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Page 1: Presentación vitaldent sept 2011

Claves del éxito comercial

Septiembre 2011

Angel Bonet

Blog: www. angelbonet.com

@angelbonet

Angel Bonet

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Adáptate a las tendencias

1

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dodo

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“No sobrevive la especie más fuerte sino la que es capaz de adaptarse mejor”

Charles Darwin

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SURPRISING

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http://www.youtube.com/watch?v=EjwFMS9HqlQ

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PRICING PARANOID

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comparar

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agruparse

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exclusividad

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flash sales

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dynamic pricing

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WELLTHY

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BUZZ

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ECOOL

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DEZIR

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N-OWN

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http://www.youtube.com/watch?v=SaOFuW011G8

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GENERATION G

• La economía social : 8% PIB La economía social : 8% PIB

• 51.762 Empresas51.762 Empresas

• 110.000 Millones de € de facturación110.000 Millones de € de facturación

• + 2,5 millones de trabajadores (14%)+ 2,5 millones de trabajadores (14%)

• 300.000 voluntarios (ONG)300.000 voluntarios (ONG)

• 4,5 millones de socios (ONG)4,5 millones de socios (ONG)

• 10.000 Fundaciones10.000 Fundaciones

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soy generoso

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quiero ayudar

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precisión @ innovación corazón

http://www.youtube.com/watch?v=wWEXc4h01pM

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9 Reglas para vender más y

mejor

2

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1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación

de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te

quedes en un vendedor de producto-precio

6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el

cliente9. Genera relaciones a largo plazo

(sorprende e ilusiona cada vez)

9 Reglas para vender más y mejor

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1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación

de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te

quedes en un vendedor de producto-precio

6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el

cliente9. Genera relaciones a largo plazo

(sorprende e ilusiona cada vez)

9 Reglas para vender más y mejor

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Competencias emocionales

77%

Competencias intelectuales

23%

¿Sabes cuál es el Cociente de Éxito?

La investigación realizada a nivel mundial por The Consortium for Research on Emotional Intelligence in Organizations, arrojó un resultado sorprendente y vinculado a nuestro Cociente de Éxito: el mismo se debe un 23% a nuestras capacidades intelectuales, y un 77% a nuestras aptitudes emocionales.

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La clave de las personas

EMPLEADOS SATISFECHOS

EMPLEADOS FIELES

CLIENTESSATISFECHOS

CLIENTES FIELES

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1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación

de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te

quedes en un vendedor de producto-precio

6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el

cliente9. Genera relaciones a largo plazo

(sorprende e ilusiona cada vez)

9 Reglas para vender más y mejor

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“Dame seis horas para cortar un árbol, y pasaré las primeras cuatro afilando el hacha.”

Abraham Lincoln

2. Dedica mucho tiempo a la preparación de la visita

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Segmentación de valor

Segmentación de valor

¿Qué venderás?

Baja Media Alta

A

•Número Clientes•Valor (CF)•Potencial (CF)•Rentabilidad (%)•Cobertura Frío (%)•Ratio Visitas x Semana•Inversión ($)

B

C

D

•Número Clientes•Valor (CF)•Potencial (CF)•Rentabilidad (%)•Cobertura Frío (%)•Ratio Visitas x Semana•Inversión ($)

ClientesNo Clientes

Participación de Cartera

Valo

r Act

ual

A

B

C

D

Valo

r Pot

enci

al

¿Cómo són?Segmentación

de necesidadesSegmentación

de necesidades

A/B/ C+ C/D+ D/E

Trad. Go

•Núm. Clientes•Valor (CF)•Precio Promedio($/CF)•Prod. Enfriadores (%)•SS-Cola•MS-Cola•Ingreso medio Hogar ($)

Trad. Hogar

On Premise

Nivel Socio Económico

Oca

sión

de

Cons

umo

Segmentación estratégica

Segmentación estratégica

¿Quién? ¿Qué?

Alto-Go

Captar

Desarrollar

Fidelizar

Mantener

Eje de Necesidades

Eje

de V

alor

No Invertir

Alto-HogarAlto-OnPremise

Medio-Go Medio-HogarMedio-OnPremise

Bajo-Go Bajo-HogarBajo-OnPremise

•Número Clientes•Valor (CF)•Potencial (CF)•Rentabilidad (%)•Cobertura Frío (%)•Visitas / Semana•Inversión ($)

SeguimientoSeguimiento

ImplementaciónImplementaciónActualizaciónActualización • Objetivos de captación• Plan incentivos• Objetivos de captación• Plan incentivos

ITIT

¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo?¿Cuándo?

Plan

de

clie

ntes

Pro

pues

toPl

an d

e cl

ient

es P

ropu

esto

Sistemática Comercial

Sistemática Comercial

SegmentoSegmento

•Frec . Contacto•Tipo de oferta•Modelo de relación•Canal Contacto•Argumento

•Frec . Contacto•Tipo de oferta•Modelo de relación•Canal Contacto•Argumento

Seg DSeg CSeg A Seg BTotal

0

0.5

1

1.5

2

2.5

3

3.5

4

4.5

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

millo

nes

de c

aja

s

Obj 2009 Inc. Trade Marketing Base regular

Acción 2C

Acción 4A

Acción 5

Estudios Competencia

Estudios Competencia

Plan de comercialPlan de

comercial

Condiciones comerciales

Condiciones comerciales

Plan de acciónPlan de acción

PIC PIC

Agenda ComercialAgenda

Comercial

proceso de Planificación comercialIn

form

ació

n de

C&

A

pros

pect

s

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1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación

de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te

quedes en un vendedor de producto-precio

6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el

cliente9. Genera relaciones a largo plazo

(sorprende e ilusiona cada vez)

9 Reglas para vender más y mejor

Page 46: Presentación vitaldent sept 2011

1. Vas a conseguir mucha más información

2. Vas a generar una mejor percepción

3. Escucha, escucha y pregunta

Realiza preguntas de “Alto rendimiento”(cuando el Cliente tiene que pensar la respuesta)

¿qué debería ofrecerte Viataldent para ayudarte en tu trabajo?

