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Final 21/11/18
Lizaso, Catalina Comunicación Digital
Diseño de IndumentariaCibils, Delfina
Diseño de IndumentariaMoles, Agustina
Jorge E. Rodríguez
Comercialización I
MI MEJOR IDEA PARA GANAR DINERO
+5491133428744
Plan de marketing para productos creativos para mercados emergentes
0103761
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21/11/18Final
Comunicación Digital
Cuerpo A
Jorge E. Rodríguez
Diseño de Indumentaria
Diseño de IndumentariaMoles, Agustina
Comercialización I
0103761
Lizaso, Catalina
+5491133428744
Cibils, Delfina
MI MEJOR IDEA PARA GANAR DINERO
Proyecto Profesional Emprendedores Creativos
Plan de marketing para productos creativos para mercados emergentes.
Los estudiantes de Comercialización I producen un proyecto emprendedor. En este proyecto los
estudiantes crean y desarrollan propuestas de generación de negocios basadas en oportunidades
detectadas. El proyecto desarrolla un producto de consumo tangible y proponen un plan de
comercialización abordando la problemática específica.
Los estudiantes autores de los mejores proyectos de Comercialización I son reconocidos por el
equipo docente y profesional de la Facultad con un diploma en un acto académico.
Consignas:
• Generar una idea emprendedora creativa y original.
• Elegir un nuevo producto o línea de productos que será fabricado y comercializado dentro del
marco del nuevo emprendimiento.
• Relevar información del mercado para estimar su potencial y analizar el entorno competitivo en el
que está inserto. Realizar un análisis de situación expresado en el modelo FODA, en profundidad.
Esto significa justificar el análisis de situación.
• Con el fin de medir el potencial de aceptación, realizar un estudio de mercado relevando
información de fuentes secundarias o primarias.
• Definir una estrategia de segmentación para elegir el segmento de mercado al que está dirigido el
nuevo producto o servicio. Luego, realizar una descripción más amplia del mercado meta en
términos cuantitativos y cualitativos. Explicar que variables de segmentación utiliza en el
desarrollo del posicionamiento de la marca.
• Describir cómo gestionará la mezcla de marketing (las 4 P) así como la estrategia de precios, de
distribución y la gestión de la fuerza de ventas.
Proyecto Pedagógico: Emprendedores Creativos DC
Título del Proyecto: “Mi Mejor Idea Para Ganar Dinero”
Subtítulo del Proyecto: Plan de marketing para productos creativos para mercados emergentes.
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Consignas: El proyecto se deberá realizar en tres etapas-presentaciones, la suma de ellas será el
resultado del Proyecto Profesional.
Primera etapa:
• Generar una idea emprendedora creativa y original (constitución de la empresa).
• Elegir un nuevo producto o línea de productos que será fabricado y/o comercializado dentro del
marco del nuevo emprendimiento. El producto (un tangible) deberá ser potencialmente real y
satisfacer necesidades aún no atendidas (búsqueda de necesidades emergentes).
• Relevar información del mercado para estimar su potencial y analizar el entorno competitivo en el
que está inserto. Realizar un análisis de situación expresado en el modelo FODA, en profundidad.
Esto significa justificar el análisis de situación (macro y micro entorno, cómo se llama mi
producto y ciclo de vida del mismo).
Segunda etapa:
• Realizar planes de acción y sus alternativas, incorporar elementos y herramientas de pensamiento
estratégico.
• Determinar los recursos estructurales, humanos y financieros estimados para la realización del
proyecto. Marketing mix. Concepto de un desarrollo empresarial, plan de marketing (con qué
contamos, cuáles son nuestros planes de acción).
• Con el fin de medir el potencial de aceptación, realizar un estudio de mercado relevando
información de fuentes secundarias o primarias (encuesta).
• Definir una estrategia de segmentación para definir el segmento de mercado al que está dirigido el
nuevo producto o servicio. Luego, realizar una descripción más amplia del mercado meta en
términos cuantitativos y cualitativos. Explicar que variables de segmentación utiliza en el
desarrollo del posicionamiento de la marca.
• Describir y proyectar cómo será el comportamiento del consumidor en función a la respuesta de
las acciones comerciales realizadas.
Tercera etapa:
• Cómo hago para que mi producto llegue a manos de mi cliente.
• Detallar el modelo de distribución más óptimo para el producto en cuestión.
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• Determinación del precio, desarrolle estrategias que optimicen el precio para distintas
circunstancias y variables (punto de equilibrio con diferentes posibilidades).
• Acciones de venta, diferentes estrategias.
• Proyecciones y cambios del emprendimiento a los 12 meses, 3 años y 5 años.
Notas de importancia:
• La forma de presentación del trabajo práctico final, se encuentra en la Planificación Académica.
• El alumno que no presente las tres etapas del Proyecto Profesional Emprendedores Creativos, no
podrá presentarse a rendir el examen final de la materia.
• Para participar de la posibilidad de que su trabajo sea premiado por la facultad DyC deberá
presentarse al primer llamada de examen final.
• Esta producción puede ser generada en grupo de un máximo de 3 alumnos.
• Cada alumno debe presentarse al examen final con una copia del mismo corregida y firmada por
el profesor.
