Download - Presentación Fundamentos de Mercadeo (Vol 2)

Fundamentos deMERCADEO 2

Fundamentos DE MERCADEO

El Hombre y sus Necesidades Fundamentales

Su ser Corporal


Su inteligencia

Su ser social

Su sentido de trascendencia

PirámideMASLOW


NECESIDAD

• DESEO


MERCADOPotencial


IdentificarOportunidades

GenerarEstímulos

Vender deForma rentable

Se transforma Estimulan

IMPORTANIA DE EVALUAR EL MERCADO OBJETIVO

LA COMPLEJIDAD DEL SER HUMANO


“Hay que impactar por lo menos 7 veces al usuario antes de que

se convierta en consumidor” Alex Pérez


ACTITUDY GUSTOSDEL CONSUMIDOR

CONDICIONESECONOMICAS

RESTRICCIONESLEGALES YSOCIALES

RECURSOSDE LA COMPRAÑIA

COMPETENCIA

Variables no controlables

Variables controlables

Consumidor

MEDIO AMBIENTE DEL MERCADEO


Crisis delMERCADEO

Crisis del PAIS


¿Dónde Estamos?¿Y Qué Sabemos?


Replantear la forma y maneraCuestionar

Reflexionar

Para Aprender


COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR


¿Qué motiva la compra?¿por qué el comprador toma la decisión de llevarse un producto por encima de otro?

¿Por qué, sí todo los estudios indicaba que iba a funcionar, No funcionó?


¿Qué hace la gente con nuestros productos?

Se debe estar al tanto del uso que se le da el producto y como se dispone su vida útil.

Lo usa o consume con frecuencia? Con qué frecuencia?

Lo guarda?Lo vende, o lo intercambia?Le da diferentes usos? (Multiplicidad)


Errores del marketing

“De cada 10 comerciales de televisión que se producen, solamente 4 cumple con las expectativas del cliente.”

Jurgen Klaric


“De cada 10 lanzamientos de nuevos productos, solamente 2 llegan a la meta planeada.”

Jurgen Klaric



“De cada 10 promociones, solamente 5 logran cumplir el objetivo.” Jurgen Klaric



“De cada 10 empaques que se lanzan, solamente 4 cumple las expectativas”

Jurgen Klaric



Jurgen Klaric CEO de MindCode


Estudios de Mercado

• Vamos a salir y preguntarles a la personas que es lo que quieren.

• Vamos evaluar nuestro producto haciendo un Focus Group

• Vamos Hacer Encuetas en los puntos de Ventas


https://www.youtube.com/watch?v=J4QfIsSdt_c

FOCUS GROUP“La Rueda”


https://www.youtube.com/watch?v=J4QfIsSdt_c

¿Qué pasó aquí?


¿La gente NO sabe lo que quiere?


Estamos ciegos y necesitamos abrir los ojos

• Estamos llenos de EGOS• No solemos creer en ciencias sociales o biológicas• Seguimos métodos tradicionales (Focus Group)• No Innovamos (Hacemos lo que nos funcionaba antes)• La Universidad nos confundió mucho (Conocimientos

antiguos)• No usamos técnicas científicas


LOS GRANDES ERRORESDe cada 10 proyectos de innovación,

sólo 2 funcionan


PERCEPCIÓN

“ El 80% de los Ceo's afirman que sus marcas ofrecen una óptima experiencia al consumidor… Sólo el 8% los consumidores concuerda.”

“76% de los consumidores no creen que las empresas digan la verdad en su publicidad. “

Brain and company


Los expertos


"La empresa cada vez es llamada servir a la sociedad, no sólo debe tener y crear riqueza sino también, retribuir."

La Buena Empresa, Tomado de dinero # 233, julio de 2005


“Ante un entorno ágil y velozmente cambiante, es fundamental redefinir y reinventar los negocios”… "para ello el problema no es encontrar ideas nuevas sino eliminar las viejas”

Tom Peters- Dee Hock


“Vivimos dominados por nuestros sentimientos y las emociones”

“El 85% de nuestras decisiones de compras son tomadas por nuestro subconsciente”

“Construimos explicaciones para darnos sentidos, y sentirnos inteligentes”

La neurociencia nos dice…


Reevaluar el impulso de compra


IdentificarOportunidades

GenerarEstímulos

Vender deForma rentable

Se transforma Estimulan

Teoría del cerebro triuno El “cerebro triuno" es un modelo propuesto por Paul MacLean para explicar la función de los rastros de evolución existentes en la estructura del cerebro humano. El cerebro triúnico consiste en el complejo reptiliano, el sistema límbico, y el neocórtex. Aunque todavía popular entre algunos psiquiatras, el modelo del cerebro triúnico no es aceptado por investigadores en neuroanatomía evolutivo comparativo.

