Proyecto de Negociación de Harvard
Seminario Avanzado de Resolución de Conflictos
Facilitadora: Dra. Ana Alvarado
Participantes: Paola Lamenta P. Héctor Rodríguez P. Elena Scuoppo
Barquisimeto, Marzo 2016
LA NEGOCIACIÓN La negociación es un medio básico para lograr lo que queremos en otros. Es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo cuando usted y otra persona comparten algunos intereses en común, pero que también tienen intereses opuestos. (Fisher, Ury y Patton, 1991).
Negociación según Principios (Proyecto de Negociación de
Harvard)
Consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidir
mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que
va o no va a hacer (Fisher, Ury y Patton, 1991).
Los métodos de negociación pueden juzgarse conforme a tres
criterios:
Acuerdo Sensato
Posibilidad del Acuerdo
Debe ser eficiente
Agenda de Negociación (Principios. Modelo de Fisher
y Ury)
Proyecto sobre Negociación de Harvard:
Es un método de negociación diseñado explícitamente para producir resultados prudentes en forma
eficiente y amistosa. Se le conoce como método de
negociación según principios o negociación
con base a méritos. (Fisher, Ury y Patton,
1991).
Las Personas
Los Intereses
Las Opciones
Los Criterios
Separe a las personas del Problema
Concéntrese en los intereses, no en las
posiciones
Genere una variedad de posibilidades antes de
decidirse a actuar
Insista en que el resultado se base en
algún criterio objetivo
1.-Separe a las Personas del Problema
Desligando la relación
personal del problema
Se reduce la posibilidad de fallas de
comunicación e involucrar sentimientos
que afectan negativamente la
negociación
Todo Negociador Tiene dos tipos de intereses : en la sustancia y en la
relación
Defiende Intereses
Defiende Relaciones
En este primer principio se considera:
Emoción: Reconocer las emociones de las partes del conflicto
Comunicación: Escuchar atentamente y reconocer lo que dicen las partes.
Es mejor prevenir: Establezca una relación de trabajo. Enfréntese con el trabajo no con la persona.
Giraldo (2012) http://www.gestiopolis.com/negociacion-cultura-al-negociar-en-diferentes-paises/
2.-Intereses vs Posiciones
Enfocarse en los intereses permite a los negociadores tener más espacios para generar soluciones aceptables para todas las partes
En una negociación no se debe asumir que los intereses no coinciden entre ambas partes. La técnica más adecuada consiste en preguntar a la otra parte y al mismo tiempo explicitar nuestros intereses.
Tras las posiciones opuestas hay intereses compartidos y compatibles, además de los conflictivos. La negociación basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”).
3.-Opciones de Mutuo Beneficio
Primero inventar y luego decidir
La solución ideal salta a la vista
La invención creativa buscando intereses comunes o
complementarios es una necesidad para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio
para ambas partes.
Se requiere creatividad y compromiso
Fast (2002) http://paz.caritas.org/index.php/Introducci%C3%B3n_a_la_negociaci%C3%B3n_basada_en_principios
4.-Insistir en Criterios Objetivos
La objetividad refuerza la argumentación.
En una negociación se debe concentrar en los méritos del problema, no en el temple de las partes.
Las negociaciones implica ser abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas.
En este proceso es importante identificar numerosos estándares o criterios relevantes por medio de los cuales las partes puedan evaluar la imparcialidad o la aceptabilidad de un acuerdo negociado.
Elementos que rigen las
negociaciones a nivel mundial
El Modelo de Fisher y Ury desarrolla siete (7) elementos que hoy rigen los procesos de negociación mundial de modo de llegar a acuerdos sin perdedores, estos elementos son:
Alternativas
Intereses y posiciones
Opciones
Legitimidad Compromisos
Comunicación
Relación
(Fisher, Ury y Patton, 1991).
(Fisher, Ury y Patton, 1991).
¿Y si no llego a un acuerdo? MAAN: Mejor
alternativa a un Acuerdo
Negociado
1. Preparación de la Negociación
• Diagnostico del Conflicto. • Elaboración de las Reglas del Juego y de la
Agenda Negociación.
2. Negociación
3.- Creación de Opciones
4.- Acuerdo
• Aclarar las posiciones iniciales • Informar a cada parte sobre los temas a tratar • Tratar ofertas iniciales, permitir introducir nuevos
documentos que ayuden a resolver el conflicto. • Concentrarse en los temas de Negociación. • Realizar concesiones mutuas • Enfatizar en soluciones ganar-ganar • Generar clima de apertura y confianza
• Panorama del conflicto claro. • Trabajar con cada uno de los involucrados a modo de agenda de
discusión. • Aplicar métodos de solución adecuados
Soluciones Claras, Viables
y Duraderas
Compromiso de las partes
Identificar a las partes que suscribirán el
acuerdo
Detallar: Soluciones acordadas, puntos sobre los que no hay
acuerdo, fecha de renegociación
Estrategia para sostener acuerdo.
(Fisher, Ury y Patton, 1991).
Referencias Bibliograficas Fisher y Ury (1991). SI DE ACUERDO. Como Negociar Sin Ceder.
Editorial Norma. Colombia. Bogotá.
Fast (2002). Introducción a la negociación basada en principios [Artículo en línea] Disponible en: http://paz.caritas.org/index.php/Introducci%C3%B3n_a_la_negociaci%C3%B3n_ba.
Giraldo (2012). Negociación. Cultura al negociar en diferentes países. [Artículo en línea] Disponible en: http://www.gestiopolis.com/negociacion-cultura-al-negociar-en-diferentes-paises/
Conoce el modelo de negocios de Harvard. [Artículo en línea] Disponible en: https://www.empresariosenred.cl/noticias/conoce-el-modelo-de-negocios-de-harvard