UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA
JOS SIMEN CAAS
PLAN DE NEGOCIOS PARA LA PRODUCCIN Y COMERCIALIZACIN
DE MIEL DE ABEJA PARA LA ASOCIACIN COOPERATIVA DE
PRODUCCIN AGROPECUARIA RUPERTO CASTRO BREGO DE ARCATAO
DE RESPONSABILIDAD LIMITADA (ACOPARCA)
TRABAJO DE GRADUACIN PREPARADO PARA LA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y EMPRESARIALES
PARA OPTAR AL GRADO DE
LICENCIADO EN ADMINISTRACIN DE EMPRESAS
PRESENTADO POR:
ALMA VIOLETA CALDERN RIVERA
ROMN GIOVANNI CALDERN RIVERA
SAN SALVADOR, AGOSTO DE 2006
UNIVERSIDAD CENTROAMERICANA
JOS SIMEN CAAS
RECTOR
Lic. Jos Mara Tojeira, S.J.
SECRETARIO GENERAL
Lic. Ren Alberto Zelaya
DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONMICAS Y
EMPRESARIALES
Mtro. Jos Manuel Rivas Zacatares
DIRECTOR DEL TRABAJO
Mtro. Vctor Ren Martnez Meja
SEGUNDO LECTOR
Mtro. Adn Humberto Prez Sandoval
SAN SALVADOR, AGOSTO DE 2006
NDICE
INTRODUCCIN i
CAPITULO I. MARCO REFERENCIAL
1.1 Del plan de negocios 1
1.2 De la apicultura 4
CAPTULO II. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
2.1 Identificacin 9
2.2 Concepto del negocio 9
2.3 Historia 9
2.4 Misin 10
2.5 Visin 11
2.6 Objetivos de la Cooperativa 11
2.7 Objetivos del plan de negocios 12
CAPITULO III. ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Mercado objetivo 13
3.1.1 Perfil 13
3.1.2 Tamao del mercado 13
3.2 Marketing Mix 14
3.2.1 Producto 14
Descripcin 14
Marca 14
Eslogan 14
Logotipo 14
Envase 15
Vieta 15
3.2.2 Precio 15
3.2.3 Plaza 16
3.2.4 Promocin 17
Venta personal 17
Publicidad 17
Relaciones pblicas 17
3.3 Proyeccin de ventas 18
CAPITULO IV. ANLISIS ESTRATGICO
4.1 Anlisis FODA 20
4.1.1 Matriz de estrategias FODA 23
4.2 Anlisis de las fuerzas de Porter 24
4.2.1 Estrategia del negocio 25
4.2.2 Ventaja competitiva 26
CAPITULO V. OPERACIONES
5.1 Instalaciones 28
5.1.1 Local 28
5.2 Proceso de produccin 28
5.2.1 Seleccin de bastidores o marcos 28
5.2.2 Desoperculacin de bastidores 29
5.2.3 Extraccin 29
5.2.4 Filtrado 29
5.2.5 Almacenamiento 29
5.2.6 Envasado y envietado 30
5.3 Fuerza de trabajo 30
5.4 Capacidad productiva 31
5.5 Calidad 31
5.6 Equipamiento 33
CAPITULO VI. PROYECCIONES FINANCIERAS
6.1 Estados de resultados proyectados 34
6.2 VAN y TIR del negocio 36
CAPITULO VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1 Conclusiones 38
7.2 Recomendaciones 39
SNTESIS 41
GLOSARIO 45
BIBLIOGRAFA 48
ANEXOS 51
INTRODUCCIN
El presente trabajo servir como aporte para el crecimiento y desarrollo de la
Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria Ruperto Castro brego de Arcatao de
R.L. (ACOPARCA), a travs de la elaboracin de un plan de negocios para la produccin
de miel de abeja y su comercializacin en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y
Chalatenango.
El plan de negocios consta de siete captulos que intentan presentar de manera
ordenada el contenido y buscan facilitar la comprensin de su informacin.
En el captulo uno, se exponen los principales trminos administrativos, financieros
y mercadolgicos utilizados en el documento; as como las generalidades sobre el tema de
apicultura. Todo ello con el objetivo de situar al lector en el marco que interesa.
El captulo dos describe de manera general a ACOPARCA y menciona, adems, el
objetivo general y los objetivos especficos del presente trabajo.
En el captulo tres se presenta el mercado objetivo y la mezcla de mercadotecnia
propuesta para el producto (miel) que se comercializar. Tambin se muestra las
proyecciones de venta que ACOPARCA alcanzara de dicho producto durante los primeros
cinco aos de operaciones.
El captulo cuatro incluye un anlisis del ambiente interno y externo en el que se
desenvuelve ACOPARCA. Dicho anlisis se ha realizado con la ayuda de herramientas
como el FODA y las fuerzas competitivas de Michael Porter, para poder establecer al final
la estrategia y ventaja competitiva que tendr el negocio.
i
En el captulo cinco se describen las operaciones que el negocio implica: proceso de
produccin y personal necesario, calidad del producto, capacidad productiva del apiario y el
equipamiento requerido.
Los estados de resultados proyectados se muestran en el captulo seis, as como el
valor actual neto, la tasa interna de retorno del negocio y el anlisis de riesgo financiero.
Finalmente, el captulo siete presenta una serie de conclusiones y recomendaciones
que se han plasmado en base a los resultados financieros obtenidos y al anlisis general del
plan de negocios.
ii
CAPTULO I. MARCO REFERENCIAL
1.1 Del plan de negocios
Plan de negocios1: Es un documento formal, elaborado por escrito, cuya finalidad
es documentar la informacin ms relevante relacionada con la empresa y su mercado
siguiendo un proceso lgico, progresivo, realista, coherente y orientado a la accin. El plan
de negocios puede verse como un mapa donde se identifican claramente los objetivos de la
empresa, las rutas a seguir para alcanzar los objetivos, los obstculos que se enfrentarn en
el camino, las herramientas de direccin que utilizar el empresario para superar los
obstculos y los mecanismos para medir los avances del proceso.
Elaborar adecuadamente un plan de negocios, permitir al empresario conocer y
entender adecuadamente las reglas del mercado, al realizar un anlisis a conciencia de la
industria donde competir su empresa. Su elaboracin servir para criticar y clarificar las
ideas, permitir prevenir errores poco evidentes, ayudar a identificar los principales puntos
crticos para alcanzar el xito y a medir el potencial de negocio real; as como tambin
muestra con mayor claridad el funcionamiento y desempeo de la empresa, al buscar
financiamiento con un socio o con una institucin financiera. Es importante mencionar que
actualmente un plan de negocios bien elaborado es requisito fundamental, solicitado por los
bancos o inversionistas privados, para evaluar la posibilidad de financiar una nueva
empresa.
Anlisis FODA2: Es la sigla usada para referirse a una herramienta analtica que
permite trabajar con toda la informacin que se posee sobre un negocio, til para examinar
sus Fortalezas, Oportunidades, Debilidades y Amenazas.
Este tipo de anlisis representa un esfuerzo para examinar la interaccin entre las
caractersticas particulares del negocio y el entorno en el cual ste compite. El anlisis
FODA tiene mltiples aplicaciones y puede ser usado por todos los niveles de la
1 Fuente: Bolaos, Evelyn, Diseo de un plan de negocios para la creacin de una panadera en el municipio de Antiguo Cuscatln. Tesis, UCA,2006. 2 Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia.
1
corporacin y en diferentes unidades de anlisis tales como producto, mercado, producto-
mercado, lnea de productos, corporacin, empresa, divisin, unidad estratgica de
negocios, etc. Muchas de las conclusiones obtenidas como resultado del anlisis FODA,
pueden ser de gran utilidad en el anlisis del mercado y en las estrategias de mercadeo que
se diseen y que califiquen para ser incorporadas en el plan de negocios.
Lo anterior significa que el anlisis FODA consta de dos partes: una interna y otra
externa.
La parte interna tiene que ver con las fortalezas y las debilidades del negocio, aspectos sobre los cuales se tiene algn grado de control.
La parte externa mira las oportunidades que ofrece el mercado y las amenazas que debe enfrentar el negocio en el mercado seleccionado.
Otro instrumento para analizar el entorno en que se encuentra la empresa son las
Fuerzas de Porter3 que de acuerdo con la teora lanzada por Michael Porter , hay 5 fuerzas
que influyen en la estrategia competitiva de una compaa. Cuatro fuerzas - el poder de
negociacin de los consumidores, el poder de negociacin de los proveedores, la amenaza
de los nuevos actores y la amenaza de los productos sustitutivos se combinan con otras
variables para crear una quinta fuerza, el nivel de competencia en una industria.
A todo esto se une la Investigacin de mercado4 la cual se refiere al diseo, la
recopilacin, el anlisis y el informe sistemtico de datos y descubrimientos pertinentes
para una situacin de mercadotecnia especfica a la cual se enfrenta una organizacin.
Dentro de esta investigacin se definen el Mercado meta5, que no es ms que el
conjunto de clientes potenciales bien definidos al que la organizacin trata de satisfacer; y
el Marketing mix 6 , que es el grupo de instrumentos tcticos controlables de la
mercadotecnia, producto, precio, plaza (distribucin) y promocin que la empresa mezcla
para producir la respuesta que quiere en el mercado meta.
3 Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia. 4 Idem. 5 Idem. 6 Idem.
2
De esta manera, se establece la Ventaja competitiva7 que puede tener la empresa a
travs de su producto, es decir una ventaja sobre los competidores, la cual se obtiene
ofreciendo a los consumidores un valor agregado, ya sea bajando los precios o
proporcionando ms beneficios orientados al servicio al cliente, al producto, etc.
Otro aspecto importante son los Estados financieros 8 , constituidos por aquellos
documentos que debe preparar la empresa al terminar el ejercicio contable, con el fin de
conocer la situacin financiera y los resultados econmicos obtenidos en las actividades de
su empresa a lo largo de un perodo. Los estados financieros estn comprendidos por:
Balance general, estado de ganancias y prdidas, estado de cambios en el patrimonio neto,
estado de flujos de efectivo (EFE), notas, otros estados y material explicativo, que se
identifica como parte de los estados financieros.
