EMPRENDEDURISMO ELL101 - SEC01

CREDITOS: 2HORARIO: Mar 8:00 @ 10:00 pm

Profesor:

Miguel Ortiz / Giselle Jiménez

Tema 3: LA NEGOCIACION Negociación

Etapas de una negociación

Perfiles de negociadores

El lenguaje no verbal en las negociaciones

Modelos de negociación que agregan valor

Preparación para las negociaciones

Como ceder sin salir derrotado

Negociando objetivamente

Obteniendo retroalimentación de la contraparte

El cierre

La negociación es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, procuran obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

Saber Negociar, una competencia emprendedora fundamental

• En el mundo del emprendimiento, el negociar en el proceso de búsqueda de inversiones y inversionistas, es algo que se necesita poder desarrollar algo más que simpatía y convicción, ya que tendrá el emprendedor que poder “vender” el proyecto a gente que no ha estado en el proceso de desarrollo del emprendimiento, pero que es necesario, ya que muchas veces, el proyecto solamente puede sobrevivir con una inyección de capital externo.

ETAPAS DE LA NEGOCIACION

• PREPARACION:

• Comprende una simulación de lo que va ha ser el desarrollo de la negociación, nos permite tener en cuenta todos aquellos factores o detalles que pueden influir en sus objetivos e intereses que pretende conseguir con el proceso, INCLUYENDO LOS PARTICIPANTES.

Debemos:1. Conocer con detalle la oferta que

presentamos.2. Determinar los objetivos que se quieren

alcanzar.3. Contactar dentro de la empresa con las

áreas involucradas.4. Informarse sobre la otra parte.5. Informarse sobre los competidores.6. Determinar nuestro margen de maniobra:

hasta dónde ceder, qué tipo de acuerdos firmar, etc.

La preparación es el periodo previo a la negociación propiamente dicha y es un tiempo que hay que emplear en buscar información y en definir nuestra posición:

Objetivo de la negociación

Este objetivo debe ser ambicioso. Debemos fijarnos un único resultado objetivo ya que probablemente no lo obtengamos

Es preferible determinar un posible rango de resultados válidos, determinado por los siguientes valores: Resultado óptimo: es el mejor resultado posible.

Resultado aceptable: por debajo del resultado óptimo pero suficientemente bueno para cerrar el acuerdo. Resultado mínimo: marca el mínimo aceptable, por debajo del cual no interesa cerrar ningún acuerdo.

ETAPAS DE LA NEGOCIACIONPREPARACION:

ETAPAS DE LA NEGOCIACION–PREPARACION:• PLANIFIQUE• DISPONGASE A SER UN BUEN OYENTE• SEA PACIENTE• TENGA LISTA UNA ALTERNATIVA

ETAPAS DE LA NEGOCIACION• DESARROLLO: • EL EGO ENTORPECE TODO!• Debe estar orientada a los objetivos y

responder a la estrategia seleccionada.• Que deseo obtener?• Son flexibles, me permiten maniobrar?• Son realistas mis objetivos?• Establecer el plazo.

1. Ambas partes intercambian información (definen sus posiciones), detectan las discrepancias y tratan de acercar posturas mediante concesiones.

2. Su duración es indeterminada, requiriendo frecuentemente altas dosis de paciencia. Por lo general no es conveniente precipitar acontecimientos, siendo preferible esperar a que las ideas vayan madurando.

Abarca desde que nos sentamos a la mesa de negociación hasta que finalizan las deliberaciones, ya sea con o sin acuerdo.

ETAPAS DE LA NEGOCIACION• CIERRE:• Se mencionan los puntos acordados, los plazos y espectativas

beneficiosas para ambas partes.• Guarde una concesion para el final. • Es importante que la otra parte quede con una sensacion de

victoria, de haber hecho un buen negocio.

1. Puede ser con acuerdo o sin él.2. Más vale no firmar un acuerdo que firmar un mal acuerdo. 3. Una vez cerrado hay que recoger por escrito todos los

aspectos del mismo. Conviene estar muy atento ya que en el documento se tienen que precisar muchos detalles que hasta ese momento probablemente apenas se hayan tratado.

ETAPAS DE LA NEGOCIACION

El resultado Final de una Negociación no responde a ningún criterio objetivo, depende exclusivamente del

Poder de negociación de cada una de las partes.

Características del negociador

Le gusta negociarEntusiasta

Gran comunicador

Persuasivo

Muy observador

Psicólogo

SociableRespetuoso

Honesto

Profesional

Detesta la improvisación

El meticuloso

Firme, sólido

PERFIL DEL NEGOCIADORCarisma / Flexibilidad / Formal al cumplir compromisos / Ser sensible / Escuchar

ESTILOS DE NEGOCIACION

Existen dos estilos reconocidos:

1. Cooperativo: – Busca la resolución de los

conflictos

2. Confrontacional: – Nadie cede, tedioso y agotador

Lenguaje

El lenguaje que se utilice debe adecuarse a la persona a la que uno se dirige

Si se trata de un grupo hay que utilizar un lenguaje que sea comprensible para todos ellos

Hay que evitar emplear términos que parte de los presentes puedan desconocer

hay que prestar atención y tratar de entender el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor

El lenguaje que hay que emplear en una negociación debe ser sencillo y claro, que facilite la comprensión

Comunicación

La buena comunicación exige una escucha activa

Concentrarnos en lo que nos están diciendoLa otra persona agradecerá que se le preste atención

Un buen negociador se distingue porque sabe preguntar

Lenguaje

La voz. Es fundamental que nuestra voz transmita seguridad durante el proceso de negociación.

Los gestos. En el mensaje verbal es significativa porque puede ocurrir que en ocasiones contradiga el sentido real del mismo. Gesticular añade sentido y nos ayuda a evitar posturas rígidas.

La mirada. decimos mucho a través de ella, los ojos hablan por sí solos. Por eso en la Negociación no esconda la mirada, mire a su interlocutor.

También hay que prestar atención y tratar de entender

el lenguaje no verbal de nuestro interlocutor. Este

lenguaje se emplea normalmente de modo

inconsciente, por lo que resulta muy difícil de

manipular.