GERENCIA ESTRATÉGICA DE
COSTOS, GEC,
COSTEO PARA LA EXPORTACIÓN
2
COSTOS, GEC, PARA LA COMPETITIVIDAD
INTERNACIONAL
Por Ramiro Delgado Cardona
E-mail: [email protected]
Crear un espacio para la reflexión y el análisis de los Costos en la Empresa
Internacional,para aprender y sobre todo, para….
OBJETIVO
3
para aprender y sobre todo, para…. DESAPRENDER
Por: Ramiro Delgado CardonaE-mail: [email protected]
Business Week y Fortune informan:
“Hoy la mayoría de las grandes compañías
4
“Hoy la mayoría de las grandes compañías
aceptan que sus Sistemas de Costos son
horriblemente obsoletos”
¿Por qué vine yo aquí?
�¿Existe en mi empresa un responsable de los costos?
�¿Coincide el costo proyectado con el ejecutado?
JUSTIFICACIÓN
5
�¿Coincide el costo proyectado con el ejecutado?
�¿Se hace en mi empresa tal verificación?
�¿Sé con certeza cuánto estoy ganando o perdiendo?
�¿Conozco el nivel de rentabilidad y su respectivo costo de oportunidad?
�¿Sé exactamente cuando empezó la crisis en mi empresa?
JUSTIFICACIÓN
6
empresa?
�¿Conozco la rr de mi empresa y la de cada uno de sus productos?
�¿Conozco la rr del sector al cual pertenece mi empresa?
� ¿Por qué Colombia no compite en Precios?
�Gerencia Estratégica de Costos, GEC.
� Competitividad a partir de los Costos.
� Costeo Estratégico.
¿DE QUÉ HABLAR?
7
� Costeo Estratégico.
� Rentabilidad mediante Proyección Marginal.
� Política de Precios.
�Alcance total de FOB, CFR, CIF......
�Herramientas Gerenciales.
�Dependencia de Ventajas Naturales
�No cooperación entre industrias
�No comprensión del cliente
�No integración vertical
¿POR QUÉ NO SOMOS COMPETITIVOS?
8
�No integración vertical
�Cultura del Paternalismo
�Desconocimiento de Posiciones Relativas
�Actitud Defensiva
�No manejo estratégico de Costos
� El Sistema de Costeo utilizado
� La cultura del “subsidio”
� El concepto de cubrimiento del riesgo
¿POR QUÉ NO COMPETIMOS EN PRECIO?
9
� El concepto de cubrimiento del riesgo
�Aplicación del criterio m.u.u.
�Desconocimiento de INCOTERMS
Gerencia Estratégica de Costos para la competitividad
internacional es:
El conocimiento sofisticado de la estructura de costos
GERENCIA ESTRATEGICA DE COSTOSGEC
10
El conocimiento sofisticado de la estructura de costosde una empresa para, con base en dichoconocimiento, diseñar una estrategia que permitadesarrollar ventajas competitivas sostenibles en losmercados internacionales.
GEC
Costeo
Estratégico
GERENCIA ESTRATEGICA DE COSTOSGEC
11
Posicionamiento Estratégico
Cadena de Valor
Causales de Costo
TRES POSTULADOS GEC
Posicionamiento Estratégico
Causales de Costo
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Causales de Costo
Cadena de Valor
� Cabalgar sobre la ola de la innovación exige la capacidad de una estrategia de alta velocidad, así como una implementación perfecta, (Paul Strebel).
INNOVACIÓN
14
� Lo inesperado es, a menudo, la mejor fuente de innovación, (Peter Drucker).
� En un entorno rápidamente cambiante, el futuro de su empresa depende del éxito de los partidarios de la innovación, (Strebel).
EL SALARIO
CAUSALES DE COSTO (III)
17
El sueldo fijo es cosa del pasado, y
ahora hay que manejar los
vaivenes del ingreso variable. América Economía, junio 2011
� Compromiso Grupo de Trabajo
�Aseguramiento Calidad
�Utilización Capacidad Instalada
CAUSALES DE COSTO
18
�Utilización Capacidad Instalada
� Eficiencia en Distribución de Planta
� Configuración del Producto
�Aprovechamiento Vínculos
Desarrollo de Ventaja CompetitivaMediante Vínculos con Proveedores
Cuando el chocolate en bruto comenzó a ser entregado en forma líquida, en carro-tanques, en lugar de
VENTAJA COMPETITIVA
20
en forma líquida, en carro-tanques, en lugar de moldeado en barras de diez libras, una firma industrial de chocolate (es decir, el proveedor) eliminó el costo de moldear las barras y empacarlas, y el fabricante productor de caramelos, se economizó el costo de desempacar y fundir.