Forma de presentación del Proyecto Profesional Emprendedores Creativos
Propuestas generales de organización de los cuerpos A y B
Se plantean estos criterios de manera general y abarcativa. Cada docente puede elegir los que más le
convengan según los objetivos y contenidos de las asignaturas.
Cuerpo A (puede ser publicado)
- Carátula
- Guía del Proyecto Profesional Emprendedores Creativos
- Título del Proyecto
- Síntesis o descripción del trabajo (mínimo 1 hoja tamaño A4, interlineado 1,5)
- Curriculum vitae (máximo una página) por alumno
- Declaración jurada de autoría (utilizar la ficha institucional)
Cuerpo B (puede ser publicado)
- Carátula
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- Índice
- Idea emprendedora
- Idea de intervención
- Etapa I
- Etapa II
- Etapa III
- Conclusiones personales
- Bibliografía (ver normativa para citar)
Criterios de selección de los proyectos
- Creatividad de la idea emprendedora
- Originalidad del proyecto
- Ventajas competitivas
- Análisis de estrategias: necesidad, concepto, tecnología
- Análisis del mercado emergente (oportunidad de nuevos clientes, posibilidad de pocos
competidores, búsqueda de la innovación)
- Viabilidad económica
Presentación del proyecto
Presentar anillado // Hojas A4 // Páginas numeradas // Fuente no superior a 14 para cuerpo de texto;
libre para títulos y para texto // Carátula con: Título, nombre y mail de los alumnos y del docente,
indicación de la carrera, materia, número de clase y fecha de entrega.
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Mi mejor idea para ganar dinero
Durante este proyecto se presentará una idea creativa y original potencialmente real, la cual se
materializará en un producto tangible y comercializable dentro del marco de un nuevo
emprendimiento nuevo: Electro-Cut. El producto es innovador porque resuelve un pequeño
conflicto de la vida cotidiana, el cual hasta ahora no ha tenido una solución sencilla y rápida.
Para poder concretar dicho emprendimiento se estimará su potencial y se analizará el entorno
competitivo en el que está inserto. Para ello, se llevará a cabo un análisis FODA, teniendo en cuenta
el macro y micro entorno del producto y el ciclo de vida del mismo.
Luego plantearemos el plan de acción y de marketing que llevaremos a cabo. También se
desarrollará un estudio de mercado para seleccionar el segmento al que queremos apuntar,
siguiendo los criterios objetivos, subjetivos y específicos. Siguiendo esta lógica, explicaremos
nuestras estrategias de posicionamiento y fidelización.
Por otro lado, se presentarán los últimos detalles de nuestra idea emprendedora: Electro-Cut.
Desarrollaremos los canales de distribución que creemos convenientes y un estimativo del
presupuesto al cual nos enfrentaríamos. Finalmente, trazaremos acciones y estrategias de venta, y
una proyección de nuestro emprendimiento a doce meses, tres años y cinco años.
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Declaración jurada de autoría
A: Facultad de Diseño y Comunicación. Universidad de Palermo.
Por la presente dejo constancia de ser el autor del Trabajo Práctico Final titulado
Mi mejor idea para ganar dinero
que presento para la asignatura Comercialización I
dictada por el profesor Dr Jorge Eduardo Rodríguez
Dejo constancia que el uso de marcos, inclusión de opiniones, citas e imágenes es de
mi absoluta responsabilidad, quedando la UP exenta de toda obligación al respecto.
Autorizo, en forma gratuita, a la UP a utilizar este material para concursos,
publicaciones y aplicaciones didácticas dado que constituyen ejercicios académicos de uso
interno sin fines comerciales.
21 / 11 / 2018
Fecha Firma y aclaración
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Declaración jurada de autoría
A: Facultad de Diseño y Comunicación. Universidad de Palermo.
Por la presente dejo constancia de ser el autor del Trabajo Práctico Final titulado
Mi mejor idea para ganar dinero
que presento para la asignatura Comercialización I
dictada por el profesor Dr Jorge Eduardo Rodríguez
Dejo constancia que el uso de marcos, inclusión de opiniones, citas e imágenes es de
mi absoluta responsabilidad, quedando la UP exenta de toda obligación al respecto.
Autorizo, en forma gratuita, a la UP a utilizar este material para concursos,
publicaciones y aplicaciones didácticas dado que constituyen ejercicios académicos de uso
interno sin fines comerciales.
21 / 11 / 2018
Fecha Firma y aclaración
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Declaración jurada de autoría
A: Facultad de Diseño y Comunicación. Universidad de Palermo.
Por la presente dejo constancia de ser el autor del Trabajo Práctico Final titulado
Mi mejor idea para ganar dinero
que presento para la asignatura Comercialización I
dictada por el profesor Dr Jorge Eduardo Rodríguez
Dejo constancia que el uso de marcos, inclusión de opiniones, citas e imágenes es de
mi absoluta responsabilidad, quedando la UP exenta de toda obligación al respecto.
Autorizo, en forma gratuita, a la UP a utilizar este material para concursos,
publicaciones y aplicaciones didácticas dado que constituyen ejercicios académicos de uso
interno sin fines comerciales.
