Las 4 P del Marketing InmobiliarioLas 4 P del Marketing Inmobiliario
ProductoPrecioPlazaa a
Promoción
Entender el mercado Ofrecer un servicio
vendedores compradoresoperaciones
Proceso de Definición del ProductoProceso de Definición del Producto
Determinar el Estudio de Selección deDeterminar el marco del negocio
Estudio de mercado
Selección de area /rubro / tema
Ej: UbicaciónEscalaContextoMontos ($)
Ej: CientíficoEmpírico
Ej: Vivienda u Oficina?e/ medianeras o torre?Influye mi conocimiento del negociog
POSICIONAMIENTO
Ser el mejor o ser el mas barato?
Proceso de Definición del ProductoProceso de Definición del Producto
El ió d NICHO / TARGETABC1
Clase mediaElección de NICHO / TARGET Clase media
Empresarios
Estudiantes
D fi i i d PRODUCTODefinicion de PRODUCTO
D fi i l ATRIBUTOSDefinir los ATRIBUTOS que haran que mi producto sea
elegido sobre la competencia
ATRIBUTOS VALORADOSATRIBUTOS VALORADOS POR LA DEMANDA (definida
por el target)
Determinación del Mapa EstratégicoDeterminación del Mapa EstratégicoATRIBUTOS VALORADOS
POR LA DEMANDA
Relevamientos
E tPUNTAJE Encuestas
Opinión de expertos
Mapa EstratégicoMapa Estratégico
Intentar Vender el auto azul al precio A seria infructuoso, porque la demanda entiende que por ese precio se compra una Ferrari
Producto Mapa EstratégicoProducto – Mapa Estratégico
> Nuestro producto debe competir en precio contra otros productos de su > Nuestro producto debe competir en precio contra otros productos de su GAMA.
> La GAMA está definida de acuerdo a una evaluación objetiva sobre > La GAMA está definida de acuerdo a una evaluación objetiva sobre prestaciones y localización de un producto.
> Encontrar un EQUILIBRIO entre la localización, las comodidades, las prestaciones, el diseño de las tipologías, las terminaciones.
> No pecar por defecto ni por exceso.
> Ajustar la GAMA del producto al NICHO de demanda.
ProductoProducto
CUALIDADES IMAGINARIASCUALIDADES FISICAS CUALIDADES IMAGINARIAS MODIFICABLES NO MODIFICABLES
> Metros cuadrados> Baños> Ambientes> Expensas / gastos
> Ubicación relativa> Onda> Vecindad> Categoría
> Baños> Cocina> Pintura> Revestimientos
> Luz natural> Vistas> Piso> Barrio
> Comodidades> Piso> Distribución> Ubicación
> Rentabilidad inversión > Espacios > Metrajes> Ubicación
> Frente / contrafrente> Servicios
Precio DefiniciónPrecio – Definición
El l l l El precio es el valor monetario que se le asignaa un producto o servicio
3 Axiomas básicos
> El precio no es sólo dinero.
> Es también un conjunto de percepciones.
> El precio es determinado por el mercado.
Precio y ValorPrecio y Valor
VALOR
REAL PERCIBIDOEl valor que
tiene el objeto en sí mismo
Dado por la imagen, gustos,
moda
PRECIO
Precio intervalos competitivosPrecio – intervalos competitivosPRECIO
1 millon u$s1 millon u$s
500 mil u$s
UBICACION ATRIBUTOS TIPOLOGIA
4amb c/dep
200 mil u$s
3amb2 b d
4amb3amb c/dep
150 mil u$s
80 il $
2amb
2amb grande
80 mil u$s
1amb
El producto DEBE competiren el intervalo competitivo donde PUEDE competir
Variables de mercado que forman el precioVariables de mercado que forman el precio
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Plaza Elementos a EvaluarPlaza – Elementos a Evaluar
Ubicación Geográfica
Escala Horizonte
Estudio la plaza para:
> Situarme en un contexto> Situarme en un contexto
> Evaluar riesgos
> DETECTAR OPORTUNIDADESDETECTAR OPORTUNIDADES
Plaza Ubicación GeográficaPlaza – Ubicación Geográfica
> País > Argentina o Exterior?