> Nivel de correspondencia entreprecio y producto en cuanto a
COMPETITIVIDAD EN PRECIOS
21
precio y producto en cuanto auso, calidad, servicio,posicionamiento ydisponibilidad.
• Producción mensual: 100.000 unidades
• Utilización Capacidad Instalada: 80%
• Gastos y Costos mensuales: $ 14.000.000
• De los cuales $ 8.000.000 son Fijos
EJERCICIO INICIAL
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• De los cuales $ 8.000.000 son Fijos
• Ventas Nacionales Actuales: 100.000 unidades
• Precio de Venta Nacional: $ 200
• Precio EXW Mercado Internacional: $ 70
• ¿Vendería usted para el Mercado Externo?
NO• costo es= c.u.p
SÍ
�costo es= cd
ENFOQUE
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• c.u.p. = $140
• c.u.p. mayor que pv
• $140 mayor que $70
�costo es= cd
�cd = $60
�cd menor que pv
�$60 menor que $70
• Ventas: 200*100.000= 20.000.000
• Menos Costos: 60*100.000= 6.000.000
P Y G
24
• Utilidad Operacional= 14.000.000
• Menos gastos Fijos= 8.000.000
• Utilidad= 6.000.000
• Ventas Nacionales= 200*100.000 = 20.000.000
• Exportaciones= 70* 25.000 = 1.750.000
• Ventas Totales= ......................... = 21.750.000
P Y G
25
• Ventas Totales= ......................... = 21.750.000
• Costos directos = 60*125.000. = 7.500.000
• MARGEN CONTRIBUCIÓN............ =14.250.000
• GASTOS FIJOS............................... = 8.000.000
• UTILIDAD .................................... = 6.250.000
COSTOS
>variables y sensibles
>se activan con venta
>valor unitario es fijo
>son inversión directa
>“de hacer negocios”
>son cambio de activo
GASTOS
>fijos e insensibles
>están siempre ahí
>promedio es variable
>“gasto” de inversión
>“del negocio”
>egreso sin retorno
PRODUCTO - EMPRESA
26
Producto Empresa
SI SON ASÍ, ¿Cree que pueden mezclarse entre sí?
COSTO
• Se aplica al producto,
GASTO
• Se aplica al negocio, como
PRODUCTO - EMPRESA
27
• Se aplica al producto, sólo a lo vendido
• Se recupera con la venta
• Es valor unitario
• Se aplica al negocio, como un gran total
• No siempre se recupera
• No se promedia
¿POR QUÉ NO DEBEN MEZCLARSE?
COSTO VARIABLE GASTOS FIJOS
PRODUCTO - EMPRESA
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COSTO VARIABLE
Es como el agua, que da vida a cada uno de los negocios de la empresa
GASTOS FIJOS
Son como el aceite,que la mantiene envida
Herramienta Gerencial
Costo variable
� Es el costo real
Gastos fijos
> Suma todo el mes
COSTEO DIRECTO
29
� Es el costo real
� Inversión recuperable
� Base para fijar precio
� Ofrece rango mayor de maniobra frente a precios del mercado
� Valora inventario a costo recuperable
> Suma todo el mes
> Taxímetro de alerta
> Carga pesada (ladrillo)
> Responsabilidad de la empresa, no de la unidad de producto
> Descontarse en P y G de cuando ocurren
• El causado por el producto
• Directamente relacionado con el producto
• Algunos son variables (proporcionales)
COSTO DIRECTO
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• Algunos son variables (proporcionales)
• En general se asignan al producto
• Otros son de comportamiento “constante”
• En general se asignan al Pedido
� Sólo dos tipos de egresos: directos y fijos
�Aplicar al producto sólo los directos
COSTEO DIRECTO
31
Aplicar al producto sólo los directos
�Gastos Fijos al Ejercicio Contable
�No promediar Fijos
Instrumento Contable no Herramienta Gerencial
� El costo unitario es un promedio= cup
� Varía siempre
COSTEO TRADICIONAL
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Varía siempre
� “Congela” gastos fijos, en almacén
� Sólo se cumple, sí: II=0 e IF=0
� Sí el volumen baja, sube el costo
� Sí no se cumplen ventas, se vende a pérdida
� Con IF, muestra mayor utilidad
� Lleva a fijación inequitativa de precios
!FUERA DE MERCADO!
