ANEXO

"elevator pitch" o "discurso de elevador"

Apertura Tiempo Pasión Petición

Producto o servicio que ofreceMercado objetivo

Modelo de negocio Competencia

Ventaja competitiva

Marketing ?

MARKET (mercado) ING (acción)

Estudio o Investigación de la forma de satisfacer mejor las necesidades de un

grupo social a través del intercambio con beneficio para todas las partes

involucradas.

análisis profundo del comportamiento humano…

proceso de intercambio

el marketing es, tanto una filosofía como una técnica:  Filosofía: Es una postura mental; una forma de concebir larelación de intercambio, por parte de…  Técnica : Es el modo de ejecutar la relación de intercambio.

«Márketing es un proceso social por el que los individuos y los grupos obtienen lo que ellos necesitan y desean a través de la creación e intercambio de productos y su valoración con otros». (P. KOTLER).

«El márketing tiene como objetivo el conocer y comprender tan bien al

consumidor que el producto se ajuste perfectamente a sus necesidades».

(P. DRUCKER).

«Márketing es la acción de conjunto de la empresa, dirigida hacia el cliente con

el objetivo de una rentabilidad». (GOLDMANN).

«Márketing es el proceso de planificar y realizar las variables precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen

los objetivos particulares y de las organizaciones».

( Asociación Americana de Márketing, AMA).

?¿para qué sirve el marketing

-Para vender más?...o ¿para conseguir clientes?-Para aumentar la rentabilidad de la empresa?-Para conocer a tu “cliente”-Para crear una imagen que se proyecta al “mundo”?... diferenciación-Para contribuir al desarrollo de la credibilidad -Para mantener un cliente?

Para qué sirve el marketing en:Las relaciones interpersonalesLa políticaEn el trabajo (Carrera)EducaciónSociedad (Social)ComercioCulturalIndustrial

Actividades de operación  - Comprender al mundo exterior. - Predecir el mundo exterior. - Desarrollar, al interior de la empresa, productos que armonicen con las necesidades y deseos de las entidades que integran el mundo exterior. - Promover los productos desarrollados, en el mundo exterior.

Marco ético y legal

- Plagio- Coima- Incentivos

"Quien desee un éxito constante debe cambiar su conducta de acuerdo con los

tiempos."

Nicolás Maquiavelo, 1469-1527.

1) Hay una tendencia lógica en el individuo, léase empresa, negocio e incluso producto o servicio, a alcanzar el éxito, con independencia de cuales sean los valores asignados a tan genérico término (posición, titulación, dinero, rentabilidad, beneficio, ...).

2) Los tiempos, es decir, el entorno condiciona a los sujetos, tanto personas físicas, individuales, como personas jurídicas. Este entorno, y en concreto las reglas y principios que lo rigen, no es estático, sino que va modificándose a lo largo del tiempo.

3) La virtud de alcanzar el éxito descansa en la capacidad de amoldarse a las nuevas exigencias y requisitos que demanda el entorno. Es decir, son los individuos o entidades los que deben adaptarse al entorno, ya que difícilmente sucederá lo contrario.

CONOCIENDO A NUESTROS CLIENTES

?¿qué necesidades tienen las personas

Autorrealización

Reconocimiento

Afiliación

Seguridad

Fisiología

Cliente es quien accede a un producto o servicio por medio de una transacción financiera (dinero) o intercambio.Quien compra, es el comprador, y quien consume el consumidor.

Generalmente esta operación pretende satisfacer una necesidad.

CompradorPersona que ejecuta un intercambio transaccional

Consumidor

Persona que usa, emplea, utiliza, explota, o simplemente se sirve de…

La persona que intenta satisfacer sus necesidades y deseos a través de una relación de intercambio.

DeseoPara Aristóteles, el deseo no sería necesariamente irracional, sino

que por el contrario, podría ser un acto premeditado, que tiene como objeto algo sobre lo que se ha de decidir.

En este sentido, aquello que es llamado “elección” o “preferencia” sería un “deseo deliberado”.

DecisiónDeterminación ante opciones posibles,valor o firmeza en la manera de actuar.

