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PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
ESCUELA DE GRADUADOS
TESIS PARA OBTENER EL GRADO DE MAGÍSTER EN ADMINISTRACIÓN ESTRATEGICA DE EMPRESAS EN EL CENTRO DE NEGOCIOS DE LA
PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL PERÚ
PPLLAANNEEAAMMIIEENNTTOO EESSTTRRAATTÉÉGGIICCOO PPAARRAA LLAA PPAALLTTAA DDEE
EEXXPPOORRTTAACCIIÓÓNN DDEELL PPEERRÚÚ
PRESENTADA POR:
SUSANA CARRERAS POLACK YURI DOLORIER ORELLANA
JORGE HORNA TORRES RAFAEL LANDAURO CARRASCO
ASESOR: FERNANDO D’ALESSIO IPINZA
Surco, febrero de 2007
ii
AGRADECIMIENTOS
Expresamos nuestra mayor gratitud y profundo aprecio a: Nuestro asesor, profesor Fernando D’Alessio Ipinza, por su constante y
cuidadoso asesoramiento, quien nos ha guiado a través de todo el proyecto
de investigación.
El profesor José Pereyra, quien desde un inicio nos brindó su apoyo y
asesoramiento constante.
iii
A Sergio, a nuestro hijo Cristóbal
y a Ransa
A mis padres María y Dimas
y a Gabriela
A Elizabeth y a nuestros hijos
Diego y María Pía
A Olga, a nuestra hija Camila
y a mi madre Genoveva
iv
ÍNDICE GENERAL Página
ÍNDICE DE TABLAS viii
ÍNDICE DE FIGURAS xi
DECLARACION DE AUTENTICIDAD Y NO PLAGIO iv
RESUMEN EJECUTIVO xvi
ABSTRACT xviii
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN 1 1.1. Problema a investigar 3 1.2. Objetivos y preguntas de la investigación 4
1.2.1. Objetivo general 4 1.2.2. Objetivos específicos 4 1.2.3. Preguntas de la investigación 5 1.2.4. Justificación de la investigación 6
1.3. Limitaciones de la investigación 6 1.4. Alcance de la investigación 7 1.5. Fuentes de información 7 1.6. Metodología de la tesis 7
CAPÍTULO II: MARCO CONCEPTUAL 10 2.1. La escuela del diseño 10 2.2. La administración y el proceso estratégico 12 2.3. La visión 16 2.4. La misión 16 2.5. Evaluación externa 16
2.5.1. Análisis PESTEC 17 2.5.2. Modelo de la estrategia competitiva. 17 2.5.3. Matriz para la Evaluación del Factor Externo (Matriz EFE) 20 2.5.4. Matriz del Perfil Competitivo (Matriz PC) 20
2.6. Evaluación interna 21 2.6.1. Matriz para la Evaluación Factores Internos (Matriz EFI) 21
2.7. Formulación estratégica 22 2.7.1. Matriz de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas (Matriz FODA) 22 2.7.2. Matriz de Posición Estratégica y Evaluación Acción
(Matriz PEYEA) 23 2.7.3. Matriz Interna-Externa (Matriz IE) 23
v
2.7.4. Matriz de la Gran Estrategia (Matriz GE) 24 2.7.5. Matriz de decisión 25 2.7.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico
(Matriz MCPE) 25 2.8. Evaluación de la estrategia 25 2.9. Matriz de estrategias-objetivos largo plazo 26 2.10. Fuentes de ventajas competitivas y cluster
2.10.1.Competitividad 26 2.10.2. Cluster 29
2.11. El desarrollo agroexportador: el concepto del agronegocio 32 2.12. Conclusiones 33
CAPÍTULO III: LA PALTA 35 3.1. Historia de la palta 35 3.2. Características morfológicas 36 3.3. Propagación y requerimientos climáticos del cultivo 37 3.4. Propiedades nutricionales 38 3.5. Usos de la palta 39 3.6. Razas y variedades comerciales de palta 39 3.7. Marco regulatorio 43 3.8. Producción de palta en el mundo 43 3.9. Aproximación al comercio internacional 45 3.10. Las exportaciones del Perú 46 3.11. Conclusiones 48
CAPÍTULO IV: FORMULACION DE ESTRATEGIAS 49
4.1. Visión 49 4.2. Misión 49 4.3. Valores 49 4.4. Evaluación externa: PESTE 50
4.4.1. Análisis político, gubernamental y legal 51 4.4.2. Análisis económico-financiero 70 4.4.3. Análisis social, demográfico y cultural 95 4.4.4. Análisis tecnológico 108 4.4.5. Análisis ecológico-ambiental 116 4.4.6. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE) 119
4.5. Estructura del sector Industrial 121 4.5.1. Amenaza de los nuevos entrantes 121 4.5.2. Poder de negociación de los proveedores 122 4.5.3. Poder de negociación de los compradores 123 4.5.4. Intensidad de la rivalidad entre los competidores 128 4.5.5. Desarrollo potencial de los productos sustitutos 130 4.5.6. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) 131
4.6. Análisis Interno 132 4.6.1. Administración y Gerencia 133 4.6.2. Operaciones y producción 139
vi
4.6.3. Finanzas y Contabilidad 152 4.6.4. Tecnología, investigación y desarrollo 155 4.6.5. Marketing 160 4.6.6. Recursos Humanos 164 4.6.7. Informática 166 4.6.8. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI) 168
4.7. Objetivos de largo plazo 169 4.8. Proceso Estratégico 170
4.8.1. Matriz Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas (FODA) 170
4.8.2. Matriz posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA) 171
4.8.3. Matriz Interna Externa (IE) 173 4.8.4. Matriz Gran Estrategia (GE) 175 4.8.5. Estrategia específica y ocurrencia 177 4.8.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico 178 4.8.7. Prueba y selección de estrategia 180 4.8.8. Lineamiento de estrategias con objetivos
de largo plazo 181 CAPÍTULO V: IMPLEMENTACIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL 182
5.1. Objetivos de corto plazo 182 5.1.1. Objetivo de largo plazo 1 182 5.1.2. Objetivo de largo plazo 2 186 5.1.3. Objetivo de largo plazo 3 187
5.2. Desarrollo de la estructura organizacional 191 5.3. Formación de cadenas productivas-
cluster en la costa central 195 5.4. Políticas 205 5.5. Asignación de recursos 206 5.6. Manejo de medio ambiente y ecología 208 5.7. Resistencia al cambio, desarrollo de la cultura,
motivación y desarrollo del recurso humano 208 5.8. Evaluación 211 5.9. Control 211
5.9.1. Perspectiva financiera 211 5.9.2. Perspectiva clientes 212 5.9.3. Perspectiva de procesos 212 5.9.4. Perspectiva de personas
CAPÍTULO VI: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 216
6.1. Conclusiones 216 6.2. Recomendaciones 219
REFERENCIAS 224
vii
APÉNDICES 228
APÉNDICE A: GLOSARIOS Y TÉRMINOS 228
APÉNDICE B: METODOLOGÍA DE RECOLECCIÓN DE DATOS 229
APÉNDICE C: GUÍAS DE ENTREVISTAS A EXPERTOS EN PALTA 234
APÉNDICE D: ENTREVISTAS Y VISITAS 237
APÉNDICE E: VISITAS A FUNDOS 307
APÉNDICE F: MESA DE TRABAJO 319
APÉNDICE G: COMITÉ DE NORMA TÉCNICA DE LA PALTA 337
APÉNDICE H: IMPLEMENTACIÓN DE UN PROYECTO
DE INVERSIÓN 338
viii
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1. Análisis nutricional 100 gr de palta 38
Tabla 2. Producción mundial de paltas 44
Tabla 3. Principales acuerdos comerciales vigentes
suscritos por el Perú 57
Tabla 4. Instituciones u organizaciones de apoyo a las
actividades del comercio internacional 67
Tabla 5. Principales normas locales e internacionales que
regulan el comercio exterior en el Perú y el mundo 69
Tabla 6. Principales indicadores económicos de Estados
Unidos y Canadá 74
Tabla 7. Principales indicadores económicos de Europa 74
Tabla 8. Principales indicadores económicos de América Latina 74
Tabla 9. Exportaciones Totales por Bloque Económico
I Semestre 2006/2005 (Millones US$) 85
Tabla 10. Exportaciones por países 1er semestre 2006/2005 85
Tabla 11. Evolución del PBI, Importaciones y Exportaciones
1995-2005 (Millones US$) 86
Tabla 12. Mayores Variaciones de los 20 Principales Productos
(millones US$) 87
Tabla 13. Producción Nacional por sectores a setiembre 2006
(año base 1994) 88
ix
Tabla 14. Estructura de propiedad en la agricultura peruana 91
Tabla 15. Créditos Directos y Número de Deudores de la
Banca Múltiple (Miles de nuevos soles) 94
Tabla 16. Matriz de evaluación de Factores Externos (EFE)
de la palta del Perú 121
Tabla 17. Principales países exportadores de palta, año 2005 128
Tabla 18. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del sector paltas 132
Tabla 19. Principales empresas exportadoras de palta peruana 138
Tabla 20. Variedades de paltas en el Perú 139
Tabla 21. Calendario de cosechas a nivel nacional y principales
departamentos 147
Tabla 22. Precio (US$FOB) / kilogramo de palta por empresa 163
Tabla 23. Indicadores Sociales de Lima, Ica y La Libertad, principales
productores de palta Hass 166
Tabla 24. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI) 169
Tabla 25. Matriz FODA de la palta en el Perú 171
Tabla 26. Matriz PEYEA del sector de la palta del Perú 172
Tabla 27. Estrategias Específicas relacionadas con cada Estrategia
Alternativa de la palta del Perú 177
Tabla 28. Frecuencia de aparición en las matrices de las estrategias
especificas de la palta del Perú 178
Tabla 29. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico
de la palta del Perú 179
Tabla 30. Prueba de Estrategias 180
x
Tabla 31. Alineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo 181
Tabla 32. Análisis y proyección de tierras de cultivo,
producción, rendimiento y volumen exportado de palta 184
Tabla 33. Análisis y proyección de Tierras de Cultivo, producción,
rendimiento y volumen exportado de palta 185
Tabla 34. Despliegue de estrategias 189
Tabla 35. Presupuesto de inversión que se requiere
para el logro de los objetivos planteados para la Palta 207
Tabla 36. Balanced Scorecard del sector de paltas 214
Tabla 37. Listado de entrevistas a profundidad realizadas 232
Tabla 38. Invitados asistentes Mesa de Trabajo de la palta 319
Tabla 39. Costos de Inversión (2006-2011) 338
Tabla 40. Costos de Inversión 2007 338
Tabla 41. Costos de Inversión 2008 339
Tabla 42. Costos de Inversión (2009-2011) 339
Tabla 43. Costos Unitarios de Inversión 340
xi
ÍNDICE DE FIGURAS Página
Figura 1. Visualización del proceso estratégico 13
Figura 2. Modelo secuencial del proceso estratégico 15
Figura 3. Modelo de las cinco fuerzas de Porter 18
Figura 4. Importaciones mundiales de palta 2000-2004 45
Figura 5. Principales países importadores de paltas año 2004 46
Figura 6. Exportaciones de Palta – 2006 47
Figura 7. Visión comercial de largo plazo del Perú 56
Figura 8. Saldo Comercial Perú-Estados Unidos
(Millones de dólares) 59
Figura 9. Perú. Exportaciones a Estados Unidos
(Millones de dólares) 60
Figura 10. Plan Estratégico Nacional Exportador
2003-2013 (PENX) 62
Figura 11. Estrategias y medidas del PENX 63
Figura 12. Cotizaciones del Yen y Euro: enero 2004-octubre 2006
(Yen/US$; US$/Euro) 73
Figura 13. Indicadores de Riesgo País: Julio 2006-octubre 2006
(puntos básicos) 77
Figura 14. Tipo de cambio nominal (TCN) y real (TCR) S/. por US$ 80
Figura 15. Empleo generado en la agroindustria de exportación
xii
(miles de puestos de trabajo) 80
Figura 16. Evolución histórica de las agroexportaciones 82
Figura 17. Evolución de las Exportaciones Agropecuarias
(US$ Millones) 83
Figura 18. Perú-Exportación por sectores económicos
(Millones US$ FOB) de 1999 al 2006* 84
Figura 19. Titulación de las unidades agrarias 92
Figura 20. Mercados potenciales (Millones de consumidores) 96
Figura 21. Consumo per cápita de palta a nivel mundial 99
Figura 22. Periodo de comercialización de la palta en EE.UU. 102
Figura 23. Consumo de productos frescos en EE.UU. 104
Figura 24. Consumo de productos frescos per cápita en EE.UU. 105
Figura 25. Consumo de Paltas en Estados Unidos 106
Figura 26. Tendencia del consumo de palta. 107
Figura 27. Influencia de la temperatura sobre la fotosíntesis. Factor que
marca la diferencia 118
Figura 28. Principales zonas de producción de palta 2005 135
Figura 29. Rendimiento de palta por departamento-2005 141
Figura 30. Principales zonas productoras de palta-2005 142
Figura 31. Superficie cosechada y producción nacional de palta
(1991-2005) 143
Figura 32. Exportaciones de Palta-2006 144
Figura 33. Precio chacra de la palta 146
Figura 34. Diagrama de Poscosecha 151
xiii
Figura 35. Matriz PEYEA del sector de la palta del Perú 172
Figura 36. Matriz IE del sector de paltas del Perú 174
Figura 37. Matriz GE del sector de palta del Perú 176
Figura 38. Proyección de exportaciones de Palta Fresca del Perú y
participación de Mercado (Miles de dólares) 182
Figura 39. Cluster de la palta de exportación del Perú 196
Figura 40. Despliegue del Balanced Scorecard para la palta 216
Figura 41. Estructura para la elección de las personas a entrevistar 229
Figura 42. Sistema de Riego por aspersión 310
Figura 43. Imágenes de lo que es la cobertura 310
Figura 44. Imágenes que muestran un patrón de otro tipo
de palta con injerto de Palta Hass 311
Figura 45. Grupo de Tesis en el Fundo El Conquistador 311
Figura 46. Visita a instituto Valle Grande-Cañete 312
Figura 47. Visita a planta procesadora Fruchincha-Chincha 312
Figura 48. Afiche alusivo a la mesa de trabajo 320
Figura 49. Invitados Mesa de trabajo de la palta 320
xiv
DECLARACIÓN DE AUTENTICIDAD Y NO PLAGIO
Por el presente documento, los alumnos de maestría:
1.- Susana Erika Carreras Polack
2.- Yuri Marco Dolorier Orellana
3.- Jorge Horna Torres
4.- Rafael Martín Landauro Carrasco
Quienes hemos elaborado la tesis denominada:
PLANEAMIENTO ESTRATÉGICO PARA LA PALTA DE EXPORTACIÓN
DEL PERÚ
para optar el grado de Magíster en Administración Estratégica de Empresas
otorgado por la Pontificia Universidad Católica del Perú, declaramos que el
presente trabajo ha sido íntegramente elaborado por nosotros y que en él no
existe plagio de naturaleza alguna, en especial copia de otro trabajo de tesis o
similar presentado por cualquier persona ante cualquier institución, sea esta
educativa o no.
Igualmente, dejamos expresa constancia que las citas tomadas de otros
autores han sido debidamente identificadas en el trabajo, por lo que no hemos
asumido como nuestras las opiniones vertidas por terceros, ya sea de fuentes
encontradas en medios escritos o en internet.
En caso de incumplimiento de esta declaración, nos sometemos a lo
dispuesto en las normas académicas de la Pontificia Universidad Católica del
Perú.
xv
Surco, 16 de febrero de 2007
Susana Carreras Polack Yuri Dolorier Orellana
Jorge Horna Torres Rafael Landauro Carrasco
xvi
RESUMEN EJECUTIVO
Esta investigación tiene por finalidad realizar un planeamiento estratégico
para la palta de exportación del Perú a efectos de promover el desarrollo de la
cadena agroexportadora y lograr un posicionamiento satisfactorio en el mundo.
Para concretar el objetivo propuesto se ha realizado un análisis del entorno
externo e interno, llegando a determinar que las exportaciones de palta han
crecido de manera significativa en los cinco últimos años, estando entre los
diez principales productores del mundo. En el ámbito externo se resalta el
incremento sostenido de la demanda por las tendencias de consumo y una
mayor promoción.
Internamente, el rol que cumple la Asociación Productores de Palta Hass, a
efectos de promover el desarrollo de sus asociados, es importante. Este rol de
liderazgo debe ampliarse a toda la cadena agroexportadora, diseñando
estrategias para integrar a los no asociados a efectos de mantener y mejorar
la reputación de la palta del Perú, en cuanto a buen sabor y calidad. Asimismo,
es fundamental se intensifique acciones en forma coordinada para la
planificación de los niveles de producción y exportación, con el objetivo de
mantener precios estables promedio en los mercados de destino.
En general, un esfuerzo en conjunto y en forma coordinada con alineamiento
de objetivos y estrategias definidas y en base a una gestión integral permitirán
superar limitantes internos, lograr un mayor poder de negociación con clientes,
aumentar la participación en mercados actuales y futuros, logrando un
rentabilidad suficiente y sostenida.
xvii
Desde esta perspectiva, y en función a la literatura analizada, entrevistas,
visitas a fundos y la concreción de una mesa de trabajo con los principales
representantes de la cadena agroexportadora de la palta, se identificaron las
principales fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas, derivados del
proceso estratégico. Además, se definió la visión, misión, los objetivos de
largo plazo y las estrategias y acciones correspondientes que ayudarán a
fortalecer el desarrollo de la palta de exportación del Perú.
Seguidamente, junto con los objetivos de corto plazo, se presenta la
implementación, evaluación y control de la propuesta estratégica para finalizar
con las conclusiones y recomendaciones.
xviii
ABSTRACT
The purpose of this investigation is to be carried out as part of the strategic
planning for the export of the Peruvian avocado, promotion of the agricultural
export-chain and achieve a satisfactory position in the world market.
As per the suggested objectives, an analysis has been performed of both the
external and internal environments influencing the production and export of
the Peruvian avocado. Internally, the quality of production within the
agriculture sector has matured significantly in the past five years, advancing to
being among the ten main producers in the world. Externally, consumer
demand for the avocado has increased as it has been promoted for its
nutritious aspect of a balanced diet.
The role of the Hass Avocado Producer Association is to provide leadership
within the association, expand the agricultural export chain, designing
strategies for the non-associates to continue the reputation of the Peruvian
avocado as a superior fruit for both its excellent flavor and quality. This also
provides for a coordinated means to plan production and export levels within
the objective of maintaining a stable average price in the market.
As part of a common effort in a coordinated fashion inline with well-defined
objectives and strategies of an integral management, they’ll overcome any
internal production limits obtain greater consumer confidence, increasing the
xix
participation in the current and future markets, ensuring a sustained growth
and profit.
From specific analysis of market literature, interviews, and visits to farms, it
can be stated that there are areas defining representative of the agricultural
export of the avocado. These can be identified with the main strengths,
opportunities, weaknesses, threads, and derivatives of the strategic process.
These in turn assist the Association in defining vision, mission, long term
objectives, interim strategies and corresponding actions that will continue to
expand the export of the Peruvian avocado.
Afterwards with the objectives of short term, presents the implementation,
evaluation and control of the strategic proposal to finish with the conclusions
and recommendations.
1
CAPÍTULO I
INTRODUCCIÓN
Esta investigación se encuentra dirigida al gremio de productores y
exportadores de la palta peruana de exportación, agrupados en la Asociación
de Productores de Palta Hass, encargada de consolidar la producción y
comercialización de sus asociados a fin de fortalecer su posición
internacionalmente. Asimismo, está dirigida a inversionistas, organismos e
instituciones relacionados a la promoción de la palta peruana de exportación.
El comercio mundial de palta ha crecido a razón de 48% en los últimos
cinco años. Similar tendencia ascendente se muestra en el Perú, habiendo
crecido las exportaciones en un 2,942% en los últimos cinco años (Sociedad
de Comercio Exterior del Perú, 2005 abril). Logrando entrar al ranking de los
diez principales exportadores de paltas en el mundo.
En este escenario la exportación de palta constituye una oportunidad
para el Perú, toda vez que presenta ventajas en relación a los principales
productores mundiales, contando con condiciones ambientales y climáticas
favorables, ocupando el tercer lugar en rendimiento mundial (Ministerio de
Agricultura, 2006) y posibilitando una oferta amplia y de contra estación que
permite llegar a más mercados y obtener mejores precios.
En general, el mercado internacional reconoce la excelencia del
producto en cuanto a la calidad por las características del tamaño, textura,
2
color y sabor, logrando una buena acogida en los más exigentes paladares
europeos.
Si bien en los últimos años se ha logrado conquistar nuevos mercados
y las exportaciones han crecido considerablemente, aún hay mucho por hacer
para estar a la altura de México y Chile, principales exportadores de palta.
Actualmente, de los diez principales importadores, el Perú vende solo a
cuatro, concentrando dos empresas el 66% de las exportaciones. Esta es una
debilidad que puede ser convertida en oportunidad. Para ello es necesario
salir a buscar nuevos mercados y prepararse para lograr una posición
satisfactoria; por ejemplo, para la inminente apertura de un mercado atractivo
y de mucho potencial, como el norteamericano –principal importador de palta–,
y duplicar las exportaciones totales actuales una vez levantadas las
restricciones fitosanitarias.
En general, la investigación que se realiza en el sector es insuficiente
para atender las necesidades de mejora de los cultivos, producción,
exportación y comercialización de la palta. Esto sumado a diferentes
limitantes, como por ejemplo: concentración de mercados y empresas de
exportación, débil articulación tecnológica y empresarial, falta de integración
de pequeños y medianos productores a la cadena exportadora, cultura de
desconfianza, cumplimiento no uniforme de las buenas prácticas agrícolas y
de requerimientos de calidad y fitosanitarios, limitado acceso al financiamiento,
entre otras restricciones. De superarse será posible un modelo de negocio
integral, con estrategias definidas que logren una ubicación satisfactoria de la
palta Hass peruana en el contexto internacional y conviertan a este producto
3
en uno de los principales productos de agroexportación del país. En este
contexto se propone elaborar la tesis “Planeamiento estratégico para la palta
de exportación del Perú”. La investigación se desarrolló de acuerdo a un
proceso ordenado y sistemático que tiene por objeto analizar el crecimiento y
apertura de nuevos mercados, identificando problemáticas y proponiendo
estrategias y planes de acción para su implementación.
Bajo este esquema se plantea el problema a investigar, los objetivos de
la investigación, preguntas, justificación, importancia y la metodología a
emplearse.
1.1. Problema a investigar
En los últimos años se ha dado un gran dinamismo en la exportación de palta;
sin embargo, se observa una carencia de estrategias integrales definidas y de
largo plazo, con oportunidades de crecimiento aún no exploradas, deficiencias
y restricciones aún no superadas.
Las deficiencias observadas se resumen en restricciones propias del
sector, falta de diversificación de mercados, concentración de las
exportaciones en pocas empresas, falta de promoción y participación en ferias
internacionales, reducido valor agregado, acciones fitosanitarias no uniformes,
reducidas áreas certificadas, aplicación de tecnología incipiente, entre otras.
Por lo tanto, a efectos de plantear soluciones a estas restricciones
señaladas, es necesario determinar la situación actual y proponer acciones de
mejora, estableciendo una propuesta estratégica que permita mejorar la
4
ubicación de la palta Hass en el contexto internacional y que contribuya al
progreso y al desarrollo de los actores involucrados.
1.2. Objetivos y preguntas de la investigación
1.2.1. Objetivo general
Esta investigación tiene como objetivo principal diseñar un planeamiento
estratégico para la palta de exportación del Perú, estableciendo estrategias
de corto y largo plazo, a fin de lograr una ubicación satisfactoria en el
mercado mundial. La implementación de las estrategias propuestas deberá
ser aplicada por la Asociación de Productores de Palta Hass del Perú como
ente que ha de liderar la cadena de agroexportación.
1.2.2. Objetivos específicos
Del objetivo principal de la investigación se plantea los siguientes objetivos
específicos:
• Desde la perspectiva de la administración estratégica, realizar un análisis
de la situación actual de la palta en el Perú en los diferentes ámbitos de la
cadena productiva y de exportación.
• Proponer estrategias y planes de acción para la identificación y apertura
de nuevos mercados, que incluyan inteligencia de mercados, promoción y
distribución, y que contemple las nuevas tendencias y requerimientos de
los clientes y/o consumidores internacionales. En especial el mercado
norteamericano, ello ante el levantamiento inminente de las observaciones
fitosanitarias.
5
• Asimismo, proponer estrategias y planes de acción para superar
restricciones, en cuanto a diversificación de mercados, acceso al crédito,
valor agregado, ampliación de áreas de cultivo, mayores áreas certificadas
y acciones fitosanitarias, entre otros.
• Impulsar el desarrollo de pequeños y medianos agricultores, de tal manera
que se integren a la cadena exportadora.
1.2.3. Preguntas de la investigación
En función a los objetivos planteados se cuenta con las siguientes preguntas
de investigación:
a) ¿Cuál es la situación de la palta en el Perú y por qué el mayor
desarrollo se puede dar a través de la exportación?
b) ¿Cuáles son las preferencias y tendencias de los consumidores
mundiales de palta fresca?
c) ¿Cuál es el nivel competitivo de la palta peruana de exportación en
relación con los demás países exportadores?
d) ¿Existe potencial de la palta Hass para convertirse en uno de los
primeros productos de exportación?
e) ¿Los exportadores peruanos están preparados para el ingreso a
nuevos mercados?
f) ¿Cuáles son las principales restricciones que impiden una mayor
diversificación de mercados y una mayor cuota de mercado a nivel
mundial?
g) ¿Cuáles son los factores claves de éxito para una ubicación
satisfactoria a nivel mundial de la palta de exportación?
6
h) ¿Cuáles son las estrategias y planes de acción a seguir y como deberá
ser su implementación para alcanzar los objetivos trazados?
1.2.4. Justificación de la investigación
Esta investigación tiene por finalidad permitir identificar mayores posibilidades
de crecimiento que justifiquen una mayor inversión, empleo e ingreso de
divisas a través de la palta de exportación, las cuales podrán contribuir a una
mejor calidad de vida de todos los integrantes de la cadena productiva.
Además, busca demostrar que a través de un planeamiento estratégico
y su implementación adecuada se permitirá aglutinar esfuerzos de los
diferentes participantes en torno a la Asociación ProHass, convirtiendo a la
palta en unos de los principales productos de agroexportación de Perú.
1.3. Limitaciones de la investigación La principal limitación de esta investigación es la dificultad para la obtención
de la información actualizada y detallada, dado que para trabajar con las
variables a analizar se requiere de cifras puntuales que permitan determinar la
información relevante de la palta.
Esta limitación se extiende también al contexto internacional, donde la
data no se encuentra actualizada o en muchos casos es inexistente.
Asimismo, informaciones de algunas instituciones difieren en ciertos
porcentajes unas de otras, lo que ocasiona problemas al realizar
comparaciones y buscar la exactitud de la misma.
7
1.4. Alcance de la investigación El alcance de la investigación es del tipo descriptivo. Se fundamenta en el
análisis del contexto nacional e internacional de los principales países
productores y exportadores, y está referido específicamente a la palta de
exportación del Perú (variedad Hass). No se contempla las variedades de
palta que se consumen a nivel local.
El estudio llega hasta la formulación de la estrategia, proponiendo su
posterior implementación y seguimiento a través del gremio de productores y
exportadores, representados por la Asociación ProHass.
1.5. Fuentes de información Para esta investigación se cuenta con información primaria, la cual
corresponde básicamente a testimonios de expertos en la materia, obtenidos
mediante entrevistas realizadas a agroexportadores, propietarios de fundos,
administradores de organizaciones e instituciones, profesionales y docentes
relacionados al sector, contribuyendo de modo directo al planeamiento
estratégico planteado. La información proveniente de fuentes secundarias
corresponde a estadísticas disponibles, trabajos del tipo descriptivo,
efectuados por instituciones nacionales e internacionales.
1.6. Metodología de la tesis Esta investigación se realiza bajo un enfoque cualitativo del tipo descriptivo.
Cualitativo dado que se basa en recolección de información, intentando
comprender el fenómeno como un todo a través de la descripción y
8
observación (Hernández, 2003). Descriptivo porque se basa en la búsqueda
de información relevante del contexto y recolección de datos, propiedades y
rasgos más importantes, para identificar y definir las características del
proceso de exportación de la palta peruana.
Asimismo, para el desarrollo integral de la tesis ha sido necesario realizar
entrevistas semiestructuradas, bajo la base de una guía de preguntas
aplicadas a productores, comerciantes, agroexportadores, así como también a
instituciones públicas e integrantes de la cadena agroexportadora. La muestra
ha sido tomada a los personajes más representativos dentro de la cadena
productiva de la palta y la disponibilidad del caso, llegando ha entrevistar a 30
personas.
La metodología planteada para elaborar las entrevistas está compuesta de
cuatro etapas:
1. Realizar un análisis del entorno interno y externo del subsector, lo que ha
de permitir identificar los diversos factores que afectan a la
agroexportación de la palta.
2. Desarrollar entrevistas individuales no estructuradas, las cuales han de
permitir conceptualizar y valorar los factores identificados en la primera
etapa.
3. Definidos y valorados los factores por cada uno de los entrevistados, se
procede a consolidar y ponderar la información de acuerdo al grado de
incidencia de cada factor. Esto, nos permitirá determinar las fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas, así como también la matriz del
perfil competitivo.
9
4. Finalmente, los resultados se utilizarán para poder validar los objetivos de
corto y largo plazo, así como también las estrategias y su respectiva
implementación.
El detalle de la metodología de las entrevistas se muestra en el Apéndice B.
Posterior a las entrevistas se realizó una mesa de trabajo, donde se pudo
reunir a las empresas e instituciones más importantes de la cadena productiva
de la palta. Esta mesa de trabajo se realizó a efectos de validar entre todos
los participantes la información tomada en las entrevistas y poder identificar
oportunidades de mejora, propuestas, validación de factores claves, y los
mejores aportes de todos los participantes. El detalle de la metodología de la
mesa de trabajo se muestra en el Apéndice F.
El resultado de las entrevistas y mesa de trabajo metodológicamente se
utilizarán para poder validar los objetivos de corto y largo plazo. De igual
forma las estrategias y su respectiva implementación.
10
CAPÍTULO II
MARCO CONCEPTUAL
En este capítulo se describen los principales conceptos del proceso
estratégico a ser utilizados en la propuesta de la investigación.
2.1. La escuela del diseño Es la escuela base del planeamiento estratégico y una de las más influyentes.
Plantea la idea de que la estrategia puede diseñarse partiendo del análisis de
fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas. Evaluando el ambiente
externo (identificando los factores fundamentales para el éxito) y el ambiente
interno (para determinar las competencias distintivas de la organización).
Al respecto, Andrews (Mintzberg, 1997) señala que el diseño
estratégico es un proceso intelectual de lo que podría hacer una organización
en función a sus capacidades distintivas. Ello, aprovechando oportunidades
del entorno, evaluando amenazas, encontrando un equilibrio óptimo entre lo
que quieren hacer (determinado por los valores, ideas, aspiraciones de la
empresa) y lo se debería hacer, como el imperativo de responsabilidad social.
En todo este proceso el apoyo de la alta gerencia y liderazgo cumple un rol
fundamental.
De acuerdo a Mintzberg (1997), las premisas en las que basa su
propuesta es que la formulación de estrategias debe ser un proceso racional,
controlado y consciente, es decir, un proceso deliberado de concienzudo
11
pensamiento. La responsabilidad del control y conciencia debe recaer en el
más alto nivel de la organización, las estrategias deben ser singulares (a la
medida de la organización), las cuales brotarán en condición de plenitud del
proceso de diseño. Deben, asimismo, ser explícitas y articuladas, es decir,
muy sencillas. Por último, hay que formularlas plenamente como únicas,
completas, explícitas y después ponerlas en práctica.
Con ello, el proceso organizacional estará caracterizado por un patrón de
decisiones que involucra todos los aspectos de la empresa.
Existen otras escuelas, como la escuela de Planeamiento
(desarrollando la estrategia como un proceso formal), la escuela de
Posicionamiento (desarrollando la estrategia como proceso analítico). Estas,
sumadas a la escuela del Diseño, son de naturaleza prescriptiva y están
fundamentadas en cómo las estrategias deben ser formuladas, más que cómo
necesariamente se forman.
Las otras escuelas, como la Empresarial, consideran a la estrategia
como un proceso visionario, cognitivo (como proceso mental), aprendizaje
(como proceso emergente), poder (como proceso de negociación), cultural
(como proceso colectivo) y ambiental (como proceso reactivo). Se preocupan
menos en prescribir un comportamiento estratégico ideal que en describir
cómo son hechas las estrategias en realidad.
Para esta investigación se toman las premisas de la escuela del Diseño,
complementadas con la escuela de Planificación y Posicionamiento. Esto
porque el enfoque de estas escuelas contemplan un razonamiento deliberado
y formal para formular estrategias. Señalan cómo debe ser formulada una
12
estrategia, consideran los factores internos y externos. En el aspecto interno
destaca la dinámica al interior de las organizaciones; y en el aspecto externo
los aspectos tecnológicos, económicos, sociales y políticos del entorno de la
organización, entre otros factores. Todos estos son fundamentales para la
propuesta de planteamiento estratégico para la palta de exportación.
Como se podrá observar más adelante, el modelo secuencial del
proceso estratégico combina las premisas de estas escuelas y será la base
para esta investigación.
2.2. La administración y el proceso estratégico De acuerdo a David (2003), “La administración estratégica es el arte y la
ciencia de formular, implementar y evaluar las decisiones interfuncionales que
permitan a la organización alcanzar sus objetivos”, la concepción de arte
entendida como de modelar una figura diferente a cualquier otra,
personalizando la metodología y herramientas a la medida de la organización
y dependiendo de la industria.
Por su parte, Fernando D’Alessio (2005) señala que la “Administración
estratégica es el proceso por el cual una organización formula objetivos. Las
estrategias son los medios para alcanzar los fines, forman el camino hacia los
objetivos organizacionales”. De esta manera, la administración estratégica
desarrolla un concepto del negocio para formar una visión, convierte esta
visión en misión para tener objetivos y estrategias que después se
implementarán, evaluándolos a la luz del desempeño actual. Para ello se
13
requiere de líderes con conocimiento, personalidad, a fin de encontrar
resultados, cambios y una mejor cultura organizacional.
Así, la administración estratégica es un proceso que pasa por las
etapas de formulación (planeamiento), implementación (dirección) y
evaluación (control).
Ello, siendo las estrategias los caminos que llevan a la organización a través
de dos hitos: una situación actual (foto del hoy) a una situación futura
deseada (foto del mañana), establecida por la visión. Este proceso estratégico
en su conjunto puede ser visualizado en la Figura 1.
SITUACIÓNDESEADA
SITUACIÓNACTUAL
MISIÓN
OBJETIVOS CORTO PLAZO
OBJETIVOS LARGO PLAZO
VISIÓN
ESTRATEGIAS:1,2,3
POLÍTICAS 1, 2, 3
RECURSOS
1
2
3
ENTORNO
COMPETIDORES
VALORES
CLIENTES/CONSUMIDORES
SECTOR
INDUSTRIAL
FUTURO
PRESENTE
PROVEEDORES
COMPLEMENTADORES
MERCADO
ESTRUCTURA
1
2
3
Figura 1. Visualización del proceso estratégico Fuente: D’Alessio, F. (2005). La administración estratégica. Una visión general, Curso de Dirección Estratégica (tema I). Lima: Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú.
El proceso estratégico pasa por determinar la visión, la misión, los
valores (características de cómo la organización va a actuar), políticas (los
14
cuales son los lineamientos, límites impuestos para la actuación gerencial al
desarrollar las estrategias) e identificar los actores de la industria
(competencia, consumidores/clientes, proveedores y complementadores).
El proceso estratégico ha pasado de una concepción estática a un
proceso dinámico, dado que el mundo de hoy es diferente por el efecto de la
globalización, el desarrollo tecnológico y el desarrollo genético. Este entorno,
cambiante y no controlable, tiene influencia sobre la industria y la
organización, respondiendo esta con la adaptación.
De esta manera, la industria se verá afectada por el cambio de las tres
deltas, llamadas: entorno, competencia y demanda. Para ello es necesario
contar con un sistema de alerta temprana que detecte oportunamente los
cambios, monitoreando la industria y detectando el delta del entorno, el delta
de la competencia y el delta de la demanda. El planeamiento estratégico se
irá ajustando a estos cambios.
Bajo esta perspectiva, y para desarrollar el proceso estratégico, se
utiliza el modelo secuencial, planteado por D’Alessio (2005), el cual se
presenta en la Figura 2. Este es un modelo integral que contempla todos los
elementos del proceso, dividido en tres etapas: la formulación,
implementación y evaluación de estrategias.
La formulación de estrategias comprende la visión, misión, valores,
códigos de ética, oportunidades, amenazas (evaluación externa), fortalezas,
debilidades (evaluación interna), objetivos de largo plazo, estrategias
alternativas y elección de estrategias.
15
Por su parte, la implementación de estrategias muestra los objetivos de
corto plazo, la organización, estructura, políticas, asignación de recursos y
motivación de empleados.
Auditoria Externa Global Región País
Sector
Establecimiento de la
Visión, Misión, Valores
& Código Etica
Auditoria Interna
Administración/Gerencia Marketing
Operaciones/Producción Finanzas
Recursos Humanos Informática y
Comunicaciones Tecnología (I&D)
Proceso
Estratégico
Estructura Organizacional
Políticas
Recursos
Motivación
Medio Ambiente/Ecología
ANÁLISIS INTUICIÓN DECISIÓN
Análisis
Análisis
Competidores
PESTE
Análisis
SITUACIÓN
ACTUAL
SITUACIÓN
FUTURA
ESPERADA
Objetivos Largo Plazo
FORMULACIÓN / PLANEAMIENTO IMPLEMENTACIÓN / DIRECCIÓN
EVALUACIÓN / CONTROL
EstrategiasExternasEstrategiasInternas
Objetivos Corto Plazo
Factores Clave Exito
Político Económico Social Tecnológico Ecológico
AMOFHIT
Entorno LejanoEntorno Cercano
Empresa
Figura 2. Modelo secuencial del proceso estratégico Fuente: D’Alessio, F. (2005). La administración estratégica. Una visión general, Curso de Dirección Estratégica (tema I). Centro de Negocios de la Pontificia Universidad Católica del Perú.
Finalmente, la evaluación de estrategias comprende el tablero de
control, revisión externa e interna, evaluación del desempeño y acciones
correctivas.
A continuación se desarrollarán cada una de estas variables que serán el
marco de la propuesta de esta investigación.
16
2.3. La visión De acuerdo a D’Alessio (2005), la visión es el primer paso del planeamiento
estratégico y es dada por las aspiraciones y por lo que se quiere ser. Tiene
tres componentes: el deseo futuro, el horizonte de tiempo y el alcance
geográfico. Debe ser general, contundente, claro y ambicioso, pero realista.
La visión de esta investigación permitirá identificar el objetivo a futuro
de la palta peruana de exportación en el mercado meta, el procedimiento y los
medios para alcanzar este objetivo.
2.4. La misión La misión es cómo se va a conseguir lo que se quiere ser. Es una declaración
duradera sobre el propósito, filosofía, creencias, principios que “definen
nuestro negocio”, revelando lo que una empresa desea ser y a quién quiere
servir, diferenciando a la empresa de las demás. Obliga a considerar el
alcance y la naturaleza de las operaciones actuales y evalúa el atractivo
potencial de los mercados. Es esencial para establecer objetivos y formular
estrategias con eficacia. Estas deben ser cortas, contundentes y simples.
En esta investigación, la misión permitirá definir en qué consiste el
negocio de la palta peruana de exportación, a quién y cómo se servirá, y
sobre todo como conseguir lo que se quiere ser.
2.5. Evaluación externa Con la globalización tenemos un mercado más grande, presentándose a las
empresas el reto de estar donde están los mercados. Para ello tienen que
evaluar sus ambientes en forma permanente, a fin de identificar las
17
oportunidades y realizar planes para disminuir el impacto de posibles
amenazas.
La auditoria externa consiste en la evaluación del entorno y el análisis
de la industria, revelando oportunidades y amenazas claves, y la situación de
los competidores. De esto se formulan estrategias para sacar ventajas de las
oportunidades, evitar reducir el impacto de las amenazas y vencer a la
competencia.
Siguiendo la secuencia estratégica para el caso de esta investigación,
se revisará la situación del mundo, la región y del país.
2.5.1. Análisis PESTEC
Para el análisis del entorno se determina y analiza las fuerzas externas
claves: políticas, gubernamentales, legales; económicas, culturales,
demográficas; tecnológicas; ecológicas, ambientales y fuerzas competitivas,
todas estas conocidas como el análisis PESTEC. Estos factores claves varían
con el tiempo, son medibles, jerárquicos, aplicables a todas las empresas que
compiten y son importantes para establecer los objetivos de largo plazo.
La investigación tratará los aspectos claves de cada uno de los
factores mencionados.
2.5.2. Modelo de la estrategia competitiva
El modelo de la estrategia competitiva creado por Porter es una herramienta
que permite identificar la competitividad de una industria a través de cinco
fuerzas: competencia potencial, compradores, proveedores, sustitutos y la
rivalidad de los competidores. Estas se visualizan en la Figura 3.
18
La esencia de la formulación de la estrategia es adecuarse o adaptarse a esta
competencia, siendo el objetivo lograr un posicionamiento que permita a la
empresa defenderse mejor contra estas fuerzas o ejercer una influencia que
le sea favorable (Porter, 1980).
NUEVOSENTRANTES
COMPETIDORES ENLA INDUSTRIA
INTENSIDAD DE RIVALIDAD
PROVEEDORES COMPRADORES
SUSTITUTOS
PoderNegociador
de losproveedores
PoderNegociador
de loscompradores
Amenaza de los Nuevos Entrantes
Amenaza de los Sustitutos
Figura 3. Modelo de las cinco fuerzas de Porter
Fuente: Porter, M. (1980). Competitive Strategy. New York: The Free Press.
Conocerlas permitirá establecer un plan de acción estratégico que tenga en
cuenta puntos fuertes y débiles, ubicación (posicionamiento), determinar
cambios y tendencias, ya sea como oportunidades y riesgos, considerando
áreas de diversificación. Las cinco fuerzas en mención son:
a. La competencia potencial. Está relacionada a las barreras de entrada que
posee una empresa en el mercado. Depende de las barreras presentes y
la reacción de los competidores existentes, siendo el origen de las
principales barreras: economías de escala, diferenciación del producto,
requerimiento de capital, desventajas en costos, acceso a los canales de
distribución y política gubernamental. Para esta investigación se analiza la
competencia potencial en mercados actuales de países entrantes.
19
b. Los proveedores. Pueden ejercer su poder de negociación, aumentando
los precios o disminuyendo la calidad de los productos o bienes adquiridos.
Para esta investigación se analiza a los participantes en la cadena de
exportación.
c. Los compradores. Su importancia dependerá si concentra un volumen alto
de compra, del grado de diferenciación del producto, de la participación en
sus costos, entre otros. Estos serán más sensibles a los precios si
compran productos estándares y en general desean bajos precios y alta
calidad. En esta investigación analizaremos la capacidad de decisión que
tienen los compradores de palta en los destinos de exportación.
d. Los sustitutos. Son los que merecen mayor atención, están sujetos a
tendencias que mejoran la retribución y desempeño de precios al producto
de la industria o son fabricados por industrias que proporcionan altas
utilidades. El punto central es la innovación, el valor agregado y tecnología
con la que se desarrolla el producto. Para el caso de esta investigación se
analizará los posibles sustitutos de la palta peruana de exportación.
e. Competidores en la industria e intensidad de rivalidad. Esta toma la forma
de un juego por las posiciones de la empresa en el mercado,
relacionándose la rivalidad intensa con una serie de factores, como
número de competidores, crecimiento de la industria, diferenciación del
producto, participación de los costos fijos en los costos totales, barreras
para la salida y tipo de estrategias de los rivales. En esta investigación
analizaremos la posición de los ofertantes de palta a nivel mundial
relevantes para nuestro análisis.
20
2.5.3. Matriz para la Evaluación del Factor Externo (Matriz EFE)
De acuerdo a David (2003), la Matriz EFE evalúa los factores externos de la
empresa, permitiendo resumir y evaluar la información económica, social,
democrática, ambiental, política, gubernamental, legal, tecnológica y
competitiva.
Se escogen los factores claves y se clasifican en función de las oportunidades
y amenazas, asignándoles pesos referentes a la respuesta actual de la
estrategia de la empresa respecto al factor.
En esta investigación, la Matriz EFE permitirá evaluar el impacto que tiene el
entorno (nacional, internacional) en la agroexportación de palta y ver las
posibilidades de crecimiento. Asimismo, permitirá realizar un análisis de los
factores externos que afectan al gremio de exportadores, Asociación Peruana
de Palta Hass.
2.5.4. Matriz del Perfil Competitivo (Matriz PC)
Identifica a los principales competidores de una empresa, sus fortalezas y
debilidades en relación a la posición estratégica de una empresa modelo. Los
factores determinantes del éxito son los que afectan a todos los competidores
y son críticos para el éxito del sector industrial.
El análisis que se desarrolla en esta matriz es comparativo, evalúa y
asimila la información relevante a efectos de apoyar la toma de decisiones.
Además, revela las fortalezas relativas de la empresa.
21
Su evaluación incluye aspectos internos y externos, los factores son más
amplios, la clasificación y los puntajes del valor total de las empresas se
compara con el de la empresa en estudio.
Los factores que se suelen considerar son: calidad de producto, publicidad,
competitividad de precios, posición financiera, fidelidad de los clientes,
cobertura, participación de mercado, amplitud de la línea de productos, entre
otros.
En esta investigación utilizaremos la matriz del Perfil Competitivo para
determinar la posición de la palta de exportación en función de los factores
determinantes de éxito y a sus competidores.
2.6. Evaluación interna
La evaluación interna se centra en la búsqueda, evaluación y rediseño de los
objetivos y estrategias que permitan capitalizar las fortalezas, mejorar las
debilidades y trasformarlas en fortalezas; o minimizar su impacto al interior de
una organización.
Aborda el análisis funcional de las empresas, sea este físico, humano,
financiero e intangible, a través del análisis AMOFHIT, permitiendo determinar
las características de las fortalezas y debilidades en cada función, tanto a
nivel individual como coordinado.
2.6.1 Matriz para la Evaluación Factores Internos (Matriz EFI)
Es una herramienta que permite la formulación y elección entre diversas
alternativas de estrategia. Con todo ello, consolida y evalúa las principales
fortalezas y debilidades de la organización.
22
Se requieren juicios intuitivos para elaborar la matriz y no interpretarla
como un método científico, al mismo tiempo se debe contar con una
comprensión detallada de los factores internos.
Esta matriz permitirá identificar, evaluar y resumir las fortalezas y
debilidades del gremio de exportadores de palta.
2.7. Formulación estratégica
El análisis y selección de la estrategia implica, sobre todo, la toma de
decisiones subjetivas con base en información objetiva. Para la selección de
la estrategia se integra la etapa de ajuste del esquema de formulación en
cinco técnicas que se utilizan en cualquier secuencia.
2.7.1. Matriz de las Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y
Amenazas (Matriz FODA)
Es una herramienta que refleja la situación actual de la industria, permitiendo
obtener un diagnóstico para la toma de decisiones alineadas con los objetivos
y políticas formuladas. Permite crear cuatro tipos de estrategias en función a
las fortalezas y debilidades internas, siendo posible actuar directamente sobre
ellas. En tanto a las oportunidades y amenazas, son externas, razón por la
cual resulta difícil modificarlas. Estas son:
• La estrategia de Fortalezas y Oportunidades (FO); busca obtener el
máximo beneficio de una situación favorable del entorno, centrándose en
sus fortalezas.
23
• La estrategia de Debilidades y Oportunidades (DO); busca aprovechar una
situación favorable del entorno para corregir carencias o debilidades
internas.
• La estrategia de Fortalezas y Amenazas (FA); busca dar respuestas a
situaciones del entorno no favorables, apoyándose para ello en sus
fortalezas.
• La estrategia de Debilidades y Amenazas (DA); busca eludir los efectos
que las situaciones del entorno puedan tener sobre aspectos internos.
2.7.2. Matriz de Posición Estratégica y Evaluación Acción (Matriz
PEYEA)
Es una herramienta gráfica de cuatro cuadrantes que muestra si la industria
necesita estrategias agresivas, conservadoras, defensivas o competitivas. Los
ejes de la matriz PEYEA son: Fortaleza Financiera (FF), Ventaja Competitiva
(VC), Estabilidad Ambiental (EA), y Fortaleza de la Industria (FI). Las dos
dimensiones internas, FF y VC, así como las dos externas, FI y EA, se
pueden considerar como las determinantes de la posición estratégica global
de la industria de la palta.
2.7.3. Matriz Interna-Externa (Matriz IE)
Es una herramienta que permite definir la posición estratégica en la cual se
proyecta la industria. Esta se divide en tres niveles (a) crecer y construir, (b)
conservar y mantener y (c) cosechar o enajenar.
La matriz se basa en la combinación de dos dimensiones claves, la Matriz de
Evaluación de los Factores Internos (Matriz EFI) y la Matriz de los Factores
24
Externos (Matriz EFE), lo que a su vez permite contrastar los resultados de
ambas.
2.7.4. Matriz de la Gran Estrategia (Matriz GE)
Es una herramienta para formular las estrategias alternativas, basándose en
dos dimensiones de evaluación: la posición competitiva y el crecimiento del
mercado.
Esta investigación determinará la ubicación de la palta en uno de los
cuatro cuadrantes de la matriz.
La descripción de cada cuadrante es la siguiente:
• Cuadrante I: La empresa se encuentra en una posición estratégica
excelente, competitiva, sólida y de rápido crecimiento de mercado. La
empresa puede enfrentar los riesgos de manera decidida cuando sea
necesario.
• Cuadrante II: La empresa necesita evaluar la estrategia actual hacia el
mercado: al estar en un mercado en crecimiento no puede competir de
manera eficaz. La empresa puede tomar en cuenta como primera opción
la estrategia intensiva, de lo contrario la integración horizontal o la
enajenación.
• Cuadrante III: La empresa compite en industrias de crecimiento lento y
tiene posiciones competitivas débiles. La empresa debe efectuar cambios
drásticos para evitar posibles crisis o liquidaciones.
• Cuadrante IV: La empresa cuenta con una posición competitiva sólida pero
se encuentra en una industria de crecimiento lento. La empresa tiene la
25
posibilidad de diversificarse en áreas con mayores probabilidades de
crecimiento.
2.7.5. Matriz de Decisión
Es una herramienta que permite identificar la estrategia específica que resulta
del análisis de las matrices de la etapa de emparejamiento.
2.7.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico (Matriz MCPE)
Es una herramienta técnica analítica diseñada para determinar el grado
relativo de atracción de acciones alternativas posibles de aprovechar o
mejorar. Indica en forma objetiva qué alternativas de estrategia son las
mejores, en base a los factores críticos de éxito, tanto internos como externos.
La MCPE utiliza los datos de la matriz EFE, la matriz EFI y la matriz PC, que
integran la primera etapa del esquema analítico para la formulación de la
estrategia; junto con la matriz FODA, la matriz PEEA, la matriz EI y la matriz
de la Gran Estrategia, que integran la segunda etapa.
2.8. Evaluación de la estrategia De acuerdo a la prueba de Rumelt, se deben evaluar las estrategias en base
a un análisis interno y externo en función a cuatro criterios:
a. Consistencia: la estrategia debe conferir coherencia a los actos de la
organización; ello favorecerá un clima de coordinación tácita que resulta
ser más eficiente que la mayor parte de los mecanismos administrativos.
b. Consonancia: la estrategia deberá representar una respuesta adaptativa al
medio ambiente externo, así como a los cambios relevantes que en él
ocurren.
26
c. Ventaja: la estrategia deberá facilitar la creación o la preservación de la
superioridad en el área elegida de actividades. La posición también juega
un papel crucial en la estrategia de negocios.
d. Factibilidad: La estrategia no deberá agotar los recursos disponibles y
tampoco generar problemas irresolubles. La limitación menos factible,
relativa a la elección de estrategias, es aquella que impone las
capacidades individuales y organizacionales con las que se cuenta.
2.9. Matriz de estrategias-objetivos largo plazo
Es una herramienta que evalúa el cumplimiento de los objetivos de largo
plazo en función a las estrategias planteadas.
Se busca alinear las estrategias y no dejar objetivos sin una adecuada
estrategia.
La naturaleza de los objetivos debe ser: cuantitativa, medible, realista,
comprensible, desafiante, jerárquica, obtenible y congruente.
Para un mejor entendimiento del proceso estratégico es necesario
complementar el estudio con el análisis de las fuentes de ventajas
competitivas, el rol que cumple el cluster en el desarrollo agroexportador y la
visión de la agroexportación como un modelo integrado, basado en el
agronegocio.
2.10. Fuentes de ventajas competitivas y cluster
2.10.1. Competitividad
Ser competitivo “es diferenciarnos por nuestra calidad, por nuestras
habilidades, por nuestras cualidades, por la capacidad que tengamos de
cautivar, de seducir, de atender y asombrar a nuestros clientes, sean internos
27
o externos, con nuestros bienes y servicios, lo cual se traduciría en un
generador de riquezas” (Porter, 1998). Ello, estando la competitividad
determinada por la productividad y definida como el valor del producto
generado por una unidad de trabajo o de capital. A la larga, esto significa un
beneficio sostenido y es el resultado de una calidad constante e innovación.
En este sentido, ser competitivo significa hacer las cosas de diferente manera,
tener características especiales, únicas, que harían que las empresas sean
escogidas dentro de un mercado.
En términos generales la competitividad debe ser entendida como la
capacidad que tiene una organización de obtener y mantener ventajas
comparativas que le permitan alcanzar, sostener y mejorar una determinada
posición en el entorno socioeconómico. Esto se relaciona a la excelencia,
eficiencia, ofrecer continuamente productos con atributos apreciados por los
clientes, generar valor agregado a través de aumentos de la productividad,
capacidad de sostenibilidad a mediano y largo plazo y adecuarse
continuamente al dinamismo del mercado. A estas características distintivas
se le denomina “ventajas competitivas”.
Las categorías de ventajas competitivas están dadas por costos y valor
añadido. El primero ofrece productos a un menor costo, y el segundo
productos con características adicionales y únicas.
En el caso de la agroexportación, “su competitividad es la expresión de
alguna(s) ventaja(s) que le confiera(n) mayores seguridades para obtener
beneficios a largo plazo con respecto a otros países proveedores de los
mismos productos agrícolas o de productos similares o sustitutos” (Hernández,
28
2002). Como se mencionó anteriormente, la ventaja se manifiesta en términos
de calidad del producto, precios, oportunidad, continuidad en la oferta y
sostenibilidad de la producción y exportación. Estos factores estarán
determinados tanto por las ventajas comparativas como las ventajas
competitivas. Siendo la regla: a mayor competitividad mayor crecimiento de
las exportaciones.
Las ventajas competitivas se logran a través de fomentar la innovación,
lo cual es afectado por los atributos de una nación, llamados “el póquer de
ases de la ventaja competitiva” (Porter, 1992). La innovación es un tema
relevante en esta propuesta. Actos continuos de innovación crean ventajas
competitivas para que las empresas puedan triunfar en los mercados
internacionales. Esto es hacer las cosas de diferente manera, utilizar nuevas
tecnologías, diseñar un nuevo producto o crear un nuevo enfoque de
marketing. Algunas innovaciones crean ventajas competitivas, percibiendo
una oportunidad totalmente nueva en el mercado, o atendiendo mercados que
otras han hecho omitido.
Las empresas agroexportadoras (y en forma puntual las de la palta)
están afectadas por estos factores, donde el modo diferente de hacer las
cosas es fundamental si se quiere lograr ventajas competitivas de largo plazo,
percibiendo oportunidades nuevas en base a la búsqueda de información o
atendiendo nichos de mercados a la fecha todavía no abastecidos.
Porter también señala que los requisitos previos para mantener la
ventaja competitiva son: (a) las empresas deben adoptar un enfoque
29
estratégico global y (b) crear ventajas más mantenibles, lo cual significa que
una empresa debe dejar obsoleta su ventaja existente.
La principal ventaja competitiva puede convertirse en la principal
desventaja competitiva si caemos en la soberbia empresarial y luego en la
parálisis paradigmática (Ferradas, 2005). Las ventajas competitivas basadas
en las ventajas comparativas nos dan la ventaja estratégica, pero estas hoy
son incrementalmente transitorias. Así, el éxito dependerá de reflexionar y
modificar permanentemente nuestras estrategias.
La estrategia del nuevo ciclo es ser diferente, hacer las cosas fuera de
los estándares para estar a la vanguardia del mercado (Porter, 1997). Ahora,
esto no es hacer mejoras de manera continuada. Para innovar se necesita
una dirección de estrategia coherente, visión, ofrecer cosas de manera
diferente, crear nuevas combinaciones. En buena cuenta la innovación y
diferenciación son la base de las ventajas competitivas actuales.
2.10.2. Cluster
El cluster es una de las fuentes de ventajas competitivas de una organización.
Está ubicado en uno de los vértices del rombo (sectores afines y auxiliares),
mostrado en la Figura 4. Es visto como manifestación de la relación existente
entre los cuatro vértices. Es fundamental para entender el sistema económico
y el desarrollo agroexportador.
El cluster es “un grupo geográficamente denso de empresas e
instituciones conexas, pertenecientes a un campo concreto, unidas por rasgos
comunes y complementarios entre sí” y que “puede definirse como un sistema
30
de empresas e instituciones interconectadas cuyo valor global es mayor a la
suma de las partes” (Porter, 1998).
Su importancia radica en que es “el motor de las exportaciones e imán de las
inversiones”, sobre todo los orientados al exterior constituyen “una de la
principales fuentes de crecimiento y prosperidad a largo plazo”. Se señala
también que si bien a corto plazo las exportaciones pueden crecer en función
al bajo costo de mano de obra, este enfoque en última instancia es muy
limitado. Para mejorar los beneficios, los salarios y el nivel de vida de la
población, hay que orientarse a aumentar la productividad y elevar el valor de
los productos; para ello la formación de cluster será necesaria.
Ahora, en economías en desarrollo, como la peruana, el cluster se ve
afectado por el bajo nivel de formación y capacitación, carencias tecnológicas,
falta de acceso al capital, desarrollo insuficiente de instituciones y políticas de
Estado inadecuadas.
No obstante, las ventajas del cluster se pueden ver de diferente manera:
a. Efecto sobre la competencia al incrementar la productividad, la capacidad
de innovación y la estimulación de creación de nuevas empresas.
b. Acceso a recursos materiales y humanos especializados: la integración de
cluster puede abaratar y facilitar estos recursos.
c. Acceso a información: al interior de un cluster se junta una gran cantidad
de información especializada que puede ser compartida y utilizada más
eficientemente.
31
d. Complementariedad: aumenta la productividad, facilitando la
complementariedad entre las actividades de los participantes; por ejemplo
en logística, marketing.
e. Acceso a las instituciones y bienes públicos: los cluster convierten muchos
factores en públicos. Por ejemplo, contratar personal especializado en
centros de formación profesional.
f. Incentivos y medición de rendimientos. Se genera una presión competitiva
entre los participantes.
g. Juegan un papel importante en la estrategia de la empresa y en la política
económica.
Un tema relevante y donde se puede ver la realidad agroexportadora peruana
es la cultura de asociatividad. En términos de Porter se llama a esto “el
pegamento social”. Se trata del elemento que aglutina el cluster y que
contribuye a la generación de valor; este se da a través de: redes, interés
común, relaciones, compartir información, disposición a coordinar intereses,
entre otros, que a la postre constituyen las fuentes de ventajas competitivas.
En este contexto, las asociaciones sectoriales desempeñan funciones
importantes, representando estas una institucionalización de los vínculos que
existen en el cluster. Asimismo, es un foro neutral para identificar necesidades,
limitaciones y oportunidades. Al respecto se analizarán las funciones que
cumple el gremio de exportadores de palta Hass como centro para reunir
esfuerzos.
32
2.11. El desarrollo agroexportador: el concepto del agronegocio
La agroexportación incluye todas las actividades económicas relacionadas
con la producción y exportación de productos de origen agropecuario –sean
estos en estado natural o procesado–, donde las actividades se dan a nivel
empresarial, entorno nacional e internacional (Hernández, 2002).
Los negocios de exportación están orientados a satisfacer las
exigencias de los mercados externos, “no se trata de ofrecer lo que se pueda
producir, sino ofrecer lo que el mercado desea comprar y la empresas están
en condiciones de vender en términos competitivos” (Hernández, 2002, p.
115). El proceso es una cadena de actividades (cadena de valor). Por ejemplo,
una empresa agroexportadora no podrá utilizar avanzadas técnicas logísticas
si no cuenta con la infraestructura necesaria, personal calificado, movimiento
de carga considerable.
El concepto de agroexportación está vinculado a la modernización de
la agricultura, prevaleciendo decisiones empresariales en base a
planeamientos estratégicos cuya característica principal es su mayor
competitividad. Contempla: suficiente capacidad tecnológica, financiera y de
gestión, con niveles de rendimientos y costos que permiten adecuados
márgenes, la innovación constante y la gestión comercial y financiera serán el
sustento de su competitividad. La sostenibilidad se dará por la incorporación
de pequeños agricultores en el proceso exportador (modernización agrícola
con equidad).
Estas características se pueden tratar bajo el concepto del agronegocio,
permitiendo una visión integral a nivel microeconómico, sectorial y global,
33
para el planeamiento, promoción y desarrollo de la agroexportación, que en
buena cuenta se traduce como un “sistema de negocios integrados”.
El concepto del cluster se aplica totalmente a esta definición. El
tratamiento de sistema tiene que ver con analizar las partes, sus
interrelaciones y los mecanismos que imprimen dinamismo y sean fruto de
ventajas. De la misma manera, la producción agrícola (más que otro proceso
productivo) tiene que ser tratada como sistema, dado que está ligada a
factores ecológicos, económicos, sociales y políticos que interactúan y
afectan las decisiones de las empresas.
En general, el proceso es complejo y se basa en una adecuada integración de
los componentes de producción, procesamiento y comercialización en
relación a los requerimientos externos y dentro de un contexto nacional e
internacional que influyen en su competitividad.
Los negocios agrícolas deben ser vistos bajo este enfoque, en una
perspectiva de sistema, con carácter integral, articulado y dinámico.
