Economa y Marketing
Clase 2
rea Histrico Social IV Ao - DI
Consumidor
LOS DISTINTOS ROLES EN EL PROCESO DE COMPRA:
Referente (Persona o Institucin, fsica o ideal)
que DETERMINA qu compra efectuar y bajo
qu condiciones
Decididor
Los distintos roles en el proceso de compra:
Individuo que realiza el acto fsico de ADQUIRIRen el mercado el bien o
servicio cuya eleccin fue efectuada por quien
tom la decisin
Comprador
Los distintos roles en el proceso de compra:
Aquel que DESTRUYA, USE, GASTE U EXTINGA
el elemento (bien o servicio adquirido)
Consumidor
Los distintos roles en el proceso de compra:
Influenciador
Aquella persona que ejercita algn tipo de
PRESIN (estmulo positivo o negativo), para
que la DECISIN DE COMPRA tome UN
SENTIDO DEFINIDO.
MODELO PERSONA (1) PERSONA (2) PERSONA (3)
UNIPERSONALDECIDIDOR
COMPRADORCONSUMIDOR
BIPERSO-NAL
B1DECIDIDOR
COMPRADORCONSUMIDOR
B2 DECIDIDORCOMPRADORCONSUMIDOR
B3DECIDIDOR
CONSUMIDORCOMPRADOR
TRIPERSONAL DECIDIDOR COMPRADOR CONSUMIDOR
Alternativas de los Modelos:
El decididor es el blanco de mercado
Debemos identificar y apuntar al decididor, l es el blanco de
nuestra estrategia.
Autores de Microeconoma
Desarrollo:
PROBLEMA BSICO: NECESIDADES MEDIOS
TEORA CARDINALISTA
TEORA ORDINALISTA HICKS.
MODELO DE SLUTSKY
PREFERENCIA REVELADA SAMUELSON
MODELO MS MODERNOS: KELVIN LANCASTER AGENTE/PRINCIPAL VALOR PERCIBIDO
ADQUISICIN DE BIENES Y
SERVICIOS SEGN ESCALA
DE PREFERENCIA
Morfologa de los Modelos Microeconmicos
NECESIDADES PRIORITARIAMENTE DEFINIDAS POR EL
CONSUMIDOR
BIENES Y SERVICIOS EXISTENTES
A PRECIOS DEMERCADO
RECURSOSDISPONIBLESPOR ELCONSUMIDOR
EXPECTATIVAS PARA MAXIMIZAR LA SATISFACCIN DE NECESIDADES
Supuestos de los Modelos Microeconmicos
2. Las decisiones de compra son resultado de clculoseconmicos racionales y conscientes.
El punto de partida acostumbrado en el estudio de laconducta del consumidor es el postulado de su racionalidad
1. Los economistas fueron el primer grupo de estudiosos-profesional, que elabor una teora del consumidor.Este anlisis lo han efectuado mucho antes que otrosprofesionales (administradores, psiclogos, socilogos, etc.)
3. El objetivo perseguido por estos modelos es OPTIMIZAR laconducta del consumidor
maximizar su satisfaccin.
Supuestos de los Modelos Microeconmicos
4. En casi todos los casos, se analiza solo una variableindependiente (correlacin simple). A todas las otrasvariables se las considera constantes.
5. Se analiza un consumidor REPRESENTATIVO, y se logeneraliza. Se considera a todos los dems consumidoresiguales al que se toma como modelo.
6. Se define al consumidor como un sujeto que acta en forma coherente en el corto plazo.
Autores de Marketing Clsico
Modelo Resumen de Nicosia
REACCIONMARCA
ESTIMULOS INTERNOS O EXTERNOS
MOTIVOS PRIMARIOS
INCONSCIENTE
TIPO DE BSQUEDA TIPO DE BSQUEDA
EMOCIONALRACIONAL
ESTADOMOTIVACION
NULO
MOTIVOSSELECTIVOS
COMPRA
CONSUMO
REACCIONPRODUCTO
LATENTE RELEVANTE
CONSCIENTE CERO
TIPO DE ACTIVACION
MENSAJES SUBLIMINALES
El hecho de que el destinatario no perciba conscientemente la llegada de los mensajes subliminales, no poda evitar su captacin y, adems, manipulaba sus decisiones de compra a gusto del anunciante, gener que muchas personas sostuvieran que eran invasivos, peligrosos y carentes de tica por su uso negativo, fue en base a ello que exigieron la imposicin de normas que prohibieran su uso an cuando las pruebas sobre su efectividad no fueran totalmente concluyentes.
CONCIENTE Y SUBCONSCIENTE
La mente humana se divide en distintas partes: conciencia e inconsciencia. Segn lo indican los experimentos, el inconsciente puede operar independientemente del mecanismo consciente del cerebro. Los individuos reciben, procesan y transmiten informacin que no aparece conscientemente en ninguna de las etapas de su camino a travs del sistema nervioso.
Visuales de muy breve duracin (aparecen durante milsimas de segundo).
Visuales, que a travs de palabras o dibujos, se camuflan en el anuncio.
Auditivos emitidos a una baja intensidad, pues con ella logran esconderse tras algn sonido o msica.
TIPOS DE ESTIMULOS EN PUBLICIDAD SUBLIMINAL
ACLARACION
Los mensajes que son captados directamente por el inconsciente presentan un efecto ms importante que los que son presentados al mecanismo consciente. Como el mensaje se encuentra escondido el subconsciente pasa a catalogarlo como verdadero, esto hace que la persona sienta que ese deseo no es inducido externamente sino, por el contrario, que surge de manera interna y voluntaria.
1 Las necesidades del consumidor son infinitas?
PREGUNTAS PARA REFLEXIONAR
2 Los medios capaces de satisfacerlas son escasos?
3 La publicidad crea necesidades?