Diseño de una estrategia de marketing online efectiva
Licencia cc by-sa
Claves para lograr beneficios de tu presencia online
Pablo Del Pozo@DelPozoP
Un poco de contexto antes de empezar...
¿Creéis que el canal online es o puede ser clave para vuestra empresa?
¿Qué queréis conseguir con vuestra presencia online?
¿Qué estrategias de marketing estáis utilizando hasta ahora? Página web, mkt. de contenidos, redes sociales, seo, sem, email mkt...
Un poco de contexto antes de empezar...
¿Tenéis activada alguna herramienta de medición de datos en vuestro portal web?
¿Conocéis las principales métricas de vuestro portal web? Nº de visitas, páginas consultadas, leads procedentes de la web...
Un poco de contexto antes de empezar...
¿Habéis tomado alguna decisión de negocio basada en los datos web?
¿Creéis que estáis haciendo lo suficiente para sacar partido de Internet?
Un poco de contexto antes de empezar...
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas2.750 visitas/mes
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas2.750 visitas/mes0.15%
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas2.750 visitas/mes
¿Cómo vamos a generar estas visitas?¿A qué precio?
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas2.750 visitas/mes
Los visitantes no llegan por arte de magia, necesitamos trabajar duro y desarrollar una estrategia online integral
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 40 clientes
Necesitamos conseguir 13.333 visitas1.111 visitas/mes
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.250€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición tendríamos que:aumentar los ingresos medios y-o mejorar la tasa de conversión
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 40 clientes
Necesitamos conseguir 13.333 visitas1.111 visitas/mes
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.250€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición tendríamos que:aumentar los ingresos medios y-o mejorar la tasa de conversión
CÁLCULO DE OBJETIVOS (anuales)
Nº de clientes requeridos 40 clientes
Necesitamos conseguir 13.333 visitas1.111 visitas/mes
ESCENARIO ONLINE: Captura de Leads
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.250€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
Obtener beneficios del canal online no es sencillo ni barato
Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición tendríamos que:aumentar los ingresos medios y mejorar la tasa de conversión
0.3%
Las empresas tienen dificultades para obtener beneficios de su presencia online
1 No establecen objetivos específicos o no están alineados con el negocio
2 No diseñan un plan de marketing o no es adecuado para conseguir sus objetivos
3 No miden los resultados de sus acciones de marketing
4 No analizan los resultados obtenidos para poder mejorarlos
1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+
2 Conocer las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente
3Aprender a desarrollar un modelo de medición de de marketing online con un Dashboard integral
4Entender las técnicas de análisis web para mejorar los resultados de las estrategias de marketing
Objetivos de Hoy
1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+
2 Conocer las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente
3Aprender a desarrollar un modelo de medición de de marketing online + Dashboard integral
4Entender las técnicas de análisis web para mejorar los resultados de las estrategias de marketing
Objetivos de Hoy
Nuestra presencia online debe estar alineada con los objetivos de negocio
Ganar más dinero
Gastar menos dinero
Satisfacción del cliente
Nuestra presencia online debe estar alineada con los objetivos de negocio
La estrategia online debe dar apoyo a alguno de los objetivos de negocio.
Ganar más dinero
Gastar menos dinero
Satisfacción del cliente
Nuestra presencia online debe estar alineada con los objetivos de negocio
Veámos un ejemplo...
Gastar menos dinero
Satisfacción del cliente
Ganar más dinero
Conseguir 10 nuevosclientes en redes sociales
Conseguir 10.000 fans en Facebook
¿Qué objetivo os parece más adecuado para una empresa?
Solo con los objetivos adecuados podremos definir las acciones necesarias para conseguir beneficios
¿Qué objetivo os parece más adecuado para una empresa?
