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Page 1: Excelencia en la Administracion Comercial

EXCELENCIA EN LA ADMINISTRACIÓN

COMERCIALPor:

Miguel A. Sainz Gongora

Basado en libro:El Manual del Director de Ventas

de Josepch C. Ellers

Page 2: Excelencia en la Administracion Comercial

Ventas:

ó

2

Page 3: Excelencia en la Administracion Comercial

Administración:

Es la creación de sistemas que te dan la habilidad de dirigir actividades específicas que dan soporte

a tus metas. Tu puedes intervenir de forma anticipada y cuando no te gusta la forma en la

cual se están desarrollando las actividades.

(Intenta hacer esto a través de leer reportes de lo que ha sucedido)

3

Page 4: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Quieres resultados que son diferentes de aquéllos que estas obteniendo ahora?Tendrás que hacer al menos uno de los siguientes cambios:

• Hacer algunas cosas que nunca has hecho antes.• Hacer algunas cosas que estás ya haciendo de una

manera mas frecuente.• Hacer algunas cosas que ya estas haciendo de una

manera diferente.• Parar (o reducir significativamente) algunas cosas que

actualmente estás haciendo.4

Page 5: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Qué es la Administración de Ventas?

• Definir claramente qué es lo quieres• Definir las actividades específicas que se requieren para

que llegues a ese lugar.• Establecer sistemas de monitoreo que nos aseguren que

esas actividades se están llevando a cabo.• Medir para ver si los resultados son los mismos que

deseamos.

5

Page 6: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Ventas?

Es el intento de obtener un pedazo

de negocio que actualmente no

tienes y que generalmente lo

quitas de un competidor.

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Page 7: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Qué implica vender?• Encontrar nuevos clientes a los cuales visitaremos; ya sea

en nuevas organizaciones o nuevas áreas de tus clientesactuales.

• Identificar nuevas personas dentro de las organizacionesque tienen el control de la decisión de compra de aquelloque estas intentando vender.

• Identificar nuevas y reales oportunidades de negociosde las cuales podrás obtener una orden de compra.

• Lograr que tu organización/solución propuesta seancalificadas por el cliente.

• Hacer una oferta para vender.• Obtener un “Si” o “No” para la oportunidad de negocios. 7

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Actividades:

Todas las demás cosas que los vendedores hacemos (o nos piden hacer) durante un día son actividades NO

relacionadas con las ventas. Estas actividades pueden ser:• Administrativas• Mercadotecnia

• Servicio• Soporte Técnico

• Etc.

Todas son importantes 8

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Ley de la Inercia de Isaac NewtonEsta ley indica que lo que ocurrirá en el futuro es

lo que ahora esta ocurriendo a menos que sea impactada por una fuerza externa.

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TODOS TENEMOS HABITOSUNOS BUENOS Y OTROS NO.

Nuestra responsabilidad es cambiar unos y crear otros nuevos.

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Page 11: Excelencia en la Administracion Comercial

“When we are no longer able to change a situation, we are

challenged to change ourselves.”Viktor E Frankl , Man’s Search for Meaning

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¿Eres proactivo o solamente reaccionas?

Ser Proactivo significa que harás que las cosas sucedan.

Reaccionar significa que responderás cuando alguna otra cosa pasa.

Haz del Mercado aquello que tu quieras.• Visión Clara

• Actividades que te harán llegar allá.12

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Bases Estratégicas

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Page 14: Excelencia en la Administracion Comercial

Bases Estratégicas¿Qué Queremos?

¿Más Utilidad?¿Crecimiento? ¿Cuánto? ¿Cómo?

¿En cuanto tiempo?

¿Cómo queremos llegar?¿Qué productos son más importantes que otros?

¿Qué clientes son más importantes que otros?¿Qué tipo de pedidos deben ser buscados?

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Page 15: Excelencia en la Administracion Comercial

Entendimiento de la estrategia organizacional

Tres Niveles:

• Metas: Nivel más alto de un proceso estratégico. ¿Cuánta utilidadqueremos?, empezamos con esa pregunta y trabajamos hacia atrás.

• Estrategias. Cuando definimos el tipo de negocio que queremos ylos clientes que les intentamos vender y nuestra propuesta de valor.

• Tácticas. Actividades Especificas que se requieren para lograrnuestra estrategia.

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Page 16: Excelencia en la Administracion Comercial

Estrategia:Una estrategia realmente contesta dos

preguntas clave:

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Page 17: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Que es lo que queremos?Crear una visión de 3 años

¿Hacia donde Vamos?

Como debe verse la organización:• ¿Ventas?• ¿Utilidades• ¿Nuevos Productos / Servicios?• ¿Nueva Geografía?• ¿Estructura Diferente?• ¿Personas Diferentes?• ¿Que más?

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Page 18: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Cómo queremos llegar allá?Propuesta de Valor

“Tenemos un servicio superior”“Traemos innovación y tecnología a nuestros clientes”

“Ahorramos dinero a nuestros clientes

Nuestro crecimiento llegará de sacar a un competidor existente. En otras palabras:

Alguien más tiene el negocio que necesitamos para crecer y que requerimos para desplazarlos.

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Estrategia Organizacional

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Page 20: Excelencia en la Administracion Comercial

Estrategia Organizacional:

¿Qué Queremos vender?Pensemos en todo lo que nuestra empresa vende. ¿Cuáles son los rubros que más queremos vender?