2.12. Conclusiones
1. Para esta investigación se toman las premisas de la escuela del Diseño
complementadas con la escuela de Planificación y Posicionamiento, dado
que se ajustan más a las características de la investigación y al tema
seleccionado. Esto debido a que el enfoque de estas escuelas contempla
un razonamiento deliberado y formal para elaborar estrategias y que
consideran de una manera metodológica la dinámica de los factores
internos y externos, entre otras características.
34
2. Para desarrollar el proceso estratégico se utiliza el modelo secuencial,
planteado por D’Alessio (2005). Este es un modelo que combina las
escuelas del diseño, posicionamiento y planificación; además, contempla
todos los elementos del proceso estratégico.
3. Otro aspecto relevante para esta investigación es el análisis de las fuentes
de ventajas competitivas y la importancia del cluster para plantear
estrategias para el desarrollo agroexportador. Siendo los cuatro factores
mencionados por Porter (1990) –llamados “el póquer de ases de la ventaja
competitiva”–, la respuesta del porqué determinadas empresas son
competitivas y otras no.
4. La importancia del cluster radica en que es el motor de las exportaciones e
imán de las inversiones. Así, cuando es orientado hacia el exterior
representa una de las principales fuentes de crecimiento y prosperidad a
largo plazo.
5. La agroexportación está vinculada a la modernización de la agricultura y
se debe a un sistema de negocios integrados, donde prima las decisiones
empresariales en base a planeamientos estratégicos, cuya característica
es una mayor competitividad.
35
CAPÍTULO III
LA PALTA
3.1. Historia de la palta
El palto (persea americana Mill) pertenece a la familia de las lauráceas. Es
una especie siempre verde, tropical, de porte relativamente alto y forma
variada, de copa según el cultivar o variedad (Mundeagro, 1992).
El árbol de la palta se originó en México a partir de las pruebas arqueológicas
encontradas en Tehuacán (Puebla), con una antigüedad aproximada de
12.000 años. Es en dicha zona que se le da el nombre de aguacate, voz
derivada de la palabra nativa aocatl o ahuacatl, que significa “testículo”.
Posteriormente, la palta fue trasladada a Centroamérica y al sur, a través de
los países de la costa del Pacífico hasta el Perú.
Los primeros españoles que llegaron a América la bautizaron con el
nombre de “pera de las Indias” dada su semejanza externa con las peras
españolas. El fruto fue conocido por los españoles durante el periodo de la
Conquista como uno de los preferidos por las poblaciones indígenas de
México, Centroamérica y parte de Sudamérica, según se desprende de las
crónicas de la época. Existe evidencia de que los españoles encontraron la
palta cultivada desde México hasta el Perú.
Hoy en día es una de las frutas tropicales más populares en el mundo
entero por su alto valor nutritivo, sabor agradable, versatilidad y fácil
36
preparación. La palta es un fruto atractivo y energético que contiene ácido
graso y proteína de alta calidad que no afectan el colesterol.
3.2. Características morfológicas
La palta es un fruto femenino, de textura suave y sabor delicado. La planta es
un árbol extremadamente vigoroso, con un tronco potente y ramificaciones, el
cual en pocos años puede alcanzar hasta tres metros de altura.
El sistema radicular es bastante superficial, pudiendo incluso asomarse
fuera de la superficie del suelo. Las hojas son alternas y de aspecto muy
brillante en ambos lados de la hoja, todo esto debido a características de
género. Es un árbol perennifolio, es decir, todo el año se encuentra cubierto
de hojas.
Las flores son perfectas y se hallan en racimos subterminales. Cada
flor se abre en dos momentos distintos y separados, los órganos femeninos y
masculinos son funcionales en diferentes tiempos, lo que evita la
autofecundación. Las variedades de las flores se clasifican con base en el
comportamiento de la inflorescencia en dos tipos A y B. En ambos, las flores
abren primero como femeninas, cierran por un período fijo y luego abren
como masculinas en su segunda apertura. Cada árbol puede llegar a producir
hasta un millón de flores y solo el 0.1% se transforman en fruto, por la
abscisión de numerosas flores y frutitos en desarrollo.
El fruto es una baya con una sola semilla oval, de superficie lisa o
rugosa. El envero solo se produce en algunas variedades y la maduración del
fruto no tiene lugar hasta que este se separa del árbol.
37
3.3. Propagación y requerimientos climáticos del cultivo
En la mayoría de los países los patrones se propagan por semilla. Esta es la
razón por la cual se observa bastante heterogeneidad en las plantaciones.
El portainjerto no tiene solo como misión permitir la propagación sobre el
cultivar comercial deseado, sino también el influenciar su hábito vegetativo y
su productividad, y permitir superar ciertos problemas concretos relacionados
con el suelo o presencia de determinados patógenos. El objetivo es la
obtención de una planta sana y bien identificada. De esta manera se evitará la
introducción de enfermedades, como tristeza (P.cinnamomi) en las nuevas
plantaciones.
Los pasos a seguir durante la propagación son los siguientes:
• Obtención de la semilla. Desinfección.
• Acondicionamiento y preparación de la semilla.
• Preparación del sustrato. Contenedores.
• Siembra.
• Manejo de plantones.
• Fertilización y tratamientos sanitarios.
• Injerto.
• Planta terminada.
En cuanto a los requerimientos climáticos de su cultivo, la palta puede
cultivarse desde el nivel del mar hasta los 2.500 m.s.n.m.; sin embargo, su
cultivo se recomienda en altitudes entre 800 y 2.500 m, para evitar problemas
con enfermedades, principalmente en las raíces.
38
3.4. Propiedades nutricionales
El fruto del aguacate no solo se destaca por su delicado sabor, sino por su
valor nutricional, ya que proporciona al organismo de 150 a 300 calorías por
cada 100 gr comestibles. Es la única fruta conocida que posee los siguientes
elementos nutritivos: carbohidratos, proteínas, sustancias grasas, vitaminas,
sales minerales y agua (Tabla 1). Una característica extraordinaria de la palta
es su efecto benéfico adicional, pues ayuda a eliminar el colesterol. Los
estudios advirtieron la disminución del colesterol al promover un aumento en
las lipoproteínas de alta densidad, reducción en triglicéridos y en niveles de
insulina en ayuno, los trabajos fueron presentados en el IV Congreso Mundial
del Aguacate. También se ha observado un efecto benéfico del consumo de
palta en pacientes humanos con asma y con artritis reumatoide. (M. Alvisouri
et al., resúmenes IV Congreso Mundial del Aguacate).
Tabla 1. Análisis nutricional 100 gr de Palta
Fuente: Asociación de Exportadores del Perú, (2006, febrero). Perfil del mercado del
producto paltas frescas. Lima: Área de Inteligencia Comercial.
Unidades Contenido Unidades ContenidoAgua 75 gramos Vitamina B6 0.45 MgFibra 1.6 gramos Niacina 1.6 MgProteínas 1.7 gramos Ácido Pantotenico 1 Mg Hidratos de carbono 5.9 gramos Biotina 10 UgGrasas 15.4 gramos Ácido Fólico 32 UgAceites saturados 2.2 gramos Calcio 10 MgAceites momoinsaturados8.9 gramos Hierro 1.06 MgAceites Polinsaturados 1.7 gramos Fósforo 40 MgVitamina A 85 Ug Sodio 4 Mg Vitamina D 10 Ug Potasio 463 MgVitamina E 3 Mg Magnesio 41 MgVitamina C 14 Mg Cobre 0.35 MgVitamina K 8 Ug Azufre 25 MgVitamina B1 0.11 Mg Cloro 10 MgVitamina B2 0.2 Mg Calorías 160
Composición de 100 gramos de Palta
39
3.5. Usos de la palta
En cuanto a la alimentación, la principal forma de consumo de la palta es en
estado fresco, siendo la parte comestible la pulpa. Esto permite que su
consumo sea casi total como complemento de todo tipo de comidas, pero
también se industrializa para producir pulpa (puré o salsa con otras adiciones).
La palta es una fruta muy versátil, que se utiliza en variedad de formas, desde
refrescantes jugos, salsas picantes, saludables ensaladas y ricos postres. Es
combinable con cítricos, vegetales frescos y mariscos.
La palta tiene muchas propiedades a favor de la salud, como el hecho
de bajar el colesterol, asimismo se emplea en la elaboración de productos de
belleza como champú y jabones. El fruto, las hojas y semilla se utiliza también
para la medicina natural, a fin de combatir problemas del aparato digestivo.
De la materia grasa se puede extraer un aceite utilizado en la industria
farmacéutica y cosmética como base de máscaras de belleza y cremas, que
dan elasticidad a la piel (ADEX, 2005).
3.6. Razas y variedades comerciales de palta Existen tres tipos de razas de palta: mexicana, guatemalteca y antillana. La de
raza mexicana está formada por variedades que vegetan bien en distintas
condiciones climáticas, pudiendo soportar temperaturas bajas. Está
constituida por plantas con hojas que frotadas con la mano despiden un
característico y agradable olor a anís. Los frutos son de maduración temprana,
piriforme o alargada. La cáscara es delgada, lisa y suave, de color verde
brillante intenso, a veces llena de puntos blanquecinos o pardos en algunas
40
variedades. Generalmente la pulpa es de buena consistencia y firmeza, tiene
color amarillo claro, excelente sabor y alto contenido de aceite (18 a 25%).
La raza guatemalteca está constituida por variedades que manifiestan
una buena resistencia al frío, considerando las notables altura (800 a 1.900
m.s.n.m) de su región de origen y de cultivo, pero sin soportar las más bajas
temperaturas, a las cuales se adaptan las razas mexicanas. Los frutos, más
tardíos en madurar, son ovoides, ovalados o piriformes, según las variedades.
La cáscara es más espesa, arrugada y quebradiza que las otras razas y tiene
un verde intenso o púrpura en la madurez de algunas variedades. La pulpa es
de buen sabor y su contenido graso fluctúa entre el 12 y el 20%.
La raza antillana incluye variedades poco resistentes al frío, que
vegetan sin dificultad en las regiones tropicales de altura y donde los rigores
del frío son casi desconocidos. Los frutos son en general de grandes
dimensiones, aunque no faltan las variedades de tamaño mediano. Son
piriformes, ovalados y alargados. La cáscara, de espesor intermedio, es más
delgada y menos arrugada que la de la guatemalteca. Su color es verde
brillante, pudiendo cambiar hasta el morado en algunas variedades. La pulpa
es amarilla clara y tiene un gusto ligero y agradable, a pesar se su bajo
contenido de aceite (entre 5 y 8%).
A continuación se describen las características de las variedades más
importantes a nivel mundial:
• Fuerte: Esta palta de color verde proviene de la yema sacada de un árbol
nativo de Atlixo (México) y tiene características intermedias entre la raza
41
mexicana y guatemalteca, por lo que se considera un híbrido natural de
estas dos razas. Los frutos presentan aspecto piriforme, de tamaño medio
(180 a 400 gr). Su largo medio es de 10 a 12 cm y su ancho de 6 a 7 cm.
La piel, ligeramente áspera, se separa con facilidad de la carne, variando
su contenido de aceite entre 18 y 22%. Florece entre agosto y octubre y
madura de julio a noviembre. Es un árbol vigoroso, robusto y resistente al
frío. Su producción es buena y abundante, pero alternada (añerismo).
• Hass: La variedad Hass fue desarrollada en California por don Rudolph G.
Hass en 1926 y patentada en 1935. Es actualmente la más comercial en el
mundo. El árbol tiene un desarrollo mediano, con copa de forma globosa
abierta. Es altamente productivo, comenzando a producir fruta desde los
tres años. Sus frutos son de forma oval piriforme, tamaño medio (200 a
300 gr), excelente calidad, piel gruesa, rugosa, se pela con facilidad y
presenta color verde a oscuro violáceo cuando el fruto madura. La pulpa
no tiene fibra y su contenido de aceite fluctúa entre 18 y 22%. La semilla
es de tamaño pequeño, forma esférica y adherida a la pulpa. El fruto
puede permanecer en el árbol un cierto tiempo después de alcanzar la
madurez, sin perder su calidad. El árbol es muy sensible al frío y muy
productivo.
• Edranol: El árbol es de desarrollo medio. Los frutos son piriformes, piel
rugosa de color verde y tamaño medio (260 a 300 gr). La pulpa tiene buen
sabor y un contenido de aceite de 22%. Madura de agosto a noviembre.
42
• Bacon: Originario de California y con buena resistencia al frío. El fruto es
de forma oval, de tamaño medio (250 a 300 gr.) y piel fina verde brillante.
Madura de agosto a noviembre. El árbol es vigoroso, erecto, muy precoz y
cargador.
• Negra de la Cruz: Es conocida como Prada o Vicencio. Se originó en
Olmué por hibridación natural, en la que podría haber alguna influencia de
la variedad mexicana Leucaria, a cuyo follaje de ondulación ancha se
asemeja. Podría considerarse como un híbrido guatemalteco-mexicano.
Es un árbol de crecimiento rápido, precoz, muy cargado y de madera frágil,
por lo que no es raro que sus ramas se quiebren con facilidad. El fruto es
piriforme, con piel de morada a negra. Madura de junio a septiembre.
• Ettinger: El fruto es de formal oval alargada, tamaño mediano, piel fina, lisa
y de color verde brillante. La pulpa no tiene fibra y es de muy buena
calidad. Madura de agosto a octubre. Constituye una de las variedades
importantes en Israel, donde ocupa entre el 25 y el 30% de la superficie
plantada con paltos.
Se estima que actualmente existen más de 500 variedades de palta; sin
embargo, por razones de productividad y otras características apetecidas en
el mercado –que van desde su perecibilidad hasta su contenido graso–, la
explotación comercial se limita a un número reducido de variedades, entre las
que más destaca es la palta Hass.
43
3.7. Marco regulatorio
Los criterios y normas de calidad regularmente usados para la palta están
basados en el calibre, así como en los daños por deterioro, sobre maduración
y sanidad. Una de las normas internacionales más conocidas en cuanto a
especificaciones de palta se refiere, es la proveniente de la Comisión Codex
Alimentarius, la cual es una relación de estándares de productos alimenticios.
El Codex Alimnetarius puede ser mencionado como la referencia internacional
más importante en asuntos relacionada con la calidad de los alimentos.
En el caso del Perú, la Norma Técnica Peruana es la NTP
011.018:2005 PALTAS –elaborada por el comité técnico de normalización de
productos agroindustriales de exportación-subcomité de palta, mediante el
sistema 2 u ordinario, durante los meses de noviembre de 2004 a abril de
2005–, establece los requisitos mínimos de calidad que deben cumplir las
paltas de los diversos cultivares de Persea americana Mill, de la familia de las
Lauraceae, que habrán de suministrarse frescas al consumidor, después de
su acondicionamiento y envasado. Se excluyen en dicha norma los frutos
partenocárpicos y las paltas destinadas a la elaboración industrial (INDECOPI
2005).
3.8. Producción de palta en el mundo
El principal país productor de palta a nivel mundial es México, que participó
con el 33% de la producción en el año 2005. Le siguen Indonesia, Estados
Unidos, Colombia y Chile. En conjunto, estos cinco países representaron el
67% del total de la producción mundial de palta.
44
El Perú se encuentra dentro de los diez principales productores mundiales de
palta, alcanzando en promedio 100 mil toneladas (Tabla 2).
Tabla 2. Producción mundial de paltas
(Miles de toneladas)
AguacatesPuesto Producción (Mt) 2000 2001 2002 2003 2004 2005
1 México 907 940 901 1,040 1,040 1,0402 Indonesia 146 142 238 256 222 2643 Estados Unidos 217 203 181 212 185 2144 Colombia 132 137 145 162 174 1865 Brasil 86 154 174 157 175 1756 Chile 98 110 140 140 160 1637 Dominicana, República 82 111 148 150 140 1408 Perú 84 93 94 100 107 1029 China 70 75 75 81 84 85
10 Etiopía 78 79 80 81 82 82
Año
Fuente: Asociación de Exportadores del Perú, (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas. Lima: Área de Inteligencia Comercial. En Sudamérica, Colombia es el principal productor de la región, aunque
produce paltas de tipo antillano, de escasa demanda en el mercado
internacional. Le sigue Chile, cuya producción mayoritaria corresponde a la
variedad Hass. En total, Sudamérica produce el 12% de la producción
mundial.
En Europa prácticamente la totalidad de la producción proviene de
España, país que está desarrollando fuertemente este fruto, siendo uno de los
más importantes abastecedores de este continente. En Asia y África, los
principales productores son Indonesia, Etiopía y Sudáfrica. Estos dos
continentes son responsables del 20% de la producción mundial.
La producción de la palta para el año 2010 se pronostica que alcanzará 3,1
millones de toneladas. América Latina y el Caribe continuarán siendo la
45
principal región productora y México la nación productora más importante.
(Organización de las Naciones Unidas, 2004).
3.9 . Aproximación al comercio internacional Las importaciones mundiales de palta presentan una tendencia creciente en
el periodo 2000-2004, alcanzando en este último año US $ 709.233 millones y
484.571 toneladas, logrando un crecimiento del 70% en este periodo en valor
CIF (Cost, Insurance and Freight) y un 41% en volumen.
Como se aprecia en la Figura 4, existe una tendencia creciente en la
importación de palta, producto de la mayor demanda de los consumidores.
Esto por los cambios de hábitos de consumo: algo que constituye una
interesante oportunidad para los exportadores.
0
100
200
300
400
500
600
700
2000 2001 2002 2003 2004
Año
Milo
nes
(US
$)
0
100
200
300
400
500
600
Tone
lada
s (M
iles)
Millones (US$) Toneladas
Figura 4. Importaciones mundiales de palta 2000-2004
Fuente: Ministerio de Agricultura, (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, Unidad de Comercio Internacional. El principal consumidor de palta a nivel mundial es Estados Unidos, como se
muestra en la Figura 5, debido al tamaño de su población y a la gran cantidad
de platillos que se componen de la palta, principalmente por la influencia de
comidas de origen mexicano. Pese a que Estados Unidos es el tercer
46
productor mundial de paltas frescas ha importado US $ CIF 188.838.000 en el
año 2004 (26% de las importaciones mundiales).
Francia fue el segundo importador a nivel mundial en el año 2004, debido
a las costumbres alimenticias de este país. En el año 2004, Francia importó
US $ CIF 163.700.000, lo cual representó el 23% de las importaciones
mundiales.
Paises Bajos, 5%
Japón, 6%
Estados Unidos, 30%
Francia, 21%
Otros, 32%Reino Unido, 6%
Figura 5. Principales países importadores de paltas año 2004
Fuente: Ministerio de Agricultura, (2006). Perfil de Mercado de la Palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, Unidad de Comercio Internacional
Otros importadores de importancia a nivel mundial son Japón, el cual importó
US $ CIF 58.032.000 (8% de las importaciones mundiales); Reino Unido, que
importó US $ CIF 50.393.000 (7% de las importaciones mundiales); y
Holanda, que asimismo importó US $ CIF 40.251.000 (6% de las
importaciones mundiales) en el año 2004.
3.10. Las exportaciones del Perú
Importaciones Mundiales: 487,874 t.
47
Europa es el principal destino de las exportaciones de paltas peruanas,
siendo España, Holanda, Inglaterra y Francia los principales mercados.
Canadá ha empezado a importar paltas, asentándose como un mercado
potencial a desarrollar. A partir de agosto de 2006, Chile se constituye en un
importante mercado al levantar las barreras fitosanitarias que se venían
presentando.
Las exportaciones de paltas proyectadas al cierre del 2006 son de 31,5 TM.
Comparada con el 2005, se han incrementado en un 69,7%; respecto al 2004
se incrementa en 215%.
En el 2006 el 96% de las exportaciones de palta tuvieron como destino la
Unión Europea y solo el 3% Norteamérica (Canadá).
Figura 6. Exportaciones de Palta-2006 Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, unidad de Comercio Internacional.
-
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
30.000
35.000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Miles de TM
España Holanda Francia Inglaterra Canada Bélgica Chile Guatemala
48
3.11. Conclusiones En la última década, la producción de palta se ha incrementado en un 48%
más que la superficie cosechada, a consecuencia de mejores rendimientos.
Dentro de los principales países productores de palta se considera a México,
Indonesia, Estados Unidos, Colombia y Chile. Los principales proveedores de
palta a nivel mundial son México, Chile, España e Israel; asimismo, existen
países que aunque no son grandes productores son líderes en el comercio
internacional de palta, ya que toda su producción la destinan al mercado
externo, tal es el caso de Israel, que exporta más del 50% de su producción.
Estados Unidos y la Unión Europea son los principales importadores de
palta, abarcando el 70% de las importaciones mundiales de esta fruta.
La tendencia mundial al cambio de los hábitos alimenticios de la población
está llevando a un mayor consumo de productos frescos y alimentos naturales,
dentro de los cuales se encuentra la palta. Una amenaza para la producción
de palta peruana es la chilena, país que se encuentra en constante
crecimiento en volumen y mejora de calidad, además que ha empezado a
exportar al mercado Europeo, buscando la diversificación como meta de los
productores y exportadores.
La concentración existente en la producción de la palta peruana
representa una debilidad de nuestro mercado, dado que si no se trabaja en
forma coordinada, una mayor oferta puede hacer caer el precio. Dentro de la
amenaza para incrementar el volumen exportado de palta peruana se
encuentra el aumento en las exigencias técnicas y fitosanitarias para poder
exportar a países como Estados Unidos y Chile.
49
CAPÍTULO IV
FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS 4.1. Visión
El Perú será reconocido en Sudamérica, antes del año 2011, como el país
líder en la exportación de palta. La siembra y la ampliación de la frontera
agrícola, que incluyen la reconversión de cultivos tradicionales, permitirán el
pleno desarrollo de los agentes que participan en la cadena agroexportadora,
contribuyendo de esta manera a la generación de empleos, bienestar y
desarrollo nacional.
4.2. Misión
Somos un país agroexportador que integra la cadena productiva para proveer
palta de alta calidad, satisfaciendo la exigencia de los mercados
internacionales, cumpliendo con la aplicación de las buenas prácticas
agrícolas, y permitiendo el desarrollo sostenible y rentable de la comunidad
agroexportadora del Perú.
4.3. Valores
Solidaridad. Es un sentimiento de unión y cooperación con otros productores
y exportadores de palta; ello, buscando el bienestar de los demás y
participando en iniciativas que nos impulsan a contribuir al logro de objetivos.
Es importante para fortalecer las cadenas productivas.
50
Liderazgo. Es el objetivo en común de los productores y exportadores de
paltas hacia el logro de objetivos establecidos. Es la influencia que ejercerá el
sector en un proceso de comunicación, involucrando a otros en el logro de
una o varias metas, con iniciativa y la habilidad de saber transmitir sus
pensamientos a los demás, desarrollando la capacidad de conducir equipos
de trabajo productivos.
Respeto. Los productores, acopiadores y exportadores cumplen con su
función y defiende sus intereses, sin afectar el logro de los objetivos comunes
o crear indisposición entre ellos.
Identidad. Existe sentimiento de orgullo del papel que desempeña cada uno
de los miembros de la cadena productiva, los mismos que se identifican
plenamente con el logro de los objetivos.
Calidad. Es el grado de perfección con que un producto satisface las
expectativas y los requerimientos establecidos para determinado uso o
consumo.
Excelencia. Es el logro superior y de resultados óptimos en términos de
eficiencia, eficacia y efectividad.
4.4. Evaluación externa: PESTE
A través de la evaluación externa vamos a analizar las oportunidades y
amenazas claves del entorno. Esta se complementa con la opinión de
expertos en la materia.
La globalización significa que los flujos de mercancías, servicios, capitales,
tecnologías y personas se están extendiendo por todo el mundo, donde cada
vez más países, tanto ricos como pobres, participan en la economía mundial.
51
Es un proceso que está cambiando la estructura del comercio mundial y que
impregna la vida cotidiana (Comisión Europea, 2002).
El Perú no es ajeno a esta dinámica. La perfomance positiva de la actividad
mundial ha hecho que las exportaciones (mineras, agroexportación) crezcan,
así como las inversiones, con el consiguiente efecto positivo en varios
sectores de la economía. Por ejemplo, el incremento del empleo en sectores
relacionados al comercio exterior.
En cuanto a competitividad, el Perú se encuentra en el puesto 74 de 125
países, con una mejora de tres ubicaciones respecto al periodo anterior,
ubicación que lo coloca por debajo de Chile (27), México (58), Colombia (65),
Argentina (69), y Uruguay (73). Al nivel de los principales pilares, en
instituciones se encuentra en el puesto 96, infraestructura 91, macroeconomía
49, salud y educación primaria 48, eficiencia de mercado 66, innovación 92 y
calidad de ambiente de negocios 75. (World Economic Forum, 2006).
Asimismo, se encuentra el cuarto puesto de los países menos corruptos en
Sudamérica, de acuerdo al índice de Percepción de la Corrupción 2006,
publicado por Transparencia Internacional (Gestión, 2006, noviembre).
4.4.1. Análisis político, gubernamental y legal
De acuerdo a David (2003), los gobiernos son los principales reguladores,
liberalizadores, patrones y clientes; por tanto, los factores políticos,
gubernamentales y legales representan oportunidades y amenazas claves,
que ejercen impacto importante en las estrategias de las empresas.
52
Para la agroexportación, el gobierno juega un rol fundamental. Puede, por
ejemplo, destinar fondos a los productores como mecanismo de apoyo a la
inversión agraria; elaborar análisis integrales de las oportunidades
comerciales en el mundo, y promover el manejo coordinado de la imagen país
para la venta de los productos.
Ahora se debe diferenciar lo que es una política de Estado con una política de
gobierno. Al respecto, Jaime Campos, ex ministro de Agricultura de Chile,
señala que para tener éxito en el sector agrario se debe contar con esa
diferencia, entendiendo la política de Estado como políticas que perduren en
el tiempo, con políticas sectoriales enmarcadas en una arquitectura
institucional para conducirlas –concebida la participación de todos los
actores–, con un análisis más racional que intuitivo y claridad de objetivos.
Esto con el apoyo del más alto nivel, respetando acuerdos internacionales,
teniendo presente la realidad del país (aptitud agrícola) y un marco general.
Como herramienta operativa sugiere las mesas agrícolas, y que estas
busquen un equilibrio de eficiencia y representatividad, con el fin de de lograr
criterios y principios inspiradores para el desarrollo del sector (Instituto
Interamericano para la Cooperación en la Agricultura-IICA, 2006).
Lo anterior se sustenta con lo señalado por la experiencia de la misión
técnica de Perú a Chile, resaltando que lo observado en dicho país permitió
concluir que mediante la aplicación de un proyecto nacional de desarrollo,
concertado con todos los actores económicos y sociales, se podrá lograr el
desarrollo del Perú y también reducir la pobreza. Para esto es necesario
movilizar recursos económicos, públicos y privados hacia la agricultura, a fin
53
de poder invertir, entre otros, en infraestructura, salud, educación,
transferencia tecnológica, extensión agrícola e investigación, con una
interrelación directa entre esta y los problemas tecnológicos de producción y
competitividad (IICA, 2006, junio).
En de las políticas de estímulo a la producción y fomento de la
competitividad se puede mencionar: inversión en infraestructura (carreteras,
electrificación, telefonía, agua potable, comunicación digital, etc.);
investigación e innovación tecnológica; desarrollo de recursos humanos y de
la asociatividad; gestión empresarial, etc.
Dentro del marco señalado, la situación del país en general es estable,
con una economía sólida en términos macro, con una mayor integración en el
comercio mundial y siendo considerado por los agentes internacionales como
un país que presenta oportunidades rentables para los negocios
internacionales. Ello, no obstante las debilidades estructurales que presenta
en el ámbito económico social, que de no atenderse generarán contingencias
que puede afectar la estabilidad del país (Servicio de Estudios Económicos-
Banco Continental, abril, 2006)
El nuevo gobierno recibe un contexto económico favorable en términos
de crecimiento y estabilidad, aunque el entorno político-social es algo más
complicado. Se prevé que el gobierno siga una dirección de responsabilidad
social con mucha intervención sectorial. En cuanto a los anuncios del mensaje
presidencial, relacionados directamente al comercio exterior, podemos
resaltar la promoción de Estado (shock de inversión en infraestructura, inicio
de una actividad más directa del Banco de la Nación y COFIDE en el
54
otorgamiento de créditos a las pymes, construcción del gran puerto del
Callao); simplificación administrativa del aparato estatal (ventanilla única);
agricultura (duplicar el capital del Banco Agrario, programa Sierra
Exportadora, exoneración de aranceles a la tubería y bombeo para el riego
por goteo), entre otros (Apoyo, 2006).
El dinamismo exportador de mayoría de países se ha apoyado en políticas y
estrategias de promoción con la orientación del Estado. Un tema
trascendental es la política de Estado para la inserción del país en la
comunidad internacional y que afectan las relaciones comerciales. El
dinamismo exportador de la mayoría de países se ha apoyado en estas
políticas y estrategias de promoción con la orientación del Estado; así, lo
ocurrido en los últimos años en la región demuestra que el comercio
intrarregional favorece la diversificación de las exportaciones y el
funcionamiento de las pequeñas y medianas empresas (pymes). Esto supone
un mayor valor agregado destinado al resto del mundo (CEPAL, 2006). Por
ello, la política de Estado y de Gobierno debe basarse en una política de
integración internacional.
Al respecto, el ente que marca la pauta es la Organización Mundial de
Comercio (OMC). Este es el centro del sistema de comercio mundial, basado
en normas internacionales. Está situado en Ginebra y constituye un foro para
las negociaciones comerciales multilaterales, además de proporcionar un
marco reglamentario y mecanismos para garantizar que sus miembros
respeten las reglas del juego. Entre esos mecanismos se halla el
procedimiento de solución de diferencias.
55
Desde el inicio de sus actividades en 1995, como resultado de la Ronda
Uruguay, el sistema multilateral muestra tanto logros como problemas. Entre
los primeros figura su contribución a la expansión del comercio internacional,
la incorporación de un amplio espectro de sectores y temas al sistema
multilateral, la adopción de nuevas reglas y la facilitación de un ambiente más
estable para las transacciones comerciales. Paralelamente, el comercio de
productos agrícolas ha seguido siendo objeto de estrictas restricciones y
distorsiones. Así por ejemplo, en la ronda de Doha de julio de 2006, el
Director General de la OMC recomendaba suspender las negociaciones que
se estaban llevando a cabo, dado que los principales actores de este proceso
no lograron acercar posiciones, en particular en torno a la liberalización en el
sector agrícola (Comisión Económica para América Latina-CEPAL, 2006). Así,
el incierto futuro de la Ronda amenaza con rebrotes proteccionistas.
De acuerdo a lo mostrado en la Figura 7, los principales bloques
comerciales son: North American Free Trade Agreement (NAFTA), Mercado
Común del Sur (MERCOSUR), Comunidad Andina de Naciones (CAN), Unión
Europea y China.
56
EE.UU.PBI: US$ 8,200 mil millonesPoblación: 295 millones
MEXICOPBI: US$ 404 mil millonesPoblación: 100 millones
APECPBI: US$ 25,000 mil millonesPoblación: 2,600 millones
CHILEPBI: US$ 78 mil millonesPoblación: 16 millones
MERCOSURPBI: US$ 1,300 mil millonesPoblación: 240 millones
CANPBI: US$ 270 mil millonesPoblación: 110 millones
ALCAPBI: US$ 10,800 mil millonesPoblación: 800 millones
UNIÓN EUROPEAPBI: US$ 8,000 mil millonesPoblación: 400 millones
TAILANDIAPBI: US$ 126 mil millonesPoblación: 64 millones
SINGAPURPBI: US$ 96 mil millonesPoblación: 4 millones
EFTAPBI: US$ 546 mil millPoblación: 12 mill
CHINAPBI: US$ 1,390 mil millonesPoblación: 1,310 millones
Figura 7: Visión comercial de largo plazo del Perú Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisión para la Promoción de Exportaciones.
En cuanto al comercio intrarregional, en la primera mitad de los años noventa
se liberalizó al amparo de acuerdos suscritos en el marco de la Asociación
Latinoamericana de Integración (ALADI). A partir de la segunda mitad de la
década de 1990, empiezan a adquirir especial importancia los acuerdos
suscritos con socios comerciales extra regionales: Canadá, Estados Unidos,
Japón, la Unión Europea y ahora China y Asia. Todos ellos definen una nueva
fase de la política comercial de América Latina y el Caribe, y ponen en
evidencia un claro reordenamiento comercial y un gran desafío para los
procesos de integración (CEPAL, 2006).
Con respecto al Perú, se muestra los principales acuerdos comerciales
suscritos vigentes (Tabla 3).
57
Tabla 3 . Principales acuerdos comerciales vigentes suscritos por el Perú
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006, mayo). Guía comercial y crediticia para el usuario del comercio exterior.
Ahora la política comercial del Estado peruano no solo se enmarca en estos
acuerdos sino se tiene una visión de largo plazo, de ir concretando a través
de diferentes mecanismos los acuerdos y tratados que favorezcan y
produzcan las condiciones para mantener el dinamismo de las exportaciones
con una visión de largo plazo. En la Tabla 3 se puede visualizar los socios
actuales y potenciales al respecto.
Así, en el primer semestre del 2007 se iniciarán las negociaciones con
Canadá, con el propósito de lograr un tratado de libre comercio. También se
planea empezar negociaciones para un TLC con la Asociación Europea de
Tratado / Acuerdo Destinos de exportación Objetivos generales
Asociación Latinoamericana de Integración ( ALADI )
Argentina, Brasil, Chile, Cuba, México, Paraguay, Uruguay,Bolivia, Ecuador, Colombia y
Venezuela
Establecer en forma gradual un mercado común latinoamericano
Comunidad Andina de Naciones (CAN)
Colombia, Bolivia, Ecuador, (**)
Integración y apertura comercial entre los países miembros
Unión Europea Toda Europa, salvo Inglaterra Sistema generalizado de preferencias arancelarias para los países de la Comunidad Andina (SGP)
Área de Libre Comercio de las Américas ( ALCA) (*) 33 países miembros Liberación del comercio entre las naciones
miembros
Acuerdo general de preferencias arancelarias entre EE.UU. y los
países andinos ( ATPDEA ) Estados Unidos
Sistema generalizado de preferencia arancelarias para los países andinos . Vigente hasta diciembre de 2006 (y con probabilidad de prorrogarse un año
más )
Foro de cooperación económicaAsia- Pacífico ( APEC)
21 países están ubicados en Asia o tienen salida al Océano
Pacífico
Liberalización y facilitación del comercio e inversiones
Tratado de Libre Comercio (*) Estados Unidos Concesión de preferencias arancelarias mutuas y reducción de barreras no arancelarias
(*) En vías de concretarse . (**) No se cuenta a Venezuela
58
Libre Comercio (EFTA), conformada por Suiza, Islandia, Noruega y
Liechtenstein. (Gestión, 2006, setiembre).
Por su parte, el Acuerdo de Complementación Económica (ACE) Nº 58 entre
el Perú y el bloque de Mercosur, que entró en vigencia a inicios del año 2006,
ha tenido un impacto favorable en las exportaciones nacionales, pues entre
enero y julio las ventas peruanas a dicho bloque comercial se incrementaron
en 48%. El Perú despachó mercaderías a ese destino por un monto de US $
442.32 millones, de las cuales un 75% estuvieron compuestas por productos
tradicionales (Gestión, 2006, octubre).
Con México se está insistiendo la eliminación de los aranceles que mantienen
los productos agrícolas peruanos, en el marco de las negociaciones del
Acuerdo de Complementación Económica Ampliado. Esto beneficiaría en
sobremanera a la palta de exportación del Perú.
Con Chile se firmó el Acuerdo de Complementación Económica (ACE) Nº 38,
lo cual hará más viable el ingreso de la palta del Perú a ese país, sobre todo
la de Moquegua y Tacna, contando a la fecha con el levantamiento de
restricciones fitosanitarias. Existen propuesta para enfrentar en conjunto al
mercado asiático; por ejemplo, se firmó el convenio de cooperación entre
PROMPEX y ProChile para exportar conjuntamente hacia el Asia Pacífico
(Gestión, 2006, agosto).
Un socio comercial importante es Estados Unidos. La balanza comercial es
positiva desde el año 2000, proyectando para el 2010, US $ 4.500 millones de
superávit (Figura 8).
59
Figura 8. Saldo Comercial Perú-Estados Unidos (Millones de dólares) Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisión para la Promoción de Exportaciones.
Dentro de los productos exportados figuran el espárrago, mangos, cebollas,
uvas, banano, flores, cítricos, no ingresando la palta por restricciones
fitosanitarias (Figura 9).
Respecto al impacto en las exportaciones de la palta, se podría estimar que
sin un Tratado de libre Comercio (TLC), el crecimiento de las exportaciones
en los próximos cinco años seguirían creciendo entre un 50 a 60% más.
Empero, con el TLC las exportaciones aumentarían entre un 100 y 150%
adicional. Con ello, lo que se busca es una reorientación de las exportaciones
hacia mercados que remuneren más (Daga, comunicación personal. Apéndice
D). Para el 2014, de superarse está restricción, las exportaciones de palta
podría llegar a 44 millones de dólares (Mathews, marzo, 2006).
-456 -870 -1,042 -859 -681
-371 -106
163 38520
964
1,748
3,119
4,500
-2,000
-1,000
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2010p
AATTPPDDAA
60
Figura 9. Perú. Exportaciones a Estados Unidos (Millones de dólares) Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisión para la Promoción de Exportaciones.
En cuanto al Tratado de Libre Comercio (TLC), es necesario un conjunto de
cambios, a fin de promover una estrategia de desarrollo exportador. Esto no
debe entenderse como una medida aislada o un fin en sí mismo, sino como
un herramienta capaz de impulsar un crecimiento exportador aún más
sustancial que el se viene experimentando, para generar empleo y elevar el
nivel de bienestar de la población (Mathews, marzo 2006).
Al respecto, es importante mencionar los resultados del ATPDEA con Estados
Unidos (Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, 2005 diciembre):
a. Aumento de las exportaciones en 663% (entre 1993 y el 2005).
b. Aumento del número de empresas exportadoras en un 82%.
c. Aumento de puestos de trabajo por exportaciones en 221%.
14 4 0 1 0 1 0 0 0
108
19 17 11 9 3 0 0 0
241
7347 38 30
15
4431
17
0
50
100
150
200
250
Espárragfrescos
Mangos Cebollas Uvas Banano Flores Paltas Citricos Melonsandia
1994 2005 2014
Hoy no ingresan por barreras
sanitarias
61
Asimismo, a modo de comparación, se resalta los beneficios del NAFTA en
cuanto aumento de superficie cosechada (de 11 a 12.1 millones), del PBI
agrícola (de 73 a 83 miles de millones de pesos), de exportaciones
agroalimentarias (de 2.718 a 5.265 millones de dólares), ocupando los
productos agropecuarios mexicanos el primer lugar en las importaciones de
Estados Unidos. El Perú perfectamente podría exportar varios de estos
productos y muchos otros más. Los departamentos de la costa destacan
como excepcionales ganadores (Mathews, marzo, 2006). Por ello es
necesario prepararse para enfrentar la competencia en algunos productos
tradicionales, aumentando la productividad, reestructurando la agricultura
hacia los productos de exportación. En general, si bien afectará a algunos
sectores, la economía en promedio se verá beneficiada por las mayores
exportaciones y la entrada de productos a menores precios (efecto ingreso en
los consumidores). No obstante, y de acuerdo a los últimos acontecimientos,
la firma del TLC se ha complicado por una nueva configuración política del
congreso de los Estados Unidos.
También hay opiniones respecto a alertar algunas consecuencias negativas
de los tratados de libre comercio, como el NAFTA. Este señala que las reglas
de juego protegen a los grandes grupos de inversionistas y socavan los
derechos de los trabajadores, por lo que se debe crear un fondo social que
estimule el desarrollo de infraestructura y empleo en el país como un todo y
especialmente en las regiones más marginadas (Faux, 2005).
En ese sentido, todos estos acuerdos de integración comercial no
funcionarían si no se tiene una estrategia interna coherente donde esté
62
enmarcado cualquier acción al respecto. Para ello, Perú cuenta con el Plan
Estratégico Nacional Exportador (PENX), realizado con la participación de
organizaciones públicas y privadas, contando con una comisión permanente,
aunque con restricciones presupuestarias para concretar los planes de acción
(Figura 10).
gg
PENX PENX -- Plan EstratPlan Estratéégico Nacional Exportador gico Nacional Exportador 20032003--20132013
Desarrollar Oferta Exportable
Desarrollar Cultura Exportadora
Desarrollar Mercados Internacionales
Facilitar Comercio Exterior
PENX: VisiPENX: VisióónnMisiMisióónn
Planes Operativos Sectoriales de Exportación
Plan Maestro de Facilitación de Comercio
OOPPEERRAATTIIVVIIDDAADD
Planes Estratégicos Regionales de ExportaciónOO
BBJJEETTIIVVOOSS
EESSTTRRAATTEEGGIICCOOSS
Plan de Cultura Exportadora
Planes Operativos por Mercados
Figura 10. Plan Estratégico Nacional Exportador 2003-2013 (PENX)
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2003). Plan Nacional Exportador. Recuperado de: http://www.mincetur.gob.pe/default.asp?pag=COMERCIO/cuerpo6.hTM &lat= COMERCIO/lateraL.asp?pag=comercio&num=3
El objetivo del PENX es desarrollar la oferta exportable bajo un criterio
sectorial, a fin de aprovechar las oportunidades que se presentarán en el
proceso de apertura comercial. Se definieron 20 estrategias y 108 medidas
que comprenden los lineamientos base del PENX 2003-2013.
63
Aumento de inversiones
Desarrollo de Cadenas
Productivas.
Planes de Investigación y Desarrollo y de Transferencia Tecnológica.
Sistema de normalización y certificación de
calidad.
Personalcapacitado.
OFERTA EXPORTABLE
Inversión descentralizada en promoción
comercial
Información especializada, sistematizada, actualizada y
difundida
Coordinación interinstitucional
fortalecida
Mejorar formación en
gestión comercial
internacional.
Eficiente manejo en negociaciones
comerciales.
Ampliar gama de
productos
MERCADOS DE DESTINO
Diálogo entre sectores público y privado eficaz y permanente
Prioridad estatal del comercio exterior con
compromisos tangibles
Trámites y procedimientos administrativos fáciles de usar y
difundidos
Marco legal favorece
condiciones de competencia y
acceso eficientes en servicios
FACILITACION DEL COMERCIO
Sistema educativo
articulado al sector
exportador
Organizaciones fortalecidas para la competitividad
empresarial
Políticas de Estado con visión de largo plazo, basadas en
un modelo exportador
Difusión sostenida y accesible de
temas de comercio exterior
Buenas prácticas que nos prestigien,
difundidas y adoptadas por
firmasexportadoras
CULTURA EXPORTADORA
Objetivo Estratégico 20 Estrategias 108 Medidas propuestas
Figura 4. Estrategias y medidas del PENX
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2003). Plan Nacional Exportador. Recuperado de: http://www.mincetur.gob.pe/default.asp?pag=COMERCIO/cuerpo6.hTM &lat= COMERCIO/lateraL.asp?pag=comercio&num=3 Los Planes Estratégicos Regionales de Exportación (PERX) tienen como
objetivo fundamental descentralizar la oferta exportable, que se encuentra
concentrada en Lima, a través de una alianza estratégica público-privada que
desarrolle una institucionalidad en pos de alcanzar una competitividad
regional exportadora. La articulación de los PERX constituye un gran reto en
la medida que tiene que estar basada en factores, como la estructura de la
demanda internacional versus la oferta exportable peruana, el trabajo
conjunto de las autoridades regionales y, sobre todo, la sensibilización de los
agentes económicos regionales sobre la importancia de los PERX. Esto para
que lo hagan suyo y se comprometan con su ejecución, tanto a corto como
mediano y largo plazo.
Dentro de los objetivos estratégicos se puede mencionar la facilitación del
comercio exterior, en cuanto al: mejoramiento del Drawback en compras
64
locales, creación del reglamento del régimen del buen contribuyente en
operaciones de importación temporal, inicio de proceso de concesión del
puerto del Callao, seguro del crédito al exportador, entre otros.
También se cuenta con Planes Operativos por Productos (POP), como el de
la palta para Ica, la Constitución del Comité Ejecutivo Regional de
Exportaciones (CERX). Este último es una instancia público-privado
responsable de articular a los diversos actores regionales y realizar las
acciones necesarias para el desarrollo de las actividades y proyectos
establecidos en el PERX, el cual tiene por objetivo asegurar la continuidad del
plan exportador.
El PENX y los PERX constituyen herramientas vitales para el desarrollo
de una industria orientada a la exportación. Para poder garantizar el
cumplimiento de las tareas involucradas en los PERX, es necesario contar
con el compromiso de las instituciones, tanto públicas como privadas en las
cuales recaen dichas actividades. Estos programas permitirán que las
regiones y el país puedan incrementar sus niveles de producción, con las
posibilidades que eso trae en la mejora del empleo y la calidad de vida,
aprovechando las posibilidades y ventajas comparativas para competir
eficazmente en el mercado internacional (Sociedad Nacional de Industrias-
Gestión, 2004, julio).
En general, estos planes son los lineamientos de política de
exportaciones, los cuales deben ajustar de acuerdo a las circunstancias,
contando para el ello con el presupuesto necesario (Gálvez, 2006, Apéndice
D).
65
Dentro de estos planes estratégicos se encuentra el Plan Operativo
exportador del sector agropecuario-agroindustrial, que tiene como objetivo
aumentar la competitividad de las empresas y potenciar las cadenas
productivas del sector a través del crecimiento de sus exportaciones, por
encima del crecimiento de sus importaciones (MINCETUR, 2004 abril).
La presentación y análisis es importante porque es el marco en cual se basa
el presente plan estratégico.
Comprende una serie de políticas, estrategias y tareas. Dentro de las políticas
se busca el desarrollo de mercados emergentes y la profundización de
mercados dominantes; el incremento de la oferta exportable, reduciendo las
principales deficiencias sectoriales; promoción de la competitividad del sector.
En cuanto a acciones generales, se busca: el desarrollo de una propuesta de
marco legal favorable; promoción de alianzas estratégicas con empresas del
exterior; estímulo a los consorcios de exportación; implementación de
programas de capacitación y asistencia técnica por líneas principales;
inteligencia comercial; diversificación de la oferta exportable.
En cuanto a acciones específicas, se puede nombrar lo siguiente:
a. Fortalecimiento del programa de erradicación de la mosca de la fruta
(ampliación de zonas) con un presupuesto de US $ 50 millones en cinco
años, aportados por el Banco Interamericano de Desarrollo (BID) para ser
administrados por el Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA).
b. Fortalecimiento de los programas de cuarentena en las fronteras norte y
sur, para evitar el ingreso de más de diez plagas que puedan afectar más
de 20 cultivos.
66
c. Levantamiento de medidas sanitarias, fitosanitarias en EE.UU., Japón,
China, Taiwán y Unión Europea. para uvas, mangos, cítricos, palto, melón,
etc.
d. Concurso y festivales gastronómicos.
e. Fomentar la asociatividad. La experiencia del consorcio de productores de
frutas se inició en el año 2001 con cerca de US $ 3 millones (149
contenedores). En el año 2005 se exportaron US $ 36 millones (600
contenedores): mandarinas, tangelos, naranjas y paltas.
f. Reorganizar los directorios de INRENA, DIGESA, DIGEMID, SENASA,
permitiendo la participación de las empresas privadas.
A nivel institucional, el Ministerio de Agricultura cuenta con un plan estratégico
sectorial multianual (2004-2006). A partir del diagnóstico del sector agrario y
lineamientos de política, el plan define la visión del sector agrario y la misión
establecida para el Ministerio de Agricultura. Se busca prioridades y
orientaciones sectoriales de investigación y transferencia tecnológica,
información agraria, fortalecimiento de la gestión empresarial de las
organizaciones de productores, seguridad jurídica, fortalecimiento
institucional, fortalecimiento de sus acciones para el acceso a mercados
externos, intensificación de los procesos de formulación de estrategias
multisectoriales, fortalecer la planificación estratégica agraria, entre otras.
En cuanto a instituciones u organizaciones de apoyo a las actividades del
comercio internacional en Perú, estas se muestran en la Tabla 4.
67
Tabla 4. Instituciones u organizaciones de apoyo a las actividades del comercio internacional.
Institución Tipo de información
SUNAT Estadística y tributaria: Partidas de productos, aranceles, y trámites y regimenes de aduana
Agregadurías Comerciales Contactos y misiones comerciales
Cámara de comercio Comercial: Contactos y demanda potencial de productos en el extranjero
COFIDE Financiera y trámites de formalización: Productos financieros y coberturas para exportaciones
Gremios de exportadores (ADEX, COMEXPERU, Cámara de
comercio de Lima, etc.)
Comercial: Destinos, misiones, estadísticas y know-how exportador
Instituciones Financieras Asesoría técnica en productos de comercio exterior
Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur)
Comercial y estadística: Destinos, productos demandados, y acuerdos comerciales vigentes ventajosos
Ministerio de Relaciones Exteriores
Contactos y misiones comerciales: Ferias y misiones comerciales al exterior
PROMPEX Comercial: Promoción y contactos comerciales
PROMPYME Comercial y financiera: Formalización, destinos y acceso a financiamiento
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006, mayo). Guía comercial y crediticia para el usuario del comercio exterior. La Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX) juega un rol
importante dentro de los organismos al respecto. Fue creada mediante
Decreto Legislativo N° 805, de fecha 3 de abril de 1996, con el propósito de
conducir las actividades de promoción comercial de las exportaciones de
bienes y servicios peruanos en el exterior. Presenta como objetivos
estratégicos específicos: desarrollo de oferta exportable, desarrollo de
mercados, desarrollo de gestión empresarial y gestión interna.
En las diferentes entrevistas realizadas se resalta la necesidad de una
mayor coordinación interinstitucional a efectos de compartir información,
68
busca de soluciones a dificultades y, sobre todo, sumar esfuerzos para lograr
objetivos comunes.
Al respecto, PROMPEX tiene convenios con la Cancillería a través de las
oficinas Comerciales (Gálvez, 2006, Apéndice D).
Otro ejemplo de coordinación interinstitucional son las áreas sembradas de
palta en Santa Eulalia, donde el SENASA, MINAG y el Instituto Nacional de
Investigación Agrícola (INIA) trabajaron en forma coordinada, uniendo
esfuerzos en una sola dirección (Daga, comunicación personal. Apéndice D).
De esta manera, el rendimiento de la producción de palta se incrementó de 10
a 13 toneladas. Este tipo de esfuerzos, sin embargo, está siendo afectado por
la transición de funciones de las instituciones a los gobiernos regionales, que
incluyen un recorte presupuestal. A la larga no hay una transferencia
ordenada de conocimiento acumulado durante varios años.
Otro tema sumado a la continuidad es la falta de presupuesto en casi todas
las instituciones relacionadas a la cadena exportadora de la palta. Algo que
conlleva a una sobrecarga laboral y a una reducción de personal técnico. En
general, se observa una mayor demanda de servicios por el mayor dinamismo
del sector.
En cuanto a las principales normas que regulan el comercio exterior en
el Perú y el mundo, como se indica en la Tabla 5, se puede nombrar las
siguientes:
69
Tabla 5. Principales normas locales e internacionales que regulan el comercio exterior en el Perú y el mundo.
Base legal Ámbito de aplicación Espíritu general
Artículo 55 de la Constitución Política del Perú Local Los tratados comerciales forman parte del
derecho internacional
Artículo 63 de la Constitución Política del Perú Local El Estado garantiza la libertad del comercio
exterior en el Perú
Artículo 64 de la Constitución Política del Perú Local El Estado garantiza la libre tenencia y
disposición de moneda extranjera
Artículo 118 de la Constitución Política del Perú Local El monto de los aranceles es definido por el
Ejecutivo
Decreto Legislativo 668 Local Ley marco del comercio exterior
Decreto Legislativo 682 Local
La libertad de comercio exterior no afecta el cumplimiento de restricciones sanitarias y de
preservación del medio ambiente y patrimonio cultural y/o genético
Decreto Legislativo 809 Local Ley General de Aduanas
Decreto Ley 25909 Local El MEF es el único que puede restringir operaciones de comercio exterior
Convenio de las Naciones Unidas sobre contratos de
compra-venta internacional de mercaderías
Internacional: 55 países adheridos (Perú lo hizo en
1999)
Uniformización de normas, procedimientos, principios y disposiciones jurídicas para
facilitar el comercio internacional
Publicación de la Cámara de Comercio Internacional (CCI):
"Incoterms 2000"Internacional
Reglas para el proceso de entrega y recepción de la mercadería, acordadas en el
contrato de compra-venta
Publicación 522 de la Cámara de Comercio Internacional
(CCI)Internacional Reglas y usos de las cobranzas
documentarias
Publicación 500 de la Cámara de Comercio Internacional
(CCI)Internacional Reglas y usos de los créditos documentarios
y cartas de crédito Stand By
Fuente: Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (2006, mayo). Guía comercial y crediticia para el usuario del comercio exterior.
70
Dentro de este ámbito, un tema importante es la reglamentación de viveros.
No hay una certificación de los patrones de la palta, existiendo mucha
informalidad. Asimismo, se pone en riesgo la inversión en la compra de lo
patrones, tomando en cuenta que se tiene que esperar más de tres años para
corroborar la calidad de estos (Daga, comunicación personal. Apéndice D).
4.4.2. Análisis económico-financiero
El impacto de la globalización está teniendo efectos claros en todas las
economías. Se muestra una mayor competencia y difusión de la tecnología,
precios de importación menores, aumento de la demanda de materias primas,
contención de los salarios (relativa abundancia del factor trabajo),
internacionalización del ahorro con aumento y diversificación de los flujos de
capital. Así, desde finales de los años ochenta, el crecimiento de las
exportaciones mundiales ha sido muy superior a la del producto. La inclusión
de países como China e India ha sido fundamental para explicar este
fenómeno.
Los indicadores económicos muestran una ligera aceleración del crecimiento
de la economía mundial para fines del 2006, destacando el mayor dinamismo
de China. Esta evolución, junto con factores de oferta, explica los altos
precios de las principales materias primas.
Para el 2007, se prevé que se produzca una moderada desaceleración. En
síntesis, se puede señalar que en Estados Unidos aumenta la tasa de interés,
se desacelera la actividad económica, el dólar se deprecia en relación con el
yen y el euro y reduce el déficit en la cuenta corriente, aunque Japón y la
71
Unión Europea compensan parcialmente el menor crecimiento de la economía
estadounidense (CEPAL, 2006).
Estados Unidos de América ha venido creciendo de manera sostenida
durante los últimos años, tendencia que se mantendría en el 2006, esperando
una tasa de crecimiento de 3,5% para este año. Sin embargo, para el año
2007, se estima un crecimiento a tasas menores entre 2 y 3%, debido a un
menor dinamismo del mercado inmobiliario. La variable, tasa de interés,
afecta de manera importante este crecimiento. Al respecto, se prevé que dado
el crecimiento estable y la inflación relativamente controlada, la tasa de la
Reserva Federal se mantendrá en 5,25% en 2006 y 2007, llegando a su fin el
ciclo alcista (Estudios Económicos-Banco Continental, 2006).
En el caso de Europa una de la proyecciones indica un crecimiento del 2.8 %
para el 2006 y 2.3 % para el 2007, mostrando signos de recuperación de
gastos de las familias. Destaca el crecimiento con tasas no observadas en
más de cinco años de Alemania y Francia. Por su parte, la inflación se ha
mantenido por encima del 2% (BCR, 2006).
Por su parte, las principales economías de Asia mantendrían su crecimiento
en el 2007, impulsadas principalmente por Japón y China.
América Latina lleva cuatro años creciendo por encima del 4%,
beneficiándose de los elevados precios de las materias primas
(especialmente petróleo y metales) y de condiciones financieras favorables en
los mercados internacionales. Contribuyendo a este crecimiento la buena
política económica aplicada y la entrada de divisas procedente de las
remesas de los emigrantes. Además, en muchos países de la región también
72
se ha observado un incremento significativo en la demanda interna. No
obstante se debe aprovechar esta situación para reducir la pobreza y las
desigualdades, basándose en tres ejes prioritarios: (a) una reforma fiscal que
aborde el problema fiscal, (b) el aprovechamiento de los recursos naturales
como catalizador del crecimiento y (c) la necesidad de pactos sociales.
Se resalta la concentración de las exportaciones de la región y el hecho de la
predominante extracción y exportación del recurso natural con el
procesamiento mínimo indispensable. América Latina debe basar su
desarrollo en la dotación y gestión de recursos naturales, con una política
económica basada en la diversificación, incorporando tecnología y valor a la
producción y a la exportación (América Economía, noviembre, 2006).
Dentro del contexto económico, es importante observar las divisas de los
mercados internacionales, tal como se muestra en la Figura 12. Así, para los
años 2006 y 2007 se espera una depreciación moderada del dólar, respecto
al euro, lo que supone una corrección ordenada de los desequilibrios externos
de los Estados Unidos de América (BCR, 2006). La explicación de la
depreciación del dólar frente al euro está vinculada a la evolución de variables
(tipo de interés, inflación), flujo de capitales y cambio de paradigma en la
evolución de los tipos de cambio.
73
Figura 5. Cotizaciones del Yen y Euro: enero 2004-octubre 2006 (Yen/US $; US $/Euro)
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú (2006). Resumen Informativo de la Nota Semanal Nº 40, del 6 de octubre.
Respecto a la exportación de la palta, lo exportadores peruanos tienen un
plus por este diferencial de cambios.
En cuanto a la situación económica financiera de los principales países de
destino de las exportaciones de palta del Perú, se puede mencionar a los
siguientes (BCR, 2006):
España, se estima un crecimiento del PBI del 3,5% a fines del 2006 (por
encima de la media de Europa), con una inflación del 3,8%. Es la vigésimo
octava economía más competitiva del mundo, con buenos indicadores en
cuanto a niveles educativos, sanidad pública (puesto 14), buenas
infraestructuras (puesto 22) y un entorno macroeconómico estable (puesto
24), de acuerdo al World Economic Forum (2006).
Por su parte, se prevé que el Reino Unido crezca 2,6%, con una inflación del
2.3%.
74
En las siguientes Tablas 6, 7 y 8 se muestra un resumen de los principales
indicadores económicos de los mercados de exportación de la palta, tanto los
actuales como los potenciales (BCR, 2006).
Tabla 6. Principales indicadores económicos de Estados Unidos y Canadá
2005 2006* 2007*PBI (var. %) Estados Unidos de América 3.6 3.5 2.6 Canadá 2.9 2.9 2.7Inflación (var. %) Estados Unidos de América 3.4 3.6 2.7 Canadá 2.2 1.8 2.0Cuenta Corriente (Miles de Millones US$) Estados Unidos de América -792 -855 -856 Canadá 26 22 19
Fuente: Consensus Forescast, como se cita en Banco Central de Reserva del Perú (2006). Reporte de Inflación. Panorama actual y proyecciones macroeconómicas.
Tabla 7. Principales indicadores Económicos de Europa 2005 2006* 2007*
PBI (var. %) España 3.5 3.5 3 Reino Unido 1.9 2.6 2.4Inflación (var. %) España 3.4 3.8 3.0 Reino Unido 2.1 2.3 2.2Cuenta Corriente (Miles de Millones US$) España -83 -103 -114 Reino Unido -48 -59 -62
Fuente: Consensus Forescast, como se cita en Banco Central de Reserva del Perú (2006). Reporte de Inflación. Panorama actual y proyecciones macroeconómicas.
Tabla 8. Principales indicadores Económicos de América Latina 2005 2006* 2007*
PBI (var. %) Chile 6.3 5.0 5.3 México 3 4.5 3.4 Argentina 9.2 7.8 5.9Inflación (var. %) Chile 3.7 4.8 4.8 México 3.3 3.4 3.4 Argentina 12.3 9.8 10.4Cuenta Corriente (Miles de Millones US$) Chile 1 4 3 México -5 -2 -7.0 Argentina 6 6 4
Fuente: Consensus Forescast, como se cita en Banco Central de Reserva del Perú (2006). Reporte de Inflación. Panorama actual y proyecciones macroeconómicas.
75
Otro mercado interesante de destino de exportaciones es Chile, que a su vez
puede competir en algunos meses con Perú. Chile está entre los primeros en
el mundo, con relación a varios índices de desempeño económico que se
publican. Por ejemplo, ocupa el puesto 19 (número uno en Latinoamérica) en
el índice de competitividad calculado por el International Institute for
Management Development; el puesto 27 (número uno en Latinoamérica) en el
índice de competitividad global calculado por el World Economic Forum, que
también calcula el Índice de Desempeño de la Política Económica, donde
Chile obtiene el puesto número uno. Asimismo, ocupa el puesto noveno del
Índice de Percepción de la Corrupción, calculado por Transparency
Internacional y, finalmente, el puesto sexto del Índice de Libertad Económica,
que publica The Heritage Fundation (IICA, 2006).
Sin la menor duda, Chile es una historia de éxito: 7% de crecimiento
económico en el último año, reducción de la pobreza y la desigualdad,
crecimiento de las exportaciones, entre otros indicadores. Cuenta, entre sus
principales pilares de progreso, con la política agroalimentaria de exportación
y el apoyo a la pequeña y microempresa, a través de muchos instrumentos de
apoyo, entre los que destacan el crédito, la investigación e innovación
tecnológica, y la gestión agro empresarial (ICCA, 2006). Se puede afirmar que
la agricultura en Chile ha avanzado debido a que existen políticas de Estado
para desarrollarla, con un especial énfasis en la agricultura familiar
campesina, a la que se promueve con financiamiento, tecnología, desarrollo
de capacidades y apoyo institucional.
76
Ahora no solo refleja una economía estable e instituciones sólidas, sino
también una gran apertura al comercio internacional, con un mercado
eficiente y relativamente libre de distorsiones.
Dentro de los mercados de destino de exportación también está México, el
cual destaca en la región por haber logrado la diversificación de sus
exportaciones y por fomentar el crecimiento de su mercado. Esto deviene, sin
duda, de su estrecha relación con Estados Unidos en el contexto del TLC. Sin
embargo, el país sigue padeciendo graves debilidades institucionales.
(América Economía, 2006, setiembre).
En cuanto al entorno económico interno, el ciclo expansivo que viene
atravesando la economía peruana es el más largo en los últimos 35 años,
acumulando 22 trimestres de crecimiento consecutivo. Empero, el impacto
macroeconómico ha sido menor, siendo los más beneficiados los estratos
más calificados. Se espera mantener este crecimiento para que los de
estratos de menores ingresos sean beneficiados (Servicio de Estudios
Económicos-Banco Continental, 2006).