21 / 11 / 2018
Fecha Firma y aclaración
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Cuerpo B
Comercialización I
MI MEJOR IDEA PARA GANAR DINERO
Final
0103761
Comunicación DigitalLizaso, Catalina
Diseño de IndumentariaCibils, Delfina
+5491133428744
Jorge E. Rodríguez
Diseño de IndumentariaMoles, Agustina
21/11/18
Índice
Idea emprendedora
Presentación de la empresa
Presentación del producto
Análisis de situación
Análisis FODA
Plan de acción
Marketing Mix
Estudio de mercado
Estrategias
Matriz BCG (1er modelo)
Matriz BCG revalorizada (2do modelo)
Matriz Ansoff
Matriz Mc’Kinsey
Canales de distribución
Presupuesto
Acciones y estrategias de venta
Proyecciones y cambios del emprendimiento
Conclusiones personales
Fuentes y bibliografía
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Idea emprendedora
Presentación de la empresa
Electro-Kit es una empresa de origen argentino, fundada por Agustina Moles, Delfina Cibils y
Catalina Lizaso en 2018. Electro-Kit está orientada al consumidor común y corriente, quien
enfrenta los típicos conflictos cotidianos que implica la cocina de su casa. La empresa emergente se
introduce en el mercado con su producto único: ElectroCut.
Misión
Ofrecer productos innovadores pero simples de utilizar, que solucionen los problemas cotidianos a
los que se enfrentan los consumidores en el día a día.
Visión
Ser la empresa líder de artículos para el hogar en Argentina, y ganar reconocimiento a nivel
internacional.
Valores
Innovación en los productos, calidad en el servicio y cuidado del medio ambiente.
Presentación del producto
Descripción general
ElectroCut es una línea de utensilios de cocina eléctricos que tienen como particularidad la
capacidad de generar calor, útiles a la hora de cortar o rebanar cualquier alimento que se encuentre
congelado. El set está compuesto por tres tipos de cuchillos diferentes: un cuchillo grande, de hoja
ancha y afilada; un cuchillo intermedio, similar al que se utiliza diariamente; y un cuchillo pequeño,
con el tamaño y calor ideal para untar manteca. Además, el set cuenta con un cuchillero para cargar
la batería de los cuchillos y almacenarlos cuando se encuentran fuera de uso. El set incluye de
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regalo un utensilio extra: una cuchara para helado con la capacidad de calentarse lo suficiente para
facilitar la tarea de servir helados que se han congelado.
Cómo se usa
1. Enchufar el cuchillero, o solamente el cuchillo que se quiere utilizar, a la corriente mediante el
cable USB para que cargue la batería.
2. Esperar a que la luz del cuchillero o la del cuchillo se vuelva “verde”, expresando que la carga se
ha completado.
3. Después de segundos ya está listo para utilizar. Cortar el alimento congelado que se necesite, del
mismo modo que se haría con un cuchillo regular. El calor de la hoja permitirá que deslice
mucho más fácil y rápidamente.
4. Una vez finalizado su uso, lavarlo y secarlo como a cualquier otro cuchillo, ya que es resistente
al agua y detergente.
Características técnicas
• Hoja de acero inoxidable, para asegurar su durabilidad.
• Una resistencia de bronce endurecido.
• Batería de litio, de escaso daño en el medio ambiente.
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• Mango de baquelita, para que funcione como aislante del calor.
• Botón de encendido en la tapa posterior de cada cuchillo, por razones de seguridad.
• Luz roja y verde, en la tapa posterior del cuchillo o en el cuchillero, que expresan el estado de la
carga del mismo.
• Un puerto USB en la tapa posterior de cada cuchillo que permite la posibilidad de una “eco-
carga”. De este modo es posible cargar solamente el cuchillo necesario.
• Un adaptador de 220 watts y 12 Voltios.
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Atributos diferenciales
ElectroCut es un producto único e innovador. No solo puede utilizarse como a cualquier cuchillo
común, sino que también permite cortar productos congelados, gracias al calor que se genera en la
hoja del mismo. Además, la composición de todo el set, y la empresa en general, contempla el
bienestar del medio ambiente. Los materiales que se han elegido para construir ElectroCut son
durables y de buena calidad, garantizando un producto no desechable y de larga vida. La batería es
específicamente de litio, dado que es una de las que causa menos daño al medio ambiente. Además,
la posibilidad de cargar solo el cuchillo que necesitamos a través de un USB, en vez de cargar la
colección completa, permite que la energía utilizada sea menor. Por último, el diseño moderno y
minimalista de ElectroCut, es atractivo y estético para todo tipo de cocinas.
Clasificación según Kotler
Es un producto de consumo, dado que es adquirido por un consumidor final para su consumo
personal.
Clasificación según Levitt
Es un producto potencial, dado que aún no ha salido al mercado. Es un producto que no existe y que
se va a proyectar teniendo en cuenta de las necesidades y expectativas de los clientes.
Ciclo de vida del producto
La primera etapa que atravesará ElectroCut es el lanzamiento, dado que es un producto nuevo.