> Provincia > GBA o Interior?
> Microzona > Migraciones urbanas / suburbanas> Microzona > Migraciones urbanas / suburbanas
> Comunidades
> Costumbres, Modas, etc
Plaza EscalaPlaza – Escala
ESCALAdirectamente relacionada con el MONTO a invertir
PRODUCTO TIPOLOGIAS
VOLUMEN DE OBRATIPOLOGIAS OBRA
Plaza HorizontePlaza – Horizonte
Corto Plazo
Datos Parcela
Corto Plazo(18 meses)
Vecinos
Infraestructura
Restricciones CódigoMacro Escalag
Financiación
Oferta y Demanda
Costos Materiales y MOCostos Materiales y MO
Perspectivas
Económicas
Perspectivas PolíticasLargo Plazo Perspectivas Políticas
Riesgo País+ 3 años
Plaza HorizontePlaza – Horizonte
Corto PlazoCorto Plazo(18 meses)
El Riesgo es gdirectamente proporcional
al Plazo+ Horizonte + Riesgo
Apalancar InversiónAlternativa:
l t “ t ” d
Largo Plazo
Apalancar Inversiónplantear “etapas” de comercialización
+ 3 años
Promoción Medios y MensajePromoción – Medios y MensajeDistintas acciones y actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y persuadir a su público objetivo para que compren:
Promoción DirectaDiario Criterio unificado y coherenteTeléfono
Mail marketingCartelesFolletos
Criterio unificado y coherente.
Homogeneidad en el mensaje en t d l l t d i ióSucursales
Guardias y show roomsAgenda
Sitios webR i d l
Standard de atención en oficinas comerciales y en guardias
todos los elementos de comunicación.
Revistas del sectorRadio
Exposiciones TV
Cines
comerciales y en guardias.
El presupuesto publicitario tiene que tener relación con el volumen vendibleCines
Vía PublicaEtc.
tener relación con el volumen vendible, con las comisiones a percibir y debe estar distribuido en el tiempo.
Promoción Puertas de Entrada DatosPromoción – Puertas de Entrada Datos
WEB SALON TELEFONO GUARDIAWEB SALON TELEFONO GUARDIA
Gestión de Datos: CRM
Pedidos yTasaciones
Qué se compraQué se vende
Análisis Qué producto tengo que captarQué producto tengo que promocionar
MATCH MAKING
Promoción ServicioPromoción – Servicio
Nuestra función en el mercado es dar
un servicio
Debemos ser razonables
asesores de las
Buscamos relaciones
duraderas queun servicio, cerrando
operaciones entre oferentes y
asesores de las partes y
entender sus necesidades y
duraderas, que se consiguen transmitiendo
nuestro mensaje ydemandantes.
yconveniencias.
jcon claridad.
Nuestro mejor promoción es lograr un buen BOCA A BOCA:el mensaje lo transmite la satisfaccion de nuestros clientesj
Promoción - EfectividadPromoción - Efectividad
Diarios: Se llevan el 70% del presupuestoMedición de costos publicitarios de cada unidad de negocio:
Diarios: Se llevan el 70% del presupuesto publicitario. Su respuesta es cada vez menor, pero de contactos valiosos.
Usados
A estrenar
Internet: Posicionamiento en buscadores, campañas de ADWORDS, son muy útiles en términos de marca y exposición, pero A estrenar
Comercial
Terrenos
y p , plos contactos son menos comprometidos: “estoy mirando”.
Terrenos Carteles: Llevan el 50% de las visitas a guardias, 3 de cada 100 personas que asisten, son compradoras.
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