Se observa un crecimiento fuerte (crecimiento del PBI promedio del 6% en los
últimos tres años, llegando al 6,7% a diciembre 2005); calma en los mercados
(disminución del tipo de cambio); incremento de las exportaciones en un 90%
en los últimos cinco años; expectativas políticas y económicas positivas
(elevación de la aprobación presidencial), una inflación del 2,2% para el 2006,
reservas internacionales por US $ 15.405 MM, tipo de cambio muy estable,
con apreciaciones del nuevo sol en algunos momentos y con crecimiento del
empleo del 4,8% entre los años 2004 y 2005.; aumento del índice de
77
confianza del consumidor); y finalmente con un indicador de riesgo país entre
los menores de la región (Figura 13).
Figura 6. Indicadores de Riesgo País: Julio 2006-octubre 2006 (puntos básicos)
Fuente: Banco Central de Reserva del Perú, (2006). Resumen Informativo de la Nota Semanal Nº 40, del 6 de octubre.
No obstante los aspectos positivos, se presentan algunos riesgos políticos y
sociales para el sector empresarial, como la modificación unilateral de
contratos, impuestos a las sobre ganancias, no renovación de rentas de
capital, mantenimiento de costos laborales, conflictos sociales (protestas
contra la minería), entre otros (Apoyo, 2006).
El crecimiento económico ha ido de la mano con el mayor dinamismo de la
demanda interna, en especial el de la inversión (15,6% del PBI), mostrando
un crecimiento acelerado en lo últimos trimestres. Estas mayores inversiones
están asociadas a proyectos mineros y/o hidrocarburos de gran envergadura,
así como aumento de las importaciones de bienes de capital.
78
Durante el primer trimestre del 2006, el PBI creció 6,8%. Para fines del 2006
se proyecta una tasa de crecimiento entre del 6,5 a 7,0 %, y para el 2007 un
crecimiento entre 5,5 y 6,0 % (BCR, 2006), superior al promedio regional
latinoamericano del 4,3% y de los países andinos. En los próximos años este
crecimiento puede expandirse al 7%, de mantener las columnas del actual
programa económico y de atender la agenda social pendiente.
Esta situación se ha dado, sobre todo, por un adecuado desempeño del
escenario internacional, con aspectos como: condiciones monetarias
expansivas (la tasa de la Reserva Federal de los Estados Unidos se ubicó en
su mínimo histórico), tendencia ascendente de las cotizaciones de materias
primas. Esto último ha favorecido de manera significativa a las exportaciones,
las cuales están en máximos históricos.
Asimismo, la correcta implementación de políticas monetarias y fiscales ha
permitido importantes resultados en el manejo de la inflación y las cuentas
fiscales. La implementación de un esquema de metas explícitas para la
inflación ha logrado mantener a esta, en términos estables, en un rango de
1,5% y 3,5%. A setiembre del 2006, la tasa de inflación de los 12 últimos
meses fue de 2,0 %. Todo esto sirve como referente del mercado, en cuanto a
expectativas y mayor confianza en la economía, reflejadas en un proceso de
desdolarización.
Por su parte, las cuentas fiscales han mostrado un aumento sostenido por
una recaudación mayor, creación de nuevos impuestos y la implementación
de mecanismos de recaudación más eficientes. El déficit fiscal es menor al
1% del PBI, esto sumado al mayor dinamismo económico y los altos precios
79
de las exportaciones que elevan los ingresos corrientes del gobierno a un
17,2% del PBI. Para el 2007 se está asumiendo un déficit fiscal del 0,8% del
PBI, lo cual considera un aumento de la inversión pública del 21,1% (BCR,
2006).
En cuanto a la cuenta corriente se proyecta para el 2006 una balanza de
pagos equivalente a 1,3% del PBI. Ello es originado en un saldo comercial
positivo de US $ 8,1 mil millones, lo que a su vez se explica por el crecimiento
de las exportaciones (en el orden de los US $ 17.250 a diciembre 2005) y a
las mayores remesas provenientes del exterior. Para el 2007 se espera un
contexto internacional menos favorable, por lo cual el superávit comercial se
reduciría (BCR, 2006).
En cuanto al tipo de cambio, la incertidumbre electoral incrementó su
volatilidad entre fines del 2005 y los primeros meses del 2006, aunque con
sesgo a la baja en este año, la cual fue atenuada por intervenciones del BCR.
Así, se muestra una apreciación del nuevo sol del 5,2% en lo que va del año.
Entre los principales factores de un tipo de cambio estable se puede resaltar
el continuo desarrollo favorable de las cuentas externas; el contexto de menor
riesgo país y las menores expectativas depreciatorias; la desdolarización
financiera; y las presiones hacia el debilitamiento global del dólar (Banco
Central de Reserva del Perú, 2006).
Es importante mencionar que esta depreciación es básicamente nominal y en
términos reales no afecta los ingresos de los exportadores, dada la inflación
mínima (Figura 14).
80
Figura 14. Tipo de cambio nominal (TCN) y real (TCR) S/. por US $ Fuente: Banco Central de Reserva del Perú, (2006). Resumen Informativo de la Nota Semanal Nº 40, del 6 de octubre.
Por su parte, el empleo muestra indicadores de mejora, sobre todo los
asociados a actividades de agroexportación, como en Chincha (17,7 %),
Sullana (14,6 %) y Trujillo (11,6 %). En general el empleo urbano creció 6,4%
entre enero y julio del 2006 (BCR, 2006). En el caso de la palta, esta
generaba 21 mil puestos de trabajo hacia el 2004 (Figura 15).
Figura 15. Empleo generado en la agroindustria de exportación (miles de puestos de trabajo)
Fuente: Mathews (2006, marzo). Oportunidades de sector agrario como consecuencia del TLC con USA. VII Almuerzo Agroexportador ADEX. Comisión para la Promoción de Exportaciones.
21
59
2
3
4
10
18
18
60
136
19
0 20 40 60 80 100 120 140
Paltas
Cítricos
Cebolla amarilla
Banano orgánico
Alcachofas
Caña de azúcar
Cacao
Uvas
Mangos
Espárragos
Café
TOTAL AÑO 2004
350 MIL
Miles
21
59
2
3
4
10
18
18
60
136
19
0 20 40 60 80 100 120 140
Paltas
Cítricos
Cebolla amarilla
Banano orgánico
Alcachofas
Caña de azúcar
Cacao
Uvas
Mangos
Espárragos
Café
TOTAL AÑO 2004
350 MIL
Miles
81
A pesar de las condiciones económicas favorables, hay temas pendientes que
deben ser afrontados con urgencia, como la pobreza, la cual llega al 50% de
la población y la extrema pobreza, bordeando un 20%. Y un PBI per cápita
similar al de mediados de los años setenta.
Asimismo, se debe continuar con la tarea de profundizar las reformas
estructurales que brinden una mayor competitividad a la economía, así como
brindar mayores oportunidades a la población en cuanto a salud y educación.
Estas reformas se hacen más necesarias para lograr el tan ansiado grado de
inversión en los próximos años. También es importante un manejo fiscal
adecuado y la firma de nuevos acuerdos comerciales. Esto último permite el
acceso libre a nuevos mercados, además de convertirse en plataforma de
nuevas inversiones.
Respecto al riesgo país, la agencia calificadora de riesgo Standard & Poor’s
consideró que el Perú es uno de los países favoritos en América Latina para
recibir una mejora en su calificación crediticia, que lo situaría solo un nivel por
debajo del grado de inversión. De igual manera la calificadora de riesgo
crediticio Fitch Ratings elevó la calificación del Perú de BB a BB+, con lo cual
nuestro país se ubica en el nivel inmediatamente anterior al grado de
inversión. Las tendencias favorables de la economía global, como el fuerte
crecimiento económico peruano y la transición política que tuvo lugar en julio,
ayudaron a que el Perú alcance este nivel (Gestión, 2006, octubre).
En cuanto a las exportaciones, el sector agropecuario juega un rol
importante sobre el total exportado y es fundamental para la
descentralización, la generación de empleo y divisas. Se le puede considerar
82
como una de las aves fénix de la economía del país, habiendo dado el gran
salto hace solo cinco años (Serrano, 2006, junio). Así, hace 30 años las
agroexportaciones representaban una cifra marginal en las exportaciones
peruanas. Siente millones de dólares anuales no servían para pensar en un
país agroexportador, sin embargo, lentamente primero y luego a pasos más
acelerados, las agroexportaciones fueron escalando a 40 millones, a 150
millones, a 400 millones, y hoy vamos a cerrar el año superando los mil
millones de dólares. La semilla de los siete millones ha sido muy productiva
porque se ha multiplicado en 146 veces (Figura 16).
1970 1975 1980 1985 1990 1995 2000 2004
$ 7’$ 40’
$ 151’
$ 392’
$1,122
$ 1,350
2005
1,3501122Total330324Tradicional
1,020797No Tradicional20052004Agroexportación
CRECIMIENTO DEL 20.3 %
Figura 7. Evolución histórica de las agroexportaciones Fuente: Asociación de Exportadores del Perú (2006, febrero). Perú: Revolución agroexportadora incipiente. Lima: Área de Inteligencia Comercial. Los atractivos del sector agroindustrial (Cornejo, 2006) se pueden resumir en:
a. Variedad de ecosistemas y clima estable, ideales para el desarrollo de
productos de alta calidad. Perú tiene 84 de las 104 zonas de vida
reconocidas en el mundo.
83
b. Ocho millones de hectáreas de tierras fértiles.
c. La corta duración y estacionalidad de las campañas agrícolas permiten el
acceso a los mercados más importantes con premio en el precio.
d. Exportaciones libres de aranceles a mercado Norteamericano (ATPDEA-
Ley de Promoción Comercial Andina y Erradicación de la Droga) y Uníón
Europea.
Así, el sector agroexportador ha mantenido un importante crecimiento en los
últimos 12 años, impulsado por el dinamismo de las agroexportaciones no
tradicionales que en el 2005 alcanzaron una participación de 75% sobre el
total exportado (Figura 17).
Figura 8. Evolución de las Exportaciones Agropecuarias (US $ Millones)
Fuente: BBVA Banco Continental (2006, abril). Perú: Análisis y Admisión del Riesgo Agroexportación no tradicional. Lima: Análisis y Admisión del Riesgo. Análisis Sectorial.
247346
472
330405 395 437
550625
798
1010
323297282 250 207 216 224
325226 275
323340
302
473
621 620
812
625687 644 644
766849
1123
1339
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005
US
$ M
illon
es
Tradicional No Tradicional Total Agropecuario
84
Todos los sectores incrementan sus exportaciones: agricultura, pesca,
minería, hidrocarburos, industria manufacturera, siendo el objetivo duplicar las
exportaciones en los próximos cinco años (Figura 18).
Los excelentes resultados comerciales del Perú se han convertido en el motor
de la economía. Analizando el periodo enero-octubre del 2006, las
exportaciones han alcanzado la impresionante cifra de US $ 18.644 millones,
creciendo un 35,66% respecto al mismo periodo del año pasado y superando
el monto obtenido en todo el 2005, que fue de US $ 17.272 millones. Se
destaca las exportaciones mineras (aprovechando los altos precios de los
metales, se han incrementado en un 50,18%), pesqueras (en especial aceite
de pescado que aumento 19,36%), petróleo crudo (crecimiento del 233,39%),
agrícolas (crecimiento del 61%, impulsados básicamente por el café).
(COMEXPERU, setiembre, 2006).
Figura 9. Perú-Exportación por sectores económicos (Millones US $ FOB) de 1999 al 2006*
Fuente: La palta en el Perú (2006, octubre). Asociación de productores de la palta del Perú. Lima: Inform@cción.
0
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
En-Ag0
6*
Mill
ones
US$
FO
B
Agropec Pesca Minería Petroleo Industria Set - Dic 06*
85
En cuanto a destinos de las exportaciones y por bloques destaca el NAFTA y
Asia (Tabla 9).
Tabla 9. Exportaciones Totales por Bloque Económico I Semestre 2006/2005 (Millones US $)
Mercado FOB Var. % Part.%Nafta 3,543 19 35Asia 2,033 30 20U. Europea 1,674 30 16Can 631 31 6Mercosur 373 49 4
Fuente: Superintendencia de Administración Tributaria (2006, octubre). Elaborado por la Comisión para la Promoción de Exportaciones.
El principal destino de las exportaciones es Estados Unidos, con una
concentración del 23,91% del total. En segundo lugar tenemos a China, con
un 9,22%, que se afianza como un socio comercial importante. Dentro de los
mercados sudamericanos, Chile destaca en el quinto lugar de ranking, con
6,33%. Se resalta, asimismo, el crecimiento de las exportaciones a Corea del
Sur y Japón, con incrementos de más del 100% (Tabla 10).
Tabla 10. Exportaciones por países 1er semestre 2006/2005 (Millones US $)
Mercados FOB Var. % Part.% Estados Unid 2,596 11 26 China 960 11 10 Canadá 721 62 7 Suiza 691 176 7 Chile 608 14 6 Japón 496 60.9 4.9 Brasil 338 54 3 España 318 16 3
Fuente: Superintendencia de Administración Tributaria (2006, octubre). Elaborado por la Comisión para la Promoción de Exportaciones.
86
En el mercado americano, las exportaciones peruanas representan menos del
0,2%, y con solo penetrar el 0,1% más, las exportaciones crecerían en 60% y
el PBI en un 4% adicional. Así, ello representa una gran oportunidad por lo
siguiente:
a. Estados Unidos es la primera potencial comercial y el mercado más
grande del mundo (21,6% PBI mundial).
b. Estados Unidos es el primer socio comercial del Perú (26% exportaciones,
19% importaciones).
c. Estados Unidos es una fuente importante de inversión extranjera directa
(19% total).
d. El Perú se ubica como país proveedor número 56 del mercado de los
Estados Unidos, a pesar de las preferencias arancelarias.
Por su parte, la composición de las importaciones refleja también la
adecuada performance de la economía peruana, pues el 55% lo representa
bienes intermedios y el 28% bienes de capital.
En cuanto a la participación en el PBI, las exportaciones han pasado de
10,6% (1995) a 20,5% (2005) (Tabla 11).
Tabla 11. Evolución del PBI, Importaciones y Exportaciones 1995-2005 (Millones de US $)
Año 1995 2001 2002 2003 2004 2005 E/PBI 84.6 85.1 85.4 85.2 84.8 83.9Importaciones 15.4 14.9 14.6 14.8 15.2 16.1Oferta y Demanda 100 100 100 100 100 100Exportaciones 10.6 13.5 14 15.1 17.6 20.5
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Información (2006, mayo). Recuperado el 24 de octubre de 2006 de http://www.inei.gob.pe.
87
Dentro de los productos estrellas del sector agroindustrial se puede
mencionar a diversos (Tabla12), como la palta, que se encuentra entre los 12
productos de mayor crecimiento, con un alto potencial para seguir creciendo
(Gálvez 2006, Apéndice D).
Tabla 12. Mayores variaciones de los 20 principales productos de
agroexportación (millones US $)
1 Alcachofas en conservas 7.18 21.99 44.142 Páprika (seco, triturado o pulverizado) 22.38 50.39 95.333 Frijoles desvainados preparados o conservados 7.15 6.69 12.424 Nueces de Brasil, sin cáscara, frescas o secas 6.38 9.85 18.195 Uvas frescas 23.38 19.65 35.756 Arvejas (guisantes) frescas o refrigeradas 3.79 6.42 11.307 Plátanos "Cavendish Valery" frescos 6.8 10.55 17.588 Demás frutas y otros frutos, sin cocer o cocidos 1.99 5.09 7.919 Espárragos congelados 16.2 15.63 20.37
10 Cebollas frescas o refrigeradas 11.36 13.40 17.1911 Mandarinas 6.03 9.52 12.0012 Paltas frescas o secas 15.72 18.70 23.3313 Tara 6.52 5.67 6.5314 Espárragos frescos o refrigerados 108.86 139.44 159.7715 Las demás hortalizas preparadas o conservadas 21.37 32.42 36.1316 Harina de flores de Marigold 11.63 9.04 9.6517 Espárragos en conservas 82.16 79.18 82.5018 Aceitunas conservadas, todavía impropias para el consumo 7.28 9.48 9.8419 Mangos frescos 31.11 43.17 38.9720 Demás hortalizas en trozos,rodajas, trituradas, pulverizadas 8.59 11.01 8.90
Sub Total 405.88 517.29 667.80Otros 219.31 280.48 341.90Total 625.19 797.77 1,009.70
2003 2004 2005
206.3% 100.7%125.2% 89.2%
-6.4% 85.7%54.4% 84.7%
-16.0% 81.9%69.4% 76.0%55.1% 66.6%
155.8% 55.4%-3.5% 30.3%18.0% 28.3%57.9% 26.1%19.0% 24.8%
-13.0% 15.2%28.1% 14.6%51.7% 11.4%
-22.3% 6.7%-3.6% 4.2%30.2% 3.8%38.8% -9.7%28.2% -19.2%27.4% 29.1%27.9% 21.9%27.6% 26.6%
var% 2005/2004
var% 2004/2003
>80%
> 3%
Decrec.
> 24%
Fuente: BBVA Banco Continental (2006, abril). Perú: Análisis y Admisión del Riesgo Agroexportación no tradicional. Lima: Análisis y Admisión del Riesgo. Análisis Sectorial.
Respecto al sector agropecuario, este representa 7,6% del PBI, con una
variación porcentual del 7,13% a setiembre de 2006 (Tabla 13).
Consta de más de 1.750.000 unidades agrícolas, ocupando el 32% de la
población económica activa (PEA), con una productividad anual por persona
de US $ 2.014/hab./año.
88
Tabla 13 . Producción Nacional por sectores a setiembre 2006 (año base 1994)
Setiembre ene -setProducción nacional 100.00 7.35 7.43Agropecuario 7.60 7.13 5.38Pesca 0.72 25.84 0.05Minería e Hidrocarburos 4.67 -3.69 4.00Manufactura 15.98 8.15 5.86Electricidad y agua 1.90 7.61 6.58Construcción 5.58 14.52 15.20Comercio 14.57 10.58 10.05Otros Servicios 39.50 6.98 7.78Otros importes 9.74 6.68 5.60
Variación porcentual 2006 / 05Sectores Ecómicos Poderación
Fuente: Instituto Nacional de Estadística e Información (2006, mayo). Recuperado el 9 de diciembre de 2006 de http://www.inei.gob.pe.
Dentro de los problemas por resolver se pueden mencionar los siguientes:
propiedad en extremo atomizada, con 46% dedicado al autoconsumo; gran
dispersión sobre amplia y agreste geografía, y con difícil acceso a los campos
de producción; concentración del 70% de la pobreza extrema nacional;
enorme atraso tecnológico; solo 80.000 hectáreas con alta tecnología y
dedicadas a la exportación; problemas fitosanitarios que cierran mercados;
uso irracional del agua; falta de inversión y escaso esfuerzo estatal para
atraerla; escaso y costoso financiamiento; pesado e ineficiente aparato
estatal; limitada infraestructura vial, portuaria y de servicios a la exportación
(Robles 2006, marzo).
Por su parte, el Ministerio de Agricultura, dentro del diagnóstico del sector, en
su Plan Estratégico Sectorial Multianual del sector Agricultura señala lo
siguiente:
a. Precios bajos y distorsionados, explicados por las distorsiones del
mercado internacional (subsidios), la mayor productividad global, la
89
demanda deprimida, los excesos de oferta y la escasa calidad de la
producción.
b. Débil articulación de la oferta con el mercado y la demanda urbana e
industrial, la fragmentación de la tierra, la dispersión del productor agrario,
la geografía peruana que dificulta las vías de comunicación y el transporte
de los productos a sus mercados, entre otros factores, han ocasionado un
vínculo muy débil entre el productor y el consumidor final.
c. Deficientes canales de comercialización: el mercado agropecuario tiene
una estructura caracterizada por la abundancia de intermediarios en el
proceso de distribución.
d. Mal funcionamiento de los mercados agrarios intangibles. La información,
investigación y difusión de tecnología presentan deficiencias, escasa
articulación entre estas y las demandas de los productores, y escasa
participación del sector privado.
e. Escaso capital humano, organizacional e institucional: los niveles de
educación en el sector rural aún se mantienen por debajo del resto de la
población.
f. La heterogeneidad de los productores impone numerosos obstáculos a la
organización para la gestión. Según el censo de 1994, solo el 35% de los
productores agropecuarios declararon pertenecer a alguna organización y
entre ellos predominó las organizaciones sin visión empresarial.
g. Marcado deterioro de los activos agropecuarios: el territorio peruano es
escaso en tierras aptas para la agricultura (5,9%). Así, la escasez de
tierras cultivables se ve agravada por dos procesos paralelos: la
90
urbanización de las áreas agrícolas cercanas a las ciudades y la erosión
de suelos.
h. La fragmentación de la tierra y la dispersión de las parcelas es un gran
obstáculo a la rentabilidad del agro. Según el Censo Agropecuario, más
del 70% de las unidades agropecuarias cuenta con una extensión menor a
las cinco hectáreas y ocupa menos del 6% del total de la superficie
agrícola. El tamaño promedio de la unidad agropecuaria en el Perú es de
3,1 hectáreas y conformada por 3,3 parcelas. Los problemas en el
mercado de tierras han dado como resultado elevados costos de
transacción e información, dificultades de definición de títulos de
propiedad, pérdida de capacidad de negociación a lo largo del proceso
productivo y de comercialización de los productores, además de
impedimentos para la obtención de créditos y restricciones a la inversión.
i. El agua es otro de los recursos básicos para el desarrollo de la actividad.
La provisión y la distribución de agua requiere de una considerable
inversión inicial que implica costos hundidos, mientras que los beneficios
pueden considerarse bienes de apropiación colectiva y con problemas
para generar tarifas de aguas reales. Existe en el país un deficiente
sistema de administración de riego y un bajo nivel de organización de las
juntas de usuarios y comités de regantes, ello debido a la falta de manejo
de instrumentos y procedimientos técnicos y administrativos. Las tarifas
por derechos de agua que pagan los usuarios –los cuales no cubren los
costos de operación y mantenimiento de la infraestructura de riego– evitan
la recuperación de las inversiones públicas en nuevas irrigaciones.
91
j. Escasa capacidad de respuesta del sector público agrario: el sector
agrario ha sido expuesto a numerosos vaivenes en las decisiones de
política, esto como resultado de todos los avances y retrocesos en el
funcionamiento del sector público con poca o casi nula capacidad de
acción frente a los problemas del agro. La baja capacidad del Estado
radica, principalmente, en la ausencia de mercados y en deficiencias
normativas.
Respecto a la atomización de la tierra, más del 80% de las unidades agrarias
tienen menos de diez hectáreas, siendo más crítica esta situación en la sierra
(Tabla 14).
Tabla 14. Estructura de propiedad en la agricultura peruana
0.00.0
100.0100.0
200.0200.0
300.0300.0
400.0400.0
500.0500.0
600.0600.0
700.0700.0
800.0800.0
900.0900.0
Mile
s de
M
iles
de u
asuas
< 1 ha< 1 ha 11--5 has5 has 55--10 has10 has >10 has>10 has
Las explotaciones con Las explotaciones con menos de 5 has son el menos de 5 has son el 88% de los agricultores y 88% de los agricultores y 40% tienen menos de 1 40% tienen menos de 1 ha.ha.
Solo 12% tienen Solo 12% tienen mmáás de 5 hass de 5 has
Fuente: Ministerio de Agricultura (2002). Presentación ante el seminario permanente de investigación agraria-sepia. Taller de discusión sobre política agraria.
Asimismo solo el 17% cuenta con título registrado (Figura 19).
92
Figura19. Titulación de las unidades agrarias Fuente: Ministerio de Agricultura (1994). Recuperado el 29 de noviembre de 2006 de http://www.portalagrario.gob.pe/tc_titulacion.shTM l.
Dentro de este contexto, la oferta exportable nacional arrastra similares
características como: pequeños productores y exportadores; concentración en
pocos productos; oferta desordenada y en muchas manos que ofrecen lo
mismo; productos primarios, sin valor agregado y carentes de innovación;
baja productividad agrícola con costos unitarios altos; escasos productos
normalizados; ventas muy lejos del mercado (Robles, 2006, setiembre).
En este contexto, y dada la delicada situación que enfrenta el sector agrario
del país, es fundamental para el desarrollo de este sector el respaldo e
impulso de la oferta agraria hacia el mercado internacional. Así, el Presidente
de los Comités de Agro de ADEX, Carlos Lozada señala: “No tenemos que
escoger entre mercado externo o interno. No existe tal disyuntiva.
Estratégicamente, debemos asegurar el acceso al mercado externo para
provocar un crecimiento en el mercado interno”. (Gestión, 2006, marzo).
Los retos de la exportación vienen por proteccionismo en los países
desarrollados, mercados sobreabastecidos, estancamiento demográfico, entre
93
otros. Dentro de esto, los criterios para la selección de productos serían el de
aprovechar las ventajas comparativas; requerir empleo de mano de obra;
elegir productos de alto valor unitario; emplear variedades nuevas y
atractivas; posibilidad de diferenciarse por calidad; resistencia a largas
travesías marítimas; tener mercados en crecimiento; agroindustria basada en
productos con demanda en fresco (Fausto, 2006).
Con ello, la palta de exportación cumple varios de los requerimientos
señalados, siendo la costa –sobre todo– el área que se adecua para su
explotación, por ser trópico seco, sin dependencia de lluvias y con riego a
voluntad. Además, por contar con: una intensa radiación solar que favorece
altas producciones y calidad intrínseca en frutas y hortalizas; mejor
infraestructura y facilidades logísticas; personal más capacitado en todos los
niveles; amplias áreas por desarrollar, aptas para la aplicación de tecnología;
mayor atracción para inversionistas; amenaza de sequía preocupante.
En cuanto al financiamiento del sector, podemos señalar que la
percepción de los bancos ha cambiado, siendo considerado el sector
agroexportador como el ave fénix. Por ello, los banqueros han modificado su
visión de estas actividades y le ha vuelto a abrir las puertas del financiamiento
a este sector (Serrano, 2006, junio).
No obstante, el porcentaje de crédito a dicho sector es bajo (Tabla 15).
94
Tabla 15. Créditos directos y número de deudores de la Banca Múltiple (Miles de nuevo soles)
Número de Deudores
Total Créditos Directos
Distribución Créditos Directos %
CRÉDITOS COMERCIALES Y MICROEMPRESAS 390 409 32 476 421 69.70 Agricultura, Ganadería, Caza y Silvicutura 3 390 1 158 968 2.49 Pesca 635 986 038 2.12 Minería 670 2 346 438 5.04 Industria Manufacturera 27 648 10 601 191 22.75 Electricidad, Gas y Agua 632 1 827 401 3.92 Construcción 2 560 822 583 1.77 Comercio 218 667 6 504 380 13.96 Hoteles y Restaurantes 4 770 449 851 0.97 Transporte, Almacenamiento y Comunicaciones 13 733 1 814 878 3.89 Intermediación Financiera 588 1 621 728 3.48 Actividades Inmobiliarias, Empresariales y de Alquiler 27 807 2 271 459 4.87 Administracion Pública y de Defensa 205 162 136 0.35 Enseñanza 1 276 331 112 0.71 Servicios Sociales y de Salud 2 635 156 409 0.34 Otras Actividades 56 007 1 142 848 2.45 Hogares privados c/ Serv. Doméstico y Órganos Extraterrit 29 186 279 001 0.60 CRÉDITOS HIPOTECARIOS PARA VIVIENDA 73 996 6 764 729 14.52 CRÉDITOS DE CONSUMO 2 253 512 7 354 455 15.78
TOTAL 2 717 917 46 595 605 100.00
Fuente: Superintendencia de Bancos y Seguros del Perú (2006, agosto). Recuperado el 9 de diciembre de 2006 de http://sbs.gob.pe.
Los bancos basan el análisis de los créditos en función a que el cliente tenga
una experiencia exportadora mínima, un capital adecuado, aporte propio (no
se financia el 100%) y logística eficiente, siendo este último un punto crítico.
Esto, por la existencia de disponibilidad de créditos para el sector con tasas
competitivas, plazos de acuerdo a generación de caja y diferentes productos
financieros. Asimismo, se prepara a los ejecutivos de cuenta con las
herramientas y apoyo necesario para atender las necesidades del
agroexportador (Bruce, comunicación personal. Apéndice D).
95
Ahora, es importante mencionar que la agricultura es un negocio de alto
riesgo, pues depende de temas exógenos (como el clima) que pueden afectar
los cultivos. Esto se tiene que prever en los flujos y con la sensibilidad del
caso. Para ello, el agroexportador debe tener una estructura patrimonial
adecuada y un tamaño de deuda manejable que pueda soportar cualquier
momento de crisis (Bustamante, comunicación personal).
Con respecto a la palta, el soporte financiero, patrimonial, se hace más
importante toda vez que los flujos empiezan a generarse después de cinco
años, con una vida útil de hasta 20 años.
Otro aspecto relevante de apoyo a los agroexportadores (pequeños y
medianos) es la póliza Sepymex, que cubre al 50% el riesgo de la no
exportación a favor de los bancos.
Otras iniciativas como el Programa de Rescate Financiero, créditos del Banco
Agropecuario, y cajas rurales, apoyan el financiamiento del sector.
4.4.3. Análisis social, demográfico y cultural
Los cambios sociales, demográficos y culturales ejercen un impacto
importante, dado que definen la forma de consumo. También son relevantes
las condiciones sociales, demográficas y culturales del contexto de la oferta
en países productores.
Así, el mayor crecimiento demográfico en los mercados de destino de las
exportaciones peruanas se dará en Norteamérica y Asia, por lo que cualquier
estrategia de promoción de exportaciones deberá considerar estas variables
(Figura 20).
96
Asimismo, las tendencias del consumo favorecen el crecimiento de la
demanda de las frutas. Las importaciones mundiales representan alrededor
de 60,3 mil millones de dólares y desde el año 2000 su promedio anual de
crecimiento es de 10,7%.
Figura 20. Mercados potenciales (Millones de consumidores) Fuente: Comisión para la exportaciones del Perú (2006, octubre). Gerencia de Inteligencia de mercados.
Respecto a la percepción de los compradores y consumidores de palta
importada de Perú, la mayoría de los entrevistados (expertos) coinciden en
que la palta Hass producida en el Perú tiene una calidad y sabor que las
distingue de las demás (Daga, Robles, Comunicación personal. Apéndice D).
Todo esto a pesar de que no existe un estudio técnico y de marketing
comparativo, en cuanto a las características del fruto y las preferencias, pues
esta opinión se centra en los siguientes indicadores: la palta del Perú ha
desplazado a los competidores del hemisferio sur en mercados similares, es
381 425 464524 548 562
453
696
958
774
1050
1327
0
200
400
600
800
1000
1200
1400
Mill
ones
de
cons
umid
ores
Norteamérica Europa Asia Sur Asia Este
2000 2010 2020
+12%+9%
+26%
+36%
+37%
+57%
+3%+5%
97
más aceptada. Asimismo, aunque el precio a nivel mundial se ha reducido, la
palta Hass de Perú tiene mejor cotización en términos relativos.
En cuanto a las preferencias de consumo y en relación a los mercados de
destino de las exportaciones peruanas, la preferencia de los consumidores a
nivel mundial es por la palta Hass (especialmente en Europa). En cuanto a los
calibres, estos son de diferente magnitud, dependiendo del país. Al respecto
se menciona lo siguiente:
Preferencia en variedades:
a. Francia: prefiere la variedad Hass, aunque en el sur se puede vender
también la variedad Fuerte.
b. Reino Unido: en supermercados, Hass (80%) y Fuerte (20 %); en
mercados concentradores, cualquier variedad que madure en verde, como
Fuerte, Pinkerton, Bacon, Reed, Gwen.
c. Holanda: pueden venderse variedades que maduran en verde, como
Bacon, Reed, pero no Fuerte (por problemas de piel).
d. Suiza: Hass para supermercados. En mercados mayoristas también se
aceptan variedades verdes.
e. España: tienen preferencia por la palta Hass (calibres grandes). La
producción local la reexportan hacia otros mercados europeos; esto se
debe, sobre todo, a la gran demanda de los turistas en España (Daga,
comunicación personal. Apéndice D)
f. Bélgica: solo Hass.
g. Países Escandinavos: solo Hass.
98
h. Alemania, Austria e Italia: son los únicos tres países en donde el mercado
de Hass está poco desarrollado. En ellos existe la costumbre de consumir
variedades verdes, pues se asocia el color oscuro de la Hass con
pudrición.
Preferencia por calibres:
En Europa, la palta se comercializa en cajas de 4 kilogramos, y la convención
para denominar a los distintos calibres es según la cantidad de frutos que
caben en una caja (es decir, que en el tamaño 8 los frutos serán de
aproximadamente 500 gramos cada uno, en el tamaño 12 de
aproximadamente 330 gramos por fruto, etc.).
a. Calibres 12-14 (frutos grandes): son preferidos por España, Suiza e
Inglaterra.
b. Calibres 16-18-20: se destinan a Francia, Reino Unido, Dinamarca,
Bélgica y Holanda.
c. Calibres 22-24 (frutos pequeños): Suecia, Dinamarca, Francia.
d. Calibres 26-28-30 (frutos muy pequeños): solo son aceptados por
Francia.
Consumo per cápita:
El principal consumidor es México, seguido por Chile y Perú. Con un
porcentaje menor están Francia, Estados Unidos y España.
99
En este contexto, los mercados con mayor potencial son México y Estados
Unidos, a la fecha con restricciones de fitosanitarias en proceso de
levantarse.
9
3.92.5
1.4 1 0.8 0.5 0.5 0.4 0.102468
10
Mexico Chile Peru Francia EE.UU España PaísesBajos
Suecia Inglaterra Alemania
Países
Kg
/ Per
sona
Consumo per cápita de palta
Figura 21. Consumo per cápita de palta a nivel mundial
Fuente: Asociación de Exportadores del Perú (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas. Lima: Área de Inteligencia Comercial.
Características de los principales mercados de la Unión Europea
a. España: La tendencia de la importación de palta en España es hacia el
crecimiento, debido a su alto consumo local manifestado en su dieta
mediterránea (dieta saludable-baja en grasas saturadas). Además, se han
emprendido campañas genéricas que promueven el consumo de frutas,
bajo el concepto cada día más extendido de “dieta sana”. Dentro de
España, Málaga, Barcelona, Madrid y Granada son las principales
provincias importadoras.
b. Francia: El consumo es aproximadamente 1,4 kilogramos por persona. A
pesar del comportamiento estable del consumo en Francia, este tiende a
aumentar en época de fiestas de fin de año. La palta es considerada
dentro de las frutas exóticas, siendo la variedad más apreciada la palta
Hass, seguida por la variedad Ettinger. Es necesario señalar que la palta
100
Hass disminuye notablemente su presencia en el mercado entre mediados
de agosto y finales de octubre. Durante todo el año, Francia se abastece
de paltas de diversas variedades, dada la confrontación permanente de los
países competidores.
c. Holanda: La palta está presente en la mayoría de los establecimientos de
Países Bajos, desde supermercados a fruterías y tiendas de conveniencia.
En la mayor parte se vende a granel. La palta es considerada como una
fruta exótica y de lujo. Se consume en ensaladas, como salsa o de
entrada. El consumidor todavía no sabe muy bien cómo tratar la palta y
cuándo está bien madura. Las variedades de palta más conocidas en
Holanda son: Fuerte, Hass, Pinkerton. La feria más importante del sector
es la feria de fruta y verdura bianual AGF TOTAAL, en Rotterdam.
Además, se encuentra el nacional Food Week, en Utrecht, también de
carácter bianual.
d. Reino Unido: Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino
Unido; su comercialización en forma masiva ha empezado hace diez años
y su uso como ingrediente en la gastronomía o en sándwiches es aún más
reciente. Hoy en día se calcula el consumo per cápita de palta de los
británicos en cerca de 400 gramos –esto es más del doble que hace diez
años, pero solo la mitad del consumo de los franceses–. Gracias a su
disponibilidad a lo largo de todo el año, al aumento de la oferta de palta
orgánica y a su introducción en sándwiches y platos, se espera que el
consumo en el Reino Unido aumente aún más. Se espera que cinco
101
millones de consumidores británicos se sumen al consumo de palta dentro
de los próximos cinco años.
Características del mercado de Estados Unidos de América:
Las características del consumidor americano es el aumento de educación de
los consumidores, envejecimiento de la población, incremento de la influencia
de las minorías. La Oficina del Censo de Estados Unidos pronostica que el
número de hispanos aumentará al 15% de la población para el 2021,
habiendo aumentado un 40% en las década de los noventa (David, 2003, 85).
Asimismo, tienen un poder de compra 180 veces mayor que el peruano.
En general, el mercado norteamericano es creciente y competitivo (Hass
Avocado Board, 2006, setiembre). Es el principal importador a nivel mundial
con el 32% de participación, habiéndose incrementado las importaciones por
el aumento del consumo, y esto, sobre todo, por un mayor crecimiento de la
población hispana y un mayor poder adquisitivo de la población. Asimismo,
hay una interesante penetración del mercado en la parte norte, esto debido a
las acciones de promoción al respecto.
La palta de California abastece todo el año, pero es insuficiente,
complementándose con las importaciones de México y Chile principalmente.
Perú aún no exporta por razones fitosanitarias, pero se viene trabajando para
levantar dicha restricción en un plazo no menor a dos años. En la Figura 22
se observa los periodos de comercialización, donde la oportunidad de la
ventana comercial se daría entre los meses agosto y setiembre.
102
Figura 10. Periodo de comercialización de la palta en EE.UU.
Fuente: Hass Avocado Board (2006, setiembre). US Avocado Market 2005. A Marketer’s perspective. California: Index Fresh.
Dentro de las características del mercado norteamericano de palta se
menciona lo siguiente:
a. Estados Unidos es el principal comprador de paltas a nivel mundial desde
1992, cuando superó notablemente a Francia, debido a un aumento
significativo en la demanda de esta fruta. El año 2004 sus importaciones
llegaron a 152.248 toneladas.
b. Concentra sus importaciones entre los meses de setiembre y enero, esto
debido a que los otros meses el mercado es abastecido por las paltas
provenientes del mercado nacional –especialmente California–,
concentrando el 90% de la producción total con siete variedades,
principalmente la Hass, con un 80%.
c. Respecto al acceso al mercado, las paltas que se envían a este país
deben de ser libres de ceratitis capitata y de Anastrefa fraterculus, y no se
aceptan palta de zonas de mosca con bromuración.
NOV DIC ENE FEB MAR MAY JUN JUL AGO SEP OCTCALIFORNIAMEXICOCHILER. DOMINICANAN.ZELANDIA
ABR
103
Por su parte, las características del consumidor norteamericano de palta son:
a. Los factores de compra de productos frescos más importantes son: sabor,
calidad, madurez, apariencia, valor nutricional.
b. El consumo en general de productos frescos se ve favorecido por la
población hispana, quienes por tradición y arraigo cultural consumen
paltas. Este segmento tiene proyectado pasar de 35 millones de población
al año 2000, a 43.7 millones al 2010, y a 55.2 millones al año 2020 (Hass
Avocado Borrad, 2003).
c. Como se muestra en la Figura 23, el consumo per cápita por familia de
productos frescos es mayor a los de otros grupos étnicos, como los
afroamericanos y blancos. Esta situación representa una oportunidad para
la exportación de palta desde el Perú, debido a que los usuarios muy
fuertes son principalmente consumidores en grandes áreas metropolitanas
con herencia hispana.
d. La experiencia con variedades de palta varía dramáticamente. Los
hispanos la conocen y les encanta, los anglosajones consideran a las
paltas una golosina emocionante, y los que no son usuarios no están
seguros qué sabor tienen y cómo usarlo.
104
Figura 23. Consumo de productos frescos en EE.UU.
(dólares por familia). Fuente: The Food Institute (2002, abril). Demographics of Consumer Food Spending. Recuperado el 24 de octubre de 2006, de http// www.avohq.com.
En cuanto al consumo per cápita se menciona lo siguiente:
a. El consumo per cápita es de 2,5 libras año, pero la demanda no es
homogénea, dada que aparte de la influencia de la cocina mexicana, la
palta, se utiliza mucho en eventos y fechas especiales como:
• Cinco de mayo: donde se consumen 37 millones de libras de aguacate.
• Super bowl: primero de febrero, en el que se calcula se consumen 13.2
millones de libras.
• Memorial day: 28 de Mayo, todo el fin de semana se considera como el
inicio del verano.
b. Frente a los productos frescos, en consumo de per cápita es menor, por lo
que se tiene una perspectiva interesante de crecimiento.
$168$163
$131$129
$228$228
Blancos / otros
Afroamericanos
HispanosVegetables
Fruits
Vegetables
Fruits
VegetablesFruits $168
$163
$131$129
$228$228
Blancos / otros
Afroamericanos
HispanosVegetables
Fruits
Vegetables
Fruits
VegetablesFruits
105
Figura 11. Consumo de productos frescos per cápita en EE.UU.
Fuente: United States Departament of Agriculture (2003, julio). Vegetable Yearbook. EE.UU.: Fruit Yearbook.
Por otra parte, la motivación de los consumidores se resume en lo siguiente:
a. Se señala que el 81% lo hace por su sabor y el 65% porque es saludable,
siendo las formas habituales de consumo como producto fresco el 91%,
parte de un plato mexicano el 80%, en ensaladas el 75%, en sándwich el
71%, y como parte de un plato no mexicano el 53%.
b. En general, los consumidores son de mente abierta, buscan el cambio y
disfrutan variedad en sus platos; no quieren perder nada de la fruta y
consideran que esta hace que sus platos sean especiales.
c. El consumo está localizado: California consume cerca del 40% de la palta,
tanto de lo que produce como la que importa en otras estaciones del año.
d. Como se muestra en la Figura 25, el consumo es más importante en la
área este y en sudoeste, ya que tienen grandes poblaciones México-
americanas, siendo un ingrediente utilizado en muchos platillos típicos
mexicanos.
0
5
10
15
20
1985
1986
1987
1988
1989
1990
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
Carrots Bell Peppers Broccoli Tomatoes Avocado
106
East CentralNorth EastPacificSouth East
South WestWest Central
Figura 12. Consumo de Paltas en Estados Unidos
Fuente: California Avocado Commission/Integrated Marketing Works (2003, julio). Plan de marketing 2003-2004 Palta Chilena en EE.UU. Santiago: Integrated Marketing Works.
Finalmente, las tendencias del consumo se describen a continuación:
a. Como se muestra en la Figura 25, la tendencia en el consumo de Estados
Unidos va creciendo a una tasa entre el 7 y 12 %, lo que llevaría el año
2010 a un consumo de 247.900 toneladas.
b. Esta tendencia está se centra en los valores de los años 1997 al 2004, por
lo que no toma en cuenta lo que pasará con la entrada de México a casi
todos los estados de Estados Unidos: algo que se espera podría traer un
aumento aún más significativo al consumo de palta.
c. En definitiva, la demanda por palta irá en aumento, favorecida por la
demografía y la preferencia de los consumidores.
107
Figura 26. Tendencia del consumo de palta.
Fuente: Hass Avocado Board (2003, octubre). The US Avocado Consumer. California: Jan DeLyser.
Otras variables relevantes del análisis social, demográfico y cultural –y por el
lado de la oferta–, son los niveles de pobreza que frenan en última instancia
el crecimiento económico. Al respecto, Perry (2006), economista y jefe para
América Latina del Banco Mundial, afirma que si no pueden mejorar su nivel
de vida, los pobres no pueden contribuir al crecimiento nacional y si los países
latinoamericanos no reducen su pobreza, requerirán de crecimientos
adicionales de sus economías para logar dichos objetivos (América
Economía, octubre, 2006). Así, un elemento importante para reducir la
pobreza es hacer participar en el crecimiento económico a los estratos de
menores ingresos. Las cadenas productivas, por ejemplo, dirigidas a la
exportación, deben incorporar a los pequeños agricultores, ya sea a través de
su fuerza laboral o con asociaciones (Anaya, Comunicación personal.
Apéndice E).
108
Dentro de del tema cultural es importante mencionar el rol del agroexportador
en la cadena de exportación de la palta. Este está llamado a liderar la cadena
agroexportadora en coordinación con las instituciones.
Al respecto, se resalta el papel que cumple la Asociación de productores de
ProHass, en la coordinación de crecimiento sostenido y a largo plazo,
situación que difiere de algunas empresas no asociadas –las cuales son
netamente comercializadoras–, que se resisten a asociarse. En número, estas
llegan a un 15% (Camet, Comunicación personal. Apéndice F); asimismo, en
algunos casos afectan el mercado de destino, en cuanto a calidad no
uniforme y sobreoferta que también afecta el precio en última instancia.
Ahora, la integración del pequeño agricultor no es fácil, sobre todo por
arraigos culturales difíciles de cambiar.
En otros países como Chile y Colombia, el rol de liderazgo por parte de los
agroexportadores es más notorio, pues trabajan en estrecha coordinación con
el Estado y los agricultores (Daga, Comunicación personal. Apéndice D).
Dentro de este proceso, la construcción de la imagen-país es importante; así,
cabe destacar la importancia que ha tenido para Chile el desarrollo de una
conciencia y actitud mental ganadora, en el marco de una visión de país,
compartida por los sectores público, privado y académico.
4.4.4. Análisis tecnológico
Los cambios y descubrimientos tecnológicos producen un fuerte impacto en
las empresas y en todo el proceso: productos, servicios, mercados,
proveedores, distribuidores, competidores, clientes, proceso de manufactura,
práctica de mercado, posición competitiva de la empresa (David, 2003); por
109
ello, el aspecto tecnológico debe tomarse en cuenta para la formulación de las
estrategias.
Dentro de esto podemos mencionar la seguridad alimentaría, que se ha
convertido en una exigencia de los mercados de destino –poniendo una serie
de controles para asegurar la inocuidad de los alimentos–. Los organismos
encargados de la sanidad pública, usualmente en coordinación con la
Organización Mundial de Comercio (OMC) y la Organización Mundial de
Salud (OMS), emiten normas sanitarias y fitosanitarias de carácter obligatorio
para el ingreso de frutas frescas, como es el caso de la palta.
Los requisitos para el ingreso de productos frescos a los mercados
extranjeros se agrupan de siguiente manera:
a. Requisitos solicitados o exigidos por entidades no gubernamentales, tales
como las normas establecidas por Eurepgap.
b. Requisitos solicitados o exigidos por los organismos encargados de la
sanidad pública de cada país, como por ejemplo el Servicio de Sanidad
Agraria (Senasa) en el Perú.
c. Requisitos solicitados o exigidos por organismos supranacionales, tales
como Codex Alimentarius.
Para acceder a los mercados de palta extranjeros, el producto debe cumplir
con los siguientes requisitos:
1. Normas generales de Codex Alimentarius.
2. Certificación Eurepgap.
3. Buenas prácticas agrícolas.
4. Control de plagas (certificación de país libre).
110
5. Análisis de peligros y puntos críticos de control (HACCP).
6. Concepto de trazabilidad.
7. Tratamientos de cuarentena.
El Codex Alimentarius es una relación de estándares de productos
alimenticios que cubren todos los productos, sean éstos procesados,
semiprocesados o crudos. Los materiales utilizados para continuar el
procesamiento de los alimentos están incluidos en toda la extensión necesaria
para lograr los objetivos principales del código, proteger la salud de los
consumidores y facilitar las prácticas equitativas en el comercio de alimentos.
Codex se involucra en lo higiénico y calidad nutricional de los alimentos,
incluidos normativas microbiológicas, aditivos, pesticidas y residuos de drogas
veterinarias, contaminantes, etiquetados, presentación, métodos de muestreo
y análisis de riesgo. El Codex Alimnetarius puede ser mencionado como la
referencia internacional más importante en asuntos, relacionada con la
calidad de los alimentos.
En analogía con la producción y comercialización de palta, el Codex
Alimnetarius ha normado lo siguiente:
a. Límite Permisible de Residuos (LMR). Establece una guía de límites
máximos permisibles de residuos de pesticidas (en función al kilo de
palta). Se establecen también métodos de muestreo recomendables para
realizar los análisis que determinen los residuos mencionados.
b. Código internacional de prácticas recomendado para el envasado y
transporte de frutas y verduras frescas.
111
Codex provee una larga relación de recomendaciones para la
comercialización de palta, dentro de los cuales se pueden considerar las
siguientes:
1. En el centro de empaque se debe identificar el lote de arribo de la fruta y
realizar el primer control de calidad de la palta cosechada.
2. Proceso de refrigeración: mediante el cual la palta ya empacada debe ser
rápidamente preenfriada. La temperatura dependerá del tipo de palta y
de la distancia que tenga que viajar para su destino final.
3. Temperatura de conservación: esta varía de acuerdo con el tipo de palta.
4. Proceso de empaque: al cual se le debe prestar especial atención, para
detectar productos malogrados, haciendo especial énfasis en el correcto
etiquetado de las cajas.
5. Envasado: el cual debe resistir la manipulación brusca que pueda resultar
del proceso de carga/descarga, así como los golpes y vibraciones,
producto del proceso de transporte.
6. Transporte apropiado: que cuente con los contenedores frigoríficos que
permitan que la palta mantenga las condiciones de refrigeración que
requiera.
En cuanto a la certificación Eurepgap, estas son las siglas del Euro Retaller
Produce Working Group. Es una asociación europea de productores y
comercializadores privados Good Agricultural Practices (GAP), que promueve
la utilización de las Buena Prácticas Agrícolas (BPA), tanto en frutas como
hortalizas a través del EurepGap.
112
La EurepGap integra las normas ISO 9000 (Gestión de Calidad), e ISO 14000
(Gestión Ambiental). La certificación EurepGap es la certificación requerida
desde el año 2004 para el ingreso de frutas y hortalizas a los mercados de la
Unión Europea. Con el cumplimiento de los requisitos del EurepGap, los
comercializadores y productores pueden asegurar a sus compradores y
clientes que los productos alimenticios que están comprando han sido
producidos siguiendo buenas prácticas de producción, de manera segura y
que no tendrán problema alguno de salud.
El Protocolo EurepGap cuenta con quince apartados y establece requisitos,
tales como mantener registros, la trazabilidad, la elección de variedades
(calidad de semillas, resistencia a plagas y enfermedades). Esto, además de
la historia y manejo del lugar de producción, el suelo, el uso de fertilizantes, el
riego, la protección de cultivos, cosecha y tratamientos posteriores a la
cosecha.
Un tema relevante para una adecuada gestión de la agroexportación lo
representan las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA), que son utilizadas para la
producción agrícola y están relacionadas con la calidad y sanidad de los
productos finales: en este caso particular, la palta. Las principales cadenas de
supermercados de Estados Unidos, Europa y Japón exigen que estos
requisitos sean cumplidos.
Las bases para desarrollar un programa BPA correctamente son:
a. El terreno para la siembra: La elección del terreno para la siembra debe
tomar en cuenta la ubicación del terreno en relación al lugar de empaque,
113
la fuentes de agua, facilidad de transporte, así como el tipo y las
características de suelo del terreno escogido.
b. El lugar: Es relevante conocer los problemas que pueden haber
presentado los cultivos, enfermedades, plagas, así como contar con
información sobre las posibilidades de inundación y sequía.
c. Tipo de palta: Es de vital importancia seleccionar el tipo de palta para
obtener mejores resultados del terreno.
d. Control de plagas y enfermedades: Es necesario controlar el campo para
conocer las necesidades de aplicación de agroquímicos. Estos debe ser
de baja toxicidad, baja persistencia y seguros para los seres humanos y
para el medio ambiente. Los agroquímicos deben estar aprobados por el
Codex Alimentus o la Agencia de Protección Ambiental de los Estados
Unidos.
e. Manejo poscosecha: Se debe buscar cosechar en un momento apropiado
que permita maximizar la calidad, minimizar el tiempo de almacenaje, así
como la búsqueda de técnicas alternas para reducir la necesidad de
utilizar agroquímicos.
En cuanto al control de plagas, en especial de la mosca de la fruta, la mayor
parte de los hemisferios norte exigen la certificación de una determinada zona
libre de plagas, lo que constituye un paso importante para el ingreso y
consolidación de la palta en los indicados mercados.
Los países en general, sean estos importadores o exportadores de
fruta, acreditan en forma oficial a organismos gubernamentales o no
gubernamentales que realizan trabajos de inspección y certificación, de tal
114
manera que se cumplan con los requisitos de los países a los cuales ingresen
los productos.
En nuestro país se están realizando esfuerzos importantes respecto al control
de estas plagas, pero no hay una planificación de tipos de cultivo y de
acuerdo a la zona geográfica, de tal manera que cultivos como la páprika
atraen la mosca de la fruta, ocasionando serios daños a las plantaciones
aledañas de palta. Dicha situación socava el trabajo realizado para controlar
esta plaga. Otro aspecto dentro de la sanidad de los alimentos es el Análisis
de peligros y puntos críticos de control (HACCP). Este es un sistema de
gestión destinado a garantizar la inocuidad de los alimentos, creado por una
empresa americana productora de alimentos y la Agencia Espacial de
Aeronáutica Nacional (Nacional Aeronautics and Space Administration-
NASA). La idea principal detrás de estos análisis era identificar los riesgos
potenciales relacionados con la sanidad de los alimentos, estableciendo
métodos para controlar cada riesgo posible.
Estos análisis empezaron a ser exigidos por la Food and Drug
Administration-FDA (Administración de Alimentos y Fármacos de los Estados
Unidos) para ciertos alimentos envasados. Así, esta iniciativa fue recibida
positivamente por varios países y en 1997 la Comisión de Codex Alimentarius
aprobó las directrices para la aplicación del sistema.
Por su parte, la trazabilidad está relacionada a las regulaciones
internacionales, que finalmente es lo que va demostrar el buen manejo en
caso existan dificultades. El sistema de trazabilidad permite reconocer la
procedencia exacta de la palta, lo que permite mantener un control exhaustivo
115
de los productos agrícolas; ello con la finalidad de lograr garantizar la máxima
calidad y seguridad de los productos. Este concepto permite que se tome un
vínculo entre el productor y el consumidor.
Los países protegen sus fronteras a través de los tratamientos
cuarentenarios. Al respecto, la Organización Mundial de Alimentos estableció,
en 1951, la primera convención internacional de protección sanitaria, la cual
señala que aquellos países importadores de fruta que no tengan presentes
dentro de sus fronteras la mosca de la fruta, establecerán restricciones a fin
de evitar el ingreso de productos que provengan de países en los cuales se
ha encontrado la presencia de la referida plaga.
Esta convención norma un procedimiento de desinfección –a fin de evitar el
ingreso de plagas– a través de un tratamiento cuarentenario.
Otro aspecto tecnológico en el tema tratado son los índices de cosechas, los
cuales sirven para determinar el nivel óptimo para cosechar y embalar, a
efectos de que el producto llegue a los mercados de destino con una calidad
satisfactoria. El Perú no cuenta con estos índices, y toma como referencia los
de otros países con diferentes características ambientales. A la fecha se está
trabajando a efectos de tener índices de cosechas reales de palta, de acuerdo
a las condiciones particulares del país (Daga, Comunicación personal.
Apéndice D).
Asimismo, la tendencia es la agricultura de precisión, que consiste en uso de
técnicas y maquinaria especializada para muestrear suelos y determinar
necesidades de riego, fertilizantes, entre otros; esto, en forma objetiva y
precisa, logrando un control de plagas adecuado y una reducción de tiempo y
116
costo en un 20%, aproximadamente. Así, esta es una de las tendencias
modernas a aplicarse por lo agroexportadores peruanos (Daga, Comunicación
personal. Apéndice D).
Respecto a la transferencia de tecnología al resto de la cadena
exportadora, es importante mencionar el papel de los agroexportadores: estos
cuentan con investigación en sus propios campos, aunque estos no muchas
veces se comparten, pero en general ante una invitación de especialistas de
otros países de cultivo de la palta se invita a las diferentes instituciones.
Por otra parte, si bien es cierto que a nivel de plantación el tema
tecnológico está bien manejado, existe una necesidad de importar tecnología
de otros países (Chile, México). Lo importante es validarla y adecuarla a
nuestras necesidades; con ello se lograrían mejoras en la productividad.
Otra aplicación tecnológica es el uso de cuestionarios a través de
internet para las certificaciones. Estas se validan a través de una preauditoría,
evaluación in situ por parte del auditor, el cual ingresa los datos al portal de la
empresas certificadoras, resultando un puntaje al respecto (Vidal, 2006).
4.4.5. Análisis ecológico-ambiental
Un informe del Nicholas Stem, ex economista del Banco Mundial (como se
cita en Martínez, 2006), concluye que las consecuencias del cambio climático
que se está produciendo por el calentamiento del planeta son demoledoras,
tanto en términos medioambientales como económicos. Estima, con todo ello,
una reducción del PBI mundial entre el 5 y 20% en los próximos años, y una
recesión (con todas sus implicancias) similar a la crisis de 29. Un efecto de lo
117
señalado es el mayor impacto a través de los años del Fenómeno de El Niño.
Se pronosticó un efecto de intensidad débil, la producción agrícola
dependería de la etapa del calendario agrícola, pues son importantes no solo
los efectos sobre la disponibilidad de agua sino también los efectos sobre la
temperatura, productos como mango y limón, los cuales son particularmente
sensibles a las anomalías de temperatura durante la etapa inicial de su ciclo
de cultivo (BCR, 2006).
Otro aspecto ecológico ambiental es la escasez de agua, la cual es una
amenaza cada vez más latente e irreversible. Así, por ejemplo, la costa
presenta una menor disponibilidad de recurso hídrico; por ello es necesaria la
reconversión agrícola de cultivos intensivos en agua hacia productos que
requieren una menor cantidad de esta y sean menos proclives a su escasez,
como los frutales y dentro de esto la palta. Así, cuando hay sequía de un
producto agrícola de otro tipo, se pierde la plantación, pero un árbol frutal lo
que hace es invernar hasta la próxima aparición de agua (Gálvez 2006,
Apéndice D).
Un tema a resaltar es el grado de luminosidad, pues en distintas condiciones
iguales –por ejemplo edad de las plantas, costos de producción, el factor
luminosidad– va a ser determinante la producción. Esta ventaja comparativa
por la posición geográfica hace que el Perú se distinga de los demás países
por la calidad y sabor de la fruta (Robles 2006, Apéndice D).
A mayor luz fuerte hay una mayor velocidad relativa de la fotosíntesis (Figura
27).
118
Figura 27. Influencia de la temperatura sobre la fotosíntesis. Factor
que marca la diferencia
Fuente: Robles (2006, marzo). El Agro Peruano: un reto para el próximo gobierno. Miércoles exportador. Comisión para la Promoción de Exportaciones.
Finalmente, un punto sensible en frutos de exportación para el Perú, como la
palta, es el tratamiento fitosanitario, convirtiéndose en la práctica como una
barrera arancelaria, que de alguna manera sirve de protección en el mercado
de destino para evitar la competencia de potenciales entrantes, como es el
caso de Estados Unidos.
Al respecto, las opiniones de los expertos son divididas. Algunos señalan que
en la costa no hay problema de tratamiento fitosanitario, no hay mosca de la
fruta (Robles, Comunicación personal. Apéndice D). Hay otros que indican
que en el Perú existen demasiadas enfermedades como para poder manejar
119
un tratamiento (Comunicación personal. Apéndice D). Esto es, sin duda, un
factor en contra, en comparación con Chile.
No obstante, SENASA viene realizando esfuerzos importantes respecto
a la erradicación de las plagas y la consecución de los permisos para la
exportación, pues en buena cuenta es un factor crítico para el ingreso de la
palta a más mercados.
4.4.6. Matriz de Evaluación de Factores Externos (EFE)
Para la elaboración de la matriz EFE, así como las matrices MPC y EFI que
se detallarán más adelante, se acudió a la opinión de nueve expertos de la
cadena productiva de la palta, todos ellos pertenecientes a distintos rubros del
sector, quienes no solo dieron sus opiniones con respecto a las
oportunidades, amenazas, fortalezas, debilidades y factores claves de éxito
que se plantean en la presente investigación, sino también asignaron de
manera individual los pesos y calificaciones correspondientes. Fue labor de
los autores de la presente tesis enriquecerse de los comentarios de los
expertos, conciliar los puntajes y pesos, y decidir finalmente los factores y
calificación final que se asignó a cada factor.
Las personas que aportaron su experiencia para la elaboración de las
matrices fueron:
1. Carlos Enrique Camet. Director de la Asociación de Productores de Palta
Hass del Perú-ProHass.
2. Ricardo Briceño. Miembro del Directorio de la Asociación de Productores
de Palta Hass del Perú-ProHass.
120
3. James Bosworth. Miembro del Directorio de la Asociación de Productores
de Palta Hass del Perú-ProHass.
4. Arturo Medina. Administrador de la Asociación de Productores de Palta
Hass del Perú-ProHass.
5. Daniel Bustamante. Miembro del Directorio de la Asociación de
Productores de Palta Hass del Perú-ProHass.
6. Juan Arrieta. Miembro del Directorio de la Asociación de Productores de
Palta Hass del Perú-ProHass.
7. Bruno Carlini. Miembro del Directorio de la Asociación de Productores de
Palta Hass del Perú-ProHass.
8. Luis Olivares. Director de Consorcio de Productores de Fruta.
9. Marcus De Monzarz. Gerente General de Fundo Santa Patrícia.
En la Tabla 16 se muestra la matriz de evaluación de factores externos que
resulta del análisis político, económico, social, tecnológico y ecológico
realizado. En este análisis se obtiene el valor de 2,40, por debajo del
promedio de 2,5, lo cual implica que la palta del Perú aún tiene que mejorar
para poder presentar una respuesta aceptable o por encima del promedio, a
fin de hacer frente a las oportunidades y amenazas del entorno.
121
Tabla 16. Matriz de evaluación de Factores Externos (EFE) de la palta
del Perú.
Factores Externos Claves Peso Clasificación Valor ponderado
1El prestigio de la palta de exportación del Peru en cuanto a buen sabor y calidad. ( con una contribución importante de la Asociación ProHass al respecto) 0.11
3.40.36
2 Sostenido crecimiento de la demanda mundial de palta 0.10 3.6 0.34
3Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos frescos, saludables (por ejemplo: baja el colesterol) 0.09
2.60.23
4Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile, Canada, México, Japón, Australia, China 0.09
2.60.23
5 Ampliación de la Ley de Promoción Agraria 0.06 2.0 0.13
1Creciente competencia (a través una mayor producción, promoción, penetración) de los países exportadores en Europa 0.05
2.00.10
2Precio internacional irregular (volatilidad del precio de venta)
0.052.0
0.10
3Plagas (mosca de la fruta)
0.052.6
0.14
4Insuficiente apoyo gubernamental en investigación y promoción para el desarrollo de la palta de exportación. 0.06
1.80.10
5Sequías y colapso de la napa freática, sumado a la falta de seguro agrícola.