¿cómo debo mejorar en la gestión del día a día?

¿…?

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3. Escucha, escucha y pregunta

escuchar informar

qué necesitan

qué no les gusta

por qué contrata

por qué no contrata

sugerencias

nuevos productos

nuevos servicios

noticias

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1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación

de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te

quedes en un vendedor de producto-precio

6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el

cliente9. Genera relaciones a largo plazo

(sorprende e ilusiona cada vez)

9 Reglas para vender más y mejor

Page 49: Presentación vitaldent sept 2011

El impacto de la satisfacción

La satisfacción impacta en diferentes áreas

SatisfacciónSatisfacción

Intensidad de Uso

Venta cruzada de productos

Referencias

Vida media/ intención de cambio

Sensibilidad a los precios

Costo del servicio

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El impacto de la satisfacción

No todos los Clientes satisfechos son leales, ni todos los leales están satisfechos

Satisfacción- +

-

+

Fid

elid

ad

Apóstoles

Terroristas Mercenarios

Rehenes

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Los Clientes Totalmente Satisfechos

1. Tienen un coste de adquisición bajo

2. Contratan más productos y servicios

3. Gastan menos tiempo de la compañía

4. Defienden a la compañía si hay algún problema

5. Son grandes prescriptores

6. Son más rentables

El impacto de la satisfacción

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¿Cuánto nos cuestan nuestros Clientes?

FIDELIZAR (lo más barato)

CAPTAR (7 veces más)

RECUPERAR (20 veces más)

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Las Claves de un proceso comercial

atraer

vender

satisfacer

fidelizar

Cliente Potencial

Comprador

Cliente

Socio

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1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación

de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te

quedes en un vendedor de producto-precio

6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el

cliente9. Genera relaciones a largo plazo

(sorprende e ilusiona cada vez)

9 Reglas para vender más y mejor

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5. Potencia tu valor como asesor, no te quedes en un vendedor de producto-precio

Tipo de Interlocutor

Grado de Influencia

Modos de respuesta

Calificación I.C.

Bº Empresarial

Bº Personal

CompradorEconómico A E -2Comprador Técnico 1º A C +3Comprador Usuario 1º B C -3Guía B P +4

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1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación

de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te

quedes en un vendedor de producto-precio

6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el

cliente9. Genera relaciones a largo plazo

(sorprende e ilusiona cada vez)

9 Reglas para vender más y mejor

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6. Aprende a Cerrar

EL CIERRE de venta es una conclusión de todo el

proceso de venta

5% contratan el productos porque si

20% no nos quieren contratar

La Oportunidad está en el 75% restante!!!

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EL CIERRE es un proceso muy estructurado que si se

falla en algún paso, no se dá!

6. Aprende a Cerrar

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1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación

de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te

quedes en un vendedor de producto-precio

6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el

cliente9. Genera relaciones a largo plazo

(sorprende e ilusiona cada vez)

9 Reglas para vender más y mejor

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7. Aprende de los “fracasos”

“No he fracasado. Acabo de encontrar 2.000 maneras que no funcionan”

– Thomas Edison, inventor y científico

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de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te

quedes en un vendedor de producto-precio

6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el

cliente9. Genera relaciones a largo plazo

(sorprende e ilusiona cada vez)

9 Reglas para vender más y mejor

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8. Piensa en la fórmula del Valor para el cliente

VALOR=

Producto + trato + proceso + marca

+ detalles + ...

QUEME DAN

Precio +Incomodidades +

Inseguridades

QUEPAGO

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1. Mantén una actitud mental positiva2. Dedica mucho tiempo a la preparación

de la visita3. Escucha, escucha y pregunta4. Tu cartera de clientes es tu “Tesoro”5. Potencia tu valor como asesor, no te

quedes en un vendedor de producto-precio

6. Aprende a Cerrar7. Aprende de los “no cierre”8. Piensa en la fórmula del Valor para el

cliente9. Genera relaciones a largo plazo

(sorprende e ilusiona cada vez)

9 Reglas para vender más y mejor

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¿Conoces algún cliente que lleve tatuada la marca VITALDENT?

9. Genera relaciones a largo plazo

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Ya hay algunos que lo han conseguido…

Page 66: Presentación vitaldent sept 2011

R

E

M

A

R

EINVENTATE

SFUERZO

ETODOLOGIA

CCION

EIR

En resumen……

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“ Si quieres resultados distintos, no hagas lo mismo”

Albert Einstein

http://www.youtube.com/watch?v=JuY4pyYDEkc

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Claves del éxito comercial

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Angel Bonet

Blog: www. angelbonet.com

@angelbonet

Angel Bonet