De igual manera, un documento indispensable para un plan de negocios es el Estado
financiero proyectado9, el cual consiste en un estado financiero a una fecha o periodo
futuro, basado en clculos estimativos de transacciones que an no se han realizado; es un
estado estimado que acompaa frecuentemente a un presupuesto, un estado proforma, etc.
del cual surge el clculo de dos valiosos instrumentos financieros: El VAN y la TIR.
As, el Valor Actual Neto (VAN)10 es el valor presente actualizado de todos los
ingresos y pagos derivados de la suscripcin hasta el vencimiento de un activo, aplicando
un tipo de descuento y un mismo tipo de inters. Se obtiene descontando el flujo de
ingresos netos del proyecto, usando para ello la tasa de descuento que represente el costo de
oportunidad de los recursos econmicos que requiere el proyecto; y la Tasa Interna de
Retorno (TIR)11 es aquella tasa que iguala los flujos de ingresos y egresos futuros de una
inversin. Corresponde a la rentabilidad que obtendra un inversionista de mantener el
instrumento financiero hasta su extincin, bajo el supuesto que reinvierte los flujos de
ingresos a la misma tasa.
7 Fuente: Thompson, Arthur; Strickland, A. Administracin estratgica. 8 Fuente: Sitio web monografas.com 9 Fuente: Sitio web gestiopolis. com 10 Idem. 11 Idem.
3
1.2 De la apicultura
Contexto de la Apicultura en El Salvador12
El consumo de la miel de abeja a nivel mundial ha ido adquiriendo importancia,
debido a que constituye un producto natural ms saludable que otros edulcorantes
industriales.
En Centroamrica, la apicultura tiene una larga data, ya que desde la poca de los
Mayas se explotaba y comercializaba la miel en la regin. Con la introduccin de la abeja
europea, la apicultura pas a ser una actividad econmica de mayor importancia.
Los principales productores y exportadores a nivel centroamericano son El Salvador
y Guatemala. En el resto de pases del rea, la actividad se realiza a una escala modesta;
sin embargo se estn realizando esfuerzos para mejorarla. Tal es as que se est trabajando
en establecer una Red de Apicultores Centroamericana, que ha comenzado a funcionar
entre Nicaragua, Honduras y El Salvador, pases que ya cuentan con asociaciones
nacionales de apicultores.
En El Salvador existen aproximadamente 8,000 apiarios, con unas 75,000 colmenas,
los cuales producen entre 1,500 y 3,000 toneladas anuales de miel. La Comisin Nacional
de Apicultores de El Salvador (CONAPIS) estima que la actividad genera unos 30,000
empleos en la poca de cosecha. Existe un Cluster de Apicultura que aglutina productores
y exportadores.
En Centroamrica los principales exportadores son El Salvador y Guatemala (VER
ANEXO 1). En el caso de El Salvador, durante el ao 2001, el 62% de las exportaciones se
realizaron a Alemania, el 18 % a los Estados Unidos y 20 % restante se destin a
Guatemala, Honduras y Costa Rica.
Apicultura13
La palabra Apicultura proviene del latn Apis (abeja) y Cultura (cultivo), es decir la
ciencia que se dedica al cultivo de las abejas o a la cra de las abejas.
12 Fuente: Gua Tcnica para la Apicultura en EL Salvador, sitio web agronegocios.gob.sv 13 Idem.
4
La apicultura es la ciencia aplicada que estudia la abeja Apis Melfera, la cual se
define como la abeja domstica que se encuentra en zonas tropicales de Europa y frica, de
las que se extendi al resto del mundo.
Mediante la tecnologa, la apicultura obtiene beneficios econmicos de dos tipos:
Directo: Como consecuencia de la venta de los productos apcolas (miel, polen y cera)
Indirecto: Debido a la accin que realiza como vector de polen en los cultivos. Actualmente existen dos tipos de apicultura:
Apicultura sedentaria: Es aquella en la que la ubicacin de la colmena no vara y precisa de un aporte de alimento artificial.
Apicultura trashumante: Consiste en ir cambiando la situacin del apiario, siguiendo la localizacin de la zona geogrfica con el fin de obtener un mximo de produccin.
Algunos trminos relacionados con la apicultura son:
Miel: Se define como el producto alimenticio elaborado por las abejas melferas a partir del nctar de las flores o de las secreciones procedentes de partes vivas de las
plantas o de excreciones de insectos succionadores de plantas que quedan sobre
partes vivas de las mismas, que las abejas recogen, transforman, almacenan y dejan
madurar en los panales de la colmena.
Colonia: Es el conjunto de abejas que viven en un mismo lugar, estn organizadas para sobrevivir y defenderse de los ataques de otras especies. Dentro de una colonia
se pueden encontrar la abeja reina, los znganos y las obreras, cada una de ellas con
una labor determinada:
- La reina: Su principal tarea es la de poner huevos y son las obreras las encargadas
de alimentarla. Las reinas nacen en unas celdillas llamadas realeras, que son
mayores que las normales y en forma de bellota. Las obreras alimentan esta larva
con jalea real lo que hace que sea frtil y se diferencie de las obreras normales. Solo
subsiste una reina por cada colmena.
5
- Los znganos: Nacen de huevos sin fecundar, son de mayores dimensiones que las
obreras, abdomen ms cuadrado y ojos grandes y contiguos. Sus funciones a parte
de fecundar a la reina son bastante discutidas, pero se piensa que ayudan a mantener
el calor en la colmena y tambin a repartir el nctar.
- Las obreras: Son las verdaderas trabajadoras de la colmena, desde que nace una
obrera va pasando por distintas tareas dentro de la colmena: hacer cera, limpiar,
alimentar, guardianas y por ltimo pecoreadoras (salen a recoger el nctar de las
flores).
Enjambre: Es el conjunto de abejas que parte de una colonia y va a establecerse en otro lugar, se hace extensivo a los conjuntos que prepara el apicultor.
Colmena: Es el soporte material donde viven las abejas, puede ser preparada por el hombre (artificiales) o puede ser un hueco natural.
La colmena artificial puede ser de paja trenzada, madera, corcho o cermica
fundamentalmente, aunque actualmente predominan las colmenas construidas a base de
plstico. Dentro de este tipo de colmenas se distinguen las siguientes partes (VER
ANEXO 9):
- Base o fondo: Constituye la parte baja de la colmena, se pueden situar la piquera
(apertura por la cual salen y entran las abejas) y el tablero de vuelo.
- Cmara de cra: Es un cajn donde se sitan los cuadros (bastidores), se colocan la
reina y los estados inmaduros (huevo, larva y pupa).
- Alzas: Son cajones rellenos con cuadros o panales donde se va a situar la miel
elaborada por las abejas.
- Tapa interior: Es la que cierra la ltima alza.
- Tapa exterior: Sirve como el techo de la colmena.
En el pas se usan dos tipos de colmenas modernas; el tipo Langstron con cuadros del
mismo tamao en la cmara de cra y en alzas (45 x 23 cms) y el tipo Jumbo, con cuadros
profundos en la cmara de cra y cuadros de la mitad de profundidad en el alza; para 1997
se introduce las colmenas en cajas plsticas.
Las cajas rsticas son de diferentes dimensiones: Son cajas horizontales
6
aprximadamente de 25 x 30 cms., y de 50 70 cms. de largo. No tienen cuadros y los
panales son fijados al techo y a las paredes.
En el pas no hay empresas especializadas en produccin del equipo y material apcolas.
Las colmenas son producidas por pequeas empresas, pero generalmente son producidas
por los apicultores. Algunos grandes apicultores estn bien equipados para esta labor. Se
producen pequeos equipos apcolas como ahumadores, velos, esptulas, alimentadores y
cuchillos para desopercular los panales con miel. Algunos apicultores construyen
extractores de miel, de barriles de 200 litros, pero la mayora de extractores tangenciales y
radiales son importados de U.S.A. o de Alemania.
Enfermedades de las abejas
Las abejas, como cualquier animal, tambin sufren de enfermedades. Estas
enfermedades pueden ser mortales para las colmenas y acabarlas completamente o
simplemente disminuir su produccin de miel.
La mejor prevencin para las enfermedades es una colmena activa, que tenga
suficiente trabajo. Para esto debe haber una abundancia de flores en la temporada y agua
limpia cerca de la colmena, ya que sta es un factor muy importante para la salud de las
abejas.
Las principales enfermedades que atacan a las abejas son: Loque Americana, Loque
Europea, Nosemiosis y Polilla de la cera (VER ANEXO 1).
Flora apcola
En la poca lluviosa, las plantas crecen con mucha exuberancia, pero, solo pocas
florecen. La planta que salva a las abejas en esta estacin es la flor amarilla (Baltimore
recta), planta popular en todo el pas que suministra el polen y poco nctar. Otra planta que
produce el polen recolectado por las abejas es el maz, que florece de julio a agosto. En este
periodo florecen tambin diferentes especies de eucalipto. Desgraciadamente hasta ahora
hay pocos rboles de esta especie.
Al comienzo de la estacin seca florecen diferentes especies de campanilla (Iponea
sp), que cubren vastos terrenos del pas y son las ms importantes plantas melferas. En la
7
misma poca las hierbas secan completamente, algunos rboles botan sus hojas y
enseguida comienzan a florecer. Los apicultores aprecian muchsimo la Ceiba (Ceiba
pentandra), uno de los ms altos y desarrollados rboles que florecen en diciembre enero.
Los rboles de sombra en los cafetales tambin suministran mucha miel, como decir los
pepetos (Inga sp.) que florecen de noviembre a diciembre; el madrecacao
(Gliciricidiasepium), floreciendo de enero febrero. La ltima planta de la gran mielada es
el caf, una excelente planta melfera que da intenso flujo nectreo pero de corto perodo
(dos semanas). Florece despus de las primeras lluvias en abril.
8
CAPTULO II. DESCRIPCIN DE LA EMPRESA
2.1 Identificacin
La empresa se denomina legalmente como Asociacin Cooperativa de Produccin
Agropecuaria Ruperto Castro brego de Arcatao de Responsabilidad Limitada, que se
puede abreviar de la manera siguiente: ACOPARCA. La cual tiene su domicilio en Villa de
Arcatao, departamento de Chalatenango, El Salvador (VER ANEXO 2).
La asociacin es persona jurdica de derecho privado y de inters social, su capital
inicial fue de cien mil colones y adquiri su estado legal en el ao 2000. Segn sus
estatutos la Cooperativa se integra con un nmero mnimo de quince asociados y la
duracin de su existencia es por tiempo indefinido.
