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Robin LaightEstrategias de Prensa y ComunicaciónJ. E. Uriburu 115, Piso 6, Estudio MC1027AAC Buenos Aires, ArgentinaTel. (54-11) [email protected]

PNL. Comunicación

con Programación

Neurolingüística A. Sangenis

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Capacitación: Comunicación con Programación Neurolingüística, dictada por el Consultor Alejandro

Sangenis

¿Qué es la P.N.L.?

La PNL (Programación Neurolingüística) constituye un modelo, formal y dinámico de cómo funcionan la mente y la percepción humana. Estudia también cómo se procesan la información, la experiencia y las diversas implicancias que ésto tiene para el

éxito personal.

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El mapa no es el territorio

El Sistema Nervioso modifica, elimina parte de la información que nos llega.

Nuestro modelo del mundo es una representación del mismo, es nuestra

interpretación.

“Los sentidos no nos proporcionan una fiel representación de cómo las cosas son,

independientemente del observador que los percibe.” (M.Maturana)

“No sabemos cómo las cosas son. Sólo sabemos cómo las observamos o cómo las

interpretamos. Vivimos un mundo interpretativo.” (Rafael Echeverria)

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Mapa mental

• Para explorar y delimitar el mundo exterior usamos los sentidos. La parte que podemos percibir es luego filtrada por nuestra experiencia única, nuestra cultura, el lenguaje, las creencias, los valores, las suposiciones, etc.

• Cada uno vive su única realidad, nuestro Modelo del mundo. Percibimos el mundo y hacemos una representación o mapa

• “A través de nuestros sentidos, el cerebro recibe las informaciones que el mundo nos ofrece y luego las procesa, utilizando para ello las formas de pensar que se encuentran grabadas en nuestra mente. Aprender cómo funciona el cerebro, cómo procesa las informaciones y cómo las transmite al mundo puede llegar a ser una conquista inestimable para nuestra vida-” Dr. Lair Ribero

• TERRITORIO→(percepción a través de los sentidos)→ MAPA mental (imágenes, sonidos, sentimientos, etc)→ESTADO INTERNO→CONDUCTA

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Las claves para una entrevista exitosa

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En los últimos tiempos una nueva clave para el éxito comunicacional surge de la PNL : se pueden producir cambios en el desarrollo de una entrevista cambiando

básicamente la actitud.La programación neurolinguística se propone reprogramar la forma de pensar,

hablar y relacionarse con el entrevistador aprovechando los recursos de la mente en cuanto a interpretación, y ordenando y direccionando sus pensamientos en la

forma adecuada.

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Claves para una entrevista exitosa

Ordenamiento de prioridades Ponerse en lugar del otro Practicar la escucha pasiva Capacidad de cambiar la interpretación de los hechos Capacidad de transmitir lo más importante Actitud positiva Aprender a comunicar ordenadamente Decir únicamente lo necesario Hablar con calma y confianza No dar consejos Hablar con sinceridad Cambiar la actitud frente a los problemas transformándolos en retos Generar emociones positivas a partir de la actitud y las palabras Generar un momento cómodo durante la entrevista de trabajo partiendo de sentirte cómodo contigo mismo Generar el discurso a partir de las palabras del otro y sus necesidades

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Condiciones de la buena forma

Consiste en definir y precisar el objetivo (estado deseado) de modo concreto, realizable y expresándolo en forma positiva.

Esta etapa es imprescindible para que ante una entrevista se decidan las herramientas adecuadas a aplicar a fin de lograr el resultado

expresado.

Técnica del Bonding

Bond significa, en inglés, vínculo. El Bonding es una sumatoria de técnicas que llevan a establecer un buen vínculo comunicacional.

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B.A.G.E.L.: Abreviatura que describe el modelo de cómo se relacionan las diferentes señales conductuales con los procesos cognoscitivos. La componen de las letras de B= body posture (posiciones del cuerpo), A= accessing cues (claves no verbales de acceso tales como el tono de la voz o la respiración), G= gestures (gestos que permiten identificar los procesos congnitivos, tales

como los movimientos de las manos), E= eye movements (movimientos de los ojos que indican ciertos procesos internos) y L= language (patrones de

lenguaje que indican ciertas características de los procesos cognoscitivos

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[…] Utilicemos la imagen de El Pensador de Rodin. Imagina esa postura de la mano en la barbilla, que supuestamente adopta cualquier pensador que no sea frívolo. Adopta esta postura (en forma física, no mental) y te

convertirás en un pensador. ¿Por qué? Porque si “actúas como si” fueras un pensador, te convertirás en uno.

