PLAN DE MERCADEO 2010 TRANSENELEC S.A.

Primer trimestre 2010

Se ha evaluado diferentes oportunidades de participacin en licitaciones por medio de la constante investigacin en los portales de las empresas de distribucin y transmisin de energa as como las bases de datos de licitaciones online. Se culmino el proceso de registro como proveedores de servicios en la base de datos de ParServicios empresa que administra la relacin de proveedores con ms de 10 empresas del sector petrolero. Se adelanto la consecucin de documentos para la renovacin del registro en el sistema REPRO de Achilles que administra la relacin de proveedores con ms de 20 empresas de los sectores petrleo, utilities y minero, actualmente no se han enviado la documentacin por falta del Rup. Se ha realizado seguimiento telefnico a la base de datos de contactos a los cuales se les envo en portafolio a fin de afianzar la labor de marketing realizada. Se actualizo las publicaciones de e-commerce en los portales donde se tiene publicado los servicios de alquiler de Gra y camin canasta, adicionalmente se ha actualizado en estos portales el perfil de la empresa con el portafolio completo de servicios de Transenelec S.A. Se han generado gracias a este medio una base de datos de 24 empresas de construccin, ingeniera, mantenimiento entre otros a los cuales se les ha cotizado por lo menos un servicio de Transenelec S.A.

2. INTRODUCCION El servicio que ofrece Transenelec consiste en brindar el soporte tcnico y operativo para la sostenibilidad de la infraestructura elctrica nacional. Dentro de un servicio convencional ofrecido por la empresa se incluye el suministro de la mano de obra calificada profesional y tcnica, materiales, gestin del proyecto y administracin de recursos y riesgos, certificados en la implementacin de las normas de calidad, ambientales y de seguridad industrial a nivel internacional. El servicio que ofrece Transenelec cuenta con una gran cuota de profesionalismo y conocimiento (Now how) de las labores realizadas, recurso humano calificado en reas de ingeniera elctrica, civil, forestal, especializados en direccin de proyectos y con experiencia de ms de 10 aos en el desarrollo de proyectos de ingeniera elctrica, obras civil, mantenimiento de redes elctricas con tensiones superiores a 54.5 kV, actividades de gestin de arbolado en zonas de influencia de redes elctricas o subestaciones. Somos una de las primeras empresas que trabajo en la implementacin de nuevas tecnologas como la Termografa y de las pocas a nivel nacional certificadas en mantenimiento en Lnea Viva. Transenelec ha venido prestando sus servicios a un pequeo segmento del sector elctrico comprendido por las dos principales empresas de transmisin y distribucin de energa elctrica de la ciudad de Bogot y realizando eventualmente otros proyectos especficos como subcontratista en otras ciudades. Para Transenelec el mercado del sector elctrico nacional ofrece una importante oportunidad de ingresos. Nuestra experiencia es bien conocida localmente. La gente est muy consciente de la labor realizada y los socios de referencia siguen creando nuestras oportunidades, sin embargo y teniendo en cuenta que las empresas del sector elctrico en la mayora de los casos manejan sus contrataciones a travs de licitacin pblica, nuestros esfuerzos de mercadeo deben ser encaminados al mantenimiento de los clientes actuales. Se trata de cuestiones operativas, ms que los de marketing, ya que son una parte importante de nuestras ventas, proporcionando apoyo adicional durante el primer ao de servicio, apoyado por esfuerzos de marketing logrando ser la mejor opcin para sus necesidades. Y ser ms activos a travs del dialogo de asociaciones comerciales para aprovechar una gran porcentaje de oportunidades en otras reas y la comercializacin de contenidos en Internet. 3. Anlisis de la situacin El mercado Transenelec se encuentra en el mercado de la prestacin de servicios de mantenimiento para la sostenibilidad de la infraestructura elctrica y otros sectores que requieran mantenimiento en lneas de trasmisin y distribucin de energa, gestin de arbolado, redes de voz y datos y mantenimiento predictivos por termografa en el campo electromecnico.

