Download - Presentasi vi

NEGOSIASI Dan PR

NEGOSIASIPurwanto, Joko.2003.Komunikasi Bisnis.Erlangga. Jakarta.Dawson, Roger.2003. Secret of Power Negotiating: Sukses

Seorang Negositor Ulung. Jakarta: PT. Gramedia Pustaka. (hal 12)

George M. Hartman.1992.Making The Deal: Quick Tips for Succesful Negotiation. New York: John Willey and Sons. Inc.

Finch, Brian.2003. To Negotiate a Better Deal: Memenangkan Negoasiasi. Jakarta: ele Media Komputindo (hal:65)

Zartman, Negoatiating and conflict management: essays on thery and practise. London: Routledge Handbook Publishing. Hal 106

1. Pernah anda melakukan negosiasi?2. Coba tunjukkan kegiatan sehari-hari yang

termasuk kategori negosiasi?3. Atas dasar apa suatu kegiatan dikatakan

negosiasi?

Pengertian Negosiasi1. Hartman: negosiasi merupakan suatu proses komunikasi antara

dua pihak, yang masing-masing mempunyai tujuan dan sudut pandang mereka sendiri, yang berusaha mencapai kesepakatan yang memuaskan ke dua belah pihak mengenai masalah yang sama.

2. Oliver: sebuah transaksi di mana ke dua belah pihak mempunyai hak atas hasil akhir.

3. Casse: proses di mana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi, kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi kepentingan bersama.

*Negosiasi suatu proses yang selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling berinteraksi, mencari suatu kesepakatan ke dua belah pihak, dan mencapai tujuan yang dikehendaki bersama ke dua belah pihak yang terlibat dlm negosiasi.

Tujuan negosiasi:1. Menemukan suatu kesepakatan ke dua belah

pihak secara adil dan dapat memenuhi harapan/keinginan kedua belah pihak.

2. Mendapatkan sebuah keuntungan atau menghindarkan kerugian atau memecahkan problem yang lain

Untuk mendapatkan kesepakatan ke dua belah pihak:1. Persiapan yang cermat2. Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi ke

dua belah pihak.3. Ketrampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang

terbuka.4. Pendekatan yang logis (masuk akal) untuk

menciptakan dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling menguntungkan serta saling menghormat.

5. Kemauan untuk membuat konsesi untuk mencapai kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.

Proses BernegosiasiA. Tahap Perencanaan1. Tahap Perencanaan

a. Merencanakan sasaran negosiasib. Memutuskan strategi1. Strategi kooperatif-sasarannya mencapai kesepakatan ke dua belah pihak.- Memakai semboyan win-win solution- Mempercayai pihak lawan-Melakukan kompromi jika diperlukan dan timbal balik.-Menciptakan landasan dan kepentingan bersama

2. Strategi kompetitif- Sasaran srategi ini adalah mengalahkan lawan- Tidak mempercayai lawan dan siap bertarung.-Menuntut sebuah konsesi, menegaskan posisi, dan melancarkan tekanan.-Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan tekanan.-Tidak memberikan apa-apa dan menghabiskan semuanya.

3. Strategi analitis- Mempunyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah

pemecah masalah, bukan seorang petarung.- Memandang negosiasi sebagai bentuk latihan dalam

memecahkan masalah, dan bukannya sebagai permainan.

- Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif solusinya.

- Menggunakan kriteria yang objektif dalam mengambil keputusan.

- Membuat alasan yang rasional dan bukan atas dasar perasaan.

c. Memperjelas proses bernegosiasi1. Persiapan2. Kontak pertama3. Konfrontasi4. Kompromi5. Solusi6. Konsolidasi

Pada tahap perencanaan seorang negosiator dpt melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi:

1. Berperan penting sbg seorang pemimpin2. Faktual3. Analitis4. Relasional5. Intuitif

2. Tahap ImplementasiKomponen dalam implementasi negosiasi:a. Taktik negosiasib. Keterampilan negosiasic. Perilaku negosiasi

Taktik bernegosiasi:1. Taktik Cara Anda2. Taktik Bekerjasama 3. Taktik Tidak Bertindak Apa-Apa4. Taktik melangkah ke tujuan lain

3. Tahap Peninjauan NegosiasiAlasan dalam peninjauan negosiasi:a. Untuk memeriksa apakah anda sudah

mencapai tujuan.b. Jika tidak, maka hal itu dapat menjadi

pelajaran sekaligus pengalaman yang sangat berharap bagi negosiator.

c. Jika ya, maka pastikan apa yang sudah anda lakukan dengan baik dan bangunlah kesuksesan anda.

Ketrampilan Bernegosiasi:1. Persiapan2. Memulai negosiasi3. Strategi dan Teknik4. Kompromi5. Menghindari kesalahan Taktis

Keterampilan Negosiasi Konvensional

Definisi Keuntungan Kerugian

1. Menggunakan pertanyaan terbuka

Sangat efektif untuk mengumpulkan informasi dari pihak lawan, memperjelas posisi, dan memfokuskan diskusi.