2.2 Concepto del negocio
El negocio propuesto en el presente plan es la implementacin de la Produccin y
Comercializacin de miel de abeja en la Asociacin Cooperativa de Produccin
Agropecuaria Ruperto Castro brego, del municipio de Arcatao, departamento de
Chalatenango. La idea es que la Cooperativa produzca miel de abeja envasada para
comercializarla a minoristas, principalmente en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad
y Chalatenango.
2.3 Historia14
Aunque no estaba legalmente constituida, las operaciones de la Cooperativa
iniciaron en el ao de 1992, dedicndose al comercio de ganado y a la produccin y venta
de leche de vaca y queso a nivel local. En 1998, los miembros de la Asociacin iniciaron
14 Fuente: Entrevista con el Sr. Juan Monge, apicultor y exmiembro ACOPARCA; y el Sr. Gerardo Murcia, miembro ACOPARCA.
9
los trmites de legalizacin; pero fue hasta el ao 2000 que obtuvieron la personera
jurdica de la Cooperativa.
En un principio, la Asociacin cont con dos organismos: El Concejo de
Administracin, que fue el rgano responsable de la administracin de la Cooperativa y
constitua el instrumento ejecutivo de la Asamblea General; y la Junta de Vigilancia, que
fue el rgano encargado de la supervisin de todas las actividades de la Cooperativa y
encargado de fiscalizar los actos del Concejo de Administracin, la Gerencia y dems
rganos de la misma.
La Cooperativa nunca ha contado con una sede formal, sino que han sido los
establos los que han absorbido dicha funcin ocasionalmente, en especial cuando los
asociados han necesitado reunirse para discutir algn tema. Dichos establos estn ubicados
en el Barrio San Jos de Arcatao y son propiedad de la Cooperativa.
A partir del ao 2001, la Cooperativa comenz a sufrir una serie de inconvenientes
entre algunos de sus miembros, derivado de una deficiente administracin, lo cual dio como
resultado el abandono y falta de inters por parte de algunos de sus miembros, as como la
disminucin en las operaciones comerciales y productivas de la misma. Actualmente, la
Cooperativa se dedica a la compra y venta espordica de ganado.
2.4 Misin
Actualmente, la Cooperativa carece de una Misin, por lo cual a continuacin se
propone el siguiente modelo de la misma:
Somos una empresa cooperativa que se dedica a la produccin y comercializacin
agropecuaria en el municipio de Arcatao, Chalatenango. Nuestra produccin es elaborada
por personal experimentado, utilizando los mejores insumos de la zona, para garantizar que
nuestros clientes obtengan, de manera permanente, productos de calidad.
10
Los valores que nuestra cooperativa practica son: Higiene en la produccin,
eficiencia, armona con el medio ambiente y la comunidad.
2.5 Visin
Actualmente, la Cooperativa carece de una Visin, por lo cual a continuacin se
propone el siguiente modelo de la misma:
Llegar a ser la Cooperativa lder en la produccin y comercializacin agropecuaria
en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango, contando con buenas
prcticas agrcolas y ganaderas para lograr el posicionamiento de nuestras marcas en la
mente de los consumidores.
2.6 Objetivos de la Cooperativa15
Participacin activa de sus miembros en las distintas actividades de la Cooperativa. Mejoramiento del nivel de vida de los asociados y del grupo familiar mediante
trabajo, la cooperacin y la solidaridad.
Capacitacin profesional, cultural y social de los miembros de la Cooperativa y sus familiares, para lograr una organizacin slida y permanente en lo econmico,
cultural y social.
Constituirse como elementos dinmicos de desarrollo socioeconmico del sector agrario en particular y del pas en general.
15 Fuente: Estatutos Legales de ACOPARCA , Anexo 2.
11
2.7 Objetivos del plan de negocios
Objetivo General:
Facilitar un estudio que permita la evaluacin y puesta en marcha de un proyecto de
produccin y comercializacin de miel de abeja para la Cooperativa Agropecuaria del
Municipio de Arcatao. Adems, incentivar a los miembros de la Cooperativa a integrarse en
este nuevo negocio, con el fin de mejorar o hacer crecer las actividades de la Asociacin en
un ao.
Objetivos Especficos:
Generar a la Cooperativa una utilidad mnima de $300 en el primer ao de operaciones del negocio referente a la produccin y venta de miel de abeja en los
Municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango.
Aumentar en un 10% el nivel de las ventas anuales a partir del segundo ao de operaciones del negocio (VER ANEXO 8).
Aumentar en un 10% el rendimiento anual de cada colmena a partir del segundo ao de operaciones del negocio (VER ANEXO 8).
Incrementar el rendimiento de los activos de la Cooperativa a travs de la utilizacin de uno de sus terrenos mediante la instalacin de un apiario, para que
sta sea ms rentable a partir del primer ao de operaciones del mismo.
Contribuir a la diversificacin de la Cooperativa, aumentando en una las actividades productivas a las que sta se dedica, a partir del primer ao de operaciones del
negocio de la miel de abeja.
Proveer de empleo a ocho personas pertenecientes al municipio de Arcatao, en el primer ao de operaciones del negocio, para la realizacin y mantenimiento del
mismo, aprovechando sus destrezas y experiencia.
12
CAPTULO III. ESTUDIO DE MERCADO
3.1 Mercado objetivo
3.1.1 Perfil
El perfil del mercado est constituido por distribuidores minoristas, en este caso por
las tiendas del casco urbano de los municipios de Arcatao y Nueva Trinidad y los
puestos del Mercado Municipal de Chalatenango que estn interesados en la
comercializacin de miel de abeja cien por ciento pura, envasada y con marca.
3.1.2 Tamao del mercado
Nmero de tiendas en Arcatao = 15
Nmero de tiendas en Nueva Trinidad = 4
Nmero de puestos en el Mercado Municipal de Chalatenango = 17_
Total = 36
El tamao de nuestro mercado asciende a 36 distribuidores minoristas.
Para calcular la muestra correspondiente a nuestro mercado, se utiliz la frmula de la
poblacin finita dando el siguiente resultado:
pqN_______ = n , donde: p= probabilidad de xito (0.5) E(N-1)+ pq q= probabilidad de fracaso (0.5) N= universo (36)
n=24 encuestas; = desviacin estndar (1.65) 11 para Chalatenango, E= error (0.10)
10 para Arcatao y 3 para Nva. Trinidad
(Ver distribucin muestral en ANEXO 5).
13
3.2 Marketing Mix
3.2.1 Producto
Descripcin: La miel que conforma el producto se compone esencialmente de
diferentes azcares, predominantemente glucosa y fructosa. Adems contiene protenas,
aminocidos, enzimas, cidos orgnicos, sustancias minerales, polen. Tambin contiene
otros azcares: sacarosa, maltosa, melecitosa y otros oligosacridos (incluidas las
dextrinas)16 (VER ANEXO 3-A).
El producto posee dos presentaciones:
Botella (750 ml.) Media botella (375 ml.)
Marca: La marca que se ha escogido para nuestro producto es La Colmena de
Arcatao, que hace alusin al lugar (regin) de origen de este producto. Las letras del
diseo son de color amarillo ocre. (VER ANEXO 3-B)
Eslogan: Miel de abeja 100% pura. Este hace alusin al origen natural del producto,
su calidad, libre de alteraciones qumicas, lo cual le transmite confianza al consumidor
relacionndolo con un alimento sano y beneficioso para su salud. Las letras del eslogan son
de color amarillo ocre. (VER ANEXO 3-C)
Logotipo: Es un valo celeste y en su centro posee una caricatura de un panal color
beige y una abeja color amarillo con franjas negras, cargando una cubeta verde llena de
miel. En la parte superior de dicha caricatura se encuentra la marca del producto y en la
inferior, el eslogan. (VER ANEXO-3D)
16 Fuente: sitio web agronegocios.gob.sv
14
Envase: El tipo de envase ser primario, pues la botella contiene y protege el producto.
El recipiente es de plstico con un tapn roscado. Las medidas son: 19.5 cm. altura por 9
cm. de dimetro, para la presentacin de una botella; y de 19.5 cm. de altura por 4.5 cm. de
dimetro, para la presentacin de media botella. El envase es prctico, seguro, resistente a
golpes y de fcil utilizacin puesto que su tapn permite vaciar el producto de una manera
rpida y cmoda. (VER ANEXO 3-E)
Vieta: La vieta est pegada en la parte media de la botella. Su forma es rectangular,
es de color amarillo con letras negras y contiene informacin acerca de los usos del
producto, contenido nutricional, nombre, telfono y direccin del fabricante. Adems
incluye un mensaje que incentiva al reciclaje del envase (VER ANEXO 3-F).
Las medidas de la vieta son: 6 cm. (alto) x 10 cm. (ancho).
Los usos que se mencionan en la vieta son: Alimento, prevencin y curacin de la
astenia, cicatrizante, antiinflamatorio y como mascarilla (VER ANEXO 4).
Los factores nutricionales que se mencionan son: Glucosa, fructosa, tiamina, niacina,
riboflavina, cido pantotnico, piridonxina, biotina, cido ascrbico o vitamina C, hierro,
fsforo, aluminio y magnesio (VER ANEXO 4).
El fabricante del producto es la Asociacin Cooperativa de Produccin Agropecuaria
Ruperto Castro brego de Arcatao (ACOPARCA de R.L.), la cual est ubicada en la Villa
de Arcatao, departamento de Chalatenango, El Salvador. Telfono: 2354-8136.
En la parte central de la vieta se encuentra el logotipo del negocio.
3.2.2 Precio
El precio de las diferentes presentaciones de miel, se estableci de acuerdo a las
conclusiones que se extrajeron de la investigacin de mercado que realizamos (VER
15
ANEXO 5), la cual incluye una investigacin sobre las preferencias de los clientes y otra
sobre la competencia.
Por tanto, el precio de venta de nuestro producto hacia los distribuidores es:
Botella = $ 2.25 Media botella = $ 1.25
Ambos precios reflejan los precios promedio a los cuales los distribuidores compran el
producto a sus actuales proveedores en la zona de estudio, siendo los rangos de precios
encontrados: $1.75-$3, para la botella y $0.75-$3, para la media botella, segn
investigacin de mercado realizada (VER ANEXO 5, pregunta 11 de la encuesta).