0.092.0
0.18
6Deficiente infrestructura (carreteras, puertos, energía, otros) que elevan los costos de exportación 0.09
2.30.20
7Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relación a competidores
0.091.8
0.16
8Inestabilidad política, social que afectan las inversiones en el sector.
0.081.6
0.13
Total 1.00 2.40
Opo
rtun
idad
esA
men
azas
4.5. Estructura del sector Industrial
4.5.1. Amenaza de los nuevos entrantes
La palta producida en el Perú tiene una reputación de calidad y sabor frente al
resto de competidores, lo cual ha generado un público consumidor que exige
palta de origen peruano, como es la Unión Europea (Francia, España,
Inglaterra, Italia, Holanda, Alemania). Sin embargo, se debe analizar, además
de los competidores actuales, las barreras de entrada a los nuevos países
que puedan ingresar a este mercado.
Al respecto, se puede mencionar a los siguientes: la presencia de plagas,
como la mosca de la fruta; los requerimientos fitosanitarios, los cuales pueden
122
tardar varios años en superarse e incluso puede convertirse en medidas
arancelarias; gran penetración de otros países en mercados de destino, con
importante lazos comerciales y esfuerzo de marketing desplegados en los
mercados de destino; el autogravamen impuesto para el ingreso a algunos
mercados, como el americano; ventajas de algunos países en cuanto a
cercanía a los mercados de destino; diferencias relativas en cuanto a costo de
combustibles; mano de obra; entre otros.
4.5.2. Poder de negociación de los proveedores
En general no existe un importante poder de negociación de la mayoría de
proveedores que abastecen insumos generales, como embalajes, fertilizantes,
paletizado de la mercadería, los cuales cuentan con niveles de precios
constantes. De igual forma sucede con los proveedores que brindan
asesoramiento para el mejor rendimiento de los cultivos con mejores prácticas
en la irrigación utilizando sistemas de riego por goteo o microaspersión.
Dentro de los proveedores de este sector también se encuentra un grupo de
ingenieros agrónomos locales y extranjeros, quienes brindan asesoramiento
en técnicas de cultivo, cosecha, poscosecha y en la aplicación de buenas
prácticas agrícolas. Dentro de los proveedores logísticos se encuentran las
líneas navieras que proveen a los exportadores de contenedores refrigerados
(reefers).
En el caso de la palta Hass es muy importante que las líneas navieras
aseguren a lo largo de la travesía una temperatura de cinco grados
centígrados bajo una humedad relativa (HR) de 95%, a fin de mantener la
123
cadena de frío interrumpidamente hasta el destino final de la mercadería –
esto, a pesar que es la que más se adecuada para el transporte marítimo en
contenedores refrigerados–. Dentro de las principales líneas navieras en el
Perú podemos nombrar a Mediterranean Shipping Company (MSC), Maersk,
Evergreen, P&O Nedloyd, entre otras, las cuales sirven en las rutas mundiales
más complejas y rentables, incluyendo algunas en América Latina y el Caribe.
Las 25 líneas navieras más poderosas controlan casi el 60% de la capacidad
del transporte del comercio mundial de contenedores.
4.5.3. Poder de negociación de los compradores
Existe un alto poder de negociación de los compradores debido a que, por el
perfil del producto, Estados Unidos y la Unión Europea (como un solo bloque)
concentran las importaciones mundiales de este producto.
Estados Unidos es el principal mercado para el comercio internacional de
palta Hass, representando el 32% de las importaciones mundiales al año
2005. El consumo de paltas en los Estados Unidos se ha duplicado en el
período 1990-2005 (éste ha aumentado a un ritmo del 7,2% anual desde el
año 1990), superando largamente las tasas de crecimiento en el consumo de
otras frutas frescas, incluyendo las naranjas, manzanas, plátanos, uvas de
mesa, piñas y fresas
En el período 2004/05, representó la primera ocasión en que las
importaciones de palta en Estados Unidos superaron la producción doméstica,
representando más del 60% del total consumido.
Estados Unidos importa paltas durante todo el año, pero la mayor parte del
volumen importado se concentra entre los meses de septiembre a enero.
124
Durante el período 2002-2005, el 62% de las importaciones provinieron de
Chile, seguido de México (27%) y la República Dominicana (10%). Chile ha
sido tradicionalmente la principal fuente de las importaciones
estadounidenses de este producto. Sin embargo, en el 2005 México asumió
este rol al verificarse un aumento del orden del 247% en los envíos desde
este país. Este pronunciado crecimiento se debió en gran parte a la normativa
publicada por el Departamento de Agricultura (USDA) en Diciembre del 2004,
el cual permitió expandir su distribución a 47 de los 50 estados de la Unión
(con la excepción de California, Florida y Hawai) durante todo el año. Motivos
fitosanitarios habían impedido el ingreso de paltas mexicanas a los Estados
Unidos. Las principales fuentes de las importaciones durante el 2005 han sido
México (52% del total importado), Chile (41,5% del total) y República
Dominicana (6,5% del total). Es de interés destacar que mientras los envíos
desde México se han duplicado en relación a la temporada anterior, los
envíos desde Chile han sufrido una disminución en el orden del 26%
(Embajada de Chile 2006).
El poder de negociación de Estados Unidos en el comercio internacional de la
palta es muy importante, ya que para Chile representa el 97% del total de sus
exportaciones de este producto. Este nivel de concentración de las
importaciones en un solo país, le da una importante capacidad de
negociación con lo cual pueden estar en capacidad de obtener condiciones
comerciales favorables.
Con respecto al mercado de la Unión Europea, el principal país importador es
Francia cuyo consumo es aproximadamente 1,4 kg por persona. A pesar del
125
comportamiento estable del consumo en Francia este tiende a aumentar en
época de fiestas de fin de año.
La palta es considerada dentro de las frutas exóticas siendo la variedad más
apreciada la palta Hass, seguida por la variedad Ettinger. Es necesario
señalar que la palta Hass disminuye notablemente su presencia en el
mercado entre mediados de agosto y finales de octubre.
Durante todo el año Francia se abastece de paltas de diversas variedades
dada la confrontación permanente de los países competidores.
La calendarización de la oferta se ha mantenido estable en los últimos años
siendo:
a. Octubre a finales de abril se abastece de Israel y España.
b. Marzo a Julio se abastece de África del Sur y Kenya
c. Enero a diciembre se abastece de México
En los últimos años, las nuevas condiciones socioeconómicas y demográficas
en Francia, han generado cambios significativos en los hábitos de los
consumidores. Las nuevas tendencias muestran una mayor apertura hacia
productos importados, especialmente hacia aquellos que presentan
características tales como: sabores definidos (como por ejemplo las comidas
étnicas y tradicionales), los productos naturales asociados a una condición de
beneficio para la salud, manteniendo siempre un alto nivel de exigencia
respecto a la calidad de los productos.
El consumidor francés promedio adopta una actitud razonablemente abierta
hacia los productos importados aunque si se da el caso de que los artículos
sean producidos localmente es probable que se decida por adquirir éstos
126
últimos. De todos modos, está ampliamente familiarizado con la existencia de
una amplia variedad de artículos provenientes del extranjero, lo que le
permitirá tomar una decisión final una vez que haya evaluado la calidad, el
estilo y el precio del producto.
Francia es considerado un importante reexportador, debido a posee una baja
producción, pero fuertes niveles de importación.
Dentro de los principales países importadores de la palta peruana se
encuentra España donde el Perú es el principal abastecedor y en 2005
representó el 43% del valor total importado, seguido de Chile (18%), Sudáfrica
(10%), Francia (9.3%) y Alemania (5%).
La tendencia de la importación de palta en España es hacia el crecimiento,
debido a su alto consumo local manifestado en su dieta mediterránea (dieta
saludable baja en grasas saturadas).
Se han emprendido campañas genéricas que promueven el consumo de
frutas, bajo el concepto cada día más extendido de “dieta sana”.
El segundo destino de las paltas peruanas es Países Bajos donde el mercado
es dominado por Sudáfrica, país que en 2005 abasteció el 32% del valor total
importado, seguido de Kenia (9,2%), Chile (8,5%), Francia (7,9%) e Israel
(7,8%). En este mercado, Perú se ubica en el sexto lugar del ranking de
proveedores con una participación que bordea el 6%.
La palta está presente en la mayoría de los establecimientos de Países Bajos,
desde supermercados a fruterías y tiendas de conveniencia. En la mayor
parte se vende a granel. La palta es considerada como exótica y de lujo. Se
consume en ensaladas, como salsa o de entrada. El consumidor todavía no
127
sabe muy bien como tratar la palta y cuando está bien madura. Las
variedades de palta más conocidas en Holanda son la Fuerte seguida por la
variedad de palta Hass y Pinkerton.
El tercer destino de las paltas peruanas es Reino Unido cuyo principal
abastecedor es Francia con una participación en el 2005 del 28% del valor
total importado, seguido de Sudáfrica (23%), Chile (14%) y España (14%).
Perú ocupa el quinto lugar en dicho país con una participación de 7%.
Las paltas son un producto relativamente nuevo en el Reino Unido y la
comercialización ha empezado hace diez años y el uso como ingrediente en
la gastronomía o en sándwiches es aún más reciente.
Gracias a su disponibilidad a lo largo de todo el año, al aumento de la oferta
de palta orgánica y a su introducción en sándwiches y platos, es que se
espera que el consumo en el Reino Unido aumente aún más. Se espera que
cinco millones de consumidores británicos se sumen al consumo de palta
dentro de los próximos cinco años.
En general el crecimiento del consumo de palta en este país ha estado guiado
por la variedad Hass, dado su sabor y disponibilidad es la preferida por los
consumidores del Reino Unido.
En los últimos años, se han realizado algunas actividades promocionales
dirigidas a consumidores realizadas por Sudáfrica e Israel. Estas campañas
han resaltado los beneficios nutricionales y la versatilidad culinaria del
producto, promoviendo su uso y consumo en ensaladas, sándwiches, sopas.
(Asociación de Exportadores del Perú, 2006).
128
4.5.4. Intensidad de la rivalidad entre los competidores
Los volúmenes de palta que exporta el Perú han crecido de manera notable
en los últimos años pero aún son bajos a nivel internacional debido a que
representan tan solo el 2% de las exportaciones mundiales del producto
“Paltas frescas” año 2005. (Tabla 17).
Las exportaciones del producto “Paltas frescas” procedentes de Perú se
han ido incrementando en valor (73% durante el periodo 2000-2004) y en
cantidad (67% durante el período 2000-2004).
Tabla 17. Principales países exportadores de palta año 2005
Valor en US $ en miles
Valor US$ Cantidad Unidad de medida
Estimación Mundo 926,237 655,552 ToneladasMéxico 399,486 229,098 Toneladas
Chile 147,633 126,449 Toneladas
Israel 76,513 51,829 ToneladasEspaña 71,095 35,645 Toneladas
Francia 42,156 25,166 Toneladas
Sudafrica 34,815 82,979 Toneladas
Nueva Zelandia 28,801 11,422 ToneladasPaíses Bajos (Holanda) 28,389 15,190 Toneladas
República Dominicana 19,821 15,129 Toneladas
Kenya 19,533 14,839 Toneladas
Perú 18,006 10,830 ToneladasEstados Unidos de América 9,777 5,123 Toneladas
Exportadores2005
Fuente: Trademap Elaboración: Sociedad de Comercio Exterior del Perú, (Noviembre, 2006). Exportaciones de Palta. Lima.
Como se puede apreciar en la Tabla 17, el principal exportador a nivel
mundial es México. En el año 2005 México exportó US $ FOB 399, 486,000 el
cual representa el 43% de las exportaciones mundiales del producto “paltas
frescas”; siendo Estados Unidos su principal mercado destino.
129
El segundo exportador de importancia a nivel mundial fue Chile, el cual
exportó US $ FOB 147.633.000 en el año 2005, el cual representa el 16% de
las exportaciones mundiales del producto “Paltas frescas”, siendo Estados
Unidos su principal mercado destino.
El tercer exportador en el año 2005 fue Israel el cual exportó US $ FOB
76.513.000 el cual representa el 8% de las exportaciones mundiales del
producto “Paltas frescas”, siendo la Unión Europea su principal mercado
destino.
Existen temas importantes en cuanto a competitividad que son importantes
mencionarlos debido a que influyen en el nivel de rivalidad entre los
competidores. Uno de los indicadores importantes de competitividad son los
rendimientos por hectárea tal como se mencionó en el análisis PESTE y una
fuente de ventaja competitiva de la cual no todos los países gozan.
Otro tema a destacar radica en las ventanas de producción, al haber países y
regiones que cuentan con mayor cantidad de meses al año disponibles para
la producción, siendo el Perú un país privilegiado en ese sentido. La
experiencia exportadora en el sector también en un tema a considerar, ya que
proporciona el conocimiento y experiencia que atribuye una ventaja sobre los
países que recién han ingresado en la agroexportación. Con respecto a los
costos de producción, la palta requiere en todo el proceso de plantación y
recolección, mucha mano de obra, lo que genera una ventaja competitiva para
el Perú que cuenta con uno de los más bajos costos de mano de obra,
comparándolo sobre todo con países Europeos como España. Por el lado de
Sudáfrica los costos de mano de obra no son tan altos como los europeos.
130
4.5.5. Desarrollo potencial de los productos sustitutos
Desde el punto de vista del consumidor, la palta no cuenta con un sustituto
directo, pero el melón es un fruta cuya tendencia de consumo en Europa está
desarrollada y se le puede considerar como un sustituto debido a que apenas
empieza ingresar al mercado europeo baja el consumo de palta, por lo tanto,
se le puede considerar como un sustituto indirecto por ser un producto
igualmente percibido como fresco y sano.
Según Trademap 1 (2006) las exportaciones internacionales de melones
sumaron al año 2005 US $ 1.084 millones, el Perú exportó US $ 72.480,
siendo Holanda su principal mercado (US $ 36.000). Para el año 2006 el
principal mercado del Perú fue Estados Unidos donde exportó US $ 131.957
de los US $ 136,266 del total de sus exportaciones.
Con relación a la producción mundial de melones el año 2005 se produjeron
1,77 millones de toneladas métricas, el Perú produjo 92 toneladas mientras
que España (el principal productor mundial) produjo 260 mil toneladas, que es
el 15% del total, mientras que el Perú representa el 0,01% de la producción
total.
Las exportaciones mundiales de melones son mayores a las exportaciones de
palta (1,7 millones de toneladas de melones en comparación con 655.552
toneladas de palta) por lo que se muestra la industria del melón en una etapa
más madura frente a la de la palta, por lo que no deja de ser un posible
sustituto para los agricultores y los agroexportadores, de modo que para
1 Trademap es una herramienta de análisis de mercado desarrollada por el Centro de
Comercio Internacional.
131
decidir entre producir y comercializar una fruta fresca es importante evaluar
las rentabilidades de cada producto dependiendo de la época del año.
4.5.6. Matriz de Perfil Competitivo (MPC)
En la Tabla 18 se presenta la matriz de perfil competitivo, en la cual se evalúa
al sector de paltas del Perú junto con el de sus principales competidores, en
cuanto a los factores claves de éxitos encontrados. Los factores, pesos y
calificaciones fueron obtenidos con la ayuda de expertos, de la misma manera
que para la elaboración de la matriz EFE. En esta matriz se observa que
Sudáfrica cuenta con una mejor posición competitiva frente a Perú y Kenia al
obtener una puntuación de 3,45 frente a los puntajes de 2,57 y 2,12 por los
países mencionados respectivamente. No se considera en este cuadro a
España pese que es un gran exportador dentro de la Comunidad Europea
debido a que muy pocas veces la campaña de este país se cruza con la de
Perú, Sudáfrica y Kenia. Esta situación le da a Perú una oportunidad de
mejora para poder encontrarse en una situación más competitiva frente a sus
competidores y a las exigencias del mercado.
132
Tabla 18. Matriz de Perfil Competitivo (MPC) del sector paltas Peso
Valor Puntaje Valor Puntaje Valor Puntaje
1 Calidad y sabor 0.09 4 0.35 3 0.27 3 0.27
2 Certificaciones 0.09 2 0.18 3 0.27 1 0.09
3 Acceso a nuevos mercados 0.08 1 0.08 4 0.32 1 0.08
4 Costos de produccion 0.08 4 0.32 3 0.24 4 0.32
5 Infraestructura portuaria 0.08 1 0.08 3 0.24 1 0.08
6 Frecuencia de naves 0.08 2 0.16 3 0.24 1 0.08
7 Diversidad de climas 0.07 4 0.28 4 0.28 4 0.28
8 Inversión en promoción 0.07 2 0.14 4 0.28 2 0.14
9 Percepción país de origen 0.07 2 0.14 3 0.21 1 0.07
10 Disponibildad de tierras 0.06 4 0.25 4 0.25 4 0.25
11 Disponibilidad de agua 0.06 4 0.25 4 0.25 4 0.25
12 Costo Logisticos 0.06 2 0.12 3 0.19 1 0.06
13Conocimiento y experiencia agroexportadora
0.05 20.11
40.21
20.11
14 Investigacion y desarrollo 0.05 2 0.11 4 0.21 1 0.05
1.00 2.57 3.45 2.12
Sud Africa KeniaFactores Determinantes de Éxito Perú
4.6. Análisis Interno
Según Hernández (2002) el Perú dispone de ventajas comparativas para un
conjunto de actividades económicas que podrían ser el sustento de un
desarrollo sostenido y equilibrado, entre ellos la agroindustria de la Palta. La
gran variedad de climas o condiciones ecológicas favorables de los cuales el
Perú posee 84 de las 104 zonas de vida del mundo, aunada a los diversos
tipos de suelos y las posibilidades de ampliación de la frontera agrícola
determinan un potencial para diversos mercados internacionales.
Según Paz (como se cita en Hernández, José, 2002) es conocido que en
el Perú coexisten diversos tipos de agricultura con variantes a nivel de
regiones y valles, expresión de la diversidad ecológica, estructura de la
propiedad y grados de educación de la población dedicada a este rubro. En el
país existen dos tipos de agricultura orientadas a la producción:
133
a. Agricultura comercial empresarial; moderna con aplicaciones
tecnológicas orientadas a la exportación o agroindustria de la palta, con
disponibilidad de acceso al crédito y a la información.
b. Agricultura comercial campesina; producción orientada al mercado
interno, con acceso restringido al crédito y a la información.
Según Saravia (como se cita en Hernández, José, 2002) los principales
factores que hacen posible la modernización de la agricultura de exportación,
referida al conjunto de empresas en la etapa de producción agrícola son:
• Acceso a los mercados
• Políticas económicas y legales estables
• Las tecnologías apropiadas
• La organización de los productores
• La eficiencia en el manejo empresarial y el apoyo del Estado en los
servicios para la producción y exportación
4.6.1. Administración y Gerencia
En el año 1994 se inician las primeras plantaciones de Hass llevadas a
cabo por empresarios agricultores con el propósito de exportar, antes de eso
no existían más de 25 hectáreas de esta variedad dispersadas por todo el
país, es así que en menos de 15 años se ha casi centuplicado el área
plantada. Aquí es necesario indicar que “nadie en el Perú planta una hectárea
de Hass pensando en el mercado interno” debido a que el poder adquisitivo
de la población es muy bajo y se compite con paltas de muy baja calidad y
precio (Carlini, Comunicación personal).
134
El Perú cuenta con un área de producción de palta de
aproximadamente 11.000 hectáreas, de las cuales 4.000 son de la variedad
Hass –las que se encuentran cultivadas–, de las cuales, asimismo, 3.000
están en producción. Adicionalmente se cuenta con 3.000 hectáreas de fuerte
y la diferencia una mezcla de variedades de bajo contenido de aceite.
Curiosamente existe una marcada diferenciación entre las zonas productoras
de Palta Hass y Fuerte (zona costera, desértica) con las otras variedades que
se producen en zonas cálidas y lluviosas próximas a la amazonía (Carlini,
2003).
La palta se cultiva en la costa peruana desde Cajamarca hasta Tacna. Los
principales departamentos de producción son La Libertad, Lima e Ica, que
contribuyen con un 57% a la producción nacional. En nuestro país, en
promedio, la producción por hectárea es de 9,34 TM, pudiendo llegar hasta 20
TM. Ello, basándose en manejo eficiente, moderno y con adecuados sistemas
de irrigación.
135
Figura 28. Principales zonas de producción de palta 2005
Fuente: Asociación de productores de palta Hass del Perú
En la actualidad, la comercialización de paltas en el Perú se realiza por
venta a consignación a valor FOB, al igual que la mayoría de productos
perecible, la oferta se realiza al precio del día, la comisión del comercializador
oscila entre 8 y 12% sobre el precio de venta en el mercado de destino. El
transporte mayormente se da por vía marítima a través del puerto del Callao
teniendo una duración de viaje de 25 días con una frecuencia de salida cada
14 días, siendo los puertos de destino en Francia, Lev Havre; en Holanda,
Rungis, Sherrness, Antwerpen y Rótterdam; en el Reino Unido, Felixtone y
Bristol; en España, Algeciras y Bilbao. En el almacenaje se utiliza
contenedores refrigerados (reffers) que permiten controlar la temperatura, la
8.43522,962
TM/HAHATM
12.91,68921,761
10.52903,046
10.83,07333,165
11.53473,998
10.81982,138
6.23,17519,576
10.62402,548
7.72591,996
6.9855
CAJAMARCA
LA LIBERTAD
ANCASH
JUNIN
LIMA
CUZCO
ICA
AREQUIPA
MOQUEGUA
TACNA
Total Perú: Producción 102.7 mil TM. – Superficie10,922 Has. Rendimiento 9.34 TM/ha - 23 departamentos producen palta.
136
humedad, la concentración de gases y retardar el proceso de maduración
(Carlini, Comunicación personal).
En el 2001 dada la necesidad de consolidar los esfuerzos de
productores en las áreas de producción, comercialización, tecnología,
economías de escala y programas de investigación, se forma la primera
asociación de productores de palta Hass-ProHass, que agrupa a 38
productores ubicados mayormente a lo largo de la costa peruana.
El dinamismo de la palta peruana en los mercados externos ha
motivado que el número de exportadores haya aumentado de manera
notable. Entre los años 2000 y 2006 el número de empresas exportadoras se
ha triplicado hasta 51 empresas, identificando tres tipos exportadores;
a. Los integradores, que consolidan todo el proceso, desde la producción
hasta la exportación del producto.
b. Los productores; solo se encargan de producir de acuerdo a la demanda
de los comercializadores para la exportación.
c. Los comercializadores, su función es la de canalizar la demanda externa,
consolidando y exportando la producción local.
En el 2006, veintiún empresas superaron los US $ 100 mil en
exportaciones y en conjunto representaron el 98,89% de las exportaciones de
palta. Si se consideran a empresa con exportaciones superiores al millón de
dólares, en el año 2006 estas fueron de cinco millones y su participación
conjunta correspondió al 77,65% del total exportado. Entre enero y octubre de
2006 la principal exportadora fue Camposol, aportando el 52,6% del total
exportado (equivalente a US $ 19,9 MM), con envíos principalmente a España
137
(39,6%), Francia (21,9%) y Países Bajos (17,6%), en segundo lugar
Consorcio de Productores de Fruta (CPF), empresa perteneciente a los
productores del Valle de Chincha, con 14,1% de las exportaciones totales
cuyos envíos van a Holanda (44%), España (28,5%) y Francia (27,5%), estas
dos firmas concentran el 67% de las exportaciones totales. Las diez
principales empresa exportadoras de palta cubren el 89% del total de
nuestras exportaciones según se indica en la Tabla 19, cabe resaltar que
estas empresas no compiten entre si, al contrario generan un volumen de
oferta al mercado. A continuación breve descripción de las principales
empresas exportadoras de palta:
a. Camposol: fundado en enero de 1997, conformada por capitales EE.UU.,
españoles y de las Islas Vírgenes Británicas, se dedica a la producción,
procesamiento y posterior comercialización de diversos productos
agrícolas en conservas y frascos, exportados básicamente a mercados
europeos.
b. CPF (Consorcio Peruano Frutícola): fundado en marzo de 2001 por un
grupo de más de 50 agricultores de cítricos y paltas. El objetivo de CPF
es gestionar todas las operaciones de exportación y proporcionar un
servicio de comercialización común a todos sus miembros.
c. Agroindustrias Verdeflor: fundada en abril de 1998, dedicada a la
consolidación y exportación de frutas frescas a mercados de Europa y
EE.UU.
138
d. Solis Cáceres SAC: fundado en marzo del 2000, dedicada a la
producción, comercialización, exportación de productos agrícolas y
agroindustriales, su principal mercado EE.UU., Francia y Holanda.
e. Procesadora Larán S.A.: fundado en julio del 2000, dedica a la siembra y
producción de productos agrícolas. Cuentan campos en producción, a la
vez de brindar el servicio de procesado y realizan la comercialización ha
varios agricultores.
f. Fruchincha S.A.: fundado en setiembre de 1999, conformada por doce de
las principales empresas agrícolas del valle de Chincha, tiene como
objetivo manejar una oferta exportable y una línea comercial para sus
productos en el extranjero.
Tabla 19. Principales empresas exportadoras de palta peruana
(Miles US $)
Var. % Part.% AcumuladoEmpresas 2005 2006 2006 2006 2006
1 Camposol S.A. 7,067 19,919 182% 52.6% 53%2 Consorcio de Productores De Fruta S.A. 6,399 5,339 -17% 14.1% 67%3 Agroindustrias Verdeflor S.A.C. 1,307 1,715 31% 4.5% 71%4 Solis Caceres S.A.C. 441 1,482 236% 3.9% 75%5 Procesadora Laran Sac 1,274 1,430 12% 3.8% 79%6 Agricola Copacabana de Chincha S.A. 1,166 906 -22% 2.4% 81%7 Corporacion Fruticola de Chincha S.A.C. 641 875 37% 2.3% 84%8 Agricola Don Ricardo S.A. 843 716 -15% 1.9% 86%9 I Q F del Peru Sa 607 712 17% 1.9% 87%
10 Agropecuaria Fundo Waimanalo E.I.R.L - 665 N/A 1.8% 89%11 Sociedad Agricola Drokasa S.A. - 646 N/A 1.7% 91%12 Greenland Peru S.A.C. - 528 N/A 1.4% 92%
Otros 3,590 3,554 -1% 9.4% 102%
Total 23,335 38,489 65% 100%
Anual
Fuente: Asociación de exportadores del Perú (2006, octubre). ADEX Datatrade recuperado 24 de octubre del 2006, de los informes en línea de la unidad de inteligencia de mercados: www.ADEXdatrade.com.
139
Es importante indicar que la mayor parte de las empresas exportadoras
cuentan con experiencia en la producción, comercialización y exportación de
otros productos perecibles como, alcachofa, espárragos y mangos, lo que les
permite tener conocimiento de las normas de calidad y estándares
fitosanitarios que exige el mercado externo, en este contexto los empresarios
agrícolas vienen adecuándose a las normas EurepGap de la Unión Europea
para mantener el acceso a los mejores supermercados y mantener su
competitividad en el mercado europeo.
4.6.2. Operaciones y producción
La palta es una fruta con cosechas anuales se estima que actualmente
existen más de 500 variedades de palta. Sin embargo, por razones de
productividad y otras características apetecidas en el mercado internacional,
que van desde su calidad y buen sabor, la explotación comercial se limita a un
número reducido de variedades entre las que destacan en el Perú:
Tabla 20. Variedades de Paltas en el Perú
Fuente: Maximice (2006) “Palta ficha técnica”
Características de las variedades de palta producidas en Perú (Proyecto TTA,
1992):
Variedad Origen Peso Fruto(g) Color-Fruto Cosecha Tamaño Fruto
Hass Guatemalteca 150-300 Verde purpura negra nov-dic pequeñaFuerte Guatemalteca y Mexicana 300-400 Verde oscuro jun-jul mediano sin semillaFicra Guatemalteca y Mexicana 300-500 Verde oscuro set-oct medianoNabal Guatemalteca 450-550 Verde oscuro oct-nov pequeñoQueen Guatemalteca 450-600 Purpura set-oct pequeñoCollinrea Guatemalteca y Antillana 500-600 Verde marron set-oct mediano
140
a. Hass; actualmente la más comercial en el mundo, altamente productivo,
no presenta alternancia, comenzando a producir desde los tres años,
muy sensible al frío, en cuanto a la altitud pueden ser plantadas desde el
nivel del mar hasta los 1000-1200 m.s.n.m. En el transporte se adecua a
la vida de bodega y respuesta al proceso de etileno.
b. Fuerte; en los últimos años esta siendo reemplazada por variedades con
menos problemas de producción, tiene tendencias de frutos no
polinizados y sin semilla, plantación al nivel del mar no es muy
recomendable, en la sierra y la selva alta hasta los 1.300 m.s.n.m. se
adapta muy bien. Alta resistencia al transporte, se comporta bien en
bodegas y barcos, responde bien a tratamiento de etileno.
c. Nabal; fruto con alternancia en sus cosechas, planta vigorosa y de gran
tamaño, se adapta fácilmente desde el nivel del mar hasta los 1.500
m.s.n.m. Cabe mencionar la existencia de selecciones de esta variedad
que no presentan alternancia tan marcada (Nabal azul).
El Perú presenta ventajas competitivas respecto a los principales
productores y exportadores mundiales, cuenta con las condiciones climáticas
ideales para la producción de palta en sus diferentes variedades durante todo
el año lo que permite tener rendimientos muy por encima de la media mundial.
Según la Dirección de Promoción Agraria del Ministerio de Agricultura (Minag)
informó que el Perú se ubica en el tercer lugar en rendimiento mundial de la
producción de palta a diciembre 2005, con un promedio de 9,43 toneladas
métricas por hectárea.
141
El rendimiento alcanzado por la palta en el año 2005, fue superior en
2% a lo registrado en el año 2004, el cual fue 9,23 TM /ha., por encima del
rendimiento promedio mundial (8,21 TM /ha). En el 2005 el rendimiento de
seis departamentos estuvo muy por encima de la media nacional e
internacional, como se refleja en la Figura 29.
12.9
11.5
10.8
10.8
10.6
10.5
8.4
7.7
6.9
6.2
9.34
4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
La libertad
Ica
Lima
Arequipa
Cusco
Ancash
Cajamarca
Moquegua
Tacna
Junin
Promedio
TM/ha
Rendimiento por hectarea (TM/ha)
Figura 29. Rendimiento de palta por departamento- 2005
Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, unidad de Comercio Internacional.
Las principales zonas productoras de palta en el Perú son los
departamentos de Lima con una participación en la producción del año 2005
de 32%, le siguen La Libertad con 21%, Junín con el 19%, Ica con el 4%,
Cajamarca con el 3%, entre otros. Las principales zonas para exportación
están ubicadas en los departamentos de la costa, siendo Lima el más
representativo, con el valle de Cañete y Chincha en Lima. Asimismo podemos
encontrar zonas de producción de palto para la exportación en el
departamento de Junín e Ica y al norte del país en los valles de Piura y Trujillo.
142
0
20
40
60
80
100
120
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Mile
s de
TM
Lima Junin La Libertad Ica Cajamarca Moquegua Tacna Otros
Figura 30. Principales zonas productoras de palta-2005
Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, unidad de Comercio Internacional.
La superficie cultivada de palta muestra una tendencia creciente, las
regiones alto amazónicas de Junín y Cajamarca cultivan variedades de palta
para el mercado interno, siendo Lima, La Libertad e Ica constituyen las
principales zonas de palta Hass para la exportación. Para el 2006 se prevé un
crecimiento de 5,7% respaldado en el incentivo a su cultivo por parte de los
gobiernos regionales en el norte del país.
En el 2005 la producción de palta disminuyo 4,6% debido a las
adversas condiciones climáticas que afectaron la producción en la región
Junín, que no pudieron ser contrarrestadas por los avances registrados en
Lima y la Libertad, las dos principales regiones productoras según se muestra
en la Figura 31.
143
-
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
12.000
14.000
1991
1992
1993
1994
1995
1996
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
2005
Año
Hec
táre
as (M
iles)
-
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
Tone
lada
s (M
iles)
Producción Superficie Cosechada
Figura 31. Superficie cosechada y producción nacional de palta
(1991-2005)
Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, unidad de Comercio Internacional.
El principal destino de las exportaciones de paltas peruanas es Europa,
siendo España, Holanda, Inglaterra y Francia los principales mercados,
Canadá ha empezado a importar paltas siendo un mercado potencial a
desarrollar. A partir de Agosto del presente año Chile se constituye en un
importante mercado al levantar las barreras fitosanitarias que se venían
presentando.
Las exportaciones de paltas proyectadas al cierre del 2006 es de 31,5 TM,
comparada con el 2005 se han incrementado en un 69,7%; respecto al 2004
se incrementa en 215%.
En el 2006 el 96% de las exportaciones de palta tuvieron como destino la
Unión Europea y solo el 3% Norteamérica (Canadá).
144
-
5,000
10,000
15,000
20,000
25,000
30,000
35,000
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Mile
s de
TM
España Holanda Francia Inglaterra Canada Belgica Chile Guatemala
Figura 32. Exportaciones de Palta-2006
Fuente: Ministerio de Agricultura (2006). Perfil de Mercado de la palta. Lima: Oficina General de Planificación Agraria, unidad de Comercio Internacional.
La adopción de normativas de certificación en el Perú data del año 2002,
asumiendo el desafío de aplicar estándares de calidad en los procesos de
producción para lograr sus objetivos comerciales y fitosanitarios (BPA). Desde
entonces los productores peruanos se encuentran atentos en aumentar y
expandir su participación en el mercado, hasta octubre del 2006 más del 80%
de las exportaciones de palta en el Perú fueron certificadas con EUREPGAP y
se espera que dicha cifra se incremente en los próximos años (Corbetto,
Comunicación personal).
Según Carlini (Comunicación personal), "Al principio, la opinión general de los
productores era que la norma representaba mayores costos y las
exportaciones se iban a volver más caras, aportando poco a la eficiencia."
Ahora los productores reconocen que ello ha permitido una mejor
145
organización obteniendo un mayor beneficio al contar con acceso a los
mejores mercados y mantener su competitividad en la región.
Según el boletín electrónico del centro de negocios de la Pontificia
Universidad Católica del Perú del 15 de julio de 2006, los precios promedio de
exportación presentan una tendencia descendente en los últimos cinco años,
de 2001 a 2005 han pasado de US $ 1,39 a US $ 1,25 por kilogramo. En el
primer semestre de 2006, los precios mantuvieron similar tendencia y cayeron
6% respecto al precio de igual periodo de 2005. Esta caída responde
básicamente al aumento de la competencia en destinos relevantes como
Europa y Estados Unidos, donde la presencia de la oferta mexicana y en
menor medida chilena, es cada vez mayor de acuerdo a los diferentes
destinos, los precios promedio de exportación hacia los principales destinos
peruanos (España, Países Bajos, Reino Unido y Francia) siguieron la misma
tendencia.
Hacia España los precios promedio de exportación descendieron de US $
1,37 a US $ 1,24 por kilogramo entre 2000 y 2005. En el mismo periodo los
precios promedio de exportación hacia Países Bajos descendieron de US $
1,56 a US $ 1,20; mientras que hacia el Reino Unido descendieron de US $
1,49 a US $ 1,38.
En el 2006 el precio promedio en chacra de la palta registró una
expansión de 17,8% con relación al año precedente pese a la mayor
producción en dicho año (7,8%); julio fue el mes en que la palta alcanzó el
mejor precio S/. 1,39 por kilogramo que corresponde a uno de los meses con
menor producción. Los precios en chacra entre enero y agosto del 2006 han
146
mejorado significativamente con respecto a similar período del año anterior,
siendo julio el mes con mejor precio (Figura 33).
-
0.2
0.4
0.6
0.8
1.0
1.2
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Año
Sol
esPrecio en chacra por kilogramo
Figura 33. Precio chacra de la palta
Fuente: Dirección de Promoción Agraria del Ministerio de Agricultura (2006, agosto). Boletines electrónicos recuperado 24 de octubre del 2006, de la estadística agraria mensual: www.minag.gob.pe.
El palto se produce una vez al año, su cosecha en el Perú
generalmente se realiza entre los meses de mayo y agosto. No obstante
variedades como la palta Hass pueden mantenerse en el árbol sin deterioro
por un tiempo mayor, lo que se puede extender el período de cosecha y
aumentar el periodo de oferta en el mercado internacional, sumándose a esto
la oferta en contra estación y plantaciones ubicadas en diversos lugares que
pueden obtener cosechas de una misma variedad en diferentes épocas del
año (Tabla 21) han permitido, por ejemplo, una ubicación satisfactoria en el
mercado español. De igual forma, la producción en contra estación podría ser
147
aprovechada para impulsar los envíos a Chile y al mercado norteamericano
de levantarse la barreras fitosanitarias.
Tabla 21. Calendario de cosechas a nivel nacional y principales
departamentos
Ene. Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic
Campaña GrandeCampaña Chica
Siembra Todo el Año
Campaña GrandeCampaña Chica
Campaña GrandeCampaña Chica
Campaña GrandeCampaña Chica
Nota: No se cuenta con informacion de siembra y cosecha para La Libertad.
Cosecha
Lima
Junin
Ica
Fuente: Asociación de productores de palta Hass del Perú. Lima (2006)
En la presente investigación es importante identificar los factores y
aspectos agrotécnicos que inciden en la productividad y comercialización del
fruto de acuerdo a las recomendaciones de ProHass.
a. La fruta es piriforme ovoide, el peso varia entre 135 a 365 gramos., la piel
es rugosa de color verde, al madurar se torna violácea oscura o negra.
b. El principal destino es como fruta fresca, la pulpa, de excelente calidad, es
firme, de color crema, sin fibra y con un contenido de aceite que varia
entre 18 a 23%, la misma representa aproximadamente el 70% del fruto.
c. Esta variedad, usualmente es calibrada de acuerdo al número de frutos
por caja para un peso de 4 kilogramos (U.E.). Las paltas de calibre 12 a 18
son las de mayor demanda en el mercado europeo.
d. La temperatura en el cultivo del palto es uno de los factores climáticos más
importantes a considerar, en algunos lugares las heladas limitan la
148
ampliación de las áreas plantadas. Así también, si se presentan días
calurosos durante la floración o después de esta, cuando el fruto esta
recién cuajado, puede haber una seria caída de flores y frutos.
Temperaturas arriba de 40° o superiores causan caída de frutos a medio
desarrollar o quemaduras (golpe de sol) en los frutos desarrollados.
e. Los vientos calientes que soplan en floración y en los primeros estadíos de
formación del fruto pueden ser nefastos para los rendimientos. Además
pueden provocar caída de frutos y una gran cantidad de “rameo”
(rozamiento entre frutos o ramas) lo que desmejora la calidad de la fruta.
f. El drenaje del suelo es un factor importante a tener en cuenta, necesita
suelos profundos y permeables. El lugar donde se va a realizar la
plantación debe tener un buen drenaje para evitar los problemas de asfixia
radicular y de enfermedades de la raíz.
g. En cuanto a la topografía del terreno, se puede implantar en lugares con
bastante pendiente, aunque ahora esto no es limitante por cuanto se
dispone de un paquete tecnológico bastante importante de sistema de
riesgo localizado. Los suelos deben tener bajos contenidos de salinidad o
alcalinidad por ser muy susceptibles a sufrir daños, el pH adecuado del
suelo esta entre 5.5 a 7.5.
Una de las etapas más importantes de la exportación es el proceso de
cosecha que comprende desde la post cosecha hasta el consumo, las que se
detallan a continuación:
a. La cosecha; se da cuando el tamaño del fruto alcance las características
deseadas y el péndulo se torne de un color ligeramente amarillo.
149
b. La post-cosecha; etapa comprendida entre la cosecha y su consumo, en
ella ocurren perdidas llamadas descarte que son entre 3 y 5% de la
producción, en esta etapa el fruto debe llegar en buenas condiciones,
buena conservación, la temperatura deberá estar alrededor de 6° a 8° C.,
empacada en recipientes estibables y no expuesta a rayos solares.
c. Preselección: se realiza a nivel de campo, su finalidad es separar los
frutos con aspecto inadecuado con deficiencias físicas.
d. Transporte a la planta de conservación: este debe ser rápido evitando que
los frutos se dañen o golpeen entre si.
e. Enfriamiento Previo: implica reducir el calor de campo presente en los
frutos, evitando el deterioro rápido de la fruta, puede optarse por un
hidroenfriamiento, el cual consiste en someter los frutos a una rociada de
agua potable con cloro a una temperatura aproximada de 5° C durante 45
a 50 minutos.
f. Lavado: los frutos deben recibir un lavado que permita retirar el polvo o la
tierra procedente del campo, durante el proceso de lavado y en algunos
casos antes de su ingreso al lavado, los frutos deben ser desinfectados.
g. Secado: el fruto pasa por una banda de de rodillos que va secando la fruta
para su posterior encerado.
h. Encerado: técnica opcional, que permite darle una buena apariencia al
producto, permite eventualmente mantener por mayor tiempo su calidad al
disminuir la perdida de humedad.
150
i. Selección: se busca separar los frutos que no reúnen los requisitos que la
empacadora a establecido dentro de sus estándares, estos pueden variar
en función al destino de la fruta.
j. Clasificación: esta se realiza en función al peso y calibre del fruto que
varían entre 135 a 365 gramos y entre 10 a 18 los calibres.
k. Empacado: corresponde a la selección y acomodo de los frutos en cajas
con capacidad de cuatro kilogramos, permitiendo una capacidad por
parihuelas de 264 cajas y por contenedor una capacidad de 20 parihuelas.
l. Almacenamiento en atmósferas controladas y modificadas: son elementos
que permiten prolongar la vida del palto de 30 a 35 días, teniendo en
cuenta la temperatura de 9° C y la humedad que evita la deshidratación
del fruto.
151
COSECHA (RECOLECCION)
PRESELECCION
ENFRIAMIENTO (TEMPORAL)
TRANSPORTE
LAVADO (CEPILLADO)
ENCERADO (OPCIONAL)
SELECCION
CLASIFICACION (PESO-TAMAÑO)CALIBRADO
EMPAQUE
ALMACENAMIENTO
Figura 34. Diagrama de Poscosecha
Fuente: Asociación de Exportadores del Perú (2006, febrero). Perfil del mercado del producto paltas frescas. Lima: Área de Inteligencia Comercial.
152
4.6.3. Finanzas y Contabilidad
Según el Instituto Peruano de Economía (2005) las exportaciones de
productos agrícolas se están consolidando como uno de los rubros con mayor
dinamismo y rentabilidad como se desprende del análisis de los estados
financieros consolidados de la industria, sin embargo el sector presenta serios
problemas para su desarrollo en el mediano y largo plazo riesgo;
a. No cuenta con una ley de aguas.
b. Existencia de trabas burocráticas aduaneras.
c. Sobre costos logísticos.
d. Infraestructura de riego y transporte obsoleta.
e. Vencimiento del ATPDA, la no firma del TLC por EE.UU.
f. Falta de reglamentación de insumos para la agro industria.
g. Falta de un reglamento de viveros que normalice la calidad de los
plantones.
h. Deficiencias en los beneficios tributarios que no llega a quienes debería
beneficiar.
De no resolver estos problemas, el potencial de crecimiento de nuestras
exportaciones se vera mermado.
Para el presente investigación se han consolidado los estados financieros de
las principales empresas exportadoras de palta Hass en Perú, que comprende
el 81% de las exportaciones al cierre de campaña del 2006, Camposol, CPF,
Agroindustrias Verdeflor, Solís Cáceres, Procesadora Larán SAC., Agrícola
Don Ricardo y Fruchincha, en adelante “Las Empresas” las que en el sistema
financiero están catalogadas como normales y sin riesgo crediticio es
153
importante precisar que las empresas antes indicadas no solo producen y
comercializan palta sino que han diversificados sus exportaciones.
La obtención de información financiera y contable de las empresas en
cifras globales proporcionadas por INFOCORP, SUNAT y diversas entidades
financieras, lo que permitió analizar la estructura financiera del subsector palta
en el Perú. De otro lado no se detalla la información por empresa por ser de
carácter confidencial.
Las exportaciones de palta Hass presenta un permanente incremento
en ventas que se viene observando en los últimos años, al cierre de la
campaña 2006 se ubicaron en valor FOB US $ 38,4 MM, lo que significa un
65% de incremento al cierre del 2005 y un 106% en términos acumulados en
los últimos dos años. El incremento se debe básicamente a la expansión de la
actividad agrícola de la industria derivada del mayor ingreso de áreas
agrícolas en producción, así como un incremento en la productividad por
hectárea, así mismo se aprovecho la coyuntural de la caída en la producción
de España y Sudáfrica en sus exportaciones a Europa.
Del análisis de la estructura económica, las ventas totales de Las
Empresas al cierre del 2005 alcanzaron los S/. 358,13 MM derivada de la
ampliación de la frontera agrícola y una mayor productividad, así mismo un
aspecto coyuntural del precio de algunos de sus principales productos de
exportación. Los costo de ventas y servicios representaron el 73% de las
ventas totales al cierre del 2005, manteniéndose relativamente estable en las
tres últimas campañas, siendo el componente principal en dicho costo los
insumos importados que hacen posible la actividad exportadora, los cuales se
154
vieron encarecidos por los altos fletes observados en el último año dada la
participación y gran demanda de China en los servicios de las empresas
navieras a nivel mundial, lo cual explica el incremento de este costo;
adicionalmente debemos considerar los costos relacionados a las
permanentes mejoras técnicas en los campos, incrementando el rendimiento
y por ende los costos derivados a su uso intensivo. Si bien es cierto que
existieron factores que determinaron un incremento de solo 1% en el nivel de
costo de ventas del sector, cabe señalar por otro lado la estabilidad del gastos
operativos al interior de las cuenta de resultados, observándose un manejo
eficiente de los gastos administrativos a lo largo de todo el período de análisis
(7% sobre ventas) así como los gastos de venta (10%).
De la misma manera Las Empresas reportan una utilidad neta del 9%
sobre las ventas así como una utilidad operativa del 10% al cierre del 2005,
cifra menor a 17% observado al cierre del 2004; la principal explicación de tal
reducción radica casi exclusivamente en el hecho de haberse diferido el cierre
de la campaña de exportación de Camposol correspondiente al año 2005, la
cual en condiciones normales e históricas debió concluir en el mes de
diciembre 2005, sin embargo por factores tanto climáticos como de
disponibilidad logística de naves, se derivo hacia el primer trimestre del 2006.
Las empresas al cierre del 2005 reflejan una deuda financiera bruta (DFB) de
S/.106.37 MM correspondiente a las obligaciones en el corto y largo plazo,
representando el 30% de las ventas anuales, de otro lado los recursos
generados por las empresas (Cash flow) asciende a S/. 49.42MM
representando el 12% de las ventas, el diferencial entre la utilidad neta y el
155
Cash flow se explica por el fuerte crecimiento de las provisiones (+50%). El
Ebitda, (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization)
asciende a S/. 49.41 MM, lo que refleja la eficiencia operativa del negocio,
representando el 14% de las ventas.
Del análisis de la estructura financiera podemos indicar que, la liquidez
corriente es de 1,45 lo que refleja la capacidad de las empresas para hacer
frente a sus compromisos de corto plazo que se derivan del ciclo operativo,
así como la posibilidad de financiar activos circulantes con capitales a largo
plazo. Muestra un capital de trabajo de S/. 86,52 MM lo permite contar con
capacidad económica para hacer frente a las necesidades mínimas a largo
plazo. La rotación de inventarios es cada 99 días lo que demuestra una alta
rotación de 3,64 veces al año. Las cuentas por cobrar están circulando a 139
días, lo que nos indica el tiempo promedio que tardan en convertirse en
efectivo, indica la necesidad de recursos propios y de financiamiento a través
de terceros o entidades financieras. El índice de endeudamiento es del 73%,
reflejando el grado de dependencia al financiamiento externo y el aporte de
los propietarios, la cobertura de gastos financieros es del 30% del patrimonio
lo que no representa ninguna dificultad para pagar sus gastos financieros.
4.6.4. Tecnología, investigación y desarrollo
La agricultura atraviesa problemas críticos en el Perú. Podemos contar desde
la falta de una debida planificación de los productos que serán sembrados
hasta la inexistencia de sistemas de regadío adecuados, la necesidad de un
sector agroexportador moderno y competitivo, o el abuso de los intermediarios
156
que, en la mayoría de las ocasiones, son los más beneficiados
económicamente en las transacciones.
La creencia de que nuestro país tiene un territorio rico para la agricultura y
que ésta debería ser más y mejor explotada encuentra algunas
contradicciones cuando se revelan algunas cifras. De los 128,5 millones de
hectáreas de superficie territorial, solo tienen capacidad de convertirse en
cultivos agrícolas, transitorios y permanentes, 7,6 millones de hectáreas, es
decir alrededor del 6%.
Según Gutiérrez (2003) en el Perú la investigación científica y tecnológica no
ha sido un tema seriamente contemplado en las políticas de gobierno en los
últimos 40 años, aunque siempre ha formado parte de las agendas
declarativas de los gobernantes. En el Perú no existen redes de investigación
formalmente establecidas y la tendencia en la mayoría de las universidades
es hacia el trabajo aislado. Existe, sin embargo, cooperación entre
investigadores de manera informal y amical. Es de mayor frecuencia la
colaboración entre laboratorios nacionales y laboratorios del extranjero, en
muchos casos como consecuencia de Convenios de Cooperación
establecidos formalmente.
Según Iguiñez (2005) desde el punto de vista de los productos, puede resultar
útil clasificar los cambios técnicos en tres tipos:
a. El primero es el impulsado por la decisión del cambio de cultivos (por
ejemplo, de algodón a espárrago). La variación más importante sería el
que consiste en un cambio de producto que pasa a ocupar una proporción
apreciable de la superficie sembrada. Los cambios en esos casos son
157
radicales porque afectan los insumos (nuevas semillas, nuevos
requerimientos de otros insumos), nuevos fondos (equipos de riego,
maquinaria, tipo de mano de obra) y nuevos procesos (rutinas, periodos de
siembra y cosecha, intensidad de usos de fondos). El “paquete
tecnológico” cambia significativamente. Esos cambios ocupan todavía una
superficie agraria muy pequeña en el Perú. Si consideramos que los
verdaderamente nuevos productos son los que tenían una ínfima o
ninguna superficie en el pasado y ahora sí es significativa.
b. El segundo consiste en el cambio de variedades del mismo cultivo
(Variedades de palta criolla y Fuerte a Hass). En esos casos, la actividad
se altera al tener que adaptarse a mayores o menores requerimientos de
similares pero también de distintos insumos, a cambios en la resistencia a
plagas y en el nivel y tipo de fertilizantes.
c. El tercer cambio consiste en las mejoras en el cultivo de cada variedad en
particular. En este caso, los cambios se reducen a mejoras en la eficiencia
en el uso de insumos generalmente conocidos o en el uso de fondos.
Quizá uno de los productos nuevos y emblemáticos sea la palta Hass, que
constituye un proceso radical de adopción de nuevos elementos, prácticas de
calidad y rendimientos. Según Daga (Comunicación personal. Apéndice D) la
agroindustria de la palta es una de las actividades productivas modernas que
integra actividades convencionales y tecnológicas, permitiendo un desarrollo
conjunto, aumentando la rentabilidad al dar el valor agregado requerido para
incrementar las exportaciones, reduciendo los costos unitarios y mejorando
los rendimientos por hectárea. La tendencia es usar la agricultura de precisión
158
lo que permite una reducción de costo de alrededor del 18% al 20%, la
tecnología de precisión es básicamente determinar las propiedades del suelo
y el manejo de los patrones, incorporando tecnologías de monitoreo geo
referenciado. Así mismo se esta investigando en los índices de cosechas
peruanas, ya que a la fecha estamos usando índices de cosecha de California
y de Chile que generaran problemas de calidad en los productos. El sistema
de riego también ha cambiado, se ha pasado de gravedad con eficiencia
alrededor del 50%, luego con mangas y finalmente goteo (90-95%). El uso de
fertilizantes, con ayuda del riego se ha hecho más eficiente. El
aprovechamiento de la tierra es también creciente con un sistema de rotación,
a su vez, el tiempo del proceso productivo es variable y se ajusta según clima
y precios de acuerdo al calendario del mercado, así como de acuerdo a las
épocas óptimas y no óptimas (junio, invierno). La maquinaria ha cambiado
también, con ayuda de tractores y otros equipos las labores se hacen más
rápidamente, se ha ampliado la frontera y se optimiza la producción con la
incorporación de broza, el recurso al compost. El “gran cambio” para los
agricultores mismos consiste en el liderazgo consumidor que exige calidad y
buen sabor pasando por la exigencia trader en cuanto a puntualidad y buenas
prácticas agrícolas. Estas impulsan y hasta obligan a inocuidad,
responsabilidad social con el trabajador y cuidado del medio ambiente, la
Tecnología se adapta a esas exigencias.
De la revisión efectuada en estudios de diagnósticos del sector agrícola
peruano existentes, se han identificado un conjunto de problemas que de
159
algún modo frenan el desarrollo del sector agroindustrial en general. A
continuación señalamos los más relevantes:
a. Alto grado de dependencia de insumos, maquinaria y tecnología.
b. Desarticulación ínter e intrasectorial.
c. La excesiva centralización geográfica de la industria, sobre todo en Lima
Callao (70%).
d. Elevado desempleo y subempleo existente.
e. Concentración de la producción y propiedad industrial en pocas
empresas del sector.
Según Teonila (2003) otro de los aspectos que justifican la importancia de la
investigación se centra en los requerimientos de calidad física que exige el
mercado internacional, tales como el tamaño, la forma, el color de la cáscara,
etc. y habiendo observado que la producción peruana no exporta en gran
cantidad, debido a que las paltas no cumplen los requerimientos de calidad
para la exportación, pues un gran porcentaje de ellas tienen manchas, formas
irregulares, tamaños y colores no adecuados, daños externos en su traslado y
manipuleo, además de comunes enfermedades del fruto que solo atacan a la
cáscara.
En el Perú la industrialización de los derivados de la Palta se encuentra en
una etapa incipiente que no permite elaborar productos con valor agregado,
aceite de Palta (Aguacate) extra virgen, puré de Palta, Palta trozada, cremas
y otros productos de belleza que gracias a su alto contenido de vitaminas A, C
y E, se ha convertido en materia prima para fórmulas cosméticas, a lo largo
de la investigación no se ha encontrado mayor información. Empresas como
160
IQF y Camposol han ingresado a la industrialización del la Palta con el
propósito de reconvertir el 5% de las mermas de exportación y he ir
incursionando en productos con valor agregado.
De otro lado la agricultura orgánica es uno de los campos en el Perú está en
desarrollo y es considerada por distintas organizaciones y actores como una
oportunidad de desarrollo, debido principalmente a la creciente demanda de
mercados internacionales. Este proceso incorpora cada vez a un mayor
número de consumidores, productores, transformadores y comercializadores
que necesitan tener acceso a información actualizada de la oferta y de la
demanda de este tipo de productos.
4.6.5. Marketing
En el Perú no existe una comercializadora lo suficientemente fuerte en el
mercado que haga sentir su presencia sobre las demás, no existen campañas
de publicidad ó marketing, el producto es de dominio público y se vende sin
mayor control de calidad, no requiere autorización sanitaria ni análisis por
parte de DIGESA u otra organización nacional, todo producto a exportar
requiere de una certificación dependiendo del mercado de destino.
La primera variable de análisis dentro del marketing es el producto, la
variedad Hass es el producto que se exporta en mayor volumen 95% seguido
de la fuerte 5%, para el análisis podemos mencionar que se han considerado
dos elementos, el producto esencial y el producto tangible, ambos elementos
nos permitirán una adaptabilidad de nuestro producto a los requerimientos y
exigencias demandadas por el consumidor. Dentro del elemento esencial
podemos mencionar factores diferenciales de la palta “Hass”:
161
a. Tamaño de fruta mediano.
b. Pulpa cremosa con muy pocas fibras.
c. Exquisita palatabilidad.
d. Contiene una pepa relativamente pequeña.
e. Su piel es madura y de color negro.
f. Permanencia duradera en el árbol.
g. Resistente al transporte.
h. Duración en cadena de frío.
i. Acepta la maduración con etileno.
j. Contiene más potasio que la banana.
k. Ayuda a bajar el colesterol.
Dentro del elemento tangible considerado en el producto, podemos mencionar
como factores claves:
a. Empaque en cajas de cartón debidamente para exportación, en empaques
de cuatro kilogramos, en dichas cajas se incluye información sobre la
variedad del producto, el precio, la calidad, el calibre y el país de origen
(trazabilidad).
b. Empleo de Jabas plásticas de 20 kilogramos.
c. Contar con certificaciones internacional como ISO 9001:2000 y la ISO
14001 (cuidado ambiental).
d. Poseer las certificaciones fitosanitarias que requiere el mercado de la
Unión Europea.
e. Empleo de la marca “Hass” como sinónimo de calidad, excelente imagen y
reconocimiento mundial.
162
La variable precio, es complejo determinar debido a que estos varían según
cada período y raramente se mantienen estables durante más de una semana.
Sin embargo, de modo general, se puede afirmar que la variedad Hass es el
más caro del mercado por ser considerado un producto gourmet. Además la
palta es un producto frágil y relativamente sensible a las variaciones
climáticas. En consecuencia, la oferta y los precios puede variar de una
semana a otra, la comercialización se da ha precio de mercado, considerando
que la exportación del producto es través un agente intermediario, el precio
utilizado será del tipo FOB, el cual permite competir con otros países
exportadores, siendo de esta manera un producto atractivo por su excelente
calidad y precio acorde con su valor percibido por el consumidor final.
El motivo de la exportación en valor FOB se debe a las desventajas
competitivas que tiene el Perú en valor CIF; dado que las empresas de
transportes y de seguros ofrecen tarifas más elevadas debido a los
volúmenes pequeños de exportación que tiene nuestro país. Los países
europeos por el tamaño de movimiento en el mercado internacional obtienen
tarifas más competitivas que permiten finalmente tener un precio diferencial
positivo para el mercado importador. El precio podrá ir variando conforme el
producto logre penetrar fuertemente en el mercado, proyectando con ello un
incremento del precio de venta dada su excelente acogida e incremento
porcentual de la demanda.
163
Tabla 22. Precio (US $FOB) / kilogramo de palta por empresa
Nº RUC EXPORTADOR Total general KILOS
Total general FOB US$ FOB US$ kilo
1 20340584237 CAMPOSOL S.A. 17,010,293 19,919,368 1.1712 20501923428 CONSORCIO DE PRODUCTORES DE FRUTA S.A. 4,042,463 5,339,129 1.3213 20386367664 AGROINDUSTRIAS VERDEFLOR S.A.C. 1,691,218 1,714,995 1.0144 20474498639 SOLIS CACERES S.A.C. 1,134,060 1,482,394 1.3075 20451899881 PROCESADORA LARAN SAC 1,007,640 1,429,829 1.4196 20336956677 AGROPECUARIA LAS LOMAS DE CHILCA S.A 610,144 875,167 1.4347 20367336081 AGRICOLA COPACABANA DE CHINCHA S.A. 583,180 906,430 1.5548 20100032709 I Q F DEL PERU SA 544,064 712,092 1.3099 20293718220 AGRICOLA DON RICARDO S.A.C. 537,840 716,402 1.332
10 20410065364 CORPORACION FRUTICOLA DE CHINCHA S.A.C. 510,380 757,211 1.48411 20318018856 AGRO VICTORIA S.A.C. 485,760 409,939 0.84412 20484207616 SUN LAND FRUITS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA 448,655 488,890 1.09013 20453946038 GREENLAND PERU S.A.C. 445,196 528,003 1.186
Otros 2,625,701 3,209,167 1.222
Total 31,676,593 38,489,013 1.215
Fuente: Asociación de exportadores del Perú, (2006, octubre). ADEX Data trade recuperado 24 de octubre del 2006, de los informes en línea de la unidad de inteligencia de mercados: www.ADEXdatrade.com
España es el principal mercado destino de las exportaciones de palta Hass
desde Perú. El principal mercado de entrada de los productos en España es
Mercamadrid, es uno de los complejos de distribución mayorista más
importantes de Europa, las cantidades comercializadas palta Hass ha tenido
un crecimiento en los últimos cinco años de alrededor de 30%, llegando ha
comercializar en el año 2005 2.723.235 toneladas. Los precios promedio de
exportación descendieron de US $ 1,37 a US $ 1,24 por kilogramo entre 2000
y 2005.
La variable distribución se da a través de agentes intermediario que permiten
realizar las exportaciones de palta “Hass” de forma directa en el mercado
Europeo. Estos agentes conocen tanto los aspectos burocráticos como los
requisitos técnicos para gestionar las importaciones de frutas y verduras
convencionales. Puede resultar muy difícil vender directamente a través de
mayoristas especializados o supermercados, dado que éstos son redes
164
comerciales difíciles de ingresar y en muchas ocasiones no tienen la idea de
las limitaciones que enfrentan los importadores de los países en desarrollo.
La variable promoción, es el objetivo de los exportadores para dar a conocer
el producto, por tal razón, sobre la base de los medios a los cuales acuden los
agentes en el ámbito internacional, se desarrollan estrategias de medios tales:
a. Participación en las ferias internacionales: contando con stands propios
donde se buscará el impacto visual a través de videos in situ y sampling
para todos los interesados.
b. Sampling bajo la modalidad de degustación.
c. Entrega de brochures de producto con un CD informativo que refleja la
eficiencia, eficacia y calidad de la producción de Palta. Proceso que se
realiza con los más altos estándares de calidad.
En el ámbito interno se solicita al agente participar en los medios, al utilizar al
punto de venta del producto con negociaciones especiales que permitan una
adecuada difusión de los atributos. Estos pueden ser exhibidores,
impulsadoras, degustadoras o volanteo en punto de venta. Ha pesar de lo
expuesto lo que se invierte en promociones es comparativamente menor a lo
que desarrollan países como Chile y México que invierten más de US $ 5
millones anuales en promoción en tanto que Perú US $ 200 mil.
4.6.6. Recursos Humanos
La agricultura tradicional en el Perú no ha sufrido cambios fundamentales en
la última década aunque sí es posible pensar en mejoras específicas en el
bienestar de la población rural por la desaparición de la violencia política y la
165
mayor cobertura del estado en provisión de infraestructura y servicios sociales
en zonas del interior del país.
