Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra
Daniel Vallés Turmo 14 de enero de 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
1
2
3
Del contacto informal a la compra
Gestión de la venta
14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
La gestión del proceso de venta comienza en la segmentación de los posibles clientes que vemos podemos alcanzar desde nuestro modelo de negocio particular. Estos posibles clientes nos pueden venir de distintas fuentes. Así nuestra cartera de cliente, la página web, las redes sociales, conocidos, actividades promocionales y un largo etcétera que nos ofrecen las nuevas tecnologías.
1
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
El siguiente paso del proceso es discriminar esta cartera de posibles clientes para valorarlos como oportunidad, de modo que elaboramos una ficha de contacto y otra ficha de la empresa jerarquizando su importancia. La gestión de una campaña general o una oportunidad de venta supone las siguientes etapas: análisis de necesidades, propuesta de valor, presupuesto, negociación y cierre, tanto si es positivo como negativo.
2 Contacto y Empresa
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
El análisis de la necesidad de la empresa conlleva el conocer su modelo de negocio para ver en qué proceso encontramos oportunidades. Se trata de transformar una necesidad como oportunidad.
Análisis de necesidades 3
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Una vez detectada esta necesidad, tenemos que transformarla en una propuesta de valor para el posible cliente. ¿Qué ventaja o que solución le estamos aportando? Lo plasmamos en su lenguaje.
Propuesta de valor 4
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Luego es necesario presupuestar esta propuesta de valor de una forma acorde al modelo de negocio. Se podrían ofrecer varias posibilidades tanto en el precio como en la forma. Así, podríamos ir desde un precio fijo a uno variable.
Presupuesto 5
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Es en el proceso de negociación donde se produce esta concordancia entre el modelo de negocio de la empresa y el nuestro. De forma que se adaptan tanto la propuesta de valor como el precio.
Negociación 6
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
El final del proceso de negociación es el cierre de la venta. También podría ocurrir que no hubiera un acuerdo. Podría ser que hubiera una posibilidad posterior para la misma oportunidad o poder ser un posible cliente para otra distinta.
Cierre 7
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento Gestión del contacto
1. Personal
2. Entrevista
3. Reunión
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento Personal
Técnica Elevator Pitch
1. 45 segundos a 3 minutos
2. El objetivo es buscar una oportunidad de entrevista
3. Entregamos una tarjeta
Debemos tener preparado nuestro discurso por si surge la ocasión
Del contacto informal a la compra
1
14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Ejemplos
Artmemori: 1 minuto https://www.youtube.com/watch?v=akqmxUaW7Zk
Ejemplo programa emprendedores en un ascensor real
https://www.youtube.com/watch?v=E0eiFQV9mZU https://www.youtube.com/watch?v=03Dy29c31Jo
Personal
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Consejos
1. Persona vs. Personalidad 2. Impresionar vs. Dejar huella 3. Carisma: Presencia y humanidad 4. Lenguaje corporal: dar la mano, mirar a los ojos y tono voz 5. Mensajes positivos
Personal
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra
FILIACIÓN
• Nombre • Cargo y empresa • Sector • Actividad empresa
+ Preparación cada uno + Lo decimos en público
PRÁCTICA
14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra
Presentación con propuesta de valor
• Nombre • Cargo y empresa • Sector • Actividad empresa • Propuesta de valor
EJEMPLO
14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra
• Nombre • Cargo y empresa • Sector • Actividad empresa • Historia
Presentación con historia
EJEMPLO
14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra
Contar Historia
+ Preparación cada uno
+ Rueda de presentaciones
PRÁCTICA
Inicio Nudo Desenlace
14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento Entrevista
Técnica Resumen Ejecutivo
1. Solicitar 10 minutos de entrevista (“Tomar un café”)
2. El objetivo es tener una reunión de trabajo
3. Entregamos un breve dossier
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento Pre Entrevista
4 Analizar las necesidades del cliente: Interesarse para interesar
Del contacto informal a la compra
La web y redes son el escaparate de la empresa. Evitar disonancias. 2
El vídeo es una buena portada de nuestra web 3 http://www.youtube.com/watch?v=XV4Jaj7re7s&feature=youtu.be
14 Enero 2015
Clarificar antes qué buscamos
1. Socios
2. Financiación
3. Clientes
4. Ganar un concurso
5. …
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
SOCIOS Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
FINANCIACIÓN Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
CLIENTE PERSONA Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
CLIENTE EMPRESA Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Post Entrevista
1. Enviar información adicional y proponer una reunión
2. Atender cuidadosamente que llegue la documentación
3. Mensaje recordatorio
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Reunión de trabajo
Técnica Reunión
1. Realizar exposición
2. Atender a las necesidades propuestas
3. Enviar propuesta posteriormente
Del contacto informal a la compra 14 Enero 2015
Emprendedores y Empresas Instalaciones y asesoramiento
Del contacto informal a la compra
Contactar
Daniel Vallés Turmo
974 21 19 21
14 Enero 2015
Top Related