Durante esta etapa es esencial llevar a cabo una gran inversión que permita que la marca se dé a
conocer entre los diferentes públicos, haciendo hincapié en lo que la diferencia: cuchillos que no
solo cumplen su función regular, sino que también generan calor que les permite cortar alimentos
congelados. Mediante la comunicación, es importante generar una imagen de marca imponente,
remarcando los valores de esta, para que a los posibles clientes les resulte atractiva e innovadora. La
expectativa es que las características agregadas de este producto innovador y los valores de la
empresa, serán lo suficientemente atractivas para generar una buena identidad de marca, y así una
curva de ventas positiva en los meses siguientes al lanzamiento.
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Análisis de situación
Macroentorno
Fuerzas políticas: Para disminuir el impacto por parte de las decisiones de gobierno en relación a
las políticas de importación y exportación, y la devaluación de las divisas extranjeras, pensamos
producir las diferentes piezas en China (por los bajos costos de producción) y ensamblar el producto
en Gran Buenos Aires para fomentar el trabajo nacional.
Fuerzas naturales: Al ser un producto para el hogar, los riesgos ambientales no afectan a Electrocut
en gran magnitud. Se presentaría un problema nada más en casos de grandes catástrofes que puedan
impedir la producción e importación de las piezas fabricadas en China.
Fuerzas tecnológicas: La creación de un producto innovador, sin previos antecedentes, generará
una gran reacción por parte de nuestros posibles competidores. Pensamos que los mismos intentarán
crear sus propios productos similares. En respuesta a ello, deberíamos estar constantemente
reinventando y renovando nuestras tecnologías y productos.
Fuerzas económicas: En un país con inestabilidad económica como Argentina, probablemente
existan etapas donde las ventas disminuirán, dado que ElectroCut no es un producto indispensable
pero sí uno práctico, que facilita las tareas domésticas. Previendo estos cambios, en épocas de
inestabilidad económica probablemente busquemos inversores y prestemos especial atención a la
exportación de nuestros productos.
Fuerzas demográficas: Teniendo en cuenta el gran movimiento ecológico que se está comenzando a
desarrollar en Argentina, la empresa Electro-Kit se vería favorecida, dado que uno de sus grandes
valores es el cuidado del medio ambiente. Del mismo modo, el producto aún no es totalmente
ecológico porque sigue utilizando energía eléctrica, así que a futuro se planearía construir un
producto cien por ciento ecológico.
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Fuerzas socio-culturales: Los movimientos socio-culturales que fomentan la igualdad, entre ellos el
feminismo, poseen un gran impacto en la sociedad actual. En épocas en las cuales todos trabajan y/o
estudian, y donde la mujer ya no cumple el rol de ama de casa, un producto que ahorra tiempo en
las tareas domésticas podría ser muy bien recibido por los públicos.
Microentorno
Como hemos mencionado anteriormente, produciremos las diferentes piezas en China, por los
bajos costos de producción, y luego ensamblaremos el producto en Gran Buenos Aires.
Teniendo en cuenta que ElectroCut es un producto innovador y no existente hasta el momento,
no contamos con competencia directa. Creemos que en un futuro nuestros posibles competidores
generen productos similares, por lo que debemos comunicar nuestro producto haciendo especial
hincapié en lo que lo diferencia. Además, como empresa, nos encontramos constantemente
buscando nuevos modos de reinventar nuestros productos para mejorarlos.
El producto se comercializará en Fravega, Garbarino y Falabella, en las sucursales de CABA y
GBA. También se podrá conseguir online en nuestra página web www.electro-kit.com, abonando
con Mercado Pago, y con envío a todo el país.
Análisis FODA
Fortalezas
ElectroCut es un producto innovador, distintivo y moderno.
1) Tiene la habilidad de generar calor suficiente para cortar alimentos congelados.
2) Ensamblado con productos de excelente calidad y tecnologías avanzadas.
3) Fácil de usar, de lavar y guardar.
4) Resistente al agua.
Hecho con materiales durables y que generan el menor impacto posible. Ligero de transportar de
ser necesario. Además, tiene la posibilidad de llevar a cabo una “eco-carga”, debido a la
implementación del puerto USB que permite cargar solamente el cuchillo necesario. Es estético y
atractivo. También viene, con la compra del set completo, una cuchara para helado de regalo.
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Oportunidades
Aprovecharemos la oportunidad de exponer y vender nuestros productos en diferentes ferias
relacionadas con lo gastronómico y la decoración para el hogar: Feria Masticar, Festival Raíz, BA
Food Week y Casa FOA.
Debilidades
En principio, el costo de producción puede ser elevado. Por otro lado, ElectroCut aún no es un
producto completamente ecológico. Algunos materiales generan un impacto negativo en el medio
ambiente.
Amenazas
La tecnología se encuentra en constante cambio y eso puede generar que nuestro producto quede
desactualizado. Además, existe la posibilidad de que surjan nuevos competidores o productos
sustitutos. También, la inestabilidad de la divisa extranjera puede afectar nuestras ventas, de no ser
bien controlada.