Cabe mencionar que nuestro costo unitario de fabricacin asciende a $1.44 para la
botella de miel y $0.81 para la media botella (VER ANEXO 12).
3.2.3 Plaza
El canal de distribucin que se emplear para hacer llegar nuestro producto al
consumidor final corresponde al nivel dos17, el cual incluye un nivel de intermediarios que,
para el caso, est conformado por detallistas o minoristas de la zona de impacto. Dichos
intermediarios son los siguientes: Tiendas, en el caso de Arcatao y Nueva Trinidad; y
puestos del mercado municipal, en el caso de Chalatenango. Para transportar el producto se
har uso del servicio pblico de autobuses de la zona, cuyo costo se refleja en las tablas
financieras (VER ANEXO 12, flujo de caja mensual, viticos).
El empleo de intermediario busca lograr una mayor eficiencia para poner el producto a
la disposicin de los consumidores. Por medio de los minoristas la Cooperativa se ahorrar
trabajo para llegar a ms consumidores (VER ANEXO 6).
17 Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia
16
3.2.4 Promocin
Venta personal: Con el propsito de hacer ventas, la Cooperativa necesitar dos
vendedores que se encarguen de visitar a los clientes potenciales, desarrollar una
buena relacin con ellos y convertirlos en clientes efectivos.
El territorio a cubrir ser, en un principio, la zona urbana de los municipios de
Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango; luego se extender segn la demanda lo exija.
Adems, el vendedor tendr la responsabilidad de comenzar y llevar un registro de los
clientes tanto potenciales como efectivos. En el apartado Fuerza laboral del captulo
cinco de este documento, se ampla la informacin sobre las funciones de los vendedores y
sus salarios.
Publicidad: Con el afn de aprovechar la existencia de una pgina web (VER
ANEXO7) referente a los productos elaborados en el municipio de Arcatao,
especficamente los bordados, se puede anunciar todos los productos de la Cooperativa, en
este caso especfico la miel, con lo que buscamos aumentar las ventas y dar a conocer el
producto a consumidores fuera y dentro de las fronteras patrias. La ventaja que esta
publicidad representa es que es un medio masivo y no constituye costo para la Cooperativa,
ya que el dueo de este sitio web es el que se encarga de toda la logstica que involucra el
pedido, transporte y entrega del producto hacia la persona que lo solicita en el extranjero.
Relaciones pblicas: Para crear relaciones positivas con los clientes, consumidores
y dems pblicos a los que se expone la Cooperativa y con el fin de establecer una buena
imagen corporativa, se implementar la siguiente estrategia: participar activamente en
ferias agrcolas o eventos relacionados a la apicultura en las que se pueda aprovechar la
presentacin del producto para darlo a conocer y lograr vnculos con nuevos clientes
potenciales. De esta manera, la Cooperativa podra expandir su producto y tener una mayor
participacin de mercado.
17
3.3 Proyeccin de ventas
Para establecer las ventas del primer ao de operaciones, se realizaron los siguientes
clculos, derivados de la informacin contenida en los resultados del anlisis de las
encuestas (VER ANEXO 5, pregunta 9 de la encuesta).
Unidades que compra el mercado meta Segn la investigacin de mercado realizada, la mayora de nuestro mercado meta
compra de 4 a 6 botellas y de 1 a 3 medias botellas de miel a la semana. Para el clculo de
la demanda se utilizarn los datos promedios de dichos rangos.
Demanda en dlares 36 distribuidores (clientes) potenciales x 5 botellas x 48 semanas
= 8640 botellas anuales / 12 meses.
= 720 botellas mensuales demandadas x $ 2.25
= $ 1,620 mensuales
36 distribuidores (clientes) potenciales x 2 medias botellas x 48 semanas
= 3456 medias botellas anuales / 12 meses.
= 288 medias botellas mensuales demandadas x $ 1.25
= $ 360 mensuales
Demanda total en dlares = $1,620 + $360 = $1,980 mensuales
Demanda total en botellas = 864 mensuales (720 botellas y 288 medias botellas)
Capacidad de produccin: Supuesto: Se tendrn 100 colmenas. Se espera una capacidad productiva por colmena
de 15 botellas al ao, dentro de un panorama modesto, ya que una colmena bien cuidada
puede llegar a rendir entre 20 y 23 botellas al ao. De igual manera, una colmena mal
cuidada rendir 10 botellas al ao18.
18 Fuente: Ing. Douglas Escobar, Apicultor.
18
Capacidad estimada de produccin mensual por colmena:
15 botellas de miel por colmena x 100 colmenas
= 1500 botellas anuales/ 12 meses
= 125 botellas mensuales (mxima capacidad productiva).
Demanda esperada 125 x 92% (porcentaje de clientes potenciales dispuestos a comercializar el producto. Ver
clculo en ANEXO 5)
= 115 botellas demandadas al mes.
Supuesto: se producirn 115 botellas por mes, las cuales se vendern en su totalidad.
Porcentaje de participacin: 115 botellas, capacidad esperada de produccin mensual / 864 botellas demandadas al mes
= 0.133 x 100
= 13.31% aprx., de participacin en el mercado
Luego:
0.1331x8640 botellas anuales = 1,150 botellas anuales (83% de la demanda total)
0.1331x3456 medias botellas anuales = 460 medias botellas anuales (17% de la demanda
total)
Lo que equivale a: 1380 botellas anuales demandadas
(1150 x $2.25) + (460x $1.25) = $ 3,162.50 de ventas para el ao 1.
Se ha estimado un crecimiento anual del 10%, segn nuestro objetivo de venta
(VER ANEXO 8). Y es ese porcentaje el que se le ha aplicado a cada nivel de venta,
iniciando con $ 3,162.50 el primer ao de operaciones, segn nuestro objetivo y el
resultado de la estimacin de la demanda, incluyendo nuestra participacin real de mercado
del 13.31%, proyectando las ventas hasta el ao cinco como se muestra en la tabla 1.
TABLA 1. PROYECCIONES DE VENTASAO VENTAS
1 $3,162.502 $3,478.753 $3,826.634 $4,209.295 $4,630.22
TOTAL $19,307.38
19
CAPTULO IV. ANLISIS ESTRATGICO
4.1 Anlisis FODA
Fortalezas
La Cooperativa est legalmente establecida. La Cooperativa cuenta con terrenos propios, que se pueden aprovechar para la
instalacin de los apiarios requeridos para poner en marcha el proyecto de
produccin de miel ya que, algunos de estos, cuentan con servicio de agua y energa
elctrica lo cual facilitara los procesos productivos.
La Cooperativa cuenta aprximadamente con 27 manzanas de terreno esparcidas en el municipio, lo cual permite tener disponibilidad de zonas adecuadas para una
mejor ubicacin de los apiarios.
Se tendr alta calidad en la produccin de miel, debido al tipo y abundancia de flora apcola en la zona y a la tecnificacin del proceso.
El precio de venta de la miel producida por la Cooperativa ser competitivo, por encontrarse dentro del rango de precios de la zona (VER ANEXO 5, pregunta 11 de
la encuesta).
El producto contar con una marca, una vieta (que incluye un mensaje estimulando el reciclaje del envase) lo cual realza la presentacin del producto y lo hace ms
confiable y atractivo al cliente.
El producto es de alta calidad, lo cual se debe a la pureza de la miel, su origen natural y a la implementacin de medidas higinicas en su proceso de extraccin
(centrifugado).
La realizacin y mantenimiento de la produccin de miel requiere de poco personal, lo cual es fcil de suplir para la Cooperativa e implica menores costos.
20
Oportunidades
En el municipio existe abundante flora apcola que no ha sido explotada (Laurel, Cicahuite, Conacaste, Madre Cacao, Campanilla, entre otras.), lo cual asegura una
provisin alimenticia constante para las abejas y por ende una produccin
permanente de miel.
La Cooperativa tiene vnculos con CORDES (Fundacin para la cooperacin y el desarrollo comunal de El Salvador), lo cual facilita que el personal tenga acceso a
capacitacin en el rea apcola para fortalecer y mejorar la produccin de miel.
Oportunidad de proveer del producto a la Cooperativa La Colmenita Chalateca, la cual funciona como uno de los mayores demandantes de miel en el municipio de
Chalatenango.
La Cooperativa cuenta entre sus exmiembros con una persona capacitada en el rea de apicultura (Sr. Juan Bruno Monge), de quien se puede aprovechar todo su
conocimiento y experiencia, ya que ha mostrado inters en participar de dicho
proyecto.
Adquirir financiamiento para el proyecto por parte de la Fundacin Padre Jaime Loring (Espaa), la cual ha mostrado inters en la realizacin de dicha idea.
Oportunidad de ser los primeros productores de miel, de forma tecnificada, del municipio de Arcatao capaces de satisfacer la demanda del producto en toda la zona.
Existencia de muchos negocios en la zona de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango dispuestos a comercializar nuestro producto.
Existen algunas ferias agrcolas en las cuales la Cooperativa podra participar.
21
Debilidades
Los socios de la Cooperativa no cuentan con experiencia en la produccin y comercializacin de miel.
La administracin de la Cooperativa ha presentado la deficiencia de no contar con un registro contable.
La Cooperativa no cuenta con una estructura organizativa bien definida. La Cooperativa no cuenta con los fondos necesarios para la construccin y puesta
en marcha del plan de negocios.
La Cooperativa no cuenta con los medios necesarios para comercializar de forma ms gil sus productos.
Amenazas
Enfermedades de las abejas, ya que se podran perder varias colmenas, disminuyendo la produccin de miel (VER ANEXO 1).
Las capacitaciones y actualizaciones sobre apicultura brindadas por conocedores de la materia representan, generalmente, altos costos para el apicultor.
Poco inters por parte de entidades gubernamentales en el apoyo tcnico y econmico para llevar a cabo este tipo de proyectos.
Aumento en los costos de los insumos para la produccin apcola. Incremento en la competencia de los productos sustitutos. Variaciones climticas que afecten negativamente la flora apcola de la zona.
22
4.1.1 Matriz de estrategias FODA EXTERNO
INTERNO
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
FOR
TALE
ZAS
FO - Aplicar las buenas prcticas apcolas recomendadas por CONAPIS para mantener y aumentar la calidad del producto.