Conseguir 10 nuevosclientes en redes sociales
Conseguir 10.000 fans en Facebook
Alineando los objetivos de negocio con las acciones de marketing online
Para transformar los objetivos de negocio en acciones de marketing online es necesario desglosarlos en objetivos web generales (macro-objetivos) y específicos (micro-objetivos)
Alineando los objetivos de negocio con las acciones de marketing online
Para transformar los objetivos de negocio en acciones de marketing online es necesario desglosarlos en objetivos web generales (macro-objetivos) y específicos (micro-objetivos)
Veámos algunos ejemplos de objetivos...
⬆Recurrencia de compra
⬆Valor del cliente
⬆Nuevos clientes en SM⬆Alcance de la Marca⬆Nº de visitas nuevas⬆Nº de leads nuevos
⬆Visitas a LP de campañas⬆Nº de compras media x cliente
⬆Nº de suscriptores
⬆Ingresos medios por cliente⬆Ciclo de vida del cliente
⬆frecuencia de compra
ACCIONES
MKT
⬇Coste servicio soporte
⬇Coste de adquisición⬇Coste visitas medios pagados⬆Nº de visitas medios propios
⬇Tasa de soporte offline
⬆Tasa de conversión
⬆Nº de demostraciones online⬆Descargas guía de producto
⬆Viralidad del servicio/cliente
⬆Calidad servicio prestado
⬆Calidad servicio soporte⬆Viralidad marca/servicios
⬇Nº de incidencias por cliente⬆NPS (Net Promotore Score)
⬆% I. resueltas satisfactoriamente⬆Nº de seguidores de la marca
⬆Nº de contenidos compartidos⬆Nº de testimonios compartidos
⬇Tiempo medio resolución de I.
⬇Coste demo producto
⬆Nº de visitas soporte online
Alineando los objetivos de negocio con las acciones de marketing online
Macro objetivos Micro objetivos
EJERCICIO
Definir macro-objetivos y micro-objetivos
1. Empresa especializada en producto TIC
2. Empresa especializada en seguridad TIC
3. Empresa especializada en servicio de marketing
4. Empresa especializada en desarrollo de apps
5. Entidad proveedora de servicios al ciudadano
6. Empresa proveedora de servicios no TIC
7. Ecommerce
1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+
Objetivos de Hoy
2 Conocer las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente
3Aprender a desarrollar un modelo de medición de marketing online + Dashboard integral
4Entender las técnicas de análisis web para mejorar los resultados de las estrategias de marketing
Tenemos multitud de técnicas de mkt online a nuestra disposición
MARKETING ONLINE
SEM
CONTENTMKT
AFFILIATEMKT
MARKETING ONLINE
SEO
SOCIALMEDIA DISPLAY
EMAILMKT
APPS
MARKETING ONLINE
Definir una estrategia de mkt resulta abrumador si no sabemos qué queremos conseguir
MARKETING ONLINE
SEM
CONTENTMKT
AFFILIATEMKT
MARKETING ONLINE
SEO
SOCIALMEDIA DISPLAY
EMAILMKT
APPS
MARKETING ONLINE
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTADOPINIÓ
N
El Purchase Funnel es clave para entender nuestra presencia online
AUDIENCIA
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTADOPINIÓ
N
El Purchase Funnel es clave para entender nuestra presencia online
AUDIENCIA
La estrategia de marketing nos ayuda a guiara la audiencia por las distintas fases del embudo
Podemos cruzar las técnicas de mkt online con el funnel de compras
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
OPINIÓN
+
SMO
MARKETING ONLINE
SEM
CONTENTMKTAFFILIATE
MKT
SEO
SOCIALMEDIA DISPLAY
EMAILMKT
MARKETING ONLINE
APPS
Podemos cruzar las técnicas de mkt online con el funnel de compras
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
OPINIÓN
+
SMO
MARKETING ONLINE
SEM
CONTENTMKTAFFILIATE
MKT
SEO
SOCIALMEDIA DISPLAY
EMAILMKT
MARKETING ONLINE
APPS
Unificando ambos elementos podemos diseñar un plan de marketing más efectivo
CONCIENCIA CONSIDERACIÓN ACCIÓN LEALTAD OPINIÓN
SEO
PPC
DISPLAY
CONTENT MKT
EMAIL MKT
AFFILIATE MKT
RRSS
APPS
Debemos utilizar la estrategia adecuada a la fase en la que se encuentra el cliente
Basado en artículo de Tristan Elosegui http://tristanelosegui.com/2011/05/10/%C2%BFcual-es-la-campana-mas-adecuada-en-cada-momento/
CONCIENCIA CONSIDERACIÓN ACCIÓN LEALTAD OPINIÓN
SEO
PPC
DISPLAY
CONTENT MKT
EMAIL MKT
AFFILIATE MKT
RRSS
APPS
Debemos utilizar la estrategia adecuada a la fase en la que se encuentra el cliente
Basado en artículo de Tristan Elosegui http://tristanelosegui.com/2011/05/10/%C2%BFcual-es-la-campana-mas-adecuada-en-cada-momento/
El diseño de estrategias basadas en el embudo de ventas nos permite obtener los mejores resultados con la mínima inversión
Veamos algunos ejemplos de estrategias de marketing online...