Plan de Acción
Electrocut es un producto dirigido para hombres y mujeres que se interesan por las innovaciones
tecnológicas, que buscan ahorrar tiempo en las tareas domésticas. Es un producto innovador y no
existente hasta el momento, no contamos con competencia directa. Haciendo referencia a la matriz
BCG, (Boston Consulting Group), nuestro producto se ubicaría en el lugar del signo de pregunta
debido a que todavía no tiene una participación en el mercado al ser un producto nuevo.
Objetivos
1. A corto plazo
Los objetivos a corto plazo son llegar a un 60 por ciento de nuestro target en un plazo de nueve
meses, mediante publicidad en las redes sociales; Instagram, Facebook y TV (llame ya) También
así, vendiendo nuestro producto en tiendas como Fravega, Garbarino y Falabella.
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2. A largo plazo
Los objetivos a largo plazo son llegar a expandirnos por la provincia de Buenos Aires y tiendas
menores como ferreterías locales y luego, el resto del país, y además ser líderes en cuchillos
eléctricos de calor. Herramientas: Inversión en marketing, marketing digital, publicidad.
• Recursos estructurales:
• Principalmente nuestro producto se distribuirá́ por un “canal indirecto”, es decir nos
ocuparemos de vender la mayor parte a intermediarios, ya sean cadenas grandes de tiendas. Luego
se abrirá una tienda en la zona de Palermo.
• Recursos económicos : Con el fin de pagar la realización de la producción de nuestro
producto , los trabajadores , y los servicios básicos de la infraestructura.
Marketing Mix
Producto: Cuchillo eléctrico con calor que permite cortar productos congelados.
Precio: Varían los precios según el tamaño. Cuchillo de manteca: $900. Cuchillo mediano: $1500.
Cuchillo grande: $2000.
Plaza: Los productos se comercializaran en Fravega, Garbarino y Falabella. Y a largo plazo en un
negocio propio. Tambien se venderán en nuestra página web.
Promoción: Principalmente la promoción se va a basar en las publicidades pagas de las redes
sociales principales, Instagram, Facebook y Twitter. Se harán publicidades tipo “infomerciales” en
canales de aire y cable con prioridad en los canales que tienen programas de cocina. Tambien se
buscará publicitar el producto en revistas de cocina.
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Estudio de mercado
Segmentación del mercado
Criterios objetivos
Geográficos:
Residentes de CABA y GBA, específicamente de Pilar, Palermo, Recoleta y Belgrano.
Viven en ciudades o countries.
Socio-económicos:
Dueños de residencias o con alquileres medios-altos. Profesionales y/o estudiantes bien
acomodados. Ingresos medios, medios-altos.
Demográficos:
Género: cualquier género.
Edad: entre veinticinco y setenta años de edad.
Situación económica: nivel medio, medio-alto.
Contextura física media. Solteros o en pareja.
Criterios subjetivos
Psicográficos:
Hombres y mujeres que se interesen por las innovaciones tecnológicas, y sean personas activas, en
constante movimiento, que buscan ahorrar tiempo en las tareas domésticas. Disfrutan de cenas o
almuerzos multitudinarios, juntarse a comer los fines de semana en familia. Les gusta hacer deporte.
Criterios específicos
Uso del producto:
Usuarios esporádicos: los productos son durables, se compran una vez cada un largo tiempo. Los
consumidores no compran una y otra vez.
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Proceso de compra:
El segmento de consumidores al que apuntamos es online y offline. El proceso de compra online
permite hacer compras rápidas, el offline sirve para aquellos quienes necesitan probar/tocar el
producto.
Motivaciones del cliente: adquirir un producto único en el mercado, que sea útil, de calidad y
práctico para la vida cotidiana.
Investigación
Se realizó una encuesta a 40 personas entre hombres y mujeres entre 25 y 70 años de edad,
residentes de CABA y GBA, con las siguientes preguntas:
¿Se toma mucho tiempo cocinando? Sí - No
• 7 personas respondieron que sí
• 33 personas respondieron que no
¿Se lleva bien con la tecnología en general? Sí - No
• 34 personas respondieron que sí
• 6 personas respondieron que no
¿Consume una gran cantidad de comidas congeladas? Sí - No
• 29 personas respondieron que sí
• 11 personas respondieron que no
En su vida cotidiana, ¿implementa acciones que ayuden al medio ambiente? Sí - No
• 22 personas respondieron que sí
• 18 personas respondieron que no
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Comportamiento del consumidor
Identificamos como una ventaja el hecho de que no existe un producto parecido en el mercado.
El primer primer contacto con el consumidor que nos permitirá posicionarnos fuertemente en el
mercado.
Teniendo en cuenta que el consumidor es el centro de toda actividad de marketing, nos
enfocaremos en comprender cómo se motiva el consumidor, cómo compra nuestro producto y cómo
lo utiliza. Buscaremos las respuestas a: ¿qué compra?, ¿por qué lo compra?, ¿cómo lo compra?,
¿dónde lo compra?, ¿cuánto compra?, ¿con qué frecuencia?, ¿cómo lo utiliza?.
Creemos que el proceso de decisión será medianamente simple: no de tan baja implicación como
una botella de agua, pero tampoco de la complejidad de un auto o departamento.