Ref. cv gfu cup pm muu % R
33
Ref. cv gfu cup pm muu % R
A 5 5 10 9 - 1 -10 X
B 10 5 15 20 5 33 +
C 15 5 20 25 5 25 +
!SÍ PUEDO COMPETIR!
Ref. pm cv mc % R
34
Ref. pm cv mc % R
A 9 5 4 80 +
B 20 10 10 100 +
C 25 15 10 67 +
• Es un promedio
• Es variable
• No tiene en cuenta el
• Es el costo real
• Es invariable
• Permite fijar precios según el
DIFERENCIA ENTRE C.U.O. Y DC
35
• No tiene en cuenta el mercado
• Asigna el gasto como si todos fueran iguales
• Parte de un nivel alto, para fijar los precios de venta
• Permite fijar precios según el mercado
• Asume el gasto como objetivo de todos
• Parte de un nivel bajo para la fijación de precios de venta
1. Recuperar el costo directo, CD.
2. Generar un margen de contribución, MC.
DOS FUNCIONES DEL PRECIO
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pv = cd + mc
I) pv = cd + mc II) 200 = 60 + 140
37
I) pv = cd + mc
II) cd = pv – mc
III) mc = pv -cd
II) 200 = 60 + 140
II) 60 = 200 - 140
III) 140 = 200 - 60
V = CD + MC
I) pv * Q = V
38
I) pv * Q = V
II) cd * Q = CD
III) mc * Q = MC
� 200*100.000= 20.000.000
� 60*100.000= 6.000.0000
� 140*100.000=14.0000000
ESTADO DE RESULTADOS
VENTAS = pv*Q = 200*100.000 =
39
VENTAS = pv*Q = 200*100.000 =
20.000.000
Menos COSTOS = cd*Q = 60*100.000 = 6.000.000
Igual a MARGEN= mc*Q= 140*100.000 = 14.000.000
$1 = rr +rc
40
I) pv/pv = cd/pv + mc/pv
II) cd/pv= pv/pv - mc/pv
III) mc/pv = pv/pv-cd/pv
I) 1 = rr + rc
II) rr = 1 - rc
III) rc = 1 - rr
$1 = 0.30 + 0.70
41
� 200/200 = 60/200 + 140/200
� 60/200= 200/200 - 140/200
� 140/200= 200/200 - 60/200
� 1 = 0.30 + 0.70
� 0.30= 1.00 - 0.70
� 0.70= 1.00 - 0.30
1ª RECUPERAR EL COSTO VARIABLE
Cvu no varía dentro del rango de producción de la capacidad instalada que le corresponde
CVT varía con el volumen de
DOS FUNCIONES DEL PRECIO
42
CVT varía con el volumen de
ventas2ª DEJAR MARGEN DE
CONTRIBUCIÓN Mc es lo que deja el pv
después de cubrir el cv Mc debe pagar los gf y
conformar la utilidad De MCT debe deducirse
todos los gf
pv - cd = mc
mc / cd = % de “rendimiento”
LA VERDADERA PRUEBA ÁCIDA
43
mc / cd = % de “rendimiento”Potencialidad de cada producto para crear
MARGEN DE CONTRIBUCIÓN
• Costo directo
• Precio de venta
• Margen contribución
CÓMO MEJORAR RENTABILIDAD
44
Margen contribución
Combinados con:
� Volumen ventas
�Margen
�Gastos fijos
cd
mcQ
MCGF
ESTRUCTURALES
En Origen En el Externo
COSTOS DE EXPORTACIÓN
46
� Capacitación
� Consultoría Externa
� Personal Especializado
� Reingeniería
� Tecnología
� Estudios de Mercados
� Participación en Ferias
� Misiones Comerciales
� Promoción, Publicidad
OPERATIVOS
• Envase Especial
• Etiquetas Especiales
• Material Promocional
• Representante Importador
• Manejo Carga
• Utilización Instalaciones Puerto
• Almacenamiento
• Pesaje
COTOS DE EXPORTACIÓN
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• Representante Importador
• Transporte Interno (origen)
• Seguro transporte.Interno
• Comisión Intermediario
Aduanero
• Documento Exportación, DEX
• Certificado de Origen
• Seguro de Crédito Exportación
• Pesaje
• Vigilancia portuaria
• Cargue
• Estiba bodegas barco
• Comisiones Bancaria
• Intereses Crédito
• Transporte Internacional
• Seguro Transporte
�Tributarios: Plan Vallejo, Zona Franca, No IVA
�Cambiarios: Devaluación
�Crediticios: crédito blando, Garantías,
INCENTIVOS
48
�Crediticios: crédito blando, Garantías, Liquidex