Caso de estudio ThinkHandy:Estrategia de marketing + proceso de ventas
Caso de estudio extraído de miwebdenoticias: http://miwebdenoticias.com/como-conseguir-nuevos-clientes-agencia
ThinkHandy es una pequeña agencia de marketing online que utiliza contenidos de valor para atraer a los clientes potenciales hacia su página web.
Cuando llegan a su web utilizan un proceso de venta para descartar a los visitantes menos valiosos y poder concentrarse en aquellos con mayor probabilidad de convertirse en clientes.
Caso de estudio ThinkHandy: Estrategia de marketing en base al Purchase Funnel
Caso de estudio extraído de miwebdenoticias: http://miwebdenoticias.com/como-conseguir-nuevos-clientes-agencia
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
OPINIÓN
AUDIENCIA
Social Media + SEO
Generación de Leads
Cualificación del Lead con contenido personalizado + entrevistas
Contenido de valor
Empresas con presencia online que necesitan mejorar los resultados del canal
Caso de estudio ThinkHandy: ¿Cómo replicar la estrategia en otros servicios?
Caso de estudio extraído de miwebdenoticias: http://miwebdenoticias.com/como-conseguir-nuevos-clientes-agencia
1 Crear contenido de valor alrededor de los servicios ofertados por la empresa
2 Detectar qué tipo de información podría necesitar un cliente potencial y por la que estaría dispuesto a darnos sus datos
3Unirnos a grupos de LinkedIn y-o a foros en los que haya personas que necesiten servicios como los que ofrecemos y tratar de atraerlos hacia nuestra página web
4 Recoger los datos de aquellos clientes que se suscriben para descargar el contenido
5 Diseñar un proceso de venta adecuado para cualificar los leads y convertirlos en clientes
Caso de estudio LocalSearchForDentists.com: Estrategia de marketing + proceso de ventas
Caso de estudio extraído de miwebdenoticias: http://miwebdenoticias.com/como-conseguir-nuevos-clientes-agencia
Graig Presti es el CEO de una agencia de marketing online especializada en ayudar a los dentistas a conseguir clientes a través de estrategias online.
Atraen a su web a dentistas a través de contenidos personalizados y otras estrategias de marketing. Una vez en su web “cultivan” al Lead hasta convertirlo en cliente.
Caso de estudio LocalSearchForDentists.com: Estrategia de marketing en base al Purchase Funnel
Caso de estudio extraído de miwebdenoticias: http://miwebdenoticias.com/como-conseguir-nuevos-clientes-agencia
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
OPINIÓN
AUDIENCIA
Publicidad online (Linkedin...) + Publicidad offline (postales) + Email esponsorizados
Contenido de valor (Guías, Webinars…) + Landing person.