Nuestras decisiones determinan nuestro comportamiento y definen nuestras conductas?

ComportamientoManera de portarse, conducirse o proceder

ConductaParte o manera en que los hombres

deciden su vida y dirigen sus acciones

La conducta se modifica ante las necesidades fundamentales por factores biológicos y heredables.

la conducta humana depende más de lo que el ser aprende durante su vida que del instinto

Explicación de la Conducta HumanaUnidades de explicación

Unidades de alto orden: permiten conocer la conducta social del

individuo

Unidades de bajo orden: sirven para estudiar cómo el ser humano llega a

conocer su mundo e interpretarlo.

Unidades de bajo orden: sirven para estudiar cómo el ser humano llega a

conocer su mundo e interpretarlo.

Atención

Sensación

Percepción

Experiencia

Conocimiento

Para que un estímulo sea recibido por el organismo, y pase a integrar parte de la experiencia humana va a depender de:

Intensidad del Estímulo

Experiencia previa del individuo y de sus expectativas

Motivaciones racionales y emocionales

Principales factores de influencia en la CONDUCTA del comprador.

La influencia de la cultura en la conducta del consumidor

En el contexto del comportamiento del consumidor, se define a la cultura como;

la suma de creencias, valores y costumbres adquiridos y transmitidos de generación en

generación, que sirven para regular el comportamiento de una determinada sociedad

La cultura es dinámica y gradual, y continuamente se transforma para adecuarse a

las necesidades de la sociedad

La cultura se aprende como parte de la experiencia social

La cultura se aprende como parte de la experiencia social, se adquieren a través del

aprendizaje formal, informal y técnico

El Diseño y la publicidad modelan el aprendizaje formal mediante el refuerzo de modelos deseables de comportamiento o de

expectativas y mejora el aprendizaje informal proveyendo modelos de comportamiento

La mente tiene la capacidad de absorber y procesar la comunicación simbólica, la

comercialización puede promover exitosamente productos tangibles e intangibles

y conceptos de productos a través de medios masivos.

SentidoCapital simbólico

Manifestación cultural

Los elementos de la cultura se transmiten por cuatro instituciones: la familia, la iglesia, la

escuela y los medios de comunicación

Los signos de la cultura se transfieren a un bien de consumo a través de los sistemas

comunicacionales, los bienes y servicios modelan la conducta del consumidor mediante

ciertos rituales de comportamiento de consumo

Aspectos subculturales en el comportamiento del consumidor

Segmentar el mercado para llegar a las necesidades, motivaciones, percepciones y actitudes que comparten los miembros un

grupo subcultural específico

Una subcultura es un grupo cultural distinguible que existe como un sector

identificable dentro de una sociedad más grande y compleja. Sus miembros poseen

creencias, valores y costumbres que los apartan de otros miembros de la misma sociedad.

Las principales categorías subculturales son: las nacionalidad, raza, religión, la localización

geográfica, la edad, el sexo y la educación

Subcultura

Diferentes deseosFormas de uso

Preferencias de compra

Actúan en un mercado

MercadosPersonas u organizaciones

1) Necesidades por satisfacer2) Dinero para gastar3) Disposición para gastarlo

MKT ataca segmentosMKT x objetivo

Posicionamiento

Segmentación de Mercados

Diferentes deseosFormas de uso

Preferencias de compra

Oferta

Demanda (Venta potencial)

Segmentación intuitivao

Análisis estructurado

Segmentación intuitivao Análisis estructurado

Identificar deseos actuales y potenciales

Identificar características distinguibles (Común)

Identificar el potencial y grado de satisfacción

Condiciones de un segmento

Características mesurables y datos asequibles (info)Mercado accesibleTamaño considerable del segmento

Primer Segmento

Consumidores finalesUsuarios empresariales

Segmentación de mercado deCONSUMIDORES

Segmentación de mercado deCONSUMIDORES

GEOGRÁFICADistribución demográfica regional

Estilos, actitudes, cultura, clima, usos sociales…

DEMOGRÁFICAEdad, Sexo, Etapa del ciclo vital de la familia, Ingreso, Educación…

Clase socialCenso

PSICOGRÁFICA¿Porque los consumidores se comportan como lo hacen?Formas de sentir, pensar y de comportamiento

Dimensión de la personalidadCaracterísticas del estilo de vidaValores de los consumidores

Dimensión de la personalidadCompulsivo, cauto, introvertidos, gregarios, socialesIntensidad difícil de medir

Características del estilo de vidaActividades, intereses y opinionesAccesibilidad difícil de medir

Valores de los consumidoresReflejo de nuestra necesidades ajustadas a las realidades del mundo en que vivimos.

