Ganador: “Seguir la frase Ganar -
Ganar”
Abierto: “Se Puede dialogar ”
Cerrado: “ No se puede dialogar ”
Evasivo: “ Evita enfrentarse a
decisiones difíciles ”
Conciliador: “ Busca solucionar las diferencias ”
Comodino: “No hace ningún
esfuerzo durante la negociación”
Concreto: “ Va al grano”
Tranquilo: “Guardan la calma en todo momento”
1) No hay negociación sin
objeción.
2) Sí la contraparte en la negociación no tiene objeciones tal vez no
esté interesado. (Caso compras o ventas).
3) Las objeciones son preguntas para solicitar
más información del asunto a negociar o de
la vida cotidiana.
4) Las objeciones no son rechazos o cuestiones
personales.
5) Exigen atención personalizada.
6) Son inevitables.
7) Presentan beneficios y técnicas que
despiertan interés en los clientes. (Ventas)
8) En el caso de ventas, éstas se cierran después de que el
cliente ha expresado sus objeciones y el vendedor las ha respondido presentando
beneficios reales del producto o servicio.
9) La negociación no termina cuando se
presenta una objeción.
a) Incrementar las ventas a fin de lograr una
mayor participación
en el mercado.
b) Crear y mantener una
imagen adecuada.
c) Evitar la penetración de la competencia.
d) Lograr el posicionamie
nto del negocio.
Una venta involucra al menos tres actividades:
1) cultivar un comprador potencial.
2) hacerle entender las características y ventajas del producto o servicio.
3) cerrar la venta, es decir, acordar los términos y el precio.