1952


Teoría del cerebro triuno


La razónEl verbo (Las Palabras)La premeditaciónLa interpretación

Neocórtex


Guardan las emocionesEs muy amplioVive La intuiciónNo habla (No tiene verbo) pero siente

Sistema Límbico


Sistema Reptil

Es instintivoBusca sobrevivirPrevalecerDefenderActúaEs impulsivo (Acciona)

El cabezazo de Zinedine Zidane a Marco Materazzi, en la final del Mundial de Alemania 2006

mordisco de Luis Suárez al italiano ChielliniBrasil 2014


Ciencia + mercadeoNEUROMARKETING

Tendencia:


El Ser Humano dice una cosa… pero Hace otra!

Anónimo


“Es una verdad básica de la condición humana que todos mientan. La única duda es, sobre qué? “

Filosofía de Dr. House.


¿Qué es el

NEUROMARKETING?Consiste en la aplicación de técnicaspertenecientes a las neurociencia al ámbito del marketing, analizando cuáles son los niveles de emoción, atención y memoria que poseen los diferentes estímulos percibidos de forma consciente o subconsciente con la intención a mejorar la gestión de recursos en la empresas sin incrementar los gastos innecesariamente y aumentar los productos que existen en el mercado, así se mejora el bienestar social y se entiende la c coma de decisión del consumidor.


Es un tipo especializado de Investigación de mercados que utiliza mediciones psicofisiológicas periféricas y centrales (actividad cerebral, ritmo cardíaco, respuesta galvánica de la piel, etc.) de los sujetos estudiados para obtener conclusiones.

Es un avance dentro del Marketing, que sigue evolucionando y dando pasos complementarios, en el conocimiento del comportamiento del consumidor.


Sands Research Inc 2002


• Imagen por resonancia magnética (IRM): detecta la actividad del cerebro de acuerdo con los estímulos externos que recibe, convirtiendo esa información en imágenes que pueden ser relacionadas con las emociones.

Herramientas del neuromarketing


• Eye Tracking: estudia la fijación y el movimiento del ojo en un contexto definido haciendo uso de una luz infrarroja. El eye tracking es un instrumento de análisis utilizado en publicidad para identificar los puntos de atención del consumidor.



• Magnetoencefalografía: evalúa el funcionamiento neuronal en una relación espacio-temporal que permite identificar campos magnéticos y relacionarlos con experiencias cognitivas, perceptivas y emocionales.



• Respuesta galvánica de la piel: analiza la energía de la piel en función de la activación de las glándulas sudoríparas. Esta prueba en neuromarketing, sirve para identificar si se genera una emoción, pero no para establecer si es positiva o negativa.



Uno de los sueños de todo director de marketing es conocer realmente qué es lo que piensan sus clientes sobre ellos. Poder ‘entrar‘ en los pensamientos del potencial usuario y conocer si realmente la marca que como emprendedores hemos creado le gusta o no. Qué cosas mejoraría, por qué compra, o por qué no, etc. El neuromarketing permite conocer no lo que nos dicen los clientes sobre nuestra marca, sino lo que realmente piensan sobre ella. Es la información fundamental que faltaba por conocer para afinar aún más la estrategia de marketing y promoción de nuestro proyecto emprendedor

¿Para qué nos sirve el Neuromarketing?


De acuerdo con los resultados, el equipo creativo de Volkswagen , “parece haber alcanzado durante dos años consecutivos el primer puesto en la clasificación de SandsResearch.

Lo consiguión con el anuncio "Darth Vader", provocando una de las mayores respuestas emocionales del estudio.

En la imagen siguiente se puede observar a la derecha de esta pantalla los seis puntos de vista del cerebro y pone de manifiesto las áreas de la corteza que se activan en un cada milisegundo por milisegundo.


Video original / WV The Force–Passat 2012


Análisis del neuromarketing / WV The Force–Passat 2012


La Neurociencia dice…

• La neurociencia considera que entre el 85% y el 90% de todas las decisiones que tomamos en un día normal, son inconscientes.


La Neurociencia dice…• …Esto lo hacemos por reservar oxigeno y sangre, así

consumimos menos energía (recordar y predecir es menos demandante que aprender y actuar en base a algo nuevo.)


La Neurociencia dice…• Somos seres programados y tenemos la capacidad de acumular

información que nos ayuda a tomar decisiones en el futuro.


La Neurociencia dice…• Al ser humano le encanta predecir (Por el Título de un correo

podríamos anticipar su contenido basados en experiencias anteriores.(Concluimos)


¿Qué son las improntas?• Las impronta es la impresión, huella o marca dejada por una

persona u objeto. Se trata de una señal o característica peculiar y distintiva.