En un estudio reciente sobre los activos de los hogares peruanos se
demuestra que la incidencia de la pobreza y de la extrema desigualdad del
ingreso en el sector rural en el Perú ha venido disminuyendo de manera
sistemática en las últimas tres décadas del siglo que termina. Este fenómeno
se explicaría por el mayor acceso a educación y al activo tierra por parte de la
población rural así como al proceso migratorio masivo que ha caracterizado a
las economías de la región desde la década de los cincuenta. En este sentido,
lo que se observa es que el tema de pobreza en el Perú ha dejado de ser un
tema básicamente rural para convertirse también en un tema urbano.
Pese a estos importantes cambios en la dinámica social y económica, la
pobreza sigue siendo un rasgo central del sector rural. Según el Ministerio de
la Mujer y Desarrollo Social (2006) en los departamentos de Lima, Ica y La
libertad, zonas productoras de Palta en la variedad Hass, el 36,47% de los
hogares son considerados pobres mientras un 6,02% viven en condiciones de
extrema pobreza. Esto guarda una alta correlación con el bajísimo nivel de
educación y productividad de la mano de obra en las labores agrícolas, la tasa
de analfabetismo en personas mayores de 15 años alcanza en promedio
entre el 5.7% de los hogares, lo cual también está relacionado con la poca
cantidad de años de educación (9.3 años) de un poblador promedio, a lo cual
se le agrega que, apenas el 39,9% de la Población Económica Activa se
encuentra adecuadamente empleada, según indica en la Tabla 23.
166
Tabla 23. Indicadores Sociales de Lima, Ica y La Libertad principales productores de palta Hass
Indicadores Sociales Lima Ica La LibertadIncidencia de la pobreza en la población 33.00% 41.20% 52.10%Incidencia de la pobreza extrema en la población 3.40% 8.60% 18.30%Total de Hogares 1,703,139 155,952 331,363Tasa de analfabetismo (mayores de 15 años) 4.30% 6.80% 11.50%Años promedio de la educación de la población de 15 años a mas 10.3 9.5 9.3decudamente empleados (porcentaje de la PEA) 39.60% 41.90% 40.30% Fuente: Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social (2006). Indicadores Sociales. Recuperado el 9 de noviembre de 2006 http://www.mindes.gob.pe. Es importante el análisis los indicadores de carácter social que permiten
conocer y comprender los problemas sociales y económicos que presentan
los departamentos donde se concentra la producción de palta que ha
presentado un crecimiento sostenido en los últimos años.
4.6.7. Informática
El uso de las nuevas tecnologías de la información para lograr que la
agricultura y en especial que los agricultores encuentren una salida a la
pobreza en la que viven es transformar una problemática social partiendo de
una base tecnológica, mantener una actitud escéptica ante un planteamiento
de tal magnitud es válida, sin embargo, en nuestra situación y, sobre todo, en
la situación de los campesinos y agricultores ésta podría ser una opción, que
es mejor aplicarla. La evidencia actual sugiere que, para alcanzar la
sostenibilidad y el éxito, en el uso de la informática este debe estar dirigido al
desarrollo agrícola partiendo de las necesidades reales de los usuarios. Los
planificadores de proyectos deben estar al corriente de las necesidades de los
usuarios y productores agrícolas. Esto requiere, por lo tanto, de un enfoque
que sirva de catalizador a la participación local, que apoye la evaluación de
las necesidades de información y comunicación, que informe sobre los usos
167
potenciales de Internet, que ayude a crear comunidades de usuarios y que
favorezca las redes de información y comunicación manejadas local y
autónomamente. Esto implica también que es necesario atender a la creación
de capacidades y al fortalecimiento institucional de las agencias
intermediarias que prestan servicios a la población rural.
A nivel de políticas, el éxito de los proyectos de informáticos en las
actividades de desarrollo requiere del diálogo con las empresas de
telecomunicaciones nacionales a fin de que transformen y liberalicen el
monopolio de los servicios de telecomunicación, una situación que comparten
muchos países en desarrollo. En efecto, el monopolio de estos servicios
tiende a paralizar la innovación tecnológica, así como la inversión en
infraestructura y los precios favorables que a menudo acompañan a la
competitividad. Muchos analistas señalan que cuando se llevan a cabo
reformas en los servicios de telecomunicaciones, estos "se han expandido y
mejorado más rápidamente mientras que la productividad ha aumentado y
nuevos servicios han sido puestos a disposición, inclusive, en algunos casos,
se han incorporado a los mercados de capital internacionales de manera
efectiva" (Saunders, Warford y Wellenius, 1994).
Las organizaciones de productores quieren y necesitan información inmediata
sobre los precios del mercado mundial, estrategias y técnicas de negociación
y análisis del potencial de sus productos en distintos mercados, nuevas
técnicas de mercadeo y producción, nuevos sistemas de transporte, y las
reglas del comercio mundial. La información que puede reducir los costos de
las transacciones y mejorar los precios del mercado, o abrir nuevos mercados
168
tiene gran valor para los productores. Estas organizaciones pueden actuar y
actúan como canales o intermediarios de la comunicación, facilitando el flujo
de la información entre la población local y el resto del mundo.
Internet como instrumento de alcance mundial es uno de los medios que
puede mejorar este flujo de comunicación para las organizaciones de
productores. Se trata de una manera no costosa para comunicarse y tener
acceso a la información mundial.
4.6.8. Matriz de Evaluación de Factores internos (EFI)
En la Tabla 24, se muestra la Matriz de Evaluación de Factores Internos,
luego de una evaluación y análisis de cada uno de los factores, con los
representantes de la cadena productiva de la palta se pudo obtener un
puntaje promedio de 2.49, lo cual implica que el sector se encuentra en el
promedio en cuanto al uso de sus fortalezas internas totales con respecto a
las debilidades con las que cuenta, representa una calificación mejorable en
el tiempo, considerando que el subsector se encuentra en la etapa de inicio
en el ciclo de vida de la industria.
169
Tabla 24. Matriz de Evaluación de Factores Internos (EFI)
Factores Internos Claves Peso Calificación Puntaje Ponderado
1 Cosecha en contra estación 0.08 4 0.32 2 Altos rendimientos y buena calidad. 0.07 4 0.27 3 Clima apto para los cultivos (Luminosidad y horas de calor) 0.07 4 0.29
4Creciente participación de mercado y mayor preferencia por la palta Hass del Perú en España 0.06 3 0.19
5 Mano de obra disponible y barata 0.06 4 0.20
6Experiencia y emprendimiento de empresas dedicadas a la exportación (sinergias) 0.05 3 0.17
780% de la palta peruana de exportación tiene certificación EUREPGAP. 0.05 4 0.17
8 Indicadores financieros del sector 0.05 3 0.14
1Aspectos fitosanitarios que han limitado su ingreso a otros mercados 0.07 2 0.12
2 Excesiva concentración de las exportaciones en Europa. 0.05 1 0.07 3 Baja cultura de consumo interno de paltas hass 0.04 2 0.07
4 Bajo nivel tecnológico de los agricultores medianos y pequeños 0.04 2 0.07
5Poca investigación y desarrollo de nuevas variedades de palta adaptadas a los climas del Perú 0.04 2 0.07
6 Falta de difusión de buenas practicas agrícolas : 0.04 2 0.08
7Informalidad en la estructura de la propiedad (Titilación y fraccionamiento) 0.03 1 0.04
8Participación de oportunistas en la industria de exportación que afectan el mercado con una calidad variable 0.04 1 0.06
9Falta de registros de pesticidas en SENASA que afecta las certificaciones 0.06 2 0.09
10 Uniformidad de técnicas y zonificacion 0.04 1 0.04 11 Falta de Índices de cosecha nacional 0.04 1 0.04
Total 1.00 2.49
Deb
ilidad
esFo
rtale
zas
4.7. Objetivos de largo plazo
• Objetivo de Largo Plazo 1: Lograr exportaciones de palta del orden de US
$ 96 millones de dólares valor FOB y de 80.000 toneladas métricas al año
2011.
• Objetivo de Largo Plazo 2: Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea
en no menos de 13% en el caso de Lima, Trujillo e Ica, los cuales son los
principales departamentos productores de palta en la variedad Hass.
• Objetivo de Largo Plazo 3: Migrar 3.000 hectáreas de cultivos tradicionales
por cultivos de paltas para el 2011.
En la presente sección se utilizan los insumos obtenidos de las etapas
anteriores: Matriz EFI, Matriz EFE y Matriz de perfil competitivo, con la
170
finalidad de poder encontrar diversas estrategias que permitan posteriormente
ser evaluadas y finalmente seleccionar aquellas que serán implementadas.
4.8. Proceso Estratégico
A continuación se utilizará los indicadores obtenidos en el análisis interno y
externo del sector con la finalidad de obtener las diversas estrategias que
serán evaluadas. Finalmente se seleccionará aquellas estrategias que sean
aplicables a las condiciones y realidad del entorno.
4.8.1. Matriz Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas
(FODA)
Utilizando las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas obtenidas
del análisis interno y externo, se plantean estrategias que permitan:
• Usar las fortalezas para tomar ventaja de las oportunidades del entorno.
• Mejorar las debilidades internas para tomar ventaja de las
oportunidades externas.
• Usar las fortalezas para reducir el impacto de las amenazas del
entorno.
• Reducir las debilidades de la empresa con la finalidad de evitar las
amenazas del entorno.
En base a lo anterior, se muestra a continuación la matriz FODA obtenida.
171
Tabla 25. Matriz FODA de la palta en el Perú FORTALEZAS: F DEBILIDADES: D
1 Cosecha en contra estación 1 Aspectos fitosanitarios que han limitado su ingreso a otros mercados
2 Altos rendimientos y buena calidad. 2 Excesiva concentración de las exportaciones en Europa.3 Clima apto para los cultivos (Luminocidad y horas de calor) 3 Baja cultura de consumo interno de paltas hass
MATRIZ 4 Creciente participación de mercado y mayor preferencia por la palta Hass del Perú en España
4 Bajo nivel tecnologico de los agricultores medianos y pequeños
FODA 5 Mano de obra disponible y barata 5 Poca investigacion y desarrollo de cultivos de palta Hass en los valles interandinos
6 Experiencia y emprendimiento de empresas dedicadas a la exportacion (sinergias)
6 Falta de difusion de buenas practicas agricolas
7 80% de la palta peruana de exportacion tiene certificación EUREPGAP.
7 Informalidad en la estructura de la propiedad (Titulacion y fracionamiento)
8 Indicadores financieros del sector 8 Participación de oportunistas en la industria de exportación que afectan el mercado con una calidad variable
9 Falta de registros de pesticidad en SENASA que fecta las certificaciones
10 Uniformidad de tecnicas y zonificación11 Falta de Indices de cosecha nacional
OPORTUNIDADES: O ESTRATEGIAS: FO ESTRATEGIA: DO1 El prestigio de la palta de exportación del Peru en cuanto a
buen sabor y calidad. 1 F1,4; O2, 3, 4 :Desarrollo de nuevos Mercados en Norte
América y Asia6 D3;O1,2,3 Reforzar las bondades de la palta Hass con el
apoyo del Estado2 Sostenido crecimiento de la demanda mundial de palta 2 F2,3,7; O1,2,3,4 Penetración en mercados de Chile, Canadá
y China7 D10:O1,2,3,5 Planificación Agrícola
3 Tendencia creciente respecto a la preferencia por el consumo de productos frescos, saludables (por ejemplo: baja el colesterol)
3 F2,3,6:O2,3,4: Exportacion de productos derivados de la palta con valor agregado
4 Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile, Canada, México, Japón, Australia, China
5 Ampliación de la Ley de Promoción AgrariaAMENAZAS: A ESTRATEGIA: FA ESTRATEGIA: DA
1 Creciente competencia de los países exportadores en Europa
4 F1,4:A1: Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores
8 D1:A3,4: Inversión en Investigación, Tecnologia y Gestión Agrícola
2 Precio internacional irregular (volatilidad del precio de venta)
5 F2:A2,6,7: Desarrollar una mayor asociatividad y cluster 9 D9:A1,3,4 Difundir y consolidar las buenas prácticas agricolas
3 Plagas (mosca de la fruta) 10 D4,5:A1,4,7:Alianzas Estratégicas para atraer inversionistas
4 Insuficiente apoyo gubernamental en investigación y promoción para el desarrollo de la palta de exportación.
5 Sequías y colapso de la napa freática, sumado a la falta de seguro agrícola.
6 Deficiente infrestructura (carreteras, puertos, energía, otros) que elevan los costos de exportación
7 Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relación a competidores
8 Inestabilidad política, social que afectan las inversiones en el sector.
4.8.2. Matriz posición estratégica y evaluación de la acción (PEYEA)
Para elaborar la presente matriz, se tuvieron que determinar tanto los
determinantes mayores de la posición estratégica del sector (la fortaleza
financiera y la venta competitiva), así como la posición estratégica de la
industria como un todo (la fortaleza de la industria y la estabilidad del entorno
Tabla 26).
172
Tabla 26. Matriz PEYEA del sector de la palta del Perú
Retorno en la inversión 5 Cambios Tecnólogicos 2Apalancamiento 5 Régimen de inflación 5Liquidez 5 Crecimiento de la demanda de palta 3Requerimiento de capital vrs. Disponibilidad de capital 4 Rango de precios de los productos que compiten 2Flujo de caja 3 Barreras de entrada al mercado 4Facilidad de salida del mercado 2 Presión competitiva y rivalidad 2Riesgo implicado en el negocio 2 Apoyo del gobierno al desarrollo del sector 5Rotación de inventarios 4 Presión de los productos sustitutos 5Economías de escala y experiencia 4
Total 3.78 Total -3.5
Participación del Mercado 3 Potencial de Crecimiento 6Calidad de los productos 5 Potencial de Utilidades 6Ciclo de vida de los productos 5 Estabilidad financiera 5Ciclo de reemplazo de los productos 5 Conocimiento tecnológico 4Lealtad del consumidor 2 Utilización de los recursos 4Contribución de la capacidad de los competidores 3 Intensidad de capital 3Conocimiento de la Tecnología 3 Facilidad de entrada al mercado 4Integración vertical 3 Productividad, utilización de la capacidad 5Velocidad de introducción de nuevos productos 2 Poder de negociación de los productores 2
Total -3.44 Total 4.33
Eje X 0.89Eje Y 0.28
Ventaja Competiva (VC) Fortaleza Industrial (FI)
POSICIÓN ESTRATEGIA INTERNA POSICION ESTRATEGIA EXTERNAFortaleza Financiera (FF) Estabilidad Ambiental (EA)
Con los datos obtenidos anteriormente se procede a hallar el valor de las
abscisas (4,33 - 3,44 = 0,89) y de las ordenadas (-3,5 + 3,78 = 0,28) y se
procede a graficar la matriz PEYEA (Figura 35).
Figura 35. Matriz PEYEA del sector de la palta del Perú
Agresivo
CompetitivoDefensivo
Conservador
Bajo-6 -5 -4 -3 -2 -1 1 2 3 4 5 6
-1
-2
-3-4
-5
-6
1
2
3
4
5
6
BajoEstabilidad del Entorno
(EE)
Ventaja Competitiva de la
Compañía (VA)
Fortaleza de la Industria
(FI)
Fortaleza Financiera de la
Compañía (FF)
Alto
Alto
(0.89,0.28)
173
La interpretación de esta matriz arroja como resultado que la palta del Perú
cuenta con una aceptable fortaleza financiera y una buena fortaleza como
industria generada tanto por las ventajas competitivas como por las
comparativas, por lo cual la postura que se recomienda tomar es agresiva
siendo las estrategias que mejor pueden funcionar las de integración y las de
diversificación concéntrica.
En cuanto a las estrategias de Integración se tiene:
a. Inversión en investigación y tecnología agrícola.
b. Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores.
c. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas.
d. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster.
e. Difundir y consolidar las buenas prácticas agrícolas.
f. Penetración en mercados de Chile, Canadá y China.
g. Desarrollo de nuevos mercados en Norteamérica y Asia.
h. Exportación de productos derivados de la palta con valor agregado.
i. Planificación agrícola.
j. Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado.
En cuanto a la estrategia de Diversificación Concéntrica se tiene la de
productos de agroexportación, sobre todo en la sierra, donde el fenómeno
agroexportador es bastante reciente que el boom ocurrido en la costa.
4.8.3. Matriz Interna Externa (IE)
174
La matriz Interna Externa (IE) ubica las diversas divisiones del sector en un
esquema de nueve cuadrantes, en donde se ubica la combinación de
puntajes de la matriz EFE (2,4) y la matriz EFI (2,49).
Figura 136. Matriz IE del sector de paltas del Perú Se puede apreciar en la Figura 36, al ubicar las coordenadas de los valores
EFE y EFI, el sector de paltas del Perú se ubica en el cuadrante V. En este
cuadrante se recomienda seguir estrategias de retener y mantener, tales
como la penetración de mercados y desarrollo de productos. Por ello, en
cuanto a la primera, se recomienda penetrar en los mercados de Estados
Unidos y Europa en la medida que aún existe un alto potencial de crecimiento
para ganar una mayor participación del mercado. En cuanto a desarrollo de
Bajo 1.0 a 1.99
Alto 3.0 a 4.0
Medio 2.0 a 2.99
1.0
2.0
3.0
4.0
Fuerte 3.0 a 4.0
Promedio 2.0 a 2.99
Débil 1.0 a 1.99
3.0 2.0 1.0
TOTALES PONDERADOS DEL EFI
I II III
IV VIV
VII IXVIII
TOTA
LES
PO
ND
ER
AD
OS
DE
L E
FE
175
productos se recomienda innovar exportando productos derivados de la palta
con mayor valor agregado.
4.8.4. Matriz Gran Estrategia (GE)
Es una herramienta que se utiliza para formular alternativas de estrategias.
Todas las empresas se posicionan en uno de los cuatro cuadrantes de la
matriz de la estrategia principal. Se basa en dos dimensiones de evaluación,
la posición competitiva y el crecimiento del mercado. Las estrategias que una
empresa debe considerar como adecuadas, aparecen en una lista en cada
cuadrante de la matriz según su cuadro de atracción.
El sector de palta para la exportación se ubica en el cuadrante I, debido a las
ventajas competitivas que tiene por desarrollar aún y por el continuo
crecimiento que viene mostrando la industria agroexportadora. Por la tanto las
estrategias convenientes, serían seguir desarrollando productos, penetración
en el mercado y desarrollando mercados.
El Perú debe aprovechar el crecimiento potencial del consumo en Estados
Unidos y Europa, así como también la demanda del mercado chileno, y
realizar una estrategia diferenciada de marketing en cada mercado.
176
Figura 37. Matriz GE del sector de palta del Perú
Tal como se puede apreciar en la Figura 37, las estrategias adecuadas para
el cuadrante I, son Penetración de Mercado, Desarrollo de Mercado,
Desarrollo de Productos, Integración (hacia atrás, adelante y horizontal).
177
4.8.5. Estrategia específica y ocurrencia
Luego de haber desarrollado las cinco matrices anteriores, se resumen las
estrategias alternativas, así como las estrategias específicas que se derivan
de cada una de ellas (Tabla 27).
Tabla 27 . Estrategias específicas relacionadas con cada estrategia alternativa de la palta del Perú
Código Estrategias específicas relacionadas a cada estrategia alternativaEA1 Integración hacia atrás
1 Inversión en Investigación, Tecnologia y Gestión AgrícolaEA2 Integracion hacia adelante
2 Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadoresEA3 Integracion horizontal
3 Alianzas Estratégica para atraer inversionistas 4 Desarrollar una mayor asociatividad y cluster5 Difundir y consolidar las buenas prácticas agricolas
EA4 Penetración de mercados6 Penetración en mercados de Chile, Canadá y China
EA5 Desarrollo de marcados7 Desarrollo de nuevos Mercados en Norte América y Asia
EA6 Desarrollo de productos8 Exportación de productos derivados de la palta con valor agregado9 Planificación Agrícola
10 Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado
Las diez estrategias específicas son confrontadas una a una versus la
aparición de cada una de ellas y a su vez en cada una de las cinco matrices,
con la finalidad de determinar cuáles son las estrategias con mayores
frecuencias de aparición (Tabla 28).
178
Tabla 28. Frecuencia de aparición en las matrices de las estrategias especificas de la palta del Perú
TotalEstrategias específicas relacionadas a cada estrategia alternativa FODA PEYEA IE GE
EA1 Integración hacia atrás1 Inversión en Investigación y Tecnologia Agrícola 1 1 1 3
EA2 Integracion hacia adelante2 Gestionar contratos de largo plazo con los agentes importadores 1 1 1 3
EA3 Integracion horizontal3 Alianzas Estratégica para atraer inversionistas 1 1 1 34 Desarrollar una mayor asociatividad y cluster 1 1 1 35 Difundir y consolidar las buenas prácticas agricolas 1 1 1 3
EA4 Penetración de mercados6 Penetración en mercados de Chile, Canadá y China 1 1 1 3
EA5 Desarrollo de marcados7 Desarrollo de nuevos Mercados en Norte América y Asia 1 1 1 3
EA6 Desarrollo de productos8 Exportación de productos derivados de la palta con valor agregado 1 1 1 1 49 Planificación Agrícola 1 1 1 1 4
10 Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado 1 1 1 1 4
Matriz
Como se puede apreciar, las diez estrategias aparecen con tres y cuatro, por
lo que todas ellas son las que se considerarán en las Matriz Cuantitativa de
Planeamiento Estratégico.
4.8.6. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico
En esta etapa, las estrategias específicas seleccionadas serán evaluadas en
la Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico, la cual confronta cada una
de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas con las diez
estrategias.
Para ello, se consideran los pesos de cada uno de los factores internos y
externos de las matrices EFE y EFI, y se asignan a cada estrategia un valor
del 1 al 4, que indica el grado relativo de atracción de cada estrategia con
respecto a cada factor. Esta puntuación se obtiene respondiendo a la
siguiente pregunta: ¿afecta este factor la selección de las estrategias? La
179
escala va de un grado de atracción sin atractivo (puntaje 1), algo atractivo
(puntaje 2), atractivo (puntaje 3), hasta muy atractivo (puntaje 4).
Tabla 29. Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratégico de la palta
del Perú
PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA PA PTA
1 Cosecha en contra estación 0.08 1 0.081 4 0.323 4 0.323 1 0.081 1 0.081 4 0.323 4 0.323 2 0.162 4 0.323 1 0.0812 Altos rendimientos y buena calidad. 0.07 4 0.282 4 0.282 4 0.282 2 0.141 4 0.282 4 0.282 4 0.282 3 0.211 4 0.282 3 0.2113 Clima apto para los cultivos (Luminocidad y 0.07 1 0.072 4 0.29 4 0.29 1 0.072 1 0.072 4 0.29 4 0.29 2 0.145 4 0.29 1 0.0724 Creciente participación de mercado y mayor
preferencia por la palta Hass del Perú en España 0.06 3 0.176 4 0.235 3 0.176 4 0.235 4 0.235 1 0.059 1 0.059 3 0.176 2 0.117 1 0.059
5 Mano de obra disponible y barata 0.06 1 0.056 2 0.112 4 0.224 4 0.224 3 0.168 4 0.224 4 0.224 1 0.056 3 0.168 1 0.0566 Experiencia y emprendimiento de empresas 0.05 4 0.208 4 0.208 4 0.208 4 0.208 3 0.156 4 0.208 4 0.208 4 0.208 4 0.208 3 0.1567 80% de la palta peruana de exportacion tiene
certificación EUREPGAP. 0.05 3 0.138 4 0.184 4 0.184 4 0.184 4 0.184 4 0.184 4 0.184 1 0.046 3 0.138 1 0.0468 Indicadores financieros del sector 0.05 4 0.184 4 0.184 4 0.184 4 0.184 4 0.184 4 0.184 4 0.184 4 0.184 4 0.184 3 0.138
0 0 0 0 0 0 0 0 0 01 Aspectos fitosanitarios que han limitado su
ingreso a otros mercados 0.07 4 0.289 4 0.289 4 0.289 3 0.217 4 0.289 1 0.072 1 0.072 1 0.072 4 0.289 1 0.0722 Excesiva concentración de las exportaciones
en Europa. 0.05 1 0.052 1 0.052 2 0.105 2 0.105 1 0.052 4 0.21 4 0.21 2 0.105 4 0.21 4 0.213 Baja cultura de consumo interno de paltas 0.04 1 0.044 1 0.044 1 0.044 1 0.044 1 0.044 1 0.044 1 0.044 1 0.044 2 0.088 4 0.1774 Bajo nivel tecnologico de los agricultores 0.04 4 0.161 4 0.161 3 0.121 3 0.121 4 0.161 2 0.081 2 0.081 2 0.081 4 0.161 1 0.045 Poca investigacion y desarrollo de cultivos de 0.04 4 0.179 3 0.134 3 0.134 4 0.179 4 0.179 1 0.045 1 0.045 1 0.045 4 0.179 1 0.0456 Falta de difusion de buenas practicas 0.04 1 0.039 3 0.117 3 0.117 4 0.156 4 0.156 3 0.117 3 0.117 3 0.117 3 0.117 1 0.0397 Informalidad en la estructura de la propiedad 0.03 1 0.031 1 0.031 4 0.123 3 0.092 3 0.092 1 0.031 1 0.031 1 0.031 4 0.123 1 0.0318 Participación de oportunistas en la industria de 0.04 1 0.042 4 0.167 3 0.125 4 0.167 4 0.167 4 0.167 4 0.167 1 0.042 3 0.125 1 0.0429 Falta de registros de pesticidad en SENASA 0.06 3 0.189 1 0.063 1 0.063 4 0.252 4 0.252 3 0.189 3 0.189 2 0.126 4 0.252 1 0.063
10 Uniformidad de tecnicas y zonificación 0.04 4 0.177 4 0.177 4 0.177 4 0.177 4 0.177 3 0.133 2 0.089 3 0.133 4 0.177 1 0.04411 Falta de Indices de cosecha nacional 0.04 4 0.177 2 0.089 3 0.133 4 0.177 4 0.177 3 0.133 3 0.133 2 0.089 4 0.177 1 0.044
0 0 0 0 0 0 0 0 0 01
El prestigio de la palta de exportación del Peru en cuanto a buen sabor y calidad.
0.11 4 0.428 4 0.428 4 0.428 4 0.428 3 0.321 4 0.428 4 0.428 1 0.107 1 0.107 4 0.4282 Sostenido crecimiento de la demanda mundial 0.10 4 0.381 4 0.381 4 0.381 4 0.381 2 0.191 4 0.381 4 0.381 4 0.381 4 0.381 4 0.3813 Tendencia creciente respecto a la preferencia
por el consumo de productos frescos, saludables (por ejemplo: baja el colesterol) 0.09 4 0.353 4 0.353 3 0.265 3 0.265 3 0.265 4 0.353 4 0.353 3 0.265 3 0.265 4 0.353
4 Acceso a nuevos mercados: EEUU, Chile, Canada, México, Japón, Australia, China 0.09 4 0.353 3 0.265 3 0.265 4 0.353 4 0.353 4 0.353 4 0.353 3 0.265 4 0.353 1 0.088
5 Ampliación de la Ley de Promoción Agraria 0.06 4 0.251 3 0.188 4 0.251 3 0.188 1 0.063 2 0.126 2 0.126 2 0.126 3 0.188 1 0.0630 0 0 0 0 0 0 0 0 0
1 Creciente competencia de los países 0.05 4 0.209 4 0.209 4 0.209 4 0.209 4 0.209 4 0.209 4 0.209 3 0.157 4 0.209 4 0.2092 Precio internacional irregular (volatilidad del 0.05 4 0.201 3 0.151 2 0.101 4 0.201 4 0.201 3 0.151 4 0.201 4 0.201 4 0.201 4 0.2013 Plagas (mosca de la fruta) 0.05 4 0.214 2 0.107 2 0.107 4 0.214 4 0.214 4 0.214 4 0.214 2 0.107 4 0.214 1 0.0534 Insuficiente apoyo gubernamental en
investigación y promoción para el desarrollo de la palta de exportación. 0.06 4 0.223 1 0.056 4 0.223 4 0.223 4 0.223 4 0.223 4 0.223 3 0.167 4 0.223 4 0.223
5 Sequías y colapso de la napa freática, 0.09 4 0.363 1 0.091 4 0.363 4 0.363 4 0.363 1 0.091 1 0.091 1 0.091 4 0.363 1 0.0916 Deficiente infrestructura (carreteras, puertos,
energía, otros) que elevan los costos de exportación 0.09 4 0.353 1 0.088 3 0.265 4 0.353 1 0.088 1 0.088 1 0.088 1 0.088 4 0.353 3 0.265
7 Mayor costo y tiempo de flete al mercado europeo en la relación a competidores 0.09 4 0.353 1 0.088 3 0.265 4 0.353 2 0.177 4 0.353 4 0.353 3 0.265 2 0.177 3 0.265
8 Inestabilidad política, social que afectan las inversiones en el sector. 0.08 3 0.237 4 0.316 4 0.316 4 0.316 4 0.316 2 0.158 2 0.158 2 0.158 3 0.237 1 0.079
TOTAL 2.00 6.50 5.87 6.74 6.87 6.10 6.11 6.11 4.45 6.88 4.33
AMENAZAS: A
Inversión en Investigación
y Gestión Tecnologia
Agrícola
Gestionar contratos de largo plazo
con los agentes
importadores
Alianzas Estratégica para atraer
inversionistas
OPORTUNIDADES: O
DEBILIDADES
FORTALEZAS: FFACTORES CLAVES
Exportación de productos derivados de la palta con
valor agregado
Planificación Agrícola
Reforzar las bondades de la palta Hass con el apoyo del Estado
Peso
Desarrollar una mayor
asociatividad y cluster
Difundir y consolidar las
buenas prácticas agricolas
Penetración en mercados
de Chile, Canadá y
China
Desarrollo de nuevos
Mercados en Norte
América y Asia
180
Se observa en la Tabla 29 que existe una alta dispersión en los puntajes
obtenidos por cada estrategia, motivo por el cual se seleccionan las
estrategias que obtienen puntajes mayores a 6, por lo que se decide continuar
con siete estrategias específicas, descartando a las otras tres.
4.8.7. Prueba y selección de estrategia
Las siete estrategias específicas son sometidas a una prueba final (Tabla 30)
llamada Prueba de Estrategias, la cual confronta cada una de ellas con cuatro
criterios de evaluación:
a. Consistencia: la estrategia no debe presentar objetivos y políticas
mutuamente inconsistentes.
b. Consonancia: la estrategia debe representar una respuesta adaptable al
entorno externo y a los cambios críticos que pueden ocurrir en él.
c. Ventaja: la estrategia deber proveer la creación o mantenimiento de las
ventajas competitivas.
d. Factibilidad: la estrategia no debe originar un sobre costo en los recursos
disponibles ni crear problemas colaterales que no tengan solución.
Tabla 30. Prueba de Estrategias
Pruebas
Inversión en Investigación, Tecnologia y Gestión Agrícola
Alianzas Estratégica para atraer inversionistas
Desarrollar una mayor asociatividad y cluster
Difundir y consolidar las buenas prácticas agricolas
Penetración en mercados de Chile, Canadá y China
Desarrollo de nuevos Mercados en Norte América y Asia
Planificación Agrícola
Consistencia Si Si Si Si Si Si SiConsonancia Si Si Si Si Si Si SiVentaja Si Si Si Si Si Si SiFactibilidad Si Si Si Si Si Si SiSe acepta Si Si Si Si Si Si Si
Como se puede apreciar, todas las estrategias cumplen los cuatro criterios de
selección, con lo cual las siete estrategias a ser implementadas son:
181
1. Inversión en investigación, tecnología y gestión agrícola.
2. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas.
3. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster.
4. Difundir y consolidar las buenas prácticas agrícolas.
5. Penetración en mercados de Chile, Canadá y China.
6. Desarrollo de nuevos mercados en Norte América y Asia.
7. Planificación agrícola.
4.8.8. Lineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo
Habiendo seleccionado siete estrategias, a modo de validación estas se
proceden a cruzar con los tres objetivos de largo plazo definidos
anteriormente, con la finalidad de garantizar que las estrategias cumplirán con
el propósito de alcanzar los objetivos de largo plazo de la palta del Perú
(Tabla 31).
Tabla 31. Alineamiento de estrategias con objetivos de largo plazo
OLP1 OLP2 OLP3
Incremento de
facturación
Incremento de
rendimientos
Incremento de áreas
sembradas
1 Inversión en Investigación y Gestión Tecnologia Agrícola x x x
2 Alianzas Estratégica para atraer inversionistas x x
3 Desarrollar una mayor asociatividad y cluster x x x
4 Difundir y consolidar las buenas prácticas agricolas x x
5 Penetración en mercados de Chile, Canadá y China x
6 Desarrollo de nuevos Mercados en Norte América y Asia x
7 Planificación Agrícola x x
Estrategia
182
CAPÍTULO V
IMPLEMENTACIÓN, EVALUACIÓN Y CONTROL
5.1. Objetivos de corto plazo
En base a los objetivos de largo plazo se procede a establecer los objetivos
de corto plazo para cada uno de ellos y las acciones a seguir respectivas.
5.1.1. Objetivo de largo plazo 1
Lograr exportaciones de paltas del orden de US $ 96 millones de dólares
(valor FOB) y de 80.000 toneladas métricas al año 2011.
a. Objetivo de corto plazo 1
Aumentar las exportaciones de palta a razón de 20% anual promedio en valor
en el periodo 2007-2011.
Figura 38. Proyección de exportaciones de Palta Fresca del Perú y participación de Mercado (Miles de dólares)
Fuente: Estadísticas de la base de datos Trade Map, recuperado el 11 de diciembre de 2006 de www.trademap.com; se considera una tasa anual de crecimiento de 10,7% en línea con el crecimiento del consumo mundial de productos frescos de acuerdo a la Comisión para Promoción de Exportaciones.
661,617993,568
732,411 810,778 897,532
96,37880,315
66,92955,774
46,478
8.90%8.30%7.60% 9.70%7.00%
2007 2008 2009 2010 2011M ercado mundial M iles de US$ Expo rtacio nes del P erú M iles US$P art ic ipacio n del mercado
183
Con una proyección de lograr US $ 96 millones (valor FOB), equivalente a 80
mil toneladas en el último año, logrando alcanzar un participación del 9,7% en
el mercado mundial y ubicando al Perú entre los cinco primeros exportadores.
(Figura 39).
Acciones:
• Incrementar la participación en ferias internacionales, para ello se hace
necesario un mayor presupuesto de la Asociación a través de un mayor
auto gravamen.
• Realizar un estudio comparativo respecto a la calidad y buen sabor de la
palta de exportación del Perú de tal manera que sirva como argumento de
venta dentro de la estrategia de marketing.
• Realizar estudios de mercado en los principales destinos de exportación
España, Francia, Inglaterra; en los de acceso reciente como Chile y
mercados potenciales como Estados Unidos a efectos de profundizar en
los gustos y preferencias de los consumidores.
• Esfuerzos de promoción a efectos de aumentar el consumo per cápita en
los mercados de destino, esto en coordinación con Instituciones locales y
otros países exportadores/vendedores en los mercados de destino como
son México, Chile, España. Entre las acciones concretas se puede
mencionar la difusión en medios en forma conjunta, participación en
programas para mejorar la salud como la campaña de “Cinco veces al día”,
entre otros. El presupuesto requerido debe ser financiado por las
empresas privadas y las instituciones al respecto.
184
• Reforzar las gestiones (cabildeo) del levantamiento de las restricciones
fitosanitarias para la apertura de nuevas mercados y esto en con una
mayor coordinación con los organismos del Estado al respecto
• Convenios de promoción comercial con PROMPEX y misiones
diplomáticas y consulares del Perú en el exterior.
• Gestión intensa en la búsqueda y selección de broker internacionales con
acceso a grandes súper mercados para asegurar una continuidad de la
demanda.
b. Objetivo de corto plazo 2
Incremento de las áreas de producción de 3.000 hectáreas a 6.000 entre el
2007 y 2011, con un crecimiento promedio anual de 500 hectáreas (Tabla 32).
Tabla 32 . Análisis y proyección de Tierras de Cultivo, producción,
rendimiento y volumen exportado de palta
Año
Tierras Cultivadas (Hectáreas)
Tierras Producción (Hectáreas)
Producción de Palta
Fresca ™
Rendimiento por hectárea
(TM/Ha)
Volumen Exportado
US$2006 4,000 3,000 31,677 10.56 38,732 2007 5,000 4,000 44,348 11.09 46,478 2008 5,500 4,500 52,386 11.64 55,774 2009 6,000 5,000 61,117 12.22 66,929 2010 6,500 5,500 70,591 12.83 80,315 2011 7,000 6,000 80,858 13.48 96,378
Fuente: Comex Perú. No se incluye valor del terreno, sistema de riego, construcción y operatividad de pozos, ni recuperación del IGV. La densidad de siembra es de 417 plantas por ha. El distanciamiento entre plantas es de 6m x 4m.
Acciones:
• Fortalecimiento de la asociatividad y cadenas productivas
185
• Gestión adecuada en cuanto a planificación y financiamiento para el
incremento de las áreas de producción
• Mayor uso de tecnologías y técnicas que hagan más eficiente la
producción.
• Dinamizar el mercado de tierras destinadas para la exportación a través de
una mayor formalización, además con ello se logra un mayor acceso al
crédito.
• Acceso a grandes súper mercados para asegurar una continuidad de la
demanda.
c. Objetivo de corto plazo 3
Incremento de los niveles de inversión privada en promedio anual de US $
10.093 por hectárea entre el 2007 y el 2011, con una inversión acumulada de
US $ 52 millones (Tabla 33).
Tabla 33. Análisis y proyección de Tierras de Cultivo, producción, rendimiento y volumen exportado de palta
Variación Hectárea Inversión
Acumulado US$ (Miles)
200 1,904 1,904 1,000 10,184 12,088
500 8,667 20,755 500 9,687 30,443 500 9,391 39,834 500 12,536 52,369
Inversión por nuevas áreas de producción
Fuente: Grosso, Jorge. (2002, agosto). Costo palta Perú. Lima: Critecnia SA. Elaborado por Inform@cción. Acciones:
186
• Aprovechar y difundir aspectos favorables del marco regulatorio (como es
la Ley de Promoción Agraria) entre potenciales socios extranjeros.
• Desarrollar alianzas estratégicas con empresas internacionales
demandantes de palta, desarrollando inversiones en conjunto y
aprovechando la transferencia tecnológica.
• Recurrir a fuentes de financiamiento alternativo como es la emisión de
deuda, acciones, capitales de riesgo.
5.1.2. Objetivo de largo plazo 2
Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea en no menos del 13% en el
caso de Lima, Trujillo e Ica.
d. Objetivos de corto plazo 5
Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea en promedio de 13,7 TM /Ha
con un crecimiento anual del 5% en el periodo 2006-2011, hasta alcanzar 15
TM /Ha en el último año (Tabla 33).
Acciones:
• Establecimiento de mesas de trabajo con la participación del INIA,
Universidad Agraria la Molina, Ministerio de Agricultura, Institutos Agrícola y
exportadores con la finalidad de impulsar las mejoras en el rendimiento
• Promulgar la norma de viveros y asegurar su cumplimento a fin de
garantizar la calidad de las yemas y patrones.
• Realizar convenios con instituciones internacionales a efectos de lograr
transferencia tecnológica respectiva.
• Inversión en equipos de agricultura de precisión.
e. Objetivo de corto plazo 6
187
Invertir no menos de US $ 1,01 millones anualmente en promedio en sistema
de riesgo durante el periodo 2007-2011.
Acciones:
• Fomentar la asociatividad y cluster a efectos de hacer viable la inversión
en tecnología de riesgo, esto sobre todo con pequeños agricultores.
• Capacitación y fomento del uso racional del agua, logrando una gestión
efectiva de los sistemas de riego.
• Proponer alternativas de solución en base a un estudio de la situación de
la napa freática.
• Aprovechar las exoneraciones arancelarias para equipos de riego a
efectos de renovar y aumentar dicha infraestructura.
5.1.3. Objetivo de largo plazo 3
Migrar 3,000 hectáreas de cultivos tradicionales por cultivos de paltas para el
2011.
f. Objetivo de corto plazo 7
Crecimiento de tierras de cultivo paltas a 1.000 hectáreas en el 2007 y 500
hectáreas anuales hasta el 2011.
Acciones:
• Integrar más regiones aptas para el cultivo de la palta Hass como
Moquegua, a la fecha considerada como un valle inocuo.
• Integrar a los pequeños productores como células productivas, similar a la
experiencia del Instituto Valle Grande, Cañete.
• Realizar una intensa campaña de reconversión agrícola a través de la
difusión de las bondades del cultivo de la palta.
188
• Aumentar áreas de siembra por parte de las empresas actuales en forma
planificada y monitoreada por la Asociación ProHass.
g. Objetivo de corto plazo 8
Desarrollar una campaña para integrar al 20% que no forma parte de la
Asociación ProHass.
Acciones:
• Difundir las ventajas y beneficios de producir bajo normas y estándares
internacionales –como son las BPA–, permitiendo obtener mejores precios
y mercados.
• Desarrollar una certificación nacional adecuada a la realidad del país. Esta
incluiría responsabilidad social empresarial.
• Difundir los beneficios de la asociatividad en la cadena agroexportadora,
haciendo participes de las decisiones en la Asociación.
• Difusión de la cultura exportadora a través de charlas, seminarios, talleres
entre los agricultores.
h. Objetivo de corto plazo 9
Formalizar los títulos de propiedad de la costa para 100 hectáreas anuales,
a fin de integrarlas en el cultivo de la palta de exportación
Acciones:
• Gestionar el saneamiento ante las instituciones públicas, tales como la
Superintendencia de Bienes Nacionales, Proyecto Especial de Titulación
de Tierras y Catastro Rural y/o Registros Públicos.
• Difusión de las ventajas de la formalización entre los agricultores.
189
La Tabla 34 presenta la relación entre las acciones propuestas, los objetivos
de corto plazo, las estrategias y los objetivos de largo plazo planteados.
Tabla 34 . Despliegue de estrategias
190
Objetivos de largo plazo
Estrategias Objetivos de corto plazo para los objetivos a largo plazo
Acciones
�Incrementar la participación en ferias internacionales
�Realizar un estudio comparativo respecto a la calidad y buen sabor de la palta de exportación del Perú
7. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas
�Realizar estudios de mercado en los principales destinos de exportación
2. Desarrollar una mayor asociatividady cluster
�Realizar esfuerzos de promoción a efectos de aumentar el consumo per capita en los mercados de destino
3. Penetración en mercados de chile, Canadá y china
�Reforzar las gestiones (cabildeo) del levantamiento de las restricciones fitosanitarias para la apertura de nuevas mercados
4. Desarrollo de nuevos mercados en norte América y Asia
�Convenios de promoción comercial con Prompex y misiones diplomáticas y consulares del Perú en el exterior.�Gestión en la búsqueda y selección de broker internacionales con acceso a grandes súper mercados.
Fortalecimiento de la asociatividad y cadenas productivas
Gestión adecuada en cuanto a planificación y financiamiento para el incremento de las áreas de producción�Mayor uso de tecnologías y técnicas que hagan más eficiente la producción.
Dinamizar el mercado de tierras destinadas para la exportación a través de una mayor formalización, además con ello se logra un mayor acceso al crédito.
�Acceso a grandes súper mercados para asegurar una continuidad de la demanda. �Aprovechar y difundir aspectos favorables del marco regulatorio (como es la Ley de Promoción Agraria) entre potenciales socios extranjeros
�Desarrollar alianzas estratégicas con empresas internacionales demandantes de palta�Recurrir a fuentes de financiamiento alternativo como es la emisión de deuda, acciones, capitales de riesgo.
Incremento de rendimientos
1. Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola
OCP4 Mejorar los niveles de rendimiento porhectárea en promedio de 13.7 TM/Ha con uncrecimiento anual del 5 %
�Establecimiento de mesas de trabajo con la participación de los miembros de la cadena.
2. Desarrollar una mayor asociatividady cluster
�Promulgar la norma de viveros y asegurar su cumplimento a fin de garantizar la calidad de las yemas y patrones.
5. Difundir y consolidar las buenas practicas agrícolas
�Realizar convenios con instituciones internacionales a efectos de lograr transferencia tecnológica respectiva.
6. Planificación Agrícola �Inversión en equipos de agricultura de precisión.�Fomentar la asociatividad y cluster
�Capacitación y fomento del uso racional del agua, logrando una gestión efectiva de los sistema de riego
�Proponer alternativas de solución en base a un estudio de la situación de la napa freática.�Aprovechar las exoneraciones arancelarias par equipos de riesgo a efectos de renovar y aumentar la infraestructura de riego
Incremento de áreas de cultivo
1. Inversión en investigación y gestión tecnológica agrícola
OCP6 Crecimiento de tierras de cultivopaltas a 1,000 hectáreas en el 2007 y 500hectáreas anuales hasta el 2011.
�Integrar más regiones aptas para el cultivo de la palta Hass como Moquegua, a la fecha considerada como un valle inocuo.
7. Alianzas estratégicas para atraer inversionistas
�Integrar a los pequeños productores como células productivas, similar a la experiencia del Instituto Valle Grande - Cañete.
2. Desarrollar una mayor asociatividad y cluster
�Realizar una intensa campaña de reconversión agrícola a través de la difusión de las bondades del cultivo de la palta
5. Difundir y consolidar las buenas practicas agrícolas
�Aumentar áreas de siembra por parte de las empresas actuales en forma planificada y monitoreada por la Asociación Prohass.
6. Planificación Agrícola OCP7 Desarrollar una campaña para integraral 20% que no forma parte de la AsociaciónProHass.
�Difundir las ventajas y beneficios de producir bajo normas y estándares internacionales como son las BPA, permitiendo obtener mejores precios y mercados.
�Desarrollar una certificación nacional adecuada a la realidad del país. Esta incluiría responsabilidad social empresarial.�Difundir los beneficios de la asociatividad en la cadena agro exportadora, haciendo participes de las decisiones en la Asociación.�Difusión del cultura exportadora a través de charlas, seminarios, talleres entre los agricultores.�Gestionar el saneamiento ante las instituciones publicas
�Difusión de las ventajas de la formalización entre los agricultores
OCP1 Aumentar las exportaciones de palta arazón de 20% anual promedio y unparticipación del 9.7% en el mercadomundial.
Incremento defacturación
1. Inversión en investigación y gestióntecnológica agrícola
OCP8 Formalizar los títulos de propiedad dela costa para 100 hectáreas anuales paraintegrarlas en el cultivo de la palta deexportación
OCP5 Invertir no menos de US$ 1.01millones anualmente en promedio en sistemade riesgo durante el periodo 2007-2011.
OCP3 Incremento de los niveles de inversiónprivada en promedio anual de US$ 16,000por hectárea entre el 2007 y el 2011, con unainversión acumulada de US$ 52,3 millones.
OCP2 Incremento de las áreas de producción de 3,000 hectáreas a 6,000 entre el 2007 y2011, con un crecimiento promedio anual de500 hectáreas
191
5.2. Desarrollo de la estructura organizacional
Para la implementación del presente plan estratégico se plantea la formación
de un Comité Nacional de la palta de exportación con los integrantes de la
cadena agroexportadora, tanto privados como públicos. Su ejecución deberá
llevarse a cabo a través de mesas de trabajo como la realizada para mostrar
los avances de la presente tesis. Tal como se muestra en anexo al respecto,
el hecho de convocar a una mesa de trabajo a los representantes de la
cadena agroexportadora es muy importante para la implementación de
estrategias, toda vez que comparten experiencias, dificultades, propuestas y
sobre todo se asumen compromisos para la mejoras del caso.
Los miembros del Comité Nacional de la palta de exportación serían los
siguientes. Se busca representatividad y eficiencia, es decir convocar a las
entidades más representantes de la cadena agroexportadora de la palta en
busca de eficiencia en la toma de decisiones.
a. La Asociación de Productores de Palta Hass del Perú. Ente que agrupa a
los productores y agroexportadores con el fin de promover el desarrollo
empresarial de sus asociados; promover el mejoramiento del volumen y
calidad de la palta Hass; planificar los volúmenes de producción con los
asociados y coordinar entregas en los mercados de destino con otros
países a efectos de mantener precios estables; liderar y apoyar la
realización de programas de capacitación técnica, fomentando la
transferencia tecnológica; lograr condiciones favorables para la adquisición
de insumos, maquinaria, servicios en forma consolidada; desarrollar
acciones para el incentivo de consumo interno y externo de la palta Hass y
192
sus derivados: entre otros. Cabe resaltar que el 90% de los asociados
tiene certificación Eurepgap y Tesco Nature Choice, procesando la fruta en
plantas de empaque con certificación HACCP.
La Asociación ProHass juega un rol fundamental como ente aglutinador y
dinamizador de producción y exportación de palta Hass, están llamados a
liderar la estructura organizacional de la cadena agroexportadora,
contando con una experiencia y condiciones favorables para ello y
teniendo como meta integrar al 15% que a la fecha no pertenece a la
Asociación y que de alguna manera afectan la buena gestión de la
organización por intereses y modos de gestión no alineados.
b. Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA): autoridad Nacional y
organismo oficial en materia de sanidad agraria. Mantiene un sistema de
vigilancia fitosanitaria y zoosanitaria; desarrolla el Programa Nacional de la
Mosca de la Fruta a través de un sistema de detección y manejo
integrado; brinda servicios de inspección, verificación y certificación
fitosanitaria; registra y fiscaliza los plaguicidas, semillas y viveros;
encargado del programa de Desarrollo de la Sanidad Agropecuaria, con
apoyo financiero del Banco Interamericano de Desarrollo, implementando
estrategias para permitir una situación fitosanitaria adecuada y compatible
con la creciente producción agrícola; apoya la modernización del proceso
agroexportador a través de sistema administrativos, de programación y
seguimiento, desarrollando y patentando el Sistema Integrado de
Planificación, software para implementar una red informática a nivel
nacional; entre otros.
193
En la mesa de trabajo (Apéndice F) se resaltó las funciones del SENASA
para obtener las certificaciones fitosanitarias, elemento crítico para el
ingreso a nuevos mercados. Dentro de los requerimientos urgentes para
está institución está el de liderar la propuesta y puesta en marcha del
registro Nacional de Pesticidas en coordinación con la instituciones
involucradas, en base a la experiencia de otros países; implementar,
difundir y controlar la norma respecto al Registro Nacional de Viveros y
semillas; entre otras.
Se resalta el apoyo del SENASA para lograr el levantamiento de
observaciones fitosanitarias pese a las restricciones presupuestarias y de
personal. Al respecto, el gobierno debe priorizar la asignación de recursos
suficientes para mantener y mejorar lo logrado.
c. Comisión para la Promoción de Exportaciones (PROMPEX), organismo
creado para conducir las actividades de promoción comercial liderando a
la red de instituciones vinculadas, teniendo como objetivos el desarrollo de
la oferta exportable, de mercados y de gestión empresarial. La
participación en el comité de la palta se dará a través de la Gerencia de
Inteligencia de Mercados y la Gerencia de Agro.
d. Productores y Agroexportadores no asociados a ProHass, su alineamiento
con los objetivos de la cadena agroexportadoras es un punto crítico para
mantener y mejorar la percepción ganada en los mercados de destino en
cuanto a fruta de buen sabor y calidad, esto asociado con la obtención de
precios adecuados.
194
e. Ministerio de Agricultura, a través de la agencia de Promoción Agraria. Es
el ente que define las políticas de estado en función a su plan estratégico
comentado.
A la fecha las funciones están en proceso de transferencia a los gobiernos
regionales. Al respecto, es importante que el proceso de transferencia sea
planificado, ordenado y coherente sin perder el trabajo anterior realizado
pues las oficinas del Ministerio de Agricultura a lo largo del país han
acumulado un conocimiento de las características de cada región que
puede ser aprovechado de la mejor manera.
f. Instituto Nacional de Investigación y Extensión Agraria (INIA), institución
encargada de la innovación y transferencias de tecnologías tanto del
producto como de procesos.
g. Asociación de Exportadores del Perú (ADEX), a través de la Gerencia de
Agro exportaciones, que representa y presta servicios a sus asociados.
h. Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR).
i. Universidad Nacional Agraria la Molina, a través del Departamento de
Fruticultura.
j. También es importante la presencia de representantes de empresas
certificadoras, logísticas y de servicios financieros.
El Comité Nacional de la palta de exportación tendrá las siguientes
características:
195
a. La presidencia estará a cargo de la Asociación ProHass en los
primeros dos años de formación para luego ser rotativa entre sus
miembros con una periodicidad anual.
b. Tendrá con un directorio consultivo permanente a través de los
representantes de las organizaciones señaladas.
c. La gerencia estará a cargo de personal especializado en independiente,
contando con los recursos y apoyo necesarios.
d. El financiamiento del Comité será con aportes de sus miembros,
contemplando que parte de un autogravamen financie las actividades
del comité. A las empresas que no son miembros, en primera instancia
se les podría subsidiar su participación por un plazo de un año.
e. Se nombrarán grupos de trabajo a nivel de promoción, capacitación,
buenas prácticas entre otros, a efectos de concretar las estrategias y
planes de acción del presente plan estratégico.
f. La evaluación, seguimiento de los objetivos del presente plan
estratégico se dará a través de mesas de trabajo trimestrales. Este
será un foro que convoque a los representantes de la cadena
agroexportadora de la palta con el objetivo de aumentar la
competitividad, alinear y priorizar acciones, compartir experiencias,
buscar sinergias, entre otros.
5.3. Formación de cadenas productivas-cluster en la costa central
De acuerdo a lo tratado en el capítulo de marco teórico, Porter señala al
cluster como motor de las exportaciones, imán de inversiones, fuente de
196
ventaja competitiva y de crecimiento sostenido y a largo plazo. Dentro de esto
encaja perfectamente el concepto de agronegocios, cadena productiva,
cadena de valor, asociatividad, competitividad y productividad. Elementos
necesarios para llevar a cabo los objetivos de está investigación.
En la mesa de trabajo realizada al respecto (Apéndice F), se presentó el
seguimiento esquema de propuesta de cluster incipiente en la cadena
productiva de la palta (Figura 39).
Figura 39: Cluster de la palta de exportación del Perú
Fuente: Información proporcionada por los diferentes agentes económicos, entrevistas, visitas y primera mesa de trabajo de la palta de exportación del Perú. A nivel de la costa central y en función a la geografía que los une se propone
la conformación de cluster en los valles de Cañete y Chincha, en Trujillo y
Moquegua, este último declarado zona libre de la mosca de la fruta.
Instituciones relacionadas
Sectoresrelacionadas
Empresas Participantes
Empresas relacionadas
Certif icadoras: Skal, SGS
Financiamiento:- Instituciones Financieras: Bco Continental,Crédito, Cajas Municipales, Bco Agrario, entre otros
Capacitación: ADEX, Prompex, UA
Productores
Procesadoras
Acopiadores
Centros de Investigación y desarrollo tecnológico:-Universidad Agraria-INIA
Exportadores
-Viveros -Fertilizantes-Agroquimicos
Transporte
Logística
Industria alimentaria
Instituciones: Universidades,Prompex, Adex,
Empresas que brinda servicios de refrigeración
Envases de carton
Empresa venta de maquinaría agrícola, riego tecnif icado
Paletas de madera certif icados
Asistencía Técnica:Minang, SENASA, INIA
Instituciones relacionadas
Sectoresrelacionadas
Empresas Participantes
Empresas relacionadas
Certif icadoras: Skal, SGS
Financiamiento:- Instituciones Financieras: Bco Continental,Crédito, Cajas Municipales, Bco Agrario, entre otros
Capacitación: ADEX, Prompex, UA
Productores
Procesadoras
Acopiadores
Centros de Investigación y desarrollo tecnológico:-Universidad Agraria-INIA
Exportadores
-Viveros -Fertilizantes-Agroquimicos
Transporte
Logística
Industria alimentaria
Instituciones: Universidades,Prompex, Adex,
Empresas que brinda servicios de refrigeración
Envases de carton
Empresa venta de maquinaría agrícola, riego tecnif icado
Paletas de madera certif icados
Asistencía Técnica:Minang, SENASA, INIA
197
Para esta investigación y en función a la propuesta de Cluster de la
palta: valles de Cañete y Chincha en el curso de Dirección Estratégica se
presenta los elementos que ayudarán a concretar las estrategias y planes de
acción del planeamiento estratégico de la palta de exportación en esta zona.
Esta tiene un gran potencial de desarrollo para aglutinar a sus integrantes y
realizar un frente común con el objetivo de aumentar la competitividad y ser
una de las principales fuentes de generación de ingresos y empleo para la
zona.
Dentro de los participantes se menciona a los productores, acopiadores,
plantas procesadoras, exportadores, asociaciones, y empresas que utilizan la
palta como materia prima para productos elaborados, en este último caso
ubicados en Lima.
Los productores representan una parte importante dentro del cluster la palta,
de uso de las buenas prácticas que realicen dependerá la calidad del
producto final que llega a los consumidores de fuera del país.
El ente más importante y dinamizador del cluster es la Asociación de
Productores de palta Hass del Perú (ProHass), que nace ante la necesidad de
hacer un frente único para la exportación de palta Hass. Tiene 50 asociados
entre ellos al Consorcio Peruano Frutícola (CPF, brazo comercializador de
ProHass) y Fruchincha.
ProHass debe reforzar las coordinaciones de envíos de palta a efectos de
asegurar precios estables. Asimismo, intensificar asesoramiento en técnicas
de cultivo, cosecha, post cosecha y en la aplicación de Buenas Prácticas
Agrícolas de parte sus asociados. Además establecer un plan de acción para
198
integrar a los productores, acopiadores y exportadores no asociados como la
empresa Verde Flor, los planes de acción pasan por subsidiar los derechos de
socio hasta una intensa campaña de cultura gremial que incluya acuerdo con
bancos, donde se considere como punto a favor el pertenecer a la Asociación.
Otras acciones a imitar en otros valles palteros son los esfuerzos
privados de medianos agroexportadores como Fruchincha y CPF
(Corporación Peruana Frutícola) que han sabido afrontar adecuadamente la
asociatividad para la agroexportación, todos ellos integrados a través de la
Asociación ProHass.
Así, doce empresas productoras y exportadoras se unieron para
consolidar sus envíos a través de Fruchincha, invirtieron en una planta
procesadora de paltas para el servicio de selección, procesado, embalado y
comercialización en el exterior. Estos servicios además se otorgan a otros
agricultores y exportadores de la zona y también a otros productos como la
uva y cítricos. Similar iniciativa es de la empresa CPF, que nace ante la
necesidad de los productores de Lima Central por tener un frente común en
los cítricos y paltos. Es el segundo exportador en volumen. Maneja la fruta de
muchos productores, agricultores que han sembrado un hectareaje
considerable de paltos. Por su parte la empresa IQF incursiono en la
exportación de palta llevando inclusive a dar valor agregado a su producción.
La ventaja de trabajar bajo consorcio y de acuerdo a lo que se pudo
constatar en la visita a las plantas procesadoras es el hecho de lograr altos
estándares internacionales que demandan niveles homogéneos de calidad.
Su tarea empieza desde la semilla, trabajando con cultivos de las empresas
199
que integran el Consorcio y otros de proveedores seleccionados, a los que
aplican avanzadas pautas agrícolas que incluyen rigurosas supervisiones y
protección ambiental. La producción cosechada es manejada por un equipo
humano plenamente calificado y sus instalaciones de proceso y servicio en
frío cumplen todas las normas de sanidad. El envío de la producción
considera cámaras y contenedores adecuados para que el producto llegue a
su destino correctamente presentado y con la frescura y sabor precisos.
Todo esto permite productos de calidad y servicios eficientes de apoyo que
son necesarios en el entorno competitivo del mercado actual. Un ejemplo la
reconocida marca para sus productos como Malki.
Dentro de los integrantes del cluster los acopiadores también cumplen
un rol importante, ya que de la aplicación de buenas prácticas en general
dependerá el mantener el prestigio de la palta de exportación. Es importante
para los acopiadores establecer relaciones de confianza con los productores,
de modo que puedan contar con producción continua y de calidad. Estas
relaciones se ven limitadas hasta cierto punto dado que los productores
suelen decidir sobre la base del precio que pueden recibir del acopiador.
Ahora, el reto es que es que el beneficio del cluster también llegue a los
pequeños agricultores, haciéndolos formar parte de la cadena
agroexportadora, bien a través de su principal insumo que es la mano de obra
o a través de células productivas. Al respecto, se resalta las actividades que
viene realizando el Instituto Rural Valle Grande en Cañete, quienes han
demostrado que en base a la capacitación y asociatividad puede reconvertirse
la actividad agrícola hacia la agroexportación permitiendo cubrirse de riesgo
200
de mercado al asegurar precios. Este caso de éxito debe implementarse para
el cluster de la palta en la zona estudiada y en otras del país.
En general, se requiere poner atención en tres áreas: la intensidad de
la competencia local, el clima general del lugar para la formación de nuevas
empresas (clima emprendedor), y la eficiencia de los mecanismos formales e
informales de unión entre los integrantes del cúmulo. Dentro esto podemos
mencionar el hecho de desarrollar programas de capacitación en el aspecto
técnico y comercial de modo que se incrementa la productividad y se mejoren
los canales de comercialización. Por otro lado existen una serie de
instituciones relacionadas, cuyo rol en el cluster es fundamental; SENASA
para lograr áreas inocuas, INIA para la transferencia de Tecnología;
PROMPEX para la promoción de las exportaciones; ADEX para la solidez
gremial; Universidades e Institutos como fuente importante del recurso
humano, entre otros.
Respecto a la industrialización, esta es incipiente, logrando algunos
avances como el caso de la empresa IQF y otras empresas concentradas en
Lima. Dentro de las propuestas de la mesa de trabajo (Apéndice F), se
mencionó que existe un gran potencial para el valor agregado que se le
pueda dar en sus diferentes presentaciones: puré de palta, aceite de palta
que es utilizado como ingrediente en las industrias de alimentos. Ahora esto
se dará en la medida que el volumen de exportación aumente resultando una
mayor cantidad de descarte que puede servir como insumo para la industria
de transformación tal como sucede hoy en día con la palta de descarte en
201
Chile, donde las empresas agroexportadoras se han unido con el fin de hacer
más eficiente y darle valor agregado a la palta sobrante de exportación.
A nivel horizontal también se observa diferentes sectores pasan por
canales similares o que producen bienes o servicios similares. Así, por
ejemplo, los servicios de empaque de las plantas procesadoras, que aglutinan
a los agroexportadores, consolidando la oferta exportable, búsqueda de
mercado y hasta de financiamiento.
Un punto importante es definir qué instituciones proporcionan los
conocimientos, tecnologías, información, capital o infraestructuras
especializadas y en qué organismos colectivos están integrados sus
miembros. En este caso un punto a resaltar es el Instituto Valle Grande, quien
es el catalizador de este esquema. Tiene la gerencia de producción; ofrece
asistencia técnica y capacitación tanto en Investigación y desarrollo,
manejando un paquete agronómico estandarizado. Esto permite un producto
estandarizado y de calidad bajo los requerimientos de los mercados de
destinos como son las normas Eurepgap.
