REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA UNIVERSIDAD YACAMBÚ
VICERRECTORADO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO INSTITUTO DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO
SEMINARIO AVANZADO RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS JPGR-813 ED09D0V
Álvarez, Romina Caira, Norma Gutiérrez, Iraima
Barquisimeto, Marzo 2016
La Negociación
desde una
Perspectiva Económica
Cuando hablamos de conflictos debemos imaginar una salida o una negociación. En el mundo de la gerencia existe una forma de solucionar que es a través del Modelo de Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, Modlo de Harvard o la Negociación desde una perspectiva económica; también es denominado Negociación de Principled o de obtención de mutuos beneficios (Ladymerino, 2010).
Baron (2006) plantea como conflictos “Presencia de antagonismo y rivalidad entre personas interdependientes, producto de un sistema de creencias opuestas, que dificultan la consecución de algún fin” (p. 2).
“La negociación es una realidad de la vida”
“El conflicto básico es una
negociación, radica no en las
posiciones conflictivas, sino en los conflictos
entre las necesidades,
deseos, preocupaciones y temores de cada parte ” Fisher, Ury y Patton, 1991).
1.Separe las personas del problema: considerando las percepciones y emociones de los involucrados
4. Insista en que los criterios sean objetivos, con base en un estándar a fin de independizarlo de la voluntad de alguno de los involucrados: voluntad compartida
3. Invente opciones de mutuo beneficio antes de tomar una decisión
2. Concéntrese en los intereses (identificándolos y discutiéndolos), no en las posiciones
Modelo de Fisher y Ury o de Harvard: creado en década de los ochenta y basado en principios, constituye una alternativa al modelo basado en las posiciones de las partes involucradas.
Conduce a un acuerdo prudente y equitativo
Mejora las relaciones entre las partes sin lastimar a nadie, es decir, ceder sin perder, posibilitando su fortalecimiento a largo plazo
Pero a su vez, es eficiente y amistoso
“Debemos ser duros con el problema y suaves con las personas” William Ury
Fuente: Hernández, C. (2014).
La Comunicación de acuerdo al Modelo Fisher-Ury
Búsqueda del equilibrio
Disminución de diferencias y
tensiones preexistentes para
lograr acuerdos: búsqueda de
soluciones prácticas
Búsqueda de consenso
Lineal y bilateral: se basa en uso de
preguntas abiertas que flexibilicen opciones de respuestas con énfasis
hacia el futuro
Proceso estructurado, no rígido, donde mediador procura facilitar comunicación e interacción
Cuenta con una clara estrategia de intervención
mediadora basada en la comunicación verbal
directa, donde el mediador constituye el mejor vehículo
de información y focalización de los intereses
comunes
Compromisos claros
Satisfacción de los intereses
Legitimidad basada en la justicia percibida por las partes
Mejor alternativa va hacia un acuerdo negociador (MAAN)
Posibilidades de acuerdo
entre las partes
Existencia de relaciones
efectivas
Comunicación que da garantía de la negociación
• Amat, O. y colaboradores (1997). Obtenga el sí. Management effective. [Documento en línea].
Disponible: http://es.slideshare.net/edelatorrehunter007/resumen-obtenga-el-si-roger-fisher-
5509793. [Consulta: 2016, Febrero 22].
• Baron, E. (2006). Manejo de conflicto. [Documento en línea]. Disponible:
http://www.gestionsocial.org/archivos/00000386/BaronResolConflicto.pdf [Consulta: 2016,
Febrero 26].
• Cané, M. (2009). Los siete elementos de negociación de Harvard. [Documento en línea].
Disponible: http://www.sergerente.net/los-siete-elementos-de-negociacion-de-harvard [Consulta:
2016, Febrero 22].
• Fisher W., Ury W. y Patton, B. (1991). Si de acuerdo! Cómo negociar sin ceder. 5ª reimpresión.
Colombia: Editorial Colombia Nueva Ltda. Trad. Vasco M. E.
• Hernández Ramos, C. (2014). Modelos aplicables en mediación intercultural. Barataria. [Revista
en línea]. Disponible: http://www.redalyc.org/pdf/3221/322132552005.pdf. [Consulta: 2016,
Marzo 1].
• Ladymerino (2010). La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven
conflictos. [Documento en línea]. Disponible: http://es.slideshare.net/ladymerino/la-negociacin-
es-el-proceso-por-el-cual-las-partes-interesadas-resuelven-conflictos. [Consulta: 2016, Marzo 5].
Referencias Bibliográficas
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