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El Marketing Turístico
base del éxito del Turismo Nacional
Definición de Marketing
Es un sistema integrado de actividades especializadas de la administración de
negocios, cuya finalidad es:
identificar y satisfacer las necesidades y los deseos del consumidor
alcanzar la meta corporativa de la
rentabilidad.
INTERCAMBIO Es el acto de obtener algo de alguien a cambio de
OFRECER otra cosa. ¿Podrían definir que :
OFRECEN USTEDES? RECIBEN A CAMBIO?
TAMBIEN: QUE HUBIERAN QUERIDO RECIBIR? QUE HUBIERA ESPERADO SU CLIENTE?
MERCADO Es el conjunto de demandantes de un producto en un
momento y precio definidos Las municipalidades que desean atraer a empresas
para que inviertan en turismo deben entender los deseos de estas (mercado B2B):
1. Beneficios concretos y medibles (rentabilidad, bajos impuestos, etc. )
2. Priorización de Sitios
3. Acceso a líneas de crédito
4. Reglas del juego claras y estables
¿Cómo utilizar el marketing?
Turismo Tradicional vs. Turismo Moderno
CLIENTE-Multiconsumidor-Mayor exigencia
-Más inquietudes y deseos-Deseo de relaciones sociales
Turismo Tradicional-Masificado
-Estandarizado -Paquetes rígidos
Turismo moderno-Flexible
-Segmentado-Consideración por el medio ambiente
CONSUMIDOR
Algunos elementos del nuevo turismo
CONSUMIDORES-Viajeros expertos-Cambios de valores y estilos de vida-Cambios demográficos-Independientes
GESTION-Atención personalizada-Yield Management-Segmentación de mercados-Precio innovador
TECNOLOGIA-Sistemas e información-Rápida difusión-Intercomunicación de las tecnologías
PRODUCCION-Producción flexible-Integración del Marketing y desarrollo de productos-Innovación-Orientación hacia el consumidor
NUEVO TURISMO
SERVICIO: resultado de 5 elementos
Sujeto y Objeto delServicio
-Equipos, materialesY escenarios
MomentosDe la verdad
CLIENTE
SOPORTE FISICO
PERSONAL DE CONTACTO
OTROS CLIENTES
ORGANIZACIÖN INTERNA
¿Cómo saber qué necesita el cliente? Con Inteligencia comercial Las técnicas más usadas son:
Revisión de quejas y sugerencias Encuestas de satisfacción Entrevista a grupos de clientes Cliente misterioso Encuesta a empleados Encuesta a mercado interno
Otras herramientas
Benchmarking Participación en ferias y eventos (bolsas de turismo, ruedas de negocios,
misiones comerciales) Algunos recurren a técnicas de espionaje
(caballo de Troya, compra de basura, compra del servicio, etc.)
LAS CINCO REGLAS DE SERVICIO
(1) Concepto claro y dinámico.
(2) Análisis de la demanda.
(3) Control de la calidad.
(4) Marketing.
(5) Apoyo organizativo.
Los 10 pasos del proceso del marketing
1. Identificar una oportunidad comercial 2. Investigar la oportunidad 3. Definir los segmentos relevantes de ese mercado 4. Definir el mercado meta 5. Definir el posicionamiento para llegar al target 6. Definir el Marketing Mix 7. Definir el Programa de Marketing 8. Ejecutar el programa 9. Evaluar el programa 10. Buscar una nueva oportunidad comercial
¿Qué es la segmentación de mercados?