Dentistas interesados en mejorar su presencia online
Generación de Leads
Cualificación Lead con contenido de valor (seminarios, videos...) a través del Email Marketing y teléfono
Caso de estudio LocalSearchForDentists.com: ¿Cómo replicar la estrategia en otros servicios?
Caso de estudio extraído de miwebdenoticias: http://miwebdenoticias.com/como-conseguir-nuevos-clientes-agencia
1 Elegir un mercado con mucho potencial y definir servicios requeridos por los clientes potenciales.
2Averiguar cómo alcanzarlos: Internet, listas de correo, correo tradicional, publicidad...
3 Contactar con ellos y dirigirlos hacia una página personalizada en la que puedan suscribirse para conseguir contenido o servicios de valor.
4Realizar una cualificación del Lead mediantes una campaña de marketing a través del correo, webinarios y-o teléfono hasta que finalmente se conviertan en clientes.
Lecciones aprendidas
Lecciones aprendidas
Caso de estudio extraído de miwebdenoticias: http://miwebdenoticias.com/como-conseguir-nuevos-clientes-agencia
1 Saber quiénes son tus clientes, dónde puedes encontrarlos y qué es lo que necesitan.
2Utilizar el marketing de contenidos para atraer a los clientes potenciales.
3 Tener un proceso de ventas bien definido para cultivar el Lead y convertirlo en cliente.
4Ofrecer servicios recurrentes que ofrezca estabilidad y reduzca la necesidad de salir a buscar nuevos clientes.
EJERCICIO
Definir estrategia de marketing basada en el embudo de compra.
1. Empresa especializada en producto TIC
2. Empresa especializada en seguridad TIC
3. Empresa especializada en servicio de marketing
4. Empresa especializada en desarrollo de apps
5. Entidad proveedora de servicios al ciudadano
6. Empresa proveedora de servicios no TIC
7. Ecommerce
¿Estamos haciendo todo lo posible con nuestra
estrategia de marketing?
Nuestras estrategias de marketing se dirigen habitualmente a clientes que desean comprar.
Necesitamos dar un paso más allá en nuestra estrategia de marketing
Este enfoque nos descarta para clientes potenciales que todavía no desean comprar, limitando enormemente nuestro potencial de crecimiento.
Necesitamos adecuar nuestra estrategia a los posibles estados de nuestra audiencia.
Nuestras estrategias de marketing se dirigen habitualmente a clientes que desean comprar.
Necesitamos dar un paso más allá en nuestra estrategia de marketing
Este enfoque nos descarta para clientes potenciales que todavía no desean comprar, limitando enormemente nuestro potencial de crecimiento.
Necesitamos adecuar nuestra estrategia a los posibles estados de nuestra audiencia.
El modelo See-Think-Do nos ayuda a cubrir las posibles etapas en las que se encuentre nuestra audiencia
Nos facilita identificar vacíos en nuestra estrategia de contenidos/engagement/canales de nuestra web.
El modelo See-Think-Do en un framework para analizar y diseñar estrategias de mkt
Nos ayuda a evaluar si nuestras estrategias de mkt y publicidad son suficientemente amplias y optimizadas para cada etapa de consideración del cliente
Nos permite medir adecuadamente nuestros resultados en cada etapa de consideración
Etapa de consideración
Think
See
Modelo See-Think-Do
Audiencia
Do
@avinash
Gente que usa un [producto]
Gente que usa un [producto] y piensa que necesita uno
Gente que usa un [producto], piensa que necesita uno y quiere comprar ahora
Basado en artículo de Avinash K. http://www.kaushik.net/avinash/see-think-do-content-marketing-measurement-business-framework/
En la mayoría de ocasiones nuestras estrategias sólo
cubren la etapa Do
¿Qué etapas cubre?
Sólo cubre la etapa Do
¿Qué etapas cubre?
Sólo cubre la etapa Do
¿Qué etapas cubre?
T
T
D
T
T
SS
S
S
¿Qué etapas cubre?