�Seguro de Crédito a la Exportación
�Programas de Exportaciones
• Importación de Bienes• Exportación de Bienes
• Exportación de Servicios
MERCADO CAMBIARIO
CAMBIARIO LIBRE
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• Exportación de Bienes• Inversiones Extranjeras• Inversiones Colombianas
en el Exterior• Créditos Extranjeros• Créditos a Extranjeros
• Importación de Servicios
• Turismo
• Transporte
• Transferencias
• Seguros
�Tasa de Venta: 1.950
�Tasa Representativa del Mercado: 1.915
�Tasa de Compra: 1.850
TASAS DE CAMBIO
50
�Tasa de Compra: 1.850
�Tasa Fletes Aéreos: 1.945
�Tasa Fletes Marítimos: 1.935
LOS INCOTERMS 2010
EN LA COMPRA-VENTA
51
EN LA COMPRA-VENTA INTERNACIONAL
Por Ramiro Delgado Cardona
� Dura responsabilidad vendedor e inicia la del comprador;
PUNTO DE ENTREGA
52
vendedor e inicia la del comprador;
� Se transfiere propiedad;
� Movilización, documentos, trámites.
• DAT = En Terminal
• DAP = En lugar destino�Delivery At Terminal
�Delivery At Place
ENTREGA EN DESTINO
55
• DAP = En lugar destino
• DDP= Bodega Comprador�Delivery At Place
�Delivery Duty Paid
�FOB destino es una forma de cotización
�En CIF destino, la responsabilidad del exportador termina en el puerto de despacho
TERMINOS DE COTIZACIÓN
56
despacho
�Existen dos códigos que regulan los términos de cotización: INCOTERMS y RAFTD
�Se refieren sólo a entrega de la mercancía
US$ 5/Kg FOB Cartagena INCOTERMS 2010
1- Moneda2- Valor 1- Punto de Entrega
57
2- Valor3- Unidad comercial4- Término Cotización5- Lugar6- Código7- Año revisión
1- Punto de Entrega2- Movilización 3- Tramitación4- Documentos5- Costos
�Filosofía: actitud, enfoque
�Manejo de los costos
�Metodología para fijación de precios
�Indicadores de Gestión
POLÍTICA DE PRECIOS
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�Indicadores de Gestión
�Conocimiento estructura costos del sector
�Sistema información precios del mercado
�Estrategia en materia de recaudo
FORMAS DE PAGO
• Segura
• Costosa
• Menos Ágil
Carta de Crédito
Confirmada
59
• Poco Seguro
• Poco
• Ágil
Giro Directo
EL PRECIO ES EL RESULTADO DE MANEJAR:
� Costos de producción y comercialización
� Sistema de costeo
� Política de compras
HERRAMIENTAS GERENCIALES
61
� Política de compras
� Política de inventarios
� Tecnología y actitud hacia la innovación
� Proyección financiera del negocio
� Política de precios
� Aplicación y uso de INCOTERMS
�Costo Directo para el Producto�Gastos Fijos para la Empresa�Lleve dos cartas: CERT y devaluación�Haga análisis PQC en su empresa
HERRAMIENTAS GERENCIALES
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�Haga análisis PQC en su empresa�Reingeniería de sus Costos y Gastos�Acabe con Gf: satélites y Empresa Virtual�Haga Planeación de sus Costos y Gastos
�Haga análisis de Cadena de Valor
�Tome sus decisiones basado en mc
�Mejore su competitividad usando SGP
HERRAMIENTAS GERENCIALES
63
�Mejore su competitividad usando SGP
�Estrategia del Punto de Equilibrio
�Gerencia Estratégica de Costos, GEC
�Haga buen uso de INCOTERMS
NO ENVÍE SU COTIZACIÓN SIN:
�Calcular el costo directo del pedido
�Determinar precios y volúmenes con base en “proyección marginal”
HERRAMIENTAS GERENCIALES
64
“proyección marginal”
�Fijar precios en dólares de hoy y del futuro
�Calcular precios mínimos cediendo CERT
�Calcular menores aranceles de su producto