Escribe 5 principales en orden de prioridad.1. Producto A 2. Producto B3. Producto C 4. Producto D

5. Otros Productos 20

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¿Qué queremos vender?Rentabilidad: ¿Queremos cambiar la rentabilidad de la organización a través del cambio de enfoque

en lo que estamos intentando vender?Penetración de Mercado: ¿Podemos abrir nuevos

segmentos de mercado/clientes a través de enfocarnos a productos que apliquen a dichos

segmentos?Competencia: ¿Queremos enfocarnos en

productos específicos que nos darán mayor credibilidad en una particular tecnología? 21

Page 22: Excelencia en la Administracion Comercial

¿A quién queremos venderlo?

• ¿Qué tipo de clientes tenemos ahora?

• ¿Que tipo de clientes queremos en el futuro?

• ¿Cuáles son las características de un buen cliente?

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Page 23: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Qué características tiene un buen pedido?• ¿Qué tan grande es?• ¿Qué tan rentable es?¿Cuál es el mínimo de ganancia

aceptable?• Se debe enfocar a un producto/servicio?• Se debe enfocar a un tipo de cliente?• ¿Cuántas partidas tiene?

¿Cuántos pedidos con estas características obtuvimos esta semana?

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Page 24: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Cómo queremos llegar ahí?Si queremos obtener información relevante acerca de lo que estamos haciendo mal como empresa, hay que entrevistar a los clientes que tuvieron el

mayor decremento en compra de productos/servicios durante el último año.

(Encontremos clientes que estén comprando las mismas cantidades pero con nuestra competencia)

Tal vez nos digan algunos elementos que consideramos fortalezas de la empresa que en

realidad no lo son. 24

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¿Cómo queremos llegar ahí?

Debemos Identificar ventajas competitivas que podamos probar a un

prospecto o cliente.

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Page 26: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Cómo queremos llegar ahí?• Declaración de Ventaja Competitiva:

¿Cuál es?

• ¿Cómo incrementaremos los negocios con los clientes nuevos y existentes?

¿Por qué un cliente compraría más?¿Por qué un prospecto querría comprarnos a nosotros?

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Page 27: Excelencia en la Administracion Comercial

Ventajas Competitivas

Las Ventajas competitivas salen a luz cuando atacas alguno de los siguientes factores:

• El Costo Total de Adquisición (TAC por sus siglas en inglés) es menor o

• El Costo Total por Unidad

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Page 28: Excelencia en la Administracion Comercial

Ventajas Competitivas• ¿En donde queremos involucrarnos?

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TAC PUC

Cierre de Diseño“design freeze”

Gatillo Diseño Transición Compra PedidoTrigger Design Transition Purchasing Order

RFQ

Importancia Relativa del Precio y Disponibilidad

Relative importance of price and availability

Habilidad de InfluirUtilidad

Habilty to influenceProfit

TAC vs PUC (aka. “Puke”)

¿Qué

Nec

esito

?

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En donde debemos involucrarnos

Gatillo Diseño Transición Compra PedidoTrigger Design Transition Purchasing Order

RFQ

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• Línea del Tiempo del Proceso del Negocio

A

C B

Gatillo (trigger) Oportunidades de Ventas.A. Oportunidades dadas por el cliente

Given OpportunitiesB. Oportunidades encontradas por nosotros

Found OpportunitiesC. Oportunidades Creadas por nosotros (Solución Ofrecida)

Created Opportunities

Page 30: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Qué?¿Quién?

Hay que saber quién tiene más peso en la decisión, ¿el que define el producto o el que

compra?

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Page 31: Excelencia en la Administracion Comercial

Definiendo Propuesta de ValorEcuación Clave de Ventas:

Oportunidad REAL de Ventas = Producto + ?

Debemos ser capaces de definir que significa “+ ?”Y cuantificar su “valor”Y mostrar pruebas – incluyendo Referencias

Si no hay algo más que el producto la oportunidad REAL no existe31

¿Menos Mantenimiento?¿Menos consumo de

energía?¿Menos tiempo de paro?

¿Mayor vida?……

Page 32: Excelencia en la Administracion Comercial

Definiendo Propuesta de Valor¿Cuáles son los anillos de Valor?

Para nuestracompañía

Para nuestrosclientes

Para el vendedor32

Producto

Page 33: Excelencia en la Administracion Comercial

Definiendo Propuesta de ValorCliente: Mina La NuevaAplicación: Trituración Terciaria (HP800)Competencia: El que viene de otro pais

Producto: Refaccion

+ Beneficios Cuantificar ValorMas vida 15 días vs 25 días

Menos Paros 1 paro menos cada dos meses

280,000 ton vs 180,000 ; 0.34 ton/USD vs 0.39 ton/USD150,000 USD por paro (6 paros menos al año) ; $900,000 USD 33

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Sales PowerUna de las mejores formas de combatir la erosión de

precios (y otros problemas relacionados con las ventas) es generar buenas alternativas.

Poder de Ventas Real = oportunidades > necesidad.

¿Qué necesitas para ser poderoso?