Consideramos que, en nuestro caso, el mayor motivo que puede tener el consumidor para
comprar nuestro producto se relaciona a las características y beneficios del mismo, dado que éste
facilitaría una actividad cotidiana gracias a las peculiaridades que lo caracterizan.
Estrategias
Posicionamiento
Posicionar a Electro-Kit como una marca líder nacional en el mercado de accesorios de cocina,
así aplicando tecnología y rapidez en la cocina.
Para alcanzar un 1.5% del mercado total de personas que cocinan y quieren simplificar y agilizar
los métodos. Nuestra empresa quiere ser percibida como innovadora, eficaz y original así
ofreciendo productos que cumplan con estas características para facilitar el día a día de los clientes
en cuanto a la cocina.
Fidelización
Lo más importante para nosotras es brindarle calidad al cliente para que nos siga eligiendo y
continúe adquiriendo y probando nuevos productos. Luego de la compra brindaremos un servicio
posventa que tenga la misma importancia que la misma venta, con un número de servicio gratuito,
página web con instrucciones y preguntas frecuentes. Por otro lado cada producto tendrá una
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garantía de un año, en donde se arreglará gratuitamente por fallas o en el caso de que sea un
producto defectuoso se cambiará.
Lo primero que el cliente debe hacer con su producto es registrarse en la página web y hacer un
usuario en donde se guardarán sus datos (para la empresa sirve como recolección de base de datos)
y allí tendrá un registro de sus compras, garantías y semanalmente se enviará un mail con
información, nuevos productos, descuentos, novedades, tutoriales en videos, entre otras.
Luego de registrarse el cliente puede tomar una clase en donde se mostrarán como se utilizan
todos los productos de la empresa, consejos, instrucciones de lavado y advertencias. Con esto
buscamos generar una relación más directa, de uno a uno con el cliente, y que este tenga un
contacto con personas y no solo la imagen de una empresa. Tendremos un chat activo en la página
web en donde el cliente puede contactar a la empresa en tiempo real, así planteando inquietudes.
Por otro lado, con la primera compra, ofreceremos en el envío gratuito en el país, para darle un
beneficio y sensación de ahorro al cliente. Y si la compra se efectua a través de la publicidad del
“informercial” se sumará una cuchara de regalo. Para incrementar esta sensación de ahorro para el
cliente y posibles ventas futuras para la empresa, brindaremos la opción de “monedero” que
consiste en la acumulación de puntos con cada compra, con estos se pueden obtener descuentos en
la próxima compra, y depende la cantidad de puntos algún producto de regalo con la próxima
compra.
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B. C. G. (Boston Consulting Group) - Matriz (1er modelo)
PARTICIPACIÓN RELATIVA DEL MERCADO
FUERTE DÉBIL
TASA DE CRECIMIENTO
DEL MERCADO
ALTA
ESTRELLA
La demanda será fuerte ya que cada vez más se busca agilizar y agregar practicidad, a través de la tecnología, en hechos simples y cotidianos. Primero establecimos la misión, visión, valor y los objetivos. Se invertirá en materia prima, publicidad, distribución.
INTERROGACIÓN
Planteamos una idea que capta la necesidad del producto para agilizar actividades culinarias en los hogares.
BAJA
VACA
Trataremos mantener la posición establecida mediante publicidades que mantengan el producto en la mente de los consumidores.
PERRO
La competencia avanzará, ya que es un producto innovador, a lo cuál nos obligará a generar nuevos modelos para seguir siendo líderes y no competir con los demás productores. Con los productos que hayan sobrado haremos una gran promoción.
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B. C. G. (Boston Consulting Group) - Matriz Revalorizada (2do modelo)
PARTICIPACIÓN RELATIVA DEL MERCADO
FUERTE DÉBIL
TASA DE CRECIMIENTO
DEL MERCADO
ALTA
ESTRELLAS
El producto debe estar a la altura de las expectativas del cliente. Buscamos excelencia en cuanto a la calidad del producto pero tambien en el servicio de venta y posventa.
VARIAS INTERROGACIONES
Se busca abrir locales propios, empezando por Capital Federal, luego Buenos Aires.
BAJA
VACA
Lanzaremos una funda recargable para transportar los utensilios, fabricada por un externo y vendida a través de nuestro canal.
PERRO
Perro de pelea: colocaremos un stand de helado en la puerta de los negocios para que los posibles clientes prueben la utilidad de la cuchara. Una vez dentro, se les mostrará el kit completo.
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Matriz de Ansoff
PRODUCTO
ACTUAL NUEVO
MERCADO
ACTUAL
• Abrir locales propios, comenzar con Capital Federal y luego Buenos Aires.
• Crear publicidad en redes sociales y TV de aire y cable.
• Creación y desarrollo de la identidad del producto, generar una imagen distintiva para el consumidor.
NUEVO
• Se comenzará con publicaciones en redes sociales, luego en TV. Con este tipo de publicidad de generará una gran expansión geografica.
• Luego del lanzamiento abriremos un local propio en Palermo, con intensiones de seguir expandiendo la marca por Capital Federal y Buenos Aires.
• Lanzaremos nuevos modelos.