[…] Adopta la postura de un pensador. Haz los movimientos. Ten la intención y manifiéstala a ti mismo y a quienes te rodean. Muy pronto tu

cerebro desempeñará el rol que estas “actuando”. Si finges ser un pensador, muy pronto, en efecto, te convertirás en uno

(Edward De Bono – 6 Sombreros para Pensar)

Sentido y significado del movimiento,

tonos y posturas

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¿Qué es lo que vale en la comunicación?

Palabras 7%

Tono de voz 38%

Expresión corporal 55%

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derecho izquierdoVisual Construido

AuditivoConstruido

Kinestésico

AuditivoRecordado

DiálogoInterno

Visual Recordado

Los accesos oculares: sentido y significado

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Procesos de interpretación

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Estructura de los tres canales de comunicación: Visual, auditivo y kinestésico

La PNL es el estudio de lo que percibimos a través de nuestros sentidos (vista, oído, olfato, gusto y tacto), cómo organizamos el mundo tal como lo percibimos y cómo revisamos y filtramos el

mundo exterior mediante nuestros sentidos.

Rapport y sintonía• Aumentar la capacidad de comunicación.• Liderar una conversación.• Obtener influencia en el contexto familiar y social.• Lograr un feed back eficaz.

 El Rapport es una herramienta fundamental, en trabajos donde se requiere empatía o sintonía, con el fin de lograr un clima de confianza, credibilidad e interés.Tener un buen rapport en nuestro entorno, genera las condiciones perfectas para lograr un intercambio de ideas, como ejemplo, en conflictos, negociaciones, ventas o simplemente para obtener una buena relación con cualquier persona.

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Tipologías y Empatía

La PNL parte de que todas las personas tenemos tres sistemas representacionales y unos se desarrollan más que otros. En base a ello hay tres tipos de personas:

Visuales: Son los que necesitan ver y ser observadas. Este tipo de personas son rápidas e inclusive hasta pueden omitir palabras por la rapidez de su pensar. Generalmente su volumen de la voz es más alto, su pensamiento es mayor con imágenes. Auditivas: Suelen ser conversadores y no siempre miran al interlocutor, sino que dan preferencia al campo auditivo. Piensan una cosa por vez o el pensamiento va paralelo a lo que escuchan o hablan. Kinestésicas: Les es muy importante el aspecto afectivo y las emociones

Empatía: Podemos decir que la empatía es una condición necesaria (aunque no siempre suficiente) para resolver un problema. Es decir, por muchas técnicas que

apliquemos a un problema interpersonal, si no aplicamos las técnicas con empatía, difícilmente conseguiremos resolver el problema.

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Técnica de Espejo

Esta técnica de PNL consiste en imitar ciertas posturas y gestos de la persona con la cual estamos interactuando. No lo vamos a hacer poniéndonos al

lado de esa persona, sino cuando estamos frente a ella teniendo una conversación laboral o a nivel personal.

Conscientemente la persona a la cual estamos imitando no lo nota, y si lo llega a percibir, puede tomarlo como una coincidencia. Sin embargo el

inconsciente sí lo divisa y en ese momento establece un enlace hacia nosotros, una conexión por identificación, como cuando a uno alguien le

resulta familiar. Uno se siente mas cómodo, mas abierto, deja de estar a la defensiva. Al generarse una conexión entre las dos personas que están interactuando es mucho mas fácil establecer un lazo y lograr que el otro

escuche con más atención lo que estamos diciendo. Así una persona que nos está entrevistando para un trabajo, puede sentirse cómodo con

nosotros, y estar más propenso a ver nuestro lado positivo para el trabajo, o bien para concretar una venta. La persona al estar a gusto con nosotros toma nuestras explicaciones de una manera más abierta y confía más en

nuestras recomendaciones.

Una vez que lleves a cabo esta técnica de imitación, notarás inmediatamente que la persona a la cual estás reflejando como si fueses su espejo,

coincidirá contigo en opiniones y aceptará tus sugerencias más fácilmente.

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Técnica del Eco

• Esta técnica consiste en registrar los predicados y afirmaciones del interlocutor, repitiéndolos para crear empatía.