El proceso de compra Los compradores son empresas relacionadas en cualquier aspecto con el sector elctrico, all encontramos empresas generadoras, trasmisoras, distribuidoras y comercializadoras de energa que requieren en determinado momento hacer mantenimiento a su infraestructura, o que buscando ampliar esta infraestructura requiere personal capacitado para el diseo y construccin tanto de la obra civil como de la obra elctrica. Generalmente estos compradores son empresas pblicas o de capital mixto o que por el costo de los proyectos hacen solicitud publica de ofertas y seleccionan la mejor alternativa mediante licitacin. El proceso de compra para los servicios que se estn desarrollando como termografa y certificaciones los posibles compradores son empresas que presenten necesidades en mantenimiento y certificacin de instalaciones elctricas, dada la experiencia de los ltimos meses el proceso de compra se hace mediante solicitud de oferta comercial del, para una posterior evaluacin financiera y adquisicin de mismo. En este proceso se ha identificado que son muy pocas las empresas que buscan este servicios en la mayora de los casos existe la preferencia por la adquisicin del equipo. Mercado potencial Los segmentos interesantes para Transenelec en rea de diseo, construccin y mantenimiento de infraestructura elctrica (esto incluye Lnea Viva y Termografa), que brindan opciones de penetracin y desarrollo de mercado es bastante amplio, compuesto por todas las empresas con actividades dentro del sector elctrico, en este sentido encontramos las electrificadoras del pas, termoelctricas, hidroelctricas. En el rea especfica de termografa y de acuerdo a los objetivos de crecimiento que tiene la empresa en este servicio se encuentran un gran segmento que corresponde a todos aquellos sectores que manejen maquinaria para produccin y que tengan uso de redes o circuitos elctricos en los cuales existe la necesidad de minimizar el riesgo y perdida de vida til en circuitos, equipos elctricos y mecnicos mediante mantenimientos programados a tiempo. 1. SUBSECTOR MINERIA 1. Hulla y lignito, turba 2. Petrleo crudo, gas natural y minerales de uranio y torio 3. Minerales metlicos 4. Otros minerales no metlicos 2. SUBSECTOR ELECTRICIDAD, GAS, AGUA Y ALCANTARILLADO 5. Electricidad y gas de ciudad 6. Agua, alcantarillado, eliminacin de desperdicios y servicios de saneamiento 3. SUBSECTOR INDUSTRIA 7. Alimentos, bebidas y tabaco 8. Resto de la industria

3. SUBSECTOR DE LA CONSTRUCCION 9. Trabajos de construccin y construccin edificaciones 10. Trabajos y obras de ingeniera civil 4. SUBSECTOR COMERCIO 11. Comercio 12. Servicios de reparacin de automotores y motocicletas, de artculos personales y Domsticos 13. Servicios de hotelera y restaurantes 5. SUBSECTOR SERVICIOS 14. Servicio de correos y telecomunicaciones 15. Servicio de intermediacin financiera y servicios conexos 16. Servicio inmobiliarios y alquiler de vivienda 17. Servicio a las empresas excepto servicios financieros e inmobiliarios 18. Servicios domsticos 19. Servicio de enseanza de mercado 20. Servicios sociales y de salud de mercado 21. Servicio de asociaciones de esparcimiento y otros servicios de mercado 22. Servicio de administracin pblica y otros servicios para la comunidad en general 23. Servicio de enseanza de no mercado 24. Servicios sociales y de salud de no mercado 25. Servicio de asociaciones de esparcimiento y otros servicios de no mercado 26. Servicios de intermediacin financiera medidos indirectamente Dentro de estos segmentos se identificaron mercados potenciales en empresas de electricidad y gas de la ciudad, empresas de produccin de alimentos, bebidas y tabaco y dems empresas del sector industrial, empresa de trabajos en construccin y construccin de edificaciones, empresas de comercio, servicios de hotelera y restaurantes y servicios de telecomunicaciones Mercado Meta Los segmentos ms representativos para ofrecer los servicios de diseo, construccin y mantenimiento de lneas energizadas, mantenimiento en Lnea Viva y termografa encontramos las empresas de trasmisin y distribucin de energa elctrica con un total de 33 empresas que manejan el transporte de la energa a travs de la red de interconexin elctrica, segmentos en el que se tiene una pequea participacin del mercado. TRASMISIN TRASMISIN TRASMISIN CENTRALES ELCTRICAS DEL NORTE DE SANTANDER S.A. E.S.P. CORPORACIN ELECTRICA DE LA COSTA ATLNTICA S.A. E.S.P. GECELCA

