Download - Negociación y Exposición oral

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Proceso por el que 2 o más partes con

distintos intereses, dialogan e

intercambian propuestas hasta un acuerdo

en beneficio de todos (estira y afloja)

Parte de la Vida

diaria. (Familia,

Escuela, Empresa)

Empresa: Firma de

contratos de compra-venta,

llegar a acuerdos, resolver

conflictos (internos y

externos), establecer planes

y tomar decisiones.

Es un proceso mediante el cual dos o más

partes intercambian algo y tratan de

ponerse de acuerdo.

Un negociador debe contar con ciertas

Características:

Anticiparse a escenarios futuros,

Ser estratégico, creativo, tolerante, honesto,

Una actitud abierta, flexible con ideas claras.

1. Preparación. (Información del asunto a tratar y

estadísticas al igual posibles alternativas)

2. Negociar con la persona adecuada

3. Expresar argumentos claros, para no dar lugar a

malas interpretaciones y desconfianza

4. Argumentos que sean ventaja para la otra parte

5. Evitar contradecirse.

6. Margen de maniobra. Siempre hay que pedir más

de lo que se desea obtener.

7. No ceder demasiado, ni ir demasiado aprisa

(Manejar Objeciones y Hacer concesiones)

8. Evitar la fatiga al oponente

9. Observar y aprovechar los silencios

10. Jerarquizar las preguntas de forma adecuada

11. Respetar los acuerdos en tiempo y forma

Un cliente llega a una tienda a buscar una billetera. El

personal de ventas le coloca todas las billeteras en el

mostrador y deja en manos del cliente su escogencia.

Si el vendedor tiene suerte el cliente se llevará alguna

que vio ahí y le gusto.

¿Que Hacer? ----------------> PREGUNTAR

¿La billetera es para usted o para otra persona?

¿Cómo le gusta la billetera: de cuero, cuerina u otro material?

¿Qué color le gusta más: negra, azul, café o gris?

¿Le gusta con muchos o pocos compartimentos?

Con ello el vendedor puede filtrar mejor lo que va a mostrarle y

luego de ello cerrar su venta. El cliente le dio información

valiosa sobre sus gustos, preferencias y expectativas.

No Decir: Decir:

1. Contrato

2. Precio/Costo

3. Cuota Inicial

4. Comprar

5. Vender

6. Trato

1. Convenio

2. Inversión

3. Adelanto

4. Poseer

5. Adquirir

6. Oportunidad

Negociación distributiva. Una parte gana en la

medida que la otra pierde o realiza concesiones.

Negociación integradora. Cuando las 2 partes se

ponen de acuerdo y crean opciones de solución,

para que ambas resulten satisfactorias.

Negociación colectiva. La que se lleva a cabo

entre la Alta dirección de una empresa y un

grupo de trabajadores.

16. Es la etapa dentro de las fases del proceso

de negociación en la que “siempre hay que

pedir más de lo que se desea obtener”:

___________de __________

17. Es el tipo de negociación donde las dos

partes se ponen de acuerdo y crean

opciones de solución, de tal manera que para

ambas resulten satisfactorias: _____________

1. Preparación. (Búsqueda de Información y

Resumen del tema. Dominio y Seguridad)

2. Elaborar un guion. (Objetivos y aspectos

más importantes en forma de índice)

3. Orden y estructura.

Introducción. Explicar brevemente el tema a exponer y

su importancia; dedique 10-20 % del tiempo.

Desarrollo. Ordenación de los temas a desarrollar;

dedíquele 60-80 % del tiempo.

Recapitulación. Resuma los aspectos mas importantes

de su expo dedicar 10-20%

La ordenación de temas puede seguir criterios:

Importancia (¿cuál es la info. más importante?,

Lógica (Datos que se deben conocer primero)

Cronología (¿qué pasó primero?)

Emplear conectores discursivos (Palabras que unan

ideas y partes del discurso. Ejemplos:

Para iniciar: El objetivo de esta exposición es…/

Hablaré en primer lugar de…

Para introducir incisos o ejemplos: Por ejemplo…/

Para estructurar el discurso: En 1° lugar / Por un lado.

Para concluir: En resumen/conclusión. Para terminar.

* Utilizar preguntas retóricas y citar fuentes

4. Manejo de Tiempos. (Ensayar)

5. Claridad y Concisión.

Construir frases cortas y sencillas.

Evitar contenidos superfluos e innecesarios.

Volumen de Voz. (De acuerdo con tu espacio)

(Eleva el tono para señalar algo importante)

Velocidad. Modula la voz. Haz pausas para

digerir la información.

“Soy un individuo de pausas perfectas”

Precisión. Pronunciar correctamente.

Cuidar muletillas este, o sea, a, em, me explico.

Transmitir entusiasmo y sentimientos.

6. Gestos

Utilizar gestos que acompañen al discurso y

faciliten la comprensión. Por ejemplo, indicar con

gestos una medida o distancia, señalar una

dirección, Utilizar los dedos para enumerar.

Evitar tics gestuales. (Cabello, manos, plumas, etc)

Postura correcta. (Recta, evitar meterse las manos

en bolsillos, dejar brazos pegados al cuerpo)

Hacer movimientos pausados, evitar los

movimientos bruscos. Evitar dar la espalda.

7. Mirada. Repartir la mirada entre el público para

Conseguir que todos se sientan mirados.

8. Medios de soporte

El uso de presentaciones de diapositivas, vídeos,

mapas, diagramas en pizarrón, documentos impresos

sirve para atraer la atención y ejemplificar.

Se debe añadir interacción. (Agregar historias,

anécdotas, ejemplos, ilustraciones y Preguntas con el

auditorio.

9. Disfrutar la Exposición. Pásatela bien.

Quitar Hormigas

Sentar los nervios en silla

Hacer respiraciones para relajar

Tomar agua

Controlar pensamientos:

“Yo dirijo y mantengo el control”

“Me gusta hablar en público”

“Lo haré bien” “Será un presentación exitosa”