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Acompañamiento y calibrado

La calibración consiste en observar a nuestro interlocutor y recoger información externa sobre su fisiología (la información sobre el

lenguaje utilizado por nuestro interlocutor se recoge a través del metamodelo).

(Metamodelo: Modelo lingüístico concebido por R. Bandler y R. Grinder que relaciona el lenguaje empleado por una persona (estructura

superficial) con la experiencia concreta vivida (estructura profunda) con el fin de corregir las eliminaciones, distorsiones y generalizaciones

en la estructura superficial.)

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La calibración está basada exclusivamente en lo sensorial. Consiste en fijarnos en macrocomportamientos, como los gestos, la posición del

cuerpo, la voz (tono, volumen, ritmo...), la respiración (ritmo, profundidad...) y en fijarnos en microcomportamientos, como pequeños movimientos de los músculos (maxilar inferior, entrecejo, apertura de los ojos...), movimientos de la boca (cerrada o abierta, rictus), de la

nariz, en la coloración de la piel, etc.

CALIBRACION

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Cómo neutralizar a un contrincante dominanteComunicación eficaz

-Calibrar: Observar el lenguaje corporal y verbal del interlocutorPotenciar la agudeza sensorial (ver, oír, sentir) para detectar

indicadoresObtener información sobre su mapa mental

-Acompasar: Postura corporal (Técnica de espejo)Aproximarnos a su mapa mental.

-Rapport: Reflejar la fisiología del interlocutor, utilizar los predicados (Técnica de eco) del mismos sistema de representación para producir

atracción inconsciente. Se comprende mejor lo que nos es familiar.Los comunicadores exitosos se distinguen por su FLEXIBILIDAD DE

COMPORTAMIENTO, que es clave para establecer rapport-Liderar: Establecer rapport para lograr un objetivo

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Congruencia entre el discurso y la postura

Es cuando coinciden la comunicación verbal y no verbal.

Un caso paradigmático de lo contrario es cuando el ex presidente norteamericano Bill Clinton, reconocido como uno de los grandes comunicadores de nuestro tiempo, falló en su declaración ante la junta investigadora del congreso norteamericano por le caso de la pasante Mónica Lewinsky.Clinton al hablar mostró incongruencia entre sus dichos y sus gestos. Declaró: “Yo no tuve sexo…(con Lewinsky) mientras miraba para un lado y señalaba con el dedo índice para el otro.

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Filtros

Los “Filtros” que ponemos en nuestras percepciones determinan en que clase de mundo estamos viviendo. Estos filtros están influenciados por los “mapas” y se retroalimentan mutuamente, así al cambiar los filtros, lo que podemos hacer es

cambiar nuestro mundo.

•Proactivo/Reactivo •Moverse hacia/Alejarse de •General/Detalle•Igual/Desigual •Procedimiento/Opciones •Interno/Externo

Estos sólo son algunos de los filtros, no son explicaciones sólo patrones que podemos percibir en nosotros mismos y en los demás en determinadas situaciones y que pueden

cambiar según la situación.

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MAPA MENTAL

VEO

HUELO

GUSTO

ESCUCHO

FILTROSTERRITORIO

ENTORNO

CONTEXTO

TOCO

SIENTOSENSACIONEMOCION

SISTEMAS REPRESENTACIONESCREENCIASVALORESLENGUAJEMETAPROGRAMAS

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Las redes de comunicación laborales y personales

Al desarrollar el bonding, el rapport y otras técnicas propias de la PNL se logra establecer una red virtuosa de relaciones laborales y personales.

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Técnicas utilizadas por profesionales, políticos y deportistas de élite

– Bill Clinton– Barack Obama– Nelson Mandela– Jonas Salk– Henry Kissinger– Woody Allen– Keith Richards (Rolling Stones)– Guillermo Vilas– William Ury– Edward De Bono

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Anclaje: “Una asociación que se crea entre los pensamientos, las ideas, las sensaciones o los estados y un estímulo determinado” Anthony Robbins• Permite reforzar las asociaciones que tenemos de experiencias

pasadas y así generar en nosotros mismos o en otras personas estados internos determinados

• Reflejo condicionado.

• Es un proceso por el cual se asocia un estímulo externo a un estado interno.