34

Page 35: Excelencia en la Administracion Comercial

Sales Power• Meta de Ventas

• Promedio de cierre:

GanadosGanados + Perdidos

• Lista de Oportunidades• +1

35

KPI

Page 36: Excelencia en la Administracion Comercial

Estrategia de Ventas

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Page 37: Excelencia en la Administracion Comercial

Estrategia de Ventas

El factor clave de la estrategia de ventas es el crecimiento

• Vender más de lo que ya le vendes a clientes existentes.• Vender nuevas cosas a clientes existentes.• Vender algunos de tus productos existentes a clientes

potenciales• Crear nuevos productos/servicios y venderlos a clientes

potenciales.

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Page 38: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Cómo queremos crecer?

• Cuadrante B1: Para establecer una meta en esta celda, hay que entender los siguientes factores:• ¿Cuánto potencial existe? • ¿Cuanto pierdes históricamente? • ¿Cuál es el potencial para un incremento en precios?(B1)(B5)• ¿Cuánto realmente quieres dentro de este cuadrante? 38

Incremento en Precios Productos/Servicios Existentes

Productos/ServiciosNuevos

Clientes Existentes (B1) (B2)

Clientes Nuevos (B3) (B4)

(B5)

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.

Celda Facilidad de Ventas

Profit[Margen]

Tiempo aInvertir

B1 ++++ + x1 (100%)

B2 +++ ++ X1.5(150%)

B3 ++ ++ X2(200%)

B4 + +++ X3(300%)

¿Cómo queremos crecer?

• Inside Sales: apoya en Box 1.

• Los buenos vendedores se enfocan en Box 2 y Box 3 39

Page 40: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Cómo queremos crecer?¿Qué Potencial Existe?

¿Cuánto Perdemos Históricamente?

¿Que potencial de incrementar Precios?

¿Cuánto queremos en este cuadrante?40

Page 41: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Cómo queremos crecer?

• Cuadrante B2. La Forma mas sencilla de crecer el negocio.• Si vendemos mas de un tipo de producto/servicio a un cliente y

actualmente tenemos clientes que no están comprando algunos de estos productos/servicios y tienen la necesidad de ellos, hay potencial que explotar aquí.

• ¿Qué porcentaje del potencial existente debemos capturar para llegar a nuestra meta de crecimiento? ¿Qué tan viable es?

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Incremento en Precios Productos/Servicios Existentes

Productos/ServiciosNuevos

Clientes Existentes (B1) (B2)

Clientes Nuevos (B3) (B4)

(B5)

Page 42: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Cómo queremos crecer?

• Cuadrante B3. Participación de Mercado.• ¿Qué participación de Mercado tienen nuestros productos y

servicios?

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Incremento en Precios Productos/Servicios Existentes

Productos/ServiciosNuevos

Clientes Existentes (B1) (B2)

Clientes Nuevos (B3) (B4)

(B5)

Page 43: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Cómo queremos crecer?¿Qué Participación de Mercado obtuvimos en el año anterior?

Participación del Total de Cotizaciones:

Participación Promedio por Cliente

**** No es del potencial del cliente****43

Page 44: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Cómo queremos crecer?

• Cuadrante B4. El Crecimiento más costoso y difícil. • La fuerza de ventas entiende tanto a nuestros clientes como a

nuestros productos.

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Incremento en Precios Productos/Servicios Existentes

Productos/ServiciosNuevos

Clientes Existentes (B1) (B2)

Clientes Nuevos (B3) (B4)

(B5)

Page 45: Excelencia en la Administracion Comercial

Organización de Ventas

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Page 46: Excelencia en la Administracion Comercial

Organización de Ventas

El Éxito viene de alinear la que dices con lo que quieres con tu organización y esto

involucra hacer una seria de elecciones – no solo de cómo organizar el esfuerzo de

ventas - sino también el tipo de personas que contratarías.

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Page 47: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Ventas o Servicio o Soporte Técnico?• Organización de Ventas: Enfocada a obtener

Pedidos.• Organización de Servicio: Enfocada a dar visitas

a clientes o hablar por teléfono.• Organización de Soporte Técnico: No reciben

pedidos, resuelven los problemas especializados de clientes.

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Page 48: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Ventas o Servicio o Soporte Técnico?

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Servicio

Soporte Técnico Ventas

Page 49: Excelencia en la Administracion Comercial

Segmentación: Geográfica, Mercado o Producto.

• Geográfica: Permite a los vendedores moverse de un cliente a otro rápidamente.

• Organización de Servicio: Enfocada a dar visitas a clientes o hablar por teléfono.

• Organización de Soporte Técnico: No reciben pedidos, resuelven los problemas especializados de clientes.

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Page 50: Excelencia en la Administracion Comercial

Fuerza:

• Directa, Representantes o Distribuidores. ¿Trabajan solo para ti? ¿Son subcontratado?

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PORCENTAJE DEL CANAL

FUERZA DIRECTA %

REPRESENTANTES %

DISTRIBUIDORES %

Page 51: Excelencia en la Administracion Comercial

• Interna, Externa o Ambas. Depende del tipo de producto, industria y mercado. ¿De que manera te presentas a tus clientes?

PORCENTAJE DEL CANAL

INTERNAS %

EXTERNAS %

Fuerza:

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Page 52: Excelencia en la Administracion Comercial

Carga de Trabajo

En base a tu territorio:

• ¿Cuántas interacciones requieres hacer al mes para tener una relación sana con tus clientes?

• ¿Esta carga de trabajo corresponde a nuestros resultados?

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Page 53: Excelencia en la Administracion Comercial

Personal de Ventas

Proactividad: aplicado a ventas la pro actividad significa cambiar lo que el cliente esta haciendo

actualmente o esta planeando hacer.