FA -Incentivar tanto a los distribuidores como a los consumidores a reciclar las botellas que sirven de envase a nuestro producto. Esto se pretende lograr a travs de la compra de las mismas en la Cooperativa o por medio del vendedor que visita a los distribuidores con lo que se pretende ahorrar costos en la adquisicin de los envases.
DEB
ILID
AD
ES
DO
-Aprovechar la experiencia del Sr. Juan Monge para capacitar a otras personas en lo referente a la apicultura y hacerlo miembro del equipo encargado para echar a andar la produccin de miel en la Cooperativa. -Adquirir a travs de CORDES la ayuda tcnica para actualizar los conocimientos, por medio de capacitaciones sobre la produccin de miel de abeja; as como manuales que ayuden a implementar buenas prcticas apcolas. -Aprovechar el conocimiento terico y prctico del administrador de la parroquia del pueblo para ensearle al personal cmo organizar de mejor manera la administracin de la Cooperativa. -Participar en ferias agrcolas o de cualquier otra ndole, en las que se pueda dar a conocer el producto y as lograr expandir su comercializacin. - Aprovechar el trabajo comunitario que se realiza en Arcatao los das sbados, para la construccin del apiario y de esta manera reducir costos de mano de obra.
DA - Motivar y brindar entrenamiento a dos personas que se encarguen de promocionar y comercializar la miel, con la visita directa a los intermediarios, en los municipios de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango.
23
4.2 Anlisis de las fuerzas de Porter
Competencia directa
Est constituida por todos los productores de miel artesanal de la zona en estudio y
que por tanto venden su producto a travs del mismo canal de distribucin y en los
mismos puntos donde se pretende colocar nuestro producto. Existen alrededor de 6
productores de miel de este tipo: Uno en Arcatao, uno en Nueva Trinidad y cuatro en
diferentes zonas del municipio de Chalatenango (VER ANEXO 5, pregunta 5 de la
encuesta). Por lo anterior, su fuerza se considera de moderada a fuerte.
Competencia indirecta
Est conformada por todas aquellas mieles de abeja que son comercializadas a
travs de los supermercados de la zona. Algunas de estas marcas son: El osito, La
abejita, La colmenita, El panal, etc. La presin que ejerce esta fuerza se considera dbil.
Sustitutos
Los principales sustitutos de la miel de abeja son las mieles artificiales, como los
jarabes de maple y las jaleas de frutas. La amenaza de productos sustitutos se considera
dbil, ya que dichos productos pueden compensar el sabor dulce, pero no pueden
presentar los mismos beneficios nutritivos, usos medicinales ni igualar el valor natural
que la miel de abeja presenta y no son comercializados en los puntos de distribucin
que ocuparemos.
Nuevos entrantes
No se tiene conocimiento de personas interesadas en iniciar un negocio de
produccin de miel de abeja en la zona. Por otro lado, un apicultor humilde puede
24
empezar un negocio de produccin artesanal y venta de miel dado que, auque existen
barreras de entrada (economas de escala, diferenciacin de producto, canales de
distribucin, requisitos legales, etc.), el equipo mnimo para iniciar el negocio no
requiere de una fuerte inversin. Por tanto, esta fuerza se clasifica como dbil.
Proveedores
El poder de negociacin de los proveedores es dbil, ya que existen en el mercado
diversos lugares donde se pueden comprar los insumos, ya sean estos mdicos o
materiales utilizados en la produccin de miel de abeja. Entre ellos se encuentran:
Sociedad Cooperativa de Apicultores de El Salvador de R.L.(SCAES), Comisin
Nacional de Apicultores de El Salvador (CONAPIS), Salvaplastic, Matricera ROXY,
mercado municipal, Imprenta AZ, etc.
Clientes
El poder de negociacin de los clientes (distribuidores minoristas) se considera
como una fuerza que va de dbil a moderada, ya que si bien existe un nmero
considerable de clientes potenciales para nuestro producto, stos ya tienen claramente
establecido sus precios de referencia para la compra del mismo. Adems, generalmente
estos distribuidores trabajan a base de pequeos volmenes de compra, lo cual no les da
en la mayora de los casos, mayor poder de negociacin.
4.2.1 Estrategia del Negocio
La estrategia a seguir es la de Diferenciacin Amplia, la cual trata de diferenciar la
oferta del producto de la compaa de la de los rivales, en forma que atraiga a un
amplio segmento de compradores. Se considera que esta es la estrategia que ms se
adapta a nuestro producto debido a que ste posee las siguientes caractersticas propias
de dicha estrategia:
25
Incluye una amplia muestra representativa del mercado. La capacidad de ofrecer a los compradores algo diferente de lo que ofrecen los
competidores.
Lucha por la superioridad del producto.19
4.2.2 Ventaja Competitiva
La ventaja competitiva del producto se basa en su presentacin, la cual es totalmente
diferente a la de los rivales. Dicha presentacin incluye un envase plstico estndar,
esttico, prctico, higinico, con una vieta donde se describe las caractersticas ms
importantes, usos y beneficios del producto, as como el nombre del fabricante, lo cual le da
una imagen formal, transmitiendo confianza al consumidor y permite que ste lo asocie con
una alta calidad. Esto, en contraste a la presentacin del producto de la competencia:
Envases reciclados de bebidas alcohlicas y refrescos (VER ANEXO 6), los cuales no
incluyen ninguna etiqueta sobre su contenido.
19 Fuente: Thompson, Arthur; Strickland, A. Administracin estratgica.
26
DBIL
NUEVOS ENTRANTES
DBIL
PROVEEDORES
- Mercado Central - Sociedad Cooperativa de
Apicultores de El Salvador
- Comisin Nacional de
Apicultores de El Salvador
- Salvaplastic
Matricera ROXY Directa:
- Fabricantes de miel de la zona.
MODERADA A FUERTE
Indirecta:
- Marcas comercializadas en supermercados de la zona.
DBIL
Distribuidores minoristas Tiendas
Puestos de mercado
Mieles artificiales, como los
jarabes de maple y las jaleas de frutas.
No existen
ANLSIS DE LAS CINCO FUERZAS DE PORTER
COMPETENCIA
SUSTITUTOS
CLIENTES
DBIL DBIL A MODERADA
27
CAPTULO V. OPERACIONES 5.1 Instalaciones
5.1.1 Local
El apiario estar ubicado en un terreno de la Cooperativa situado en la zona rural de
Arcatao20, el cual permitir instalar cien colmenas en el mismo, y que ha sido utilizado
como establo para ganado. Dicho terreno cuenta con agua y energa elctrica, su ubicacin
est prxima a la flora apcola necesaria para la alimentacin de las abejas. Tambin cuenta
con una habitacin hecha de madera y lmina, que en este caso puede servir como lugar de
extraccin y almacenamiento de la miel.
5.2 Proceso de produccin
5.2.1 Seleccin de bastidores o marcos
El apicultor debe dirigirse al apiario con el uniforme apropiado para protegerse de
las picaduras de las abejas (VER ANEXO 9). Frente a la colmena, se levanta la tapa y se
sopla un poco de humo en la parte de arriba de los bastidores, se cierra la colmena y se
espera un poco. Luego se revisan los bastidores y se seleccionan aquellos que se encuentran
llenos (por lo menos en un 80%) y se colocan a parte en alguna bandeja. Esta parte del
proceso se debe procurar realizarla de manera rpida para que la colmena no se enfre
demasiado.
Cuando ya se tienen todos los bastidores de los cuales se sacar la cosecha, se llevan
al lugar que se ha dispuesto para la extraccin de la miel.
20 Fuente: Entrevista con el Sr. Juan Monge, apicultor y exmiembro ACOPARCA; y el Sr. Gerardo Murcia, miembro ACOPARCA.
28
5.2.2 Desoperculacin de bastidores
Haciendo uso de un recipiente con agua caliente, se mojan los cuchillos
desoperculadores para calentarlos (luego se secan) y se procede a quitar la cera que tapa las
celdas en donde est guardada la miel en cada uno de los bastidores.
5.2.3 Extraccin
Los bastidores desoperculados se colocan en la mquina centrfuga, la cual es
accionada de forma manual por el encargado. Luego de haber girado la mquina alrededor
de cinco veces, se les da vuelta a los bastidores y se repite la operacin, para asegurar la
extraccin total de miel de ambos lados de los bastidores.
De este modo, la miel extrada se va acumulando temporalmente en el fondo de la
mquina centrfuga, la cual tiene un sifn en la parte inferior lo que permite sacar la miel
hacia otros recipientes.
5.2.4 Filtrado
La miel extrada se coloca en un filtro artesanal hecho de lmina, el cual tiene dos
coladores, superior e inferior (uno ms fino que el otro), por donde se hace pasar la miel
para librarla de impurezas tales como: Hojas, insectos, abejas muertas, etc.
5.2.5 Almacenamiento
Luego del filtrado, la miel es recolectada en cntaros o barriles de plstico para su
conservacin.
29
5.2.6 Envasado y envietado
La miel contenida en barriles de cien botellas, provistos con un sifn en su parte
inferior, es vaciada de forma manual en botellas y medias botellas. Luego de limpiar los
envases llenos, se procede a etiquetarlos pegndoles la vieta autoadhesiva en el centro de
los mismos.
5.3 Fuerza de trabajo
El nmero total de empleados ser de ocho personas: 2 encargados de apiario, 4
ayudantes de cosecha y 2 vendedores.
Los encargados de apiario, realizarn la labor de revisar y mantener en buen estado
las colmenas durante todo el ao. Para esto se programarn visitas peridicas cada quince
das. Entre sus responsabilidades estn: Preparar y proveer una adecuada alimentacin para
cada colmena, inspeccionar los apiarios en bsqueda de seales de enfermedades que
puedan atacar a las colonias de abejas, observar el estado general de las colmenas as como
de su reparacin y limpiar la zona del apiario.
Los ayudantes de cosecha se contratarn de forma estacional durante seis das
(aprximadamente) en jornadas de dos das cada una durante el tiempo de duracin de la
cosecha de miel, dado que este es el nmero de veces que, en general, se puede extraer miel
de las colmenas en dicho periodo una vez cada 25 das ms o menos. Estas personas
colaborarn con todo el proceso productivo de la miel.