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Matriz de Mc’Kinsey
POSICIÓN COMPETITIVA
A T R A C C I Ó N
D E L
M E R C A D O
A M B
A
PROTEGER POSICIÓN
• Crecer al máximo • Mantener calidad del
producto
INVERTIR PARA CRECER
• Invertir en materia prima • Desarrollar las fortalezas
PROTEGER Y REORIENTAR
• Concentración en publicidad
• Especialización de producto
M
CRECER SELECTIVAMENTE
• Neutralizar la competencia
• Invertir en publicidad
GANAR SELECTIVAMENTE
• Invertir en segmentos de buena rentabilidad y en target.
EXPANDIR SELECTIVAMENTE O
COSECHAR • Expandir a bajo riesgo
B
PROTEGER Y REORIENTAR
• Proteger rentabilidad • Defender las fortalezas
GANAR
• Proteger target • Mejorar el producto
DESINVERTIR
• Reducción de costos fijos
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Canales de distribución
Serán dos los canales importantes para la distribución del producto. Por un lado, haremos uso de
un canal indirecto, CANAL CORTO. Este consiste en "dos escalones”. Nosotras distribuiremos el
producto a los siguientes minoristas: Garbarino, Falabella y Fravega, y ellos a los consumidores. Si
bien es una opción en la que debemos renunciar a un porcentaje de la ganancia, ya que debemos
restar del precio total el costo de la distribución a los intermediarios y el porcentaje de ganancia de
venta del minorista (ya que queremos que se vendan al mismo precio por todos los canales), y
también en cierto modo nos aleja de las inquietudes y opiniones del cliente, consideramos que es un
medio por el cuál principalmente el producto se instalaría en las tiendas de electrodomésticos y
sería más accesible para aquellos consumidores que quieren acercarse al producto, observarlo y
tocarlo.
Para nosotras es muy importante que a la hora de ofrecer el Electrocut los vendedores realmente
se interesen en mostrarlo y venderlo. Como es difícil controlar a cada empleado en un local que no
es de nuestra empresa, haremos premios a los empleados que vendan más unidades, dentro de las
sucursales de Garbarino, Falabella y Fravega, en nombre de nuestra empresa para incentivar y que
los vendedores de cada marca le den importancia a la empresa y a la venta del Electrocut. En estas
tiendas haremos entrevistas a los empleados sobre la relación del producto con el cliente, con esto
podremos formar una base de datos con sugerencias, inquietudes, problemas para resolver a futuro.
Al no poseer en un principio una tienda directa al publico, consideramos indispensable tener otro
canal por el cuál nos acerquemos al cliente y así tengamos mayor control sobre las ventas y un
feedback directo con el consumidor. Para esto utilizaremos nuestra página web donde se encuentra
un E-Shop, las compras realizadas por este medio serán distribuidas al cliente directamente de
fabrica, CANAL DIRECTO. No habrá intermediarios y la distribución dependerá de nuestra
empresa. Las ventajas son muy positivas, nuestro margen de ganancia será mayor, dado que no
existe el porcentaje que el minorista agrega y por último, como ya hemos mencionado, será una
relación más directa con el consumidor, lo cuál nos va a permitir atender las dudas rápidamente, y
recolectar una base de datos más precisa.
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Presupuesto
Estimamos costos para 500 unidades (set completo) vendidos a $3.500 cada uno. Cada set posee
los tres cuchillos diferentes, el cuchillero, y la cuchara de regalo. Dentro de los costos de publicidad
se incluyen los de marketing, planificando tercerizarlos. Dentro de los costos de mercadería se
tienen en cuenta los costos de producción, de materiales y de ensamble.
IIBD (%3):
IT: $3.500 x 500 = $1.750.000
IIBD = $52.500
Costo fijo = $202.900
Costo variable = $905.000
Ingresos totales (IT) = Precio (p) x Cantidad (q) = $3.500 x 500 = $1.750.000
Costo total (CT) = Costo fijo (CF) + Costo variable (CV) = $202.900 + $905.000 = $1.107.900
Cv = costo variable unitario = CV / unidades = $905.000 / 500 = $1.810
Costos fijos Costos variables
Alquiler - $20.000 IIBB (%3) - $52.500
Sueldos - $120.000 Mercadería ($950/unidad) - $475.000
Agua - $1.500 Distribución ($400/unidad)- $200.000
Luz - $4.000 Packaging ($320/unidad) - $160.000
Gas - $800 Comisiones (%1) - $17.500
ABL - $600
Seguridad - $30.000
Teléfono e internet - $4.000
Publicidad - $12.000
Limpieza - $10.000
Total: $202.900 Total: $905.000
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Cantidad de unidades en el punto de equilibrio (n):
q(n) = CF / (p-Cv) = $202.900 / ($3.500 - $1.810) = 120 unidades (redondeando el Nº)
Punto de equilibrio en cantidad: 120 unidades
Monto en el punto de equilibrio (n):
p(n) = CF / (1 - (CV / IT)) = $202.900 / (1 - ($905.000 / $1.750.000)) = $202.900 / 0,4829 =
$420.169 (redondeando el Nº)
Punto de equilibrio en monto = $420.169
Margen de seguridad: las últimas 380 unidades
= Punto de equilibrio
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0
450000
900000
1350000
1800000
0 250 500
Costo fijo (CF) Costo total (CT) Ingreso total (IT)
Precio (p)
Cantidad (q)
Acciones y estrategias de venta
Electro-Cut es un producto de valor dirigido a un público que le gusta la atención extra de la
empresa y un valor agregado a la hora de elegir qué consumir. Para cumplir con estas expectativas
planteamos una serie de acciones y estrategias:
• Servicio posventa: tendrá la misma importancia que la venta en sí misma, conformado por un
número de servicio gratuito, página web con instrucciones y preguntas frecuentes.
