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TÉCNICAS PARA AUMENTAR LA ACEPTACIÓN DE LOS PLANES DE TRATAMIENTO EN ODONTOLOGÍA
Dr. Jaime Otero
Punto de partida“Las tendencias del mercado dental, nos deberían llevar a un cambio de actitud: no nos deberíamos preocupar tanto por conseguir más pacientes. Más bien, la meta es: ¿Cómo venderle más a nuestros actuales pacientes?”
Introducción:Revisaremos analíticamente los principales factores que modulan el nivel de respuesta de nuestros pacientes, cuando les presentamos un plan de tratamiento dental
NECESIDADES ODONTOLÓGICAS DEL
PACIENTE
PACIENTE ODONTÓLOGO
Necesita : 1 endodoncia, 1 espigo y una corona No doctor… yo necesito que
me calmen el dolor
Tendríamos que hacerle 5 resinas, dos incrustaciones y
una férula…¿Tanto? ¿Será
verdad?
NECESIDADES
DESEOSCONSUMO
DISCREPANCIA INTRAOBSERVADOR
DISCREPANCIA INTRAOBSERVADOR
Ansiedad y miedo a lo desconocido
DECIR MOSTRAR HACER
Pinkhan
ODONTOLOGÍA
PSICOLOGÍA
COMUNICACIÓN
VENTAS
ÉTICA
Vender servicios odontológicos…
Es un asunto multifactorial en el que participan muchos
actores
Del empeño de cada uno depende lo que consigamos
RECOMENDACIONES
1. Conozca el ciclo de la venta dental
Bienvenida y agradecimiento
1ª buena impresión Sintonía Empatía
ConfianzaAceptaciónRecomendación
La venta de servicios odontológicos
• No es un momento aislado ni se limita al momento en que proponemos tratamientos dentales
• Es un proceso integral, que desde que el paciente ingresa a su centro dental
“Vender es ayudar: Identificar y resolver los problemas de la gente”
Dionisio Melo
¿Cómo compran las personas?COSTUMBRE EN
AUTOMÁTICO
RESOLVER UN PROBLEMA STATUS
2. Comuníquese eficazmente y venda
• Usted es el actor principal de su comunicación
• No solo importa qué dice, más impacta:– Cómo lo dice– Qué piensa mientras lo dice
Nunca lo olvide“Todo lo que somos, es resultado de lo que pensamos”
Buda
Pensamientos
Actitud
ComunicaciónRealidad
Hábitos
3. Identifique barreras
• Tiempo• Temores o incomodidades• Cambiar costumbres• Inversión en visitarlo• Inversión en tratamiento dental
Facilítele las cosas a sus pacientes• Tenga una sala de
bienvenida y recepción, más que una de espera
• Identifique los reales problemas del paciente y hágalos suyos
4. Haga tangible lo intangible
Vender Odontología es complejo:
Céntrese en los beneficios y ventajas
Argumentos:• Salud• Estética• Función• Bienestar• Confort
Argumentos:• Salud• Estética• Función• Bienestar• Confort
• Proteger su estómago• Rejuvenecer• Vivir más años• Ahorrar• Proteger a sus seres
queridos
5. Gerencie la experiencia
Los servicios se venden a un nivel mentalEs crucial:
– Brindar una propuesta personalizada– Generar confianza– Cumplir lo que prometemos
Recomendaciones:• Explicar las enfermedades y los tratamientos
dentales: en términos sencillos, con un lenguaje accesible y ayuda multimedia
• Tomar fotografías y realizar simulaciones del tratamiento a efectuar
• Colocar dientes de stock en los espacios edéntulos
Recomendaciones:• Crear escenarios mentales en subconsciente del
paciente
• Mostrar trabajos ya realizados
• Mostrar testimonios de pacientes
• Mostrar fotografías de casos realizados en otros pacientes
Recomendaciones:• Mostrar colorímetro
• Evidenciar los resultados posibles, en términos estadísticos
6. No se apresure:• Determine si el paciente desea “algo” o
“todo”• Avance por etapas• Tratamientos complejos, ameritan una
completa presentación del caso a su paciente
No importa la venta, sino la relación humana
• Concéntrese en los aspectos humanos de la relación
• Sus pacientes se lo agradecerán y como premio: regresarán
7. Aprenda a manejar
objecionesEl “NO” se parece mucho al “SI”… Ambos:
• tienen dos letras• se dicen en
automático
Importante…• La verdadera venta no empieza, hasta que
aparecen las primeras objeciones
• Éstas no son una invitación a un pleito
• Identifique si son argumentos reales, o pretextos
8. Sea un “cerrador”
• La venta no existe, hasta que no hayamos realizado el cierre
El “casi” vendedor“Hoy “casi” le vendí a mis clientes. Mañana, “casi” cobraré y cuando vaya a una tienda o cuando deba pagar una obligación, “casi” podré hacerlo
“Lo que hagas, hazlo tan bien que ellos quieran verlo otra vez y traer a sus amigos”
Walt Disney
Resumen de la clase:
• Por favor, escribanos a [email protected] para enviarle un resumen de la clase
MUCHAS GRACIAS
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