Es dividir un mercado heterogeneo en submercados más pequeños y más
homogeneos para hacer más eficaz la acción del Programa de Marketing
Segmentación
Es imposible desarrollar un producto que satisfaga a todos los consumidores por igual
Un programa de marketing empieza con la definición de un mercado meta
La segmentación de mercado surge, por lo tanto, como una necesidad La clave de la estrategia de segmentación es buscar diferencias dentro de un mercado total y utilizar estas en
el programa de marketing y el marketing mix
Beneficios de la segmentación de mercado
Se puede competir más eficientemente concentrando los recursos en uno o pocos segmentos de mercado
Las empresas medianas pueden crecer rápidamente ganando una posición de fortaleza en segmentos especializados de mercado
Las empresas grandes pueden utilizar la segmentación de mercado para cubrir el crecientemente fragmentado mercado de masas (especialmente en Lima)
Mercado Meta
El mercado meta es el grupo de consumidores a quien la empresa dirige de manera específica sus esfuerzos de
Marketing
La adecuada definición del mercado meta es esencial para el desarrollo de un apropiado Marketing Mix
La segmentación de mercado precede la definición del mercado meta y requiere de llegar a establecer perfiles de
consumidor y evaluar el potencial de mercado
Bases para la segmentación en mercado de consumidores
Hay cuatro criterios con los que comúnmente se segmenta el mercado B2C:
Geográfícos Demográficos Psicográfícos y Conductuales (con relación al producto)
Las Variables de estos criterios se combinan para una segmentación eficaz
El mercado B2B responde a otras variables
POSICIONAMIENTO
Es una estrategia de fijación de atributos en la mente del consumidor
El posicionamiento se trabaja bajo alguno de los siguientes criterios:
Posicionamiento con Relación a:
1. Un producto,
2. Un(os) atributo(s)
3. Un “competidor”
4. Precio / calidad
5. Un mercado
Otras estrategias directrices
Posición competitiva: Según Porter:
Líder en costos, diferenciación o enfoque Según Kotler:
Líder, retador, seguidor o especialista Según Ries y Trout:
Ataque, defensa, Flanqueo o Guerrilla
Estrategias de Desarrollo
Definen como crecerán los productos y la empresa
Tipos: Concentrado Diversificado Intensivo Integrado (vertical y horizontal)
Marketing Mix:Política de producto
Toda política que condiciona al producto como conjunto de atributos tangibles e intangibles que satisfacen una necesidad a cambio de un pago
El producto turístico se basa en los atractivos y la planta turística
SISTEMA TURÍSTICO
OFERTA TURÍSTICA PRODUCTO TURÍSTICO
INFRAESTRUCTURA
ATRACTIVOS
PLANTA TURISTICA
DEMANDA TURISTICA
SUPERESTRUCTURA
TURISTICA
Venta
Marketing
Marketing Mix:Política de precio
Son aquellas que definen cuanto se cobrará por el producto
Se pueden orientar a lograr: volúmenes de venta, o Rentabilidad
El precio es un factor que permite discriminar mercados y orientar a la demanda
Marketing Mix:Política de distribución
Es la política mediante la cual la empresa se organiza interna y externamente para establecer el vínculo físico con sus mercados lo que permitirá la compra de sus productos
Habrá que definir canales de distribución
Marketing Mix:Política de promoción (o comunicación)
Permite informar, recordar y/ó persuadir al mercado objetivo sobre nuestros productos y sus beneficios
Requiere de la definición de estrategias de: Mensaje y Medios
EducaciónEducación
PlaneaciónPlaneación
CapacitaciónCapacitación
EvaluaciónEvaluación
CertificaciónCertificación
NormalizaciónNormalización
CalidadCalidad
BenchmarkingBenchmarking
Asociatividad
Puntos a desarrollar para favorecer la inversión
¿Qué información básica debe tener un Municipio?
1. Un Inventario de recursos y atractivos turísticos
2. Un Calendario de eventos
3. Un Plan de Desarrollo que ordene y priorice áreas a desarrollar (con criterios de análisis de demanda futura)
4. Un Banco de proyectos (deseable)
5. Una política de “comercialización” de estos Proyectos de Inversión, a través de eventos
6. Reglas claras y estables (¿Convenios de estabilidad?)
Perú: Productos Turísticos Convencional Aventura Ecoturismo Cultural Místico
Planificación Turística- etapas
Análisis de desarrollos previos. Evaluación de la posición turística actual Formulación de las políticas turísticas Definición de la estrategia de desarrollo Elaboración de programas Operativos
Concepción del Producto
Depende de: características del turista, Duración de la estancia, tipo de actividad, grado de utilización, grado de satisfacción del turista, características socioeconómicas
Se debe enfatizar ventajas competitivas, más que comparativas: calidad de servicio, cuidado del medio ambiente, imagen y participación comunal (“cultura viva”)
Confección del Producto
Los pasos a seguir son:1. Preparación de un concepto de producto2. Prueba del concepto3. Ajustes y diseño de un prototipo de producto4. Pruebas de mercado (previo estudio)5. Diseño definitivo del producto6. Diseño de estrategia de comercialización7. Puesta en el mercado (lanzamiento)
GRACIAS POR SU ATENCIÓN
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