El Vendedor y el Proceso de El Vendedor y el Proceso de VentasVentas

Ciclo Sept. Dic. de 2012Ciclo Sept. Dic. de 2012

IntroducciónIntroducciónVenta: Función principal del negocioVenta: Función principal del negocio

Administración de las ventas: optimización de la Administración de las ventas: optimización de la función de ventasfunción de ventas

Administración de la fuerza de ventas: es la Administración de la fuerza de ventas: es la optimización del recurso humano dedicado a la optimización del recurso humano dedicado a la venta (vendedores), a través de estrategias que venta (vendedores), a través de estrategias que los fortalezcan.los fortalezcan.

Gerente de ventas: Guía , dirige la función de Gerente de ventas: Guía , dirige la función de ventas y a sus recursos a través de motivación, ventas y a sus recursos a través de motivación, comunicación y liderazgocomunicación y liderazgo

Introducción (Definiciones)Introducción (Definiciones)VendedorVendedor.- .- – " Persona que hace de las ventas su forma " Persona que hace de las ventas su forma

habitual de vida y que forma parte de un equipo habitual de vida y que forma parte de un equipo por medio del cual una organización vende por medio del cual una organización vende determinado bien o servicio, ofreciéndole una determinado bien o servicio, ofreciéndole una remuneración por su trabajo" remuneración por su trabajo"

– ““Persona que efectúa la acción de vender algo.”Persona que efectúa la acción de vender algo.”

Vendedor ProfesionalVendedor Profesional.- se concentra en las .- se concentra en las necesidades del clientenecesidades del cliente

Vendedor PromedioVendedor Promedio.- se concentra en vender .- se concentra en vender su productosu producto

Cont. …Cont. …

VenderVender.- Acción de Ayuda, demostrar que se está más .- Acción de Ayuda, demostrar que se está más interesado en ayudar al cliente que en vender su producto. interesado en ayudar al cliente que en vender su producto.

“ “Consiste en el acto de convencer a una persona respecto a Consiste en el acto de convencer a una persona respecto a las bondades, cualidades, características y beneficios de un las bondades, cualidades, características y beneficios de un producto o servicio, de forma tal que esa persona acceda a producto o servicio, de forma tal que esa persona acceda a realizar, voluntariamente, la entrega de una determinada realizar, voluntariamente, la entrega de una determinada cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso cantidad de dinero con el propósito de lograr la posesión, uso o consumo de dicho producto o servicio y, de esa manera, o consumo de dicho producto o servicio y, de esa manera, satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, satisfacer determinadas necesidades personales, familiares, de la empresa u organización en la que trabaja."de la empresa u organización en la que trabaja."

Cont. …Cont. …

VentaVenta.-“Es una acción de intercambio, .-“Es una acción de intercambio, donde una parte (el comprador o cliente) donde una parte (el comprador o cliente) entrega dinero, para recibir de la otra entrega dinero, para recibir de la otra parte (el vendedor), a cambio, un producto parte (el vendedor), a cambio, un producto o servicio".o servicio".

Implica algo más que un intercambio, de Implica algo más que un intercambio, de donde surge:donde surge:– La venta Pasiva yLa venta Pasiva y– La venta ActivaLa venta Activa

Venta PasivaVenta Pasiva.-.-– ¿Cómo se realiza?¿Cómo se realiza?– ¿Quién la realiza?¿Quién la realiza?– ¿Resultados?¿Resultados?

Venta ActivaVenta Activa.-.-– ¿Cómo se realiza?¿Cómo se realiza?– ¿Quién la realiza?¿Quién la realiza?– ¿Resultados?¿Resultados?

Venta PasivaVenta Pasiva

¿Cómo se realiza?¿Cómo se realiza?

La empresa expone sus productos o La empresa expone sus productos o servicios.servicios.

Los vendedores también se limitan a Los vendedores también se limitan a exponer los productos y servicios que exponer los productos y servicios que venden.venden.

Ambos dejan que el cliente tome la Ambos dejan que el cliente tome la iniciativa.iniciativa.

Cont. …Cont. …

¿Quién la realiza?¿Quién la realiza?

Los receptores de pedido.Los receptores de pedido.

Los tomadores de órdenes.Los tomadores de órdenes.

ResultadosResultados

Muy baja productividad.Muy baja productividad.

Muy bajo nivel de lealtad de la Muy bajo nivel de lealtad de la clientela.clientela.

La empresa nunca alcanza su La empresa nunca alcanza su verdadero potencial de ventas.verdadero potencial de ventas.

Venta ActivaVenta Activa

¿Cómo se realiza?¿Cómo se realiza?

Los vendedores determinan las Los vendedores determinan las necesidades de los clientes.necesidades de los clientes.

Presentan las características y beneficios Presentan las características y beneficios de sus productos y servicios demostrando de sus productos y servicios demostrando cómo satisfacen mejor esas necesidades.cómo satisfacen mejor esas necesidades.