Nivel de Proactividad

53

0 8

Page 54: Excelencia en la Administracion Comercial

Personal de Ventas• Nivel 0. Completamente Reactivo. Solo responden

cuando se les pide y solo dan lo que se pide.• Nivel 1. Reciben petición y hacen algo con ella. Ej.

Informan al cliente sobre un descuento.• Nivel 3. Inician interacción de Ventas. Podría ser

actividad de vendedor interno. • Nivel 4. Vendedores de Ruta. Visitan clientes en base a

una agenda consistente

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Page 55: Excelencia en la Administracion Comercial

Personal de Ventas

• Nivel 5. “Hadas de la Literatura”. Estas personas se sienten satisfechas cuando de les dice – Deja tu

información y cuando tenga tiempo la leeré. • Nivel 6. Profesionales Visitadores. Pasan la mayor parte

del tiempo desarrollando relaciones personales. Dirán que no pueden presionar tanto al cliente de otro modo

se arruinara la relación.• Nivel 7. Representantes de Atención a Clientes. Tienen

buenas ventas al año, pero ya no están vendiendo. Dan servicio a los productos ya existentes. 55

Page 56: Excelencia en la Administracion Comercial

Personal de Ventas

• Nivel 8. Vendedor Profesional. Hacen y Desarrollan Interacciones reales de ventas, con objetivos reales de

ventas. No solo tienen la literatura suficiente, las habilidades interpersonales necesarias y la pericia técnica que se requiere, también agregan valor al

negocio en todo lo que hacen.

¡HACEN QUE LAS COSAS SUCEDAN!

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Page 57: Excelencia en la Administracion Comercial

Personal de Ventas

¿ QUE NIVEL DE PROACTIVIDAD TIENES?

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Page 58: Excelencia en la Administracion Comercial

Planeación de Ventas.

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Page 59: Excelencia en la Administracion Comercial

Planeación de Ventas.

• Proceso formal que tome retroalimentación del personal de ventas.

• Un calendario de planeación que sea constante y esté en uso todo el tiempo.

• Una matriz de estrategia de ventas que empuje las actividades a realizar.

• Un método de seguimiento continuo que complete el circulo

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Page 60: Excelencia en la Administracion Comercial

Calendario y Proceso de Planeación

• Revisiones trimestrales (mes 3 y 6). Tenemos que empezar a revisar como cerrar el año y planear el

siguiente.• Inicio del ultimo del trimestre (mes 9) ¿Qué resultados

diferentes se tienen que dar en los próximos 12 meses?¿Nuevos productos o servicios que introducir?¿Nuevos

mercados que explorar?¿Líneas de productos en riesgo? ¿Clientes clave por perderse?

• Mes 10. Finalizar Presupuesto.• Mes 11 (Matriz 3x3) General y por Área. ¿Curva de

aprendizaje? 60

Page 61: Excelencia en la Administracion Comercial

Matriz de Planeación de VentasUna vez realizada la matriz 3x3 correctamente el

siguiente paso es construir la Matriz de Planeación de Ventas por cada área.

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Producto A Producto B Producto C Producto D

Cliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?

Cliente 2 $0/$10,000 $5,000/$7000 $1,000/? 0/?

Cliente 3 $0/$10,000 0/$5,000 0/? 0/?

Cliente 4 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/5,000

compras/potencial

Page 62: Excelencia en la Administracion Comercial

Matriz de Planeación de Ventas• Consideraciones:

• Tenemos productos o servicios que vender por prioridades.

• Ordenando de Izquierda a derecha de Producto principal a los demás.

• Ordenando Clientes principales de arriba hacia abajo.• Importancia de producto con el volumen de ventas no

esta relacionado.• Debemos tener idea clara del potencial de ventas.

• Objetivo: Establecer prioridades que tendremos en mente e impulsar las actividades diarias.

62

Page 63: Excelencia en la Administracion Comercial

Matriz de Planeación de Ventas

• Después de llenar la matriz buscaremos seguir una de las siguientes posibles estrategias:

A. DEFENDERB. INTRODUCIRC. CRECERD. INVESTIGARE. OLVIDAR

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Page 64: Excelencia en la Administracion Comercial

Defender• ¿Cuáles son las estrategias correctas para defender esta cuenta?• ¿Quiénes son las personas que influyen en esta cuenta que usan

nuestro producto? • ¿Proporcionar más soporte técnico?• ¿Acuerdo anual de abastecimiento?

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Producto A Producto B Producto C Producto D

Cliente 1 $10,000/$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?

Cliente 2 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/$5,000

Page 65: Excelencia en la Administracion Comercial

Introducir• ¿Necesitamos llevar algún técnico?

• ¿Quiénes toman las decisiones?• ¿Una orden de compra de muestra?

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Producto A Producto B Producto C Producto D

Cliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?

Cliente 2 $0/$10,000 $5,000/$7000 $1,000/? 0/?

Cliente 3 $0/$10,000 0/$5,000 0/? 0/?

Page 66: Excelencia en la Administracion Comercial

Crecer• Establecer una meta razonable de crecimiento

• Encontrar a los tomadores de decisiones.• Hacer presentaciones, llevar personal técnico, dar

seguimiento a mejoras.

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Producto A Producto B Producto C Producto D

Cliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?

