1. 29/04/2015 1 Plan de Iniciativa Empresarial Captulo 2:
Estudio de mercado: anlisis de la comercializacin CALIFICACIONES
PROGRAMADAS: 1er Consolidado: 1er. Consolidado: 16/03-03/05
(entrega de notas del 22/04 al 26/04) * Examen parcial del 04/05 al
10/05 (6,7 mayo) PO (prueba objetiva) 30% Examen escrito de los
contenidos de las semanas 1, 2 y 3 Del 06/04 al 10/04 RE (rbrica de
evaluacin) 40% Rbrica de evaluacin del reto Del 13/04 al 17/04 RE
(rbrica de evaluacin) 30% Rbrica de evaluacin del plan de negocio
(Cap. 1, 2). Del 20/04 al 24/04 *** Adems los puntos a favor de
participaciones en aula *** Actividades de emprendimiento Marco
Conceptual de la Cultura de Emprendimiento: Cultura Emprendedora
GEM, Doing Business, ICRP Teoras del Proceso Empresarial
Prog./Inst. fomentan Espritu Empresarial Perfil del Emprendedor
Creatividad e innovacin Generacin de ideas de negocios El reto El
Plan de iniciativa empresarial Estudio de la Oferta-Competencia
Estudio de la demanda. Inv. Mdos Anlisis de la Comercializacin
Estudio adm-legal Estudio tcnico Estudio econmico Evaluacin
Econmica-Financiera Presentacin Plan Negocio: Iniciativa
Empresarial INICIATIVA EMPRESARIAL 3 PROPSITOS DE LA CLASE 1.
Formula el producto a comercializar 2. Define el precio de su
producto. 3. Plantea los canales de comercializacin 4. Define su
estrategia de promocin PROCESO PARA EMPRENDER SEGMENTACIN PROBLEMA
EN EL ENTORNO SOLUCIN CON IMAGINACIN CONCRETAR LA SOLUCIN CON
CREATIVIDAD APLICAR INNOVACIN OPORTUNIDAD DE NEGOCIO IDEA DE
NEGOCIO MODELO DE NEGOCIO PLAN DE NEGOCIO ESTRUCTURA DEL PLAN DE
INICIATIVA EMPRESARIAL
http://www.continental.edu.pe/contiemprende/tutoriales/ I. ASPECTOS
GENERALES II. ESTUDIO DE MERCADO III. ANLISIS OPERATIVO IV. ESTUDIO
ADM- LEGAL- ORGANIZACIONAL V. ANLISIS Y EVALUACIN ECONMICA-
FINANCIERA
2. 29/04/2015 2 ESTUDIO DE MERCADO Consiste en desarrollar el
anlisis de la informacin sobre los componentes del mercado con la
finalidad de determinar la viabilidad comercial de una idea de
negocio. Involucra el desarrollo de los siguientes temas: 1.
Anlisis de la oferta (competidores) 2. Anlisis de la demanda 3.
Anlisis comercial Fuentes de informacin: fuentes secundarias y
fuentes primarias 06/02/2014 TMF 9 06/02/2014 TMF 10 Ahora toca
desarrollar 06/02/2014 PRODUCTO qu producto ofrece? PRECIO cul es
el precio para el consumidor? PLAZA dnde y cmo ofreces el producto?
PROMOCIN/ PUBLICIDAD cmo se comunica lo que se ofrece?
ANLISISDELACOMERCIALIZACIN: LAS4PS TMF11 06/02/2014 PRODUCTO qu
producto ofrece? ANLISISDELACOMERCIALIZACIN: LAS4PS TMF12
3. 29/04/2015 3 13 Servicios del vendedor Calidad del producto
Caractersticas fsicas de los productos Reputacin del vendedor
Precio Color Marca Garanta Diseo Empaque QU COSA ES UN PRODUCTO?
06/02/2014 TMF Un producto Es lo que se ofrece en forma tangible y
que incluye el envase, diseo, calidad, marca, atributos, posicin,
imagen. Un producto es un bien que se elabora, ya sea por el mismo
negociante o que el negociante compra y luego vende: zapatos, ropa,
pan, mermeladas, etc. Es un conjunto de atribuciones tangibles e
intangibles que incluye el empaque, color, precio, prestigio del
fabricante, prestigio del fabricante. 06/02/2014 14 TMF Un Servicio
Un servicio es algo que el negociante hace para alguien: Internet,
reparto de correspondencia, guarderas infantiles, arreglos de ropa,
etc. En la investigacin de mercado, se averigua lo que los clientes
del mercado objetivo quieren o necesitan, por tanto se considera
importante lo que ellos requieren: Algunos clientes solicitan un
diseo diferente Algunos clientes solicitan alta calidad y estn
dispuestos a pagar una cantidad adicional por esto. Otros solicitan
garanta o marcas conocidas Otros que estn envasados o en cajas para
regalo. 06/02/2014 15 TMF 16 ? decadencia MadurezEstancamiento
Crecimiento Introduccin $ Ciclo de vida en funcin del tiempo Tiempo
Venta EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO 06/02/2014 TMF Distintos
modelos del ciclo de vida Ciclo-recicloClsico Madurez estable
Ventas crecientes ventas decrecientes Mercado residual Penetracin
rpida Relanzamientos sucesivos 06/02/2014 17 TMF 06/02/2014 PRECIO
cul es el precio para el consumidor? ANLISISDELACOMERCIALIZACIN:
LAS4PS TMF18
4. 29/04/2015 4 PRECIO ASPECTOS A CONSIDERAR RECOMENDACIONES -
Mrgenes de los mayoristas y minoristas. - Reaccin de los clientes
ante variaciones en el precio. - Poltica de precios de la
competencia - La existencia de controles oficiales en los precios.