S
ST
DD
S
D
S
Esta app ofrece contenido para todas las etapas de la audiencia
D
D
D
T
TS
S
S
S
S T
T
¿Podemos sacarle más partido a nuestra estrategia de marketing?
¿Están nuestras creatividades y llamadas a la acción, correctamente alineadas con la etapa y la audiencia?
¿Estamos haciendo todo lo posible con nuestra estrategia en el canal?
Etapa
Think
See
Modelo See-Think-DoAudiencia
Do
@avinash
Gente que usa un [producto]
Gente que usa un [producto] y piensa que necesita uno
Gente que usa un [producto], piensa que necesita uno y quiere comprar ahora
Basado en artículo de Avinash K. http://www.kaushik.net/avinash/see-think-do-content-marketing-measurement-business-framework/
Canales de Marketing
SEO
PPC
SOC
IAL
M.
DIS
PLA
YC
ON
TEN
T M
KT
EMA
IL M
KT
AFF
.YO
UTU
BE
APP
S
¿Estamos midiendo de forma adecuada los resultados de cada etapa?
No debemos juzgar a un pez por su capacidad de subir a un árbol
Nuestros indicadores de éxito deben ser diferentes en cada etapa de nuestra audiencia
Etapa
Think
See
Modelo See-Think-Do
Audiencia
Do
@avinash
Gente que usa un [producto]
Gente que usa un [producto] y piensa que necesita uno
Gente que usa un [producto], piensa que necesita uno y quiere comprar uno ahora
Basado en artículo de Avinash K. http://www.kaushik.net/avinash/see-think-do-content-marketing-measurement-business-framework/
Canales de Marketing
SEO
PPC
SOC
IAL
M.
DIS
PLA
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KT
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KT
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UTU
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APP
S
Medición
CTRProfundidad páginaValor visitaTasa de asistencia
Nº interacciones ads% Nuevas visitasTasa de reboteConv, Amplif, Aplauso
CPATasa de abandonoTasa de conversiónBeneficios
Etapa de consideración
Think
See
Modelo See-Think-Do-Coddle
Audiencia
Do
@avinash
Gente que usa un [producto]
Gente que usa un [producto] y piensa que necesita uno
Gente que usa un [producto], piensa que necesita uno y quiere comprar ahora
Basado en artículo de Avinash K. http://www.kaushik.net/avinash/see-think-do-content-marketing-measurement-business-framework/
CoddlePersonas que compran 2 o más veces
Etapa
Think
See
Modelo See-Think-Do-Coddle
Audiencia
@avinash
Gente que usa un [producto]
Gente que usa un [producto] y piensa que necesita uno
Gente que usa un [producto], piensa que necesita uno y quiere comprar uno ahora
Basado en artículo de Avinash K. http://www.kaushik.net/avinash/see-think-do-content-marketing-measurement-business-framework/
Canales de Marketing
SEO
PPC
SOC
IAL
M.
AFF
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UTU
BE
Medición
CTRProfundidad páginaValor visitaTasa de asistencia
Nº interacciones ads% Nuevas visitasTasa de reboteConv, Amplif, Aplauso
CPATasa de abandonoTasa de conversiónBeneficios
Do
Personas que compran 2 o más veces
CoddleSO
CIA
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DIS
PLA
YC
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TEN
T M
KT
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IL M
KT
APP
SNº compras por año% heavy buyersValor del Cliente (CLV)
EJERCICIO
Definir estrategia de contenidos basada en modelo See-Think-Do-Coddle
1. Empresa especializada en producto TIC
2. Empresa especializada en seguridad TIC
3. Empresa especializada en servicio de marketing
4. Empresa especializada en desarrollo de apps
5. Entidad proveedora de servicios al ciudadano
6. Empresa proveedora de servicios no TIC
7. Ecommerce
¿Tenemos que implementar todas las estrategias a la vez?