Fuerza relativa de los valores

Respeto de uno mimoDiversión y gusto de vivir

Sentido de pertenenciaSeguridad

Tener relaciones cálidaSentido de logro

EmociónAutorrealización

Ser respetado

COMPORTAMIENTO

Beneficios deseados, más allá del producto o servicio

Tasa de Uso No usuarioUsuario esporádicoUsuario regularUsuario habitual (Mitad fuerte)

Esfuerzos de MKT

Segmentación de mercado deNEGOCIOS

Usuarios empresariales

Relativamente menor en tamañoMarketing muy enfocado

Ubicación de los clientesCriterio geográfico

Tipo de clienteIndustria; Tipología

Tamaño; Grande, mediana, Pyme, Micro

Estructura de la organización; Público / Privado

Criterios de compra; Calidad, precios bajos, entrega a tiempo

Condición de transacciónSituación de compra; Recompra, arriendo…

Tasa de uso; Habituales, esporádicos, no usuarios (Prospectos)

Procedimiento de compra; Licitada, Concurso…

Mercados MetaESTRATEGIAS

Estrategia de agregaciónTodo el mercado como un segmento“Escopeta de perdigones”

Estrategia de un solo segmentoLlamada concentraciónExpertos de un nicho de mercado“Todos los huevos en una sola canasta”

Estrategia de segmentos múltiplesDiversificar la oferta

Selección de un mercado metaCompatibilidad de objetivos e imagenConocer la oportunidad de mercadoVolumen de ventas suficienteEscasos competidores o débiles

POSICIONAMIENTO

Mantenerse en la menteComunicar beneficios

Estrategias de posicionamientoElegir el conceptoDimensión o carácterCoordinación del MIX

Mapa de percepción (Conceptual)Posicionamiento hipotético “portátiles”

diseño

caros

status

funcionales

económicos

resistentes

asequibles

Asus

Compaq

Apple

HP

Lenovo

entretenidos

enchulados

armados

Posicionamiento vacante

Con el tiempo el posicionamientose va desgastando

Reestablecer el atractivoreposicionar

PRONOSTICO DE MERCADOsegmentos con tamaño suficiente

Pronostico de la demanda

Participación de mercado

Participación de mercado

Factor de mercadoSe encuentra en un mercadoEs mensurablesSe relaciona con la demanda de un

producto en una forma conocida

Población del país

Número de personas con PC

portátil

Gasto para PC portátil

Ingreso per cápita

FactorX =

18.000.000

3.000.000 400.000

400.000

X = 6,5

Factor de mercado paraColocación de tiendas Tablet PC

Potencial de mercadoPotencial de ventaPronostico de venta

Potencial de mercadoVolumen total de ventas que puede esperar todas las organizaciones que venden un producto, durante un periodo definido, en un mercado especifico en condiciones ideales

Potencial de ventaVolumen total de ventas que puede esperar una organización definida en condiciones ideales

Pronóstico de ventaVolumen total de ventas que puede esperar una organizaciones, durante un periodo definido, en un mercado especifico en condiciones ideales

Pronóstico de ventaSe calcula luego de analizar los dos potenciales anterioresSe elabora mediante un presupuesto y un plan de MKT

Métodos paraPronosticar ventas

Métodos paraPronóstico de venta

Análisis de factores de mercado (vinculares)Derivación directa (cruce de factores)Análisis de correlación (historial)

Encuesta de intención

MKT de prueba

Ventas pasadas y análisis de tendencia

Juicio ejecutivo