- Debe plantearse la forma de pago y precisarse las condiciones de
financiamiento, en caso de otorgarse - Debe definirse la poltica de
descuento por volumen de ventas (por unidades vendidas). 06/02/2014
19 TMF PRECIO La fijacin de precio puede ser muy difcil pero muy
importante. Su negocio cuenta muy buenos productos y servicio, sin
embargo si sus precios son equivocados, no se vender mucho.
06/02/2014 20 TMF PRECIO Para fijar sus precios tome en cuenta lo
siguiente: Sus costos: sus precios no pueden ser menores que sus
costos, ya que no recuperar su inversin. El precio que sus clientes
estn dispuestos a pagar: si su precio es mayor al que los clientes
quieren pagar, no podr vender sus productos, ya que comprarn en la
competencia o compraran productos sustitutos al suyo. El precio de
la competencia: si su precio es mayor al de la competencia, los
clientes preferirn comprar en ella. 06/02/2014 21 TMF PRECIO Un
negociante puede definir de dos formas su estrategia de precio en
relacin a su competencia: 1. Diferenciarse por los costos: el mismo
producto a menores costos 2. Diferenciarse por la calidad:
productos a mayor precio porque son exclusivos, porque la calidad
de sus insumos o acabados es superior. 06/02/2014 22 TMF 06/02/2014
PLAZA dnde y cmo ofreces el producto? ANLISISDELACOMERCIALIZACIN:
LAS4PS TMF23 Se puede definir canal de distribucin como el
recorrido que realizan los productos desde su produccin hasta
llegar a manos del consumidor final, para lo cual se puede recurrir
a vendedores mayoristas, vendedores minoristas, la propia fuerza de
ventas o una combinacin de estas alternativas. PLAZA 06/02/2014 24
TMF
5. 29/04/2015 5 Los aspectos a considerar para la correcta
eleccin de un canal son: Los aspectos logsticos como requerimientos
de vehculos, almacenes o depsitos. Las condiciones de entrega del
producto en lo concerniente a plazo de entrega, medios de traslado,
optimizacin de la ruta de transporte, etc. PLAZA 06/02/2014 25 TMF
PLAZA Los canales de distribucin tienen ventajas y desventajas, que
surgen de las caractersticas del producto, del mercado y sus
consumidores, la situacin de la empresa y la de sus proveedores.
Usted tiene que elegir la mejor manera de llegar a su cliente Cmo
distribuiremos los productos y/o servicios a los mercados? Dnde
estn ubicados los clientes? Cmo llegara a ellos, tanto para la
venta como para la poste venta? 06/02/2014 26 TMF Formas de
distribucin Distribucin directa: quiere decir vender los productos
a los clientes quienes los utilizan Distribucin al por menor:
quiere decir vender los productos a tiendas y almacenes, para que
estos a su vendas vendan los clientes Distribucin al por mayor: es
vender los productos en grandes cantidades a mayoristas quienes
venden en pequeas cantidades a minoristas Entrega a domicilio: el
ritmo de vida y la competencia ha determinado que muchos clientes
prefieran que se le entregue productos o se le ofrezcan los
servicios a domicili 06/02/2014 27 TMF 28 Las 4P: Canales de
Distribucin Fabricante Bienes de Consumo Consumidores Finales
Distribuidor Mayorista Mayorista Agente Detallista Detallista
Detallista Detallista Detallista Distribuidor Productor de
Servicios Consumidores Finales Agente Corredor Franquicia Agente
06/02/2014 TMF 06/02/2014 PROMOCIN/ PUBLICIDAD cmo se comunica lo
que se ofrece? ANLISISDELACOMERCIALIZACIN: LAS4PS TMF29 PROMOCIN
PUBLICIDAD PROMOCION DE VENTAS MARKETING DIRECTO RELACIONES
PUBLICAS VENTA PERSONAL MERCHANDISING PACKAGING 06/02/2014 30
TMF
6. 29/04/2015 6 31 Clases de Promocin Dirigida Al Canal De
Distribucin Se realiza mediante: - Descuentos en el precio -
Bonificaciones - Publicidad compartida - Bienes sin costo - Apoyo
en los puntos de venta - Capacitacin - Degustacin - Garantas
Dirigida A La Fuerza De Ventas Se realiza mediante: - Convenciones
- Paquetes de material promocional - Reconocimientos - Premios y
regalos Dirigida Al Consumidor Se realiza mediante: - Muestras
gratis - Cupones - Descuentos - Regalos y premios - Paquetes de
precio - Garantas del producto - Demostracin en puntos de venta. LA
PROMOCIN DE VENTAS 06/02/2014 TMF PROMOCIN DE VENTAS La promocin de
ventas es todo lo que usted hace para que los clientes compren mas
de una vez al entrar a su negocio o probar por primera vez su
producto. Puede realizar promociones de ventas de muchas maneras
diferentes: Organizando rifas en fechas especiales cuyo ticket se
obtienen por la compra de determinado monto de venta. Manteniendo
su negocio iluminado, limpio y atractivo, con productos
correctamente exhibidos, facilitando la compra de los clientes.