Web Aceptable (Do)Analítica: objetivos y KPIs
Fases de la evolución de una estrategia de marketing online
Gran experiencia mobile
Email + SEM de Marca y Productos
Display Marca - Productos - Servicios
Análitica web: Micro conversiones(See-Think)
Optimización web + Social Media + Marketing de atracción
Display (Retargeting) + SEM (Categorías)
Integración multicanal + Fidelización (Coddle)
SEO + Marketing de contenidos
Basado en artículo de Tristan Elosegui http://tristanelosegui.com/2014/01/22/etapas-de-la-evolucion-de-una-estrategia-online/ @avinash
3 El marketing de contenidos es nuestra principal herramienta durante el proceso de venta
4 Debemos adecuar la estrategia y contenidos a los posibles estados de nuestra audiencia
Resumen de las claves para el desarrollo de una estrategia de marketing efectiva
1 Debemos conocer con detalle a nuestra audiencia y alinear nuestros servicios a sus necesidades
2 La estrategia de marketing será esencial para guiar a nuestra audiencia a través del embudo de compras
1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+
2 Conocer las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente
3Aprender a desarrollar un modelo de medición de marketing online + Dashboard integral
4Entender las técnicas de análisis web para mejorar los resultados de las estrategias de marketing
Objetivos de Hoy
Modelo de Medición de Estrategias de Marketing Digital
Modelo basado en Digital Marketing & Measurement Model (DMMM) de Avinash Kaushik
Modelo de Medición de Estrategias de Marketing Digital
Modelo basado en Digital Marketing & Measurement Model (DMMM) de Avinash Kaushik
¿Qué queremos conseguir?
OBJETIVOS
¿Cómo vamos a medirlo?
KPIs
¿Cómo sabemos si lo logramos?
METAS1 2 3
Modelo de Medición de Estrategias de Marketing Digital
Modelo basado en Digital Marketing & Measurement Model (DMMM) de Avinash Kaushik
Lo potencia del modelo está en que nos ayuda a pensar y a tomar decisiones de negocio
¿Qué queremos conseguir?
OBJETIVOS
¿Cómo vamos a medirlo?
KPIs
¿Cómo sabemos si lo logramos?
METAS1 2 3
Modelo de Medición de Estrategias de Marketing Digital
Modelo basado en Digital Marketing & Measurement Model (DMMM) de Avinash Kaushik
Veamos un ejemplo...
¿Qué queremos conseguir?
OBJETIVOS
¿Cómo vamos a medirlo?
KPIs
¿Cómo sabemos si lo logramos?
METAS1 2 3
http://www.exitae.es/renovables/diplomatecnicoenergiasolareolica_1169
Empresa especializada en formación.Dispone de web informativa con catálogo de cursos
http://www.exitae.es/renovables/diplomatecnicoenergiasolareolica_1169
Objetivo: Conseguir Leads
Empresa especializada en formación.Dispone de web informativa con catálogo de cursos
Definimos el modelo DMMM para nuestro negocio
Nº de Leads mensuales
KPIs
Conseguir Leads
OBJETIVOS
100 Leads mensuales
METAS
Definimos el modelo DMMM para nuestro negocio
Necesitamos establecer objetivos, kpis y metaspara todas las fases del embudo de compra
Nº de Leads mensuales
KPIs
Conseguir Leads
OBJETIVOS
100 Leads mensuales
METAS
Adquirir tráfico
Conseguir Leads
Obtener testimonios
CONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
OPINIÓN
Dirigir tráfico a fichas
Necesitamos establecer objetivos para todas las fases del embudo de compra
Conseguir seguidoresObtener reconversiones
Adquirir tráficoCONCIENCIA
CONSIDERACIÓN
CONVERSIÓN
LEALTAD
OPINIÓN
Dirigir tráfico a fichas
Necesitamos establecer objetivos para todas las fases del embudo de compra
veamos como quedaría el modelo DMMM completo...