Cliente 2 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/5,000

Page 67: Excelencia en la Administracion Comercial

Investigar• No se esta obteniendo negocio, ¿será por que no hay

potencial?(Cliente 2/Producto A)• Vendemos pero no sabemos si ya estamos vendiendo

todo lo que podemos. (Cliente 1/Producto C)

67

Bradken Polycorp Polydeck Boundary

Cliente 1 $0/$10,000 $5,000/$7000 $1,000/? 0/?

Cliente 2 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/5,000

Page 68: Excelencia en la Administracion Comercial

Olvidar• Compraron $0, Potencial $0

• Si no tiene potencial hay que olvidar, siempre y cuando se haya investigado que en realidad NO hay potencial. Puede ser que el cliente no nos haya comprado nada a

nosotros y si a la competencia.

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Producto A Producto B Producto C Producto D

Cliente 1 $0/$10,000 0/$5,000 0/? 0/?

Cliente 2 $0/? $0/$0 $500/$15,000 $5,000/5,000

Page 69: Excelencia en la Administracion Comercial

Matriz de Planeación de Ventas• Planeación previa de interacciones con clientes.

• Manejo de oportunidades.• Identificación de problemas.

• Entrenamiento.• Presupuesto de ventas.

69

Page 70: Excelencia en la Administracion Comercial

Planeación Previa• Comparar la matriz de planeación con la agenda de viaje.

Ej. Visita a Cliente 1. Minera Fresnillo.

70

Producto A Producto B Producto C Producto D

Cliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?

Crecer IntroducirCrecerDefender

Page 71: Excelencia en la Administracion Comercial

Producto A Producto B Producto C Producto D

Cliente 1 $10,000 /$14,000Crecer

$5,000/$5,000Defender

$2,500/$5,000Crecer

0/$5,000?Introducir

Planeación Previa

• Manejo de Oportunidades. Si esperamos ventas de Boundary, ¿debemos hacer presentaciones?

• Identificación de Problemas. Si no se llevan acabo las actividades indicadas desde principios del año, las probabilidades no alcanzar los resultados a final del año se incrementan.

• Entrenamiento. Boundary, ¿se conoce bien el producto?, ¿se tiene claro el potencial?¿ Falta de conocimiento de la cuenta?

• Presupuesto. Será más fácil realizarlo, si se entienden las cuentas a este nivel

71

Page 72: Excelencia en la Administracion Comercial

Proceso de Ventas.

72

Page 73: Excelencia en la Administracion Comercial

Proceso de Venta

Customer [Cliente] DMP [PTD] Opportunity

[Oportunidad]Qualification [Calificación]

Quote [Cotización]

Close [Cierre]

73DMP [Decisión Making Porcess]PTD [Proceso de Tomar de Decisión]

Prospectar

STOPSTOP

SEGUIR

STOPSTOP

SEGUIR

STOPSTOP

SEGUIR

STOPSTOP

SEGUIR

STOPSTOP

SEGUIR

Page 74: Excelencia en la Administracion Comercial

Proceso de Compra• Detonante: No importa lo que vendas, hay una razón por

la cual se necesita, y esta necesidad es el inicio de una oportunidad.

• Diseño: Una vez que se decide que necesita algo, el cliente decide qué es lo que se necesita.

¿Mantenimiento? ¿Operación? ¿Quien esta involucrado?• Transición: Requisiciones y especificaciones, o platicas

informales.• Compras: ¿A quien le compraremos?¿Procesos formales

de licitación?¿Que pasa internamente en el proceso de tu cliente?

74

Page 75: Excelencia en la Administracion Comercial

Proceso de Compra• Orden: Cuando la decisión es tomada, la organización

genera orden de compra.

75

TAC PUC

Cierre de Diseño“design freeze”

Importancia Relativa del Precio y Disponibilidad

Relative importance of price and availability

Habilidad de InfluirUtilidad

Habilty to influenceProfit

Diseño de CompraA

BRFQ

Page 76: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Donde debemos estar?

76

Gatillo Diseño Compras Pedido

CREANDO LA NECESIDAD

TRATAR DE INFLUIR EN LA ETAPA DE DISEÑO

BUEN SERVICIO/RELACIONES

PRECIO / ENTREGA

Page 77: Excelencia en la Administracion Comercial

Proceso de Venta

Customer [Cliente] DMP [PTD] Opportunity

[Oportunidad]Qualification [Calificación]

Quote [Cotización]

Close [Cierre]

77DMP [Decisión Making Porcess]PTD [Proceso de Tomar de Decisión]

Prospectar

STOPSTOP

SEGUIR

STOPSTOP

SEGUIR

STOPSTOP

SEGUIR

STOPSTOP

SEGUIR

STOPSTOP

SEGUIR

Page 78: Excelencia en la Administracion Comercial

1. Prospectar

• Las actividades de prospección – actividad de venta - esta dirigida a encontrar clientes que

queremos que nos compren el tipo de productos/servicios que queremos vender con

los pedidos que queremos recibir.