�Proyectar estado de resultados del pedido
A UN PRECIO COMPETITIVO
� Cultura y Sistema GEC
� Cadena de Valores
� Posicionamiento
COMO LLEGAR A:
65
� Posicionamiento
� Causales de Costo
� Alianzas Estratégicas
� Política de Precios
� Costeo Estratégico
� Proyección Marginal
� Sistema de Correctivos
� Cultura y Sistema GEC
� Cadena de Valores
� Posicionamiento
A UN PRECIO COMPETITIVO
COMO LLEGAR A:
66
� Posicionamiento
� Causales de Costo
� Alianzas Estratégicas
� Política de Precios
� Costeo Estratégico
� Proyección Marginal
� Sistema de Correctivos
�Gerencia Estratégica de Costos, GEC
�Planeación Estratégica
�Cadena de Valor
�Costeo Directo
COSTEO PARA LA EXPORTACIÓN
67
�Costeo Directo
�Análisis Marginal
�Política de Precios
�INCOTERMS
�Los Gastos Fijos no se cargan a los productos
�Los CIF no se cargan al costo de fabricación
�Ningún producto tiene que dar
ROMPIENDO PARADIGMAS
68
�Ningún producto tiene que dar utilidad. Todos tienen que aportar un Margen
�La Mano de Obra Directa no es un Costo Directo
�La t.r.m. no se usa para liquidar exportaciones
�CIF destino significa entrega en puerto de origen
COSTEO PARA LA EXPORTACIÓN
69
puerto de origen
�Ni siquiera para incursionar en el mercado internacional, se debe vender por debajo del costo
�50% anticipado y el resto con Giro Directo
�En mi empresa los Costos son muy importantes: “de ellos se ocupa el Contador”
ROMPIENDO PARADIGMAS
70
Contador”
� “Los Costos los llevo yo en mi cabeza”
�Vamos a bajar Costos a toda Costa!
� “Yo vendo FOB Cúcuta”
1. Precio Exportación = pv dividido t.r.m.
2. Precio al público menos 40%
3. Px = precio nacional menos
COSTEO PARA LA EXPORTACIÓN
71
3. Px = precio nacional menos descuentos más costos de exportación
4. Px = costo total más utilidad más costos de Exportación
�Gerencia Estratégica de Costos, GEC
�Planeación Estratégica
�Cadena de Valor
�Costeo Directo
COSTEO PARA LA EXPORTACIÓN
72
�Costeo Directo
�Análisis Marginal
�Política de Precios
�INCOTERMS
EXW
FAS - FCA
FOB
GERENCIA ESTRATEGICA DE COSTOSGEC
74
Son contratos de entrega
CFR - CIF – CPT - CIP
DAP – DAT -DDP
CARACTERÍSTICAS
�Sólo para entrega de mercancía
Distribuye responsabilidad movilización mercancía
75
�Distribuye responsabilidad movilización mercancía
�Riesgos, costos, documentos, trámites
�Sólo operaciones internacionales
�Sólo Vendedor y Comprador
TÉRMINOS DE COTIZACIÓN
• FOB destino es una forma de cotización
76
• FOB destino es una forma de cotización • En CIF destino, la responsabilidad del Vendedor
termina en puerto de despacho• Existen dos códigos que regulan los términos
de cotización: INCOTERMS y RAFTD
LAS INCONGRUENCIAS (I)
�CFR = entrega en origen, flete hasta destino
77
destino
�CIF = entrega en origen, flete y seguro hasta destino
INCONGRUENCIAS (II)
Punto de Entrega define:
78
Punto de Entrega define:�Propiedad�Riesgos�Documentos�Trámites
INCONGRUENCIAS (III)
79
Punto de Entrega no define:
�Costos: diferente de Punto de Entrega
�Contratos Transporte: diferente
CASO 1
• La multinacional JDC vendió en términos CIF
80
• La multinacional JDC vendió en términos CIF Rotterdam. Al llegar a puerto el Comprador verificó que había faltantes y mercancía deteriorada, por lo cual se negó a retirarla de la Aduana. El Vendedor procedió a repetir el despacho y a indemnizar a su cliente por los perjuicios causados.