Obtener testimonios
Conseguir Leads
Conseguir seguidoresObtener reconversiones
Digital Marketing and Measurement Model (DMMM)
Fidelizar usuarios
Metas:30 reconv./mes30 follower/mes10 opiniones. +/mes | 0 opiniones -/mes
@avinash
Kpis:Nº opiniones +/-
Objetivo 7:Conseguir opiniones
Objetivo 5:Conseguir reconvers.
Kpis:Nº de reconversiones
Crear Conciencia Consideración y Acción
Metas: 3k visitas fichas/mes 100 Leads/mes | 3.5% conversión
Kpis:Nº Leads y tasa de conversión
Objetivo 3:Conseguir Leads
Objetivo 1:Adquirir tráfico:Seo, sem, rrss, blogs, youtube, campañas…
Kpis:Nº visitas nuevasTasa de reboteCoste adquisición
Objetivo 2:Dirigir tráfico a fichas cursos
Kpis:Nº visitas a fichas de cursos
Metas: 3k visitas/mes Rebote < 40% < 0.25€/visita
Objetivo 6:Conseguir followers
Kpis:Nº nuevos followers
Comprobamos si hemos alcanzado nuestras metas
METASEn base a los KPIs medimos los resultados
KPIsDefinimos las
acciones de mkt. para conseguirlos
OBJETIVOS
¿Cómo usamos el modelo para desarrollar nuestra estrategia de marketing?
Comprobamos si hemos alcanzado nuestras metas
METASEn base a los KPIs medimos los resultados
KPIsDefinimos las
acciones de mkt. para conseguirlos
OBJETIVOS
¿Cómo usamos el modelo para definir y gestionar nuestro plan de marketing?
NO REALIZAMOS AJUSTES
Comprobamos si hemos alcanzado nuestras metas
METASEn base a los KPIs medimos los resultados
KPIsDefinimos las
acciones de mkt. para conseguirlos
OBJETIVOS
¿Cómo usamos el modelo para desarrollar nuestra estrategia de marketing?
NO REALIZAMOS AJUSTES
Para saber dónde tocar recurriremos a la análitica web
Comprobamos si hemos alcanzado nuestras metas
METASEn base a los KPIs medimos los resultados
KPIsDefinimos las
acciones de mkt. para conseguirlos
OBJETIVOS
¿Cómo usamos el modelo para desarrollar nuestra estrategia de marketing?
NO REALIZAMOS AJUSTES
veamos un ejemplo gráfico del funcionamiento del modelo...
Comprobamos si hemos alcanzado nuestras metas
METASEn base a los KPIs medimos los resultados
KPIsDefinimos las
acciones de mkt. para conseguirlos
OBJETIVOS
¿Cómo usamos el modelo para desarrollar nuestra estrategia de marketing?
Representamos el modelo a través de un gráfico de evolución
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Comenzamos a medir los resultados obtenidos
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Detectamos una desviación en nuestras metas mensuales
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Si no hacemos nada la desviación seguirá aumentado
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Tenemos que encontrar el origen del problema
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Tenemos que encontrar el origen del problema
¿Es un problema de tráfico?¿No llegan a las fichas?¿No completan los formularios?
Objetivo: Conseguir 100 Leads mensuales
Una vez detectado el problema podremos actuar para corregirlo
EJERCICIO
Definir objetivos e indicadores para el modelo DMMM
1. Empresa especializada en producto TIC
2. Empresa especializada en seguridad TIC
3. Empresa especializada en servicio de marketing
4. Empresa especializada en desarrollo de apps
5. Entidad proveedora de servicios al ciudadano
6. Empresa proveedora de servicios no TIC
7. Ecommerce
1 Comprender la presencia online como una estrategia de negocio que debe generar un ROI+
2 Conocer las técnicas de marketing online más adecuadas para cada fase del cliente
3Aprender a desarrollar un modelo de medición de marketing online + Dashboard integral
4Entender las técnicas de análisis web para mejorar los resultados de las estrategias de marketing
Objetivos de Hoy
¿Qué es la Analítica Web?