TRASMISIN DISTRIBUCIN / TRASMISIN TRASMISIN DISTRIBUCIN / TRASMISIN TRASMISIN TRASMISIN TRASMISIN TRASMISIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN DISTRIBUCIN

DISTASA S.A. E.S.P. EMPRESA DE ENERGA DE BOYACA S.A. E.S.P. EMPRESA DE SERVICIOS PBLICOS EMPRESA DE ENERGA DE BOGOT S.A. E.S.P. EMPRESAS PBLICAS DE MEDELLN E.S.P. EMPRESA DE ENERGA DEL PACFICO S.A. E.S.P. ELECTRIFICADORA DE SANTANDER S.A. E.S.P. INTERCONEXIN ELCTRICA S.A. E.S.P. TRANSELCA S.A. E.S.P. CENTRALES ELCTRICAS DEL CAUCA S.A. E.S.P. CENTRALES ELCTRICAS DE NARIO S.A. E.S.P. CODENSA S.A. E.S.P. CENTRAL HIDROELCTRICA DE CALDAS S.A. E.S.P. ELECTRIFICADORA DEL CAQUET S.A. E.S.P. COMPAA ENERGTICA DEL TOLIMA S.A. E.S.P. EMPRESA DE ENERGA DEL BAJO PUTUMAYO S.A. E.S.P. ELECTRIFICADORA DE LA COSTA ATLNTICA S.A. E.S.P. ELECTRIFICADORA DEL CARIBE S.A. E.S.P. EMPRESA DISTRIBUIDORA DEL PACIFICO S.A. E.S.P. DISPAC EMPRESA DE ENERGA DEL QUINDO S.A. E.S.P. EMPRESA DE ENERGA DE CUNDINAMARCA S.A. E.S.P. EMPRESA DE ENERGA VALLE DEL GUAMUEZ S.A. E.S.P. EMPRESA DE ENERGA DE PEREIRA S.A. E.S.P. EMPRESA DE ENERGA ELCTRICA DEL DEPARTAMENTO DEL GUAVIARE S.A. E.S.P. EMPRESAS MUNICIPALES DE CALI E.I.C.E. E.S.P. ELECTRIFICADORA DEL META S.A. E.S.P. EMPRESA DE ENERGA ELCTRICA DEL ARAUCA EMPRESA DE ENERGA DEL PACFICO S.A. E.S.P. EMPRESA DE ENERGA DEL PUTUMAYO S.A. E.S.P. ENERGA, TELECOMUNICACIONES, ASEO Y ACUEDUCTO S.A. E.S.P. ELECTRIFICADORA DEL HUILA S.A. E.S.P.

Para el nuevo servicio de Gestin de Arbolado aplican los mismos segmentos aunque adicionalmente resultan interesantes las empresas del sector aseo de la ciudad de Bogot. Para termografa se puede considera segmentos de inters adicionales, que se pueden atacar una vez adquirida mayor experiencia en la prestacin del servicio en los segmentos meta identificados, pero las posibilidades de xito son pocas debido al precio tan alto del servicio vs la baja en precios que ha tenido los equipos de esta tecnologa, es comn que las grandes industrias y sobre todo la electrificadoras ya cuentes con un equipo propio.