Los vendedores estarn destinados a promover y comercializar el producto final a
clientes potenciales (distribuidores) de Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango, usando
como medio de transporte las unidades del servicio colectivo. Se ha estimado que los
vendedores podrn cubrir esta ruta en un lapso de tres das. Dicha visita a los distribuidores
se realizar mensualmente durante todo el ao.
30
Para toda la fuerza de trabajo se ha establecido un salario de cuatro dlares el da o
jornada.
5.4 Capacidad productiva
Se contar con cien colmenas, las cuales producirn, en promedio, quince botellas
cada una por temporada de cosecha, quedando la capacidad productiva de la siguiente
manera:
15 botellas x 100 colmenas = 1500 botellas al ao. Es importante recordar en este
punto que una colmena puede producir entre 10 y 23 botellas al ao, segn el cuido que se
le de al apiario y lo fuerte (sanas) que estn las colmenas, entre otros factores.
Dicha produccin se realiza en el periodo comprendido entre octubre y mayo de
cada ao, pudindose obtener de tres a cuatro cosechas en dicho tiempo.
5.5 Calidad
Para mantener el grado de calidad del producto, se evitar cosechar la miel que
resulte de alimentar a las abejas con azcar en la poca de escasez de flora apcola, de tal
manera que dicha miel se les deja como alimento a las abejas durante un periodo anterior al
surgimiento de la flora. Este mtodo se emplea para retener a las abejas en el apiario y
evitar que lo abandonen en bsqueda de otras zonas donde alimentarse. Esto garantizar al
consumidor, recibir un producto derivado exclusivamente de insumos naturales (nctar de
flor), que no alteren el sabor, olor, consistencia u otras caractersticas propias de un
producto natural.
La alimentacin de las abejas proviene especialmente de la flor de campanilla, la
cual es muy abundante en la zona; adems, existen otras especies florales y rboles
melferos que la complementan, tales como: Botoncillo, escobilla, laurel, cicahuite,
madrecacao, conacaste, nance, maran, quebracho, entre otros.
31
Adems, se har nfasis en acatar medidas higinicas durante todo el proceso de
produccin, especialmente en el mantenimiento y aseo adecuado de todo el equipo a utilizar
que estar en contacto con la miel.
Es importante mencionar, que el producto est libre de conservantes, colorantes o
saborizantes artificiales, lo cual podra alterar su pureza.
32
5.6 Equipamiento
En la tabla 2 se detalla el equipo apcola requerido para iniciar y llevar a cabo el
negocio de la produccin de miel. Algunos de sus costos se detallan en el ANEXO 10.
TABLA 2. EQUIPO APCOLA
Cantidad Descripcin Costo unitario Costo total
100 Alzas
$ 5.00 $ 500.00
100 Cmaras de cra
$ 5.00 $ 500.00
1800 Marcos (bastidores)
$ 0.50 $ 900.00
100 Tapaderas para colmena
$ 3.43 $ 343.00
100 Fondos de madera para colmena
$ 3.43 $ 343.00
100 Libras de cera estampada
$ 6.00 $ 600.00
2 Overol apcola
$ 26.00 $ 52.00
2 Chumpa apcola
$ 17.50 $ 35.00
2 Velos
$ 8.00 $ 16.00
2 Pares de guantes
$ 4.50 $ 9.00
1 Bomba centrfuga para cuatro marcos
$ 342.86
$ 342.86
1 Filtro
$ 8.00 $ 8.00
2 Ahumadores
$ 8.00 $ 16.00
2 Cepillo
$ 3.00 $ 6.00
2 Cuchillo desoperculador
$ 9.00 $ 18.00
9 Cntaros (28 botellas)
$ 2.86 $ 25.74
6 Barriles plsticos (100 botellas)
$ 12.00 $ 72.00
33
CAPTULO VI. PROYECCIONES FINANCIERAS
6.1 Estado de resultados proyectado
El estado de resultados proyectado se presenta en la tabla 3, bajo los siguientes supuestos:
Ventas primer ao = $ 3162.50
Crecimiento de ventas = 10% (VER ANEXO 8)
Costo de venta = $ 1,955.66
Crecimiento costo de venta= 6% (VER ANEXO 8)
Crecimiento de gastos = 4.6%(Crecimiento promedio de inflacin anual21)
TABLA 3. ESTADO DE RESULTADOS PROYECTADO
Aosao 1 ao 2 ao 3 ao 4 ao 5
Ventas Brutas 3,162.50$ 3,479$ 3,827$ 4,209$ 4,630$ (=) Ventas Netas 3,162.50$ 3,479$ 3,827$ 4,209$ 4,630$ (-) Costo de Venta* 1,955.66$ 2,073.00$ 2,197.38$ 2,329.22$ 2,468.98$ (=) Utilidad Bruta 1,206.84$ 1,405.75$ 1,629.25$ 1,880.07$ 2,161.24$ (-) Gastos de Operacin Gastos administrativos 504.00$ 527.18$ 551.43$ 576.80$ 603.33$ Sueldos y Honorarios 480.00$ 502.08$ 525.18$ 549.33$ 574.60$ Servicios bsicos 24.00$ 25.10$ 26.26$ 27.47$ 28.73$ Gastos de Venta $ 160.8 168.20$ 175.93$ 184.03$ 192.49$ viticos $ 160.8 168.20$ 175.93$ 184.03$ 192.49$ (=) Utilidad de Operacin 542.04$ 710.37$ 901.88$ 1,119.24$ 1,365.42$ (-) Otros Gastos 75.00$ 78.45$ 82.06$ 85.83$ 89.78$ (=) Utilidad antes de Impuesto 467.04$ 631.92$ 819.82$ 1,033.40$ 1,275.63$ (-) Impuesto sobre la renta 116.76$ 157.98$ 204.95$ 258.35$ 318.91$ (=) Utilidad neta antes de distribuir 350.28$ 473.94$ 614.86$ 775.05$ 956.73$
21 Fuente: Revista Banco Central de Reserva (VER ANEXO 11).
34
TABLA 4. COSTO DE VENTA
*Costo de Venta Ao 1 Inv. Inicial de MP $ 1,101.90 (+) Compras $ - (+) Gastos sobre compras $ 20,00 (=) Compras totales $ 1,121.9 (+) Mano de Obra $ 96.00 (+) Gastos de Fabricacin** $ 737.76 (=) Costo de Venta $ 1,955.66
TABLA 5. GASTOS DE FABRICACIN
Anual ** Gastos de Fabricacin Depreciacin de Maquinaria y equipo $ 737.76 Total $ 737.76
En el inventario inicial de materia prima (Tabla 4) se han incluido los costos de
azcar, envases plsticos y vietas ha utilizar durante todo el ao.
Gastos sobre compras incluyen el costo de la gasolina que se utilizar para
transportar las compras de los productos del inventario inicial de materia prima. Cabe
mencionar, que se ha supuesto que se utilizar el vehculo de la iglesia del pueblo.
En la mano de obra slo se refleja el salario de los ayudantes de cosecha, ya que
estn directamente relacionados con la produccin.
35
6.2 VAN y TIR del negocio
El Valor Actual Neto del negocio es igual a $2,663 y la Tasa Interna de Retorno es
de un 28%. Cabe mencionar que el valor de la TIR es mayor que el costo de capital
establecido para el negocio, el cual es de 15%. Adems, la inversin inicial asciende a
$5,275 y se tiene un flujo de efectivo positivo y creciente para todos los aos proyectados.
En la figura 1 se muestra el perfil de fondos del negocio. Para ver el clculo de los valores
mencionados anteriormente, consultar ANEXO 12.
FIGURA 1. PERFIL DE FONDOS
Generacin de fondos
$8,694 $1,088 $1,211 $1,352 $1,512
Ao 5
Ao 0
Ao 4 Ao 3 Ao 2 Ao 1
($5,275) Inversin inicial
Cabe mencionar que para esta seccin se realiz una simulacin financiera
utilizando el programa informtico Crystalball, el cual es una herramienta que permite,
entre otras cosas, ver el grado de sensibilidad que tienen algunas variables en el proyecto,
usando una distribucin Latin Hypercube, diez mil iteraciones y un nivel de confiabilidad
del 95%.
En nuestro caso se tomaron como variables (supuestos) riesgosas las siguientes:
Las ventas brutas para el ao 1 (de botellas y medias botellas de miel), el precio de la
botella y media botella y el inventario inicial de materia prima. Con estas variables se
asumi un escenario pesimista, probable y optimista para cada una. As, para las ventas
36
brutas (cantidad de botellas vendidas el primer ao) el rango mnimo de produccin por
colmena fue de 10 y el mximo fue de 17 botellas anuales; el rango de precios mnimo y
mximo por botella y media botella fueron de: $1.75 - $3 y de $0.90 - $3, respectivamente,
segn investigacin de mercado realizada. Al inventario de materia prima se le aplic un
porcentaje de ms o menos 10% para cada escenario (para ms detalle VER NEXO 12).
Los resultados muestran que la variacin en el precio de la botella de miel es el
factor que ms afecta los valores del VAN y la TIR. Adems, bajo los escenarios asumidos,
el VAN nunca es cero y su valor oscila entre $357 como mnimo y $7,743 como mximo.
De igual manera, la TIR nunca es inferior al costo de capital asumido (15%), teniendo un
rango que va de 15.78% como mnimo y 53.06% como mximo. Con estos resultados, se
puede ver que el negocio sigue siendo rentable, inclusive al exponerlo a panoramas
pesimistas en algunas de sus variables.
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CAPTULO VII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
7.1 Conclusiones
Dado que existe una demanda potencial suficiente entre los distribuidores de inters para el producto miel de abeja, se concluye que la Cooperativa tiene un mercado
adecuado para vender su produccin de miel al ejecutar el plan de negocios apcola.
Segn la informacin recabada en la investigacin, se concluye que el sector apcola presenta un crecimiento lento y una mnima participacin en la economa nacional.
Dado que el 100% de los distribuidores entrevistados asocian la calidad del producto con la presentacin del mismo, segn los resultados de la investigacin de
mercado realizada, se concluye que la Cooperativa tendra la ventaja de ser la
primera empresa en comercializar un producto con una presentacin diferente a la
que se comercializa en el mercado objetivo en la actualidad, constituyndose la
presentacin del producto como una ventaja competitiva.