Respecto al acceso de recursos materiales y humanos especializados
se da de manera incipiente y con poca coordinación. La existencia de estos
proveedores en la región implica un menor costo de transporte y asistencia
técnica. Tal es el caso de la instalación de las plantas procesadoras
(Fruchincha, entre otros) abarcando los valles de Cañete y Chincha
cumpliendo un papel importante en la selección y comercialización de la palta.
Por su parte los asociados a ProHass reciben asesoramiento permanente en
técnicas de cultivo, cosecha, poscosecha y en la aplicación de Buenas
202
Prácticas Agrícolas por parte de un equipo de Ingenieros Agrónomos locales y
extranjeros.
Otra de las ventajas que se presentan para el desarrollo de éste cluster
son las acciones para aumentar la oferta exportable bajo las condiciones
fitosanitarias exigidas por los mercados internacionales.
Asimismo, la presencia de un cluster representa para los agricultores la
posibilidad de negociar conjuntamente mejores condiciones para la
adquisición de insumos, asistencia técnica o acceso a recursos financieros.
Las Asociaciones descritas, representa una posibilidad a explorar respecto a
este factor.
Por su parte, el desarrollo de mano de obra para la actividad, representa otra
oportunidad para el cluster, ya que la posibilidad que las personas que viven
en la región puedan trabajar con los agroexportadores, dota de experiencia
tanto a nivel técnico como de conocimiento del medio ambiente sin incurrir en
altos costos de aprendizaje, factor crítico para el desarrollo de la actividad.
Un punto vital es el acceso a la información, se ha visto que esta es
dispersa o básicamente limitada a socios e inclusive difícil de conseguir. Así,
la información respecto a técnicas, conocimiento de las necesidades del
mercado, buenas prácticas, estadísticas de producción, número de
agricultores sería muy valiosa, para mejorar la productividad o diseñar planes
de desarrollo para la región.
En la mesa de trabajo (Apéndice F) se resaltó la necesidad de
compartir información con todos los integrantes del cluster, proponiéndose un
hub de información a través de un portal en internet, dentro de esto y afectos
203
de compartir las recomendaciones de la esta investigación, hacer seguimiento
a los planes de acción y sobre todo como un foro que vincule a los integrantes
se plantea que dentro del portal www.e-xport.com.pe, actualmente dentro de
programa Incuba se integre la información a través de www.avocadoperu.com
Por otra parte, respecto a la complementariedad, esta es otra
característica del cluster que genera ventajas para el desarrollo de la actividad
agroindustrial (palta). La cercanía con Lima, ofrece la posibilidad de atraer
inversionistas, fuentes de capacitación vía Organismo No Gubernamentales o
apoyo del Gobierno central, no obstante lo señalado, la complementariedad
no solo se puede dar a nivel de la palta, sino en general a nivel del sector
frutícola como los mangos, naranjas, entre otros cuya comercialización
implica la demanda de envases, acopiadores y transportistas que pueden
confluir con la demanda de estos factores por parte de los agroexportadores y
de esta forma reducir sus costos.
Otra recomendación de la mesa de trabajo (Apéndice F) es el hecho
que uno de los elementos más importantes a explotar en el aspecto comercial
es la reputación a nivel mundial de la palta peruana, en especial la variedad
Hass y la ventana comercial existente. Esto a la fecha nos ha permitido ganar
mercado a costa de la reducción de exportaciones de otros países. Hay una
necesidad de mantener esta reputación a través de normas técnicas que
permitan estandarizar los procesos, gestiones y la calidad, herramienta
fundamental para el desarrollo de la competitividad de las empresas, así
PROMPEX, INDECOPI y el sector privado, a través del Subcomité de Palta,
han elaborado las normas técnicas peruanas de la palta, con la finalidad de
204
que cumpla con los estándares internacionales de producción. Al respecto es
importante su difusión y cumplimiento para lograr el objetivo señalado.
Otro tema importante que forma parte de la propuesta de cluster y
resaltado en la mesa de trabajo (Apéndice F) son los servicios de
financiamiento. Así, la aglomeración geográfica o por actividad ha permitido
que instituciones financieras (Cajas Municipales, Banca Múltiple) dirijan
recursos a la actividad. Al respecto es claro que al visualizar gremios
organizados, consorcios de productores, asociaciones que son manejados de
una manera más profesional, contando con un mercado asegurado a través
de un trader, con asistencia técnica garantizada entre otras cosas, el retorno
del crédito esta asegurado, lo cual implica un estrategia de ganar tanto para
los bancos como los prestatarios. Se pudo constatar que aquellas
organizaciones manejadas en forma profesional, empresarial son sujetos de
crédito los que les ha permitido aumentar sus exportaciones de manera
considerable.
Sin embrago, lo mencionado solo se dan a nivel de medianos y
grandes agroexportadores pues ellos cuentan las capacidades financieras y
técnicas para llevar a cabo proyectos de asociación para exportar y los hacen
sujetos de crédito. Situación que difiere con agricultores pequeños,
características de propias como tierras parcelizadas, bajo nivel educacional y
escasa capacidad financiera no los vuelve sujetos de crédito. Precisamente la
propuesta de esta investigación está en unir a estos pequeños agricultores a
través de su mano de obra, celular productivas en base a la asociatividad,
liderados por los medianos agroexportadores y acopiadores, solo así se
205
logrará beneficios sostenible y a largo plazo en base a una responsabilidad
social empresarial en el cluster de exportación de la palta.
Relacionado a lo anterior y a nivel del Estado, un tema importante es la
creación de un seguro agrícola para la agroexportación que permita una
planificación y asegure el retorno de la inversión. Por otra parte es importante
que también se difunda la Ley de Promoción Agraria y las ventajas que esta
tiene en relación a otras actividades.
Por último, el incipiente cluster en los valles referidos permite que los
productores empiecen a competir entre ellos, entre asociados y no asociados
y a nivel de zonas (como Sur Chico, Norte Chico) así como a nivel de
departamentos (Lima, Ica, incluso La Libertad). Esta competencia está
permitiendo que los productores ven en perspectiva su situación productiva,
Así, los mayores rendimientos se registran en La Libertad (12,9 toneladas por
hectárea) y Lima (10,6 toneladas por hectárea).
5.4. Políticas
• Todas las empresas deberán cumplir con las normas técnicas de la palta
publicada por INDECOPI:
• Todos los miembros, según aplique, deberán cumplir las normas HACCP,
Buenas Prácticas Agrícolas (BPA).
• Todos los agricultores deberán estar constantemente informados y
capacitados con respecto a la atractividad de la agroexportación versus
los cultivos tradicionales, así como de las nuevas tendencias del mercado
internacional. De esta manera se ordenará el mercado para un mejor
retorno campo al agricultor.
206
• Promover e informar a la sociedad y grupos de interés, de los avances y
logros que obtenga el comité, en cuanto al logro de objetivos de corto
plazo y acciones que se van tomando de manera progresiva.
• Se promoverá el uso de la palta peruana en ceremonias de ámbito
diplomático tanto nacional como internacional.
• Fomentar la participación de las universidades, institutos y entidades
relacionadas al comercio exterior en el desarrollo de mesas de trabajo
que involucre a los actores más representativos de la cadena productiva
de la palta en la formación de mesas de trabajo para que de esta manera
se contribuya a la implementación de las acciones.
• Realizar un monitoreo constante de la evolución de la demanda y precios
de importación de los principales mercados con ayuda de los diferentes
comités y asociaciones de la palta tanto nacional como
internacionalmente.
Participar activamente en giras y eventos organizados por la Comisión para la
Promoción de Exportadores (PROMPEX) por la Asociación de Exportadores
del Perú (ADEX) y por la Asociación de Productores de Palta Hass del Perú
(ProHass), para poder lograr contactos en el exterior que permitan obtener
más clientes, aperturar mercados y/o buscar mayor inversión extranjera en el
sector.
5.5. Asignación de recursos
La asignación de recursos financieros, logísticos, recursos humanos y
tecnológicos, las ha de implementar cada empresa agro industriar de acuerdo
207
a sus políticas, capacidad financiera y estrategias internas, buscando
alinearse con los objetivos y estrategias del subsector. A continuación se
presenta una proyección financiera que permite evaluar la relación de cada
uno de los recursos, con el objetivo de alcanzar los objetivos expuestos en el
presente plan estratégico de la palta. Se ha desarrollado sobre la base de un
proyecto de inversión para incrementar las hectáreas en producción a un
promedio de 500 hectáreas anuales llegando a una capacidad de producción
para el quinto año de 80.858 toneladas anuales, considerando la utilización
de tierras propias y alquiladas en la costa central y norte del Perú (Apéndice
H).
Existen proyectos de gran envergadura como la que desarrolla Camposol
en la Libertad, que busca procesar la palta y convertirse en uno de las
empresas lideres de la región. De las proyecciones realizadas se ha logrado
comprobar el grado de rentabilidad y eficiencia del uso de los recursos
financieros, los que nos permite proyectar la posibilidad de alcanzar el logro
del objetivo de largo plazo 1 (Tabla 35).
Tabla 35. Presupuesto de inversión que se requiere para el logro de los objetivos planteados para la Palta
2006 2007 2008 2009 2010 2011
Proyección de Exportaciones del Sector 38,732 46,478 55,774 66,929 80,315 96,378
Incremento US$ FOB 7,746 9,296 11,155 13,386 16,063
Monto de inversión necesaria US$ 1,904,400 10,183,600 8,667,440 9,687,200 9,391,100 12,535,540
Total Inversión necesaria US$ 52,369,280
Las proyecciones previstas en el presupuesto 2006-2011, se puede apreciar
un incremento del 246% en las exportaciones al 2011, con un incremento
208
anual promedio de FOB US $ 11.5 millones, la inversión acumulada para
cubrir la demanda de exportaciones alineada con el incremento de áreas de
cultivo previstas asciende a US $ 52,37 Millones.
5.6. Manejo de medio ambiente y ecología
Es importante considerar en tomar medidas que promuevan el uso de
fertilizantes y pesticidas que no dañen el medio ambiente, para de esta
manera poder cumplir con los estándares internacionales. De esta forma no
se estaría poniendo en riesgo la calidad de vida y salud de los agricultores,
productores y agroexportadores que trabajan en el sector o viven en la zona
de influencia de los campos de producción de la palta.
Se tiene que implementar un mecanismo de control de plagas y
enfermedades evitando productos sintéticos dañinos para el medio ambiente.
El Estado Peruano acaba de concretar para el 2007 un convenio con el
Banco Japonés para el resurgimiento del programa de irrigación, que
facilitaría la inversión en la áreas con una serie de inversiones (Marcus De
Monzarz, Apéndice F). Este programa se tiene que dar como riego tecnificado
debido a que el agua tiene que estar bien conservada y el riego tecnificado
permite un mejor aprovechamiento del recurso.
5.7. Resistencia al cambio, desarrollo de la cultura, motivación y
desarrollo del recurso humano
Dada las propuestas de cambio a nivel organizacional, estructural y
alineamientos estratégicos se propone una serie de medidas para hacer
209
frente a la resistencia al cambio que permita apoyar la implementación de las
estrategias planteadas:
a. Uso de buenas prácticas comerciales: se debe generalizar el conocimiento
y adopción de estas. Sancionando su incumplimiento y con políticas de
reducción de informalidad que permita un desarrollo ordenado de
mercados. Esto pasa por la difusión de una cultura de valores pro-
exportadoras a través de la sociedad en su conjunto
b. Bajo responsabilidad de las empresas agroexportadoras e instituciones
vinculadas implementar y difundir las Buenas Prácticas Agrícolas (BPA) a
nivel de los asociados y no asociados, pasa por la creación de un sello
distintivo, de pertenencia a la Asociación (similar a lo implementado por
ProHass de Chile) que asegure el cumplimiento de las BPA, esto se hace
necesario para desalentar el ingreso de oportunistas al negocio
agroexportador de la palta, que en su afán de beneficios de corto plazo no
toman en cuenta las buenas prácticas de sus proveedores, deteriorando la
imagen de la palta de exportación del Perú en los mercados de destino.
c. Similar al planteamiento anterior y a nivel de las plantas procesadoras y de
empaque, es importante la difusión e implementación de las normas
HACCP.
d. La consecución del 100% de los socios de la certificación Eurepgap y
Tesco Nature Choice. A nivel de asociados y no asociados se deberá
conseguir líneas de financiamientos de bancos de apoyo (como el Banco
Interamericano de Desarrollo) para consecución de estás certificaciones.
210
e. Un elemento fundamental es dirigir por parte del Comité Nacional de la
Palta de exportación una campaña intensa en base a efectos
demostración de caso de éxito anteriores –como el del Instituto Valle
Grande– mostrando que a través de la asociatividad y el cumplimiento de
las buenas prácticas agrícolas los agricultores podrán conseguir mayores
retornos de su inversión y estos en forma sostenida.
f. El elemento cultural es fundamental para el éxito de este planteamiento
estratégico, por ello además de lo planteado anteriormente es necesario
que a nivel interno de las empresas se logre un clima laboral adecuado
que pasa por el cumplimiento de buenas prácticas laborales, destinando
los servicios suficientes a los trabajadores y compensación e incentivos
adecuados. Un caso a resaltar e imitar es el de la empresa Camposol que
tiene un manejo integrado y responsabilidad social que permite contemplar
las diferentes necesidades de sus trabajadores, desde postas médicas
hasta servicios psicológicos.
Asimismo, y en base a lo anterior, es importante difundir una cultura de
servicio al cliente interno como externo a efectos de producir y procesar lo
que el cliente requiere, superando sus expectativas.
En general, se hace necesario la implantación/difusión de la cultura
agroexportadora a todo nivel que permita una innovación y mejora continua
para obtener mejores resultados.
211
5.8. Evaluación
La asociación de productores de palta Hass del Perú (ProHass), será la
entidad encargada de realizar la evaluación y control del entorno nacional e
internacional, así como implementar las estrategias que se plantean en el plan
estratégico desarrollado con la colaboración de los miembros de la cadena
productiva.
ProHass será la entidad que ha de liderar el seguimiento, aplicación y
cumplimiento de los objetivos, de acuerdo a lo que se desarrolla en el Cuadro
de Mando Integral. De presentarse cambios en el entorno la entidad esta en la
capacidad de replantar la visión y/o objetivos plantados en la presenta
investigación y adaptarlos al entorno del momento.
5.9. Control
Los indicadores serán evaluados por la asociación de productores de palta
Hass del Perú (ProHass), de acuerdo a la metodología del Cuadro de Mando
Integral para garantiza el cumplimiento de la visión y el logro de los objetivos
de corto plazo y largo plazo desde cuatro perspectivas: a) financiera,
b)clientes, c)procesos y d)personas, de esta manera se hace posible el
aprendizaje estratégico, una vez probadas las hipótesis de nuestras
estrategias es fácil conocer como llevar al subsector a conseguir su visión,
convirtiéndolo en un proceso dinámico de retroalimentación permanente.
5.9.1. Perspectiva financiera
Se ha considerado el objetivo de incrementar los volúmenes de exportación
en 255%, para fines del 2011, por lo que se debe contar con niveles de
212
inversión que respalden el crecimiento planteado. De esta manera la
perspectiva financiera refleja una relación causa efecto entre el nivel de
inversión y el volumen de exportaciones, de tal manera se ha de evaluar
(Tabla 36).
5.9.2. Perspectiva clientes
Para Incrementar el valor de las exportaciones, debemos de liderar los
mercados en la época de contra estación en que salimos y desarrollar la
imagen de producto de calidad y sabor que tenemos con relación a otros
países productores, de la misma manera incrementar los niveles de inversión
publicitaria y promoción en las ferias internacionales, estos son objetivos que
se han desarrollado en la perspectiva del cliente para ser evaluadas (Tabla
36).
5.9.3. Perspectiva de procesos
Nuestra visión de ser líderes en América Latina como país productor y
exportador de paltas. Hace imprescindible que el Perú incremente los niveles
de eficiencia y rendimiento por hectárea, esto se ha de lograr incrementando
la capacitación agrícola, desarrollando a nivel nacional el uso de buenas
prácticas agrícolas, así como el uso de tecnología agrícola en la siembra,
riego y cosecha, en este contexto la perspectiva de procesos (Tabla 36).
5.9.4. Perspectiva de personas
La base de todo desarrollo sostenido en el tiempo son las personas, basado
en ello, la perspectiva de personas en el sector agrícola es fundamental para
213
el desarrollo estratégico de la Palta en el Perú. En este sentido se debe de
desarrollar una estrategia de comunicación de las ventajas de la migración de
cultivos de pan llevar a cultivos de Palta, que han de generar beneficios
económicos, sociales y culturales del entorno en el tiempo. De esta manera
se ha desarrollar un clima social positivo que permitirá una mejora sustancial
en el sector, así mismo la capacitación constante en nuevas técnicas
agrícolas y la aplicación de BPA han de permitir el logro de los objetivos
planteados, desde la perspectiva de las personas (Tabla 36).
A continuación se presenta el cuadro de mando Integral de la palta donde se
plasman los objetivos desarrollados que deben de ser evaluados, controlados
y retroalimentados en el periodo comprendido del 2006 al 2011, para lograr
los alcances de la visión desarrollada; asimismo, se ha diseñado la secuencia
lógica del despliegue de estrategias planteadas desde las cuatro perspectivas
indicadas anteriormente (Figura 40).
214
Tabla 36 . Balanced Scorecard del sector de paltas
Objetivos Medidas Unidades Ejecutor
OCP1 Aumentar las exportaciones de palta a razón de 20% anual promedio en el periodo 2006-2011
Volumen de exportaciones de Palta Fresca
FOB Dolares Todas las empresas agro exportadoras de palta fresca
OCP3 Incremento de los niveles de inversión privada en promedio anual de US$ 16,000 por hectárea entre el 2007 y el 2011, con una inversión acumulada de US$ 52,3 millones.
Volumen de inversiones en nuevas hectareas cultivadas
Dolares Todas las empresas agroindustriales
OCP1 Aumentar la participación del Perú en el mercado mundial de 7% al 9.7% en el periodo 2006-2011
Volumen de Exportaciones y consumo mundial de la palta fresca
Porcentual participacion
Todas las empresas agro exportadoras de palta fresca
Desarrollar la imagen y el concepto de producto calidad y sabor superior con relacion a los demas paises exportadores
Estudios de mercado de preferencia de los consumidores que eligieron la palta peruana
Porcentaje PROHASS
Incrementar la inversion publicitaria de lado del estado en las ferias internacionales
Volumen de inversiones en ferias internacionales
Porcentaje PRODUCE - MINCETUR - PROMPEX - MRE
Participacion y presencia significativa en las ferias internacionales
Numero de ferias internacionales desarrolladas y que el Perú tuvo presencia.
Porcentual participacion
PROHASS
OCP2 Incremento de las áreas de producción de 3,000 hectáreas a 6,000 entre el 2007 y 2011, con un crecimiento promedio anual de 500 hectáreas
Numero de hectaras nuevas en produccion y numero de hectareas reconvertidas
Numero de hectareas en produccion
Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS
OCP4 Mejorar los niveles de rendimiento por hectárea en promedio de 13.7 TM/Ha con un crecimiento anual del 5 %
Toneladas cosechadas por hectarea
TM/Hectarea Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS
OCP5 Invertir no menos de US$ 1.01 millones anualmente en promedio en sistema de riesgo durante el periodo 2007-2011.
Numero de hectareas cultivadas con aplicación de riego tecnificacdo por goteo/ numero de hectaras cultivadas
Porcentaje Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca
OCP6 Crecimiento de tierras de cultivo paltas a 1,000 hectáreas en el 2007 y 500 hectáreas anuales hasta el 2011.
Numero de hectaras nuevas cultivadas y numero de hectareas reconvertidas
Numero de hectareas cultivAdas
Todas las empresas agro exportadoras, agricultores de palta fresca y PROHASS
OCP8 Formalizar los títulos de propiedad de la costa para 100 hectáreas anuales para integrarlas en el cultivo de la palta de exportación
Numero de hectareas formalizadas y gestionadas legalmente
Numero de hectareas formalizadas
PROHASS - MINAG - SBN - RRPP
OCP7 Desarrollar una campaña para integrar al 20% que no forma parte de la Asociación ProHass.
Numero de agricultores que se integran a la asociacion de productores/ numero de no asociados
Porcentaje PROHASS
Capacitar a no menos de 60 nuevos agricultores que en promedio tengas 11 hectareas dedicadas a cultivos poco rentables a reconvertirlas en pantaciones de Palta
Numero de agricultores capacitados entre el numero objetivo
Horas de capacitacion
PROHASS - MINAG - INIA
Capacitacion integrar a nivel de la costa norte y central de la aplicación de BPA
Numero de agricultores capacitados entre el numero objetivo
Horas de capacitacion
PROHASS - MINAG
Perspectiva Financiera
Perspectiva del Cliente
Perspectiva del proceso
Perspectiva de Personas
215
PER
SON
AS
PRO
CES
OS
CLI
ENTE
SFI
NA
NC
IER
A
Visión del sector
Aumento de las exportaciones
Incremento en los niveles de inversión
Desarrollo de imagen producto calidad-
sabor
Participación en ferias internacionales
Inversión en promoción estatal
Aumento de la participación
mercado mundial
Inversión en sistemas de riego
tecnificado
Incremento de áreas de
producción
Formalización de la propiedad
Incremento de áreas de cultivo
Capacitación en BPA
Capacitación reconversión
agrícola
Integración de agricultores informales
en PROHASS
Mejorar rendimientos por
hectáreas
Figura 14 . Despliegue del Balanced Scorecard para la palta
216
CAPÍTULO VI
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
6.1. Conclusiones
1. Las agroexportaciones en el Perú han mostrado una evolución significativa
en los últimos años, convirtiéndose en una alternativa rentable para la
reconversión agrícola, descentralización, generación de empleo y divisas.
Las experiencias exitosas de productos de agroexportación como el
espárrago ha repercutido en otros como la palta.
2. Así, la palta de exportación del Perú ha mantenido similar tendencia
habiendo crecido significativamente en los últimos cinco años. Esto por
una mayor demanda del consumo en el mercado internacional (por
tendencias de consumo), y una mayor oferta por parte de los
agroexportadores nacionales. El conocimiento y experiencia de estos es
una fortaleza importante que los prepara para el ingreso a nuevos
mercados.
3. El mayor consumo también se debió por esfuerzos de promoción en los
mercados de destino por parte de los principales exportadores (México y
Chile), habiéndose beneficiado el Perú de estas acciones.
4. La exportación de la palta Hass es un negocio rentable, por lo que la
planificación y el trabajo asociado es fundamental para mantener la oferta
exportable y lograr precios atractivos en los mercados internacionales.
217
5. Uno de los factores más importantes a explotar, mantener y mejorar es la
buena reputación a nivel mundial de la palta Hass del Perú que esta
considerada como una de las mejores en el mundo en cuanto a sabor y
calidad.
6. A nivel interno el consumo de la palta Hass es reducido esto por la
preferencias del consumidor de asociar el color negro (característica de la
palta Hass cuando esta madura) a fruta en mal estado y hábitos
arraigados de tiempo atrás (costumbre). Existe la necesidad de promoción
interna y acciones de cambios de percepción, siendo esta una labor a
largo plazo que requiere de recursos suficientes.
7. Existe un gran potencial de seguir creciendo en los mercados actuales e
ingreso a nuevos mercados como Estados Unidos, e inclusive Asia donde
el producto es de conocimiento incipiente, pero esto depende del
levantamiento de restricciones fitosanitarias, elemento esencial si se
quiere ingresar a nuevos mercados.
8. El mercado americano presenta una gran oportunidad para la palta Hass
del Perú por las preferencias de los consumidores, intensas campañas de
promoción, el crecimiento de la población hispana y por el alto poder
adquisitivo. Por ello urge acelerar el levantamiento de las restricciones
fitosanitarias.
9. Se debe potenciar convenios fitosanitarios con mercados potenciales. La
costa tiene condiciones naturales para lo no presencia de la mosca de la
fruta, tal como se demostró en Moquegua para exportar palta a Chile.
218
10. Uno de los principales problemas para la Asociación Pro Hass y en
general para la palta de exportación del Perú que afecta incluso el
mantener mercados actuales, es la informalidad de los pequeños y
medianos productores y acopiadores no asociados que representan el
20% del total. Al no controlar los envíos, en algunos casos los acopiadores
(intermediarios) asumen un comportamiento oportunista afectando la
percepción de la calidad y precios de venta en los mercados de destino.
11. La propuesta de cluster y asociatividad es una necesidad para aumentar
la competitividad y mejorar la ubicación de la Palta Hass del Perú en el
mercado internacional. Del análisis realizado de la cadena
agroexportadora de la palta Hass en los valles de Cañete y Chincha se
puede mencionar que cuenta con las características de un cluster
incipiente. El llamado a liderar el cluster propuesto es la Asociación Pro
Hass. Asimismo se resalta excelentes resultados logrados por las
empresas Corporación Peruana Frutícola y Fruchincha, asociando a
pequeños y medianos agricultores a efectos de lograr niveles homogéneos
de calidad. Otro esfuerzo a resaltar y replicar para la palta Hass y otros
productos son las acciones del Instituto Valle Grande. Una vez identificado
la demanda y bajo contrato se establecen un paquete agronómico
estandarizado haciendo participar a los pequeños agricultores a través de
células productivas
12. Respecto a la apertura de nuevos mercados se debe considerar a los
países más cercanos sobre todo con la palta destinada para la
exportación. Un ejemplo de ello es la reciente apertura de mercado
219
chileno, uno de los principales consumidores a nivel mundial o el mercado
argentino donde ya se tiene levantado el protocolo fitosanitario.
13. Un punto neurálgico en la cadena agroexportadora es la logística pues
representa entre el 20 y 25% del costo total y que además gracias a los
avances tecnológicos permite que el fruto llegue en óptimas condiciones a
los mercados de destino, consiguiendo mejores precios. Esto además
respalda la seriedad de la empresa ante los compradores y diferentes
instituciones.
6.2. Recomendaciones
1. Se bebe dotar de mayor presupuesto a las instituciones claves para un
mayor desarrollo de la palta Hass, como es el SENASA (levantamiento de
restricciones fitosanitarias); PROMPEX (para continuar con mayores
acciones de promoción); INIA (investigación y transferencia tecnológica);
entre otros. Debiendo existir una mayor coordinación y participación de
estas instituciones incluyendo las universidades
2. Se recomienda difundir los beneficios del cluster y la asociatividad en
cuanto a Integrar a pequeños agricultores; difundir las buenas prácticas
agrícolas y la cultura exportadora; hacer frente a la informalidad de la parte
no asociada incluyendo a los acopiadores; aumentar la oferta exportable
bajo las condiciones fitosanitarias exigidas por los mercados
internacionales; negociar conjuntamente mejores condiciones para la
adquisición de insumos, asistencia técnica o acceso a recursos financieros
y para compartir información entre otros beneficios determinados para la
palta Hass.
220
3. En cuanto a integración de los no asociados a Pro Hass y planificación de
producción y de envíos es necesaria su integración a través de diferentes
acciones en coordinación con las instituciones y organismos del Estado
(como las embajadas) a efectos de establecer estrategias en conjunto
poniéndose de acuerdo respecto a los envíos semanales, países de
destino, además esto permitirá una mejor coordinación con otros países
de destino a efectos de no contraponer la oferta. Con ello no solo se
ordenará el mercado, sino que también el retorno para el agricultor
mejorará al mantener la reputación lograda de la palta Hass y
consiguiendo precios promedios estables en los mercados de destino.
4. Los planes de acción pasan por subsidiar los derechos de socio hasta una
intensa campaña de cultura gremial que incluya acuerdo con bancos,
donde se considere como punto a favor el pertenecer a la Asociación.
Asimismo, establecer marcar colectivas y sellos de calidad que asegure
que la palta con distintivo cumple determinadas condiciones fitosanitarias y
buenas prácticas. Incluye un sello de responsabilidad social de acuerdo a
las condiciones particulares del país.
5. Dado el tiempo que toma levantar las restricciones fitosanitarias y en
muchos casos restricciones para-arancelarias es importante realizar una
labor integral y coordinada a nivel de empresa privada, instituciones
gubernamentales y universidades, estableciendo alianzas estratégicas en
beneficio de los integrantes de la cadena agroexportadora. Ahora una vez
levantadas las restricciones se deben establecer los controles necesarios
a efectos de mantener lo logrado y no perder credibilidad.
221
6. Dentro de las acciones de marketing y en cuanto a identificación de
nuevos mercados es necesario una gestión intensa de inteligencia
comercial en coordinación con las oficinas comerciales y las entidades de
promoción del Estado a efectos de hacer seguimiento a las exportaciones
y consumo en el país de destino de otros países exportadores.
7. Relacionado a lo anterior, se propone participación en ferias
internacionales promocionando la palta Hass como país; desarrollo de
marcas colectivas; participación de promociones en los mercados de
destino con otros países exportadores; estudios de marketing de
preferencias de consumo de palta en mercados actuales y potenciales.
Asimismo, es necesario un estudio técnico (a nivel de características del
producto como percepción de compra) de la Palta Hass del Perú en
comparación a otros países, difundiendo estos resultados como
argumento de venta.
8. Asimismo, una forma de mantener la reputación de buen sabor y calidad
es la mayor difusión y control de la norma técnica de la palta a efectos de
estandarizar los procesos, gestiones y el cumplimiento de condiciones de
calidad.
9. A un mayor nivel se recomienda Intensa formación y difusión de la cultura
exportadora, de las buenas prácticas agrícolas y comerciales y de gestión
de negocios de agroexportación, está incluso debe formar parte de las
currículas a nivel secundario y universitario.
10. Se recomienda una mayor difusión de los la Ley de Promoción Agraria
entre los asociados de ProHass a efectos de aprovechar de una mejor
222
forma sus beneficios. Asimismo, se podría contratar a un estudio tributario
para que asesore a sus miembros en cuanto a solicitar los beneficios a la
Sunat.
11. Asimismo, ProHass debe seguir con la difusión de los beneficios del riego
tecnificado, canalizando recursos de programas de irrigación de
organismos de apoyo, asimismo esto se puede extender en conseguir
recursos para la certificación de pequeños agricultores que no lo podrían
hacer por cuenta propia.
12. Teniendo como antecedente los buenos resultados de la póliza Sepymex
es necesario se haga esfuerzos de cabildeo dirigido a Instituciones del
Estado a efectos de proponer y establecer un seguro agrícola que proteja
a los productores de desastres naturales y plagas, esto permitirá una
gestión planificada mostrando mayor seguridad del retorno de la inversión
para las empresas y los acreedores.
13. Se debe establecer convenios con bancos a efectos de facilitar el acceso
al crédito a los productores asociados y que apliquen Buenas Prácticas
Agrícolas y estén certificados, lo cual asegura una producción de calidad y
sostenida en el tiempo.
14. Es importante la comunicación e interacción de los integrantes de la
cadena agroexportadora, al respecto, la realización de mesas de trabajo
son un foro que aglutina a los representantes, donde se presentan y
discuten restricciones, propuestas y se asumen compromisos en beneficio
de la cadena exportadora de la palta en su conjunto
223
15. Un punto sensible que puede afectar las certificaciones de las empresas
es la ‘relación de pesticidas’. A la fecha este no se ha definido pese a que
se podría tomar relaciones ya establecidas en otros países. No obstante
este punto no solo atañe al SENASA, sino a una serie de instituciones
incluyendo modificaciones de normas al respecto. Hay una presión por
parte de laboratorios a efectos de no perder la exclusividad en la
importación de estos productos. Pudiendo trabajar bajo las normas de
Eurepgap como productos activo y no como comerciales.
224
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competitivos de la región. Recuperado el 10 de noviembre de www.americaeconomia.com
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228
APÉNDICE A
GLOSARIOS Y TÉRMINOS
BASC. Business Anti Smuggling Coalition
BOE. Brigada de Operaciones Especiales de Aduanas
BPA. Buenas Prácticas Agrícolas Compost. Es el humus obtenido de manera artificial por descomposición
bioquímica, evitando en lo posible la (fermentación) (por exceso de agua, que impide la aireación-oxigenación y crea condiciones biológicas anaeróbicas malolientes) de residuos orgánicos como restos vegetales, animales, excrementos y purines.
Sampling. Es el término anglosajón que en la jerga del marketing ha pasado a
denotar el envío o distribución gratuitos al potencial consumidor de muestras de productos.
DRAWBACK. Es un instrumento de promoción a las exportaciones, mediante
el cual se reintegra al exportador el valor de los impuestos por los bienes importados que se incorporan a mercancías de exportación o por las mercancías que se retornan en el mismo estado.
Lauráceas. Nombre común de una familia de plantas con flores muy
extendidas en las regiones tropicales y subtropicales. Lipoproteínas. Son complejos macromoleculares esféricos, están formadas
por un núcleo que contiene lípidos a polares (colesterol esterificado y triglicéridos) y una capa externa polar formada por fosfolípidos, colesterol libre y proteínas.
Pallets o parihuelas. Utensilio de madera para almacenar y/o transportar
mercadería. Perennifolio. Se utiliza para designar los árboles o arbustos que poseen hojas
vivas a lo largo de todo el año. Radicular. De la raíz o relativo a ella.
229
Reefer. Contenedor frigorífico que permite que los productos frescos se mantengan en las condiciones de refrigeración que se requiere para su comercialización.
APÉNDICE B
METODOLOGÍA DE RECOLECCIÓN DE DATOS
Las entrevistas en profundidad se utilizaron con la finalidad de obtener
información de la palta peruana de exportación, así como de la experiencia de
los principales actores involucrados y conocedores de los diferentes aspectos
relacionados con la palta en el Perú.
Las personas entrevistadas se eligieron tomando en cuenta el siguiente
esquema:
Arturo Medina ProHassFausto Buitrón MinagMaria Vidal CerperWilly Daga INIAJuan Carlos Marttos SenasaMarlena Aguilar Univ. AgrariaRocco Zétola Ransa
Lucia Corbetto ScalJosé Ordoñez AdexMauricio Bustamante BBVAMiguel Galvez PrompexElena Morales BBVAKarina de Ramsey BBVAFausto Robles PrompexLuis Paz Produce
Instituciones relacionadas Públicas y Privadas
Luis Olivares CPF Juan Arrieta ProHassJoel Anaya Valle Grande Eric Dangles VerdeFlorMarcus De Monzarz Sta PatriciaCarlos Camet ProHassRicardo Briseño ProHassDaniel Bustamante ProHassJames Bosworth ProHassBruno Carlini ProHass
Productores, Comerciantes yExportadores de Palta Hass
230
Figura 15. Estructura para la elección de las personas a entrevistar
Se lograron realizar veintiocho entrevistas a profundidad que brindaron
información muy importante para el desarrollo del presente trabajo.
1. Instrumentos
Se realizaron entrevistas semiestructuradas sobre la base de una guía de
preguntas, aplicadas a productores, comerciantes y exportadores de palta así
como también a instituciones públicas y privadas.
El modelo de las diversas entrevistas se incluye en el presente apéndice.
Adicionalmente, los entrevistadores tuvieron libertad de introducir preguntas
adicionales con la finalidad de fijar concepto u obtener mayor información por
parte del entrevistado.
2. Clases de preguntas
Los tipos de preguntas utilizados en las entrevistas a profanidad fueron:
a. Preguntas generales, partiendo de planteamientos globales para ir
llegando al tema que interesa al entrevistador. Por ejemplo, la pregunta
número 1.
b. Preguntas para ejemplificar, brindando ejemplos sobre el desarrollo de la
palta, entre otros.
231
c. Preguntas de estructura o estructurales. El uso de este tipo de preguntas
fue importante para obtener información sobre las oportunidades,
amenazas, fortalezas y debilidades del sector.
d. Preguntas de contraste. Al entrevistado se le cuestiona sobre similitudes y
diferencias respecto al desarrollo de la palta en otros países tales México,
Chile, Sudáfrica, Kenia.
3. Temas Generales
a. La mayoría de las entrevistas se realizaron en el centro de trabajo del
entrevistado de acuerdo a su disponibilidad.
b. Se decidió enviar el listado de preguntas para que sean revisadas antes
de la entrevista y obtener de esta manera información a mayor detalle.
c. Se solicitó autorización al entrevistado para poder grabar y tomar fotos
durante la entrevista, la cual fue transcrita posteriormente.
d. La validez de la información fue realizada por cada entrevistado.
4. Resumen de entrevistas
En la Tabla 37 se presenta el resumen de las entrevistas realizadas a
productores, comerciantes, exportadores de palta, instituciones privadas y
públicas relacionadas con la cadena productiva de la palta.
La guía de entrevista utilizada se muestra en el apéndice C, mientras que las
transcripciones de estas entrevistas se encuentran en el apéndice D.
232
Tabla 37. Listado de entrevistas a profundidad realizadas
233
Persona Entrevistada Institución / empresa Profesión ProfesiónFecha
Arturo Medina Asociación de Productores de Palta Hass del Perú
Administrador de Empresas
Administrador de ProHass12/10/2006
Fausto Buitron Ministerio de Agricultura Ingeniero Agrónomo
Dirección General de Promoción Agraria 13/11/2006
Maria Vidal Certificaciones del Perú Ingeniero de Sistemas
Gerente de Sistemas de Gestión 13/11/2006
Willy Daga Instituto Nacional de Investigación Agrícola Ingeniero Agrónomo
Director General14/11/2006
Juan Carlos Marttos Ministerio de Agricultura Servicio Nacional
de Sanidad Agraria Dirección Ejecutiva Lima Callao
Ingeniero
Agrónomo
Coordinar del Area de
Sanidad Vegetal 14/11/2006
Marlene Aguilar Universidad Nacional Agraria Ingeniera Agrónoma
Jefe de Práctica14/11/2006
Rocco Zétola Ransa Operador Logístico Ingeniero Industrial
Sub Gerente Agro Industria14/11/2006
Arturo Medina Asociación de Productores de Palta Hass del Perú
Administrador de Empresas
Administrador de ProHass14/11/2006
Lucia Corbetto Control Unión Perú (Scal) Ingeniera Agrónoma
Area Comercial16/11/2006
José Ordoñez Asociación de Exportadores del Perú (Adex) Ingeniero Agrónomo
Gerencia de Agro Exportaciones 16/11/2006
Mauricio Bustamante BBVA Banco Continental Contador Gerente de Banca Empresas San Isidro 17/11/2006
Miguel Galvez Comisión para la Promoción de Exportadores (Prompex)
Ingeniero Agrónomo
Gerente de Inteligencia de mercados 17/11/2006
Jorge Ramos Embajada del Perú Técnico en Administración
Sección Económica Comercial 17/11/2006
Elena Morales BBVA Banco Continental Administradora de Empresas
Jefa del Area Comercio Exterior 17/11/2006
Karina Bruce de Ramsey BBVA Banco Continental Administradora
de EmpresasGerente de Comercio
Exterior 21/11/2006
Fausto Robles Comisión para la Promoción de Exportadores (Prompex)
Ingeniero Agrónomo
Dirección General de Promoción Agraria 21/11/2006
Luis Paz Silva Ministerio de la Producción Ingeniero Agrónomo
Asesor - Vice Ministerio de Industria 21/11/2006
Luis Olivares Consorcio de Productores de Fruta (CPF) Ingeniero Agrónomo
Director14/04/2006
Joel Anaya Valle Grande Instituto Rural Ingeniero Agrónomo
Programa Costa29/04/2006
Marcus De Monzarz Fundo Santa Patricia Ingeniero Agrónomo
Gerente General11/10/2006
Luis Olivares Consorcio de Productores de Fruta (CPF) Ingeniero Agrónomo
Director14/11/2006
Carlos Enrique Camet
Asociación de Productores de Palta Hass del Perú
Administrador de Empresas
Director ProHass20/11/2006
Ricardo Briseño Asociación de Productores de Palta Hass del Perú
Ingeniero Agrónomo
Representante Directorio ProHass 20/11/2006
Daniel Bustamante Asociación de Productores de Palta Hass del Perú
Ingeniero Agrónomo
Representante Directorio ProHass 20/11/2006
James Bosworth Asociación de Productores de Palta Hass del Perú
Ingeniero Agrónomo
Representante Directorio ProHass 20/11/2006
Bruno Carlini Asociación de Productores de Palta Hass del Perú
Ingeniero Químico
Representante Directorio ProHass 20/11/2006
Juan Arrieta Ocampo Asociación de Productores de Palta Hass del Perú
Ingeniero Agrónomo
Representante Directorio ProHass 20/11/2006
Eric Dangles Agroindustrias VerdeFlor Ingeniero Agrónomo
Director20/11/2006
Productores, Comerciantes y Exportadores de Palta
Instituciones relacionadas Públicas y Privadas
234
APÉNDICE C
GUÍAS DE ENTREVISTAS A EXPERTOS EN PALTA
1. Guía de entrevista a productores, comerciantes y exportadores de palta
Nombre: ........................................................................................................
Profesión:.......................................................................................................
Cargo: ...........................................................................................................
Fecha de entrevista: .....................................................................................
Lugar: .............................................................. Hora: ..................................
Nuestro tema de tesis es “Planeamiento estratégico para la palta de
exportación del Perú”. El objetivo de la entrevista con el experto es poder
contar con su apreciación cuantitativa y cualitativa del sector de palta a fin de
poder enriquecer con sus apreciaciones los datos y el análisis de la tesis así
como tener una visión del futuro del sector.
Preguntas:
1. ¿Cuáles son los meses que empieza toda la gestión logística de la palta?
2. Mayormente, ¿en qué términos se realiza el servicio de exportación de
palta?
3. ¿Cuál es la competencia de Ransa Operador Logístico?
4. ¿Cuáles son los servicios logísticos que brindan a las empresas
exportadoras?
235
5. ¿Cuáles son las inspecciones que se realizan en el proceso logístico de
exportación de palta?
6. ¿Cuál sería el o los cuellos de botella para la exportación de palta en el
Perú?
7. ¿En qué tipo de contenedores se exporta la palta?
8. ¿Cuántas paletas de palta y peso entran en un contenedor?
9. ¿De qué puertos salen los contenedores de palta rumbo al destino final?
10. ¿Cuál es el principal destino de la exportación de palta del Perú?
11. ¿Cuáles son los principales compradores de Palta?
12. ¿Cuáles son los principales clientes exportadores de palta?
2. Guía de entrevista a personas de instituciones públicas o privadas
relacionadas a la palta.
Nombre: ........................................................................................................
Profesión:.......................................................................................................
Cargo: ...........................................................................................................
Fecha de entrevista: .....................................................................................
Lugar: .............................................................. Hora: ..................................
Nuestro tema de tesis es “Planeamiento estratégico para la palta de
exportación del Perú”. El objetivo de la entrevista con el experto es poder
contar con su apreciación cuantitativa y cualitativa del sector de palta a fin de
poder enriquecer con sus apreciaciones los datos y el análisis de la tesis así
como tener una visión del futuro del sector.
236
Preguntas:
1. ¿El palto es una planta que requiere de muchos pesticidas?
2. ¿Cuáles son las variedades de la palta?
3. ¿Qué tantas áreas para explotar de zonas agrícolas tenemos?
4. ¿Cuáles son las recomendaciones, desde el punto de vista sanitario, para
poder cosechar una buena palta?
5. ¿Cómo está el Perú en tema fitosanitario?, ¿es manejable?
6. Sobre las buenas practicas agrícolas (BPA), ¿cómo se han percibido en
los campos?
7. ¿Qué otras instituciones aparte de la Universidad Agraria capacitan a las
personas interesados en la tierra con pocos recursos?
8. ¿Cuáles son los aspectos más relevantes para el negocio de la palta?
9. Finalmente, en general, ¿cuál sería la recomendación del sector
agroexportación?
237
APÉNDICE D
ENTREVISTAS Y VISITAS
Entrevistas realizadas a empresarios, instituciones, agroexportadores,
asociaciones relacionadas al sector
1. Entrevista a empresarios, agroexportadores, instituciones expertos en palta
Entrevista al Subgerente de Agroindustria de Ransa Operador Logístico
Nombre: Rocco Zétola
Profesión: Ingeniero Industrial
Cargo: Subgerente Agroindustrias Ransa
Fecha: 15 de noviembre
Lugar: Ransa Comercial S.A. Hora: 11:00 am
Preguntas:
1. ¿Cuáles son los meses que empieza toda la gestión logística de la palta?
Desde abril hasta mayo es fuerte, julio; agosto lo último. Cierra agosto.
2. Mayormente, ¿en qué términos se realiza el servicio de exportación de
palta?
Door to port, puerta a puerto: para que fluya la exportación logística no solo
basta que el Operador Logístico local se haya esmerado por integrar toda la
238
cadena local, es muy importante que el recibidor en destino tenga toda una
red logística armada, de no ser así toda la eficiencia del operador logístico
peruano es en vano, se arruina si es que allá no fluye.
En destino hay recibidores muy grandes, donde gracias a su logística eficiente
todo fluye rápidamente, que es lo que necesita la palta para poder garantizar
una vida anaquel (shelf life) más amplia.
La logística en destino final es punto clave y vital que se puede volver crítico
para la fruta y arruinar todo el esfuerzo inicial, esto debido a que cuando se
desestiba la mercadería debido a que cuando se saca la palta de la atmósfera
controlada, después de haber estado en invernación, la maduración es más
rápida (velocidad exponencial), cualquier daño, cualquier maltrato que ha
tenido la fruta. En ese momento te das cuenta si todo fluye, con horas de
diferencia. Con ello, si es que en destino había un recibidor grande, muy
profesional, esto no ocurriría.
Es complicado delimitar responsabilidad, para ello se tiene que hacer
comparativos con otros contenedores para poder discernir cuál fue el punto
crítico en toda la cadena logística, en dónde se perdió la cadena en frío;
muchas veces esto es muy ambiguo.
Entre algunos de los recibidores de palta de la Unión Europea se puede
considerar a Catopé, Frutas Montosa.
En origen, el servicio del operador empieza en recoger la fruta del packing.
Camposol y Procesadora Larán tiene su propio packing, pero hay otras
empresas que tercerizan este servicio, como es el caso de CPF, que procesa
en Huaral y Chincha.
239
La palta la entregan al operador logístico ya empacada en cajas de cuatro
kilos y paletizada con paletas tratadas (europalets por bioterrorismo; para este
punto entrar ww.usda.gov. protocolo para la exportación de palets), las cajas
vienen ensunchadas (cintas de plástico para hacer el amarre de las cajas con
las paletas), todo material de exportación de origen orgánico tiene que ser
material tratado, todo lo que sea orgánico. Con sunchos, no, porque son de
plástico, la madera y el cartón sí, con un sello de Senasa.
La mercadería se recoge en camiones con contenedores refrigerados (reefer
de 40 pies; hay pocos de 20 pies, pero no son comerciales). El reefer, al
momento que la mercadería ha ingresado al contenedor, se prende a la
temperatura programada (5° C). Es ideal e importante que la palta se
encuentre preenfriada, debido que el reefer no enfría, mantiene la
temperatura.
La fruta tiene lo que se denomina calor latente, que es el calor que tiene la
pulpa de la palta. Viene del campo a 15° C y se le baja con un golpe de frío a
9° C y tiene que estar en la cámara para que llegue a 5° C. Si no tiene un
buen prefrío, ese calor que tiene dentro sale. Para poderla enfriarla va a haber
una demora, pues la palta en realidad está con 8° C y el reefer está a 5° C,
entonces demora. Ojo que es muy importante el prefrío.
No es bueno realizar la estiba de la mercadería en el contendor estando
prendido, ello debido a que la palta entra con una temperatura mayor y la fruta
emana calor y se forma vapor de agua en las puertas; algo que
posteriormente moja las cajas. Se recomienda primero cargar el contenedor e
inmediatamente prenderlo.
240
Luego la mercadería se traslada desde el packing al terminal de
almacenamiento de la línea donde se setea el reefer. El operador logístico
tiene que brindarle al terminal la carta de temperatura para que pueda realizar
la programación del reefer; esto es sumamente importante. En el terminal
empieza la atmósfera controlada: se inyecta gases al contenedor para
cambiar los porcentajes del aire (75% N y 21% O), hasta llegar a los niveles
óptimos de 4% de O2 (oxigeno), y 6% de CO2. Eso tiene que ir en la carta de
temperatura; se le da a la línea naviera, el terminal de almacenamiento te lo
setea, se conecta al jenset, como un aire acondicionado, los seteas, a 5° C se
prende, expulsa ese aire frío hasta que se encuentre el aire a 5° C.
El contenedor es movilizado a la zona del terminal, que es donde se activa la
atmósfera controlada. Se le inyecta gases –esta parte es muy importante,
debido a que con eso se cambia el porcentaje la distribución de gases dentro
del contenedor y con la atmósfera controlada se modifica esa combinación y
se le baja de 21% de oxigeno a 6% y lo que pasa con eso es que retarda la
maduración, la palta respira menos–. Asimismo, en los contendores se coloca
filtros de etileno (pueden ser marca Transfresh, chileno).
Por otro lado para garantizar que los gases no tengan ninguna fuga, se coloca
una cortina en los rieles de la puerta del contendor para sellarlo. Esto viene
con el kid de la atmósfera controlada; tienen en la parte inferior silicona para
asegurar que selle la cortina, se pone después que el contenedor pasa la
inspección de aduanas.
Luego de todos los trámites e inspecciones aduaneras, el contenedor se
embarca rumbo a Europa.
241
Durante la travesía se puede controlar la combinación de gases para
garantizar que llegue a destino en óptimas condiciones; y esto se puede
solicitar a la línea Naviera, que envía reportes de temperatura por satélite
desde la nave.
La palta es una de las frutas frescas más perecibles, por eso es que se usa
atmósfera controlada.
3. ¿Cuál es la competencia de Ransa Operador Logístico?
Cada línea naviera está sacando su propio operador logístico, esa es la
tendencia: La línea Maersk tiene a su operador logístico Maersk Logistics, Apl
Apl logistics, Hambulzud, Hambulzud logistics.
La tendencia es esa. También está New Transport, DHL, Eagle.
Realmente lo que es vital en este negocio son las relaciones personales. La
confianza es vital en perecibles, es importantísima. Hay muchos empresarios,
como banqueros o abogados, que han ingresado al negocio de “la tierra” y
que estaban acostumbrados a hacer negocios con garantías. Empero, cuando
se les dice que en la exportación de perecibles no hay carta de crédito, no lo
pueden creer. “Es a ciegas el tema”, es pura confianza, se busca relación a
mediano largo plazo. Como ves, es muy importante el tema personal, y para
la logística funciona igual.
4. ¿Cuáles son los servicios logísticos que brindan a las empresas
exportadoras?
El servicio es puerto a puerto, y consiste en:
242
Transporte Local: recoger la mercadería del packing y llevarlo al Terminal de
la línea naviera.
Servicio de Terminal de Almacenamiento de la línea.
Agenciamiento de Aduanas.
Servicio de Agente marítimo.
Certificaciones.
Flete Marítimo.
5. ¿Cuáles son las inspecciones que se realizan en el proceso logístico de
exportación de Palta?
Inspección aduaneras, dependiendo del canal que haya salido; si sale rojo es
inspección física y documentaria, si sale canal naranja es documentario y si
sale verde no se realiza inspección.
Boe: Inspección para verificar si la mercadería contiene drogas.
BASC, Senasa y cualquier otra que se solicite.
Por si acaso, la inspección de Digesa es para producto industrializado
(congelados, conserva salmuera). En caso de la palta, por ser producto fresco,
no se considera Digesa.
6. ¿Cuál sería el o los cuellos de botella para la exportación de palta en el
Perú?
Infraestructura portuaria: No hay grúas, las naves operan con grúas propias,
lo que hace más lenta la operación de estiba de los contendores (tres veces
más lento). Se trabaja de 10 a 12 contenedores hora, en cambio, si en el
243
puerto se contara con grúas propias el ritmo de carga sería de 28
contenedores por hora.
Transporte especializado: En el Perú no se cuenta con un proveedor que
ofrezca una buena red profesional de transporte de carga refrigerada bien
armada, no son especializados en frío. Hemos tenido muchos problemas de
robo de combustible y esto es bien delicado pues el jenset, que es el
generador de frío del contenedor, es un grupo electrógeno para que funcione
el frío internamente y genera electricidad, si se saca el combustible se corta la
cadena en frío.
7. ¿En qué tipo de contendores se exporta la palta?
Se exporta en contenedores refrigerados (reefers) de 40 High Cube (HC) (un
pie más de altura comprado con uno de 40 pies estándar); los contendores
HC miden nueve pies de alto y los estándar ocho pies de alto.
Sobre la temperatura, esta tiene que ser de 5º C y los niveles de aire serían
4% de O2 (oxigeno), y 6% de CO2
Para mantener el frío se necesita los jenset (son de las líneas navieras); se
colocan en la parte de atrás de los contenedores enganchados con una uñas.
Hay otra modalidad que va en los camiones: se llama underlungs (pulmones
debajo). El mantenimiento de este último es más caro pero es lo mismo al
final. La tendencia es que haya camiones underlguns; la ventaja es que el
despacho es más rápido cuando lega el camión y setea el reefer y te lo ponen
encima de la carreta y falta un paso más para que coloquen el jenset; es más
fluido.
244
Antes de haber cargado el contenedor la línea ha hecho la prueba de
estancamiento para que la cortina no tengan ningún filtro, tienen su sticker de
conformidad.
8. ¿Cuántas paletas de palta y peso entran en un contenedor?
Vente paletas más una cuña. Media paleta y en peso son un total de 22 TM
de palta por contenedor.
9. ¿De qué puertos salen los contenedores de palta rumbo al destino final?
Hace dos años atrás todo salía del puerto del Callao, pero ahora con los
itinerarios que han cambiado, lo que se produce en el norte chico y lo del sur
(Ica) sale por Callao, el cambio se ha dado en el puerto de Salaverry gracias a
que la línea Maersk exporta directamente del puerto de Salaverry, cada diez
días hace recalada en Trujillo
10. ¿Cuál es el principal destino de la exportación de palta del Perú?
A España (Algeciras), Francia (Leavre), Holanda (Rótterdam); estos son los
hubs grandes y de ahí sale a todo a Europa.
11. ¿Cuáles son los principales compradores de palta?
Al operador Ransa lo contrata el exportador, pero son sus recibidores los
compradores de la palta; como por ejemplo Katopé, en Francia, entre otros.
12. ¿Cuáles son los principales clientes exportadores de palta?
245
Camposol es el más grande, CPF (Consorcio Peruano Frutícola que son
como 50 empresas asociadas), Verde Flor, Procesadora Larán, todos son
clientes de Ransa, menos Camposol.
Entrevista a Jefe de prácticas de la Universidad Agraria
Nombre: Marlene Aguilar
Profesión:
Cargo: Jefe de prácticas del área de cultura general de la Universidad Agraria
Fecha: 14 de noviembre
Lugar: Universidad Nacional Agraria de La Molina Hora: 11:30 am
Preguntas:
1. ¿El palto es una planta que requiere de muchos pesticidas?
El palto no tiene tantas enfermedades, no necesita de muchos pesticidas, si lo
comparamos con el cítrico es menos flavozo; con cítricos de otras frutas sería
el segundo cultivo menos flavozo.
2. ¿Cuáles son las variedades de la palta?
Tiene varias variedades; las variedades que más se cultivan en el Perú son la
palta Hass y la Forte, se pueden cultivar en diferentes latitudes, la palta Hass
puede estar 1.100 m.s.n.m.
3. ¿Qué tantas áreas para explotar de zonas agrícolas tenemos?
246
Es bastante complicado, pero no imposible, si el gobierno da las pautas,
reglas, medidas, la costa se adapta mejor a un crecimiento exportador para la
empresa privada. Claro que si contáramos con los niveles de la tierra, la
facilidad de llegar al puerto, imagínate la sierra, es básicamente agua,
tenencia de la tierra, cultura. En algunos valles ibero-andinos se podrían
conseguir algunas extensiones.
4. ¿Cuáles son las recomendaciones, desde el punto de vista sanitario, para
poder cosechar una buena palta?
Se debe considerar buenas plumas de plantas, rendidoras, que no tengan
problemas sanitarios. Por ejemplo, hay una enfermedad que se trámite por
injerto por semilla, que es el samblach; entonces si empiezas por allí ya nada
va funcionar: es un virus, y solo queda que matar a la planta. Hay que tomar
sumo cuidado con las enfermedades de los plantones.
5. ¿Cómo está el Perú en tema fitosanitario?, ¿es manejable?
Sí se puede manejar; se están controlando las áreas de cultivo, se está
considerando las medidas del hogar y eso ayuda mucho para llevar un mejor
control. Considero que el uso de pesticidas ha bajado.
6. Sobre las buenas practicas agrícolas (BPA), ¿cómo se han percibido en los
campos?
Considero que esto se halla diferenciado en los que solo exportan, pues ellos
necesariamente tienen que cumplir con eso porque necesitan una certificación,
en sitio, o sino les regresan el contenedor. Creo que por allí se está creando
una práctica de vida a las buenas costumbres agrícolas, pero esto se va a
247
bajar en cascada a los pequeños medianos agricultores, a través de una
asociativa. Un líder exportador que diga: “Yo necesito 50 toneladas, y yo
necesito estos estándares; tomen la plata; me pagan con su cosecha”, esto se
percibe. Por ejemplo, acá podrás encontrar plantaciones de chirimoya, pero
con plantas muy viejas. He tenido la oportunidad de visitar la zona como diez
años, y recién están haciendo lo que en su momento les sugerí y me
respondían: “Ingeniera, cómo dice eso”, como si yo hubiera hablado una
aberración, y ahora recién lo están haciendo porque han comenzado a
trabajar con MIA, y están recibiendo apoyo. No hay esa cultura de trabajar a
largo plazo, el productor pequeño no tiene esa mentalidad; ahora, por lo
mismo que no tiene recursos, solo no va a poder hacer mucho. Considero que
el productor pequeño piensa que debe ir a sembrar; él no sabe que tiene que
fertilizar, podar, utilizar otra técnica. Esa mentalidad la tienen también en los
valles de Lima. En Huancayo he escuchado a los agricultores cuando dicen
“para qué vamos a hacer eso; el árbol da solo”. Hay que cambiar bastante la
mentalidad del productor.
7. ¿Qué otras instituciones aparte de la universidad Agraria capacitan a las
personas interesados en la tierra con pocos recursos?
Está el Instituto Pantraca, especialista en el área técnica; también se
considera al instituto Moyogrande, Hualluna, que está en Mala, con su centro
experimental en Huaytuco; institutos tecnológicos en Moyón, en Lima, ahí
surgen los técnicos agropecuarios.
248
Ahora con el boom de la exportación, los alumnos están motivados.
Próximamente se realizará un evento de agroexportación, el 14, 15 y 16 de
noviembre, y el tema es agroexportación.
8. ¿Cuáles son los aspectos más relevantes para el negocio de la palta?
Tenemos la flor, que tiene el pistilo, que es la parte femenina; y la otra parte
que se llama polen, que viene hacer la parte masculina. Entonces para que
haya fruto tiene que fecundar tanto el polen como el pistilo; así, en la palta se
produce lo que se llama lipogad: una madura antes y otra madura después.
No hay esa sincronización de que ambos maduren, por eso necesitamos de
otra planta que transporte el polen. Es así que hay diferentes variedades: el
letigen, el beycor.
9. Finalmente, en general, ¿cuál sería la recomendación del sector
agroexportación?
Es muy importante en este sector, compartir experiencias que apoyen. Sus
componentes deben aperturarse más; me parece que son todos cerrados. El
Estado con su presupuesto no permite hacer este tipo de iniciativas para el
desarrollo. En lugar de estar contratando ingenieros en forma particular, no
creen en el profesional peruano. Generalmente traen gente de afuera y no les
va bien, pagan un montón, y acá al profesional no se le quiere pagar,
reconocer; cuanto menos se le pague mejor. ¿Cuánto se le está pagando a
los ingenieros de campo, cuánto gana un fundo que exporta? En este tema
hay una problemática con el recurso humano. ¿Cuánto están pagando a los
ingenieros agrónomos que están en el campo?, ¿cuánto creen que se le
249
pagan? Los agrónomos jóvenes que recién se inician en el campo tienen
gastos que cubrir, y no les alcanza pagar su cuarto, su comida, y el trabajo es
bastante especial, te aleja de todas las comodidades: te vas al campo, te
levantas temprano, todo es bastante sacrificado, no se valora al profesional,
no se le paga de acuerdo a la realidad que está obteniendo el fundo. En
resumen, todo es un problema.
Entrevista al director del Instituto Nacional de Investigación Agraria
Nombre: Willy Daga
Profesión:
Cargo: Director General
Fecha: 14 de noviembre
Lugar: INIA Hora: 9:30 am
Preguntas:
1. ¿Qué nos podría comentar sobre la renovación en el sector agro,
propiamente en el tema de la palta?
La tendencia es usar la agricultura de precisión, ya que hemos visto que
usando este tipo de tecnología tenemos una reducción de costo de alrededor
del 18 al 20%.
Tecnología de precisión es básicamente el manejo técnico del uso de técnicas
y maquinaria especializada, muestrear suelos, tener unos análisis precisos, ya
no usar tanto “el ojo del ingeniero agrónomo”, o del técnico que hace un
montón de hipótesis en su cabeza y empieza a deducir. En cambio, con la
250
tecnología de precisión se colocan, y con un resaltómetro por luces te dice
qué deficiencia y qué elementos tiene, entonces te ahorras tiempo y te
ahorras dinero. Objetivamente este tipo de tecnología puede ayudar a los
ingenieros a sacar muy rápido los problemas, deducir y resolverlos, ese es
una de las tendencias modernas que tenemos que aprender.
Otro tema que se usa mucho en tema de deducción de precisión es el que se
inicia con las plantaciones comerciales y frutales, pues allí deviene el primer
error: la gran mayoría de empresas exportadoras en el Perú nunca hicieron un
análisis exhaustivo de lo que se tiene que hacer para una plantación
comercial de palta simple y realizaron lo que nos enseñan a todos nosotros en
la universidad: el tipo calicata. Con ello, a cada cinco hectáreas hacían una
calicata, con eso se muestrea y se realiza el sistema de plantación de palta,
pero hemos visto que no debe ser de esa manera, primero hacemos la
plantación, luego se coloca el sistema de riego por goteo, 100 o 200
hectáreas, y 200 hectáreas las instalábamos, pero nunca existe un muestreo
de este análisis de precisión. Ahora, estos aparatitos tienen unos censores
que van pasando cada cuatro metros por todo el campo y van detallando a
una computadora todos los datos de salinidad, PH, conducido eléctrico, tipo
de suelo. Además, te hacen un mapeo de los suelos.