06/02/2014 32 TMF 33 LA PUBLICIDAD DEFINICIN MEDIOS DE COMUNICACIN
Podemos definirla como comunicacin pagada a travs de los medios. Es
la forma ms adecuada de comunicar masivamente. Audiovisuales
Televisin Internet Audio Radio Diarios y revistas Paneles fijos y
mviles Volantes Impresos 06/02/2014 TMF LA PUBLICIDAD Pagada:
Cuando colocamos un letrero para identificar nuestro negocio y la
ventaja competitiva de nuestros productos. Cuando promocionamos a
un equipo deportivo o a un grupo de escolares y les obsequiamos
camisetas, polos, lapiceros, etc. 06/02/2014 34 TMF LA PUBLICIDAD
No pagada: Cuando logramos que una revista o programa local nos
permita participar en entrevistas donde podemos describir nuestro
negocio y cmo sirve a la comunidad. Cuando anuncie, piense en lo
que a los clientes les gustara saber: Qu productos o servicios
ofrece? Cules son sus precios y condiciones? Dnde pueden comprar
sus productos? Por qu tendran que comprar en su negocio? Qu es
especial o diferente acerca de su negocio, sus productos o
servicios? 06/02/2014 35 TMF 36 EL MARKETING DIRECTO DEFINICIN
ACTIVIDADES Es la relacin directa entre el productor y el
consumidor sin pasar por intermediarios Ventas por correo: normal,
electrnico Ventas por catlogo Ventas a domicilio Telecompra
Expendio por mquinas auomticas 06/02/2014 TMF
7. 29/04/2015 7 37 LAS RELACIONES PBLICAS Esfuerzo amplio de
comunicacin para influir en actitudes de diversos grupos de
consumidores hacia la empresa ACTIVIDADES Relaciones con la prensa
Publicidad de imagen Comunicacin corporativa 06/02/2014 TMF 38 LAS
RELACIONES PBLICAS USOS Influencia en grupos especficos Defensa de
productos problemticos Creacin de imagen corporativa HERRAMIENTAS
Publicaciones Eventos Noticias Conferencias Actividades de servicio
social 06/02/2014 TMF 39 Clientes Canales Publicidad Competidores
Innovadores Pocos Conocimiento Pocos Precio Margen Costes
Incentivos Configuacin Calidad Capacidad Alto Alto Pocos Canal
Bsico Pobre Sobre Altos ingresos Muchos Marca superior Muchos Ms
bajo Ms bajo Muchos Canal/consu- midor Segunda genera- cin Buena
Bajo Mercado masico Muchos Precio ms bajo Muchos Muy bajo Muy bajo
Ms bajos Canal/consu- midor Segmentacin/sofis- ticado Superior
ptima Rezagados Pocos Psicogrfico Pocos Aumento Bajos Ninguno Canal
Bsico Inconsistente Sobre Pocos Pocos Escasa Pocos Alto Ligero
aumento Ninguno Canal Muy bsico Mnima Sobre Marketing Precio
Producto Introduccin Crecimiento Madurez Declive Defuncin
06/02/2014 TMF CICLO DE VIDA: MIX MARKETING 06/02/2014 PRODUCTO qu
producto ofrece? PRECIO cul es el precio para el consumidor? PLAZA
dnde y cmo ofreces el producto? PROMOCIN/ PUBLICIDAD cmo se
comunica lo que se ofrece? ANLISISDELACOMERCIALIZACIN: LAS4PS TMF40
06/02/2014 TMF 41 Bibliografa de referencia 1. Libro texto de
Iniciativa Empresarial. Pginas 6-13. 2. Manual cmo elaborar mi plan
de negocio? Atrvete y salta! Ministerio de Trabajo y promocin del
empleo. 3. Planes de negocios: una metodologa alternativa. Pedro
Franco Concha. 4. Gua de Planes de Negocios del Centro de
Emprendimiento Continental:
http://www.continental.edu.pe/contiemprende/?page_id=6112 5.
Portafolio de inversiones. Diversos resmenes de planes de negocios
desarrollados:
http://www.continental.edu.pe/contiemprende/?page_id=6103