CASO 2
PRODEO DE COLOMBIA
81
PRODEO DE COLOMBIA exporta productos industriales en
términos FOB. El Comprador se negó a retirar el último despacho de la Aduana, alegando haber llegado las cajas con indicios de saqueo, y él haber comprado en términos FOB destino.
RAFTDRevised American Foreign Trade Definitions
�Definiciones
82
�Definiciones�Revisadas para el�Comercio �Exterior �Americano
LAS 7 FORMAS DE FOB(RAFTD)
� FOB = cualquier sitio� FOT = camión
83
� FOT = camión� FOR = ferrocarril� FOB aeropuerto de origen� FOB (muelle) puerto de origen� FOB (vessel) puerto despacho � FOB puerto destino
CASO 3
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FRUTAS COLOMBIANAS LTDA.Hizo su primer despacho de piñas frescas en términos C & F
Hamburgo, para pago con Carta de Crédito, a su cliente en Italia ADC.
ADC rechazó el cargamento, alegando haber recibido la fruta en estado de putrefacción, y por supuesto nunca pagó.
CASO 4
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FLORICULTORES DE COLOMBIA S. A.Exporta sus rosas a LONDON TRADING CO ., en
términos que la empresa colombiana denomina “FOB aeropuerto de Origen”.
Su último despacho fue decomisado por la Aduana de Londres por contener substancias no permitidas.
CASO 5
C. I. COLOMBIAN TRADING S. A.
86
C. I. COLOMBIAN TRADING S. A.Recibió de su Comprador en Francia el siguiente mensaje:“Por no envío Certificado de Origen correspondiente a
despacho por euros 100.000 CIF Marsella, tuvimos que pagar 15.000 euros por concepto de aranceles. Favor girar dicho valor ante posible”. C. G. France
EJERCICIO 1
El Punto de Entrega en la cotización CIF
87
El Punto de Entrega en la cotización CIF puerto de destino INCOTERMS 2010, es:
• A bordo del barco en el puerto de destino
• A bordo del barco en el puerto de origen
• A bordo en el puerto de descargue
EJERCICIO 2
Si una empresa colombiana vende CFR La Guaira
88
Si una empresa colombiana vende CFR La Guaira (Venezuela) INCOTERMS 2010, el barco encalla, y como consecuencia, la mercancía se tiene que echar al mar, la pierde:
• El Exportador colombiano• El Comprador venezolano
EJERCICIO 3
Los aranceles a la importación se pagan sobre:
89
Los aranceles a la importación se pagan sobre:
• Valor FOB puerto de origen de la mercancía
• El valor CIF puerto de destino de la mercancía
• Valor DES puerto de destino de la mercancía
EJERCICIO 4
Si usted quiere que su proveedor internacional se responsabilice de la mercancía hasta que el barco
90
Si usted quiere que su proveedor internacional se responsabilice de la mercancía hasta que el barcollegue al puerto de destino en Colombia (sin descargue) debe exigir una cotización en términos:
• CIF destino• FOB origen• DES destino
Y…¿para el recaudo?
�¿Cuál ES EL MÁS SEGURO?
91
�¿Cuál ES EL MÁS SEGURO?
�EXW, FCA, FAS, FOB, CFR, CIF, CPT, CIP, DAP, DAT, DDP?
PARADIGMAS
�CIF = responsabilidad hasta destino
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�CIF = responsabilidad hasta destino�FOB destino = no existe�DDP = mejor forma de vender�EXW = mejor forma de comprar
¿CUÁL ES EL MEJOR?
De la Utopía…….
93
De la Utopía…….�DDP = mejor forma de vender�EXW = mejor forma de comprarA mi realidad:1° EXW……FOB CFR CIF……..DDP
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