1 2 3 4 5 6 7 8

empresas de trabajos elctricos empresas de servicios de trasmisin a travs de redes empresas de generacin, captacin y distribucin de energa constructoras de edificaciones de uso no residencial cajas de compensacin Empresas de Ing. y Arq. Asesoras Centros comerciales y Grandes Superficies Industria bebidas y alimentos

28 49 19 80 16 255 45 35

Competencia El mercado es altamente competitivo dado por la participacin de empresas de construccin, de servicios de ingeniera elctrica y asociaciones temporales de ingenieros que se unen para presentar licitaciones, pero se pueden destacar los principales competidores dado por la experiencia en convocatorias pblicas en las que participa Transenelec 1 Redes y montajes 2 Cobra 3 Proyectos Andinos S.A Proansa 4 Fertcnica S.A 5 Areva T&D s.a 6 J.E. Jaimes Ingenieros s.a 7 Ingeomega s.a 8 Termotcnica Coindustrial s.a 9 Siemens 10 Disico s.a 11 Consultoria Colombiana s.a Concol 12 Electricas de Medelln ltda. 13 Unin Elctrica s.a 14 Instelec ltda 15 Interservicios 16 17 18 19 20 21 22 Insermat ltda Ingelec Inelco s.a. Gers s.a. Industrias sdt Industrias Ectricol s.a. Coservicios s.a - Imelec Cra 12bis # 36-37 Cl 21 # 70-70 Cl 126b # 39-59 Cr 58C # 129b-46 Cra 69 f No. 20-91 Cl 63A # 21-36 Calle 7 Sur # 42 - 70 Edificio Forum Calle 100 No. 9A - 45 Of. 501 Torre 2 Carrera 65 No. 11 - 83 Carrera 25 No.24 a-49 Cra. 20 No. 37- 28 B. La Soledad Carrera 52 No. 10 - 131 Cl 15 sur # 48-39 Cr 52 # 9-33 Carrera 46 52 - 36 Piso 6 Edificio Vicente Uribe Rendn Cl 75 # 72-90 P- 3 Cr44 A 16 A-42 Urb Calatrava Cra 39 No 11 - 123 Calle 3a No. 65-118 Carrera 29 No 74-16 Calle 17 No. 43 f - 311 Bogot Bogot Bogot Bogot Bogot Bogot Medelln Bogot Bogot Bogot Bogot Medelln Medelln Medelln Medelln Barranquilla Nario, Pasto Yumbo - Valle Cali - Valle Medelln Bogot Medelln

23 24 25 26

Grupo Lopera ingeniero s.a. Avenida 30 de agosto No. 40-45 Prodes energa Inpel s.a. Av. 4 Norte No. 64-44 Ingeniera especializada s.a. - Carrera 42 No. 72-11 ieb s.a. 27 Simac 28 Proing Carrera 38 No. 15-229 Acopi (Yumbo) 29 Construcol ltda. Calle 5 No 17-68, Calixto 30 Incer Ltda Los Alpes Cll 31k Mz C Lt 9 31 FYR ingenieros Ltda. Carrera 22 # 3a-16 32 Producel Ingenieros S.A. Calle 122 No. 47-08 33 Ingema Carrera 32 No. 1B- sur 51 Of. 315 MARKET SHARE Participacin del mercado

Pereira Medelln Cali Medelln Medelln Cali Neiva Cartagena Bogot Bogot Medelln

Transenelec dentro del total de mercado de servicios para el sector elctrico tiene una pequea cantidad de participacin que no sobrepasa el 1% considerado en ventas del 2008. El mayor porcentaje de participacin lo tienen empresas como Unin Elctrica S.A., Areva T&D, Termotecnica Coindustrial S.A., Disico S.A., Elctricas de Medelln Ltda. Y J.E. Jaimes que suman el 75% del mercado.2008 EMPRESAS 1 Proyectos andinos s.a - Proansa 2 Fertecnica s.a 3 Areva T&D s.a 4 J.E Jaimes Ingenieros s.a 5 Ingeomega s.a 6 Termotecnica Coindustrial s.a 7 Disico s.a 8 Consultoria Colombiana s.a - Concol 9 Elctricas de Medelln Ltda 10 Unin elctrica s.a 11 Instelec ltda 12 Inelco s.a 13 transenelec 14 OTROS TOTAL ventas (en miles) 548,522 3,154,248 88,266,291 67,125,394 28,239,259 137,650,167 107,922,719 50,718,378 117,360,520 194,242,537 9,171,894 14,060,784 7,339,345 43,352,453 869,152,511 % de participacin 0.06 0.36 10.16 7.72 3.25 15.84 12.42 5.84 13.50 22.35 1.06 1.62 0.84 4.99 10014% 6% 12% 16% 22% 8% 3% 1%