• Investigación• Perfiles de Cuenta

78

Page 79: Excelencia en la Administracion Comercial

Perfil del Cliente• Tamaño de la compañía

• Tipo de producción• Potencial - ¿Conectado con el tamaño de la

planta/producción?• Autoridades de toma decisión• Listado de Contactos/Puestos

• Metas del Cliente, Producción en tons/onz/• Año fiscal / Presupuesto – Ej. LESA

79

Page 80: Excelencia en la Administracion Comercial

2. Identificación/Calificación del PTD (Proceso de Toma de decisiones)• ¿Cómo es el proceso?

• ¿Hay un proceso formal?• ¿Cuándo Comienza?¿Como es aprobado?¿Cuando es

aprobado?• ¿Qué criterio se utiliza par justificar la compra/gastos?• ¿Cómo es que las requisiciones se convierten en RFQ?• ¿Cotizaciones formales o Informales?• ¿Proceso de certificación de proveedores?¿Comose

desarrolla?80

Page 81: Excelencia en la Administracion Comercial

2. Identificación/Calificación del PTD (Proceso de Toma de decisiones)• ¿Quién son las personas involucradas?

• ¿Cuáles son sus funciones?• ¿Qué metas laborales buscan alcanzar este año?• ¿Qué metas personales buscan alcanzar este año?• ¿Se tienen los contactos suficientes?• ¿Se tienen contactos en todos los departamentos?• ¿Son tomadores de decisiones?• ¿Son TAC o PUC?

81

Page 82: Excelencia en la Administracion Comercial

3. Identificación/Calificación de Oportunidades• Encontrar una Oportunidad “Real” – Situación de

ventas, no una en la que el cliente esta simplemente reordenando algo siempre ha comprado de ti.• Encontrar una posibilidad de hacer negocio;

• Tour a través de las instalaciones del cliente• Presentación de capacidades a gerentes o directores del

cliente• Reunión con Operación, Mantenimiento y/o Proyectos.• Problemas de calidad, entrega de su proveedor actual• Especificaciones de productos, altos costos de

mantenimiento/operación. 82

Page 83: Excelencia en la Administracion Comercial

3. Identificación/Calificación de Oportunidades• Determinando la Realidad de la Oportunidad:

• ¿Esta presupuestado? – si no esta o no nos dicen ¿problema?• ¿Cuál es la aplicación? – ¿la persona sabe lo que compra?• ¿Cuál es la cantidad exacta requerida? – ¿Cilindro, FE o DE?• ¿Quién es la competencia? – ¿Metso, Tega, Sanvick, Excel M?• ¿Cuál es el precio objetivo? - ¿valor real de la propuesta?• ¿Cuándo tienen que enviar la orden de compra? - ¿Cuándo se

necesita el producto/servicio?• ¿Por qué razón comprarían a un proveedor diferente en esta

ocasión? – Si el cliente no puede dar una razón coherente probamente no lo hará o ¿Será la persona indicada con la que se esta hablando?

83

Page 84: Excelencia en la Administracion Comercial

Cualquier tiempo gastado en una oportunidad irreal es tiempo que no puede ser invertido en una oportunidad que puede convertirse en pedido 84

Page 85: Excelencia en la Administracion Comercial

4. Calificación por Prospecto/Cliente

• Ya tenemos un cliente “Real”, estamos con quien toma las decisiones y encontramos una oportunidad

“Real” de hacer negocio; entonces necesitamos presentar una solución y llevar al cliente que

acuerde que le servirá.• ¿Lo que estamos proponiendo resuelve algún

problema con el cliente?¿Ataca alguna necesidad?• ¿Nosotros entendemos como el cliente va a

responder a esta pregunta?85

Page 86: Excelencia en la Administracion Comercial

4. Calificación por Prospecto/Cliente

• ¿Qué actividades debemos hacer para ayudar a que el cliente decida si nuestro producto o servicio satisface sus necesidades?• ¿Proveer literatura brochures?• ¿Demostraciones de producto?• ¿Proveer muestras?• ¿Proveer referencias?• ¿Desarrollar especificaciones?¿Otras?

• ¿Quién esta involucrado?¿Una persona?¿Un comité?86

Page 87: Excelencia en la Administracion Comercial

4. Calificación por Prospecto/Cliente

• El cliente por lo general evalúa tres cosas:• El producto/servicio, ¿Cómo funciona?¿Cuando lo

podemos tener?¿Duración?¿Ventajas competitivas?¿Forma?¿Calidad?¿Esta dispuesto el cliente a cambiar menor disponibilidad(stock) por una mejor calidad?

• La compañía, Estabilidad Financiera, Tecnología, Capacidades, facilidad de trabajar, respuesta. ¿otros?

87

Page 88: Excelencia en la Administracion Comercial

4. Calificación por Prospecto/Cliente

• El Vendedor:• Habilidades de seguimiento• Conocimiento del producto• Integridad• Habilidad para resolver problemas• Credibilidad• Deseo de apoyo/representar intereses del cliente• Habilidades para presentar• Conocimiento de la competencia, de la industria• Frecuencia de visitas/llamadas 88

Page 89: Excelencia en la Administracion Comercial

Estamos muy Caros…

Si el cliente constantemente nos esta diciendo que nuestros precios son muy altos, ¿es cierto?.

¿Estaremos presentando nuestra historia a las personas indicadas?

O tal vez, estamos con las personas indicadas pero ¿tomando acciones equivocadas?

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Page 90: Excelencia en la Administracion Comercial

5. Cotizaciones/propuestas

• Es donde la mayoría de las negociones se llevan aquí, debe ser manejada de forma muy agresiva, de aquí salen todas las ventas y donde la mayor

parte del margen se pierde.

• ¿Realmente estamos en esta etapa?Muchos vendedores comienzan su proceso de venta pidiendo una oportunidad para cotizar.

