costos internos. Banks must transform pricing from a “cost-plus” to “demand-driven” model
•Segunda: Mejorar la habilidad de pronosticar volumenes bajo distintos escenarios “If we lower or raise our CD rates by X basis points, what type of volume can we expect?” or “How will a promotional move impact the volume of other products, and how might our competitors respond?”
•Tercera: Definir y mantener la imagen del precio asociado
•Cuarta: Saber dónde y cuándo utilizar el precio como una técnica de promoción
Lecciones a revisar (Retail)
•Quinta: Observar tus costos de manera consolidada y no sólo por producto
•Sexta: Verificar cuál es el posicionamiento de los productos del Banco en la mente de los consumidores
•Séptima: Administración de sucursales con base en la demanda y precio de las zonas
Lecciones a revisar (Retail)
•Octava: Anticipar las respuesta de los competidores a los movimientos de mercado
•Novena: Administrar la estrategia de precios de manera muy cautelosa
•Décima: Utilizar la tecnología, no un lápiz del número 2
Comentarios finalesPara establecer un pricing es necesario utilizar una mezcla de información que proviene de finanzas y medidas de evaluación de riesgo rendimiento
El termino de transfer pricing es un concepto de finanzas que tiene la virtud de mover las tasas de interés en un “transfer pricing book” que su vez se mezcla con los conceptos de administración de riesgos
Si no se cuenta con una estructura que permita llevar acabo la transferencia de costos o bien la medición del riesgo de crédito con modelos internos, es posible consultar la información disponible en el mercado y comparar los precios de los créditos a otorgar con el nivel de riesgo del mercado.
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