Segn la investigacin de campo realizada, se concluye que la falta de un transporte propio de la Cooperativa, la larga distancia a que se encuentra parte del mercado
objetivo y la pausada circulacin del transporte colectivo de la zona, son factores
que dificultan la comercializacin del producto.
Dado que el negocio presenta una TIR=28%, un VAN=$2,663, una utilidad y flujos de efectivo positivos y crecientes, se concluye que es rentable. Adems, el potencial
de desarrollo de la zona, el ambiente externo e interno en los cuales se desarrollara
el negocio, son factores que contribuyen a dicha rentabilidad.
Dado el nmero de empleos generados por el negocio, se concluye que ste contribuye de manera positiva al desarrollo econmico del municipio de Arcatao,
dndoles una nueva alternativa de trabajo a los pobladores beneficiados y al mismo
tiempo contribuyendo a su ingreso familiar.
38
7.2 Recomendaciones
Elaborar e implementar un sistema contable para la Cooperativa, con la ayuda del administrador de la parroquia o empleando para dicha labor a una persona
conocedora del oficio.
Elaborar un plan de capacitaciones sobre apicultura y otras reas en las que se requiera reforzamiento, con ayuda de CORDES u otra institucin que provea
dichos servicios.
Asociarse a CONAPIS, departamental Chalatenango 22 , para aprovechar las ventajas en cuanto a capacitaciones y ayuda tcnica que ofrece.
Ampliar la distribucin del producto, a medida que el negocio se vaya fortaleciendo, hacia otros canales tales como: ferias de productos agrcolas,
supermercados, puestos de mercados, tiendas de los municipios cercanos hasta
expandirse a otros departamentos de la Repblica, como San Salvador y colocar
el producto en las tiendas de artesanas de algunos centros comerciales.
Se recomienda a la Cooperativa , segn sus necesidades y objetivos, ofrecer un 5% de descuento, como precio de introduccin del producto, para los
distribuidores.
En el largo plazo se recomienda diversificar la lnea de productos apcolas como cera, propleos, etc.
Dada la integracin que existe en la comunidad, se recomienda dar pequeas charlas informativas sobre los usos y beneficios de la miel con el fin de crear
una cultura sobre su consumo como un endulzante natural y saludable.
El plan de negocios de apicultura propuesto debe ir acompaado por otras actividades productivas y comerciales realizadas por la Cooperativa, para
obtener una rentabilidad que sostenga y genere, en forma conjunta, mayores
ganancias para sus miembros.
22 Representante: Ing. Rafael Antonio Huezo, tel: 2335-7003 (Nva. Concepcin).
39
En el largo plazo se recomienda que la Cooperativa cumpla con los requisitos legales de calidad de producto, cdigo de barra y registro sanitario.
40
SNTESIS
El objetivo general del presente trabajo es facilitar un estudio que permita la
evaluacin y puesta en marcha de un plan de negocios para la produccin y
comercializacin de miel de abeja para la Asociacin Cooperativa de Produccin
Agropecuaria Ruperto Castro brego de Arcatao de Responsabilidad Limitada, que se
puede abreviar de la manera siguiente: ACOPARCA. La cual tiene su domicilio en Villa
de Arcatao, departamento de Chalatenango, El Salvador
Actualmente, la Cooperativa carece de una misin, por lo cual a continuacin se le
propone el siguiente modelo de la misma:
Somos una empresa cooperativa que se dedica a la produccin y comercializacin
agropecuaria en el municipio de Arcatao, Chalatenango. Nuestra produccin es
elaborada por personal experimentado, utilizando los mejores insumos de la zona, para
garantizar que nuestros clientes obtengan, de manera permanente, productos de calidad.
El perfil del mercado est constituido por distribuidores minoristas, en este caso por
las tiendas del casco urbano de los municipios de Arcatao y Nueva Trinidad y los
puestos del Mercado Municipal de Chalatenango que estn interesados en la
comercializacin de miel de abeja cien por ciento pura, envasada y con marca. El
tamao del mercado objetivo asciende a treinta y seis distribuidores minoristas.
El producto a elaborar y comercializar es la miel, la cual se compone esencialmente
de diferentes azcares, predominantemente glucosa y fructosa. Adems contiene
protenas, aminocidos, enzimas, cidos orgnicos, sustancias minerales, polen y otros
azcares.
41
El producto se pretende vender en dos presentaciones y sus precios se han estimado
calculando un promedio en el mercado: Botella (750 ml.) a $ 2.25 y la media botella (375
ml.) a $1.25, las cuales se envasarn en botellas de plstico envietadas y su marca ser La
Colmena de Arcatao.
Las ventas proyectadas para el primer ao de operaciones son de $ 3,162, la cual
corresponde a una demanda de 1,150 botellas y 460 medias botellas.
Para cubrir dicha demanda se tendr un apiario que contar con cien colmenas, las
cuales producirn, en promedio, quince botellas cada una por temporada de cosecha,
quedando la capacidad productiva esperada de 1,500 botellas al ao.
El anlisis FODA permiti establecer las estrategias que se mencionan a
continuacin:
Aprovechar la experiencia del Sr. Juan Monge para capacitar a otras personas en lo referente a la apicultura y hacerlo miembro del equipo encargado para echar a andar
la produccin de miel en la Cooperativa.
Adquirir a travs de CORDES la ayuda tcnica para actualizar los conocimientos, por medio de capacitaciones sobre la produccin de miel de abeja; as como
manuales que ayuden a implementar buenas prcticas apcolas.
Participar en ferias agrcolas o de cualquier otra ndole, en las que se pueda dar a conocer el producto y as lograr expandir su comercializacin.
Motivar y brindar entrenamiento a una persona que se encargue de promocionar y comercializar la miel, con la visita directa a los intermediarios, en los municipios de
Arcatao, Nueva Trinidad y Chalatenango.
Aprovechar el trabajo comunitario que se realiza en Arcatao los das sbados para la construccin del apiario y de esta manera reducir costos de mano de obra.
Aplicar las buenas prcticas apcolas recomendadas por CONAPIS para mantener y aumentar la calidad del producto.
42
Aprovechar el conocimiento terico y prctico del administrador de la parroquia del pueblo para ensearle al personal cmo organizar de mejor manera la
administracin de la Cooperativa.
Incentivar tanto a los distribuidores como a los consumidores a reciclar las botellas que sirven de envase a nuestro producto. Esto se pretende lograr a travs de la
compra de las mismas en la Cooperativa o por medio del vendedor que visita a los
distribuidores con lo que se pretende ahorrar costos en la adquisicin de los envases.
Dentro del anlisis de las fuerzas competitivas del mercado, segn Michael Porter,
es importante mostrar la presin que ejercer la competencia que tendr la Cooperativa:
La competencia directa estar constituida por todos los productores de miel
artesanal de la zona en estudio y que por tanto venden su producto a travs del mismo canal
de distribucin y en los mismos puntos donde se pretende colocar nuestro producto. Existen
alrededor de 6 productores de miel de este tipo: uno en Arcatao, uno en Nueva Trinidad y
cuatro en diferentes zonas de municipio de Chalatenango. Por lo anterior, su fuerza se
considera de moderada a fuerte.
La competencia indirecta estar conformada por todas aquellas mieles de abeja que
son comercializadas a travs de los supermercados de la zona. Algunas de estas marcas son:
El osito, La abejita, La colmenita, El panal, etc. La presin que ejerce esta fuerza se
considera dbil.
Despus de analizar las cinco fuerzas se logr establecer que la ventaja competitiva
que la Cooperativa tendr con el producto se basa en su presentacin, ya que es totalmente
diferente a la de los rivales. Dicha presentacin incluye un envase plstico estndar,
esttico, prctico, higinico, con una vieta donde se describe las caractersticas ms
importantes, usos y beneficios del producto, as como el nombre del fabricante, lo cual le da
una imagen formal, transmitiendo confianza al consumidor y permite que ste lo asocie con
una alta calidad. Esto, en contraste a la presentacin del producto de la competencia:
43
Envases reciclados de bebidas alcohlicas y refrescos, los cuales no incluyen ninguna
etiqueta sobre su contenido.
Para mantener el grado de calidad del producto, se evitar cosechar la miel que
resulte de alimentar a las abejas con azcar en la poca de escasez de flora apcola. Esto
garantizar al consumidor, recibir un producto derivado exclusivamente de insumos
naturales (nctar de flor), que no alteren el sabor, olor, consistencia u otras caractersticas
propias de un producto natural. Adems, se har nfasis en acatar medidas higinicas
durante todo el proceso de produccin, especialmente en el mantenimiento y aseo adecuado
de todo el equipo a utilizar que estar en contacto con la miel.
Las etapas por las que pasa el producto para ser elaborado son: Seleccin de
bastidores, desoperculacin de bastidores, extraccin de la miel, filtrado, almacenamiento,
envasado y envietado. Para realizar el proceso anterior se ha establecido una fuerza de
trabajo de cuatro personas ms dos vendedores.
Finalmente, el Valor Actual Neto del negocio es igual a $2,663 y la Tasa Interna de
Retorno es de un 28%. Dichos valores provienen de flujos derivados de los estados de
resultados proyectados, los cuales muestran utilidades positivas y crecientes todos los aos
que son de $ 350 para el primer ao de operaciones y de $ 956 para el quinto ao.
Dentro de las conclusiones ms relevantes del plan de negocios se tiene que existe
una demanda adecuada para que la Cooperativa pueda vender su produccin de miel, de
llegarse a ejecutar el plan; se descubri que los clientes asocian la calidad de la miel con su
presentacin, por lo que la Cooperativa tendra la ventaja de ser la primera empresa en
comercializar una miel con presentacin diferente a la de los competidores en el mercado
en estudio; la comercializacin del producto encuentra una dificultad en cuanto al
transporte del mismo, ya que la Cooperativa carece de un vehculo propio y parte del
mercado objetivo est a una gran distancia de la misma.
44
GLOSARIO
A_______________ Apiario: Lugar donde estn las colmenas
Apicultura sedentaria: Es aquella en la que la ubicacin de la colmena no vara y precisa
de un aporte de alimento artificial.
Apicultura trashumante: Consiste en ir cambiando la situacin del apiario siguiendo la
localizacin de la zona geogrfica con el fin de obtener un mximo de produccin.