• Garantía de 1 año: se arreglará gratuitamente por fallas o en el caso de que sea un producto
defectuoso se cambiará.
• Membresía: al registrarse en la web el consumidor podrá adquirir contenido de ayuda, clases
explicativas, descuentos.
• Mails con información: nuevos productos, descuentos, novedades, tutoriales en videos, entre
otras.
• Clase explicativa: luego de registrarse el cliente podrá tomar una clase gratis en donde se
mostrarán como se utilizan todos los productos de la empresa, consejos, instrucciones de lavado
y advertencias.
• Chat activo en tiempo real en la página web.
Envío gratuito en la primera compra: solo si es realizada a través del shop online
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Proyecciones y cambios del emprendimiento
12 meses
Nuestro objetivo a doce meses es que la marca Electro-kit logre posicionarse en Argentina,
especialmente en GBA y CABA, como una marca innovadora, tecnológica y de primera en
productos para el hogar. Ya terminado el primer año desde el lanzamiento, generaremos una
campaña de publicidad en torno a promociones y descuentos, para “festejar” el año cumplido.
También lanzaremos diseños diferentes. El diseño de acero, metal y minimalista de Electro-Cut
puede no satisfacer las necesidades de toda cocina. Por este motivo, desarrollaremos variantes de
nuestra línea, para así poder ampliar el target de consumo; la idea es que haya un tipo de Electro-
Cut para cada personalidad.
Algunas ideas son: una línea de madera, otra de cerámica (los colores pueden variar más
fácilmente) y otra estilo “vintage”. Adjuntamos fotos de inspiración:
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3 años
Nuestro objetivo a tres años es tener un local propio. Queremos que nuestros productos no solo
se vendan en otras empresas y online, sino que también los clientes tengan la oportunidad de ver,
tocar y probar el producto en nuestras propias instalaciones. La idea es que nuestros productos se
asocien a nuestra marca, que se identifiquen, en vez de ser productos sueltos y de aspecto
“multimarca”.
Por otro lado, creemos que en esta instancia ya contaríamos con competidores directos, por lo
que queremos ir un paso más adelante. Lanzaremos una nueva línea, o más bien, relanzaremos
nuestro famoso producto Electro-Cut. Uno de nuestros grandes valores es el cuidado del medio
ambiente, es lo que nos identifica como marca. Una vez pasado los tres años desde el lanzamiento,
queremos invertir en una nueva línea con energía sustentable. Una de las debilidades que hemos
planteado en el FODA es el daño que aún hacemos al medio ambiente, por lo que queremos corregir
eso: reemplazaremos la energía eléctrica por energía sustentable. La cuchillera estará recubierta por
paneles solares; al ser baja la cantidad de energía necesaria para utilizar los utensilios, la luz del día
será suficiente para mantenerlos cargados. Dejaremos la posibilidad de la “eco-carga” a través de un
puerto USB, en caso de que por alguna emergencia sea necesaria utilizarla.
5 años
Ya cerca de la marca de los cinco años, nos gustaría arrimarnos a otro de nuestros objetivos:
posicionarnos fuera de Argentina. Comercializaremos con las grandes cadenas de electrodomésticos
de Chile, Uruguay, Brasil y México, entre otros. Algunas de las cadenas de América de las que
seremos parte son: Falabella, Walmart, Casas Bahía, entre otras. Para ello, ofreceremos incentivos
en las ventas fuera del país y buscaremos replicar el modelo de marketing utilizado en la Argentina,
adaptándolo a los nuevos mercados.
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Conclusiones personales
Delfina Cibils
Personalmente me sirvió mucho realizar este trabajo práctico ya que pusimos en práctica todos los
conocimientos vistos durante la cursada, y fue una buena manera de así poder entender cada una de
las cosas dadas por el profesor, poniéndolas en practica en nuestro emprendimiento.
Agustina Moles
Aprendi mucho durante la cursada y este trabajo me ayudo a sentar los conocimientos y ponerlos en
practica.
Catalina Lizaso
Considero que haber llevado a la práctica los conocimientos teóricos, en vez de solo memorizarlos,
fue realmente efectivo a la hora de aprenderlos. El trabajo que realizamos durante la cursada fue un
buen pantallazo general de qué cosas tener en cuenta a la hora de comenzar un emprendimiento.
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Fuentes y bibliografía
• Kotler, P. y Keller, K. L. (2004). Marketing (10ª ed.). México: Prentice Hall.
• Lambin, J. (1995) Marketing estratégico (3ª ed.). Madrid: McGraw-Hill.
• Ries, Al-Trout, Jack (1998). Posicionamiento. México: McGraw-Hill.
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