• Puede ser positiva o negativa• Puede realizarse en edad adulta (Sí es muy impáctate para tu

cerebro)


PositivasPositivas

NegativasNegativas

Respuesta Emocionales

Respuesta Emocionales

0 a 7 años / 0 a 15 años

Programación del ser humano

Psicólogos: Jean Piaget, Erik Erikson, George Kelly, Sigmund Freud y Anna Freud

Hecho o

acontecimiento

Hecho o

acontecimiento


Hecho real

Vemos

Percibimos

Interpretamos

Significamos


Imagen + Significado +Emoción



LAS IMPRONTAS DE MIEDO

La amígdala es el enlace entre todos los sistemas sensoriales y todos los sistemas de respuesta al miedo.Por ejemplo si tenemos asociado un sonido a un accidente de coche que nos ha ocurrido. El sonido llega a nuestra amígdala y activa nuestro sistema nervioso autónomo, tensa los músculos, libera hormonas de estrés de la suprarrenal en nuestro flujo sanguíneo. El sonido también lo recibe el sistema del lóbulo temporal y nos recuerda el accidente, con quién estábamos y hacia dónde íbamos. También nos recuerda que fue algo terrible. Se trata únicamente de datos sobre la situación


El miedo combinado con un alto grado de culpa, remordimiento, arrepentimiento o incluso un reto, suele transformar las emociones en acciones (Journal of Consumer Research, 2006)

LAS IMPRONTAS

Atentados del 11 de septiembre de 2001. causó la muerte de cerca de 3.000 personas y hubo otras 6.000 personas heridas

El terremoto y tsunami de Japón de 2011, denominado oficialmente por la Agencia Meteorológica de Japón como el terremoto de la costa del Pacífico. La Agencia de Policía Nacional japonesa confirmó 15,845 muertes, 3,380 personas desaparecidas y 5,893 heridos


• El Miedo• El Humor• El Amor• La Satisfacción Plena• La incertidumbre (lo

inconcluso, lo que no nos “cuadra”)

LAS IMPRONTAS


IMPRONTA DE HUMOR Y DE LO QUE NO CUADRA


IMPRONTA DE LO QUE NO CUADRA


Teoría de Los 6 estímulos

“Neurocomunicar” con sencillez y con enorme eficacia


Los 6 estímulos1. El cerebro primitivo es muy egoísta, es el del instinto de supervivencia. El

cerebro primitivo es 250 veces más rápido que los otros y, como es muy egoísta, piensa que lo primero es “yo”.Por lo tanto, hay que hablar al cliente de algo que le interese realmente si queremos que nos compre algo, hay que hablarle de él mismo, de aquello que le va a aportar un valor y le va a traer un beneficio.


Los 6 estímulos1. Contraste. El cerebro está muy ocupado, por lo que debemos transmitir

mensajes que se diferencien del resto para que terminen llamando la atención del cerebro primitivo y llamen a la acción del consumidor.


Los 6 estímulos3. Tangible. El cerebro primitivo es el que compartimos con cualquier animal

vertebrado, por lo que debemos dirigirnos al cerebro primitivo como si nos dirigiéramos a un lagarto o a un perro, mediante conceptos muy tangibles y muy claros. El cerebro primitivo no va a tomar una decisión si no entiende el mensaje que le lanzamos.


4. Principio y fin. Como el cerebro primitivo está muy ocupado, no va a estar presente todo el rato, por ello hay que captar bien la atención durante todo el proceso.


Los 6 estímulos


5. El cerebro primitivo es visual. Trabaja exclusivamente con imágenes. Es muy importante recurrir al aspecto visual para llega a él.

Los 6 estímulos


6. La emoción. Para llegar al cerebro primitivo es imprescindible emocionar al consumidor.

Los 6 estímulos

1. Los ojos los son todo. (El ser humano siente fascinación por los rostros y la mirada, allí interpreta las emociones de los otros)

Consejos para campañas exitosas


2. Sencillez. Hacer los mensajes básicos y fáciles de entender




3. Daño Reversible. Nos gusta el peligro, nos gusta correr “riesgos”. Esto hace “fiesta” en nuestro cerebro.



4. Imágenes de Transición. Nos gusta completar las imágenes, suponer, adivinar, concluir.



5. Formas orgánicas. Nos gusta o preferimos formas naturales. Que asemeje la redondez



6. Lo tangible. Nos gusta o preferimos lo que podemos tocar. Sentir. Llevar, tomar con nuestra manos.


Consejos para campañas exitosas7. Saber a qué genero le hablamos. No podemos hacer campañas unixes, pensamos y procesamos de formas muy distintas la información en nuestros cerebros.