Astenia: Falta o decaimiento de fuerzas caracterizado por apata, fatiga fsica o ausencia de
iniciativa.
B_______________
Bastidor: Marco de madera con hilo de alambre inoxidable que sirve de gua y apoyo a la
hoja de cera estampada y ayuda a las abejas cuando empiezan a construir el panal. Las
abejas construyen el panal con cera y lo llenan de miel.
C_______________ Calidad: Propiedad o conjunto de propiedades inherentes a algo, que permiten juzgar su
valor.
Centrfuga: Bomba que aplica una fuerza centrfuga a una sustancia o materia para secarla
o para separar componentes mezclados.
Competencia directa: Rivales que se dedican a comercializar un producto con
caractersticas similares al nuestro en cuanto a la naturaleza y usos del mismo, a travs de
distribuidores minoristas en la zona objetivo.
Competencia indirecta: Rivales que comercializan un producto con caractersticas
similares en cuanto a la naturaleza y usos del mismo, a travs de canales de distribucin del
45
nivel uno (fabricante-consumidor) y del tres en adelante 23 (incluye mayoristas. Ej.:
Supermercados y tiendas grandes), en los alrededores de la zona que se ha definido como
nuestro mercado objetivo.
CONAPIS: Comisin Nacional de Apicultores de El Salvador
CORDES: Fundacin para la cooperacin y el desarrollo comunal de El Salvador
D_______________
Demanda: La cantidad de bienes o servicios que los consumidores estn dispuestos a
comprar a un precio y cantidad dado en un momento determinado. La demanda est
determinada por factores como el precio del bien o servicio, la renta personal y las
preferencias individuales del consumidor.
Distribuidor: Empresa o persona dedicada a la distribucin de productos comerciales.
E_______________ Estado de resultados: Presenta la situacin financiera de una empresa a una fecha
determinada, tomando como parmetro los ingresos y gastos efectuados; proporciona la
utilidad neta de la empresa. Generalmente acompaa a la hoja del Balance General.
I_______________ Inflacin: Aumento general de precios que trae aparejada la depreciacin monetaria.
N_______________ Nctar: Jugo azucarado, producido por los nectarios, que chupan las abejas y otros insectos.
23 Fuente: Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Fundamentos de mercadotecnia.
46
O_______________ Opercular: Accin de colocar una pieza generalmente redonda que, a modo de tapadera,
sirve para cerrar ciertas aberturas; ejemplo las de las agallas de la mayor parte de peces, la
concha de muchos moluscos univalvos o las cpsulas de varios frutos.
P_______________ Pecorear: Dicho de las abejas: Salir a recoger el nctar de las flores.
S_______________ SCAES: Sociedad Cooperativa de Apicultores de El Salvador.
Sifn: Tubo encorvado que sirve para sacar lquidos del vaso que los contiene, hacindolos
pasar por un punto superior a su nivel.
T_______________ TIR: Tasa Interna de Retorno
V_______________ VAN: Valor Actual Neto
47
BIBIOGRAFA
BOLAOS, Evelyn; DELGADO, Jennifer; DELGADO, Katia; LUCERO, Karen. Diseo
de un plan de negocios para la creacin de una panadera en el municipio de Antiguo
Cuscatln dirigida a la autosostenibilidad de la Fundacin Amor. San Salvador, 2006.
Universidad Centroamericana Jos Simen Caas.
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Fundamentos de mercadotecnia. 4 ed. Mxico,
Prentice-Hall Hispanoamericana, 1998, 585 p.
AMAYA, Ana; MARTINEZ, Ana; PLEITEZ, Elisa; GUANDIQUE, Maritza. Diseo de un
plan de mercadeo para una empresa productora y comercializadora de miel de abeja caso
especfico ACOAPIS del bosque Suchitln de R.L. San Salvador, 2000. 295 p.Universidad
Centroamericana Jos Simen Caas, San Salvador.
Apicultura, produccin de miel.1 ed. Mxico rbol editorial S.A de C.V, 1982, 94 p.
THOMPSON, Arthur; STRICKLAND, A. Administracin estratgica. 11 ed. Mxico, Mc
Graw-Hill Interamericana Editores, S.A de C.V, 1999, 403 p.
MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. Situacin actual de la produccin y
comercializacin de la miel y cera de abeja en El Salvador. San Salvador, 1987.
MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. El mercado de la miel de abeja y
cera en El Salvador. San Salvador, 1980.
MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. Gua tcnica para la apicultura en
El Salvador. San Salvador, 1985.
48
MINISTERIO DE AGRICULTURA Y GANADERA. Informes sobre CAFTA. San
Salvador, 2003.
COMISIN NACIONAL DE APICULTORES DE EL SALVADOR. Manual de buenas
prcticas apcolas para la produccin de miel. San Salvador, 2004.
ASOCIACIN COOPERATIVA DE PRODUCCIN AGROPECUARIA RUPERTO
CASTRO BREGO DE ARCATAO DE R.L. Estatutos Legales de Constitucin. Arcatao,
Chalatenengo, 2000.
49
OTRAS FUENTES
Primarias
Sr. Juan Bruno Monge, apicultor y exmiembro de ACOPARCA.
Entrevista realizada en el Municipio de Arcatao.
Julio, 2006.
Sr. Gerardo Murcia, miembro de ACOPARCA.
Entrevista realizada en el Municipio de Arcatao.
Julio, 2006.
Ing. Douglas Escobar, apicultor .
Entrevista realizada en San Salvador.
Julio, 2006.
Secundarias
www.digestyc.gob.sv/DigestycWeb/Estad_Demograficas/infodemo.htm
www.bcr.gob.sv/publicaciones/revista
www.wordreference.com
www.monografias.com
www.bves.com
www.agenteallianz.com
www.unmsm.edu.pe
www.agronegocios.gob.sv www.beekeeping.com/articulos/potencialidad_exportacion.htm - 20k
www.comie.org.mx/Estados/Formatos/FICHABIBLIOGRAFICA.doc
www.gestiopolis.com
Biblioteca de Consulta Microsoft Encarta 2004. 1993-2003 Microsoft Corporation.
50
ANEXOS
51
ANEXO 1 PRINCIPALES EXPORTADORES DE MIEL EN
CENTROAMERICA Y ENFERMEDADES DE LAS ABEJAS
52
Exportaciones de miel en toneladas mtricas segn pas de Centroamrica Ao Pases El Salvador Costa Rica Guatemala Honduras Nicaragua 2001 1,439 2 975 40 51 2000 1,340 2 1,339 - 96 1999 1,483 1 1,095 7 323 1998 2,280 4 1,606 1 327 1997 2,154 9 1,421 5 308 Fuente: Informe sobre CAFTA. Ministerio de Agricultura y Ganadera, Oficina de Polticas y Estrategias.
53
Enfermedades de las abejas
Loque Americana: esta es la ms grave de las enfermedades de las abejas. Mata las
larvas del panal tan pronto como la celda est tapada. Las larvas son atacadas
cuando son muy chicas. Las larvas enfermas pasan poco a poco de color blanco a
caf oscuro, hasta convertirse en una masa como goma. La nica manera de acabar
con la enfermedad es destruyendo la colmena infectada con un poco de cianuro de
calcio.
Loque Europea: esta enfermedad no es tan daina como la Loque Americana. Las larvas infectadas cambian de un color blanco a uno amarillo plido y no forman una
bola como goma en la celda. Las larvas no se mueren con rapidez y las abejas las
sacan del cajn para que no se contagien con las dems.
Cambiar a la reina por otra joven ayuda a eliminar la enfermedad.
Nosemiosis: es una enfermedad muy comn. Una vez infectadas, las abejas viven la mitad de lo que una abeja sana. Una colmena infectada aumentar muy poco sus
cras y no crecer de manera regular. Es probable que se encuentren abejas
temblorosas arrastrndose enfrente del cajn, que despus mueren.
La mejor defensa contra la Nosemiosis es mantener colonias fuertes con buenas
reinas, bien alimentadas y con un buen control de la enjambrazn, dndoles
suficiente espacio.
Polilla de la cera: las larvas de la polilla atacan a las colmenas que estn dbiles o enfermas; hacen hoyos en las celdas del panal; a veces forman grupos de sus
huevecillos en los panales y en las paredes del cajn; tambin pueden poner sus
huevos en las ranuras que hay en los cajones.
54
ANEXO 2 DOCUMENTOS DE ESTATUTOS DE ACOPARCA
55
56
57
ANEXO 3 MARKETING MIX
58
A) PRODUCTO
59
B) MARCA
C) ESLOGAN
D) LOGOTIPO
60
E) ENVASE
61
ENVASE
62 62
TAPN ROSCADO
63
F) VIETA
64
ANEXO 4 COMPOSICIN DE LA MIEL
65
66
67
ANEXO 5 FORMATO DE ENCUESTA PARA
DISTRIBUIDORES Y
RESULTADOS DE LAS ENCUESTAS
68
FORMATO DE ENCUESTA PARA DISTRIBUIDORES
I.- Introduccin
Buen da, somos estudiantes de la Universidad Centroamericana Jos Simen Caas (UCA) y estamos realizando una investigacin de mercado para nuestro trabajo de graduacin que consiste en un Plan de Negocios para la Produccin y Comercializacin de miel de abeja en Arcatao. Su aporte ser de mucha importancia para lograr los objetivos de nuestra investigacin y la informacin que usted nos proporcione ser manejada en forma confidencial. Gracias por su colaboracin. II.- Datos de clasificacin Nombre del negocio: ________________________________ Municipio al que pertenece: ___________________________ A) Comercializa miel?
S____ No____ (pasar a 18)
B) Es usted tambin la persona productora de la miel? S____ No____
1) Qu tipo de miel comercializa?
De abeja ____ De azcar ____ Artificial ____
2) Qu marca (s) comercializa?
a. -___________ b. -___________ c. -___________ Sin marca_____
3) Qu tipo de presentacin comercializa?
Botella ____ Media botella____ Otro _________________
69
4) Qu color es la miel de cada marca?
Marca Color ( Claro / Oscuro) a.- b.- c.- Sin marca
5) De dnde proviene la miel de cada marca que usted comercializa?
Marca Origen a.- b.- c.- Sin marca
6) Cul es la marca que ms vende?
7) Relaciona usted la calidad del producto con su presentacin?
S____ N
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