¡Supongo que la meta es mostrar lo barato que somos!

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Page 91: Excelencia en la Administracion Comercial

Diferentes tipos de cotizaciones•De compra:

• Estamos tratando con un cliente calificado• Estamos tratando con los tomadores de

decisiones• Tenemos oportunidad real

• El cliente esta de acuerdo con nuestra solución.

91

Page 92: Excelencia en la Administracion Comercial

Diferentes tipos de cotizaciones•Para Presupuesto:

• Una cotización para presupuesto no puede ser real porque no se ha presupuestado.

•De cotización para cotización:• Esta cotización es cuando cotizamos a un

cliente que cotiza a otro cliente. Se vuelve real cuando ellos obtienen la orden.

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Page 93: Excelencia en la Administracion Comercial

Diferentes tipos de cotizaciones•De estimación:

• El propósito es determinar si estamos dentro del “rango” de precios que tienen en mente. • Para poner presión al proveedor actual.

• Posiblemente ni siquiera existe una compra pendiente.

• ¿Existe una razón por la el cliente podría cambiar? 93

Page 94: Excelencia en la Administracion Comercial

Diferentes tipos de cotizaciones•Para mandar a volar:• Deshacerse de los vendedores.

• La “tercera” cotización que el cliente necesita para llenar su cuadro comparativo (…y nos es

para decidir por la cotización mas baja).• Presión del proveedor actual.

• ¿Qué porcentaje de las cotizaciones que tienes abiertas son para mandar a volar? 94

Page 95: Excelencia en la Administracion Comercial

¿Qué debemos enviar?• Una cotización debe cumplir los temas de precio

/ tiempo de entrega / garantía.• Una propuesta económica es un documento que

responde preguntas sobre aspectos de un producto o servicio con información acerca de la

compañía.(cliente nuevo, nuevo individuo, nuevo producto o

servicio, decisión por comité, precio más alto)

95

Page 96: Excelencia en la Administracion Comercial

6. Cerrando la venta

• Hay dos tipos específicos de cierre:1. Una oportunidad real de cierre en la que el

vendedor trata de obtener una orden decompra. Solo puede ocurrir al final de la venta,y después de que los otros 5 pasos hayan sidocompletados.

2. Cierres de prueba, cuando el vendedor trata deobtener un compromiso de cierre que lo ayudea avanzar o moverse hacia el cierre de la venta.

96

Page 97: Excelencia en la Administracion Comercial

Cerrando la ventaSi la cotización fue hecha para presupuestar, deestimación o mandar a volar, un cierre es inapropiadoporque no hemos dado una cotización final; tambiénes inapropiado cuando:No estamos seguros que nuestra solución haya sidoaprobada.Sospechamos que no hay razón de peso para cambiarde proveedor.No creemos que estemos tratando con la personaindicada.Pensamos que el cliente potencial no tiene capitalpara comprar lo que vendemos.

97

Page 98: Excelencia en la Administracion Comercial

Cerrando la ventaSi el proceso de ventaha sido realizadocorrectamente, elcierre es casi natural,que es el trabajo lógicoque se ha venidohaciendo y no unaacción por separado.

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Page 99: Excelencia en la Administracion Comercial

3 Factores Clave para cerrar la ventaProgramado. El cliente se compromete en un

tiempo a dar un si o no a un vendedor.

Pregunta de Cierre. Practicar situaciones de cierre y ensayarlas. La clave es que el vendedor haga una pregunta – no una declaración - ¿Me puede dar el número de la orden de compra?

99

Page 100: Excelencia en la Administracion Comercial

La sabiduría de Sansón. Una vez

hecha la pregunta de cierre, hay que

callarnos. No hay que tenerle miedo al

silencio.

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Page 101: Excelencia en la Administracion Comercial

La Interacción de Ventas Perfecta

101

Page 102: Excelencia en la Administracion Comercial

Interacción de Ventas Perfecta

• ¿Este vendedor en particular puede agregar suficiente valor para comprometer mi tiempo?

Ayudar al cliente a resolver un problema o aprovechar una oportunidad, es la manera más

importante de agregar valor.

¿Por qué le conviene al cliente hablar contigo?102

Page 103: Excelencia en la Administracion Comercial

Interacción de Ventas Perfectas• ¿quién de ustedes no tiene la necesidad de hacer

citas con sus clientes? • ¿Por qué no tienes que programarlas?

• ¿Por qué no puedes obtenerlas?• ¿Con cuanto tiempo de anticipación realizan sus

citas?¿Incapacidad para programa citas?• ¿Cuántas citas te cancela el cliente?

• ¿Cuántas citas las realizas en la recepción delas oficinas o parado?

• ¿Qué tanto esperas a tus clientes cuando tienes una cita? 103

Page 104: Excelencia en la Administracion Comercial

Preparando la visita

La mayoría de las competencias

deportivas y las guerras se ganan (o

se pierden) en la preparación.

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Page 105: Excelencia en la Administracion Comercial

Preparación de la visita• ¿Qué quieres lograr con esta visita?

• Encontrar más información sobre la compañía.• Identificar a los tomadores de decisiones/personas influyentes.• Conocer más acerca de las personas involucradas en el PTD.• Encontrar información sobre como se toman las decisiones.• Hacer una presentación sobre la compañía/productos/capacidades.• Identificar oportunidades.• Proveer información para calificación del cliente.• Obtener permiso para enviar propuesta económica.• Presentar una cotización/propuesta.• Programar una visita para lograr el cierre.• Cerrar la venta.• Etc.