• Se desarrolla a partir de la vivencia de una experiencia recordada o construída

• Pueden ser visuales (fotografías, lugares físicos, luz verde, etc.), auditivos (tono de voz, canción,etc), kinestésicos (un perfume, un sabor) o espaciales (lugares identificados con determinadas personas , situaciones creadas para determinado fin)

• Pueden producirse por REPETICIÓN o POR EMOCIÓN VIOLENTA

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Anclajes y visualizaciones de potencia: Técnicas del Go For It (Ir por eso, voy por ello) . Lo que les da la

ventaja comparativa a los grandes de nuestro tiempo

El GO FOR IT es un ejercicio que se utiliza para generar recursos de potencia y estados de plenitud. Es un anclaje

positivo para enfrentar situaciones de exigencia.

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Como autoevaluar su capacidad de comunicación

Trabajo práctico: Definir Canales de Percepción SensorialEn cada punto encontrará tres opciones, elija sólo una de ellas.

1. Preferiría hacer este ejercicio:a) Por escritob) Oralmentec) Realizando tareas

2. Me gustaría que me regalaran algo que fuera:

a) Bonitob) Sonoro c) Útil

3. Lo que me cuesta menos recordar de las personas es:

a) La fisonomíab) La vozc) Los gestos

4. Aprendo más fácilmente:a) Leyendob) Escuchando c) Haciendo

5. Actividades que más me motivana) Fotografía, pinturab) Música, charlasc) Escultura, danza

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6. La mayoría de las veces prefiero: a) Observarb) Oírc) Hacer

7. Al pensar en una película recuerdo:a) Escenasb) Diálogosc) Sensaciones

8. En vacaciones, lo que más me gusta es:

a) Conocer nuevos lugaresb) Descansarc) Participar de actividades

9. Lo que más valoro en las personas es:

a) La aparienciab) Lo que dicenc) Lo que hacen

10. Me doy cuenta de que le gusto a alguien :

a) La manera en que me mirab) Por la manera en que me hablac) Por sus actitudes

11. Mi automóvil preferido tiene que ser:a) Bonitob) Silenciosoc) Cómodo

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12. Cuando voy a comprar algo, procuro:a) Observar bien el productob) Escuchar al vendedorc) Probarlo

13. Tomo decisiones, básicamente, según:

a) Lo que veob) Lo que oigoc) Lo que siento

14. En exceso, lo que más me molesta es:

a) La luzb) El ruido c) Las aglomeraciones

15. Lo que más me gusta en los restaurantes es:

a) El ambienteb) La conversaciónc) La comida

16. En un espectáculo, valoro más:a) La iluminaciónb) La músicac) La interpretación

17. Mientras espero a alguien:a) Observo el ambienteb) Escucho las conversacionesc) Me pongo a andar, moviendo las

manos

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18. Me entusiasma que:a) Me muestren cosasb) Me hablenc) Me inviten a participar

19. Cuando consuelo a alguien procuro:a) Señalarle el caminob) Darle palabras de ánimoc) Abrazarlo

20. Lo que más me gusta es:a) Ir al cineb) Asistir a una conferenciac) Practicar deportes.

Suma las veces que ha marcado cada letra y multiplica el resultado por cinco.

A: ________veces x 5 =……………%B: ________veces x 5 =……………%C: ________veces x 5 =……………%

A= Visual B= Auditivo C= Kinestésico

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INVICTUS(Nelson Mandela)

Out of the night that covers me,Black as the Pit from pole to pole,

I thank whatever gods may beFor my unconquerable soul. -

In the fell clutch of circumstanceI have not winced nor cried aloud.Under the bludgeonings of chanceMy head is bloody, but unbowed. -

Beyond this place of wrath and tearsLooms but the horror of the shade,And yet the menace of the years

Finds, and shall find me, unafraid.It matters not how strait the gate,

How charged with punishments the scroll,

I am the master of my fate;I am the captain of my soul.

Más allá de la noche que me cubrenegra como el abismo insondable,

doy gracias a los dioses que pudieran existirpor mi alma invicta.

En las azarosas garras de las circunstanciasnunca me he lamentado ni he pestañeado.

Sometido a los golpes del destinomi cabeza está ensangrentada, pero

erguida.Más allá de este lugar de cólera y lágrimas

donde yace el Horror de la Sombra,la amenaza de los años

me encuentra, y me encontrará, sin miedo.No importa cuán estrecho sea el portal,cuán cargada de castigos la sentencia,

soy el amo de mi destino:soy el capitán de mi alma.