Si este es un franco arenoso requiere más agua, pero tiempo más espaciado,
o sea, si yo normalmente hago un sistema de riego por 200 hectáreas, bueno,
dos horas a todo el campo. Si a aquel franco arcilloso le echo mucha agua, a
este de acá le doy menos agua; a este de acá le tengo que poner menos
251
fertilizante, a este más fertilizante, entonces eso representa un 20% del costo
adicional que tú vas a manejar por realizar todo al cálculo.
2. Actualmente en el Perú, ¿cuántas empresas tienen ese sistema?
Creo que hay una, una empresa que se encuentra en Ica.
3. ¿Cómo estamos en comparación con Chile?
Bueno, Chile ya tiene esto hace cuatro o cinco años, de allí empezamos
nosotros. La ventaja de empezar tarde es que sabemos las deficiencias por
las que pasaron y aplicamos de frente las medidas correctivas. Para el
manejo de las plagas o enfermedades esos aparatos son una maravilla y no
son costosos.
4. ¿Cuál es el nombre del equipo?
Hay muchos nombres para cada tipo integrado: Equipos para agricultura de
precisión, para medir la fotosíntesis, eficiencia de minerales, conducímetros,
entre otros. Así como hay equipos para medir la calidad de los suelos, hay
equipos para medir la calidad de los patrones y de las yemas.
5. En el tema de los patrones, ¿cómo se puede garantizar la calidad de los
mismos?
Es muy importante certificar los patrones. Hay varios temas que pendientes,
sobre todo en sus costos de supervisión, que son muy caros: una planta que
vale alrededor de S/. 7.00 a S/. 8.00 valdría de S/. 12.00 a S/. 15.00. Un
agricultor de empresa privada sí lo podría pagar, pero el agricultor menor no.
Hay que certificar el tema de los patrones por toda la informalidad que existe.
252
6. Chile está desarrollando tres variedades de Hass, porque desea diversificar
en este aspecto. Con ello, ¿el Perú está desarrollando alguna variedad de
palta Hass?
No. Lo que sucede que la palta Hass es una variedad originaria de Estados
Unidos, de California. Lo que sí hay son morfotipos; le decimos así a los
diferentes tipos de frutos, y con eso los chilenos quieren lograr marcar la
diferencia. El Hass en el mundo es una palta tipo pera, a nosotros no sale
algo redonda y a los chilenos más redonda que la nuestra, y eso es por las
condiciones climáticas. Con ello, Chile quiere vender un nuevo producto,
posicionarlo, para ser el número uno. En el caso del Perú, solo tenemos
competencia con Sudáfrica (que es nuestro principal rival), algo con España y
algo más con Kenia, que en este momento tiene la mejor palta, reconocida en
cualquier parte del mundo.
7. Venimos escuchando que el Perú tiene una de las mejores paltas del
mundo, ¿esos comentarios se basan en alguna investigación, certificación
que refrende aquello, o es solo una percepción?
Uno cuando llega a estos países le dicen que la palta peruana llega muy bien,
y la palta peruana ya desplazó a Sudáfrica, que era la reina de las paltas.
Pero hablemos del hemisferio sur, que es nuestra competencia, de la línea
ecuatorial hacia abajo en el mapamundi. Con ellos nos tenemos que pelear,
pues los de arriba son contra estación de nosotros. Sudáfrica es la misma
contra estación y tenemos la misma latitud, y todo lo demás, por eso las
mismas características, y eso es importantísimo. El mismo Brasil puede tener
253
palta Hass, pero por sus altas temperaturas su calidad no es buena. Ecuador
tiene palta Hass en la misma península de Guayaquil, y su calidad no es
buena. Y acá, nuestra palta Hass –que sale en la selva, Satipo, San Martín de
Pangoa y unas cuantas hectáreas– tiene problema de calidad, digamos si
queremos diversificar la plantaciones de palta Hass en el Perú no
necesariamente va contener el mismo rendimiento y calidad en la sierra en los
valles interandinos; allí habrá otro tipo de condiciones, que no son de la
calidad exportable, no tanto eso, la sierra si puede tener calidad exportable.
Por otro lado, nuestra selva tiene muchas barreras fitosanitarias, por los
insectos, que son diferentes a la costa; por eso se dice que es muy difícil
controlar todas esas tierras para la exportación. La selva es una ilusión
demasiado amplia: tiene miles de insectos, miles de agricultores, con miles de
planteamientos; además, la gente de la selva trabaja poco y quiere ganar
mucho. Es todo un tema cultural tremendo: ganar lo que sea pero sin meter
un sol.
También están los valles interandinos, como Ayacucho, Huancavelica,
Áncash, La Libertad, Apurímac, donde se puede ampliar a ventada de Hass,
pero a nosotros nos conviene el mercado mundial de Hass, porque casi
estamos solos con Sudáfrica, empezamos los fines de abril los primeros días
de mayo y nos vamos hasta la quincena de junio hasta julio.
Chile empieza recién en setiembre, octubre, por eso hay que quedarnos allí,
hay que enfocarnos en ese nicho y fortalecer y adueñarnos como nos hemos
adueñado cuando llega la palta peruana a España: ahí contamos con el 50%
de participación, ni los mismos españoles que producen palta Hass no les
254
conviene producir en la misma época que nosotros porque prefieren no
hacerlo. Lo que hacen es botar la flor para saltearse y salir después que
nosotros, porque ellos no se atreven a enfrentar a la fruta peruana por la
calidad que tiene.
8. ¿Cuáles serían los factores críticos de éxito en el tema de investigación
agraria en el Perú?
Mejorar y uniformizar la calidad de fruta de todo los productos. No puede ser
que Camposol esté produciendo 28 toneladas por hectáreas, pues más
fondos de Ica de Chincha están de siete a ocho toneladas de hectáreas con la
misma edad y con un mismo costo de producción por igual, entonces el tema
de tecnificación y de técnicas debería de darse, pues el norte tiene sus
ventajas climatológicas, tiene una temperatura más alta y eso da rendimientos
más altos. Por ejemplo, nos pasó algo extraño en Ica: en la parte baje se
armaron plantas y a los tres años con ocho meses nos producía cuatro
toneladas y esas mismas plantas hermanas de esas sembradas a mil metros
sobre el nivel del mar en la zona los molinos nos produjo 18 toneladas; era la
misma palta, una misma fertilización, un manejo muy parecido, la única
diferencia era la luminosidad, que es un factor muy importante. Un término
para medir la calidad de fruta es la zona de calor, pues esto influye en la
calidad de la fruta y hace que se produzca mejor y más rápido.
El otro tema que se está trabajando bastante es el índice de cosechas reales
peruanas. Estamos usando índices de cosecha de California y de Chile. Ya
nos pasó un problema el año pasado en donde el precio estaba US $ 1,52 en
255
chacra y todo el mundo comenzó a cosechar sin ningún control con índices
americanos, índices chilenos que hablaban de 8,5% de grasa y cuando llegó
a Europa un gran porcentaje llegó podrido.
Estos índices tienen que ser óptimos para poder coger y embalar las paltas, a
fin que puedan llegar allá maduras, y como nos sirve de referencia lo de Chile,
lo de California; porque por la variedad nada más pero no tiene las mismas
características ambientales que nosotros; asumimos que la variedad nuestra
es la misma del otro lado y que esta sometida a la mismas condiciones y más
o menos en la misma época que ellos sacan nosotros deberíamos de sacar,
pero acá es diferente, se tiene un tipo de cosecha en una época diferente;
tiene mayor grasa, un componente que no es comparable como característica
de fruto, empezando una cosecha en el Perú que empezamos a florear en
setiembre y cosechamos en mayo que son más o menos siete meses, más no,
octubre, noviembre, diciembre, enero, febrero, marzo, abril, si casi siete u
ocho meses, y los chilenos florean en septiembre y están cosechando en la
primera semana de octubre septiembre no, casi un año. Entonces la
acumulación de porcentajes de grasas es totalmente diferente, eso tenemos
nosotros que corregir aquí para evitar problemas, en eso estamos trabajando.
9. Sobre el tema de calidad, comparando la palta peruana con relación a las
demás paltas en el mundo, ¿qué nos podría decir?
Es complicado medirlo por un tema de calidad pero sí lo puedes medir porque
te pagan más; claro, lo puedes medir, pero no hemos hecho un estudio de
calidad. No se ha hecho, pero como es aceptada y como dices tú eso es un
proyección analista. Empero, de tener ese estudio sería una ventaja
256
comparativa, porque podemos decir y certificar técnicamente que mi producto
es mejor. Lo que pasa es que los exportadores pagan el plus de fotolay, de
comida exquisita, bueno un plus del 1% del 2% o 3% sobre la fruta de otro
país por esa calidad de fruta. Eso es otra forma de medirlo: que por tu fruta te
pagan un plus.
10. ¿Cuál es la proyección que tiene INIA del número de hectáreas al 2011 de
paltos en el Perú para exportación?
Mira, no sé, yo pienso que en un 50 o 60% más, si es como sigue el rumbo
sin tener el TLC con Estados Unidos. Yo creo que eso sería en un 100 o un
150% si se firma el TLC o quizás más. Casi el 90% 95% de la palta que se
exporta es de variedad Hass, la fuerte es mínima por problemas de transporte
pero el concentrarnos en exportaciones en Hass no nos podría ocasionar un
problema en el tiempo si diversificamos no tendríamos mayor ventaja. Lo que
pasa es que la Hass, si pensamos en el mercado exterior, es la reina de todas
las paltas: todo el mundo la prefiere y es un poco difícil a que cambien de
gusto, por eso que el 90 o 95% del mercado mundial es de Hass, lo otro
puede ser complementario, lo que pasa si pensamos nosotros en fruta para
mercado sudamericano y hasta americano podemos pensar en palta fuerte,
las plantaciones jóvenes, tenemos mucha capacidad instalada de paltas para
satisfacer el mercado americano; yo no creo que el mercado americano
podamos satisfacerlo; para por lo menos la demanda adicional que podamos
alcanzar, si que entra el TLC no vamos a tener palta, con lo que tenemos todo
Europa y un poco China que hay un poco de palta y nada más, no nos queda
palta y lo que queda aquí es para el mercado mayorista lo que queda es el
257
5% del proceso del descarte; 5% es lo que queda, ahora que menciono estos
países el Perú está firmando acuerdos de tratados comerciales.
11. ¿A qué países apunta en el tiempo, a parte de Estados Unidos?
Canadá, China, para la palta básicamente como mercado potenciales; ya
conquistando Europa, Estados Unidos y el asiático ya tenemos los más
grandes.
12. ¿Cómo vamos con los tratados con Asía para la exportación de palta?
Con Japón hay una tentativa, lo que pasa es que Japón tiene muchas
barreras: tiene precios buenísimos, pero las barreras sanitarias son un poco
difíciles lo que sucede es que tenemos demasiadas enfermedades en el Perú
como para poder manejar una; ese es un factor que juega en contra que no lo
tiene Chile, claro.
Con China se va hacer un embarque este próximo año 2007, bueno ya se
intento con uva hace dos años y fue bien, ahora se esta mandando mango y
el 2007 ya se viene el embarque de palta
13. Chile se vende como una isla fitosanitaria. Perú ¿cómo se podría vender?
Yo creo que tenemos que aprovechar todos esos términos de calidad total,
creo que eso va ser nuestra regla, nuestro cliché, como se esta haciendo en
mangos, paltas, espárragos, alcachofas también esta como jalea, yo creo que
marketeando ese tema de calidad nos va a significar mucho para el Perú.
14. ¿Por qué un agricultor debería sembrar palta?
258
Porque es muy rentable, estamos hablando nosotros de poder fácilmente un
promedio de US $ 18 mil o US $ 20 mil dólares anuales por hectárea; en
porcentaje digamos del costo de producción está bien llegado a una planta de
ocho a nueve años que tienes a una producción de 20 a 25 años para arriba
tienes unos 4 mil 200 dólares y le da un margen de 16 mil dólares. Como una
debilidad podemos considerar que pese al esfuerzo que se está haciendo de
las personas falta una mayor planificación tecnológica, transferencia
tecnológica o, lo que falta es un poco del tema de transferir tecnología y creo
que los temas puntuales que podemos manejar en una plantación ya están
casi definida, lo que nos falta quizás es validar tecnología importar tecnología
y validar en el país las cuales ya están creadas, el costo es menor para
nosotros nos toca validar básicamente, de nada nos vale importar tecnología
porque en el Perú no se adapta tienen que hacerse estudios de validación, de
transferencia y validación porque ya el tema de investigación, en México,
Estados Unidos, Chile ya saben como se mueve el nitrógeno, fósforo por aquí
por allá las horas que se mueven o no se mueven ya eso es cuestión de
validar.
Entrevista al Director de Consorcio de Productores de Fruta
Nombre: Luis Olivares Alegría
Profesión: Ingeniero Agrónomo
Cargo: Director Consorcio de Productores de Fruta (CPF) Fecha: 14 de noviembre
Lugar: Domicilio Hora: 8:00 pm
259
Preguntas:
1. ¿Cuáles son los países con los que compite directamente el Perú en
Europa?
Nosotros competimos directamente con Sudáfrica, y en contra estación con
España. No hay competencia ni con Chile ni con México. Con Chile
competimos en el mes de agosto, pero Chile está comenzando y Perú
saliendo; es decir, no es una competencia muy fuerte. Ahora el Perú va a
empezar a aguantar o a demorarse un poco más si lo puede ser allí puede
esperar mejores precios en el mercado, pero Chile tiene que esperarse hasta
julio podrá adelantarse hasta el 25 de julio pero no hasta el 1° de julio
solamente en el mes de agosto es que nos cruzamos con Chile, nosotros
estamos de salida y ellos están ingresando al mercado.
Kenia es otro país que compite con Perú
2. ¿Cuánto tiempo se puede adelantar una cosecha?
En caso de México tenemos una estadística de cinco meses y medio, tal vez
hasta seis meses de preventa. La palta sana la pueden cosechar desde el
mes de abril y si quieres te vas hasta agosto, así 150 días de cosecha, lo que
pasa es lo que se hace normalmente se va sacando escalonadamente la
palta, no se busca sacar los dos tipos al comienzo y al final que son los
mejores siempre en cualquier producto sino se busca sacar al promedio, sino
todos van a querer sacar al comienzo y al final, sino sacar lo más que pueda
al comienzo y al final exageradamente en línea recta hay que trabajarlo en
equipo un poco en la mitad sino los precios bajan mucho y comienzan a caer.
260
3. ¿Cuáles consideras que son los factores críticos de éxito para un país que
exporta paltas en orden de importancia?
Considero que el tema de fitosanitario y calidad se deben considerar con una
mayor importancia, le sigue el tema de promoción, luego el tema de costo de
producción, donde incluye semilla, mano de obra, agua, fertilizante.
Otro factor importante a considerar es nuestra calidad y sabor, los franceses
comentan que la palta peruana es lo máximo es comentario francés, eso es
un factor determinante de éxito, es complicado medirlo o certificarlo.
La palta se mide por la cantidad de sólidos que tiene y por la grasa
normalmente la palta con un nivel de 9% de grasa es apta para el consumo
humano conforme pasa más tiempo la palta que tu consumes en abril
digamos 9% con el tiempo 8,9% pero la palta que tu cosechas en agosto tiene
12% de grasa por eso tu no te das cuenta justamente tiene más grasa porque
se acerca a la maduración final digamos la palta madura cuando tu la
cosechas mientras este en el árbol, si tu la cuelgas en árbol no la cosechas y
si sigue allí va a madurar y va a caer la maduración rápida es cuando tu la
cosechas mientras más temprana demora un poco en madurar allí entran
otros factores, llámese el frió que la puede mantener un mes a mes y medio
sin ningún problema hasta dos meses y esta en la condición optima de
sistema de conservación y queda perfecta, es un tema de calidad o sabor
porque se caracteriza, lo que a mí me han contado los franceses cuando he
tenido oportunidad de conversar con ellos es que nuestra palta es exquisita,
con un sabor superior a lo que comentan de la chilena a ese nivel.
261
Otro tema a considerar es el tema fitosanitario, si nos comparamos con África
nos falta mucho todavía pero es vital por supuesto el tema fitosanitario para el
negocio de la palta es importante, para cualquier exportación es importante.
Tú puedes tener una fruta de mala calidad y no va ha tener sabor, la calidad
es un factor de éxito, lo fitosanitario también, por ejemplo un fruto mal
cosechado en camiones que llevan guano llegan allí y le hacen un análisis y
le encuentran corticoides fecales en el palto eso no te lo vas a comer, y te
dicen pues si la cascarita, tu compras cualquier cosa que riegan con agua de
desagüe, atrás del aeropuerto todas esas hortalizas se riegan con agua de
desagüe si fuera tratado no habría ningún problema en cambio los campos
fuera de Lima no hay ningún problema. Hay mil formas de contaminar
justamente tu puedes tener mil cuidados dentro del campo, pero tu
transportas en un camión que han usado para transportar agro químicos y si
quedan algún residuo de agro químicos y por A por B tienen algún contacto
con la fruta.
Nosotros al llegar agrobac y TNC que en Inglaterra son certificaciones nos
hacen análisis a todas las frutas y miran lo que tienen a dentro no solamente
las grasas la madurez la textura sino ven si tienen residuos de agro químicos
y le salen cien cosas diferentes. Para la comunidad de Europa estos
productos químicos son prohibidos y si tú lo usas, por ningún motivo te
aceptan la mercadería. Entonces lo fitosanitario es vital tan importante como
calidad.
Otro factor es la cercanía a los principales mercados de exportación, por
ejemplo si Perú exportara a Chile es mejor que enviar a España que se
262
demora 28 días en llegar y sobre todo los costos logísticos son mucho más
altos. Sudáfrica está más cerca de España cruza el canal de la mancha ya
esta allí, ellos mandan en camiones, no envían en barco como nosotros, con
todo eso estamos compitiendo a parte ellos tienen economías en escala
mucho mejor que nosotros y el margen de ellos es mayor.
Otro factor que considero es la participación de mercado. En nuestro caso no
exportamos palta fresca a Estados Unidos, es una debilidad al día de hoy.
También se debe considerar el tema de la tierra y el agua. Actualmente
tenemos una ventaja que podemos manejar nuestra agua pero también es
cierto que la costa peruana es muy árida, se están realizando perforación de
pozos irse acomodando y ser más eficiente al uso del agua a todo eso.
Los costo de producción es un factor determinante de éxito, mano de obra,
tierra, agua, plantones, acá el costo de la mano de obra es barata
Estamos hablando acá en el Perú, la mano de obra es sumamente
competitiva si la podríamos considerar la mejor mano de obra la más
especializadas no lo es a comparación de otros lados pero mucho más caro,
pero ya está empezando a cambiar a capacitar, ya está mucho más entrando
mandos medios técnicos eso no existía.
Antes a un agrónomo lo consideraban como cualquier cosa, como era antes
de la reforma agraria, personas muy importantes, antes los agrónomos eran
muy cotizados pero llegando la reforma agraria se los llevaron a las
azucareras, muchos a Cuba se fueron un montón a Ecuador a ver los campos
de arroz por todo el mundo se fueron porque eran muy buenos. Ahora
nuevamente se está capacitando.
263
Otro factor crítico es la tierra, en el Perú es cara en la costa es cara, hay
lugares que tú puedes comprar, por ejemplo Huaral y Cañete es lo más caro
que hay en el Perú por la cercanía de Lima en Moche una hectárea cuesta US
$ 2.500 en Huaral te cuesta US $ 12.000 en Cañete también, en Ica US $
4.000 un poco más un poco menos eso depende de donde te vayas si te vas
a Piura US $ 2.500 varia depende de la zona en Arequipa hay zonas que
valen también US $ 8.000 no es uniforme los costos. Si no hay tierras no
siembras.
En Argentina una hectárea te la consigues en 500 dólares ahora dicen que ha
subido un poco porque los Chilenos han empezado a comprar fuerte, han
empezado a entrar fuerte esta regalado tienen plata y los precios estaban
regalados si comprabas unos años atrás los precios están regalados,
enormes hectareajes menos precio todavía.
Otro factor es el agua, es importantísimo, sino tienes agua no te sirve para
nada puedes tener el mejor suelo del mundo pero sino tienes agua no te sirve
para nada o puedes tener agua pero si no es de la calidad apropiada, por
ejemplo perforas un pozo y el agua es salitrosa no te sirve vas a matar a la
planta, lo más importante en la agricultura es agua de buena calidad, el suelo
si es un poco pobre con poca materia orgánica, lo puedes compensar en
cierta manera, si el suelo es más rico mejor obviamente, si el suelo es muy
arenoso filtra el agua con mucha rapidez riegas en periodos muy cortos para
que no filtre entonces eso lo podrías manejar, el suelo irías por el lado de
costos salvo que sea un suelo malo con mucho salitre y no crezca nada y si
tiene las condiciones mínimas y el agua es vital y se puede manejar.
264
En Chile las tierras son caras porque son áridas, más caras que en el Perú, y
los suelos son muy buenos y quieren sembrar palta Hass y están cobrando
precios muy altos.
Por otro lado se tiene que considerar también el tema de investigación y
desarrollo tecnológico es un factor critico para que un país sea competitivo si
porque si tu vas a hacer una exportación por gravedad desprecias el agua los
nutrientes eres totalmente ineficiente ponemos un ejemplo tu vas rayando
surco por surco cuando comienzas el surco tiene que entrar el agua entonces
donde terminas de regar allí recién paras las primeras plantas han recibido
agua desde el comienzo desde que ha entrado al surco sigue avanzando el
agua siguen con agua, siguen avanzando cuando sale cortas esto del
comienzo, por decirte un ejemplo los cinco minutos que demoro el agua en
salir esas plantas tuvieron los cinco minutos, tiene exceso de agua
probablemente las plantas del medio han tenido la cantidad apropiada y las
últimas plantas han recibido poca agua porque ya tienes que pasar a la otra
raya eres ineficiente, con riego personalizado llámese riego de alta presión si
el sistema lo maneja mal también sería un desastre, pero no vas a instalar un
sistema para manejarlo mal pues lo vas a manejar bien, tu error es 10%, tu
margen de error, entre una y otra planta en condiciones normales no hay una
diferencia de un 10% de agua salvo que sea un punto crítico mínimo en las
plantas, y al otro le quitas el 10% del mínimo allí si le vas a hacer un daño
profundamente pero si lo manejas en el rango normal a presión, a presión es
lo que tenías en el fundo, sí eso es a presión, tengo a presión de dos formas
una con la manguerita que jira y la otra que es como un paraguas eso es a
265
micro presión la palta a mi opinión lo que yo he visto la micro presión es
superior al goteo a lo que se refiere a la palta riego de lluvia, sino el riego
micro a presión es un poco mejor, micro a presión es la que bota chorros y el
ejemplo ese el que recibe más agua es el baldear, entonces es el más
ineficiente marca la incidencia, algunos hacen pozas de agua y llenan poza
por poza ósea la cantidad de agua que tienen que meter ya el Perú no se
puede dar el lujo de esa manera eso sería un disparate hacerlo al día de hoy
así.
4. ¿Cuánto es el margen de la palta en el Perú, precio chacra?
El margen de la palta en el Perú es relativo, depende de lo que produzcas por
hectáreas: una producción de 25 toneladas por hectáreas tiene un margen
15%.
Una producción aceptable si estamos hablando del Perú productores buenos
tienes que estar por 13 toneladas por hectáreas, 10 también es muy rentable,
se tiene que apuntar a sacar sobre eso 15, 20, 25 TM por hectárea más que
no es común.
El margen es de 15% a 20% si tienes un retorno de la palta de US $ 1,00 a un
US $ 1,20 en el caso de CPF estas hablando de exportación de 20 toneladas
por hectáreas estas hablando de una facturación de US $ 24.000 a ti eso te
va a costar es el retorno del agricultor que te puedes gastar en palta de US $
24.000 gastaras pues US $ 6.000, con los fletes mandando todos los trailer
pues tiene un margen enorme, pero si tu agarras y produces 10.000 ya
empiezas a apretar y la economía a escala, a partir de 10 hectáreas tienes
100, como cualquier cosa, pero si tiene los precios de Perú son menores de lo
266
que saca Chile. Chile a veces saca US $ 1,50 de retorno a sus productores
sus costos son más altos pero estas hablando del 50% más en la facturación
si Perú hace 20 toneladas saca 24.000 o 15 toneladas estas hablando de
18.000 los chilenos con 15 toneladas saca 22.500 su sobre costo no va hacer
5.000 dólares más muy improbable que sea.
5. ¿Cómo es que Chile pueden poner el precio tan alto?
El precio lo pone el mercado, nosotros no mandamos págame tanto no, tú lo
mandas a precio libre oferta y demanda y allí se va a manejando hay
momentos que el mercado tiene retornos de 70 centavos en la palta y hay
momentos que te pagan US $ 1,80 pues sacan la media, el promedio se saca
pues por la ley que estamos hablando los años más bajo ha sido un US $
1,00.
No sabes qué precio, puede ser que un día Perú produzca más y digamos se
caiga por sobreoferta, se supone que la palta por el tipo de producto que es
eso va a consumirse más en el mundo. Tú le llevas a un chino y no sabe lo
qué es eso, piensa que si es medio redonda sirve para jugar golf, por ejemplo,
no tienen idea de lo que es. Allí son 1.300.000.000 que no saben lo que es
una palta, no conocen la palta. La conocerán solo los chinos viajeros, esos
que van por todo el mundo, que hacen negocios, pero con el resto hay un
montón de mercados por abrir.
Estadísticamente en los últimos años los precios han ido cayendo, hay una
relación directa entre mayor oferta y menor precio, tendría un poco por ese
267
lado, si compramos el 2000 con el 2006 hay una baja más o menos del 5%
por tonelada.
6. ¿Cómo es nuestro consumo de palta, comparado Chile?
En el Perú el consumo está muy por debajo de los niveles de Chile, pues tú
ves un carretillero la palta a tres por un sol; bueno son paltas de la selva que
dicen que tiene hebras o cualquier cosa, pero puedes hacer un guacamole
que la licuas un poquito de condimentos, un poquito de cebolla, y como que
pasa y nadie dice nada, entonces el problema para aumentar el consumo
local es el poder adquisitivo en el Perú todavía es bajo eso influye; en Chile
hay mayor demanda. Yo el año pasado me fui dos veces a Chile, por lo
menos ellos internamente consumen más palta bastante más que nosotros,
ahora con el TLC con Chile ellos van a llevar también palta para allá porque
las fechas que tiene el Perú ellos no tienen y van a consumir un producto
peruano. El consumo per cápita de Chile está en cuatro kilos por persona en
cambio en el Perú 1,75 kilos teniendo nosotros más del doble de población
que Chile nosotros tenemos 28 millones y Chile está en los 13 o 15 millones.
El tamaño de producción de Chile es del tamaño de Piura, todo el área
agrícola Chilena es el área equivalente al departamento de Piura, todo Piura
nada más, lo que puede a ver en Tumbes, Lambayeque, La Libertad, Lima,
Ica solamente Piura eso es uno de los temores de los chilenos cuando Perú
se ponga al día y tome seriamente la agroexportación Chile fue.
En el caso de la palta ellos salen después y tienen productos que salen un
poco antes o después algunos nos chocaremos, los granos no producimos
nosotros Chile si lo produce la manzanas no producimos nosotros a la calidad
268
de ellos ósea tienen otras cosas, los vinos Chile está por todo el mundo, ósea
cada uno con lo suyo, yo creo que vamos a ser grandes socios, yo creo más
bien si los dos van agarrados de la mano pueden agarrar un abanico más
grande. Chile ya tiene representación en el.
Chile lo tiene clarísimo que tiene que aliarse con el Perú, adicional que ellos
se han metido a un montón de inversiones acá en el Perú, los chilenos se han
metido a inversiones agrícolas y se van a seguir metiendo. Chile tiene cuatro
millones invertidos acá en el Perú y algo más.
7. ¿Qué nos puedes comentar sobre la percepción de que hay un divorcio
entre la empresa privada y las instituciones educativas?
Te puedo decir que en mis tiempos un agrónomo salía de la universidad
siendo un neófito: no sabía nada. Ahora los que egresan deben de saber un
poquito más. Yo sabía, pues cuando estaba en la Agraria tuve la suerte de
hacer mis prácticas en un fundo, y ahí aprendía in situ, yo sabía un montón de
cosas, que cuando yo iba a llevar los cursos yo conocía las dosificaciones
más rápido que el profesor porque yo ayudaba a un tío mío a hacer las
dosificaciones de fertilización y cosas por el estilo y uno va aprendiendo eso
es vital. El tema del campo en todos lo años de terrorismo y los profesionales
muchos de ellos yo he tenido conocidos que los mataron, en el gobierno de
Alan García los mataron pues iban a Huancayo y les daban vuelta,
muchachos de 22 años y mujeres que los mataron eso ocurrió varias veces,
por eso que por el terrorismo ya los alumnos de la Agraria ya no se viajaba.
269
Antiguamente los alumnos de la Agraria se iban por toda la costa norte a ver
campos todo lo que había, se iban a la selva a ver el cacao, a ver lo que es
yuca, café ya todo eso se perdió ya que era el quien quiera vaya pero no iba
nadie por el temor de la familia. Los alumnos que egresaban no han estado
bien preparados la gente dice como me traigo a quien entonces el es un
profesional para que venga a aportar no tiene experiencia pero tiene una base
académica excelente y la verdad salvo de excepciones no la tienen por eso la
dejan un poquito de lado esperan que se apoyen por cualquier lado y cuando
ya tienen un poco de experiencia allí recién lo empiezan a llamar.
Como anécdota, yo he tenido del año 2000 al 2004 como diez chicas
practicantes en el fundo de la Universidad Agraria, iban en parejita y eran las
alumnas favoritas de un profesor mío, el es doctor en suelos que ha estudiado
en Estados Unidos su maestría, su doctorado, muy amigo mío y el escogía el
quinto superior y me mandaba a mí a todas lo que él realmente escogía para
hacer sus práctica y las mandaba como estudiantes, una de ella muy buena
excelente profesional que estuvo haciendo como dos años practicas conmigo
ahora maneja fundos de 250 hectáreas allá en la costa central ósea me dejo
chico eso es la verdad, saliendo de la universidad iba a estar conmigo dos
años y ella tiene ahora 29 años y es la jefe de todos los agrónomos que tiene
porque esas áreas con esa magnitud y ella es la jefa, sin embargo ella es la
manda más de allí algo aprendió como se dice.
Lo que tiene que hacer la Universidad Agraria es empezar a enviar a todas las
empresas los principales alumnos que tienen, desde el 7mo año hacia delante
que tienen todos los veranos pero los obliga a hacer práctica, tipo sesigra,
270
que los obligue si o no, la agricultura se aprende en el campo esto no se
aprende en un salón no que va haber formulas matemáticas y ya pues una
curva por acá eso no es eso lo haces en tu oficina cuando terminas de
trabajar para hacer tus estadísticas, eso lo aprendes allí andando con tus
botas con 35° C de calor cuando es verano allí con el polvo no hay de otra
manera al que no le gusta que se salga no hay otra manera de estudiar esa
profesión es igual que los zootecnista que tienen que estar con los animales
cuando la marrana o la vaca esta pariendo en la noche tiene que quedarse
allí en la universidad dos días para que nazca así te vuelves partero no es
que el libro te dice cuando ya este botando toxinas, tiene que estar allí y si no
le gusta porque se va ensuciar es otra cosa entonces que se empiece a
buscar otra profesión hay tantas.
8. ¿Qué se está haciendo en el mundo sobre la escasez de agua?
Nada simplemente nada, primero que se comenzara todo que se vaya,
después se comenzara haciendo los pozos más profundos y en el momento
no se está haciendo nada, una de las cosas que recomendaba SENASA en
Europa en aquellos países los de las costas pagan una prima para que sirve
reforestar, porque el ciclo de agua tu sabes viene de arriba para abajo, tu
sabes bien, yo creo que esto va terminar las guerras van hacer por agua y si
quieres un poco más tierra de territorio eso más va a quedar, no tengo agua
un pueblo un país que no va a tener agua y un río que pase por allí oye el río
que llegue hasta acá y por eso se van a matar se van a tener que hacer
plantas como hacen en Israel desalinizadoras que cuestan un montón de
271
dinero pero con el tiempo, se va ha tener si o si, todo lo que se comienza al
inicio es muy caro no se si a 20 o 30 años se harán a gran escala y se va
hacer de esa manera como se realiza en Israel.
9. ¿En el Perú se está trabajando el concepto de marca u origen como en
Chile?
La marca y origen de Chile se caracteriza por su marca, en el origen indica
Chile y ya lo relacionen en el mundo por su venta de fruta, eso es lo que
estamos haciendo en CPF para que haya una marca, para que en todos los
países que van estén diciendo CPF, por eso tenemos que ser de rigorosos
para que salgan de calidad ósea lo que salga mal te reclaman, en Chile sale
como país.
El principal productor de palta a nivel nacional de exportación es Camposol, al
día de hoy hasta el año pasado estaba empatado con CPF, pero Camposol
tiene como 1.200 hectáreas de palta Hass solo eso se tiene que descontar,
CPF es el segundo exportador de palta Hass en el Perú, el año pasado CPF
le ganó por un contenedor a Camposol. Ahora este año Camposol se disparó,
tengo entendido que este año ha sacado 1,000 contenedores contra 200 y
pico de CPF, le ha sacado un margen cuatro veces más.
10. ¿En el Perú se realiza algún tipo de inversión en publicidad?
No se hace, pero es muy importante, pero eso lo debería hacer el gobierno
peruano así como es producto bandera.
Todas las embajadas que el Perú tiene en el mundo y consulados deberían
de promocionar así como el pisco sour, pedirle a todas las empresas
272
peruanas exportadores le manden su cajita de algo con su marca, allí se
hacen ideas que hay palta, mandarina, sale toronja, sale lúcuma, niveles de
inversión privada.
El Perú quiere ser un gran país agroexportador, el Estado debería
promocionar en eso porque, ya tienes la plataforma para promocionar en
todas las embajadas y consulados del mundo tú sabes lo que sería para las
empresas locales empiecen ellas mismas a mandar comisiones por todo el
mundo, tú sabes la fortuna en dinero.
CPF es un consorcio de fruta y nosotros ya tenemos la marca que es MALKI,
esa es la marca de CPF, esa es la marca de bandera principal MALKI, este
año hemos sacado una segunda marca que es Yafrut, digamos es porque
habían algunas otras alternativas de exportación a través de CPF, hemos
hecho un packin nuevo por si acaso la fruta no llegaba por A o B en buenas
condiciones, pero llego sin ningún problema y se encamino de esa manera,
eso es que cada empresa indistintamente tenga toda una gama de esfuerzo
para sacar su propia marca.
Entrevista al Gerente General del Fundo Santa Patricia
Nombre: Marcus De Monzarz
Profesión: Ingeniero Agrónomo
Cargo: Gerente General Fundo Santa Patricia
Fecha: 11 de octubre
Lugar: Ransa Comercial S.A. Hora: 1:00 pm
273
Preguntas:
1. ¿Cómo es el consumo per cápita en el Perú?
El consumo per cápita en Perú es bajísimo comparándolo con México y Chile.
2. ¿Cómo van las negociaciones para poder exportar a EE.UU.?
Se está trabajando en la entrada a los EE.UU., lo que paga EE.UU. por la
palta que consume son súper precios pero el ingreso al mercado americano
es el problema por la mosca de la fruta y hay un par de problemas sanitarios.
Los trámites son largos para poder regularizar en el mercado americano.
Apenas superas el trámites lo ponen en las asociaciones productores, si hay
un comentario se revisa y es bastante burocráticos, y la única manera para
acelerar es haciendo lobby, y eso es caro.
Las paltas que más se comercializan son las paltas verdes y paltas Hass. La
ventaja de la palta Hass es que tú sabes cuándo está madura porque se pone
negra. Las paltas son escaneadas para ver en que etapa está. El gringo no
compra una palta la cual has tocado, ellos lo ven antihigiénico, esa es la
ventaja de la palta Hass, no necesitas tocarla para saber si esta madura como
pasa con la palta fuerte. Lamentablemente la palta Hass no se conoce mucho
en el mercado nacional.
Realmente el mercado americano es toda una oportunidad. El problema que
tenemos con Europa es que todos los exportadores salen juntos a los mismos
clientes y el precio cae, el precio es muy sensible a la cantidad de cajas que
se encuentran en el mercado, ha pasado que en una semana hay más de
1.000.000 de cajas, lo que origina que el precio se caiga en Europa.
274
Recién se han dado cuenta que los precios en Europa no son sostenible,
antes los volúmenes que se manejaban eran menores y no atoraban el
mercado.
Por ejemplo Sudáfrica y Kenya no mueven sus volúmenes, exportan la misma
cantidad todos los años. En cambio Perú viene sembrando y sembrando y
eso ha originado que aumente nuestra exportación atomizando el mercado,
nuestra misma palta compite con nuestra misma palta.
El problema lo originan las empresas peruanas informales, venden al
mercado Spot (te la dejo en consignación) y Europa vende lo que se venden
en el momento, no son precios prefijado, se venden tipo mercado informal y
bajan precio.
3. ¿Se ha logrado exportar a Chile?
Si, ya el Perú está entrando a Chile y Camposol ha enviado un contenedor de
prueba. El problema que se ha dado con Chile es la mosca de la fruta y para
asegurarse que nuestros contenedores no van a contaminar la fruta en Chile
es que la fruta tiene que entrar en un tratamiento de bromuro de metilo.
Las empacadoras tienen que instalar una cámara de bromuro de metilo y
tiene que ser certificado por la SAGCH (Senasa de Chile) servicio agrícola y
ganadero de Chile. La palta en Chile comienza a producir a partir del mes de
agosto y setiembre y no tienen en abril mayo junio y julio, es la oportunidad
para Perú en meter nuestra palta a Chile a unos súper precios.
En Chile el consumo per cápita es súper alto, la palta peruana ingresa para
consumo local. Nadie puede reexportar fruta, solo España, aparte que no te
dura reexportada.
275
4. Nuestro principal destino de palta peruana es España. ¿Por qué es que los
españoles prefieren nuestra palta?
El hábito de consumo de palta en el mercado español es de paltas grandes y
Perú tiene una plantación joven donde la producción de palta es grande, es
por esa razón la acogida de España por la palta Peruana. El calibre de
nuestra palta es de 14 y 16. El calibre se mide por la cantidad de paltas que
entran en una caja de 4 kilos, por ejemplo calibre 4 significa cuatro paltas de 1
kg, calibre 6, significa seis paltas en una caja de 4 kilos.
En Chile el calibre promedio es de 18. Francia el calibre es 16 en España es
12.
5. ¿Cómo es el retorno del negocio de la palta en el Perú?
Para que sea rentable hay que tener en cuenta la conformación que son los
gastos generales, depende que tipos de gastos incluyas o si quieres vivir de
eso. El promedio de retorno es de seis años.
Los mejores sembríos de palta de mayor rendimiento están en Ica, por su
adecuado clima. El tiempo de cobro de la cosecha desde que se exporta, se
vende en los mercados internacionales y te pagan, es de 120 días
aproximadamente porque no existe carta de crédito.
Todos los tratos de exportación son de consignación, y te pagan según el
precio en que lo compraron en destino, no viaja la mercadería con un precio
fijo y si es que no se vende todo, tiene que ser rematado en los mercados de
destino que se hizo la exportación.
6. ¿Cuáles son los gastos logísticos que se generan para exportar la palta?
276
Los gastos del packing que conforman el 50% de estructura (instalación), 25%
de frío y 25% de gastos generales.
Los gastos financieros de prestamos a los agricultores están entre 9% y 14%
de interés anual.
7. En general, ¿cómo se considera a la palta peruana?
La palta peruana está considerada como uno de los más finos productos de
exportación, en realidad todos los productos peruanos son bastante
considerados en el mercado europeo por un tema de características
Organolépticas (buen sabor, textura, apariencia, calidad, etc.).
8. ¿Cómo es el consumo de palta en Europa?
El consumo de Europa es de aproximadamente un millón de cajas de paltas a
la semana. En producción Perú pelea con el comienzo de Sudáfrica, Kenia,
México, Chile y con el final de España e Israel.
La palta de Chile es Pro Chile, en Perú se está trabajando con ProHass.
Entrevista al Gerente de Comercio Exterior Banco Continental
Nombre: Karina Bruce de Ramsey
Profesión: Economista
Cargo: Gerente de Comercio Exterior
Fecha: 15 de noviembre
Lugar: Banco Continental Hora: 4:30 pm
Preguntas:
1. ¿Cómo ha crecido el Banco Continental en comercio exterior?
277
El financiamiento de la palta es delicado desde el punto de vista de riesgo
porque es un perecedero por un lado, segundo que es lo que sucede en palta
todo se vende a consignación digamos que se hace una factura pro forma y
supongamos que se vende un kilo a un dólar cincuenta, esa es la factura pro
forma y en base a esa factura pro forma el banco financia y finalmente están
embarcando 10.000 kilos, el total del valor de ese embarque son 15.000
dólares, a un dólar cincuenta por lo tanto los bancos finalmente financia el
80% del valor de la orden de compra digamos que estamos financiando
10.000 dólares de esos 15.000 dólares y se va a ese preciso en consignación,
y luego el tema es que va a depender que el precio que le van a pagar puede
ser el dólar cincuenta puede ser más o puede ser menos, dependiendo del
poder de negociación de cada exportador. Firman un contrato que dice a
respecto te vendo a consignación y a un precio en consignación que
simplemente cuando tu logres colocar mis paltas a tal supermaket o a quien
sea allí colocamos mi precio final y el mismo no puede ser menos de un dólar
cincuenta. Hay algunos que logran tener este tipo de contrato, no que ya
tienen mucho más poder en negociación que ya tienen tiempo en el mercado
y su producto es bueno y hay muchos que no logran este tipo de contrato y
simplemente están a la buena de Dios y no siempre los compradores son los
malos de la películas.
Para que vean les te cuento una anécdota, me encanta contarla porque a mi
me causo mucha gracia, como hace cinco años me fui a Piura con los
mangueros y me contaron una anécdota que parecía un chiste. Para ese
entonces aún no estaban unidos en pro-mangos, bueno llegó la temporada de
278
mangos, todos agrupados y sembrando y exportaban, habían dos o tres
compradores, bueno un día a uno de estos exportadores le llegó un correo
electrónico de uno de sus clientes y le decía “tu envase esta malogrado así
que tendré que hacerles un castigo bien fuerte, el precio era un dólar
cincuenta máximo te pago cincuenta centavo”, y le mandó una foto del
contenedor con los mangos podridos y bueno caramba se decían: ¿cómo ha
podido pasarnos esto, la cadena de frío? y bueno lo aceptó y así es la
historia, y yo estaba por allí por la Plaza de Armas donde están todos los
bancos en la Plaza de Armas de Piura y estaba el manguero y su otro amigo
le dice “el embarque esta mal, me han castigado el precio, me han mandado
la foto y no hay duda”, al ver la foto era la misma foto del otro manguero. El
cliente este se ha encargado a las empresas enseñarle la misma foto, y para
no verse sorprendidos nuevamente decidieron juntarse como promangos y no
solamente por este tema también por querer homologar la calidad.
Entre ellos tienen contratadas a distintas personas por toda partes del mundo
digamos han contratado a un piurano en el puerto de Miami, que su única
función es saber cuando llegan los barcos en Miami y estar allí en el puerto
para saber cómo llegan los mangos, entrar y tomar foto, se han organizado de
manera tal que ellos tienen vendedores que certifican la calidad llega allá, no
tienen la necesidad de contratar a una empresa certificadora allá, ellos toda la
producción hacen eso y le toman foto y le mandan a todos.
2. En ese sentido, el Banco Continental como entidad financiera, ¿qué
porcentaje de las exportaciones de productos no tradicionales cubre?
279
Mira, somos el principal financiador de los exportadores en el Perú. Ganamos
al Banco de Crédito en financiamiento de exportación y la mayoría que
financiamos son no tradicionales. La fuerza que tenemos en comercio exterior
en la exportación de no tradicionales, personalmente a mi me encantan los
medianos exportadores, son los que por ejemplo los primeros en colocar la
pólizas en Dimecsa, son las pólizas de seguro de crédito, que cubren los
productos por embarque, somos muy fuerte, nuestro fuerte es exportadores
no tradicionales por eso la subida que hemos tenido en financiamiento no es
por los tradicionales, por el precio, sino nuestro financiamiento más fuerte es
por el lado de no tradicionales, el único sector que estamos relativamente
fuerte en tradicionales es harina de pescado, todo van por su campo y son
dos temporadas en el año, es tanto así que nosotros hacemos campaña en el
Banco Continental.
Justamente estamos en campaña de espárragos y alcachofa.
ADEX nos proporciona toda la base de dato de todos los exportadores de
espárragos y alcachofa. Desde agosto hasta diciembre es la campaña más
fuerte de embarque de espárragos que hacemos en comercio exterior desde
mayo vamos preparando la campaña cual es la base de datos es está y la
cruzamos con la base de datos del banco y nos quedamos con aquellas
empresas que sean CPI normal y luego vemos quienes son cliente y no
clientes. Eso es un cruce con varias bases de datos, y luego vemos cuantos
han financiado sus exportaciones con otros bancos en estos meses y
nosotros proponemos a los ejecutivos de cuentas que manejan estas cuentas,
cuanto es lo que ellos pueden colocar en la campaña fuerte de espárragos
280
que es de agosto a diciembre y hacemos un seguimiento diario de cuanto van
desembolsando. También hacemos un concurso entre ejecutivos y también
preparamos junto con el grupo de misión de riesgo un trabajo muy bonito, la
ficha, tú las tienes, esas fichas la preparamos junto con Pilar, esa la
preparamos justo cuando queríamos entrar en financiar lo que es la palta, y
esa la tenemos para todos los productos de agroexportación.
3. ¿Cómo saben ustedes a qué exportador se le puede financiar o no su
campaña exportadora?
Es complicado pero nosotros hemos hecho una ficha técnica por tipo de
producto agroexportador para saber los rendimientos de las tierras de cultivo.
Anteriormente era complicado muchos ejecutivos me decían, “Karina tengo
muchos problemas cuando voy a riesgo me hacen muchas preguntas
técnicas, cuando es el promedio de producto por una hectárea de palta, de
uva y hay veces mis clientes me la dan pero los de riesgo me dicen que eso
no es correcto”, entonces sugerimos en contratar a una persona para que nos
haga una ficha por producto para repartirlo a todos los ejecutivos, entonces se
contrato a alguien el cual hizo una ficha la cual se repartió a todos y ahora
ellos le preguntan todos los datos a sus clientes comparan con la ficha técnica
y tienen los datos cuanto se siembra por hectárea en Lima o en el Sur.
4. ¿De qué forma capacita el banco a los ejecutivos que atienden créditos?
La intención del Banco Continental es preparar al ejecutivo desde abajo, es
darle herramientas que cuando vaya a visitar a un agroexportador como es el
281
caso de la palta tenga una información básica, una información promedio que
no espere que vaya a riesgo y riesgo le haga preguntas y demore en la
aprobación y nada eso es una parte del apoyo que hicimos a nuestra fuerza
de ventas del banco y cuidamos el riesgo post de desembolsar.
Por ejemplo para comercio exterior y por más si tu lees alguna norma del
banco no lo sale es importante para el exportador como le paga al cliente su
comprador del exterior, allí termina el ciclo, hay veces le paga pero le paga
por otro banco si yo te di la plata tienes que pagar por acá directamente
porque por otro banco puede suceder que este exportador haya tenido un
problema en caja, la caja que yo le di el capital puede ser que este cliente
haya tenido problemas y haya utilizado la caja para pagar deudas que tenia
en otros bancos, leasing, tarjetas vencidas que se yo, cuando esta por vencer
el financiamiento, que es lo que hace un carrusel, hace un preembarque en
otro banco y con esa plata me paga a mí pero esa plata viene con una
transferencia de PROMPERÚ eso depende, y también lo asesoramos porque
el cliente también tiene problemas, demora, atrasos, cuando ya eres una
empresa grande y tienes problemas los atrasos y la demoras no te
preocupan, pero otros sí se angustian vienen acá miran todo lo que es la
operación, damos pasos más allá del banco si tenemos que contactar a
navieras, hacer un tracking a Estados Unidos porque los documentos están
acá y el embarque no llego esas son las cosas que pasan eventualmente no
constantemente las cosas más raras del mundo, lo hacemos porque es un
servicio que da el banco.
282
4. En tu experiencia, ¿cómo ha ido evolucionando la cultura exportadora de
estos empresarios?
Ha evolucionado positivamente porque somos muchos más concientes que
otros bancos, ayer vino a visitarnos una empresa que es mediana que hace
adornos de plata. Mira tienen un pedido por internet de un millón de dólares,
pero no deja de ser raro. Yo en la vida te voy a aconsejar, aunque te financie
el banco de repente, a embarcar por esa magnitud sin tener una orden que te
financie, por una orden de compra que no está, punto número uno, punto
número dos tienes listo tu mercadería que haces buscas quién te lo
embarque, como lo embarcas llamo a mi agente de aduana, quién es tu
agente de aduana, no que es el primo de la dueña, el conoce el conoce de
operaciones logísticas, el conoce de los problemas, el conoce en espacio en
meses, pero que pasa si la empresa te dice yo te coloco la orden pero la
mercadería a más tardar tiene que estar el 15 de diciembre acá, y no hay
espacio en la bodega hasta enero, ha es así por supuesto le dije, no hay
problema de espacios en las bodegas de buques de naves, por hay bastante
movimiento de mercadería y los buques de gran magnitud no entran esos
problemas así en el embarque te quedas con tu mercadería y no la puedes
embarcar, a lo que voy tienes que tener a una persona o contratar a un
operador logístico que te ayude en esa parte.
Muchas de las empresas que han caído no es por un problema financiero sino
por un problema logístico porque no han podido embarcar su mercadería a
tiempo, porque perdieron el barco o no sabían sobre este tema, y el cliente le
dijo que ya no quería su mercadería o embarcaron su mercadería como sea
283
llego al puerto y el cliente le dijo que ya no quiere su mercadería. Es un tema
logístico internacional el tema de almacenamiento de embarque, hay países
que no se deben faxear los documentos de embarque porque ciertas aduanas
de ciertos países que el comprador puede retirar la mercadería con solo una
copia simple, y si tu le haz faxeado con una copia simple y sin haberte pagado
el retira la mercadería, esos tipos de detalles no los conoce cualquiera, vale
decir que cualquiera no puede meterse al negocio de exportador.
Yo les digo a las personas de riesgo que cuando llega un nuevo exportador
no les exigen que tengan un área logística y no le dicen cual es el riesgo,
deben trabajar con un operador logístico serio, y hay en el Perú, la
informalidad es la que arruina muchas veces, no es necesario armar una
cadena hotelera, pero si y si tu te das cuenta los grandes operadores
logísticos como CLI, Ransa, están haciendo paquetitos para las PYMES, pero
RANSA a desarrollado Ransa empresario que busca consolidar a todos
aquellos pequeños, te dice si tu fabricas y pones mercadería en tu deposito
digamos San Juan de Lurigancho, yo te cotizo tu mercadería llevártela hasta
el puerto del Callao, hasta el barco y que llegue tal fecha tal día en el puerto
de Miami.
Cuando no conocen se le cae la operación, el banco termina cobrándole
ejecutándole, y ya el cliente cae.
5. ¿La base para que el banco financie es que el cliente tenga una mínima
experiencia exportadora?
Sí, mira, esa es una muy buena pregunta: el que empieza exportar tiene que
tener un mínimo de capital y hasta el grande, el banco no entramos a financiar
284
el 100% de una operación, siempre asóciate o ten a alguien que tenga
acciones que asuma el riesgo también, que conozca la parte logística por
ejemplo.
Yo he recibido muchas personas en esta mesa en el boom de exportación de
polos, y me dicen “oye, tengo mi cuñado en la universidad y el está en Miami
y me ha dicho que me va a comprar y quiere que le embarque 20.000 dólares
en polo y el banco, ¿en cuánto me financia?”.
Eso no conviene, lo que sería oye mira hay un comprador con el cual hemos
logrado contactarlo y desea un embarque de un millón de dólares y te compra
20.000 dólares. Ese comprador es una empresa seria y un comprador serio
empieza así para probar el producto sino vendieses tu mercadería y empieza
a fallar tu cadena de supermercados prueban tu producto y te prueban a ti y
nunca te van a probar si te hacen un pedido muy grande comienzan con
pedidos pequeños y van ganando haciéndolo cada vez más grande llegando
a un consenso mutuo.
Por eso le dije a esta empresa del millón de dólares mira ni un banco y yo
tampoco te aconsejo te van a financiar si es que por primera vez el comprador
te hace un pedido muy grande, hubiera sido más confiable si te habían hecho
una orden por 30.000 dólares hasta conocerte, por eso le dije al cliente que
descartara esa orden.
6. ¿Existe disponibilidad de crédito para la agroexportación?
Las condiciones se ajustan a las necesidades financieras y en plazos también
lo más importante en la agroexportación son los plazos porque muchas veces
los exportadores necesitan apoyo financiero desde la etapa de la siembra o
285
ellos necesitan darle plata para pagar la exportación tema de terceros todo
eso los documentos de preembarque llegan hasta los 70 días es desde que
yo le desembolso y el agroexportador le de plata para la semilla, para los
insecticidas que se yo para los campesinos, hasta que finalmente le llega la
plata del exportador de afuera.
7. ¿Es cierto que el sector financiero está trabajando al máximo por obtener y
otorgar muy buenos créditos?
En varias reuniones que hemos tenido con productores y exportadores no es
la misma percepción,
Te comento como una experiencia y sé que el Banco Continental es modelo
en el tema de riesgo, lo que sucede es que muchas empresas en el Perú
están tremendamente palancadas es decir tienen un patrimonio muy bajo y
están tremendamente endeudadas y esto sucede con muchas empresas
exportadoras en el caso completo del continental llega un momento que no
queremos en llegar a la responsabilidad en apalancar más a esa empresa si
sus accionistas no ponen más de su parte, ese es el tema en el Perú es la
típica que los empresarios le va muy bien y van limpiando la empresa se la
llevan y vienen acá en el banco necesito dos millones más de mi línea si toma
con lo único que estas haciendo allí es atarantando esa empresa. Luego te
encuentras con empresas que no son agroexportador, pero si con mucho
financiamiento de corto plazo que lo derivan para financiar inversiones de
mediano plazo eso lo detectas inmediatamente en los bancos. En el Banco
Continental no es que seamos muy duros, sino es que miramos muy bien las
286
cifras y las revisamos con el Gerente Financiero revisamos el largo mediano y
corto plazo, entonces ves tu el nivel de morosidad y vez tú el tema financiero.
Entrevista al Director General de la Promoción Agraria y de la Comisión para
la Promoción de Exportadores (PROMPEX)
Nombre: Fausto Robles
Profesión: Ingeniero Agrónomo
Cargo: Director General de Promoción Agraria
Fecha: 21 de noviembre de 2006
Lugar: Oficinas de PROMPEX Hora: 6:30 pm
Preguntas:
1. ¿Cuáles son las ventajas de la agricultura en el Perú?
El Perú tiene fruta perecible y que somos unos monstruos tenemos fuerza y
producimos más que Chile, la mejor ventaja que yo digo es que Dios es
peruano, lo más importante en la agricultura es el clima, y dentro del clima la
radiación, no me refiero a la luz porque en otros países tienen más horas de
luz y tienen luz que no quema, acá si es un sol fuerte y está es la energía.
2. La palta peruana es muy conocida a nivel internacional. ¿Hay algún
estudio al respecto?
Es cuestión de análisis, cuando nosotros cosechamos la palta en
comparación con Chile por ejemplo nosotros podemos cosechar antes la palta,
mucho antes que Chile por razones climáticas.
287
La palta peruana es mucho más grasosa, cuando hacemos la comparación
con Chile no por ser valido pero no competimos en la misma ventana de
escenario que si lo hacemos con Sudáfrica y con Kenya que lleva nuestro
producto al mercado europeo donde llegamos nosotros, pero lo que pasa es
que de todos modos Perú sale antes que todos comienza antes esta más al
norte simplemente esta es una cuestión negocio se pueda adelantar porque la
palta no puede salir con 8% de grasa, si no, no madura, se queda ahí; tiene
que salir con 9 o 9 ½ % de grasa para que pueda madurar bien pero lo que
pasa que Sudáfrica tiene la mayor parte de su producción variedad fuerte
mientras que el mercado actualmente prefiere más la Hass.
Hay países que gustan de la fuerte indudablemente y también exportamos
algo de variedad fuerte pero ahora que la palta que mandamos nosotros al
mercado es un poco más grande es una palta que debe producir en el
Hemisferio Norte.
Estuve en Francia en octubre en la ciudad industrial cuando recorrí el
mercado mayorista he ido a otros supermercados la palta chilena nadie la
compra, tienen más defectos, la cáscara tiene determinadas rugosidades, no
tiene arañones, en cambio la palta peruana no tiene muchos arañones y la
calidad es mejor, pero tenemos grande y chica porque el mercado esta
acostumbrado también a la palta chica porque no hay familia grande. La palta
chica la cortan en 2 suficiente y comparten su palta.
3. ¿Cuál es el potencial que tiene la palta entre todos los productos de
agroexportación?
288
Yo creo que entre todo lo que mandamos que es uva, mango, cítricos me
parece que la palta tiene más potencial, y esto es por una simple razón
mientras que la palta es más como comida que como fruta porque se pone en
la mesa en un plato y además es una fruta grasosa y nosotros exportamos en
contra estación en cuanto los países del Hemisferio Norte están con frío es
más provocativo comerse algo grasoso, esos calambres que son más grasa
que carne o sopa que se yo, ustedes en muchos sitios pueden encontrar
impuestos en Europa no solamente se venden en supermercados hay países
que tienen muchas fruterías no fruterías en invierno en enero y las uvas están
congeladas entonces provoca tanto comer porque hay frío la palta tiene la
ventaja que provoca comer en invierno claro con un plato de comida,
ensalada que se yo sopa.
Es un producto que esta en una curva de ascenso, hay productos que tienen
un consumo parejo todo el año, en cambio con la palta esta creciendo todavía
y tenemos la ventaja de salir antes que otros competidores del Hemisferio Sur
con mejor calidad también.
4. En ese contexto, PROMPEX, ¿qué objetivos a largo plazo se ha
planteado, o hay alguna estrategia?
Ahora otra cosa, los países asiáticos no conocen la palta por lo que hay un
potencial muy grande en Asia por lo mismo que no lo conocen pero algún día
lo van a conocer ya lo están conociendo en Japón, China, la India, países que
tienen mucho dinero.
289
China tiene pobreza pero tiene millonarios a montones entonces hay gente, la
comida es muy mala en muchos países de Asia, China por ejemplo la comida
es mala mucho pescado cosa que afecta, carne de perro en Corea cualquier
cosa que tenga cuatro patas se la come entonces la palta por ahí tiene un
potencial perfecto, México ya esta exportando a Japón, Chile también quiere
abrir además tienen el tratado de libre y comercio eso favorece pero no
solamente eso es que son países que no tienen barreras fitosanitarias es un
punto critico nosotros tenemos eso no tenemos problema en la Costa
Por ejemplo Chile nos compra palta porque en Chile consumen cualquier
cantidad de palta y mientras no sale la suya el único sitio que pueden
encontrar es aquí en el Perú por eso están exportando mucha plata de
Moquegua porque es palta fuerte pero la fumigan, hay un potencial entonces
en el mercado Chileno, si hay un potencial.
5. ¿Cómo está el tema fitosanitario para que nuestra palta ingrese a
Estados Unidos?
Estamos a medio camino de salir, serán dos años más, pero si vamos a entrar
vamos a entrar con fuerza, ahora de todos modos si me están pidiendo una
opinión me parece que esta alargando mucho el lobby de los californianos
porque vivimos en la misma época y obviamente no van a querer que en
entremos en California pero podemos entrar en Nueva York que se yo la
costa noreste es los Estados Unidos es donde esta la mayor población.
290
6. ¿Cómo se esta consolidando esta propuesta en PROMPEX con sus socios
y los productores?
Los productores y la gente de ProHass y también nos estamos organizando
para estar atrás de ellos para que continúen todo lo que es análisis de riesgo
en lo que es plagas y vayan avanzando cada paso.
Senasa establece como 21 pasos para poder llegar a tener la frontera abierta.
Actualmente debemos estar en el paso 15, por decir, todavía falta un poco.
Todos los pasos no demoran lo mismo, al final hay mucha demora por el
lobby que van los productores van a perder el trabajo van donde los
Congresistas.
7. ¿Exactamente qué potencial ven ustedes para que nuestra la palta
ingrese a Estados Unidos?
Podemos duplicar nuestras exportaciones, esto debido a que hay un vacío no
hay palta más que en California, en Florida tiene un poco, pero la palta de
Florida no es tan buena, es aguada.
8. ¿Con quiénes competimos directamente?
Nosotros lo que tenemos que vencer son a Chile y a Sudáfrica y Kenya, es un
productor pero no tan importante, con Chile competimos directamente, no
porque salen después, sería con Sudáfrica entonces, no hay siempre
competencia hay cosas que se trasladan pero no es conocimiento de ellos no
se puede negar porque sobre todo tienen más variedades para vender al
mercado hay variedades que salen un poco antes que la Hass, pero los
291
exportadores no hay ninguna planificación por parte del gobierno para
capturar, la planificación la tienen que hacer ellos no el gobierno, el gobierno
puede decir yo no tengo palta que voy planificar, por ejemplo en el espárrago
hacen una planificación perfecta cuando sale el avión, cuando llega, todo lo
que reúne a los mayores exportadores es una cosa perfecta en el mundo no
puede a ver cosa más perfecta, cada empresa entrega su información de
cuantas hectáreas tiene, de cuanto va a sacar todo lo tienen programado todo
lo tienen computarizado, igualito lo tienen que hacer en la palta, con miras al
TLC.
Hay muchas personas que están sembrando, pero va ha bajar de precio, si
hay muchas productoras lloronas, que cada uno quiere tapara el sol con un
dedo y ser los únicos que producen y para que un país domine en el mercado
de alimentos tienen que tener una masa critica.
9. ¿Por qué un agricultor debería escoger entre sembrar palta u otro producto
agroindustrial?