Es el estudio de un sitio web, a partir de los datos de navegación de los usuarios, con el fin de generar conocimiento sobre el que poder actuar para mejorar el rendimiento del negocio
Utiliza herramientas de recolección de datos para obtener información de la navegación de los visitantes
¿Qué es la Analítica Web?
Nº de visitas
Tiempo en el sitio
Tasa de rebote
Tasa de conv.
Ingresos
MÉTRICAS PRINCIPALES
USUARIOS ADQUISICIÓN
CONVERSIÓNCOMPORTAMIENTO
Datos demográficos
Datos geográficos
Origen de las visita
Palabras clave
Páginas de entrada
Páginas de salida
Productos comprados
Rutas de conversión
El poder de estas herramientas se obtiene de la segmentación de las métricas
USUARIOS ADQUISICIÓN
CONVERSIÓNCOMPORTAMIENTO
Datos demográficos
Datos geográficos
Origen de las visita
Palabras clave
Páginas de entrada
Páginas de salida
Productos comprados
Rutas de conversión
El poder de estas herramientas se obtiene de la segmentación de las métricas
Veamos un ejemplo de la importancia de la segmentación
Técnicas de análisis para la optimización web
SEGMENTACIÓN DE DATOS1
El análisis de resultados en bruto NO permite tomar decisiones
Necesitamos segmentar los datos para facilitar la toma de decisiones
Segmentando los resultados por fuente de tráfico se enciende la luz
Encontramos las estrategias que generan beneficios
...y detectamos las que nos hacen perder dinero
...y detectamos las que nos hacen perder dinero
La visualización de datos es clave para profundizar en el análisis de resultados
Si damos con la visualización correcta la toma de decisiones es más simple
POTENCIAR ESTRATEGIA
Si damos con la visualización correcta la toma de decisiones es más simple
OPTIMIZAR ESTRATEGIA
Si damos con la visualización correcta la toma de decisiones es más simple
ELIMINAR INVERSIÓN oREPLANTEAR ESTRATEGIA
Si damos con la visualización correcta la toma de decisiones es más simple
Técnicas de análisis para la optimización web
EMBUDO DE CONVERSIÓN2
El embudo de conversión es una herramienta esencial para la optimización web
Analizar Páginas de entrada Analizar Llamadas a la acción Analizar Flujo visitantes
El análisis del embudo permite detectar dónde debemos mejorar
Analizar Fichas de Cursos Analizar Persuasión Analizar Formulario
El análisis del embudo permite detectar dónde debemos mejorar
Analizar Proceso de venta Analizar Objeciones Analizar Oferta
El análisis del embudo permite detectar dónde debemos mejorar
Técnicas de análisis para la optimización web
TEST A/B3
http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar
¿Qué versión consigue más contactos?
@rtayar
http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayarhttp://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar
¿Qué versión consigue más contactos?
@rtayar
http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar
¿Qué versión consigue más Clicks?
@rtayar
http://www.slideshare.net/cintermed/analiticawebempresaricardotayar
¿Qué versión consigue más Clicks?
ORIGINAL+ 30 % + 26%
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¿Cómo medir nuestras estrategias multicanal?
RESULTADOS
OFFONACCIONES MARKETING
ON
OFF
TeléfonoCuponesPreguntar
Google AnalyticsEtiquetado URLEmail
Google Analytics
Etiquetado URL
URL campañasCuponesTendencia visit.
URL campañas
Cupones
Tendencia visit.
Teléfono
Cupones
Preguntar
Teléfono
Cupones
Preguntar
3 A través del modelo DMMM podemos definir nuestra estrategia digital y medir los resultados obtenidos
4 La analítica web es una herramienta esencial para optimizar nuestras estrategias digitales
CONCLUSIONES
1 Nuestro sitio web es una herramienta para conseguir objetivos de negocio
2 Nuestra estrategia de marketing digital debe cubrir todas las etapas del cliente y el embudo de compra
“Seguir a los datos yencontraréis el camino”
Pablo Del Pozo
@DelPozoP