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• GLOSARIOAncla: Estímulo sensorial específico que evoca una experiencia determinadaAnclar: Establecer una conexión entre una experiencia y un estímulo sensorial específico (ancla)Asociado (estado): Percibir una experiencia desde la perspectiva propia (ver las cosas a través de sus propios ojos)B.A.G.E.L.: Abreviatura que describe el modelo de cómo se relacionan las diferentes señales conductuales con los procesos cognoscitivos. La componen de las letras de B= body posture (posiciones del cuerpo), A= accessing cues (claves no verbales de acceso tales como el tono de la voz o la respiración), G= gestures (gestos que permiten identificar los procesos congnoscitivos, tales como los movimientos de las manos), E= eye movements (movimientos de los ojos que indican ciertos procesos internos) y L= language (patrones de lenguaje que indican ciertas características de los procesos cognoscitivos.Calibrar: Percibir con precisión las señales conductuales o fisiológicas que ocurren en una persona y relacionar estas señales con estados internos que constituyen patrones en la persona.Canal sensorial: (ver sistema representativo)Chequeo ecológico: Comprobar si el resultado de un cambio o modificación es compatible con todos los aspectos vitales de la persona.Cinestésico: Se refiere a las sensaciones experimentadas por el sentido del tacto o las sensaciones internas experimentadas en el cuerpo.Disociado (estado): Percibir una experiencia propia desde la perspectiva de un espectador u oyente (ver las cosas propias a través de los ojos de un observador).Empatía: Confianza, calidez y simpatía en una relación.Estrategia: Es una secuencia de pasos sensoriales que siguen un orden establecido y llevan invariablemente a un resultado específico (Para la PNL toda conducta es una estrategia).Estructura profunda: Las impresiones o percepciones del entorno tal como llegan en vivo, completas, exactas y sin deformación.Estructura superficial: Es la representación que se hace por medio del lenguaje de una estructura profunda. Al elaborar una representación lingüística (lenguaje) de una experiencia (estructura profunda) se hacen eliminaciones, generalizaciones y distorsiones.Gustativo: Se refiere al sentido del gusto.Igualar (matching): Utilizar los mismos predicados del lenguaje o expresar las mismas maneras del interlocutor en un proceso de comunicación.

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Metamodelo: Modelo lingüístico concebido por R. Bandler y R. Grinder que relaciona el lenguaje empleado por una persona (estructura superficial) con la experiencia concreta vivida (estructura profunda) con el fin de corregir las eliminaciones, distorsiones y generalizaciones en la estructura superficial.Nominalización: Sustantivo creado a partir un verbo que refiere algo abstracto, pero que se percibe como una cosa real. Por ejemplo, del verbo fracasar se crea el sustantivo fracaso. Para determinar si un sustantivo es una nominalización considere si es posible cargar lo que menciona en una carretilla; si puede llevarlo en la carretilla es una sustantivo, si no puede ser llevado en la carretilla es una nominalización.Predicados: Se refiere a los verbos, adjetivos y adverbios utilizados por las personas en su lenguaje, que permiten identificar el sistema sensorial que la persona utilizó cuando vivió la experiencia.Reencuadre (reframing): En PNL es la estrategia para modificar una conducta mediante la reinterpretación de una experiencia considerada inicialmente como negativa.Reflejar: Adoptar las expresiones o maneras de una persona (verbales o corporales).S.C.O.R.E.: Abreviatura que describe la relación entre los elementos que construyen un problema. La componen las iniciales de S= symptoms (síntomas), C= causes (causas), O= outcomes (resultados), R= resources (recursos) y E= effects (efectos o resultados obtenidos).Sistema de referencia: Sistema sensorial en el que la persona comprueba si una experiencia es correcta.Sistema guía (rector): Sistema sensorial que usa la persona para la búsqueda de la información almacenadaSistema representativo: Se refiere a los canales o sistemas sensoriales (ver, oír, sentir, oler y gustar)Sistema sensorial: Sistema representativo.Submodalidades: Son las características y distinciones posibles de establecer en un sistema sensorial determinado; tal como el color, tamaño, distancia, nitidez o brillo en una experiencia visual.T.O.T.E: Abreviatura para describir el modelo de cómo una conducta efectiva se realiza. La componen las iniciales de Test - Operate - Test - Exit (prueba - operar - prueba - finalización).VACO: Abreviatura compuesta por la iniciales V= visual, A= auditivo, C= cinestésico y O= olfativo-gustativo.

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•Fin de la presentación

•Muchas gracias