La palta, como el mango, son productos que se consumen más por la fibra,
hemos nacido comiendo palta y así es toda la gente de América,
Centroamérica y México los gringos están que consumen palta pero no son
tan palteros como nosotros.
yo diría si tuviera la edad y todas las condiciones necesarias para hacer una
plantación sembraría palta, realmente un agricultor debería sembrar palta,
porque es más rentable en diversos aspectos el precio que se logra por caja
puede ser más alto del precio que se logra por mandarina por ejemplo, por
292
otro lado si usted exporta mandarina si es buen agricultor y su mandarina sale
perfecta de repente usted exporta 60% de su cosecha, pero con palta usted
puede exportar 95% de su cosecha con el mismo cuidado, hay ciertas
ventajas, por otro lado la palta sobre todo la Hass es de cáscara muy dura es
una especie de conserva de palta que llega muy bien y aguanta la travesía
marítima otra fruta no, seguro aguanta cualquier cosa, otras frutas no, el
mango usted lo esta mirando y esta madurando, el mango es mucho más
riesgoso y el mercado es más pequeño también.
10. ¿Usted cree que es deliberante el hecho que no se consuma palta
Hass acá en el Perú?
Ya se está consumiendo, lo que pasa es que antes dominaba la palta Fuerte,
ustedes habrán notado que en mercado no se ve palta Hass y en la época
que sale, se exporta todo hasta lo chiquito y lo que no se puede exportar se
congela o se hace Guacamole.
Si la palta la dejas madurar en árbol puede cosechar con un alto porcentaje
de grasa y ese aceite se usa para cosmética, para uso culinario.
11. ¿Cuál es el papel de PROMPEX en esta cadena de exportación de palta?
Estamos en la parte de normatividad y calidad todo esto tiene etapas, llega un
momento que en el Perú llega tanto a tantas horas, al principio a asociaciones
de productores se les ha pagado desde la organización hasta por dos años
hasta que funcionaron solos tenían que ayudarse para sostenerse.
293
Después la colaboración quisieron organizar un congreso de mangos, palta,
alcachofas ellos nos dicen quisiéramos que nos ayudaran pagándole los
pasajes a los expositores, bueno así hay una colaboración lo que se ha
trabajado mucho es el tema de la normatividad, establecer las normas
técnicas de la palta la participación de los productores y exportadores porque
eso es muy importante, siendo esto uno de los objetivos de PROMPEX.
Si entras a la página web hay un link para ver si ustedes quieren saber que
pesticida cual es la tolerancia que hay en Bélgica, en Japón, para cada
producto todo ese tipo de trabajo está allí.
Hemos traído técnicos y compradores y organizamos ferias donde pueden
llevar su producto, en el caso de palta hubo una feria en Alemania,
PROMPEX organiza la participación del Perú aunque cuesta también un poco
pero también piensa en las utilidades, una de las cosas que rescatamos con
la gente de Senasa es la falta de recursos.
Por otro lado PROMPEX da mucha capacitación, en el caso de palta tal vez
no porque la palta se trata de cultivos muy grandes que como ustedes pueden
ver se le puede pagar a un consultor, pero hay otros productos que trabajan
con pequeños agricultores que aplican zonas agrícolas hasta que ya camina
solo.
El otro tema a parte del presupuesto es el tema de comunicación en las
instituciones, por ejemplo se podría proponer un comité de la cadena
exportadora de palta donde se presente a todos los integrantes, banco,
empresas, instituciones, agroexportadores, para un conversa torio, eso se
hace en los congresos pero ya estamos en una etapa y con empresas que no
294
necesitan ayuda de nada que ya tienen crédito ya tienen todo en cambio si
puedo enseñar a un señor que viene bueno yo tengo 15 hectáreas y quiero
sembrar palta a esa persona hay que ayudarla enseñarle todo para que
pueda salir adelante, ingeniero uno de los objetivos de nuestro trabajo es
como integrar, les voy a decir que ProHass es el gremio al que menos hemos
ayudado, porque no son empresas que solamente tienen palta sino
comenzaron con espárragos y ya son tromes porque es muy difícil comenzar
con espárragos, después hicieron cítricos, la palta es nueva como cultivo
entonces son empresas que ya están en el ambiente, bueno no son nuevas
no son chiquitos esto ocurre como 20 años que ha empezado la
agroexportación en ya son grandes, pero si para los pequeños integrados en
la cadena, hay mucha gente que es pequeño es decir 10 hectáreas a lado de
Camposol que son dos millas ellos no importan directamente sino les venden
a otros, son importadores indirectos digamos.
PROMPEX es el organismo de promoción, tiene un presupuesto de 3 millones
de dólares anuales, ProChile es la misma cosa que nosotros pero tiene de
presupuesto 30 millones de dólares.
Ustedes saben cual es el presupuesto de agricultura en Chile, 500 millones de
dólares, 200 millones de dólares es el presupuesto operativo 350 millones son
de apoyo a la agricultura. Están más avanzados que nosotros, y como
estamos nosotros nos acaban de reducir el presupuesto.
12. ¿Cómo define el sector paltero?
Este sector se encuentra productores y exportadores, hay grandes empresas
que tienen grandes hectáreas de palta.
295
El Perú tiene una de las más grandes plantaciones en conjunto de palta, y
eso lo tiene Camposol.
13. El Estado si bien está en esto de Sierra Exportadora ¿qué otros flancos
va a atacar para que esto pueda despegar?
De nada vale salir en la televisión y vender la idea si no hay otros aparatos
que impulsen, hay cosas que solamente puede hacer el estado en el caso de
Sierra Exportadora mientras no haya infraestructura vial, energética no hay
forma que las cosas avancen porque las dificultades que hay en la sierra por
lluvias los huaycos no se puede avanzar muy rápido. Por otro lado, la
educación es muy difícil, hay una pobreza muy grande y es muy difícil que un
pequeño productor que tiene una chacra de apenas dos hectáreas pueda
surgir.
Desde la reforma agraria digamos no habido una investigación. Ahora el
Ministerio de Agricultura, el INIA hacen investigación pero no la trasmite, no
hay quien transmita, lo mismo con la ONG.
14. ¿Qué opina usted de plantear un sesigra agrícola?, ¿qué tan viable podrá
ser su futuro?
Sí, es viable, yo creo que sí puede ser una buena idea pero esto requiere de
una confección política.
15. ¿Cuál sería el beneficio que tendría en el corto y mediano plazo?
296
Yo creo que ayudaría mucho a formar profesionales con nuevas ideas, los
profesionales se forman en la ciudad con sesigras o estar en el campo a
practicar lo que han estudiado antes que salgan independientemente a
trabajar.
El sesigra debe aplicarse a servir a los sectores más deprimidos no solamente
a Composol.
16. ¿Qué opina de la ley de normatividad de huertos para certificar los
plantones?
Es necesario se han dado caso de irresponsabilidad de algunos viveros han
vendido tanto de plantas de la variedad tal y pasando algunos años se han
dado que no es de la variedad sino de otra por el patrón. Todas esas cosas
son inconvenientes de tanta inmadurez, picardías.
17. ¿Qué importancia tiene la promoción para la exportación de palta en el
Perú?
Creo que hay un tema claro de presupuesto, pero por un lado el gobierno
tiene mayores ingresos que antes pero que pasa si, una cosa es estar en el
gobierno y ver las demandas sociales que hay yo también digo no tenemos
plata para nada pero tenemos agua en la puna, si no se soluciona esto la
cosa va hacer muy seria.
En este momento una persona de PROMPEX ha ido a Chile y con chilenos se
va junto a China para ver juntos la exportación, pero los chilenos están
pagando los pasajes a los peruanos, da vergüenza que como peruanos los
297
chilenos nos paguen los pasajes para que nosotros los acompañemos, lo que
pasa es que Chile tiene una época que sale Chile sale de un periodo de aquí
acá y Chile sale de acá aquí más interesante trabajar con el comprador con
dos países unidos y que tienen una estrategia en este sentido y que
programen.
Lo peor es que salgan juntos en un determinado momento que un
determinado mes y los precios bajan entonces eso se puede manejar hasta
cierto punto.
Está estrategia de unir países es importante.
18. ¿Qué consejos sugiere para que nuestra palta pueda ingresar a otros
mercados?
En el tema de la palta en Europa, nosotros somos unos enanos a lado de
Chile Sale más barato compartiendo y exportando y sobre todo no haciendo
guerras el mercado es para todos el mercado decidirá si le compra a este en
cuestión de precios y calidad.
19. ¿Cómo percibimos hoy en día el tema de la responsabilidad social
empresarial?
Vemos que las empresas agroexportadoras están creciendo, este es un punto
interesante porque todo el mundo trata de ganar lo más posible pagando
menos y hay veces se pasa de alto algunas cosas como el trato al personal.
Digo esto porque me refiero al tema de seguro, no falta uno que otro abusa
298
pero esto es una cosa mínima porque los compradores hacen la auditoria de
esto la responsabilidad social.
Cuando yo estaba en Europa trataba de cumplir las buenas prácticas
agrícolas debe haber responsabilidad social y si yo no las cumplo, chaucito,
nos vemos el próximo año. Entonces el productor se ve obligado a trabajar
bien tratar muy bien a su personal.
Yo conozco muy bien la agricultura de hace muchos años atrás el trabajador
está mucho más protegido que nunca, ustedes han ido a los fundos han visto
los baños, muchas plantas exportadoras tienen baños mejores que un hotel
de tres estrellas, la limpieza impecable, en muchos casos no se puede ni
tocar la grifería sino con un pedal.
Tienen médicos que los chequean y los atienden y el hecho de que cada día
se necesita más mano de obra a hecho que los salarios vayan subiendo por
encima de los externos.
20. ¿Qué nos podría comentar sobre las Buena Prácticas Agrícolas?
Yo creo que todo el mundo debe cumplirla porque existe lo que se llama
trazabilidad y en cada caja va un código del productor, yo soy el productor
grande pero le compro al chico que está acá pero esas cajas de él tienen que
estar con un código porque si algo pasa en el mercado ellos tienen que saber
de quien es esa uva o el mango o esa palta eso tiene que hacer a través de la
trazabilidad. Ese lote es la cosecha de tal día del fundo tal, todo eso no es
fácil digamos en la medida en que es más chico en la medida de ser cumplida
para la seguridad social.
299
Nunca antes un trabajador agrícola ha sido mejor tratado que ahora.
Ahora eso no quiere decir que no se queje también, hay agitadores políticos
que por tener una bandera atacan y hay una cosa hay un resentimiento social
porque ese señor tiene una camioneta nueva y son explotadores pero son los
que dan trabajo lo que han invertido.
21. ¿Cómo se podría hacer para que todos los exportadores se asocien, por
ejemplo, a ProHass?
No se puede obligar a alguien a que se asocie, no hay elementos que
obliguen a asociarse eso es una cosa que queremos imponer el sello de
calidad, usted puede exportar sin sello de calidad, pero no habría quien
sustente su calidad eso cuesta y se va a ver este año si se puede conseguir
financiamiento de corporaciones internacional. Eso implica tener técnicos en
todos los puntos de embarque, aéreos o marinos, para poder chequear los
productos y eso tiene que ponerlo un técnico no la empresa tienen que ser un
técnico independiente de una empresa privada podría ser el mismo
PROMPEX de repente, y asegurarse que ese producto tiene calidad que ese
producto está garantizado, porque todos los pesticidas debido a que cumplan
las buenas practicas agrícolas las exportadoras tenga buena manufactura eso
es importante.
22. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades de PROMPEX?
Bueno dentro de la fortaleza tenemos diez años de experiencia, que nos ha
ayudado bastante. Creo que hay buen personal y bastante especializado,
300
tiene algunas debilidades por supuesto. Las debilidades parte del
presupuesto y eso hace que también sea, hay veces que hay rotación de
personal, el desarrollo viene por las exportaciones, el trabajo viene por las
exportaciones, hay que meter más plata como sección de seguridad y eso lo
sabe el gobierno se habla mucho, pero en verdad nuestro presupuesto cada
día exportamos mucho entre más dinero por exportaciones y debidamente
debería haber un crecimiento en el presupuesto más o menos proporcional
para seguir creciendo, pero no sucede y no podremos saber las causas de lo
que sucede.
23. ¿Qué nos podría comentar sobre el prestigio de la palta peruana?
Tenemos prestigio y un sostenido crecimiento de la demanda mundial de
palta y esto es una oportunidad relevante. En el mundo la tendencia de
consumo saludable productos frescos, todo eso va ayudar a que nuestra
exportación crezca y tengamos acceso a nuevos mercados también es una
oportunidad.
Esta el mercado de China que está muy lejos. Estados Unidos está por verse
y Japón por el momento ni pensarlo. Por otro lado entrar a México es difícil
por cuestiones de mercado porque ellos están acostumbrado a comer palta
porque tienen todo el año, y palta barata pero la palta importada es cara y
además en este momento paga arancel, podría hacerse un tratado de libre
comercio, ampliación de la frontera agrícola eso es una oportunidad.
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Entrevista al Gerente de Inteligencia de Mercados de la Comisión para la
Promoción de Exportadores (PROMPEX)
Nombre: Miguel Gálvez
Profesión: Ingeniero Agrónomo
Cargo: Gerente de Inteligencia de Mercados
Fecha: 17 de noviembre de 2006
Lugar: Oficinas de PROMPEX Hora: 3:00 pm
Preguntas:
1. Se siente un divorcio entre la propiedad privada y las universidades
respecto a la agricultura, ¿qué nos puede comentar al respecto?
Por un lado la universidad dice la empresa privada no invierte en nosotros,
nosotros podemos hacer la investigación sin embargo la empresa privada dice
que la universidad es pura teoría no está preparada y por otro lado ellos
invierten directamente en capacitar a su gente y son unas islas de información
que han desarrollado muy buena gente.
Realmente lo importante es comunicar lo que se ha aprendido, no
competimos entre peruano sino entre países.
Indudablemente este divorcio que ustedes han identificado entre la parte
académica y la parte empresarial pues también es resultado de tantos años
de malas experiencias que se han podido generar, se han visto que han
habido fondos que no se han destinado a aplicaciones a la parte comercial o
tal vez no habido suficiente paciencia en ver como es la parte académica que
302
las universidades en su centro de investigación pueden ir convirtiendo esa
investigación en comercial.
Si el empresario busca alternativas de corto plazo de incrementar ventas a
aplicar y sembrar la variedad exacta pero tienen para esa variedad de palta
como preparar la semilla y los viveros que se necesitan ir desarrollando para
tener toda la parte adecuada para la siembra se adapte a los distintos climas
y condiciones.
Los estudiantes que salen hoy día salen muy teóricos, así como hay sesigra
en la parte de medicina, debería darse también en la parte agraria al final no
sacamos profesionales que no sean nada sino sacamos profesionales con
experiencia.
2. ¿En el corto plazo, qué oportunidades tiene el Perú con productos de
agroexportación?
Considerando que el Perú y principalmente América vendría a ser la chacra
del mundo en el tiempo, Europa está dejando sus cultivos de lado por que
esta dándole prioridad a otras cosas y la mano de obra en Europa y de
Estados Unidos es cara y se puede aprovechar en América eso es una de las
estrategias que queremos desarrollar y al final en el foro que los especialistas
cada uno en su franco pueda validarlo.
Creo que definitivamente convocar a una institución que está trabajando
mucho con institución privada y está portando una especie de sesigra y esta
303
formando personal técnico agrícola los que están encargados de los fundos, y
se le esta dando una formación integral tanto humano como técnica para que
lo apliquen es un instituto rural valle gran que queda acá en Cañete que están
trabajando mucho con análisis de investigación con recursos privados
además de formación como un internado inclusive para hijos de agricultores
de la zona para tratar de demostrarles que pueden superarse en sus fundos
en sus chacras y no abandonarlas.
Se requiere de buenas prácticas agrícolas en fundos de 3 o 4 hectáreas las
están aplicando y se demuestra que hay veces hay esa idea que para
exportar hay que tener grandes extensiones y que no hay ninguna
oportunidad para el minifundio de 2, 3 y 4 hectáreas que no se puede
fortalecer.
Pero lo están logrando con el frijol holantao, alverja china, que en dos o tres
hectáreas están logrando rendimientos 4000 y 6000 dólares en promedio y
generando una captación de mano de obra de 25 personas por hectáreas
esto es una recolección manual y ellos le dan una asistencia técnica le dan el
tema de la semilla comercializan porque acopian todo lo que producen para
exportar en una empacadora Villasol allá en Cañete.
3. Se consideraba que para el tema del agro el agua no era un problema,
pero en estos tiempos que todo escasea, ¿qué nos podría comentar al
respecto?
La escasez de agua es un tema que se viene y es irreversible, cada vez va a
ver una menor disponibilidad de dicho recurso hídrico.
304
La costa peruana es un desierto y se va hacer complejo el tema, es como ir
reconvirtiendo parte de las tierras disponible de la costa peruana hacia
cultivos que requieran menos aguas y uno de esos productos son los frutales
y viendo la palta que puede entrar dentro de esos frutales.
El hecho que cuando hay sequía de un producto agrícola de otro tipo se
pierde se seca y se muere, pero hablando de un árbol frutal lo que hace como
inverna se queda allí pasmado y al momento que hay agua brotan no perdiste
el cultivo que tenías y es poco demandante de agua y rinde una hectárea de
palta por todo el porcentaje.
A corto y mediano plazo es una alternativa para ir migrando parcialmente las
chacras los fundos que tienen los agricultores poco a poco están
abandonando ciertos cultivos y están sembrando árboles frutales, palta para
estar compensando la economía y también la escasees de agua.
Una de las reconvenciones que salta es el arroz que consume grandes
cantidades de agua y el valor no es muy bueno, el deterioro de las tierras la
salubridad este es un tema que deben ir discutiendo y viendo su viabilidad se
habla que el Perú tiene la mayor cantidad de hectáreas sembradas de palta
juntas.
4. Tenemos un boom de exportaciones, dentro de esto ¿Qué potencial
tiene la palta?
La palta dentro de las exportaciones del sector agroexportador creo que está
ubicada dentro de los cinco productos que más crecimiento tienen en los
305
últimos tres años y que también proyectan un alto potencial de seguir
creciendo.
A largo plazo se desconoce un objetivo común pero considerando el ciclo de
vida de una planta que una siembra hay muchas plantaciones que están en
proceso de maduración que están aptas para exportar pero he escuchado de
algunos especialistas que Perú tiene las condiciones para que la palta se
constituye en un cultivo muy importante que permita el desarrollo de los
mercados internacionales, tendencia que está creciendo.
La oportunidad del mercado de poder desarrollar mayores cultivos, lo optimo
es hacer coincidir el potencial con la oportunidad y dejarla pasar,
considerando desde que uno siembra ese árbol de palta y la tiene disponible
para exportar hay un periodo de tres a cuatro años entonces no es tan
inmediato como otros cultivos.
5. Considerando que de los 10 principales importadores de palta el mayor
porcentaje se concentra en Europa, ¿qué acciones se deben tomar para
diversificar los mercados?
Nosotros no exportamos a Estados Unidos pero si a Europa y eso fue la
consecuencia de la restricción de mercados, pero eso no es que nosotros
veamos a Europa como mejor mercado, sino las circunstancia nos obligaron
ver a Europa como el único mercado que teníamos para la palta, lo cual hoy
en día circunstancialmente nos dio una ventaja a otro consumidor importante
que es Chile ellos se concentraron en Estados Unidos y medios que
desatendieron a Europa como un mercado interesante, lo que Perú
aprovecho a introducir y posicionar una imagen de un producto de buena
306
calidad en los últimos años. Estados Unidos ha tenido ciertas restricciones y
reducciones de la demanda, ellos también producen palta y tienen que
proteger a sus agricultores y Chile sintió un poco de resentimiento a ese
mercado y vio un poco en Europa para ingresar y a comenzado a quitarnos
parte de ese mercado que ya habíamos ganado nosotros nos obliga estar
pensando en alternativas.
Particularmente en la palta no hay una competencia directa porque somos
estacionalidades diferentes pero si es cierto que Chile está entrando con
mucha fuerza a Europa y de una u otra manera esta poniendo su presencia
allí.
Este tema de la estacionalidad en un principio siempre ha sido considerado
como una ventaja competitiva.
En el Perú contamos con tantos microclimas que la estacionalidad nos
permite tener en casi todo el año diversos tipos de fruta.
Por ejemplo hoy en día con la uva se está sembrando en Piura, cuando nunca
se sembró en Piura así que esa uva sale en octubre cuando nadie tiene en
esa temporada. Si se quiere esa uva se puede ir enviando a China para que
llegue antes que todas las uvas.
307
APÉNDICE E
VISITAS A FUNDOS
VISITA FUNDO EL CONQUISTADOR EN HUARAL
Ingeniero Luis Olivares Alegría Director del Consorcio Peruano Frutícola
(CPF)
El día viernes 14 de abril se tuvo la oportunidad de visitar el fundo El
Conquistador ubicado en Huaral, el cual tenía 32 hectáreas cultivadas de
productos agrícolas como mandarinas, toronjas, lúcumas y palta.
Entre los tipos de paltas se encontraban en menor cantidad la palta Nabal
Azul, Villacampa y en mayor porcentaje la Palta Hass.
Este fundo tiene 13 años y el cultivo de las paltas es de cuatro años atrás con
un total de nueve hectáreas.
El costo de cultivo por hectárea es de US $ 2.000 a un rendimiento de 5 TM
/Has y de US $2.500 por hectárea a un rendimiento entre 15 TM 20 TM /has.
El ingeniero Luis Olivares pudo mostrarnos los cultivos de palta Hass, el
control fitosanitario así como los cuidados que mantienen en todo el fundo
para poder tener un producto de calidad.
El riego es por asperción: cada planta es regada por este sistema en forma
individual.
308
Asimismo, pudimos apreciar la cobertura que se realiza a cada planta para
protegerla de los rayos solares. Esta está hecha a base de hojas del mismo
palto, restos de antiguas cosechas, lo cual permite gracias a la cobertura
natural que se mantenga internamente la humedad y esto favorece
enormemente a la raíz del palto, obteniendo una tierra húmeda y fresca.
Entre la problemática que se vive en los diferentes fundos podemos
mencionar:
a. Acceso al crédito muy a corto plazo: Las diferentes entidades bancarias
exigen el pago del préstamo a los pocos meses de habérselos brindado al
empresario, lo cual los perjudica financieramente pues los cultivos tienen
un ciclo a mediano plazo que no coincide con los pagos al banco.
b. Falta de asociatividad entre los diferentes empresarios que se dedican a
la agroindustria, se vive mucho el individualismo.
c. Falta de capacitación técnica a los empresarios de los fundos: Mucha de la
fruta que se cae a la tierra la tiran a los canales de regadío, contaminando
las aguas y tierras y esto hace que la contaminación se auto propague a
los diferentes fundos.
d. Falta de intervención del Estado como ente regulador y controlador de que
se respete las normas de calidad y limpieza en las zonas de cultivo.
Los empresarios sienten que el Estado no apoya a los agricultores en forma
efectiva, así mismo para poder seguir creciendo en este sector se necesita el
acceso al crédito pero para ello las entidades financieras tendrían que
entender y comprender el ciclo de este sector para poder cumplir con el
proceso de pago.
309
Es importante mencionar que pudimos visitar la planta embasadora que
tienen muy cerca al fundo entre 6 socios para poder empacar los productos
que están listos para ser exportados, la planta cuenta con diferentes cámaras
donde ingresa el producto a una temperatura adecuada según la fruta así
como también humedad controlada, luego pasan a la zona de limpieza y
selección y luego al empaque. Esta planta la tuvieron que construir debido a
que en la zona contaban solo con una empresa que les brindaba el servicio
pero abusaba de los productores al no darles en forma continua el servicio,
esto llevo a la necesidad de que varios empresarios tomarán la decisión de
realizar la inversión de esta planta empacadora sin tener que depender de un
tercero que no quiera brindarles el servicio.
El Ing. Olivares nos comentó que en países como España el Estado
promueve la asociatividad y apoya a los agricultores con el riego tecnificado
subvencionado. Así mismo en dicho país el acceso al crédito para este sector
es con el apoyo de meses de gracias y con el pago del crédito a años de
haber empezado la siembra.
Conclusiones:
a. Hemos podido vivir de cerca la problemática de los agro productores y
agroexportadores, es vital que el Estado tenga una participación activa y
que apoye a este sector.
El negocio de la agroindustria es un negocio a largo plazo de mucha inversión,
preparación y para poder lograr la exportación de la fruta se requiere el apoyo
del Estado, de entidades bancarias y de empresas logística para que el
crecimiento de este sector sea aun mucho mayor.
310
Figura 16. Sistema de Riego por aspersión
Figura 17. Imágenes de lo que es la cobertura
311
Figura 18. Imágenes que muestran un patrón de otro tipo de palta con injerto de palta Hass
Figura 19. Grupo de tesis en el fundo El Conquistador
312
Visita instituto Valle grande (cañete) y empresa Fruchincha (Chincha)
A efectos de aplicar y complementar la parte teórica con la realidad se visito
(el 29.04.06) el Instituto Valle Grande (entrevista con el encargado Proyecto
Costa, Ing. Joel Anaya) y la planta empacadora Fruchincha.
Figura 20. Visita a instituto Valle Grande-Cañete
Figura 21. Visita a planta procesadora Fruchincha-Chincha
Instituto Valle Grande (Cañete).
El instituto fue creado hace 40 años atrás bajo la iniciativa de Opus Dei. A la
fecha presta servicios integrales para el desarrollo agrícola para la zona.
313
Estos van desde formación, capacitación, investigación, apoyo técnico,
coordinadores de cadenas productivas, promotores de asociaciones para la
exportación, entre otros.
Cabe resaltar que es una iniciativa privada de éxito, que a lo largo de los años
ha logrado cimentar la cultura de asociatividad en los agricultores de la zona.
A continuación se detallan algunas preguntas que realizamos a Joel Anaya
1. ¿Cuáles son las soluciones y estrategias para el desarrollo agrícola?
La evolución de agricultura de nuestro país se puede dividir en la agricultura
antes de la reforma agraria y después de la reforma agraria.
Etapa prerreforma agraria: El valle era manejado por 7-10 familias.
Etapa de la reforma agraria: Cuando se forman las cooperativas agrarias (15)
no tenían las capacidades técnicas para poder asumir un rol productivo, lo
que se hizo entonces fue parcelizar las tierras.
Etapa post reforma agraria: Después de la reforma agraria se tiene parceleros
de 3 hectáreas en promedio, el valle tiene una extensión de 24 mil hectáreas
donde el 60% esta en manos de pequeños productores.
Resultado:
a. Agricultores que no tenían capacidades técnicas
b. No sujetos de crédito
c. Dedicación casi exclusiva: cultivos de baja rentabilidad: Algodón, cultivo
por hectárea US $ 1.200. (S/. 90-120 el quintal rama) o el maíz, que llega
a US $ 1.400, todos estos con un riesgo comercial bajo
314
Cuando llega el Banco Agrario (gobierno de Alan García) se otorga créditos
sin asistencia técnica. El resultado; créditos que luego se condonaron. Así, se
deforma la cultura de pago, se les ‘mal acostumbra’, ‘piensan que el Estado
peruano les debe regalar las cosas’. A la fecha los proyectos en trámite de
condonación de deuda desmotiva la cultura de pago en contra de los que ya
lo tienen.
Así, se generan dos grupos: medianos están acostumbrados, pero condonan
a los pequeños.
En esta situación, el año 91 se empieza con las cadenas productivas (siendo
los primeros en el país)
Se empieza con el algodón. Uno de los principales problemas era el
financiamiento, los bancos no quieren prestar al pequeño agricultor porque
implicaba mucho riesgo: ‘no hay un producto financiero ad hoc para los
pequeños agricultores’. a diferencia de los grandes.
Ante ello de decide organizar agrupaciones. Se forma cinco asociaciones con
171 agricultores. Se arma un plan financiero, con cronograma, ante el BCP,
pero don el Aval de Valle Grande.
Lo que se quería era validar un modelo: el crédito unido a la asistencia técnica.
No se desembolsa parte del préstamo si el agricultor no había cumplido con
determinada labor del ciclo productivo. Hay un técnico que los visita y da el
visto bueno para dar el siguiente desembolso.
Resultado: la tasa de morosidad de los programas esta en el orden del 0,5 al
1% (estas mucho menores a la tasa de morosidad de la banca comercial).
315
A diferencia de los préstamos directos a los agricultores por parte de los
bancos, donde los peritos básicamente dan una opinión técnica, más no
realizan el seguimiento correspondiente. Los peritos de la asociación visitan
frecuentemente a los agricultores. En el caso del algodón cada quince días,
de la arveja tres veces por semana. De esta manera controlan y otorgan un
apoyo técnico, disminuyendo el riesgo productivo.
Adicional, el Instituto se cubría con lo que denominan asociación en fianza
solidaría. Dado que el coste de producción son bajos: S/. 1,4 M por hectárea,
se presta solo S/. 1 M. La diferencia es la valorización de la mano de obra del
agricultor.
Se motiva a que se junte grupos (por ejemplo de 10 agricultores que se
conozcan) y si uno de ellos no cumple con su obligación, el resto asume su
parte.
El programa cierra toda la cadena de valor, desde la producción hasta la
comercialización. Uno de los agentes administra la cadena.
Este esquema (de asociación en fianza solidaria) funciona con los cultivos
tradicionales como el algodón dado el expertice alcanzado por los agricultores
que han hecho que los riesgos sean mínimos.
Ahora lo señalado no puede funcionar en otros productos, como frutales, o
productos para la exportación dado que la inversión y el riesgo es mayor, un
agricultor puede hacer frente al no pago de uno con montos menores, pero no
para el monto de otros cultivos.
Por ejemplo, dentro de los cultivos que viene desarrollando el Instituto para la
exportación esta la arverja, donde el costo por hectárea el de $ 7M. Nadie
316
puede avalar (pueden cubrir US $ 200, pero no US $ 15 M, que es lo mínimo
que se siembra).
2. ¿Cómo funciona la comercialización?
El Instituto hacia el año 91, tenía en claro la reconversión de la agricultura en
la zona. Eran las primeras experiencias de asociación. Entonces se dijo,
‘aprendamos con cultivos locales, de bajo riesgo’, así también se aprende a
manejar a los agricultores. El año 91 se empezó con algodón y el año 98 se
dio el salto a maíz amarillo (para la industria avícola).
A esta fecha, era claro que se tenía que dar el salto para le reconversión. Se
empezó con los paquetes tecnológicos para la las hortalizas.
El 2001, se empieza con la cadena comercial de arveja. Y el 2003 con el
camote. A la fecha se empiezan a desarrollar otros productos, pero siempre
mirando el mercado exterior.
Los precios en el mercado interno (donde no hay mayor riesgo) para los
agricultores en el precio de mercado. Para los productos de exportación, se
negocia con el importador un precio fijo antes de la siembra. Por ejemplo, en
el caso de la arveja el importador es agro specialties. A inicios de año se
negocio la campaña del 2006. Se definió el número de cajas a enviarse y el
precio por variedad.
El trabajo se realiza en base a programas de siembra señalados por los
clientes. El precio se tira para atrás y se determina cuanto se pagará al
agricultor.
Con esto se logra asegurar un precio y se evita riesgo a futuro en la
comercialización. Por ejemplo, otros agricultores ante las buenas perspectivas
317
empezaron a sembrar arveja vendiendo su producción por su cuenta a otros
importadores, pero ante los efectos climatológicos (huracanes en EE.UU.), no
había cámaras de frío. El precio se vino abajo, siendo preferible no cosechar.
El tema de agroexportación con pequeños agricultores es complejo, en una
campaña “se puede mandar a la miseria a un agricultor”.
En Perú no hay seguros agrícolas para productos frescos, solo se cubren los
importadores de productos frescos. Pero además el seguro sale después de
los 12 meses, no es de 12 meses, el flujo de caja no se podría aguantar una
venta de US $ 2 MM. Además el agricultor no espera, quiere su dinero antes.
Pregunta: comparación con ICA.
Es un esquema diferente, hay medianos y grandes agricultores como Agrícola
Athos, Camposol, AgroBackus.
Pregunta: Asociar a agricultores para formar células para exportación.
Existe lo que se puede llamar ‘el romanticismo agrícola’: La cooperación
Internacional señala que al final de establecer todo el proyecto, los
beneficiarios deben ser grandes empresarios o al final exportar o formar
grandes empresas sin tener en cuenta que el agricultor que tiene primaria.
Señala que en conversación con el Gerente de Agrícola Athos (Sr. Checa)
que en este proceso hay agricultores que se van a integrar pero otros no. El
rol de las empresas agroindustriales es que ellas corren el riesgo y generando
trabajo puedan jalar a esta gente. Es lo que esta pasando en Ica, agricultores
pequeños hay muy pocos, la mayoría esta vendiendo sus tierras. Viven del
trabajo que pueda generar estas empresas, un salario casi constante y
prolongado.
318
No todos los agricultores van a exportar, y no todos las Asociaciones como tal
lo van hacer, porque Procitrus lo ha conseguido, porque son medianos.
(Agricultores medianos y grandes con capacidades técnicas, financieras
extraordinarias), ante eso no se puede pedir que agricultores (con una
hectárea cada uno) se junten para exportar, que formen una planta
procesadora.
Así, los pequeños agricultores tienen que ser las células de producción de
una cadena productiva. Así como “células Toyota”. Con ello, tenemos el plan
de producción y el agricultor tiene que entender la rentabilidad del año (y no la
rentabilidad por campaña). Al Agricultor se le tiene que cerrar su ciclo de
siembras. Muchas veces lo que se hace es juntar al agricultor para una
cadena (un producto) y para los demás periodos no les interesa (los otros
meses del año los dejan abandonados).
No solo es cerrar el año con diferentes productos sino también cerrar la
cadena de valor (desde la siembra hasta la comercialización)
319
APÉNDICE F
MESA DE TRABAJO
En coordinación con la Dirección General del Centro de Negocios de la
Pontificia Universidad Católica del Perú-Centrum Católica, se llevó a cabo la
primera mesa de trabajo el día 13 de diciembre de 9:00 am a 12 m.
El objetivo central de esta mesa de trabajo fue el de reunir a las empresas e
instituciones más importantes de la cadena productiva de la palta para tratar
los temas relacionados al sector, como avance del proyecto, identificación de
oportunidades de mejora, propuestas y validación de factores claves y las
estrategias que serían implementadas en la mencionada tesis.
A continuación se muestra la Tabla con la relación de invitados asistentes a la
mesa de trabajo.
Tabla 38. Invitados asistentes Mesa de Trabajo de la palta Invitado Cargo Empresa
1 Cristian Dolorier Asistente de Gerencia Inteligencia de Mercados
Comisión para la Promoción de Exportaciones
2 Ricardo Cortés Gerente Solución Logística Refrigerada Ransa
3 Joaquín Aramburú Ejecutivo Comercial Control Unión - Perú
4 William Daga Director GeneralInstituto Nacional de Investigación
Agrícola5 Abel Rivera Mauricio Asistente de Dirección General Instituto Nacional de Investigación
Agrícola6 Fausto Buitrón Dirección General de Promoción
AgrariaMinisterio de Agricultura
7 Carlos Enrique Camet Director General Asociación de Productores de Palta Hass del Perú
8 Mauricio Bustamante Gerente de Banca Empresas San Isidro BBVA Banco Continental
9Karina Bruce de Ramsey
Gerente de Comercio Exterior BBVA Banco Continental
10 Juan Carlos Martos Director Sanidad Vegetal Servicio Nacional de Sanidad Agraria
11 Luis Olivares DirectorConsorcio de Productores de Fruta S.A.
12 Rocco Zétola Sub Gerente Agro Industria Ransa Operador Logístico13 José Ordóñez Gerencia de Agro Exportaciones Asociación de Exportadores del Perú
14 Marcus De Monzarz Gerente Torre Blanca Ransa Operador Logístico15 Javier Grisolle Aguirre Gerente General Grisolle Abogados Comercio Exterior
16 Miguel Gálvez Gerente Central de información de Inteligencia de Mercados
Comisión para la Promoción de Exportaciones
320
Figura 22 . Afiche alusivo a la mesa de trabajo
Figura 23. Invitados Mesa de trabajo de la palta
321
A continuación se describen los temas tratados y las intervenciones de los
invitados durante la mesa de trabajo:
1. Percepción de la palta Peruana
Carlos Enrique Camet:
La palta peruana y española son consideradas las mejores en calidad en
palta Hass, seguidas por la de Chile, Sudáfrica y Kenia.
Juan Carlos Martos:
Esto se debe a la percepción del consumidor de asociar el color verde con
que esté lista para consumir, en cambio en la palta Hass cuando está madura
esta de color negro y eso no agrada al consumidor peruano.
Luis Olivares:
Calidad extraordinaria de la palta peruana, nuestro vecino Chile nos
traslapamos y eso permitirá ser socios comerciales, ellos están haciendo
empresas para entrar en nuestro campo CPF es la segunda exportadora,
Camposol por economía de escala, 225 con CPF el año pasado, este año
alrededor de 200, hay socios que están ocupando nuevas áreas, nosotros
tenemos confianza del desarrollo de nuevos mercados, hay un gran porvenir,
china, India es un producto desconocido, y muchos otros países con gran
población, no saben lo que es, tengo bastante confianza, y entre nosotros
mismo tener las mismas perspectivas, en orden y algo importante es la
sanidad, no es mandar por mandar, respetando las normas.
322
2. Apertura de nuevos mercados
Juan Carlos Martos:
Apertura de mercados se tiene que trabajar con el tema sanitario en el campo,
con los productores y ProHass. La polilla barrenadora del palto, es nuestro
principal cuello de botella para exportar a Chile. Se ha demostrado en la costa
peruana que no tenemos esta polilla, lo mismo tenemos que trabajar con
EE.UU., México demoró cinco años para ingresar a EE.UU., nosotros
tenemos en la costa, por condiciones naturales, no tenemos la polilla presente
en costa, esto es un punto a nuestro favor cuando se inicie de lleno el tratado
con EE.UU. en el tema fitosanitario para la palta, la mosca de la fruta no ataca
a la palta Hass en planta que se cosecha, se ha encontrado algunos ataques
de mosca, pero en palta sobre madura en el suelo y abierta pero en planta no
tendríamos infestación, se tiene muy buen augurio, se tiene un protocolo con
Argentina para exportar palta aun no se ha dado ninguna exportación pero ya
esta el protocolo, con chile tampoco hay algún problema.
Joaquín Aramburú:
Se debe considerar mercados más cercanos para la exportación sobre todo
con lo que no se está exportando a Europa, que es lo que queda en el
mercado local (merma). Aprovechar esta producción para que sea exportada
a Argentina.
323
José Ordóñez:
Una manera de combatir a los golondrinos que afectan todo el trabajo
realizado en la cadena es creando marcas colectivas y sellos de calidad sobre
todo trabajando de la mano con pequeños medianos productores y
exportadores.
Joaquín Aramburú:
Comparando el banano de exportación en Ecuador se ha creado un sello de
responsabilidad social de acuerdo a la realidad del país esto en coordinación
con certificadoras asociaciones y gobiernos
Carlos Enrique Camet:
Para entrar a nuevos mercados es difícil, una vez que se apertura, muchas
veces resulta más difícil introducir un nuevo producto y ponernos de acuerdo
entre todos los productores con cantidad par ano saturar el mercado no
mandar fruta de mala calidad nos puede perjudicar por mandar mala calidad,
no solo es abrir mercado, más difícil aun es la exportaciones a mercados
aperturados para que la calidad sea uniforme. Acceso y permanecer en el
mercado, más difícil aun es la exportación a mercados aperturados para que
la calidad sea uniforme.
Miguel Gálvez:
Oportunidad de que hay muchos mercados que desconocen las bondades del
productos y como amenazas desconocimiento de estrategia para penetrar a
dichos mercados nuevos y requieren de un trabajo grupal.
324
Juan Carlos Martos
Perú 21 publicó una noticia sobre apertura de mercados, productores en la
costa norte estaban por exportar 20 TM de sandía sin pepa a EE.UU., EE.UU.
nos ha abierto el mercado de las curcutáceas desde el Lima para el Sur, no
del Lima para el norte, hay que tener cuidado con las restricciones de los
mercados aperturados, se puede abrir el mercado pero los países nos pone
las restricciones, por ejemplo Chile pone restricciones, desea palta de tal
lugar por ejemplo Moquegua y Tacna pero si alguien más Pepe el vivo
quisiera pasar encima y es un gran riesgo porque nos puede cerrar el
mercado y reabrirlo es mucho más complicado pues ya se pierde la
credibilidad.
Joaquín Aramburú:
Hay una desconocimiento de los productos, hay una expectativa de
exportación que no es realidad, tienen una falsa información, piensan que
pueden exportar un producto y realmente no esta certificado.
Rocco Zétola
Tema tecnológico, que va de la mano con logístico y tema de apertura de
mercados que es la mejora en el sistema de atmósfera controlada y
modificada, hace diez años no se tenia las tecnologías que teníamos ahora,
esto te permite acceder a tránsitos más largo y llegar con un buen producto
en términos fitosanitarios, para llegar a destinos como Japón, Australia china
con tráficos de 28 y 30 días para llegar a buenos destinos para llegar apertura
de estos merados y esto está avanzando.
325
Mauricio Bustamante:
El mercado en el mundo está evolucionando, es una oportunidad inmejorable,
un TLC que nos puede permitir una apertura a otros mercados como China,
India.
El Perú lo que necesita es tener credibilidad y así los agroexportadores
podrán ir creciendo y el sistema financiero poder apoyarlos con el capital
necesario para seguir creciendo.
Karina Bruce de Ramsey:
Es sumamente importante lo que se está viviendo el día de hoy en esta mesa
de trabajo, es primera vez que participo y sé que muchos de ustedes también
en una reunión donde estamos todos los que participa en la cadena
productiva de la palta, es vital tener los conceptos claros para poder seguir
creciendo en este negocio y conocer la problemática que se vive.
Es muy importante para poder concretar la exportación de la palta el tema
logístico pues eso va a permitir que se culmine con éxito que el producto final
llegue en óptimas condiciones al destino final y con un gran respaldo y
veracidad de lo que se ha acordado y es vital para nosotros como Banco que
los agroexportadores trabajen con operadores logísticos serios que puedan
garantizar que el producto llegará a manos del cliente final en óptimas
condiciones.
326
3. Plazo de expiración de la fruta
Carlos Enrique Camet:
Hay un tema importante que es el plazo expiración del comprador, el cual
durante los 15 y 30 días que demora en llegar la fruta a destino, es importante
que esté una persona en destino verificando las primeras semanas el precio
de la fruta en el mercado debido a que en la primera semana la fruta puede
estar en el 50 centavos el kilo y ya para la tercera semana 1.50 el kilo.
4. Pesticidas
Carlos Enrique Camet:
El tema pesticidas es un tema complejo, siempre los importadores grandes
ponen trabajas, así que voy hablar bien claro, ¿Por qué si ya existe una
relación de pesticidas de uso en España y Chile no usamos la misma
relación?, ¿por qué nos complicamos? Suelto estas preguntas para todos, ya
existe, ya está el ABC. Si ya existe, para qué hacer de nuevo las pruebas,
suelto este tema porque nosotros estamos en un problema con las
certificadoras, no logramos registramos registrar los productos, vamos a
perder la certificación vamos a tener que cerrar el Kiosco e irnos cada uno a
nuestras casas.
Para que registrar un producto que me cuesta el doble si otros países ya lo
han hecho, para que perder tiempo, desgaste y costos en algo que ya esta
aplicándose en otros países.
Juan Carlos Martos:
327
Nosotros como Senasa de mutuo propio no podemos hacer un registro por
mutuo acuerdo, se hacen a pedido de los laboratorios que importan los
pesticidas, nosotros como tal no podemos hacer un registro a nuestro libre
albedrío, es cierto que la norma que tenemos ahora supone ciertas
actividades para registrar un productos, supone una aprobación y
presentación de expedientes.
La misma norma impone una serie de requerimientos que tiene que ver con
una serie de instituciones, Senasa, Digesa e Inrena.
Lo que se puede hacer es trabajar con los productos de Euregap y trabajar
con productos activos más que el producto comercial y ver si es que hay
cierta flexibilidad.
5. Consumo interno
Juan Carlos Martos:
Porque no se comercializaba tanto la palta Hass en el mercado interno y era
por un tema por la cáscara negra se asume que esta demasiado madura, es
todo un paradigma que se tiene que trabajar internamente pues nuestro
consumo acá es por la palta Fuerte.
Marcus De Monzarz:
En la medida que esta creciendo la exportación, hay un porcentaje que se
queda en el Perú, es complicado modificar el consumo interno por los
paradigmas si es verde o es negra, pero hay una oportunidad que es la pulpa
de la palta y se puede trabajar, industrializar y trabajar como guacamole, por
ejemplo en EE.UU. es una oportunidad empezar a exportar este tipo de
328
producto con la población latina que vive en dicho país, es como una
oportunidad.
Carlos Enrique Camet:
Sobre la cantidad que se queda sin exportar de palta Hass es el 5% de lo que
se produce y lo que queda es un mal aspecto, con manchas, heridas, no
queremos promocionar ese producto que de repente va a tener una mala
calidad, por otro lado en el Perú se conoce la palta Fuerte o la Punta, porque
ya se ha acostumbrado la ama de casa, la señora. No tenemos los recursos
para promocionar internamente la palta Hass no hay inversión para eso, se
está invirtiendo en la apertura de nuevos mercados.
6. Informalidad en el mercado
Carlos Enrique Camet:
Ha salido una normatividad en INDECOPI de todas las variedades de lo que
se está exportando pero el principal problema que tenemos en ProHass es
que engloba a el 80% de las empresas agroexportadoras pero el 20%
restante que no está asociado que son pequeños y medianos hay un
problema grave que no se puede controlar lo que están mandando, es
imposible controlar el pequeño y mediano o al comprador que viene a
comprar directamente la fruta a más bajos precios, llega la fruta mal en los
primeros meses, no madura bien, y se hace la imagen que la fruta peruana no
madura bien baja el precio, no la compra y para los otros exportadores que
llegan después a Europa se hace un cuello de botella, no es justo y todo
porque no hay un control sobre ese 20% de empresas no asociadas que
329
trabajan individualmente manchando la imagen y la calidad de la palta
peruana exportable. Eso se ha sufrido en las últimas campañas.
Javier Grisolle:
Para hacer frente a la informalidad es importante la asociatividad, se tiene que
considerar el tipo de relación que hay entre los interlocutores por ejemplo en
la sierra hay costumbres ancestrales
Mauricio Bustamante:
De ser así se requiere que el Estado tenga una mayor presencia en la
infraestructura portuaria, vial para apoyar a la agroexportación.
José Ordóñez:
En el tema de la comunidad hay una desconfianza grande, el operador de la
cadena es el que juega un rol muy importante.
7. Percepción País
Rocco Zétola:
El tema de la agroexportación en términos logísticos se basa la confianza.
Es una costumbre en productos agroindustriales frescos, se valora mucho la
relación con el cliente, muchas veces no hay un papel escrito, es un tema de
consignación, de mercado. Ahí afecta el tema de los oportunistas, golondrinos
que afecta el mercado.
Marcus De Monzarz:
330
Percepción país, el espárrago ha jalado a la palta, y nos ha permitido
colocarnos como un producto de calidad y exótico, De nada sirve poner el
producto en destino sino cumple las condiciones de calidad.
La percepción de nuestro país hay que fortalecerlo, no deteriorarlo, lo que se
ha conseguido ha sido un trabajo a puro pulmón de la inversión privada y
tenemos que lograr los estándares de países como Chile que ha logrado
posicionarse en el mercado como un producto de calidad y como percepción
país de origen igual, tenemos que fortalecer eso y no solo inversión privada
sino también con el apoyo del Estado.
8. Promoción e Inversión
Rocco Zétola:
Quería agregar en el tema de promoción y inversión, es rescatable la feria
que hemos estado en el PMA de Santiago, Pro Citrus llevó un stand como
fruta peruana, estamos lejos de stand como México o Chile que tiene cuadras
de cuadras de stand de promoción pero Pro Citrus es importante el esfuerzo
que esta haciendo de hacer promoción como país, es un buen ejemplo que se
puede imitar para otras asociaciones.
José Ordóñez:
Quería agregar que es importante desarrollar las marcas colectivas porque
nos da una sensación de calidad de nuestros productos y eso permitirá que el
20% se asocie, trabajar de la mano con el estado y las embajadas para que la
calidad de nuestro producto se respete y así evitar que los golondrinos
acaben con nuestra imagen.
331
9. Problemas logísticos
Rocco Zétola:
Ha mejorado el puerto del Callao pero falta todavía. Tenemos el caso del
mango que las líneas navieras están metiendo naves rápidas, 13 a 14 días a
Rótterdam, se esta mejorando es un tema que se conversa anualmente en
cada campaña con las líneas navieras, pero depende de otros factores que se
está avanzando y eso ayuda en reducir los costos y mejorar la vida anaquel
de la fruta.
Carlos Enrique Camet:
Los costos logísticos son un 20 a 25% de los costos totales para la
exportación.
Rocco Zétola:
Se ha conversado mucho sobre los costos portuarios se supone que van a
mejorar con las concesiones del muelle Sur, muelle cinco. Si hay una serie de
costos que encarecen la operación para el exportador. No sé si llegue hacer
el 50% más caro que otros países pero si somos más caros.
Tisur antes toda la soya boliviana se iba para Arica, ahora todo se viene para
Perú, y es el único puerto concesionado.
10. Seguro Agrario
Carlos Enrique Camet:
332
Hay un tema muy importante en cuanto a seguros se refiere, para el campo,
no hay un seguro. Te ataca una plaga y perdiste todas tus hectáreas y que ha
pasado y no hay un seguro que respalde.
11. Disponibilidad de tierras y de agua
Carlos Enrique Camet:
Se dice que hay mucha tierra en el Perú, pero realmente es un problema, el
tema de posicionarios de tierra es un dolor de cabeza, no hay una formalidad
para comprar la tierra.
Carlos Enrique Camet:
Se hace el convenio con la comunidad y al tercer año viene otra directiva, te
rompe el papel en la cara y volver a empezar, es agotador y todo el esfuerzo
el desgaste de recursos para llegar a un acuerdo con la comunidad queda en
nada.
Carlos Enrique Camet
Disponibilidad de agua, no hay un control adecuado, todo el mundo saca el
agua, no hay una ley de agua.
12. Rendimientos por hectáreas
Carlos Enrique Camet:
Actualmente hay 5.000 hectáreas de palta Hass, 3.000 exportando, 2.000
más que empiezan a producir en la campaña 2007. Más o menos el promedio
de plantaciones año son entre 500 y 700 hectáreas por año.
333
Este año la campaña del 2006 han sido 28.000 TM de exportación, la
estimación para el próximo año son alrededor de las 30.000 TM a 32,000 TM
porque esas 2.000 hectáreas de campo nuevo van a producir de uno a tres
toneladas, estamos hablando entonces de 2.000 TM a 3.000 TM más que se
van a poder producir y exportar. En la palta existe también el añerismo, el
campo en un año te puede producir 15 TM y el otro año da 10 TM, ese es el
caso que va a pasar con Camposol, que produjo esta campaña 20.000 TM
después de muchos años de haber producido 5.000 TM, 6.000 TM, luego un
despegue a 20.000 TM, con los conocimientos que tenemos de experiencias
de otros países de campos similares, Camposol va a caer en su producción.
De acá a 5 años la proyección sería de 7 a 8 % de crecimiento anual.
El primer año te puede producir entre 2 a 3 toneladas en la primera campaña,
segunda campaña subir a 6, 7 TM, el tercer año te puedes quedar en 6, 7 TM
y el cuarto año puede subir a 10 TM, el quinto subir a 12, 15, y puede bajar de
repente a 10 TM, no es constante.
Lo que se viene plantando es entre 500 TM y 700 TM de plantaciones.
Luis Olivares:
En el tema de la palta Hass respecto al añerismo normalmente se calcula que
el año hoy, se calcula del 100% del año normal con buena producción y el
año siguiente caería 33%, de 15 TM por hectárea baja 10 TM, es de
esperarse que algunos años tenga pequeños picos. Camposol que tiene muy
buenos rendimientos de 15 TM baja a 14 TM por hectárea, el otro año vuelve
a levantar, la curva va un año a otro con una leve crecimiento y hay pequeño
picos y de ahí se mantiene.
334
13. Promoción
Carlos Enrique Camet:
Nosotros los peruanos siempre tenemos suerte para muchas cosas, y gracias
a Dios tenemos países como México, Chile, España, que ya invierte mucho
dinero en introducir la palta en muchos países, caso de México, esta en Corea,
Japón, en China, de alguna manera nos ayuda, nosotros no aportamos nada,
eso es un factor importante.
El consumo semanal en Europa en el año 2005 era 600,000 cajas semanales
de 4 kilos, gracias a las inversiones que hizo Chile 500.000 dólares en
Inglaterra y 500.000 en Francia; México 500,000 en Francia y 250.000 en
España; el mismo España 250.000 en España, se que logró aumentar casi
300.000 cajas semanales, qué quiere decir eso, que el consumo per cápita en
Europa es de 400 gramos por año, una palta persona año, tuvo un incremento
importante, porque nosotros al tener mayor producción 70% más este año, y
salir en forma ordenada, poniéndonos de acuerdo todos los agroexportadores,
cuantas cajas vamos a sacar tal semana, a tal destino, poniéndonos de
acuerdo con los Sudafricanos, que competimos directamente, hemos logrado
no solamente ordenar el mercado, sino mejorar el retorno campo al agricultor,
que es un tema bien importante.
14. Marco regulatorio (Ley Agraria):
Carlos Enrique Camet:
Desconocimiento de la Ley Agraria, cuyos beneficios son exoneraciones
tributarias, recuperación adelantada. Por temor a la Sunat no se aprovecha
todos los beneficios de la ley, hay informalidad. El tema laboral también es un
335
beneficio para los agricultores. La ley se ha prorrogado 20 años y es
importante que los gremios se junten para mantener estos beneficios. Debe
haber una política de Estado para el riego tecnificado, se logra una eficiencia
hasta el 85% por riego por goteo, frente al 40% de riego por gravedad.
Carlos Enrique Camet:
Se tiene el beneficio de impuesto a la renta en vez de ser 30% a 15%, se
tiene el draw back, recuperación del IGV tanto anticipada o mensual o vas
acumulando en una bolsa hasta tu primera exportación. Por ejemplo si es que
tengo IGV acumulado antes de exportar 300.000 dólares acumulada, en IGV,
la primera campaña exporto y vendo por 200.000 dólares, tengo derecho a
recuperar el 19% de esos 200.000 (40.000 dólares de los 300.000 que tengo
acumulado) resto y me queda 260.000 dólares que voy acumulando en el
tiempo ese es el beneficio de recuperar tu IGV.
Lo ideal de beneficio es recuperar tu IGV mensual, lo que pasa es que mucha
gente no conoce al detalle la ley agraria, entonces espera su primera
exportación pero realmente puedes recuperar desde tu operación sin haber
aún exportado, no conocen la ley.
Carlos Enrique Camet:
Mucha gente por el temor a la SUNAT tampoco solicita estos beneficios. Hay
gente informal, por temor a la multa. La ley se ha prorrogado por 20 años.
336
Marcus De Monzarz
El Estado lo que está haciendo es recién acaba de cerrar un tema para el
próximo año convenio con el Banco Japonés, resurgimiento del PCI,
programa de irrigación, que facilitaría la inversión en la áreas con una serie de
inversiones. Este programa se tiene que dar como riego tecnificado, se tiene
que dar.
337
APÉNDICE G
COMITÉ DE NORMA TÉCNICA DE LA PALTA
COMITÉ TÉCNICO DE NORMALIZACIÓN DE PRODUCTOS AGROINDUSTRIALES DE EXPORTACIÓN
SUBCOMITÉ DE PALTA
I. Misión
Establecer los estándares de calidad de la palta, así como otros requisitos complementarios, basándose en especificaciones internacionales, con la finalidad de aplicarlos en la producción, y facilitar la comercialización tanto local como en exterior, mejorando la competitividad de la oferta exportable de palta peruana.
II. Objetivos
• Elaborar los Proyectos de Normas Técnicas para Palta. • Proponer la elaboración, revisión y derogatoria de las Normas Técnicas Peruanas de Palta. • Fomentar la aplicación y difusión de las Normas Técnicas Peruanas de Palta y promover el desarrollo
de la normalización. • Propiciar la integración de los miembros del Subcomité
III. Estrategias
• Promover la participación activa y efectiva de los miembros del SCTN de Palta a fin de elaborar los proyectos de normas técnicas peruanas por consenso.
• Revisión integral de los antecedentes nacionales e internacionales.
IV. Estructura Orgánica del Comité
Presidente : César Peschiera Secretaría : PROMPEX Secretario : Fausto Robles Coordinadora : Mónica Dávila
V. Normas elaboradas
Código Nombre Resumen
NTP 011.018:2005 FRUTAS. Palta. Requisitos Establece los requisitos mínimos de calidad que deben cumplir las paltas de los diversos cultivares de Persea americana Mill. (Syn. Persea gratisima Gaertn), de la familia de las Lauraceae, que habrán de suministrarse frescas al consumidor, después de su acondicionamiento y envasado. Se excluyen los frutos partenocárpicos y las paltas destinadas a la elaboración industrial
338
APÉNDICE H
IMPLEMENTACION DE UN PROYECTO DE INVERSIÓN
Tabla 39. Costos de Inversión (2006-2011)
Proyecto a desarrollar
Concepto Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Año 5 Total
Inversion Fija 1,904,400 9,587,600 5,089,000 4,925,000 4,925,000 6,895,000 33,326,000 Inversion Fija Tangible 1,818,080 9,150,400 4,845,200 4,695,200 4,695,200 6,573,280 31,777,360 Inversion Intangible 86,320 437,200 243,800 229,800 229,800 321,720 1,548,640 Capital de Trabajo - 596,000 3,578,440 4,762,200 4,466,100 5,640,540 19,043,280
Total Inversion 1,904,400 10,183,600 8,667,440 9,687,200 9,391,100 12,535,540 52,369,280
Total Inversion Acumulado 1,904,400 12,088,000 20,755,440 30,442,640 39,833,740 52,369,280
Tabla 40. Costos de Inversión 2007
2007Inversion Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Total
Total Hectareas 200
Inversion Fija 1,904,400 65,600 - - - 1,970,000
Inversion Fija Tangible 1,818,080 60,000 - - - 1,878,080 Terreno de Cultivo 1,300,000 1,300,000 Plantones 249,600 60,000 309,600 Herramientas 20,000 20,000 Obras Civiles y de habilitacion 200,000 200,000 Equipos y Muebles 48,480 48,480
Inversion Fija Tangible 86,320 5,600 - - - 91,920 Estudios Previos (Suelos-Agua) 8,000 8,000 Estudio Fenologico 3,000 3,000 Transplante 23,320 5,600 28,920 Acondiconamiento de Terreno 32,000 32,000 Imprevistos 20,000 20,000
Capital de Trabajo - 596,000 598,440 280,000 80,000 1,554,440 Mano de Obra 289,600 289,600 579,200 Insumos 64,120 66,560 130,680 Gastos Administrativos 242,280 242,280 484,560 Caja 280,000 80,000 360,000
Total Inversion 1,904,400 661,600 598,440 280,000 80,000 3,524,440
339
Tabla 41. Costos de Inversión 2008
2008Inversion Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Total
Total Hectareas 1,000
Inversion Fija 9,522,000 328,000 - - - 9,850,000
Inversion Fija Tangible 9,090,400 300,000 - - - 9,390,400 Terreno de Cultivo 6,500,000 - 6,500,000 Plantones 1,248,000 300,000 1,548,000 Herramientas 100,000 - 100,000 Obras Civiles y de habilitacion 1,000,000 - 1,000,000 Equipos y Muebles 242,400 - 242,400
Inversion Fija Tangible 431,600 28,000 - - - 459,600 Estudios Previos (Suelos-Agua) 40,000 - 40,000 Estudio Fenologico 15,000 - 15,000 Transplante 116,600 28,000 144,600 Acondiconamiento de Terreno 160,000 - 160,000 Imprevistos 100,000 - 100,000
Capital de Trabajo - 2,980,000 2,992,200 1,400,000 400,000 7,772,200 Mano de Obra 1,448,000 1,448,000 2,896,000 Insumos 320,600 332,800 653,400 Gastos Administrativos 1,211,400 1,211,400 2,422,800 Caja 1,400,000 400,000 1,800,000
Total Inversion 9,522,000 3,308,000 2,992,200 1,400,000 400,000 17,622,200
Tabla 42 . Costos de Inversión (2009-2011)
2009-2011Inversion Año 0 Año 1 Año 2 Año 3 Año 4 Total
Total Hectareas 500
Inversion Fija 4,761,000 164,000 - - - 4,925,000
Inversion Fija Tangible 4,545,200 150,000 - - - 4,695,200 Terreno de Cultivo 3,250,000 - 3,250,000 Plantones 624,000 150,000 774,000 Herramientas 50,000 - 50,000 Obras Civiles y de habilitacion 500,000 - 500,000 Equipos y Muebles 121,200 - 121,200
Inversion Fija Tangible 215,800 14,000 - - - 229,800 Estudios Previos (Suelos-Agua) 20,000 - 20,000 Estudio Fenologico 7,500 - 7,500 Transplante 58,300 14,000 72,300 Acondiconamiento de Terreno 80,000 - 80,000 Imprevistos 50,000 - 50,000
Capital de Trabajo - 1,490,000 1,496,100 700,000 200,000 3,886,100 Mano de Obra 724,000 724,000 1,448,000 Insumos 160,300 166,400 326,700 Gastos Administrativos 605,700 605,700 1,211,400 Caja 700,000 200,000 900,000
Total Inversion 4,761,000 1,654,000 1,496,100 700,000 200,000 8,811,100
340
Tabla 43 . Costos Unitarios de Inversión
Presupuesto de inversion Tangible x hectarea
Concepto Cantidad Precios
Unitarios US$ Total Terreno de Cultivo 1 6,500 6,500 Plantones (516/ha) 516 3 1,548 Herramientas 100 100 Obras civiles y de habilitacion 1,000 1,000 Muebles y Enseres 242 242
Total Inversion 9,390
Presupuesto de inversion Intangible x hectarea
Concepto Cantidad Precios
Unitarios US$ Total Estudios Previos (Suelos-Agua) 1 40 40 Estudio Fenologico 1 15 15 Imprevistos 100 100
Total Inversion 155
Acondiconamiento de Terreno Cantidad C/U US$ Total por hectarea
Eliminacion de rastrojos 3 10 30 Surcado para riego 2 10 20 Aradura 3 10 30 Gradeo y nivelacion 5 10 50 Sub solado 3 10 30
Total 160
Presupuesto de transplante año cero Cantidad C/U US$
Total por hectarea
Compost 2,496 0.04 89 Super Fosfato Triple 62 0.44 27
Total 116
Presupuesto de transplante año uno Cantidad C/U US$
Total por hectarea
Compost 600 0.04 21 Super Fosfato Triple 15 0.44 7
Total 28
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