MARKET SHARE1 2 3 4 5 1% 2% 0% 5% 6 7 8 0% 10% 9 10 11 12 13 14

Posicionamiento en el mercado De acuerdo a nuestro servicio la mejor forma de manejar el posicionamiento de la empresa resulta ser por atributos que consiste en el conocimiento de nuestros atributos y comunicar sobre todo aqul que mejor trabajamos y que ms valorado sea por el pblico y deben ser manejados en las comunicaciones de TRANSENELEC S.A., ya sean habladas, escritas, en medios, en material promocional, etc.: Con base en lo anterior definimos nuestros atributos: Experiencia: Transenelec S.A. cuenta con un experiencia de ms de 10 aos en el desarrollo de proyectos de ingeniera elctrica, obras civil, manejando actividades de mantenimiento de redes elctricas con tensiones superiores a 54.5 kv y actividades de apoyo para la sostenibilidad de la infraestructura elctrica nacional como la gestin de arbolado. Nuestro mayor atributo es la realizacin de las labores en cumplimiento de las ms estrictas normas de calidad, seguridad ambiental, seguridad industrial y salud ocupacional. Entorno tecnolgico En el campo tecnolgico Transenelec puede perder su ventaja competitiva en la prestacin de servicios de mantenimiento en lnea viva ya sea por la obsolescencia de la tecnologa y por la fuerza competitiva del mercado en replicar servicios y tecnologas. Entorno Socio-Poltico Colombia cuenta con un mercado energtico liberalizado desde 1995. El sector se caracteriza por un marco que desagrupa generacin, transmisin, distribucin y comercializacin. El sector elctrico es un mercado altamente regulado tanto en el aspecto tcnico, legal y el econmico, en el cual participan varios actores cada uno con tareas bien definidas. La estructura del mercado energtico colombiano se basa en las Leyes 142 (Ley de Servicios Pblicos) y 143 (Ley de Electricidad) de 1994 ambas reguladas por La Comisin de Regulacin de Energa y Gas CREG-. El Ministerio de Minas y Energa es la principal institucin del sector energtico de Colombia. Dentro del Ministerio, UPME (Unidad de Planificacin de Minera y Energa) es responsable del estudio de los futuros requerimientos de energa y escenarios de suministro, as como de la elaboracin del Plan Nacional de Energa y Plan de Expansin. Reglamentaciones como el RETIE (El Reglamento Tcnico de Instalaciones Elctricas), el cual establece las medidas que garanticen la seguridad de las personas, la vida animal y vegetal, y la preservacin del medio ambiente, previniendo, minimizando o eliminando los riesgos de origen elctrico, las Leyes 142 de Servicios Pblicos y la Ley 143 Elctrica, dan

las directrices para la prestacin de servicios en el sector elctrico en cualquiera de los niveles productivos, en lo cual se ven afectadas empresas de diseo y construccin de redes elctricas, siendo este el caso de Transenelec S.A. Anlisis FODA Se considera el siguiente anlisis DOFA realizado en los estudios preliminares de mercadeo para la Transenelec S.A., con el fin de identificar fortalezas y oportunidades que ayuden a disminuir la brecha competitiva con los lderes del mercado, as como generar herramientas que contribuyan a mejorar y corregir ciertas dificultades en el entorno competitivo.ANLISIS MATRIZ FODA FORTALEZAS 1 Experiencia de la firma Reconocimiento en el sector Contratos con empresas reconocidas a nivel nacional Experiencia, linieros certificados, "know how" Certificaciones SGI Cumplimiento a la legislacin 3 aplicable Liderazgo de las directivas de la organizacin 4 Estructura organizacional actual 5 Conocimiento de la infraestructura de los clientes 5 Demanda del mercado en la diversificacin de productos y servicios (suministro de insumos) inherentes al conocimiento y experiencia de Transenelec Desarrollo de nuevas tecnologas Requisitos especficos en licitaciones y controles 7 8 9 Expansin del servicio a nivel nacional Sentido de pertenencia disposicin para el trabajo Oportunidades laborales de formacin 7 gubernamentales que controlan la oferta 8 9 Cultura de la innovacin (CODENSA) La legislacin permite ampliar campo de actuacin 4 Inexistencia de escuela de linieros calificados 3 conocimiento y experiencia de Transenelec 1 OPORTUNIDADES Apertura de los mercados nacional e internacional Expansin de la red elctrica nacional y latinoamericana Necesidades de mantenimiento en lnea viva Existencia de otros mercados de ingeniera inherentes al