La argumentación de ventas implica un La argumentación de ventas implica un proceso que conduce a un cierre positivo.proceso que conduce a un cierre positivo.

Cont. …Cont. …

¿¿Quién la realiza?Quién la realiza?

Generadores de venta.Generadores de venta.

Gestores de venta.Gestores de venta.

ResultadosResultados..

Mayor productividad.Mayor productividad.

Mayor satisfacción de la clientela.Mayor satisfacción de la clientela.

Mayor lealtad y, en consecuencia, mayor repetición Mayor lealtad y, en consecuencia, mayor repetición de compra a largo plazo.de compra a largo plazo.

La empresa explota en su totalidad su potencial de La empresa explota en su totalidad su potencial de ventas.ventas.

Categorías Básicas de VentasCategorías Básicas de Ventas

Las categorías básicas de ventas son:Las categorías básicas de ventas son:  La La venta de respuestaventa de respuesta Las Las ventas comercialesventas comerciales LaLa venta misionera venta misioneraLa La venta técnicaventa técnicaLa La venta creativaventa creativa

Venta de Respuesta

Implica que el vendedor simplemente reacciona o responde a las demandas del cliente.

Son o tomadores de pedidos "internos" (tales como los empleados que venden al menudeo detrás de mostradores o que esperan para servir a los clientes) o "externos" (como los conductores de ruta, cuya principal tarea es entregar productos, por ejemplo: refrescos, leche, pan o aceite combustible y reabastecer inventarios).

Pueden generar algunas ventas al tener una personalidad agradable y al sugerir productos complementarios, pero por lo común generan pocas ventas.

Las principales tareas de ventas se les dejan a empleados de ventas de niveles superiores dentro de la organización.

Venta ComercialSimilar a las ventas de respuesta donde el vendedor es fundamentalmente un tomador de pedidos.

El servicio de campo es más importante en las ventas comerciales que en las de respuesta.

La mayor parte de los representantes de ventas de los mayoristas preocupados por generar la venta.

Consiste en gran parte en tomar pedidos, en acelerarlos, en reabastecer estantes, en obtener mayor espacio en los anaqueles, en arreglar mostradores, en rotar la mercancía, en proporcionar demostraciones dentro de la tienda y en distribuir muestras a los clientes de la tienda.

La característica principal de este tipo de venta es que se realiza a clientes que a su vez venderán el producto sin modificarlo.

Venta Misionera

Intenta influir en “Quien decide y/o Recomienda" y no en el comprador o en el usuario del producto.

Los vendedores misioneros ayudan a los clientes a venderles a sus propios clientes.

Generalmente el cliente no usa el producto, sin embargo, o, se convierte en el mercado objetivo del vendedor misionero.

Los vendedores misioneros intentan construir buena voluntad, educar a quienes toman decisiones y proporcionar servicios diversos.

Las casas farmacéuticas, los fabricantes de alimentos, las empresas transportistas y las de servicios públicos, son ejemplo de esta venta.

Venta Técnica

Intenta resolver los problemas del cliente mediante el consejo de vendedores entrenados técnicamente.

Se asemejan a la consultoría profesional y son comunes en industrias tales como la acerera, la química, la de maquinaria pesada y la de computación.

La ayuda técnica típicamente se ocupa del uso de productos complejos, diseño de sistemas, características de producto y procedimientos de instalación.

Es llamado "ingeniero de ventas" para subrayar la naturaleza técnica del trabajo.

Venta CreativaSe le pide al vendedor crear demanda entre los clientes actuales y potenciales para dos tipos de productos y servicios: tangibles (tales como: automóviles, suministros de oficina, bienes raíces, libros, etc.) e intangibles (tales como pólizas de seguros, cursos educativos, acciones y bonos, servicios de consultoría y servicios de publicidad).

Implica dos tareas: el mantenimiento y el desarrollo de las ventas.

– El objetivo del mantenimiento es la creación de ventas a partir de los clientes actuales a través e las buenas relaciones ya establecidas.

– El desarrollo de las ventas, sin embargo, se refiere a la creación de nuevos clientes, no solamente de ventas adicionales.

– Se espera que los vendedores realicen ambas tareas, sin embargo es más común el regreso al trabajo de mantenimiento donde cliente es conocido y amistoso, con quien es más probable obtener una retribución.

– Lo ideal llamar a nuevos prospectos y mantener a los existentes.

Tipo de Vendedores Tipo de Vendedores

1.1. Vendedor mente en blanco (MB).Vendedor mente en blanco (MB).

2. Simple vendedor o levanta pedidos 2. Simple vendedor o levanta pedidos (SV).(SV).

3. Desarrollador de negocios potencial 3. Desarrollador de negocios potencial (DDNP). (DDNP).

4. Desarrollador de negocios ideal 4. Desarrollador de negocios ideal (DDNI).(DDNI).

MB = MENTE EN BLANCO

No tiene objetivos claros.