Dapat dianggap sebagai ancaman oleh negosiator

2. Menafsirkan atau merumuskan kembali perkataan negosiator lawan, dengan kata-kata Anda sendiri.

Memampukah Anda untuk:*Menunjukkan minat*Memeriksa pengertian anda tentang perkataan pihak lawan*Mengukur waktu untuk menyiapkan jawaban Anda*Memberi kesempatan kepada lawan untuk menambahkan sesuatu

Dapat memperlambat proses negosiasi dan memberi kesan bahwa anda tidak terlibat aktif. Dapat membuat frustasi.


3. Diam setelah suatu pertanyaan atau tepat setelah suatu pernyataan atau tepat setelah suatu pernyataan dibuat oleh pihak lawan (Jika anda tidak bicara, ada kemungkinan ia akan mengatakannya lagi).

Sangat baik diterapkan oleh negosiator anda. Memaksa pihak lawan untuk berbagi lebih banyak informasi dengan Anda.

Dapat dianggap menyinggung, sehingga memancing reaksi negatif dan kecemasan.

4. Menyimpulkan dari waktu ke waktu untuk mencatat poin-poin penting yang tersamar selama negosiasi

Dapat digunakan dengan berbagai titik pandang untuk mengukur kemajuan negosiasi dan informasi dengan anda.

Hal ini akan memaksa anda untuk kembali ke poin-poin tertentu yang tidak perlu anda tutupi lagi.

5. Menyatakan perasaan dan emosi untuk meredakan ketegangan dan membentuk rasa percaya

Terlibat dengan dimensi kemanusia dalam negosiasi, hal ini tak boleh diremehkan.

Anda tahu dari mana memulainya, tetapi tidak pernah tahu kapan akan selesai (negosiasi bukan latihan psikoterapi).

Ketrampilan Negosiasi Nonkonvensional


1. Menunjukkan salah pengertian tentang maksud pihak lawan, dengan perumusan ulang, atau kesimpulan yang salah.

Negosiator lawan terpaksa memperjelas posisinya dan menambahkan beberapa informasi

Dapat menyebabkan ambiguitas dan frustasi.

2. Membesar-besarkan apa yang dikatakan negosiator lawan. Kata-kata yang digunakan adalah, selalu, tidak pernah, tidak mungkin, tak seorangpun, semua orang, sangat.

Sangat baik untuk menempati lebih dahulu posisi ekstrem yang anda tahu diincar pihak lawan (Saya tahu bahwa anda yakin bahwa hal ini tidak mungkin)

Jika digunakan dengan cara kurang halus, ketrampilan ini akan tampak seperti manipulasi murni dan menciptakan jalan buntu.


3. Gerakan yang tak terduga. Anda mengatakan atau melakukan sesuatu yang tidak sesuai dengan hal yang sedang didiskusikan. Anda beralih ke hal lain, tanpa diduga.

Menciptakan efek kejutan yang pada akhirnya akan menguntungkan anda.Negosiator lawan berusaha mengerti apa yang anda inginkan. Ia kehilangan logika dari argumentasi.

Berbahaya. Mungkin saja pernah berhasil...tetapi dapat menimbulkan penolakan dan sikap agresif.

4. Bersikap kasar. Menggunakan ejekan yang mengorbankan negosiator lawan.

Dapat memicu reaksi yang emosional dan perilaku ofensif (inikah yang anda inginkan?)

Pihak lawan mungkin akan meninggalkan Anda begitu saja.

5. Menghujani pihak lawan dengan banyak pertanyaan atau terlalu banyak informasi

Negosiator harus mengerti, menimbang, dan memutuskan bagaimana menggunakan informasi tersebut. Anda dapat menolongnya, atau..

Keberhasilan dengan keterampilan ini tergantung pada kapasitas pihak lawan untuk menyerap informasi. Dapat menimbulkan kecurigaan.

Menurut Oliver, enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi, antara lain;

1. Persiapan yang Baik2. Berlatih3. Menggambarkan Posisi Anda4. Membuat suatu Usulan/Proposal5. Penawaran6. Persetujuan

Menurut Mattock dan Ehrenborg, adalah hal yang sangat diinginkan oleh pihak lawan anda;

1. Merasa nyaman akan dirinya sendiri,2. Tidak merasa dibohongi,3. Sekutu yang kekal4. Mengetahui dan memahami lebih banyak,5. Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras,6. Uang, barang, dan pelayanan yang bagus,7. Diperlakukan dengan ramah8. Disenangi9. Komunikasi yang jelas10. Mengetahui kemampuan dan usahanya

Tipe NegosiatorMenurut Casse, ada empat tipe negosiator yaitu;

1. Negosiator Curang2. Negosiator Profesional3. Negosiator Bodoh4. Negosiator Naif