2

2

6

Respaldo bancario Historial financiero

6

Seguridad industrial Suministro de elementos de 10 seguridad y dotacin 11 Visin para la diversificacin de productos y servicios en desarrollo 12 Satisfaccin de los clientes cumplimiento en las obras

10 Mayor oferta crediticia 11 Mayor oferta de mano de obra calificada

13 Mantenimiento personal

de nuestros equipos por nuestro

14 Infraestructura fsica y administrativa Fortalecimiento de seguridad con CCTV

15 Se promueve y se tiene en cuenta la participacin de los empleados Apertura o comunicacin ascendentes 16 Promocin de los valores

Anlisis DA Se continu con el anlisis FODA, donde se elabor el cuadro para enfrentar entre si las 5 principales debilidades y amenazas con el objeto de definir los factores crticos y construir estrategias claves de xito. Factores claves de xito FACTORES DE XITO Capacitar y adquirir experiencia y Ampliar las certificaciones en trabajos en lnea viva. Estrategia de enlaces con las entidades contratantes Crear la escuela de linieros Mejora de la gestin de comunicaciones y la infraestructura tcnica. Cultura servicio al cliente. Capacitacin Estrategia de enlaces con las entidades contratantes Estrategias de desarrollo de mercado. Ampliar mercado

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Consideraciones estratgicas Continuar con la estrategia de penetracin de mercado que se inicio a finales del ao 2009 generando mayor enfoque en la participacin de licitaciones pblicas y privadas, en el contacto personal con los clientes potenciales y en la implementacin de herramientas comerciales que generen posicionamiento de Transenelec como la mejor opcin en el sostenimiento de la infraestructura elctrica de Colombia y que incentiven la iniciativa de compra de servicios como termografa y lnea viva. Estrategia 1 Participar al mes en por lo menos dos licitaciones pblicas o privadas que contemplen, diseo, construccin y mantenimiento de redes elctricas y subestaciones, subestaciones y obra civil, lo cual se traduce en mayor conocimiento del mercado, mercadeo de los servicios de la empresa, as como aumentar la probabilidad generar negocios en el mediano plazo.