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Page 106: Excelencia en la Administracion Comercial

Preparación de la visita¿Qué gana el cliente con la interacción?

¿Qué conocimientos tienes de la cuenta? - Perfil de cuenta -

** Los vendedores profesionales ponen atención a los cambios ***

¿Citas con las personas adecuadas?

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Page 107: Excelencia en la Administracion Comercial

Interacción “Real” de Ventas.• Un día definido. Lunes 10 de marzo

• Un tiempo definido. 8:30 a.m.• Una persona definida. Miguel Sainz, Director de

Ventas.• Un propósito definido y acordado anteriormente

con el cliente. Presentar la propuesta técnica del enlainado Polystl.

• Planes Escritos. Los vendedores que usan planes escritos de interacción son más exitosos

que los que no lo hacen. 107

Page 108: Excelencia en la Administracion Comercial

Mejores practicas• Visita programada.

• Enviar un mail al cliente con los puntos que fueron acordados y que serán discutidos en la

reunión, confirmando la misma.

• Preparar material antes de la reunion.

• Realizar Actividades de seguimiento. 108

Page 109: Excelencia en la Administracion Comercial

Actividades de Seguimiento

• Actualizar Perfil de cuenta.• Reporte Escrito de la Interacción.

• Actualizar el administrador de oportunidades.• Actualizar Calendario (Google Calendar)• Retroalimentación y agradecimiento por

escrito para el cliente. (Enviar copia a compras, si la reunión no se realizo con ellos.)

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Page 110: Excelencia en la Administracion Comercial

Herramientas de Administración de Ventas

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Page 111: Excelencia en la Administracion Comercial

Herramientas de Ventas• Perfiles de Cuenta• Calendarios/Itinerarios• Interacciones Conjuntas• Reuniones• Reportes• Medición• Lista de Cuentas

Objetivos111

Page 112: Excelencia en la Administracion Comercial

Perfil de Cuenta

• ¿Qué necesitas saber sobre la organización?• Segmento de mercado, Tamaño, Objetivos

organizacionales, Potencial• ¿Qué requerimos sabes sobre las aplicaciones

especificas en donde se puede vender nuestro producto/servicio? • Necesidades especificas.

• ¿Cómo es el proceso de toma de decisión?• TAC vs PUC, Personas correctas, Influyentes.

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Page 113: Excelencia en la Administracion Comercial

Perfiles de cuentas• Nos ayudará a prospectar

• Para la preparación de la interacción de ventas perfecta.

• Como ayuda para la solución de problemas.

• Dirigir la frecuencia de contacto con la cuenta.

• Nos permite – SER MEJORES -113

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Page 114: Excelencia en la Administracion Comercial

Calendarios / ItinerariosLo único que un vendedor tiempo para vender es su

tiempo.

• Para resolver problemas de servicio o errores.• Soporte técnico

• Establecer relaciones con personas• Haciendo entregas

• Viajando• Escribiendo Reportes

ó• VENDIENDO. 114

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Page 115: Excelencia en la Administracion Comercial

Calendarios / ItinerariosLOS VENDEDORES PROFESIONALES

USAN CALENDARIOS.- La efectividad implica disciplina –

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Page 116: Excelencia en la Administracion Comercial

Calendarios.

Herramienta Básica de un vendedor. Permite mantenerse al día con lo que se

comprometieron.- Citas programadas.

- Suficientes citas programadas.- Clientes correctos.

- Personas indicadas.- Temas acordados. “Correctos”

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Page 117: Excelencia en la Administracion Comercial

Itinerario

Documentado esperado los días viernes y que muestra de forma detallada que el

vendedor planea hacer la siguiente semana.

- Permite conocer las actividades antes de ser realizadas e impactar en ellas.- Corregir errores antes de ocurran.

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Page 118: Excelencia en la Administracion Comercial

Interacciones den Conjunto.

• Apoyo Interacciones Profesionales de Ventas con los clientes por parte de los diferentes departamentos con el objetivo de ayudar a generar mayores oportunidades y soporte.

• Apoyo por parte de la dirección para hacer Interacciones Profesionales de Venta para realizar, presentaciones, tomar decisiones,

cerrar la venta.118

Page 119: Excelencia en la Administracion Comercial

Reuniones de Ventas

• Reuniones de Ventas para revisar resultados.(3-4 al año)

• Reuniones de ventas, para seguimiento a cotizaciones/propuestas con Inside Sales

• Reuniones de Ventas (telefónicas/video) con representantes para consultar.

• Reuniones de ventas. Mail – Solicitud de información sobre cotizaciones o proyectos. 119

Page 120: Excelencia en la Administracion Comercial

Reportes de Ventas

• Un sistema de administración de oportunidades. – Ver ejemplo.

• Información de Mercado. En Base a necesidades.

• Reportes de Visita. Semanal por cliente.Se establecerá plantilla así como fechas de

entrega. 120

Page 121: Excelencia en la Administracion Comercial

Listas Cuentas Objetivo

• Matriz de planeación de ventas.

(ver ejemplo)

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122Nota: Algunas imagenes han sido tomadas deinternet y por ningun motivo se busco quebrantar laley de derecho de autor, si alguna persona identificauna foto como propia y desea que se retire, por favorno dude en notificarlo. Gracias!

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