MARKETINGSEMANA N° 3
• COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
▫ Se refiere a la forma en que compranlos consumidores finales, individuos yhogares que adquieren los bienes yservicios para consumo personal
▫ Mercado de consumo.- Son todos losconsumidores combinados
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MODELO DE COMPORTAMIENTO DEL
CONSUMIDOR
PROCESO DE DECISION DE
COMPRA
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Comportamiento
posterior aLa compra
Reconocimiento de
Necesidad Busqueda deInformación
Evaluacion de alternativas
Decision de Compra
PROCESO
Reconocimiento de las necesidades
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ESTIMULOS
INTERNOS
Sed
Calor
EXTERNOS
Dormidas
Agotamento
Insatisfechas
Busqueda de Informacion
FUENTESMEMORIA
Personales
Comerciales
Publicas
Empiricas
Evaluacion de alternativas
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ProcedimientosConsumidor
individualSituacion
de Compra
Decision de Compra
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FACTORESActitudes de
otrosSituacion
innesperada
Ingreso que espera tener
Precio que espera pagar
Beneficios a obtener
Comportamiento post Compra
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CLIENTESatisfecho Insatisfecho
Conserva a nuestros
clientes
Los rumores negativos
viajan mas lejos y mas
rápidos que los positivos
DISONANCIA COGNOSITIVA
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO
DEL CONSUMIDOR
Teoría Económica: el consumidor escoge entre las
posibles alternativas aquella que le brinde un máximo
beneficio procurando la mejor relación calidad-precio.
Teoría Psicoanalítica: propone que existen fuerzas
internas (impulso agresivo y sexual) que guían el
comportamiento del consumidor, por lo que no siempre
se dejan llevar por criterios económicos.
Teoría del Aprendizaje: al principio el consumidor podrá
comportarse de acuerdo a principios económicos, pero
luego de haber probado el producto, tomará otra base
para su decisión..
Teoría Social: los consumidores adoptan ciertos
comportamientos de consumo con el objeto de
integrarse en su grupo social.
TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CARACTERISTICAS DEL COMPORTAMIENTO
DE LOS COMPRADORES
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CULTURALES
Cultura
Subcultura
Clase Sociales
FACTORES QUE INFLUYEN
EN EL COMPORTAMIENTO
DE LOS CONSUMIDORES
SOCIALESGrupos de
Referencia
Familia
Roles y status
PERSONALESEdad y etapa del
ciclo de vida
Ocupación situacion
economica
Estilo de vida
Personalidad y
autoconcepto
PSICOLOGICASMotivación
Percepción
Aprendizaje
Creencias
Actitudes
FACTORES PSICOLOGICOS
Necesidades,
motivación
y deseos
Percepción
Actitudes
Aprendizaje
Personalidad
NECESIDADES SEGÚN MASLOW
Fisiológicas
necesidades de alimentación, vestido, vivienda
Seguridad
necesidades de protección, seguridad, orden
Pertenencia
afecto, pertenecer a un grupo, aceptación
Estimación
autorespeto, reputación, prestigio
Autorealización
LA PERCEPCIÓN
La percepción será la imagen mental que se forma el
individuo con ayuda de la experiencia y necesidades.
Necesidad Motivación Percepción
• Recibir
• organizar
• dar significado
información
Decisión
de
compra
FUENTES DE ACTITUDES
Experiencia
personal
Pertenencia
a
grupos
Personas
importantes en
nuestras vidas
La actitud describe las evaluaciones, sentimientos,
tendencias de una persona hacia un objeto o idea
ELEMENTOS DEL APRENDIZAJE
Estímulo
Formación
de
hábito
Expectativas
Necesidades
Conocimientos
Prueba del
Producto
Consumo del
Producto
FACTORES PERSONALES
Depende del momento en que una persona se encuentre.
Soltero, matrimonios con hijos
Parejas no casadas, sin hijos, del mismo sexo
OCUPACION SITUACION ECONOMICA
EDAD Y ETAPA DEL CICLO DE VIDA
FACTORES PERSONALES
Patrón de vida de una persona expresada en su
psicografía (actividad, interés y opinión)
Como actúa e interactúa el mundo de una persona
ESTILO DE VIDA
FACTORES CULTURALES Y SOCIALES
Factores Culturales:
• Cultura
• Subcultura
• Clase social
Factores sociales:• Grupos de referencia
• Familia
• Status sociales
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