Esto depende de la constante bsqueda de oportunidades en el campo de servicios de construccin, mantenimiento en lneas de alta y proyectos de gestin de arbolado. Adicional a esto es importante entrar al mercado de obras civiles y servicios de ingeniera elctrica en media y baja tensin que representa un alto porcentaje de los servicios requeridos en las licitaciones evaluadas a la fecha. Tctica: Penetracin de mercado Teniendo en cuenta nuestra capacidad instalada y experiencia se podr o no participar en las diferentes convocatorias de ofertas publicadas, por lo cual se hace imprescindible generar alianzas estratgicas en todas las direcciones, con empresas que tengan experiencia en los campos de inters y que requieran apalancarse ya sea tecnolgicamente como financieramente, buscando que Transenelec pueda entrar en mercados en los cuales su experiencia certificada es nula o incipiente. Plan de accin: a). Estructuracin de base de datos de posibles aliados en los diferentes servicios. Se requiere una investigacin y evaluacin de la capacidad instalada, tcnica y financiera, as como identificar sus ventajas o desventajas frente a Transenelec como base de anlisis para posibles negociaciones, que permitan a gerencia tomar decisiones acertadas. b). Propiciar un contacto directo con la persona clave que tambin le interese la asociacin con fines competitivos. Se sugiere inicialmente contacto telefnico para identificar el inters y posteriormente una entrevista para presentar el portafolio y los valores agregados de la compaa. Estas visitas sern coordinadas por el analista de mercadeo y estarn a cargo del gerente comercial o en su defecto el gerente general de Transenelec S.A. Se bebe actualizar la base de datos en caso de una respuesta positiva. c). Indagar en los enlaces de licitaciones pblicas, as como la seccin contratacin de las electrificadoras del pas las nuevas convocatorias publicadas que sean de inters de la compaa. Identificando el campo de accin de la empresa y evaluando los requisitos de participacin previa a una posible alternativa de asociacin temporal. Estrategia 2 Difusin activa de nuestro portafolio de servicios haciendo nfasis en las capacidades tcnicas e idoneidad para realizar trabajos de ingeniera elctrica y civil. Tctica: posicionamiento Es importante y como primera medida para la penetracin de mercados dar a conocer nuestro portafolio a los segmentos de inters, esto incluye una clara definicin de los

beneficios y caractersticas de los servicios as como disear una estrategia de comunicacin clara y contundente. Plan de accin. a). Diseo de material de merchandising necesarios para generar recordacin de la marca TRANSENELEC, adems de afianzar el mensaje verbal suministrado en la entrevista personal. Es preciso tener un stock suficiente para entregar en las visitas comerciales y en los eventos que se vaya a participar. b). Contacto telefnico a las bases de datos de electrificadoras y empresas de transmisin y distribucin de energa con el objetivo de buscar una cita para presentar personalmente el portafolio especficamente las lneas de servicio Termografa y Lnea Viva a por lo menos el 80% de los contactos. Estas visitas sern coordinadas por el analista de mercadeo y estarn a cargo del gerente comercial o en su defecto el gerente general de Transenelec S.A. c.) En el contacto personal y a modo de herramienta para evaluar nuestros servicios, dependiendo el caso de inters se ofrecer una demostracin gratuita de la aplicacin de los servicios termografa o Lnea viva en la infraestructura del cliente potencial. d). Enviar portafolio electrnico a la base de datos de empresas a las que se les ha cotizado servicios de alquiler de transporte en los ltimos cuatro meses a fin de afianzar nuestras ventajas como proveedores de servicios en ingeniera elctrica. Seguido de un respectivo seguimiento telefnico y procurar un mayor impacto en el mensaje. Base de datos actual 25 empresas e). Participar de eventos comerciales en donde haya la posibilidad de exponer los servicios de la empresa y afianzar el posicionamiento de Transenelec dentro del mercado de servicios en el sector elctrico nacional e internacional; como ferias, muestras comerciales, seminario, simposios, reuniones de Cmaras Bilaterales de Comercio y similares.. Se debe asistir con pendn, valla, promocin y venta del producto TRANSENELEC en los eventos de mayor importancia. f). Utilizacin de medios web para implementacin de estrategia e-Marketing, mediante la publicacin del perfil de la empresa en portales empresariales de intercambios comerciales, publicacin de avisos clasificados en portales especializados en este aspecto g). Buscar hacer alianzas estratgicas con proveedores y clientes a fin de afianzar el posicionamiento de Transenelec como empresa proveedora de servicios para el sector elctrico a modo de intercambio de espacio publicitario en la pgina web. h). Relacionamiento con los medio, haciendo uso del publirreportaje como herramienta para llegar al segmento empresarial, directivo. Su efectividad es grande en la medida que se suministra un mensaje no pautado, creble.