No sabe qué esta vendiendo, ni porque.

No sabe quiénes son sus clientes potenciales.

No tiene mucha seguridad de sí mismo.

Está en ventas porque cree que es un trabajo fácil (por error).

Va con la corriente hasta que la misma corriente lo desaparece.

Puede ser muy relacionador y amistoso, pero no estratégico.

Es creativo, pero no tiene iniciativa.

No se le ocurren las ideas hasta que pasan los hechos.

Definitivamente no concreta acciones ni confirma acuerdos.

No reconoce sus errores.

SV= SIMPLE VENDEDOR

Es un levanta pedidos.

El cliente le compra, él por sí solo no vende.

Existe una necesidad en el mercado y la satisface su producto

ó servicio, no su presencia.

No tiene muy claro el concepto de Post- venta.

No entiende ni reconoce el servicio a clientes.

Simplemente hace la venta del producto.

Se concentra en el cierre.

No crea oportunidades de la simple venta.

No piensa en el cliente como un cliente a largo plazo.

Solo está enfocado al corto plazo. .

DDNP= DESARROLLADOR DE NEGOCIOS POTENCIAL

Es un diamante en bruto (sólo le falta pulir algunas esquinas).

Conoce las necesidades del cliente.

Conoce sus fortalezas y debilidades.

Conoce a su competencia.

Conoce al mercado.

Está preparado cuando visita a un cliente.

Tiene un plan de acción.

Conoce, practica y genera estrategias.

No sabe cerrar.

A pesar de tener un objetivo, no lo tiene tan claro.

Se desvía del objetivo de la visita con el cliente.

Crea castillos en el aire.

Los vende pero no los concreta.

Se pierde en los detalles (principal razón por la que no concreta).

Usa su criterio.

DDNPI = DESARROLLADOR DE NEGOCIOS IDEAL

Conoce a su cliente en detalle (necesidades).

Conoce a su competencia y a las estrategias de la misma.

Tiene la sensibilidad de saber cuando el cliente está a punto del cierre.

Es efectivo en las visitas con sus clientes.

Es muy efectivo al implementar su plan de negocios.

Es detallista, lo que implica que cierra exitosamente.

No cede tan rápidamente.

No cede en grandes cantidades.

Sabe cuando cede qué debe de obtener a cambio.

Busca constantemente al cliente con soluciones creativas.

Es un revolvedor de problemas.

Le da seguimiento a sus clientes.

Es un convencido del servicio post- venta.

Los clientes le compran no solo por sus productos o servicios sino por su persona y servicio al cliente.

Usa su criterio para resolver las necesidades del cliente.

Vendedor ProfesionalVendedor Profesional : :

Basa su éxito en su personalidad, en su Basa su éxito en su personalidad, en su Conocimiento y Creatividad. (Talento) Conocimiento y Creatividad. (Talento)

– Consideraciones de su Trabajo Consideraciones de su Trabajo – Personalidad Personalidad – VentajasVentajas– Cualidades PersonalesCualidades Personales– Cualidades de Personalidad LaboralCualidades de Personalidad Laboral

Consideraciones del Trabajo del Vendedor Profesional

Tomar Iniciativa para buscar posibles compradores Convencer y demostrarles la Necesidad del Producto Convencer de que les satisface su Necesidad De que el Precio es justo y de que es el Momento de Comprar Después de efectuada la Venta, mostrar interés por el Cliente y verificar que esté satisfecho.

 Personalidad del Vendedor

Profesional Tener espíritu de Trabajo en Equipo

Evitar conflictos personales

Muy trabajador e Insistente

Ser decidido sin llegar a ser ofensivo con el Comprador

Realista en sus Planteamientos

Debe Proyectar un Estilo Gerencial ( Imagen )

Ser ambicioso en Sentido Positivo

Debe trabajar Organizadamente

Tener siempre Sentido Mercantil y buscar una Utilidad

Egolatría

Empatía.

Ventajas de trabajar Profesionalmente

Establecer relaciones duraderas entre Vendedor y Cliente

Cliente está favorablemente impresionado de la atención a sus necesidades

Reduce la Resistencia a Comprar

Cliente siente la obligación moral de considerar y aceptar ofertas

Vendedor puede realizar mejor su Presentación de Ventas

Obtener mas y mayores Beneficios

Cualidades Personales

Apariencia Física

Vestuario

Voz y los Hábitos de conversación

Educación y Modales

Fumar, solo se permite fumar en presencia de un cliente cuando éste invita

Cualidades de Personalidad

Inteligencia,

Inteligencia social y tacto

Seriedad

Reír en el Momento Oportuno

Confianza en sí mismo

Vocabulario

Autocontrol y Responsabilidad