8. Metáforas. Nos gusta o preferimos lo que podemos ver y darle Significado.



9. Contenido Creativo. Nos gusta lo que nos sorprende gratamente. Que crea improntas positivas en nuestra mente.



10. El papel. Nos gusta o preferimos el papel por encima de lo digital, oler la tinta, tener un recuerdo para llevar o almacenar.



11. Distintos estimulos. Las mujeres somos más complejas en nuestros procesos de toma de decisión. El hombres es más básico.

Vista, Olfato, Oído Vista14 a 16 mil palabras 3 a 5 mil palabras



12. El Humor. El cerebro agradecer el humor. Bajar los niveles de stress. Con esto sube el oxigeno y estás más dispuesto a aprender.


Ejemplos de Neuromarketing


Comercial premiadoPEPSI 2012

https://www.youtube.com/watch?v=ar0cniGict0


https://www.youtube.com/watch?v=ar0cniGict0

Estime-Neurobiomarketing Américas es la primera empresa venezolana especializada en el desarrollo de modelos de neuromarketing. Walter Mucchiut y Alberto Appicella fundaron esta consultora de mercadeo en 2012 con una inversión inicial de más 75 mil dólares, gracias a la alianza entre Estime (Estudios Integrales de Mercado), firma venezolana con una trayectoria de 25 años, y Neurobiomarketing, constituida en Italia hace 11 años.

La empresa cuenta con clientes importantes como: Ron Santa Teresa, Kraft Foods Venezuela y Cargill de Venezuela.

LinK: http://www.producto.com.ve/pro/publicidad/neuromarketing-criollo#sthash.eUgd39eX.dpuf

Analys Salas/ Gerente de ProyectosTLF: +58 (212) 241-2605

[email protected]

Empresas en Venezuela


http://www.producto.com.ve/pro/publicidad/neuromarketing-criollo%23sthash.eUgd39eX.dpuf

¿Para qué?• Una empresa de cosméticos pensará que las mujeres necesitan

pintarse o maquillarse, pero realmente lo que necesitan es embellecerse y mejorar su apariencia.

• Un empresa que vende taladros debe entender que su consumidor no necesita una” herramienta”, necesita es “abrir un Hueco”

• Los consumidores en los productos compran paquetes de beneficios y eligen aquellos que les proporciona el mejor paquete a cambio de su dinero.

• Las personas tienen deseo casi ilimitados pero sus recursos si tiene límites.


Mercadeo en Venezuela

• Actitud ante la adversidad

• Desarrollar competencias para aprovechar las oportunidades y minimizar las amenazas.


¿Quiere satisfacen las necesidades y deseos del consumidor?

1. Proporcione el producto adecuado en el lugar oportuno y en el momento y cantidad apropiada.



2. Mantenga su palabra y no haga promesas que quizás no pueda cumplir.



3. Solucione cualquier pequeño malentendido con cliente y a la mayor rapidez posible.



4. Reconozca sus errores y corríjalo inmediatamente cuando un cliente le formule una queja.



5. Asegúrese de que tanto usted como su personal conoce los servicios y productos que ofrece.


6. Proporcione al cliente toda la información y asistencia necesaria para utilizar correctamente el producto servicio.



7. Compruebe que las modificaciones solicitadas por el cliente se tienen en cuenta.



8. Infórmese sobre la calidad del producto o servicio, del modo que satisfaga al cliente.



9. Adelántese a la reacción del cliente, compruebe sus niveles de satisfacción respecto al producto o servicio adquirido.



10. Siempre ofrezca garantía de sus productos o servicios. Es un derecho y si lo que está ofreciendo es bueno, no tiene porque preocuparse



“Recuerda que el éxito es mejor buscarlo, que sentarse a esperarlo”

Luis Eduardo Baron


“Si estas buscando lo malo en algo, lo encontrarás. Si estas buscando lo bueno en algo, lo encontrarás.”

Lázaro Bernstein


“La creatividad no debe asutar…Tu publicidad debe impactar pero no debe generar malestar”


“Manténgase jóven y actualizado…No deje que su marca se convierta en un dinosaurio”


Dinosaurios


Se retiene un 44% mas de información si estamos relajados y de buen humor, El sistema Límbico se vuelve

más receptivo y conecta mejor los mensajes

SONRIE


Las cosas no valen por lo que son sino por lo que significan


El chiste está en generar valor a las cosas… eso es innovar


GRACIAS

Lic. María Yosmar Ramírez. @MyroArte Cel [email protected]