Estrategia 3 Afianzar las relaciones comerciales con los clientes actuales, por medio de una interaccin constante mediante diversas herramientas de comunicacin como, correos informativos, comunicados oficiales dando a conocer los procesos internos y el mejoramiento al interior de la empresa. Dar a conocer nuestro crecimiento da a da. Tctica: servicio al cliente Entendiendo que el cliente es el punto vital para cualquier empresa y que es la razn de ser de los negocios que sostienen la compaa, se debe conocer a fondo las necesidades como consumidor y encontrar la mejor manera de satisfacerlas, mediante una comunicacin ms dinmica que fortalezca los lazos comerciales. Plan de accin: a). Diseo de una poltica de servicio al cliente en el cual se priorice la continuidad de la relacin con el cliente interno y cliente externo. b). Diseo de un programa de aplicacin de comunicacin y servicio al cliente para permitir un flujo de informacin entre los clientes y las reas de la empresa en especial de gerencia general, operativa y de mercadeo, manteniendo una interaccin constante entre las partes. c). Programa de capacitaciones en tcnicas de servicio al cliente para todo el personal de Transenelec S.A. Dictadas por el rea de de mercadeo. d). Constante actualizacin de la informacin hacia el cliente interno y externo, a fin de disminuir la insatisfaccin por el desconocimiento del compromiso de servicio al cliente por parte de Transenelec S.A. La encuesta de satisfaccin que se realiza actualmente debe ser la primera herramienta para acercarnos de manera positiva a nuestros clientes, demostrar nuestro inters en ellos y en su nivel de satisfaccin, realizndola de manera personal y menos fra o formal como solamente enviar un correo. Dejando claro los objetivos del proceso y la importancia de sus sugerencias para nuestro mejoramiento organizacional. Estrategia 3. Promocionar los servicios de Transenelec con el cliente final. Tctica: Relaciones Pblicas

Dado el carcter de las negociaciones en el grupo objetivo, es necesario generar mecanismos alternativos de promocin y venta mediante el manejo efectivo de las relaciones publicas con los contactos efectivos generados en un primer filtro comercial. Plan de accin: Lobby y relacionamiento con gerentes de las empresas del grupo objetivo, aliados y clientes reales: es preciso considerar reuniones de carcter informal, almuerzos, cenas, etc., ofrecidas por las gerencias general, comercial y operativa a fin de reforzar la imagen de Transenelec y lograr un mayor acercamiento a los intereses de los clientes potenciales.

Recursos Personal: 1. Persona encargada de las labores de investigacin, anlisis de informacin del mercado, diseo de herramientas de marketing y generacin del primer contacto comercial. 2. Disponibilidad de gerencia general, comercial y operativa para la realizacin de las visitas de mbito comercial y tcnico que surjan del primer contacto. 3. Ingenieros que apoyen el proceso comercial con informacin especializada para la generacin de cotizacin, propuestas tcnicas y preparacin de licitaciones. 4. Dems reas administrativas que faciliten el contacto comercial con el mercado objetivo Tecnolgico: 1. Se requiere de conexin a internet banda ancha, como base para el proceso de investigacin de mercados. 2. Lnea telefnica nacional como fuente para general el primer contacto comercial. 3. Disponibilidad de una lnea telefnica celular que facilite la labor comercial, generar contactos, adelantar cotizaciones, confirmar citas, etc. Mercadeo: 1. Material merchandising que refuerce la imagen de Transenelec en las visitas comerciales. Como agendas, portaganchos, tacos, bolgrafos, etc. 2. Tarjetas de presentacin para gerencia general, comercial y operativa y para mercadeo. 3. Dvd con la presentacin del portafolio de Transenelec S.A. Financieros: 1. Presupuesto para participacin en ferias del sector elctrico, elaboracin de material POP. Segn se presente las oportunidades.

2. Presupuesto para viticos si se requiere hacer una presentacin comercial fuera de la ciudad. 3. Presupuesto para la actualizacin de suscripciones en portales empresariales de informacin de ofertas pblicas. 4. Presupuesto para elaboracin de material merchandising.

Presupuesto Teniendo en cuenta que puede ser eventual la necesidad de realizar invitaciones informales de carcter comercial se puede considerar una proyeccin de por lo menos una vez al mes la utilizacin de presupuesto para gastos de representacin.